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1、信贷管理信贷管理信贷营销信贷营销CH37/28/2024一、银行营销的概念一、银行营销的概念n 以客户需求为导向，利用银行的资源优以客户需求为导向，利用银行的资源优势，通过营销组合手段，把银行产品和服势，通过营销组合手段，把银行产品和服务提供给客户，以满足客户的需要并实现务提供给客户，以满足客户的需要并实现银行盈利目标的管理过程银行盈利目标的管理过程第一节 银行营销及信贷营销7/28/2024三、银行贷款营销2、信贷产品的特点v无形性 v 同质性、无差异性v易模仿性7/28/2024第二节第二节 信贷目标市场分析信贷目标市场分析 信贷目标市场：银行所选择的特定的并准备进入和服务的市场，含市场细
2、分、目标市场的选择和市场定位。 市场环境分析市场环境分析 市场细分市场细分 市场选择和定位市场选择和定位7/28/2024二、信贷市场细分二、信贷市场细分1、市场细分含义（了解）、市场细分含义（了解）n n 指银行把公司信贷客户按一种或几种因指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。确定客户政策。7/28/2024 2、公司信贷客户市场细分（掌握）、公司信贷客户市场细分（掌握）n n我们通常对信贷客户市场按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和
3、组织形式等来进行。主要分类包括：n n按区域分按区域分n n按产业分按产业分n n按规模划分按规模划分n n按所有者性质按所有者性质二信贷市场细分二信贷市场细分二信贷市场细分二信贷市场细分二、信贷市场细分二、信贷市场细分7/28/20243、细分市场评估（掌握）、细分市场评估（掌握）n n市场容量分析n n结构吸引力分析n n市场机会分析n n获利状况分析n n风险分析：包括，政策风险、经济风险、市场风险等。7/28/2024第三节第三节 信贷营销策略信贷营销策略产品营销策略产品营销策略定价策略营销渠道策略营销渠道策略促销策略促销策略营销领导（理解）营销领导（理解）营销控制（掌握）营销控制（掌
4、握）7/28/20247/28/2024一、产品营销策略1 1、银行公司信贷产品的层次、银行公司信贷产品的层次、银行公司信贷产品的层次、银行公司信贷产品的层次 核心产品核心产品核心产品核心产品：就是为解决客户在资金或信用方面的短缺而：就是为解决客户在资金或信用方面的短缺而：就是为解决客户在资金或信用方面的短缺而：就是为解决客户在资金或信用方面的短缺而由银行提供的资金服务，这是客户希望得到的主要服务由银行提供的资金服务，这是客户希望得到的主要服务由银行提供的资金服务，这是客户希望得到的主要服务由银行提供的资金服务，这是客户希望得到的主要服务项目。核心产品就是客户真正购买的基本利益，在信贷项目。核
5、心产品就是客户真正购买的基本利益，在信贷项目。核心产品就是客户真正购买的基本利益，在信贷项目。核心产品就是客户真正购买的基本利益，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。产品的三个层次中居于中心地位。产品的三个层次中居于中心地位。产品的三个层次中居于中心地位。 基础产品基础产品基础产品基础产品：是指在核心产品的基础上，为客户提供成套：是指在核心产品的基础上，为客户提供成套：是指在核心产品的基础上，为客户提供成套：是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品（各个贷款产品，贷款、承兑、担保等）的信贷产品（各个贷款产品，贷款、承兑、担保等）的信贷产品（各个贷款产品，贷款、承兑、担保等）的信贷产品（
6、各个贷款产品，贷款、承兑、担保等） 扩展产品扩展产品扩展产品扩展产品：附加产品，是在基础产品的基础上，为客户：附加产品，是在基础产品的基础上，为客户：附加产品，是在基础产品的基础上，为客户：附加产品，是在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务。提供的系列化服务。提供的系列化服务。提供的系列化服务。2 2、产品组合与生命周期、产品组合与生命周期、产品组合与生命周期、产品组合与生命周期7/28/20247/28/2024三、营销渠道策略（了解）三、营销渠道策略（了解）n n营销渠道，即分销渠道营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。而公司信
7、贷营销渠道就是指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道。7/28/2024三、营销渠道策略（了解）三、营销渠道策略（了解）1 1、公司信贷营销渠道分类、公司信贷营销渠道分类、公司信贷营销渠道分类、公司信贷营销渠道分类n n按营销渠道模式分类按营销渠道模式分类按营销渠道模式分类按营销渠道模式分类：自营营销渠道（银行：自营营销渠道（银行客客户）、代理营销渠道（银行户）、代理营销渠道（银行代理商代理商客户）、客户）、合作营销渠道（银行相互给对方客户提供信贷服务，合作营销渠道（银行相互给对方客户提供信贷服务，银团贷款）银团贷款）n n按营销渠道场所分类按营销渠道场所分类按营销渠道场所分
8、类按营销渠道场所分类：网点营销（银行最重要的营：网点营销（银行最重要的营销渠道，全方位、专业性、高端化、法人网点机构销渠道，全方位、专业性、高端化、法人网点机构营销渠道）、电子银行营销、登门拜访营销（对大营销渠道）、电子银行营销、登门拜访营销（对大客户）客户）7/28/20247/28/2024四、促销策略四、促销策略 促销方式包括广告、人员促销、公促销方式包括广告、人员促销、公共宣传和公共关共宣传和公共关 系、销售促进。系、销售促进。五、营销领导（理解）五、营销领导（理解）作用：指挥作用、激励作用、协调作用、沟作用：指挥作用、激励作用、协调作用、沟通作用通作用六、营销控制（掌握）六、营销控制
9、（掌握）第三节 信贷营销策略7/28/2024对策对策1.强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。 2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理 3.对市场进行细分，选择确定目标市场。对市场进行细分，选择确定目标市场。4.正确处理好惜贷与放贷的关系正确处理好惜贷与放贷的关系 5.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。权管制。 6、多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。、多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。 我国银行信贷营销的现状及对策7/28/2024思考题思考题1、何谓信贷营销？信贷产品的特点？2、从哪些方面进行信贷目标市场分析？3、信贷营销的策略有哪些？4、你认为目前我国商业银行的贷款营销存在哪些问题？如何改进？ 5、阅读教学平台的“几个信贷营销案例”，谈谈你对我国信贷营销的看法。6、案例分析： 支行煤矿项目贷款营销案例，回答：该行信贷营销成功的原因7/28/20247/28/2024
