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1、“ “天龙八部天龙八部天龙八部天龙八部” ”销售精英快速成长训练营销售精英快速成长训练营销售精英快速成长训练营销售精英快速成长训练营主讲：主讲：匡晔匡晔 2直面挑战：直面挑战：课课 程程 背背 景景 ：很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除客户的异议即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模
2、拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前3培训收益：培训收益：课程特色：课程特色： 实用有效：实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。 训练性强：训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。课程收益：课程收益：1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案4、学习掌
3、握客户采购心理分析与大客户开发管理5、学习如何赢得客户的信任并建立关系6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧7、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧4课程大纲课程大纲第一部分：销售菁英职业化塑造第一部分：销售菁英职业化塑造1、成功的销售菁英是怎样炼成的2、成功销售必须知道的三件事3、成功销售必备的四张王牌4、成功销售的五大习惯5、成功销售的十大心态6、成功销售路上的拦路虎及解除方法7、情绪系统的钟摆效应正向
4、思维与正能量8、客户的拒绝是自我财富的积累9、案例分析第二部分：销售流程优化策略第二部分：销售流程优化策略1、信息收集，等级评估2、拜访筹划，关系初探3、角色定位，目标把控4、有效沟通，标准建立5、有备无患，价值呈现6、异议疏导，促成交易7、谈判博弈，签订合同第三部分：客户采购过程与组织心理分析第三部分：客户采购过程与组织心理分析1、客户不同层次需求的分析2、常见的客户采购动机解析3、了解客户内部采购组织架构4、明确客户的角色与职能分工5、大客户采购流程6、客户选择供应商的要素7、客户内部影响采购的六类客户8、五种买家9、建立采购分析图510、建立客户关系评估分析图11、利益图12、个人需求分
5、析图13、采购达成条件14、客户信任关系建立的步骤与方法15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论第四部分：大客户开发管理第四部分：大客户开发管理1、寻找大客户2、客户需求的层次分析需求意识阶段需求定义阶段选择评估阶段最终购买阶段购后验证阶段3、做好客户评估4、销售漏斗5、接触前的准备与方法6、目标客户的寻找7、目标客户接近途径8、获得竞争者信息的途径和方法6、关键人销售制胜策略7、关键人与关键意见领袖8、如何判断一个人的影响力9、哪些人有资格成为关键意见领袖10、寻找属于你的内线找对人有时比说对话更重要11、大客户销售的8种方式12、客户跟踪管理613
6、、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论第五部分：如何塑造产品价值第五部分：如何塑造产品价值产品陈述与展示技巧产品陈述与展示技巧1、以产品功能为导向的销售陈述2、以客户需求利益为导向的销售陈述3、提炼卖点的原则4、卖点提炼的关键词5、FABEC产品描述方法F-Feature特征A-Advantage优势B-Benefit利益E-Explanation解释C-Confirmation确认练习：设计产品陈述模板综合训练：案例的应用与实际操作练习（角色模拟）一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作第六部分：第六部分：SPIN顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练顾问式销售技巧深入挖
7、掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具1、顾问式销售的基本概念、顾问式销售的基本概念A、何为顾问式销售B、销售行为C、客户需求（隐藏需求/明显需求）D、核心利益E、优先顺序2、客户购买循环扫描A、模式IB、模式C、模式73、顾问式销售策略、顾问式销售策略A、SPIN战略B、SPIN模型C、SPIN运用D、SPIN与传统销售模式解析E、销售对话中隐含商机的挖掘案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论4、SPIN-客户需求开发工具客户需求开发工具S背景型问题如何更加有针对性P难点型问题如何挖掘I暗示型问题如何深入N需求利益型问题如何展开
8、5、运用、运用SPIN-顾问式常见的注意点顾问式常见的注意点6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品8、如何将冰块卖给爱基斯摩人9、对SPIN各环节的理解和技巧10、交易的延伸11、综合训练：案例的应用与实际操作练习一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作第七部分：获取承诺阶段第七部分：获取承诺阶段客户异议处理战术应用客户异议处理战术应用1、客户常见的异议2、处理异议的心理准备3、客户异议处理的几个步骤4、异议和抱怨处理16招5、传统缔结技巧的弊端6、如何达到双赢成交7、把客户的担心转变成信心88、运用“SPIN”销售实战模拟9、实战演练：
9、常见顾客异议处理的话术第八部分：促成交策略种方法第八部分：促成交策略种方法1、快枪手成交法则2、示弱和情感法则3、回马枪法则4、激将法则5、小狗成交法则6、二选一法则7、本杰明富兰克林法则8、前提条件法则9、假设成交法实战演练：现场成交技巧演练实战演练：现场成交技巧演练9讲师介绍讲师介绍： 讲师介绍：讲师介绍：匡晔老师工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职；现为北鸣学习机构营销顾问。匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经
10、验，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。匡晔老师核心课程有：老板如何管销售、疯狂销售技巧实战训练、顾问式销售技巧、沟通艺术与跨部门沟通技巧、
11、销售人员压力与情绪管控、五星级客户服务技巧等。畅销书：8步打造金牌销售团队、这样销售最高效10课程安排【时间地点】本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时）近期课程时间：2013年4月27-28日深圳、5月25-26日广州参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英等学习费用：4600元/来一赠一,不再打折，需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（包括资料费、午餐、茶点、发票等）【报名优惠】一人9折，两人8折，三人7折主办机构：深圳市华晟企业管理咨询有限公司全国报名：0755-86222415（提前报名优惠）项目经理：135-1093-6819
12、（24小时）敖先生（官方报名）QQ在线：476304896（课程在线咨询）11填写报名表填写报名表2 2课程确认函课程确认函3 3参加培训参加培训4 4转账或现场转账或现场付款付款5 5电话咨询电话咨询1 1报名流程报名流程报名流程报名流程敬请访问敬请访问 网站，了解华晟培训近期课程安排。网站，了解华晟培训近期课程安排。（深圳（深圳- -上海上海- -北京）全国招生北京）全国招生, ,官方报名电话：（官方报名电话：（07550755）8622 2415 8622 2415 课程负责人：课程负责人：135-1093-6819 135-1093-6819 敖先生敖先生, ,提前报名可低至提前报名可低至7-87-8折优惠！折优惠！ 素材和资料部分来自素材和资料部分来自网络，如有帮助请下载网络，如有帮助请下载!122021/3/10
