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1、速锐目标客户分析及销售方法市市场分析分析内部内部环境境F3经典与速锐、S6因价格部分接近和重合，三款车之间存在一定的蚕食风险；F3经典典速速锐S6K RMB/TPF3、速锐、S6的定位区隔2F3、速锐定位区间时尚动感稳重内敛高档优越经济实惠F3经典速锐3速锐F3 经典S6定位越级享受时尚家轿经济实惠经典家轿驭悦都市SUV家庭状况社会中层骨干精英社会工薪阶层时尚小康家庭用车需求事业上升阶段，彰显成功和地位，给予家人越级享受经济实用，个人家庭使用大气稳重，体面舒适购车预算69万57万912万年龄80后25403045职业企业中层管理者、专业人士、私营企业主企事业单位一般职员、普通白领、私营业主企业
2、中层管理者、城市白领、私营企业主F3、速锐、S6的定位细分4u年龄婚姻：80后,男性为主、已婚三口之家、两人世界；u收入：家庭月收入1-1.5万以上；u职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工作人员、部分F3F0的换购车主；u用途：兼顾生活和工作用途；u关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量；速锐目标客户群深入分析5u他们期待生活品质能有全新的飞跃他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心；一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。u但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵u他们正
3、处在人生的蜕变期他们的人生已经开始转入另一个阶段他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它6核心诉求点：自信、魄力、敢于朝自己的梦想努力、希望被认可、注重生活品味，关爱家人需求；对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为家人带来面子，尊崇越级享受。对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全家实现超越家人期待的高品质生活。7n互动探讨-身边的速锐潜在客户潜在客户“特质” 月收入 _ 爱好健身和运动 拥有一套房或有购房打算 多数是初次购车，购车去向理性化 有固定的朋友圈子 工作主要在电脑前完成 低碳生活 追求品质时尚 请思考：在你服务店所在的城市或地
4、区，有哪些潜在的速锐目标客户群体，他们具有哪些特征或特质？8n 需求分流法共同用车点：家用轿车l 空间舒适-空间大，乘坐舒适l 外观体面-同级领先的长宽高尺寸 l 经济实用-油耗低，经济实用速速锐销售方法售方法速速锐与与F3经典典不同点：l 追求：速锐科技时尚 F3经典经济实用l 资金预算：速锐 预算充足 F3经典预算不足原则：1、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量；2、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与F3经典；3、适当情况下，结合S6，速锐，F3经典进一步逐一分流S6速速锐经典F3用车需求：经济实用购车预算：5-7万心理诉求：实惠，满足
5、家庭基本用车需求用车需求：时尚科技购车预算：6-9万心理诉求：事业上升，彰显成功，给予家人越级享受用车需求：体面舒适购车预算：9-12万心理诉求：大气稳重，并追求精神满足产品推荐A+级 智能优越轿车产品介绍性价比之王，经典家轿产品介绍中国雷克萨斯RX350，高大全名销售成交预算不足用车需求偏向SUV产品介绍产品推荐产品推荐产品介绍四步曲：看一坐一试一评看：引起注意坐：诱发兴趣试：剌激欲望评：促成购买外观内饰空间科技配置动力操控A+级轿车新王者(ok)外观高档内饰高端空间高大顶级科技超多配置澎湃动力领先操控根据新一代速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法n 速锐“看坐试评”法高高帅帅
6、富富11看 -“高”1时尚动感的飞翼式前脸2多功能柳叶型组合大灯3右前摄像头防前轮刮蹭4天使之翼3导光条LED后尾灯5真皮多功能方向盘6环抱式仪表台设计12A:B:评:F:13A:B:评:F:14A:B:评:F:15A:B:评:F:16A:B:评:F:17A:B:评:F:18坐 - “富”1超前科技智能遥控驾驶技术2Keyless无需钥匙轻松解锁3八方向电动调节豪华座椅5电子驻车制动系统6DTS认证的5.1声道影院级音响7管家式胎压自动检测系统47英寸超大触控电容屏19A:B:评:F:20A:B:评:F:21A:B:评:F:22A:B:评:F:23A:B:评:F:24A:B:评:F:25A:B
7、:评:F:26试：试乘试驾六项规范 - “帅”编 号规范内容“试”点展示目的1遥控驾驶汽车遥控驾驶技术展示遥控驾驶的实用性及科技感2起步推背TI发动机爆发力（动力强）展示TI发动机能够在瞬间爆发强劲的动力3中段加速发动机涡轮启动后持续动力输出TI发动机能实现完美的平台输出，后程加速动力强劲4蛇形绕桩ESP车身稳定系统DCT双离合变速器展示转弯时的快速响应能力和车身稳定性、及DCT操控自如顺畅5高速急刹博世刹车系统BOS刹车优先系统展示卓越的刹车性能6泊车可视右前轮盲区可视倒车影像驻车雷达展示泊车辅助系统带来的泊车便利性和实用性27规范一遥控驾驶线路类型：服务店院内试乘试驾车停放处线路长度：距车
8、10米内体验线路要求编 号体验项目体验内容展示目的1遥控驾驶汽车遥控驾驶技术展示遥控驾驶的实用性及科技感展示前说明 “先生/女士，这就是您要试乘试驾的速锐，速锐拥有最先进的遥控驾驶技术， 你只需要通过这个多功能遥控钥匙上的方向按钮，就可以在10米内轻松遥控 车辆前进、后退以及左右转向，您看”281、销售顾问为客户介绍遥控钥匙按钮及操作方法2、简单演示遥控操作3、客户体验遥控驾驶（模拟遥控出库）启动：长按发动机启动键2-3秒，启动发动机 前5：长按前进键向前移动5米后3：长按后退键后退3米左3：长按左键调整前轮角度来确定方向，再长按前进键向左移动3米（根据场地适当 左右调整轮胎）驾驶操作要点展示
9、后总结 “先生/女士，您以后在狭窄的车位停（取）车时再也不用担心上、下车的问题了，只需要拿出遥控钥匙，在车外就可以轻松遥控车辆安全的移进、移出。在酷暑和暴雨等恶劣天气条件下，还可以将车辆遥控移动到自己身边，相当实用。”29停停车位位停停车位位遥控遥控驾驶场地及路地及路线示意示意图（出（出库体体验）停停车位位停停车位位停停车位位前进5米后退3米左转3米遥控启动遥控出库成功30相信通过您刚才的操作，亲自感受后非常震撼吧。既显高端科技，又能在车位拥挤的情况下，安全移出车辆，还能在刮风下雨等恶劣天气下，将车辆遥控移动到自己身边，免受取车时的风吹雨淋。这项技术目前是国内首创并成功搭载在汽车上进行应用的，
10、实现了“无人驾驶”。A:B:评:F:31规范二起步推背线路类型：直线快速道路线路长度：1000米线路要求编 号体验项目体验内容展示目的2起步推背TI发动机爆发力展示TI发动机能够在瞬间爆发强劲的动力展示前说明 “接下来我要演示速锐原地起步加速。在这个项目中，您可以感受到速锐1.5TI 涡轮增压发动机强劲的瞬间爆发力以及6速手动（或DCT双离合）变速箱换挡 的平顺性。”321、进入车内，待听到人声的语音提示：“为了您的安全，请系好安全带”后系好 安全带；2、打开音响，体验5.1声道环绕音效，转移客户对车辆噪音的注意；3、踩离合挂一档，将发动机踩至3000转，迅速完全松开离合，并将油门踩到底；4、
11、完成加速演示后将车辆恢复到正常速度。驾驶操作要点展示后总结 “先生/女士，刚才的起步推背您已经感受到了这款1.5TI发动机的动力了吧，这是 比亚迪自主研发的涡轮增压、缸内直喷发动机，之前已经搭载在G6上，客户都对它 强劲的瞬间爆发力赞不绝口，最高扭矩达240N.M，相当于普通2.4L发动机的水平。 而且这款发动机和变速箱的匹配非常完美，换挡平顺，丝毫没有顿挫感。”33大众1.4T能达到2.0L动力，而比亚迪1.5TI更是达到2.4L动力。所以搭载1.5TI的速锐拥有比其他同级别车更强动力。从而实现非常突出的起步爆发力。刚才相信你也感受到了，我们速锐的TI发动机动力比其他同级别车强很多吧。A:B
12、:评:F:34规范三中段加速线路类型：直线快速道路线路长度：1000米前期要求编 号体验项目体验内容展示目的3中段加速发动机涡轮启动后持续动力输出TI发动机能实现完美的平台输出，后程加速动力强劲展示前说明 “接下来要体验的是中段超车加速。在这个项目中，你可以感受到速锐在行驶中 加速超车的能力。”351、转速保持在2500转且4档以下，匀速行驶；2、全力踩下油门踏板，感受涡轮启动的快感和持续加速能力；3、加速到70km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到50km/h左右的 正常巡航速度，向客户做展示后的总结。驾驶操作要点展示后总结 “先生/女士，速锐在行驶中的加速能力很好，而且加速响应速度和
13、平稳性都很不错！以前在高速路上开车时都是别人超我的车，狠踩油门也无力，只能干着急，前几天我开着速锐去接客户，路上的车随便超，连客户都对速锐的加速能力赞不绝口。”36刚才相信你也感受到了吧，我们速锐中段加速性能还是非常优秀的，推背感非常强。从而可以实现更好的爬坡性能及中段加速超车性能。而且我们这款1.5TI发动机的扭矩几乎达到了迈腾1.8T发动机的最大扭矩。A:B:评:F:37规范四蛇形绕桩线路类型：较为宽敞的广场（宽度30m以上） （路中线布置桩桶10个，呈直线形，桩桶间隔18m）线路长度：200米线路要求编 号体验项目体验内容展示目的4蛇形绕桩ESP车身稳定系统DCT双离合变速器展示转弯时的
14、快速响应能力和车身稳定性、及DCT操控自如顺畅展示前说明 “蛇形绕桩是测试车辆连续转向的车身稳定性能，速锐装配有博世最新一代的ESP车身稳定控制系统，您可以通过蛇形绕桩来体验一下速锐车身稳定性和DCT双离合变速器的完美操控。”381、距最近的桩桶至少30m开始发车起步；2、保持车速在30-40km/h范围内匀速行驶，按照“S”形逐一绕过桩桶。驾驶操作要点展示后总结 “先生/女士，速锐在高速绕桩时转向十分的流畅、精准，在博世ESP车身稳定控制系统的辅助下，绕桩过程中速锐车身始终保持着非常稳定的行驶状态。如果在正常行驶中遇到突然出现的障碍物，有了ESP，避闪时能保持车身稳定，防止侧滑，大大提高您的
15、行车安全性。”39DCT双离合变速器是最先进的变速器，拥有优越的操控性， 而配合ESP对车身稳定又有着良好的控制稳定作用。在过弯或任何复杂路况，您在拥有DCT优越极顺操控的同时，还能保持车身良好的稳定性，增加驾乘操控的舒适性和稳定性。像刚才那样过弯，操控非常顺畅，而且几乎感觉不到车身的侧倾，您乘坐的非常舒适平稳吧。A:B:评:F:40规范五高速急刹线路类型：直线封闭道路线路长度：1000米左右线路要求编 号体验项目体验内容展示目的5高速急刹博世刹车系统BOS刹车优先系统展示速锐卓越的刹车性能展示前说明 “接下来我们将在这段直线封闭道路上来体验一下速锐的高速急刹性能，等一下 我会在60km/h时
16、进行紧急制动，您要坐稳扶好。体验一下速锐紧急制动时的车身 稳定性，再看一下刹车距离。” （客户要求百公里急刹时以安全考虑为由应对）411、在直线封闭道路上，将车速提至50-60Km/h左右；2、直线行驶，急踩刹车；3、体验后告知客户速锐配备了BOS刹车优先系统；4、注意事项：上车后切记系好安全带，急刹时切忌猛打转向。驾驶操作要点展示后总结 “先生/女士，速锐配备了博世制动系统和最新一代的ESP（含ABS、EBD）车身稳定系统，高速急刹时车身非常稳定，速锐还配备了HBA液压制动辅助系统，在高速急刹时可以自动加大制动力，大幅缩短制动距离。不仅如此，速锐还具有BOS刹车优先功能，即使急刹时误踩油门也
17、能优先刹车制动，给您带来全方位的安全防护。”42速锐刹车系统采用博世最新的ABS,EBD版本，并配有博世的刹车优先系统，同时还具有电子手刹一般这种配置只有像奔驰大众这种注重安全的欧美系高端车才会有，同价位的车不会搭载这种配置有了这种配置可以使您在遇到紧急情况时能够及时刹车，很好的保证行车安全，并且电子手刹还非常的方便快捷刚才的急刹体验，您觉得速锐的刹车系统非常不错吧。 A:B:评:F:43规范六泊车可视线路类型：服务店试乘试驾车停放区线路长度：50米左右。线路要求编 号体验项目体验内容展示目的6泊车可视右前轮盲区可视倒车影像驻车雷达展示泊车辅助系统带来的泊车便利性和实用性展示前说明 “先生/女
18、士，我们把车停在店门口就好，同时您可以感受下速锐的停车辅助系统，很实用。”441、试乘试驾后引导客户回店停车；2、路边停靠，引导客户打开右前影像并观察中控实时右前影像显示；3、挂倒档，倒车时注意观察倒车影像，倒车距离要听到雷达警示音响起。驾驶操作要点展示后总结 “先生/女士，我们开车时经常会遇到会车的情况，由于路面狭窄看不清路况，很容易剐蹭，速锐配备了右前盲区可视系统，您只需通过方向盘上的按键进行切换，就能在中控屏幕上看到右前轮的实时路况，非常方便。” “速锐还配备了三色显距倒车影像，我挂倒档给您看一下，您看，这样在倒车时就可以清晰的显示出车辆后方的障碍物，并通过三色来提示障碍物距离。以后您倒
19、车就更加方便快捷了！”45像这样全方位的行车辅助系统只有在像雷克萨斯、英菲尼迪等高端车型才拥配备这样的配置可以让您在倒车时能够清晰的掌握后方及右前轮盲区的障碍物情况，并能够准确测量车与障碍物的距离，使您在路边停车的时候更快、更稳、避免刮伤车身。这样的行车安全配置非常人性化吧。A:B:评:F:46客户姓名试乘试驾车型试乘试驾满意度项 目试驾满意度（在下空中打“”）非常满意满意有待改进1.遥控驾驶高档科技感2.起步加速TI发动机的澎湃爆发力3.中段超车TI发动机的持续动力输出与加速推背感4.高速过弯车身的稳定性与乘坐的舒适性5.百公里急刹精确的制动性能6.泊车可视带来的泊车便利性和实用性建议事项：
20、注：本表由销售顾问陪同客户试驾后交予客户填写 销售顾问： 客户签字确认：速锐速锐试乘试驾评价表试乘试驾评价表47自已中意：看-坐-试-自己认可全家喜欢：满足家人需求大家认可：其他客户的认可您的决定！新一代速新一代速锐满足您和您家人的足您和您家人的需求，同需求，同时您您对它也非常它也非常满意，意，其他用其他用车客客户对它它评价也非常价也非常不不错，相信是您及家人的最好，相信是您及家人的最好的的选择！评：促成购买皆大欢喜448Yes ，I do坐试看速锐“看坐试评”销售方法总结1、遥控驾驶2、起步推背3、中段加速4、蛇形绕桩5、高速急刹6、泊车可视自已：中意全家：喜欢大家：认可您的决定！高高帅帅富
21、富1、时尚动感的飞翼式前脸评2、多功能柳叶型组合大灯3、右前摄像头防前轮刮蹭4、天使之翼3导光条LED后尾灯5、真皮多功能方向盘6、双环抱式仪表台设计1、超前科技智能遥控驾驶技术2、keyless无钥匙轻松解锁3、八方向电动调节豪华座椅6、 DTS认证的5.1声道影院级音响7 、TPMS胎压自动检测系统外观高档内饰高端空间高大顶级科技超多配置澎湃动力领先操控ok4、 7英寸超大触控电容屏5、电子驻车制动系统49Thank You !501、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在
22、什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都
23、要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便
24、无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。
25、39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。
26、51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。
27、64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费
28、。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出
29、时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
