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1、银保新形势银保新形势 一、银保市场分析一、银保市场分析二、银保新机遇二、银保新机遇三、银保如何转型三、银保如何转型目目 录录 过去的2012年注定是不平凡的！经济的不乐观,监管力度加强,媒体片面的报道,使2012前半年整个保险行业的银保业务平台跌到低谷，伴随而来的可能是收入降低、费用超支、队伍不稳、网点旁落，话语权丢失！ 寿险业遭遇“寒冬”2011、2012年保费收入与增速对比（亿元）2011增速2012增速原保费收入14527.9730.44%14339.25-1.3%财产险3895.64135.46%4617.8218.54%人身险10632.3328.7%9721.43-8.57%寿险9
2、679.5129.8%8695.59-10.16%健康险677.4718.03%691.722.1%人身意外险275.3519.69%334.1221.34% 2011-2012年波及面比较大的退保潮中产品主要集中在35年的中短期投资型产品，银行渠道替代银行类储蓄产品的分红险，问题凸显。以投资收益来驱动保单销售的营销手段，不仅使保险产品之间的收益竞争加剧，同时也加剧了保险与其他理财产品的竞争。 销售误导反映出保险供给与消费者真实需求脱节。 2012年末我国金融机构人民币住户存款余额达36万亿元，这与2012年14339亿元保费收入形成了鲜明的对比。值得注意的是我国大量百姓存款中以预防养老、教育
3、、防病、失业等预防性储蓄居多，体现了典型的风险保障需求。 这些需求之所以难以转化为保险的现实需求，有销售误导造成消费者对保险信任度下降的因素，更重要的原因是很多保险产品和服务不能满足消费者的需求，保险市场缺乏创新活力。1、银保战略定位和经营模式相对单一13、产品结构单一4、销售方式不规范5、售后服务缺失2、银行注重短期利益银保业务发展的主要问题银保业务发展的主要问题 21、银行渠道拥有数以万亿计的客户资源3、追求资金安全稳健依然是大多数人的选择2、中国居民主要的资产配置平台还是在银行银保渠道发展的优势资源银保渠道发展的优势资源 24、渠道网点经营日益成熟一、银保市场分析一、银保市场分析二、银保
4、新机遇二、银保新机遇三、银保如何转型三、银保如何转型目目 录录保险业回暖迹象明显 保费收入同比增长9.2%5月23日，保监会公布了2013年1-4月保费收入数据。数据显示全行业实现保费收入6466.7亿元，同比增长9.2%。 根据保险行业协会数据统计：截止到2012年12月31日，国内共有62家人身险保险公司，其中中资公司37家，外资公司25家。搜集到公开年度信息披露报告的保险公司共有55家。2012年从改善行年从改善行业形象到拓形象到拓宽保保险投投资，保，保监会主席会主席项俊波履新后的改革俊波履新后的改革步伐越步伐越迈越大。越大。5月月7日，保日，保监会下会下发了了关于保关于保险资金运用金运
5、用监管有关事管有关事项的通知的通知，将，将进一步放松保一步放松保险资金运用管制，拓金运用管制，拓宽范范围，增，增强政策的政策的针对性、灵活性和有性、灵活性和有效性。效性。6月月11日至日至12日，保日，保险投投资改革改革创新研新研讨会在大会在大连召开，召开，13项保保险投投资新政新政 13项关于保险投资新规，均向着拓宽投资品种、拓宽投资范围的方向迈进。主要包括：备受市场关注的“允许保险机构开展融资融券业务”、“允许保险机构参与境内及境外金融衍生品交易”、“拓宽境内股权和不动产投资范围”等。13项保险投资新政几乎已囊括保险业所有能预期的投资工具，一旦全部放开之后，对于保险资金的投资运用将是重大利
6、好，有助于增加保险资金的投资稳定性及持续性。 到2015年，全国保险保费收入争取达到3万亿元，保险深度达到5%，保险业总资产争取达到10万亿元！保监会中国保险业发展“十二五”规划纲要新政出台国寿亮剑亮剑20122012年中国人寿业绩辉煌年中国人寿业绩辉煌品牌卓越，全球双品牌卓越，全球双500500强强企业。企业。20132013年新政策给整个行业年新政策给整个行业的投资收益带来利好，按的投资收益带来利好，按照投资领域照投资领域“本大利大本大利大”的亘古不变的原则，中国的亘古不变的原则，中国人寿作为副部级央企更能人寿作为副部级央企更能把握机遇，提升自己盈利把握机遇，提升自己盈利能力，为股东、客户
7、、员能力，为股东、客户、员工创造价值！工创造价值！ 投资资产投资资产人民币人民币: :亿元亿元20122012年底投资资产规模超过年底投资资产规模超过1.71.7万亿元万亿元是中国最大的机构投资者之一是中国最大的机构投资者之一雄厚的实力使公司成为资本市雄厚的实力使公司成为资本市场的中流砥柱，在协议存款、场的中流砥柱，在协议存款、固定收益投资等方面具有较强固定收益投资等方面具有较强的议价能力；在权益类投资方的议价能力；在权益类投资方面具有获得优于其他机构的投面具有获得优于其他机构的投资机会。资机会。雄厚的资金实力有更多话语权雄厚的资金实力有更多话语权公司淘汰多位强大竞争对手，最终以35%的大比例
8、投资中粮期货，是保险新政出台以来业内第一笔直接股权投资业务允许保险资金参与股指期货交易的政策背景下，该项目有望带来积极良好的协同作用，对完善公司金融战略布局、丰富服务功能、拓宽利润来源具有积极意义！投资一：成功入股投资一：成功入股 中粮期货中粮期货弘毅投资成立于2003年，目前共管理五期美元基金和两期人民币基金，管理资金总规模超过450亿元人民币，公司投资弘毅基金二期16亿元。中信产业基金是目前规模最大的人民中信产业基金是目前规模最大的人民币基金，旗下管理着四支基金总规模币基金，旗下管理着四支基金总规模超过超过300300亿元人民币，公司投资中信亿元人民币，公司投资中信产业基金三期产业基金三期
9、2020亿元亿元投资二：最早入驻股权基金投资二：最早入驻股权基金 投资三：债权计划垫高长期收益投资三：债权计划垫高长期收益基础设施债权计划的基础资产覆盖能源、电力、港口、轨道交通等行业，平均预期收益率超过6%，多为固息或具有较高保底利率的产品，能够有效防范利率下行的风险。公司已累计投资35项基础设施债权计划，累计投资金额超过400亿元，对提高公司净投资收益起到积极作用。200920102011201292124239单位：亿元400京投地铁京投地铁项目项目截至截至20122012年底，北京地铁已开通年底，北京地铁已开通的运营线路总里程的运营线路总里程442442千米，超千米，超过上海成为世界第
10、一公司投资京过上海成为世界第一公司投资京投地铁（二期）基础设施债权投投地铁（二期）基础设施债权投资计划资计划1818亿元！亿元！ 大唐发电项目大唐发电项目债权投资计划募集资金用于大唐发电控股的四川大渡河长河坝水电站项目建设该项目为国务院审批通过的国家级重大项目，是我国大江大河流域重点水电工程之一，是发展清洁能源的重要途径。公司投资大唐发电基础设施债权投资14亿元京能清洁能源项目京能清洁能源项目债权投资计划募集资金用于北京西北热电中心京能燃气热电项目、北京东北热电中心京能燃气热电厂项目、未来科技城燃气热电联产项目投资项目为北京市发改委批准建设的重大工程，其中前两个投资项目属于“四大热点中心”项目
11、，第三个被列为国家科技部“十二五”重点支撑项目京能清洁能源公司是北京市政府清洁能源投资与运营平台，京能清洁能源公司是北京市政府清洁能源投资与运营平台，是中国第是中国第8 8大风电运营商大风电运营商 中国人寿一季度实现净利润100.77亿元，同比增长79.1%；总资产为19，380.10亿元。一季度，加大固定收益类投资资产配置，报告期内实现总投资收益率为5.82%。 国寿20132013一季度净赚超百亿 同比增长79%79%国寿2013投资情况项目本年去年同比资金运用收益-减值前86753861.17% -减值后86344494.50%投资收益率-减值前1.26%0.95%0.31 -减值后1.
12、25%0.78%0.47综合收益率1.36%1.50%-0.142013年年1季度行业投资情况表季度行业投资情况表公司2011201213年1季合计中国人寿1293118448中国平安4310018162中国太保2945376新华保险550257合计20650631743四上市公司减值情况四上市公司减值情况p2013年行业投资开局良好。p原因：2011和2012年较大金额的减值，使未实现损失计入当年，拉低了资产持有成本，从而有利于2013年实现收益；今年的压力大大缓解。上市寿险公司盈利情况受投资回升的影响，盈利普遍受投资回升的影响，盈利普遍增长，增长，国寿同比增近国寿同比增近4545亿元，增长
13、金亿元，增长金额最大；额最大；一季上市四险企净利润基本情况一季上市四险企净利润基本情况p国寿股份的总资产利润率和国寿股份的总资产利润率和净资产利润率均为最高；净资产利润率均为最高； 一、银保市场分析一、银保市场分析二、银保新机遇二、银保新机遇三、银保如何转型三、银保如何转型目目 录录 我们共同度过了艰难的时刻，迎来了新的转型机遇，往前走，希望扑面而来！ 2013年的关键词年的关键词创新、转型l银保业务发展的攻坚战！ 转什么？转什么？转变销售理念：以客户需求为导向转变销售产品：回归保险真谛！转变销售模式：适应新政下的变化转变对客户认知：细分客户、分类推进、专业制胜发展才是硬道理！转变销售理念：以
14、客户需求为导向转变销售理念：以客户需求为导向人一生中最大的愿望是什么？人一生中最大的担忧是什么？我们要做的：完成心愿、带走担忧！疾病意外疾病意外养养老老规划划遗产处理理子女子女教教育育财富富规划划事事业传承承保保值增增值保 险转变销售产品：转变销售产品： 客户喜欢什么样的产品？是我们认为好的产品还是客户喜欢什么样的产品？是我们认为好的产品还是客户需要的产品？客户需要的产品？ 什么产品才是客户需要的？什么产品才是客户需要的？ 我们要做的就是去创造消费者需要但有表达不出来我们要做的就是去创造消费者需要但有表达不出来的产品。的产品。 能帮助实现愿望和目标的产品就是客户需要的！能帮助实现愿望和目标的产
15、品就是客户需要的！ 转变销售方式转变销售方式从简单销售到借口营销（理由）从简单销售到借口营销（理由）从关系销售到关系从关系销售到关系+ +专业销售专业销售 从被动销售到主动销售（产说会、沙龙）从被动销售到主动销售（产说会、沙龙）从利益销售到意义销售从利益销售到意义销售转变对客户的认知转变对客户的认知1.1.扩大客户的范围：流量扩大客户的范围：流量+ +存量存量2.2.对网点客户进行分类：不同客户需求点是有差异的对网点客户进行分类：不同客户需求点是有差异的3.3.对中高端客户的挖掘：对中高端客户的挖掘： 通过经营、服务使客户价值倍增通过经营、服务使客户价值倍增, ,转介绍转介绍怎么转？怎么转？相
16、信、认同是转型的重要前提！相信、认同是转型的重要前提！培训、引导是转型实施的关键！培训、引导是转型实施的关键！追踪、督导是转型过程的激励！追踪、督导是转型过程的激励！标杆、榜样是转型经验的传承！标杆、榜样是转型经验的传承！坚定、坚持是转型成功的必然！坚定、坚持是转型成功的必然！转型带来什转型带来什么？么？队伍观念转变队伍技能提升队伍销售主动销售品质改变36从古至今，能生存下来的物种，不是最聪明和最有智慧的，从古至今，能生存下来的物种，不是最聪明和最有智慧的，而是最能善于变化的！而是最能善于变化的！ 达尔文达尔文 共享：共享： 滴水穿石，不是因其力量，而在于其滴水穿石，不是因其力量，而在于其坚韧！ 大浪淘沙，不是因其气大浪淘沙，不是因其气势，而在于其，而在于其积淀！淀！ 银保保转型型，注注定定不不会会一一帆帆风顺；银保保转型型，需需要要我我们百百折折不不挠的的勇勇气气。岁月月无无言言，前前行行有有声声，坚持持就就是是胜利！利！
