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1、Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.人员推销技巧人员推销技巧讲课：陈林兴讲课：陈林兴Tel: 1Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.推销技巧推销技巧2Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.实例：把胸罩卖给男生有有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可可以把梳子卖给和尚吗以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：公司对正式上岗前的业务员有这样一
2、项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。司报到。3Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责个问买不买胸罩，他的
3、行为被很多男生斥责为为“神经病！变态！神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要培训，尽管都很卖力，销，他们都缺乏必要培训，尽管都很卖力，但总共只卖出了但总共只卖出了30个胸罩，而且大
4、部分是卖个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。给自己的女朋友。4Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视调跟小师弟小师妹互动和交流可
5、以拓宽在校生的视调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个这个小活动。由于事先安排了几个这个小活动。由于事先安排了几个这个小活动。由于事先安排了几个“ “内线内线内线内线” ”，在几，在几，在几，在几个铁哥们的踊跃带
6、领下，终于感动了很多小师弟小个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共一个。当时一共一个。当时一共一个。当时一共8080人在场，其中人在场，其中人在场，其中人在场，其中5 5个是个是个是个是“ “自己人自己人自己人自己人” ”，所以该业务员一共卖出了，所以该业务员一共卖出了，所以该业务员一共卖出了，所以该业务员一共卖出
7、了7575个胸罩。个胸罩。个胸罩。个胸罩。5Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：为名，发起了
8、一个颇有轰动效应的活动：“ “你能把胸你能把胸你能把胸你能把胸罩卖给男生吗？罩卖给男生吗？罩卖给男生吗？罩卖给男生吗？暨面对就业形势，某国际品牌营暨面对就业形势，某国际品牌营暨面对就业形势，某国际品牌营暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！销专家实战训练专题讲座！销专家实战训练专题讲座！销专家实战训练专题讲座！” ”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿
9、参加，由营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付于受训场地限制，每个参加者需支付于受训场地限制，每个参加者需支付于受训场地限制，每个参加者需支付6060元的活动组织元的活动组织元的活动组织元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项一项一项一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个非常有挑战
10、性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销星期之内向男生推销星期之内向男生推销星期之内向男生推销2 2个胸罩。个胸罩。个胸罩。个胸罩。6Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了人参加，一共卖出了1000多个胸罩。多个胸罩。7Copyright 20
11、03 Prentice-Hall, Inc.第一节、顾客在哪里？8Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.一、找到潜在顾客的方法网络；网络；观察；观察；有影响力的人物；有影响力的人物；无竞争关系的其他销售人员；无竞争关系的其他销售人员；“休眠休眠”的顾客。的顾客。9Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.六祖慧能在成为禅宗第六代祖师之前，是六祖慧能在成为禅宗第六代祖师之前，是一位只字不识的砍柴樵夫，后来来到五祖一位只字不识的砍柴樵夫，后来来到五祖弘忍大师的东山寺，从打杂舂米干起。一弘忍大师的东山寺，从打杂舂米干起。一天，老禅师来到伙房，看
12、到慧能手中拿着天，老禅师来到伙房，看到慧能手中拿着一粒小小的稻谷，便充满禅机地对众人说：一粒小小的稻谷，便充满禅机地对众人说：“莫小看这一粒，百年之后，千粒万粒都莫小看这一粒，百年之后，千粒万粒都由它而生由它而生!” 摘自摘自六祖慧能六祖慧能禅语10Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.吸引新顾客的成本是留住老顾客的吸引新顾客的成本是留住老顾客的5倍；倍；一般的企业每年流失一般的企业每年流失10%的顾客；的顾客；顾客流失率减少顾客流失率减少5%，利润将增加，利润将增加25%到到85%；留下来的顾客在有生之年其顾客利润率会趋留下来的顾客在有生之年其顾客利润率会趋于上
13、升。于上升。二、留住老顾客11Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第二节、拜访顾客12Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.一、拜访前各种基础工作建立顾客数据库；建立顾客数据库；顾客记录维护和更新。顾客记录维护和更新。13Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc. 二、拜访顾客前应收集的信息顾顾客客经经营营情情况况：业业务务范范围围、从从业业时时间间、管管理水平、权利结构、组织结构；理水平、权利结构、组织结构；成长性和盈利状况；成长性和盈利状况；声誉、信用情况。声誉、信用情况。14Copyright 200
14、3 Prentice-Hall, Inc.打电话前的计划和组织：时间、讲话内容、打电话前的计划和组织：时间、讲话内容、如何通过秘书关如何通过秘书关; ;身份介绍身份介绍; ;导入主题导入主题: :第三方介绍、潜在客户的广告或第三方介绍、潜在客户的广告或经营方面的问题、行业中的新动向等经营方面的问题、行业中的新动向等; ;激发兴趣激发兴趣; ;请求约见请求约见; ;处理拒绝。处理拒绝。三、获得约见机会15Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.四、建立良好的初次印象守时；守时；注意外表；注意外表；握手；握手；姿势；姿势；目光接触；目光接触；适当闲聊；适当闲聊；礼仪。礼
15、仪。16Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.五、交流过程中充分了解顾客信息（一）向自己提问（一）向自己提问对于潜在顾客，哪些信息需要在拜访中获取对于潜在顾客，哪些信息需要在拜访中获取? ?顾客看重什么？是质量、服务还是价格顾客看重什么？是质量、服务还是价格? ?现有竞争对手的产品和价格？顾客对竞争产现有竞争对手的产品和价格？顾客对竞争产品的满意度品的满意度? ? 谁是决策者吗谁是决策者吗? ? 他们在决策中起什么作用他们在决策中起什么作用? ?顾客对本产品的疑惑是什么？顾客对本产品的疑惑是什么？17Copyright 2003 Prentice-Hall, In
16、c.（二）观察（二）观察表情；表情；厂房、仓库、办公室；厂房、仓库、办公室；员工精气神。员工精气神。18Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.（三）向顾客提问（三）向顾客提问灯笼原理灯笼原理封闭式问题开始；封闭式问题开始；开放式问题延伸；开放式问题延伸；开放式问题继续和深入；开放式问题继续和深入；封闭式问题确认。封闭式问题确认。19Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第三节、介绍产品20Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.一、介绍过程通常存在的问题导向问题；导向问题；单向的传播而非双向的沟通；单向的传
17、播而非双向的沟通；只讲技术指标，忽略产品利益。只讲技术指标，忽略产品利益。21Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.二、顾客心中的问题我为什么要听你讲？我为什么要听你讲？产品有什么特色？产品有什么特色？对我有什么好处？对我有什么好处？谁说的？谁买过？谁说的？谁买过？22Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.三、产品展示事先做好展示计划；事先做好展示计划；重视产品展示的环境；重视产品展示的环境；通过提问确保顾客了解每一项重要的产品特通过提问确保顾客了解每一项重要的产品特性；性；鼓励顾客参与示范的每一步骤；鼓励顾客参与示范的每一步骤； 展
18、示应该尽量针对顾客的具体需要。展示应该尽量针对顾客的具体需要。23Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.四、各种相关材料各种资料；各种资料；各种证明材料和证书；各种证明材料和证书；图片、模型、视频资料。图片、模型、视频资料。24Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.五、推销技巧表达要尽可能清晰；表达要尽可能清晰；对照；对照；逐步说出你的观点逐步说出你的观点; ;适当的重复适当的重复; ;用词得当用词得当: :感情色彩、具体准确、避免负面感情色彩、具体准确、避免负面词汇、多用行为词汇；词汇、多用行为词汇；非语言行为、动作；非语言行为、动
19、作；新颖性。新颖性。25Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.六、催眠营销？神经语言学！（一）视觉模式（一）视觉模式眼睛运动眼睛运动: :从一侧向上看。从一侧向上看。个性化语言个性化语言: “: “我看不清楚我看不清楚” ” ;“;“能显能显示清晰一点吗示清晰一点吗?”?”26Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.（二）听觉模式（二）听觉模式眼睛运动眼睛运动: :使眼睛保持水平使眼睛保持水平, ,并转向一侧。并转向一侧。个性化语言个性化语言: “: “我听见了我听见了”; “; “确实很确实很好听好听!”!”27Copyright 2
20、003 Prentice-Hall, Inc.（三）触觉模式（三）触觉模式眼睛运动眼睛运动: :从一侧向下看。从一侧向下看。个性化语言个性化语言:“:“感觉好极了感觉好极了! ! ”；“我有一我有一种预感。种预感。”28Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.问题：如何把神经语言学理论问题：如何把神经语言学理论用于售楼？用于售楼？29Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.型型顾客顾客型型顾客顾客型型顾客顾客型型顾客顾客不自信不自信自信自信不敏感不敏感敏感敏感七、顾客的性格类型30Copyright 2003 Prentice-Hall,
21、 Inc.第四节、处理异议31Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.一、处理价格异议推迟价格异议；推迟价格异议；分解价格分解价格; ;强调特色强调特色: :质量、寿命、安全性、服务、保质量、寿命、安全性、服务、保值功能。值功能。运用比较；运用比较；推荐低价产品；推荐低价产品；谈最初和最终的价格；谈最初和最终的价格；强调额外的价值；强调额外的价值；争取最后的成交机会。争取最后的成交机会。32Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.二、处理拖延明确拖延的原因明确拖延的原因; ;激励手段。激励手段。33Copyright 2003 Prent
22、ice-Hall, Inc.三、处理怀疑各种证明材料；各种证明材料；证明人。证明人。34Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.一些体会一些体会35Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第一节、个人感受想买东西的是顾客，而不是你；想买东西的是顾客，而不是你；顾客先接纳销售人员，然后才会接纳所推顾客先接纳销售人员，然后才会接纳所推销的产品；销的产品；对顾客来讲，你就是品牌，你就是厂家；对顾客来讲，你就是品牌，你就是厂家；永远不要诋毁竞争产品；永远不要诋毁竞争产品；适当处理与经销商之间的关系；适当处理与经销商之间的关系；距离产生美；距离产生
23、美；36Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.一人干，众人看；一人干，众人看；圈子很小，要洁身自好；圈子很小，要洁身自好；原则性问题的把控；原则性问题的把控；男人像男人、女人像女人；男人像男人、女人像女人；别指望你能改变顾客；别指望你能改变顾客；你能改变的，只有你自己；你能改变的，只有你自己；改变别人，从改变自己开始；改变别人，从改变自己开始；37Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.“四分思考四分思考+三分观察三分观察+二分听二分听+一分说一分说”； “七分机灵冒三分傻气七分机灵冒三分傻气”；吃点亏；吃点亏；多走一步；多走一步；他山
24、之石；他山之石；借助各种环境的力量。借助各种环境的力量。38Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.第二节、销售人员的修炼39Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.了解本公司的产品和竞争产品；了解本公司的产品和竞争产品；了解产品技术；了解产品技术；了解行业和市场环境；了解行业和市场环境；学习营销知识与推销技巧；学习营销知识与推销技巧；时间管理；时间管理；倾听、观察、反应速度；倾听、观察、反应速度；守时、守信守时、守信。一、销售人员的知识、技能和素质40Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.二、正确的思想和良
25、好心态过程决定结果；过程决定结果；真情实意最有杀伤力；真情实意最有杀伤力；正确地思考（逻辑思维）；正确地思考（逻辑思维）；积极的心态；积极的心态；耐心；耐心；平常心。平常心。41Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.三、不断学习扎实地学习；扎实地学习；灵活地学习；灵活地学习；随时随地学习；随时随地学习；向高人学习。向高人学习。42Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.四、销售人员的自我修炼修炼内容修炼内容时间时间积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态话必对人对己有利话必对人对己有利话必对人对己有利话必对人对己有利勤勉勤勉勤勉勤勉镇静镇静镇静镇静心灵的宁静心灵的宁静心灵的宁静心灵的宁静目标目标目标目标时间的效率时间的效率时间的效率时间的效率谦虚谦虚谦虚谦虚43Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.谢谢 谢！谢！44
