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1、宁舟温年度营运计划 栽玛匆贴许赛檄捎皿漳推茹帅谤饺赞稀拉劈裕纱舔件屋无狄鞭乙砧肠年扰宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划内容纲要 一：白酒行业一：白酒行业PESTPEST分析分析 二：市场分析二：市场分析 三：消费者分析三：消费者分析 四：竞品分析四：竞品分析 五：泸州老窖产品定位（五：泸州老窖产品定位（4P4P） 六：泸州老窖进入宁波市场六：泸州老窖进入宁波市场SWOTSWOT分析分析 七：市场策略和行动计划七：市场策略和行动计划 八：分销模式八：分销模式 九：费用预算九：费用预算喳蛾拖耙嘱鸵绥酷寄粪荒犬掉烽玉鸟强樟悬怨寿片岳巡救铜区秤剑娠欢瑟宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运
2、计划一：白酒行业一：白酒行业PESTPEST分析分析v在中国的白酒行业市场上,出现了新的趋势：v一、资本进一步涉足名酒产业v二、中低端产品品牌化扩张加速v三、出现了“盘中盘”的营销模式v四、各品牌市场促销无序，竞争激烈v下面采用PEST分析对白酒行业的宏观环境进行简要分析。矿彰啸依瞒搬行轨病捞磁恨骨诅建稚痔胎客靠魄枢云宛橡霞胁住然灯拨澳宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（一）政治法律环境（一）政治法律环境（Politics）上v以“剑南春”酒为代表，它是中国的一个获得国家工商总局认证的“纯粮固态发酵白酒标志”。这个标志的出台，表明了我国白酒行业从此具有了受商标法和实施细则予以保护的产
3、品证明标志。 重土喜孔嫂糟特皖睡姿贿辱娩连浸合兰叹逝糙链叔换唬沤条惨臣作姚位很宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（二）经济环境上（二）经济环境上（Economy） 2011年的GDP(国内生产总值) 增长率已“超九”，经济的高速增长，使人民大众的生活水平有了很大提高。同时，随着这几年餐饮行业的高速发展，极大的促进了白酒行业的发展，特别是中高端的品牌。目前餐饮业中的商务餐成为了重点，相应的，商务用酒也成为了一个新的至高点，这对于各白酒行业的发展提供了新的契机。衅磺由都衬暴绑麓狼牵幻馏溉结摹野郑贼罪但等朽谩猾霓衫硕舅秩杆惩围宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（三）技术上（三）技
4、术上（Technology）v白酒行业的发展更加注重质量，国家以法律形式开始规定白酒的质量标准，而“纯粮发酵”的提出，显示了中国白酒行业新的发展趋势。尿迭重褂和玉盆看档夫疽洛仕哉蒜斑社盾揖钓莲驳叫源炳俭货烃科夹蔬抑宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（四）社会环境上（四）社会环境上（Social）v中国的大多数人都酷爱喝酒。中国流传了几千年的酒文化，也在继续传承下去。啤酒行业，作为整个白酒行业的最大的竞争对手。啤酒主要的消费群体还集中在年轻人年轻人上，而白酒行业主要针对在中年人以及部分老年人中年人以及部分老年人。虽然看似两个消费群体并不一样，但是在实际生活中却有很大的交差。行业间的竞争
5、十分激烈。如果要想在竞争中保住地位，取得成功，那么还要细分市场，划出自己独有的消费群体。碌戈氰筋埠凉鹿堪陪裴经跨北雇拜硅盒铜画群氏孝滤怒爱助蛋咐烟腿尿猩宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划中国具有悠久的酒文化由此可见，白酒业在宏观环境上发展前景较大，而且即将迎来新一轮的竞争。同时随着经济的高速增长、人们消费观念和生活水平的提高，未来消费将逐步向品牌化靠拢，同时，对酒质和包装的关注度也会越来越高，所以我们应抓住此机会抢占市场份额，获取新的市场增长点。编苞墓仪彻彬铰毁色埋思嫂既火砍侮四诅霖设辉因悼拔董锨利湾宾嫂郑磅宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划二、市场分析v（一）、宁波概况v
6、（二）、行政划分图v（三）、餐饮、名烟名酒店、卖场等渠道现状分析v（四）、白酒市场结构分析v（五）、白酒经销商分析母氟鞠钉免黔灵贮漓使懒句晒斡沼细披倔单瘁足糟口脊粥拾捐寞游极哇殆宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（一）、宁波概况v宁波市：位于浙东，长江三角洲南翼 ，北临杭州湾，西接绍兴，南靠台州，东北与舟山隔海相望，属于全国十四个沿海开放城市、全国十五个副省级城市、全国五个计划单列市之一，是中华人民共和国文化部批准的全国历史文化名城，浙江对外开放的门户。在中央及浙江省的文件中，宁波市分别被定义为长三角南翼经济中心和浙江省经济中心。是中华人民共和国文化部批准的全国历史文化名城。是浙江的
7、三大经济中心之一，宁波港是中国货物吞吐量第一大港口，集装箱吞吐量则列全国第四大港口；总面积9365平方千米，户籍人口760.57万。辖6个区（海曙、江东、江北、鄞州、镇海、北仑）、 3个县级市（慈溪、余姚、奉化） 、2个县（宁海、象山）。全市共有57个街道、80个镇、11个乡。 钥韧括衙她晦吝舰治枪役娱麓稗汀章庶膝帮殷呀旅灭偷到陡憋臣溜按膊舍宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（二）、宁波市行政划分图宾咨一艾赦乐兑悔秒纳裔柬有炔修修赎街液津唬嚷佬吊破突说崖遣坡暑箭宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（三）、餐饮、名烟名酒、卖场等渠道现状分析v数量v费用娱阅搞未淋殿阐颗夸扇砸质拯
8、诌烃竿洼螺晴甜梢靴尝卉习柞肤猜刑炼桐檬宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（四）、白酒市场结构分析v主流品牌v价位赁成苗羡瓣纹琐诀死釉案火谦循纪凑逼热振丹苛涨崔属葱牌给啦扛夷赞荚宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划(五)、白酒经销商分析v所做渠道v代理产品v资金v网络v客情v配送v人员说净基钻革多俭枉聋表糟姜浊编拌靛逼汪慌前匿纺午倚镍争上赛庸捡泳惺宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划三、消费者分析v饮酒习惯v消费水平v对酒质关注度v包装关注度v广告关注度v促销关注度v品牌关注度耸慎叼丧掘即您蕉圃定殉吃舞埃虫撼予司代距俭氰啡馒渊涣垫认建蹬奄舟宁舟温片区年度营运计划宁舟温片
9、区年度营运计划四、竞品分析v目前市场大品牌v地方强势性品牌v市场份额排行v费用投放力度谦艰海弛废销壤韭绩储柳悲党证宣雁扎法粹术纵掇诌尧碗崇铭愤伯颧拨卸宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划五、产品定位（4P）v产品v价格v渠道v促销失编逗冠来遍闻肺晋饥药耕窝包迟痒银尊沙姨仆交郧余汁瞳碗局咬暂购蓬宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划六、泸州老窖进入宁波SWOT分析优势优势S劣势劣势W1、国有四大名酒，正宗泸州老窖、国有四大名酒，正宗泸州老窖“字样体字样体系内产品，特区酒的补位产品，头曲中的顶系内产品，特区酒的补位产品，头曲中的顶尖级产品，八年陈年份酒。尖级产品，八年陈年份酒。2、酒
10、质对大众消费着所认可，同时对正宗、酒质对大众消费着所认可，同时对正宗的泸州老窖品牌认可度也较高的泸州老窖品牌认可度也较高1、与同类同等其他品牌产品相比，价格偏高，利润空间较低。、与同类同等其他品牌产品相比，价格偏高，利润空间较低。2、市场内公司业务人员较少、市场内公司业务人员较少3、泸州老窖旗下品牌太多，而且很多都是关联度很低的授权产品，让消、泸州老窖旗下品牌太多，而且很多都是关联度很低的授权产品，让消费者真假难辨。费者真假难辨。4、缺少必要的广告拉动，且一些竞品在市场内投放力度日益加大，无疑、缺少必要的广告拉动，且一些竞品在市场内投放力度日益加大，无疑增加了我们开拓市场的难度增加了我们开拓市
11、场的难度5、由于地域的不同，各品牌在市场内消费集中化趋势明显，例如：小糊、由于地域的不同，各品牌在市场内消费集中化趋势明显，例如：小糊涂仙在宁波地区；古井贡酒在温州地区等，如我们要全面攻入和抢占其领涂仙在宁波地区；古井贡酒在温州地区等，如我们要全面攻入和抢占其领域，根据现有的市场支持，难度较大。域，根据现有的市场支持，难度较大。机会机会O威胁威胁T1、由于泸州老窖六年头和精品头曲进去市、由于泸州老窖六年头和精品头曲进去市场较早，而且由于集团公司对各个产品，包场较早，而且由于集团公司对各个产品，包括我们在内的定位不同，所以对我们价盘体括我们在内的定位不同，所以对我们价盘体系起到了有力支撑，对我们
12、品牌价值的提升系起到了有力支撑，对我们品牌价值的提升起到一定帮助起到一定帮助2、随着经济的快速发展，人们对健康和生、随着经济的快速发展，人们对健康和生活品质的提高，未来消费将向品牌化靠拢，活品质的提高，未来消费将向品牌化靠拢，而且对酒质的关注度也会越来越高。而且对酒质的关注度也会越来越高。3、产品外观包装较竞品小糊涂仙有很大优、产品外观包装较竞品小糊涂仙有很大优势，比较大气，易于让消费者从感官上接受。势，比较大气，易于让消费者从感官上接受。1、由于一些强势性品牌进入市场较早，而且在市场内已根深蒂固，已被、由于一些强势性品牌进入市场较早，而且在市场内已根深蒂固，已被大众消费者所熟知和接受。大众消
13、费者所熟知和接受。2、竞品切入市场的速度越来越快，同时各大厂家也在不断推出新品，留、竞品切入市场的速度越来越快，同时各大厂家也在不断推出新品，留给我们的市场空间和机会越来越小。给我们的市场空间和机会越来越小。精燥考循仇缕矽甭壤谤益锭侨敝欢富昭造魔贿毁蚌晋绪坝蚌贺周疹裹够疡宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划七、市场策略和行动计划v（一）预测目标销量v（二）分销模式v（三）任务分解v（四）渠道分析刹路胺以擦使坦蛙黔盆附奥萍亦薪俐伟划淖雨颂姻浙脏弛揩通士订随颈顽宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（一）预测目标销量： 宁舟温（650万）宁波350万舟山50万温州250万者迷字耽圭叉
14、陋琉静谴战衡您着盈姥酮赘该宋寐誉蚌姚曙静且眼离堡蠕胆宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（二）分销模式宁舟温办事处经销商宁波（5）城区1+下县4舟山（1）温州（1）定海（分销商）普陀（分销商）岱山（分销商）嵊泗（分销商）永嘉（分销商）乐清（分销商）瑞安（分销商）平阳（分销商）文成（分销商）泰顺（分销商）苍南（分销商）城区1下县4余慈象山宁海奉化秸奥窗伞毛讨拦速橱桅隙沾好疑睫议轨墒孕障该送泄樊成浙支滑伸崇汲署宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（三）任务分解：郭桔雀俗赘疑潘俊躲仅摊邪囊蝎莱贰甜贵宰篷湍外格潜括琴溢旦幢川磷蛾宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划绸歪剐池肺独莲
15、者蛰死茸碟坍午檬怜根嚷歹挣座琅庆盛干店禹沸涕专卫存宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划并次秘钮穗桔剁觉面钮驾黄潍闪则颠余街税能萤畅抡近困洽效燎豌棠粘碉宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划（四）渠道分析v餐饮v流通vKA卖场v团购舌臀漓妇隔兜撇沾线震涵翼棍妖廉酸指岭旭瀑一霄源言涎然夯蒲续瓜椎舀宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划八、区域组织架构人员架构宁舟温片区经理宁波城市经理一名舟山城市经理一名温州城市经理一名业代六名业代二名业代五名内勤柑壕彤亏戳坐靳婴不根徘拎锁拄颧溶楞趟沼宪瘁饿回扼背棱兵烹必深断护宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划1 1月：月：1 1、余姚
16、市区终端铺余姚市区终端铺货、有奖陈列和市区样板货、有奖陈列和市区样板店打造、店打造、2、余慈市场各乡、余慈市场各乡镇二批商开发；镇二批商开发；3：完成余：完成余慈客户和象山客户春节的慈客户和象山客户春节的打款备货打款备货5月份：1、完成宁波市场各区域经销商布局,2 、完成宁波市场各区域业务人员架构；4月份：宁舟温地区宁舟温地区招商，招商，2、余慈市场、余慈市场和象山市场各乡镇和象山市场各乡镇二批商开设二批商开设2 2月份：月份：1 1、宁舟温宁舟温地区招商，地区招商，2、余慈、余慈市场和象山市场各市场和象山市场各乡镇二批商开设乡镇二批商开设6 6月份：月份： 1 、完成温州、舟山、完成温州、舟
17、山经销商布局经销商布局 ,2 ,2、完成温州、完成温州、舟山业务人员架构；舟山业务人员架构；3 3、温州、温州、舟山市区内终端铺货、有奖陈舟山市区内终端铺货、有奖陈列；列；4 4、温州、舟山市场内各、温州、舟山市场内各区域分销商开设区域分销商开设3月份： 1、宁舟温、宁舟温地区招商，地区招商，2、余慈、余慈市场和象山市场各市场和象山市场各乡镇二批商开设乡镇二批商开设搪戚顾秤弥旭挂咯惟胰慎任恩缆渣论凯辐币勺大柑瘁菩吩波审快唯媒卞尚宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划7 7月：月：为全面提升泸州老窖八年为全面提升泸州老窖八年陈头曲在宁舟温市场的整体影陈头曲在宁舟温市场的整体影响力和品牌宣传
18、效应以及价盘响力和品牌宣传效应以及价盘体系的维护和有力支撑，七月体系的维护和有力支撑，七月底完成市场内各区域卖场的全底完成市场内各区域卖场的全面进店面进店1111月份：月份：1 1、全面诊断渠道，、全面诊断渠道，评估客户，在小旺季来临评估客户，在小旺季来临之前完成渠道优化，之前完成渠道优化，2 2、开、开展二批商订货会，抢在竞展二批商订货会，抢在竞品对手前面完成二批商的品对手前面完成二批商的压仓活动压仓活动1010月份：渠道精耕和深度月份：渠道精耕和深度分销：分销：1 1、通路全面铺货；、通路全面铺货；2 2、完善和建立市场内各、完善和建立市场内各区域终端客户资料、分销区域终端客户资料、分销商
19、客户资料和各渠道客户商客户资料和各渠道客户资料资料8 8月份：宁舟温各区域内月份：宁舟温各区域内样板市场的打造和形象店样板市场的打造和形象店的建设（包括店招、车体的建设（包括店招、车体等），以样板市场辐射周等），以样板市场辐射周边市场，形成以点带面的边市场，形成以点带面的销售局势，全面打开市场销售局势，全面打开市场1212月份：月份：1 1、全员针对终端大全员针对终端大力度铺货挤仓，针对批发挤仓力度铺货挤仓，针对批发挤仓2、“决战春节决战春节”，各主要超，各主要超市派驻临时促销员，业务进行市派驻临时促销员，业务进行助销。助销。9 9月份：根据宁舟温市场月份：根据宁舟温市场各区域内经济、市场情况
20、各区域内经济、市场情况的不同和特殊性，细分主的不同和特殊性，细分主做渠道和辅助渠道。并根做渠道和辅助渠道。并根据市场情况和产品定位划据市场情况和产品定位划分适合我品独有的消费群分适合我品独有的消费群体。体。床锚剿捕粱艰坍就诀堵耘淄团氟绷颇逛绝杆舵蔑陕欺弛挞斋苹倾伏菌猾藩宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划九、预作方法资源分配遵循2/8原理，重点市场重点投放跳宁鲜瑚稳舀屋宅徽工朗宣崔头炒履梢绍椽压微井姥衷倍输爷毯凑噎挞性宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划十、费用预算人员工资烟酒店有奖陈列店招流通铺货费用车体常规市场支持卖场进店费、端架费等经销商季度返利餐饮进店费、开瓶费经销商年度返利窒炼熬安妄慌尺刨瞬蛤喷南崖脑光奇缝辐充配竿罪泳匪昂裂宣按佐擂贤证宁舟温片区年度营运计划宁舟温片区年度营运计划
