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1、销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营主讲教师：任天行主讲教师：任天行销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营本年度目的表一本年度目的表一类类别别序号序号目标内容目标内容方法的措施方法的措施起止时起止时间间完成完成工作工作事业事业财富财富家庭家庭生活生活学习学习成长成长人际人际关系关系健康健康休闲休闲销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营本月目的表本月目的表类类别别重要重要级别级别目标内容目标内容方法的措施方法的措施完成完成工工作作事事业业其其它它目目标标财富财富家庭家庭生活生活学习学习成长成长人际人际关系关系健康健康休闲休闲销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营每天方案每天方案
2、周一周一 09年年9月月5日日重要性重要性起止起止时间时间今日事项今日事项 要事第一要事第一完成完成今日学习今日学习今日反省今日反省改进方法改进方法销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营开开场白白“30秒原那么秒原那么n 引见本人引见本人/ /公司公司 n 阐明益处阐明益处n 引起兴趣引起兴趣 销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “，张总, ,我我们的的设备每年可以每年可以为贵公司公司节省省5 5万元万元电费，3 3万元的万元的维修修费用用. . “ “，王，王总，我，我们的机器比您目前的机器的机器比您目前的机器速度快、耗速度快、耗电少、更准确，能降低他的消少、更准确，能降低他
3、的消费本本钱. .利益冲击法利益冲击法开场白技巧开场白技巧 “ “李李总, ,我我们这套系套系统可以迅速提升可以迅速提升销售售团队的的战斗力，倍增斗力，倍增业绩，降低本，降低本钱. .销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “，李，李总, ,上一年我的一个客上一年我的一个客户运用了我运用了我们的的方案方案, ,结果不到半年果不到半年, ,他他们就就赢利了利了100100万万. .您知道您知道他他们是怎是怎样做的做的吗? ? “ “，王，王总，在，在这个行个行业里有个里有个公司公司, ,您您应该知道的知道的. .他他们去年去年3 3月份月份, ,经过我我们的的培培训, ,整个公司的整个公
4、司的销售售业绩提升了提升了15%,15%,您知您知道他道他们是怎是怎样做的做的吗? ?胜利案例法胜利案例法开场白技巧开场白技巧销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “，何，何总，您的朋友，您的朋友公司的公司的张总引荐我来引荐我来访问您您. .他他说您能您能够对我我们的印刷机械感的印刷机械感兴趣，由趣，由于，于，这些些产品品为他的公司他的公司带来很多益来很多益处与方便与方便. . “ “，王，王总，是，是公司的公司的张总引引见我来我来访问您您. .前几天我前几天我们刚见过面面. .他他对您特您特别敬敬仰仰, ,还特意叮嘱我特意叮嘱我让代代问您好您好. .他人推荐法他人推荐法开场白技巧开
5、场白技巧销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “，李，李总，早就知道您是理，早就知道您是理财方面的方面的专家，所家，所以今天特意来以今天特意来访问您，您，这是我是我们公司新开公司新开发的几的几个理个理财方案，希望可以得到您的指点方案，希望可以得到您的指点. . “ “，王，王总，在，在行行业，您的企，您的企业可以可以说是有口皆碑的是有口皆碑的. .所以今天特意来所以今天特意来讨教您教您. .看看一下我一下我们公司在哪些方面可以更好公司在哪些方面可以更好为贵公公司提供效力司提供效力. .赞誉讨教法赞誉讨教法开场白技巧开场白技巧销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “，不好意思
6、，不好意思, ,李李总，只耽，只耽搁您五分您五分钟时间，我置信，我置信这五分五分钟无无论对您您, ,还是是对您的您的公司是公司是绝对有价有价值的的. . “ “，王，王总，请给三分的三分的时间, ,三分三分钟一一过, ,假假设您不您不让我我继续讲下去下去, ,我保我保证马上分开上分开. .时间限制法时间限制法开场白技巧开场白技巧 “ “，周，周总，对不起不起, ,只耽只耽搁您两分您两分钟的的时间, ,我可以提个我可以提个问题吗? ?销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “, “,李李总，我可以，我可以问个个问题吗？您知道如何？您知道如何选择培培训公司公司吗? ? “ “，王，王总，我可以
7、，我可以问个个问题吗？您知道？您知道选择要看哪几个要看哪几个规范范吗? ?一箭穿心法一箭穿心法开场白技巧开场白技巧 “ “，周，周总，我可以，我可以问个个问题吗？您知道？您知道选择有几个目的有几个目的吗? ? “, “,李李总，我可以，我可以问个个问题吗？您知道如何？您知道如何选择方面的供方面的供应商商吗? ?销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营回应技巧回应技巧应对技巧应对技巧1 1、“真对不起，张总，没选个您方便的时真对不起，张总，没选个您方便的时间间 . .张总张总, ,请只给一分钟时间请只给一分钟时间, ,我问个问题我问个问题好吗好吗?”?”2 2、“真对不起，张总，没选个您方便的
8、时真对不起，张总，没选个您方便的时间间 . .张总张总, ,不过只要不过只要3 3分钟，您就会相信，分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的价值的” ” 3 3、“真对不起，张总，没选个您方便的时真对不起，张总，没选个您方便的时间间 . .张总张总, ,我星期一和星期二都会在贵公司我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？来拜访你方便呢？”（慎用）（慎用）4.“4.“真对不起，张总，没选个您方便的时真对不起，张总，没选个您方便的时间间 . .张总张总, ,您看我什么
9、时间再给您电话方便您看我什么时间再给您电话方便呢？呢？”客户反馈客户反馈“我现在没空我现在没空”“我没时间我没时间”“我现在很忙我现在很忙销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营回应技巧回应技巧应对技巧应对技巧“张总，我完全理解，任何人对一个没有张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？”1 1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员
10、的说明，而且要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，等针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣于是量体裁衣. .所以最好是我周一或者周二所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下过来给您解说一下, ,您看上午还是下午比较您看上午还是下午比较好？好？ 2 2、“好的好的, ,张总张总, ,我先把资料给您发过去我先把资料给您发过去, ,等您了解一下以后呢等您了解一下以后呢, ,我再给您电话我再给您电话 , ,您看您看周四还是周五方便呢周四还是周五方便呢?”?” 客户反馈客户反馈“我没有兴趣我没有兴趣”“你先把资料你先把资料寄给我吧！寄给我吧！”“你先把资料你先把
11、资料发我邮箱发我邮箱”销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营回应技巧回应技巧应对技巧应对技巧“好的，张总好的，张总, ,您先考虑一下您先考虑一下. .我知道您我知道您比较忙比较忙, ,您看这样会不会更简单些？我在您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你周三或周四的时候再给您回个电话，你看这样方便吗看这样方便吗 ？”1 1、“张总，我了解您的意思张总，我了解您的意思. .我们合作我们合作不合作没关系不合作没关系, ,关键是我想带给您一些新关键是我想带给您一些新的咨询的咨询. .您知道您知道吗？吗？ 2 2、“张总，我了解您的意思张总，我了解您的意思. .我们合作我们合作
12、不合作没关系不合作没关系, ,关键是我想带给您一些新关键是我想带给您一些新的咨询的咨询, ,我想肯定对您有帮助我想肯定对您有帮助! !您看这样您看这样好不好好不好, ,我先把资料给您发过去我先把资料给您发过去, ,等您了等您了解一下以后呢解一下以后呢, ,我再给您电话我再给您电话 , ,您看下周您看下周四还是周五方便呢四还是周五方便呢?” ?” 客户反馈客户反馈“我考虑下我考虑下, ,再再给你联系了给你联系了”“我考虑下我考虑下, ,再再你给电话了你给电话了”“目前我们还没目前我们还没有这方面的打算有这方面的打算”销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营案例案例1： “ 找人找人 他们担任人
13、他们担任人贵姓？贵姓？甲乙丙谁担任采购谁担任采购*产品的？产品的？请问这事我请问这事我找谁谈呢？找谁谈呢？销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营案例案例2： “约定定张总，关于张总，关于*产品方面您可产品方面您可以思索采购我以思索采购我们这边！们这边！甲乙丙张总，关于张总，关于*方方面，我们能不能面，我们能不能见面谈一谈？见面谈一谈？张总，关于张总，关于*方面，方面，您看能不能给我们您看能不能给我们个协作时机？个协作时机？销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营案例案例3： “定定时间张总什么时张总什么时候在呢？候在呢？甲乙丙张总几点回张总几点回办公室呢？办公室呢？我什么时候联我什么时候
14、联络张总比较适络张总比较适宜呢？宜呢？销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营发掘客户需求之宝典发掘客户需求之宝典: SPIN: SPINSituation Situation 背景问题背景问题找出买方现在找出买方现在的状况和事实的状况和事实“王总，公司大概有多少人啊？王总，公司大概有多少人啊？”“现在有多少台设备啊？现在有多少台设备啊？”Problem Problem 困难问题困难问题问对方现在面问对方现在面临的问题、困临的问题、困难和不满难和不满“目前的设备使用情况怎么样？目前的设备使用情况怎么样？”“您对现在的正在使用的产品感觉怎您对现在的正在使用的产品感觉怎么样？么样？”Implic
15、ation Implication 暗示问题暗示问题问对方的难点、问对方的难点、困难或不满的困难或不满的后果和影响后果和影响“这些问题会对您的生产造成什么影这些问题会对您的生产造成什么影响呢响呢” ” “这会导致您的成本增加吗这会导致您的成本增加吗”Needs-payoff Needs-payoff 需求确认需求确认询问所提供解询问所提供解决方案的价值决方案的价值和意义和意义“如果有一台效率更高的设备会对您如果有一台效率更高的设备会对您的产量有什么帮助呢？的产量有什么帮助呢？”“如果我们这样做，您能节约多少钱如果我们这样做，您能节约多少钱呢？呢？”销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营SP
16、IN 案例一案例一销售：任教师，您好！销售：任教师，您好！老任：他好，很高兴认识他！应付阶段老任：他好，很高兴认识他！应付阶段销售：任教师在哪家公司高就？背景问题销售：任教师在哪家公司高就？背景问题老任：在销售前线。老任：在销售前线。销售：详细做什么呢？销售：详细做什么呢？老任：我专业做培训任务。老任：我专业做培训任务。销售：我很佩服他们做培训的。销售：我很佩服他们做培训的。老任：您过奖了。老任：您过奖了。销售：看得出来，任教师很优秀，不过，从眼睛里的血丝觉得您的任务销售：看得出来，任教师很优秀，不过，从眼睛里的血丝觉得您的任务压力也很大吧？发现问题压力也很大吧？发现问题老任：那是相当的大，职
17、业的特殊性质呵斥的。老任：那是相当的大，职业的特殊性质呵斥的。销售：任教师，能把他的手伸出来让我看看吗？为发现问题寻求佐证销售：任教师，能把他的手伸出来让我看看吗？为发现问题寻求佐证老任：嗯把手伸出去！老任：嗯把手伸出去！销售：任教师他别介意，作为营养师敢问任教师今年多大了？背景问销售：任教师他别介意，作为营养师敢问任教师今年多大了？背景问题题老任：老任：4040岁。岁。销售：任教师，他看上去很年轻，不过，他的手纹和他指甲上的痕迹显销售：任教师，他看上去很年轻，不过，他的手纹和他指甲上的痕迹显示他有点超负荷任务。发现问题示他有点超负荷任务。发现问题老任：怎样看出来的？老任：怎样看出来的？销售售
18、前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营销售：拉售：拉过我的手，我的手，摊开他看，开他看，这发现问题老任：您真是老任：您真是专业。销售：任教售：任教师平常有没有平常有没有时间锻炼？背景？背景问题老任：我倒是很喜老任：我倒是很喜欢锻炼，只是由于任，只是由于任务太忙，抽不出太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。人在江湖身不由己啊。销售：估售：估计他的任他的任务应付也比付也比较多？背景多？背景问题老任：我不是很喜老任：我不是很喜欢应付，不付，不过很多很多时候真是没方法！候真是没方法！销售：做教售：做教师有有时候要候要见客客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任教，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任教
19、师恐怕也一恐怕也一样？背景？背景问题老任：那是，老任：那是，总难免有免有时喝多。喝多。销售：我今晚看他只喝酒不吃售：我今晚看他只喝酒不吃饭，是不是，是不是经常常这样？背景？背景问题老任：是啊，我普通喝酒就吃不下老任：是啊，我普通喝酒就吃不下饭，我也没方法。，我也没方法。销售：任售：任务压力大、非常敬力大、非常敬业、缺乏、缺乏锻炼、时常常应付、付、经常喝酒、常喝酒、还不不吃吃饭，任教，任教师这就是就是为什么他的手相里有很多什么他的手相里有很多亚安康的信号的安康的信号的缘故。故。发现问题总结老任：我想是的。老任：我想是的。让客客户自自动确确认难点，比他本人提出来他的想法要点，比他本人提出来他的想法
20、要自自动得多得多销售：他平常会不会售：他平常会不会头痛？暗示痛？暗示问题老任：由于老任：由于压力力过大，大，经常失眠，常失眠，经常偏常偏头痛。痛。销售：他是个很有事售：他是个很有事业心的人，心的人，这很很难得。只是我想得。只是我想请问任教任教师，一旦，一旦他的身体他的身体垮了，他的事了，他的事业会不会受影响？暗示会不会受影响？暗示问题，加深客，加深客户的苦楚的苦楚感感老任：当然会。老任：当然会。销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营销售：事业不能继续，对他是不是一种遗憾？暗示问题销售：事业不能继续，对他是不是一种遗憾？暗示问题老任：我视事业如本人的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。老任
21、：我视事业如本人的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。销售：他觉得安康是不是事业保证的前提？需求确认销售：他觉得安康是不是事业保证的前提？需求确认老任：毫无疑问。老任：毫无疑问。销售：问题是任教师平常任务这么紧张，应付这么多，没有足够的时间销售：问题是任教师平常任务这么紧张，应付这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证安康这个问题他是怎样计划的？需求确认，不说产品锻炼，如何保证安康这个问题他是怎样计划的？需求确认，不说产品优势，引导客户说出来优势，引导客户说出来老任：关于这个问题，我确实有点无法。老任：关于这个问题，我确实有点无法。销售：任教师，我还想问一问，一旦他的身体垮了，是不是要花掉大量销
22、售：任教师，我还想问一问，一旦他的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？暗示问题本不该开销的医疗费？暗示问题老任：是的。老任：是的。销售：保证安康，节约金钱，是我们期望的，是吗？需求确认销售：保证安康，节约金钱，是我们期望的，是吗？需求确认老任：是的。老任：是的。销售：任教师，我对刚刚的说话做个总结：第一，他希望本人安康长久；销售：任教师，我对刚刚的说话做个总结：第一，他希望本人安康长久；第二，他如今的任务环境迫使他没有足够的时间锻炼身体；第三，他希第二，他如今的任务环境迫使他没有足够的时间锻炼身体；第三，他希望有一些方法协助他坚持安康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；望有一些方法
23、协助他坚持安康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？需求确认是这样的吗？需求确认老任：没错。老任：没错。销售：我可不可以作为营养师的角色为他提供一点建议？当然，主意还销售：我可不可以作为营养师的角色为他提供一点建议？当然，主意还是他本人拿。是他本人拿。老任：好的。不断让客户确认他的需求老任：好的。不断让客户确认他的需求销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营卖方：方：贵公司如今用的什么复印机？公司如今用的什么复印机？买方：方：复印机。复印机。卖方：运用效果怎方：运用效果怎样样？买方方: : 还行行卖方方: : 有什么不称心的地方有什么不称心的地方吗？ 买方：没什么不称心，用得挺好
24、。方：没什么不称心，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人称心呢？方：影印效果是不是令人称心呢？ 买方：就是有方：就是有时复印复印图像像时黑黑的。黑黑的。 卖方：他方：他们经常复印有常复印有图像的文件像的文件吗？ 买方：是的，尤其在招方：是的，尤其在招标中，中，70%70%的文件都有的文件都有图像。像。 卖方：用方：用这些黑黑的些黑黑的图像会像会对他他们的招的招标有什么影响有什么影响吗？ 买方：当然，方：当然，这种复印种复印质量很影响我量很影响我们中中标的。的。 卖方：假方：假设单单由于由于图像像质量差而失了量差而失了标，他，他觉得得这意味着什么？意味着什么？ 买方：我方：我们从来不敢去从来不敢
25、去这样想。想。 卖方：他方：他们如今有什么如今有什么处理方法来理方法来处理理这个个问题呢？呢？ 买方：关方：关键的招的招标我我们都拿出去印。都拿出去印。 卖方：那方：那这样做在做在时间上来得及上来得及吗？ 买方：普通方：普通还可以。可以。 卖方：那假方：那假设遇到了遇到了暂时有大的改有大的改动怎怎样办？ 买方：方：这是我最是我最头疼的疼的问题了！您知道在招了！您知道在招标工程中，工程中，这是最常有的事了。是最常有的事了。 SPIN 案例二案例二销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营聆聆 听听n 倾听的 4 个层面n1.听懂对方的话 n2.听懂想说没有说出来的话n3.听懂对方想说没有说出来,
26、要他说出来的话n4.听懂对方为什么不情愿说这句话销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营案例案例1 1：销售人员的回答：销售人员的回答顾客：他客：他们的售后效力怎的售后效力怎样样？销售：您放心，我售：您放心，我们的售后效力的售后效力绝对一流一流. .我我们公司多公司多次被次被评为 “ “消消费者信得者信得过企企业，我，我们的售后效力的售后效力体系体系经过了了ISO9000ISO9000的的认证，我，我们公司的效力目的是公司的效力目的是顾客至上客至上. .顾客：是客：是吗？我的意思是？我的意思是说假假设它出它出现质量量问题等情等情况怎况怎样办.销售：我知道了，您是担售：我知道了，您是担忧万一出
27、了万一出了问题怎怎样办？您？您虽然放心，我然放心，我们的效力承的效力承诺是一天之内无条件退是一天之内无条件退货，一周之内无条件一周之内无条件换货，一月之内无，一月之内无偿保修保修. .顾客：是客：是吗？销售：那当然，我售：那当然，我们可是中国名牌，他放心吧可是中国名牌，他放心吧. .顾客：那好吧客：那好吧. .我知道了，我思索思索再我知道了，我思索思索再说吧吧. .谢谢他他! !再再见. .销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营顾客：他客：他们的售后效力怎的售后效力怎样样？销售：王先生，我很了解您售：王先生，我很了解您对售后效力的关售后效力的关怀，毕竟竟这可不是一次小的投可不是一次小的投资
28、，那么，您所关，那么，您所关怀的售后效的售后效力是哪些方面呢？力是哪些方面呢？顾客：是客：是这样，我以前，我以前买过类似的似的产品，但用了一段品，但用了一段时间后就开后就开场漏油，后来拿到厂家去修，修好后漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，了一个月又漏油，再去修了以后，对方方说要收要收50005000元修元修缮费.销售：王先生，您真得很坦售：王先生，您真得很坦诚，除了，除了这些些还有其他方有其他方面面吗？顾客：没有了，主要就是客：没有了，主要就是这个个. .销售：那好，以前确售：那好，以前确实也有也有顾客关客关怀过同同样的的问题顾客：那好，我放心了客：那好，我放心了.
29、 .案例案例2 2：销售人员的回答：销售人员的回答销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营客客户说：“我我们更看重更看重质量更好的量更好的产品品案例案例1 1：销售中倾听的三种现像：销售中倾听的三种现像“是的，我们是的，我们产品的质量是产品的质量是全国最好的。全国最好的。边缘倾听者边缘倾听者 “是的，我们检是的，我们检验过公司的产验过公司的产品，它们很少品，它们很少出现产品问题出现产品问题评价性倾听者评价性倾听者了解性倾听者了解性倾听者 “请问您以前请问您以前产品运用过程产品运用过程中出现过哪些中出现过哪些质量问题？质量问题？销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营客户说：我以前买的那个产
30、品总是经常出问题客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例案例2 2：他以为哪种回答比较适宜：他以为哪种回答比较适宜我们这个产品我们这个产品从没出现过问从没出现过问题；题；那他当时为什那他当时为什么买他们的产么买他们的产品？品？那一定给您带那一定给您带来很大的费事来很大的费事吧？吧？甲乙丙销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营客户说：他们真的能做到第二个任务日上门效力吗？客户说：他们真的能做到第二个任务日上门效力吗？案例案例3 3：他以为哪种回答比较适宜：他以为哪种回答比较适宜当然啦！我们不当然啦！我们不断都是第二个任断都是第二个任务日上门效力的务日上门效力的您为什么有这您为什么有这样的
31、疑问呢？样的疑问呢？我向您保证，我向您保证，我们第二个任我们第二个任务日上门效力务日上门效力甲乙丙销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营塑造价值展现产品的方法塑造价值展现产品的方法1.1.利害分析法利害分析法2.FABE2.FABE法那么法那么3.3.故事法故事法( (胜利案例胜利案例) )4.4.列举数字法列举数字法5.5.体验示范法体验示范法6.6.对比示范法对比示范法7.7.扮演示范法扮演示范法8.8.观赏工厂法观赏工厂法销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营利害分析法利害分析法品品类类趋利趋利（带来好处）（带来好处）避害避害（逃离痛苦）（逃离痛苦）西西服服这套西服是我们今年这套
32、西服是我们今年推出的商务休闲款推出的商务休闲款,一一方面适合出入多种正方面适合出入多种正式场合式场合,既庄重又时尚既庄重又时尚.另一方面也不会因另一方面也不会因为太正统而让自己为太正统而让自己拘谨不自在拘谨不自在.鞋鞋子子这双鞋既可以长裤也这双鞋既可以长裤也可以配裙子可以配裙子.特别是您特别是您经常出差在外经常出差在外,难免出难免出入不同的场合入不同的场合,一方面一方面您可以搭配自如您可以搭配自如.并且可以不用带几并且可以不用带几双鞋子出差双鞋子出差,省得大省得大包小包的携带不方包小包的携带不方便便.销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营利害分析法利害分析法品品类类趋利趋利（带来好处）（带
33、来好处）避害避害（逃离痛苦）（逃离痛苦）家家居居我们是国家免检产品我们是国家免检产品,中国驰名中国驰名商标商标.买这样的大品牌产品无论买这样的大品牌产品无论质量还是服务都有保证质量还是服务都有保证,让您真让您真正做到买到放心正做到买到放心,用的舒心用的舒心.您知道家居产品是耐用消费您知道家居产品是耐用消费品品,如果质量不好如果质量不好,用了一段用了一段时间就出毛病时间就出毛病, 如果厂家又如果厂家又没有售后的服务的承诺没有售后的服务的承诺,那那一旦出了问题一旦出了问题,将有多少麻将有多少麻烦事呀烦事呀,您说是不是您说是不是?家家居居我们的每件商品都经过严格的我们的每件商品都经过严格的检测检测,
34、确保出厂的每件产品绿色确保出厂的每件产品绿色环保环保.用这样的东西哪怕贵一点用这样的东西哪怕贵一点,但从自己及家人的健康角度来但从自己及家人的健康角度来考虑考虑,绝对是非常值得的绝对是非常值得的.您知道家居建材产品环保性您知道家居建材产品环保性能是一个非常重要的指标能是一个非常重要的指标.家人在不环保的环境里长期家人在不环保的环境里长期生活生活,健康很容易出现问题健康很容易出现问题,而一旦健康出了问题，那不而一旦健康出了问题，那不是几百块钱可以解决的呀是几百块钱可以解决的呀,您说是不是这个道理呢您说是不是这个道理呢?销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营l特性：特性：这款款电视机采用的是机
35、采用的是8 8倍倍扫描技描技术l优点：比起以往的四倍点：比起以往的四倍扫描的描的电视机，它机，它的的扫描速度快了一倍，所以屏幕相当的描速度快了一倍，所以屏幕相当的稳定，不会定，不会发生生闪烁的景象的景象 . .l价价值：他就是：他就是长时间的看的看电视，也不会，也不会发生眼睛疲生眼睛疲备. . 电视机电视机引见商品案例引见商品案例销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营l特性：先生特性：先生, ,我我们地板采用防水基材和智能免地板采用防水基材和智能免胶胶锁扣扣, ,而且基材周而且基材周围采用蜡封防潮技采用蜡封防潮技术. .l优点：点：经过这样的的处置后的地板接置后的地板接缝更加密更加密实,
36、,可可以有效防止水分侵入以有效防止水分侵入. .l价价值：让您的木地板即使在相当潮湿的您的木地板即使在相当潮湿的环境中也境中也不会不会发生生变形、起霉等情况形、起霉等情况. .让您真正用得放心，您真正用得放心，用得安心用得安心. .l证明明: :如今很多家装都用如今很多家装都用这种地板种地板. .地板地板“FABE法那么运用法那么运用销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营“FABE“FABE法那么运法那么运用用l特性：我们这款夹克用了今年的最新面料特性：我们这款夹克用了今年的最新面料MICRO,MICRO,l优点：它的优点是防风防水，普通防风防水的衣服都不优点：它的优点是防风防水，普通防风
37、防水的衣服都不 l 透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅 . .l价值：穿上它，即使在变幻莫测的天气下，也不影响您价值：穿上它，即使在变幻莫测的天气下，也不影响您l 打高尔夫球打高尔夫球. .l证明：这款衣服很受欢迎证明：这款衣服很受欢迎. .卖服装卖服装销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营“FABE“FABE法那么运法那么运用用l特性：先生特性：先生, ,这套家具最大的特点是套家具最大的特点是“四区一体四区一体, ,它它给孩孩子子营造一种既有区分，而又完好的生活方式。四区是指造一种既有区分，而又完好的生活方式。四区是指这款家具将孩子的房款家具将孩子的
38、房间分分为游游戏区、学区、学习区、区、储物区、物区、休憩区休憩区. .l优点：因此它最大的点：因此它最大的优点就是能点就是能让孩子的生活孩子的生活环境更整境更整洁和有条理和有条理. .l价价值：假：假设您的孩子从小就在您的孩子从小就在这样的的环境下境下长大，就能大，就能培育出他自我管理的才干，同培育出他自我管理的才干，同时也激也激发他他对生活的生活的热爱和学和学习上的潜能，上的潜能，这种素种素质对于他的生于他的生长和成才都是非和成才都是非常重要的常重要的. .l证明：您居住的那个小区明：您居住的那个小区, ,有几家都有几家都买了了这套家具套家具. .卖家具卖家具销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼
39、鬼特特训营“FABE法那么运用特性：我特性：我们采用了世界上最先采用了世界上最先进的的机机电, ,优点：最大的点：最大的优点是比点是比较省省电. .价价值：假：假设购买我我们的冰箱，您每的冰箱，您每年将年将 省省电10001000度，从而度，从而节省家省家庭开支庭开支. .证明：明：这是我是我们荣荣获“最正确最正确节能能奖荣誉荣誉证 书. .卖冰箱卖冰箱销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “ 那款那款电脑在当在当时您您买的的时候，确候，确实是一个很好的是一个很好的产品，您真得很有目光，品，您真得很有目光，阐明您很有品牌的明您很有品牌的认识。随着。随着时间的开展，的开展，手提手提电脑
40、的技的技术在突在突飞猛猛进，您知道如今，您知道如今流行什么流行什么电脑吗？假？假设您有您有时间的的话，我，我给您分享下如今您分享下如今电脑的一个的一个规范！范！ 我有一台电脑是几年前买的，可是他想卖给我我有一台电脑是几年前买的，可是他想卖给我一台新电脑，他怎样压服我一台新电脑，他怎样压服我 ? ?销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营认同顾客的认同顾客的 8 个经典话术个经典话术1 1、我了解您的意思、我了解您的意思2 2、您有这样的想法很正常、您有这样的想法很正常3 3、您这个问题问得很好、您这个问题问得很好4 4、您说得很有道理、您说得很有道理5 5、我认同您的观念、我认同您的观念6
41、6、我了解您的心境、我了解您的心境7 7、赞赏您的建议、赞赏您的建议8 8、我知道您这样是为我好、我知道您这样是为我好销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营n“太珍太珍贵了了n1.1.价价钱是您思索的最主要的是您思索的最主要的缘由由吗? ?除了除了这个个问题，他，他还有没有其他的有没有其他的缘由呢？由呢？n2.2.您您说的的贵是指不是指不值这个个钱, ,还是超出了您的是超出了您的预算了呢算了呢? ?n3.3.您您说我我们的的东西西贵, ,请问您是跟哪个牌子比您是跟哪个牌子比较呢呢? ?n4.4.那您是想看什么价位的呢？那您是想看什么价位的呢？n5.5.我了解您的意思我了解您的意思, ,顺便
42、便问一下一下, ,先生您的先生您的预算范算范围大大约是多少呢？是多少呢？n6.6.假假假假设我能我能证明明这个物有所个物有所值的的, ,您会思索您会思索吗？n“我要思索一下我要思索一下n1.1.先生，您先生，您说再思索思索，我非常可以了解再思索思索，我非常可以了解, ,必竟不是必竟不是买菜。同菜。同时，为了能向您提供更多了能向您提供更多专业上的参考上的参考资料，料，以便您做出科学的以便您做出科学的选择，所以我想知道，您要思索的，所以我想知道，您要思索的主要是哪方面的主要是哪方面的问题呢？呢？n2.2.先生，看得出您非常有目光，到如今先生，看得出您非常有目光，到如今为止，您止，您对这一款一款产品
43、品还有什么不称心的地方有什么不称心的地方吗？n3.3.先生，您到如今先生，您到如今还不能决不能决议，一定是我哪方面引，一定是我哪方面引见的的还不不够清楚，您最担清楚，您最担忧的是哪方面的的是哪方面的问题呢？呢？假假设我能我能处理您的个理您的个问题, ,我我们就能就能够协作，是作，是这样的的吗? ?核实异议的话术销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营案例案例客客户：一年需求多少：一年需求多少钱? ?销售售: :王王总, ,对于我于我们能能给您提供的效力内容您提供的效力内容, ,您如今您如今还有哪些不清楚的有哪些不清楚的吗? ?客客户: :这一一块我都了解了我都了解了 销售：那您售：那您对这个
44、事个事觉得怎得怎样样？客客户：还行吧，可以行吧，可以尝试一下一下销售售: :王王总, ,假假设价价钱适宜适宜, ,他会如今就操作起来他会如今就操作起来吗? ?客客户: :这个个, ,应该问题不大不大销售：假售：假设价价钱适宜的适宜的话，除您以外，需求跟其他，除您以外，需求跟其他人商量人商量吗？客客户：这个不用，我就可以定下来个不用，我就可以定下来! !销售售: :好的好的, ,我根据我根据贵公司的情况建公司的情况建议选择销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营 “ “我了解您的意思，以前我我了解您的意思，以前我们有些老客有些老客户刚开开场也也觉得得，后来他，后来他们才才发现万能转机套路 “这
45、个个销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营成交的信号言语成交的信号言语1. 1. 客客户讯问交交货时间/ /手手续/ /交交货方式方式2. 2. 客客户讯问付款的付款的时间/ /方式方式3.3.客客户详细讯问有关有关产品的品的细节4.4.客客户详细了解售后效力情况了解售后效力情况5.5.反复提一些已回答和已弄清了的反复提一些已回答和已弄清了的问题销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营成交的信号行为成交的信号行为1.1.开开场讨价价讨价，而且很仔价，而且很仔细就价就价钱问题反复反复讨论. .2.2.要求要求销售方提出承售方提出承诺. .3.3.把把产品与品与竞争争对手手产品品进展展详细比
46、比较4.4.客客户拿起拿起订货单或合同之或合同之类的文本的文本资料料仔仔细看看时5.5.客客户再次再次查看看样品及相关品及相关资料料6.6.客客户身体前身体前倾或更加接近或更加接近销售售员时销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营成交的信号表情成交的信号表情1.1.客客户的表情从冷漠、疑心、深沉的表情从冷漠、疑心、深沉变为自自然、大方、随和然、大方、随和2. 2. 对销售人售人员的的态度明度明显变得友好得友好3.3.客客户嘴唇开嘴唇开场抿抿紧，似乎在思索、，似乎在思索、权衡衡什么什么4.4.客客户的眼睛从迷惑、暗淡开的眼睛从迷惑、暗淡开场发亮而有亮而有神采神采销售售前前线销售售精精英英魔魔鬼鬼特特训营2 个最好的成交时机个最好的成交时机1.1.顾客对销售人员的引见表示积极的一定顾客对销售人员的引见表示积极的一定和赞扬和赞扬2.2.当客户的重要异议被处置时当客户的重要异议被处置时
