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1、公司业务知识培训公司业务知识培训11、银行是经营风险的企业，和所有企业一样，其最终目的是实现利润最大化。公司业务是主要的创利板块。2、个人的努力虽然重要但成功主要还靠平台。银行2017年2月，在英国银行家杂志发布“全球银行品牌500强”排名中，银行位列第71位，居中资银行第15位，品牌价值34.73亿美元，年增幅23%。2016年7月，在英国银行家杂志公布的全球1000家大银行排行榜中，银行按照一级资本排名第79位，按照总资产排名第72位。前言2银行是一家国有控股的全国性股份制商业银行，1992年10月，在北京成立。1995年3月，实行股份制改造；2003年9月，首次公开发行股票并上市交易（股
2、票代码：600015），成为全国第五家上市银行。前三大股东：首钢、中国人民财产保险、国网英大。经过多年的发展，银行已具备广泛的客户基础、多元的业务结构、良好的企业品牌和较强的市场竞争力。截至2016年末，总资产规模2.35万亿元，共设立40家一级分行、53家二级分行、886家营业机构，员工人数超过3.9万人，形成了“立足经济发达城市，辐射全国”的机构体系。并建立境内外代理行1,572家，分布在五大洲的115个国家和地区的375个城市，建成了覆盖全球主要贸易区的结算网络。银行上海分行作为总行全资附属的区域性一级分行，成立于1996年11月26日，截止2016年末，上海分行已拥有28家营业网点、3
3、家社区银行，1000余名员工，资产总额近千亿元。前言3公司业务经营战略与思路第一章目录Contents公司业务主要产品第二章公司业务部主要职能第三章401公司业务经营战略与思路5总行提出：旗帜鲜明抓党建，坚定不移走市市场场化化的的发发展展道道路路，两手抓，两手硬；坚持发展是硬道理，坚坚持持存存款款立立行行不不动动摇摇；正确认识资本约束，保持资资产产、负负债债有有质质量量的的增增长长；正确理解服务国家发展战略的思想，融融入入区区域域经经济济发发展展的的主主流流；强化责任意识与精细化管理；形成我行专业化的核心竞争力与综合化经营的比较优势；倡导价值管理，完善考核机制，缩小与同业的差距；北北上上广广深
4、深做做大大做做强强，做稳做快做优，因地制宜选择自身的定位，根据不同的发展阶段特点，抓好经营发展工作；加强对不良资产的管控，提高化解处置能力；研究推进科技金融战略，为未来发展奠定基础。分行提出：“123”经营战略。以持续提升盈盈利利能能力力为为核核心心，打造风险可控、效益可观、合作可期的、能支撑分行发展需求的客客户户队队伍伍和具有较强战斗力和凝聚力的适应分行发展需要的员员工工队队伍伍，优化全全面面风风险险管管理理流流程程、服服务务流程、内部运行流程流程、内部运行流程。总行分行公司业务公司业务经营战略与思路公司业务经营战略：以客客户户开发、产产品品推广、规规模模增长、项项目目储备、队队伍伍建建设设
5、为突破口，抓存量，拓增量，坚坚持持效效益益优优先先，兼兼顾顾规规模模，合规、风控同步。对内，打造一支引领型、服务型、效益型的公司业务管理团队。对外，坚持发展为第一要务，以提升盈利能力为核心，全面落实“1、2、3”分行经营战略。“贴贴着着政政府府，贴贴近近市市场场”，顺顺应应公公司司业业务务投投行行化化的的发发展展趋趋势势，表表内内做做规规模模，表表外外做做利利润润，在在巩巩固固传传统统公公司司业业务务优优势势的的基基础础上，加快市场化业务对传统业务的支持和带动，持续提升上，加快市场化业务对传统业务的支持和带动，持续提升“融资服务能力和现金管理服务能力融资服务能力和现金管理服务能力”。6客户以客
6、户为中心，以市场为导向。客户是根、银行是树，根深才能叶茂；客户是水、银行是鱼，饮水方知思源。抓新开户、有效户、授信客户。产品以产品为抓手，关系营销与产品营销相结合，运用低耗高效产品多元化服务客户。七大融资类重点产品+现金管理工具箱，提升现金管理能力与融资服务能力。项目没有项目储备，公司业务就失去了最根本的发展基础，利润来源。五级项目储备管理。名单制营销、联席制沟通、项目制推动、责任制落实。规模坚持“存款立行”不动摇，有利于提升市场形象，有利于资产业务发展，有利于结构调整。有质量的资产与负债业务规模。渠道加强同业合作，银证、银信、银基、银租、银保等等。为重点客户找通道；公司业务投行化。机制激励约
7、束机制，“三能”机制。产品差异化定价考核机制、业务劳动竞赛、客户经理管理办法、员工待岗办法等等。公司业务六大核心要素公司业务经营战略与思路71234客户账户是资源 做大做多好发展顺着链条来回看 营销自然有方向客户就怕不搭腔 常问常访商机广资金一定会流转 想法承接是关键客户贷款不用忙 敏感行业细端详贷得款来为发展 咋花咋还要明朗战略新兴多营销 传统优势要做强行行都有好客户 产品适配是良方三流合一供应链 自偿业务是重点国内国外信用证 结算融通用途广电子金融很时尚 耳熟未必都能详网络平台要搭起 客户主动往里“闯”复杂业务莫退缩 上下左右多商量信贷同时找投行 融资租赁能帮忙广泛协作很重要 风物长宜放眼
8、量客户需求千千万 综合服务时时想服务宗旨记在心 更有团队在身旁竞争打拼无捷径 真心用心赢市场公司业务经营战略与思路客户营销策略8公司业务经营战略与思路懂营销、会营销；识风险、控风险的人才队伍人才风险可控、效益可观、合作可期的客户队伍客户公司业务是全行业务发展的基石基石，是所有业务的“发动机发动机”要解决难点902公司业务主要产品10一、融资类二、担保承诺类本外币贷款本外币贷款供应链金融产品供应链金融产品贸易融资贸易融资贴现贴现银行承兑汇票银行承兑汇票保函保函贷款承诺贷款承诺公司业务主要产品产品目录1 111三、咨询顾问类四、投行类资信、存款证明资信、存款证明财务顾问财务顾问债务融资工具承销债务
9、融资工具承销机构理财资产托管理财项目融资公司业务主要产品产品目录2 2同业投资同业投资12五、存款类二、代理类活期、定期活期、定期协定、通知协定、通知结构性存款结构性存款代理客户交易代理客户交易代理同业交易委托贷款委托贷款代理销售公司业务主要产品产品目录3 313七、结算类八、电子银行类支票、汇票、本票支票、汇票、本票汇兑汇兑托收托收信用证信用证银企直联银企直联集团结算中心资金归集E商宝公司业务主要产品产品目录4 4银商通14VS总行重点产品分行重点产品公司业务主要产品重点产品（1）债务融资工具承销（2）理财项目融资（产业基金、股票质押式回购、并购基金、定向增发和结构化配资）（3）同业资产收益
10、权投资（4）城镇化建设基金/产业基金同业投资（5）票据池（6）信贷资产证券化（含类信贷资产证券化）（7）公司债/企业债/企业资产证券化（8）国内信用证（9）融资租赁（10）单位定期存单收益权融资（11）银团贷款（12）募集资金监管（13）企业现金管理工具箱（普惠版、精选版）（1）债务融资工具承销（2）理财项目融资（产业基金、股票质押式回购、并购基金、定向增发和结构化配资）（3）城镇化建设基金/产业基金同业投资（4）票据池（5）国内信用证（6）融资租赁推荐（7）募集资金监管15（一）债务融资工具承销（一）债务融资工具承销应对利率市场化。中高端客户对于融资成本的要求更高，且更加市场化。满足客户多元
11、化的融资需求。中高端客户融资渠道更加丰富，且更加灵活。应对经济下行的挑战。“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大任务。为防止风险过于集中在银行体系，应进一步扩大直接融资比例，拓展维护客户的手段，并通过市场分散和缓释风险。市场基础设施日趋完善。注册制+自律管理+合格机构投资人+合格个人投资者。要想中收存款来得快，要想中收存款来得快，抓住重点客户多发债！抓住重点客户多发债！（适用大型和超大型企业）16（一）债务融资工具（一）债务融资工具传统品种短期融资券：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，约定在1年内还本付息的债务融资工具。超短期融资券：具有法人资格、信用评级较高的非金融企业
12、在银行间债券市场发行的，期限在270天以内的短期融资券具。中期票据：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场按照计划分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。不受净资产40%额度限制的品种非公开定向债务融资工具：指非金融企业在银行间债券市场以私募方式发行的债务融资工具。超短期融资券：具有法人资格、市场参与程度高、受认可程度高的非金融企业在银行间市场发行的，约定在270天以内还本付息的债务融资工具。创新品种资产支持票据：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，由基础资产所产生的现金流作为还款支持的，约定在一定期限内还本付息的债务融资工具。并购债：非金融企业（以下简称企业）在银行间
13、债券市场发行的，募集资金用于企业并购活动，约定在一定期限内还本付息的短期融资票据或中期票据。储架发行：允许第一类企业统一注册超短期融资券（SCP）、短期融资券（CP）、中期票据（MTN）和永续票据。17（二）理财项目融资（二）理财项目融资结构化融资条线结构化融资条线1、类信贷业务2、产业基金3、PPP项目融资支持方案上市公司上市公司“ “投、融、顾、信投、融、顾、信” ”一体化金融服务方案一体化金融服务方案银行银行投资业务融融资业务资业务财务财务顾顾问问信信息撮合息撮合定增投资二级市场投资并购基金长期股权投资股票质押式回购结构化定增结构化产业基金结构化并购基金可交换债券配股并购方案设计并购标的
14、尽调财务调整方案协助选择审计、评估、律师等中介机构借助我行广泛的客户资源及CRM系统，协助寻找及选择并购标的专业研究团队支持专业研究团队支持前中后台、总分支联动业务支持前中后台、总分支联动业务支持1819 2017 银行 版权所有19市值管理外延式扩张内生式增长并购基金并购基金结构化配资结构化配资定向增发配资定向增发配资股票质押式回购股票质押式回购根据上市公司发展需求提供相应产品服务支持服务方案体系服务方案体系产能扩张技术改造市场拓展大股东、董监高增持海外拓展多元化发展人才引进产业链延伸产业转型引进战略投资者境内外资本市场联动适用需求：产业整合、兼并重组适用需求：大股东增持、员工持股计划激励适
15、用需求：再融资、资产置换收购、借壳上市、实际控制人资产注入、股权结构优化适用需求：多元化融资需求普通上市公司优质上市公司19（三）城镇化建设基金（三）城镇化建设基金/ /产业基金同业投资业务产业基金同业投资业务定义定义1、城镇化建设基金同业投资业务我行直接或通过资产管理机构发起成立特定目的载体，与地方政府或其他合格主体共同出资设立城镇化建设基金，或我行受让其他金融机构特有的该类特定目的载体权益的同业投资业务。以股权或债权等方式投资于城镇化建设、公共服务建设等符合国家新型城镇化发展方向以及国家和地方确定的重点领域重大工程建设项目。2、产业基金同业投资业务我行通过特定目的载体，联合政府或指定机构、
16、大中型央企国企、地方性龙头国企、上市公司等主体共同募集资金设立，用于从事产业整合、产业优化、产业升级改造、产业并购等实体项目投资的基金。基金组织形式：公司型、契约型、有限合伙型20（三）城镇化建设基金（三）城镇化建设基金/ /产业基金同业投资业务产业基金同业投资业务特点特点基本要素城镇化建设基金产业基金交易对手政府平台或政府指定机构（信用评级及以上且有成功发债信用记录）政府平台或政府指定机构（信用评级及以上且有成功发债信用记录）大中型央企国企（资产规模100亿以上或信用评级及以上）上市公司（细分市场行业龙头、优选主板上市或国有背景上市公司）非上市民营企业（外部评级+）投资方向新型城镇化建设过程
17、中的土地经营、土地一级开发以及能源、交通、水利、环保、市政等基础设施建设和公共服务建设、国家和地方的重点领域重大工程建设项目央企国企混改项目区域性产业转移承接项目出资规模与比例不超过200亿元比例不高于90%不超过50亿元比例不高于80%业务期限8+26+2投资方式股权、债权股权退出安排受让主体自身现金流投资项目现金流政府财政支持交易对手份额回购投资标的债权本息收益21可解决项目资本金建设资金投资款问题加强大客户合作，提升影响力；沉淀监管资金，链式开发客户。（三）城镇化建设基金（三）城镇化建设基金/ /产业基金同业投资业务产业基金同业投资业务优势优势不占用我行信贷规模拨备计提低1.5%22票据
18、池业务是指我行接受客户委托，针对客户合法持有的商业汇票设立票据池，为其提供票据托管、票据托收、票据贴现、票据池质押融资等一揽子管家式金融服务。分类概念（四）票据池（四）票据池定义定义票据池业务分为单一客户和集团客户两种模式。集团客户模式采用集团总部及其下属成员公司“分别托管、分别入池质押、担保额度集中使用”的处理方式。23040203050601实现了企业对票据管理等工作的外包，可以减少较大的日常工作量，实现票据的专业化、集约化管理。管理外包专业视角审验票据，按标准程序进行查询，提高企业对票据的识别能力。专业识票针对托管票据，提供一系列票据融资服务，帮助客户盘活大量的应收票据，提高资金使用效率
19、。盘活票据借助银行信用获得更多的授信额度，丰富企业融资渠道增加授信融资类型多样，可以满足客户多种需求。融资多样在线管理，实现票据池、保证金池、融资池三池对接，质押率最高100%。三池对接（四）票据池（四）票据池特点特点24（四）票据池（四）票据池功能功能票据移交票易票票据包项下账户透支票证通票据贴现票据提取票据托管：提供票据审验、票据保管登记、票据信息查询及对账。票据池其他示意图示意图委托收款25国内信用证是适用于国内贸易的一种支付结算方式，是开证银行依照申请人(购货方)的申请向受益人(销货方)开出的有一定金额、在一定期限内凭信用证规定的单据支付款项的书面承诺。DomesticLetterof
20、Credit概念（五）国内信用证（五）国内信用证定义定义与银票的区别：银票是见票即付；国内证是有条件付款。26（五）国内信用证（五）国内信用证特点特点降低融资成本买方：申请开证1.延期付款、低保证金2.控制成本、买方付息3.定价自主、拓展渠道4.分批发货、分批付款卖方：申请福费廷1.即时变现、随行就市2.实现销售、优化报表3.无需授信、流程简便4.委托交单、无需开户27（五）国内信用证（五）国内信用证适用客群适用客群客户群体贸易型或工贸一体型的客户；优质国有控股企业；优质工程类建筑施工企业；融资租赁公司（包括直租和售后回租）；“工程通”客户；能够接受国内信用证的供水、供电、供热以及燃气等公用事
21、业企业；汽车租赁公司；一般来说“真实贸易背景、货物贸易、可出具增值税发票” 即可办理28融资租赁推荐是指我行发挥客户资源优势，将适合的客户推荐给租赁公司，租赁公司发挥专业优势，负责为承租人提供各类融资租赁业务，同时我行为租赁公司、承租人提供租金收缴等结算服务的合作模式。分类概念（六）融资租赁推荐（六）融资租赁推荐定义定义融资租赁模式包括直接租赁、售后回租、经营性租赁29（六）融资租赁推荐（六）融资租赁推荐特点特点对承租人1租赁融资比例最高可达租赁物净值的100%，大大高于设备抵押贷款30%-40%的抵押率。2售后回租融资租赁资金用途较为灵活。3调整负债结构，满足大额、中长期资金需求。4融资租赁
22、业务还款方式较为灵活。5可合规调节资产负债表和利润表，满足特定的财务需求。对我行1客户无须在我行授信，不占用信贷资源，不承担信用风险。2稳定银企关系，多渠道为客户提供融资服务。3在我行开立融资租赁业务监管账户，沉淀融资租赁款和租金收入，带动行外资金归入我行；链式开发租赁物供货商，锁定融资租赁款体内循环。4双边记账中间业务收入，增加手续费收入。5.客户开发不受属地管理限制。30（六）融资租赁推荐（六）融资租赁推荐适用客群适用客群支持关乎国计民生的、具有区域独占性特点的公共消费型基础建设投资。积极支持有利于可持续发展的节能环保、大气和水污染治理以及资源循环利用等产业，以及燃气、供电、供水、污水及城
23、市地下综合管廊建设等市政设施。继续支持有利于技术进步的更新改造和创新领域，加大对重点行业、重点客户的投放力度。包括高端装备制造业中的优秀企业。支持农业现代化建设，支持农产品深加工、农业集约化经营、农机设备等涉农业务领域。积极支持促进消费长期增长、受经济周期影响较小的社会基础设施，主要包括医疗保健、教育、文化、旅游、健康服务业等产业和行业。继续推进航空、航运等新业务领域的拓展工作。支持特色小镇建设、PPP项目建设。 31（七）募集资金监管（七）募集资金监管募集资金监管业务是我行为满足客户特定业务需要提供的中间业务，我行不为监管资金提供任何形式的担保，不占用信贷资源和风险资产，是资本零消耗产品。不
24、耗费资源客户根据需要在我行开立监管账户，以协议约定对募集资金的划拨和基础资产的现金回款等进行监管，可拉动我行日均存款的增长。有助于拉动存款募集资金监管业务可以满足客户直接融资过程中监管部门的要求，丰富我行的服务内容和范围，进一步提升我行与优质客户的合作关系。丰富服务内容可根据提供服务情况，在银行产品和服务销售价目名录中募集资金监管服务项目的收费标准下，根据对客户提供的服务情况收取相应费用。年手续费率不超过监管资金最高额的2%。实现中间业务收入营销对象：办理公司债、企业债、企业资产证券化的客户，以及在上交所、深交所开户并发行证券的上市公司。（债券、股票、专项计划发行人）32（八）现金管理工具箱（
25、八）现金管理工具箱33（八）现金管理工具箱（八）现金管理工具箱- -精选版功能精选版功能机构理财资产托管票据池国内信用证跨境双向人民币资金池集团结算银企直联银关通账户基础服务人民币单位定活一户通单位结算卡外汇汇款网上企业银行E商宝（B2C）银商通（B2B）结算服务类财资管理类34（八）现金管理工具箱（八）现金管理工具箱- -精选版特点精选版特点给客户带来价值满足企业客户开立各类本外币账户，724小时、“线上+线下”、“境内+境外”多渠道办理支付结算的需求满足企业客户资金集中管理、资金保值增值、境内外资金统筹运营、资产保管及清算等需求实现资金管理便利、成本降低、效率提高和收益增加给我行带来价值通
26、过现金管理服务，更深入地参与企业的业务和交易带来结算、流量等低成本资金，降低负债成本，增加产品交叉销售，增强客户黏性，提升盈利能力3503公司业务部主要职能36规划与计划管理风险与内控管理规模与信贷管理客户与客户经理管理公司业务部贯彻落实公司业务相关政策制度；制定公司业务经营计划，下达经营指标，并组织实施；制定市场规划与客户行动计划，并组织实施；监测分析经营情况，采取优化措施。对公存款组织；五级项目储备管理，包括项目调查、项目准入、项目协同推进、立项评估、项目定价及规模管理、项目后评估；供应链业务专业审查与管理。产品创新、推广运用及管理。客户管理包括协同营销、重点客户维护、问题协调、客户信息数
27、据库维护、客户关系调整管理。客户经理日常行为管理、业绩考核与评价、交流与培训、引进与淘汰。公司业务条线的合规管理；内控管理；市场风险和操作风险管理；防止正常贷款向不良贷款迁徙。1234公司业务部主要职能打造一支引领型、服务型、效益型公司业务管理团队37新产品或民营企业1亿元以上授信项目公司业务部须共同参与授信调查。真实性审查、授信方案优化、综合收益测算评估。贷款利率审批、贷款规模领用贷款投放，贷后评估，提质增效。贷款投放（一）贷款流程（一）贷款流程授信真实性调查项目预审推荐定价与额度核定38人品、产品、押品人品、产品、押品水表、电表、纳税报表水表、电表、纳税报表人流、物流、现金流人流、物流、现金流三品三表三流（二）信贷业务风险识别（二）信贷业务风险识别针对针对小微企小微企业业39银行欢迎您银行欢迎您谢谢 谢！谢！40
