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1、1内涵价值工程锻造内涵价值工程锻造1 12 23 3监管形势分析机构成功案例国外经验总结22 2监管指引出台 继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布商业银行代理保险业务监管指引，涵盖三大政策要点：l重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。l明确保险公司准入标准，规范银保经营。l鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。3 3监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例3 3p 依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台?p 外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？经营思考4 4监管
2、形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例4 4监管新政带来的机遇l重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。l明确保险公司准入标准，规范银保经营。l鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。对具有培训优势的公司是机遇对规范经营的公司是机遇对创新型公司是机遇5 5监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例5 5深圳睡眠客户唤醒计划安徽财富管理项目山东网点“赢在早会”项目北京赢在网点项目四川客户经营模式创新项目广东“我是大明星”网点经营项目 分公司的积极探索6 6 面对复杂的监管形势，系统内的优秀机构抢抓机遇，对网点经营进行了积极的探索，形成了网点
3、经营新模式的雏形。监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例6 6深圳成功经验睡眠客户唤醒计划: 在单个网点采取联动营销、电话约访、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。7 7监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例7 7深圳交行分行营业部期交 单位：万20112011年年2 2月月1313日日2 2月月2828日，交日，交行分行营业部开展行分行营业部开展联动营联动营销销+ +电话约访电话约访，两周产出两周产出期交保费期交保费8080万万（联动营销（联动营销5959万万，电约面谈，电约面谈2121万万
4、）。深圳成功网点案例一8 8监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例8 8深圳招行建安支行期交 单位：万20112011年年2 2月月1313日日2 2月月2828日，招日，招商银行建安支行开展商银行建安支行开展联动营联动营销销+ +电话约访电话约访+ +两场小型两场小型理财沙龙理财沙龙，两周产出期交保，两周产出期交保费费120120万万（联动营销（联动营销5656万万，电约面谈电约面谈3434万万，理财沙龙，理财沙龙3030万万）。）。深圳成功网点案例二9 9监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例9 9l 网点客户资源充分利用
5、：网点客户资源充分利用：网点客户资源充分利用：网点客户资源充分利用： 流量客户资源流量客户资源+ +存量客户资源存量客户资源l 客户开发能力极大提升：客户开发能力极大提升：客户开发能力极大提升：客户开发能力极大提升： 网点全员营销网点全员营销 销售模式多样化销售模式多样化（联动营销（联动营销+ +电话约访电话约访+ +理财沙龙）理财沙龙）深圳网点产能大幅提升源于1010监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例通过网点经营模式创新，实现1010 银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对于我们在当前监管形势与市场环境中保持创新与领先，
6、具有借鉴意义。监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例11111111欧洲销售模式按客户类型采取差别销售方式30万欧元以下30-200万欧元200万欧元以上现金服务区贵宾服务区私人银行服务区网点柜员（咨询服务）理财经理客服专员（电话邀约、个性化服务）网点服务主任高级理财经理（上门服务）监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例12121212欧洲营销推动保险公司服务专员的工作职责对银行的培训对银行的培训1 1、保险基础知识、保险基础知识2 2、产品知识、产品知识3 3、销售技巧、销售技巧4 4、新员工入门培训、新员工入门培训销售支持
7、销售支持1 1、参加支行销售会议、参加支行销售会议2 2、协助拜访客户、协助拜访客户3 3、提供业务分析报告、提供业务分析报告及工具及工具业务推动业务推动1 1、协助制订业务目标、协助制订业务目标2 2、推动提高关键指标、推动提高关键指标3 3、指导电话营销、指导电话营销4 4、推广优秀经验、推广优秀经验解决问题解决问题1 1、销售技术类问题、销售技术类问题2 2、投诉处理、投诉处理3 3、运营服务、运营服务监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例13131313香港销售模式-按客户类型采取差别销售方式监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例
8、机构成功案例1414柜员CSM客户关系主任(大堂经理)柜员CSM客户帐户50万简单产品销售客户关系主任(大堂经理)理财经理理财规划客户帐户150万客户关系经理CRM理财经理贵宾沙龙卓越理财中心大堂服务中心1414欧洲及香港成功经验的启示p 银保双方共同对客户进行分类管理和深度经营。p 网点经营运用多种销售模式，如电话邀约、贵宾沙龙、上门服务等。p 保险公司服务专员专业素质高，行销支持能力强。监管形势分析监管形势分析国外经验总结国外经验总结机构成功案例机构成功案例15151515建立专业领先的网点经营模式1616当前形势下我们的任务网点网点经营模式经营模式1616目录项目背景项目内涵项目内涵项目
9、意义17171717项目定义1818 “ITS行动计划”是将联动营销、电话约访、理财沙龙等销售模式有机结合，通过对网点客户分类管理，深度经营，实现客户、银行、保险公司三方共赢的专业化经营项目。1818ITS的含义联动营销 Integrated marketing电话约访 Telemarketing理财沙龙 Salon19191919项目架构联动营销联动营销 电话约访电话约访 理财沙龙理财沙龙 活动管理系统活动管理系统培训支持系统培训支持系统ITSITS行动计划行动计划两大类客户开发 三大模式保证 两大系统支撑项目内涵项目内涵流量客户优选流量客户优选存量客户激活存量客户激活20202020联动营
10、销流程流量流量客户客户客户识别客户识别转介绍转介绍 面谈面谈 促成促成 现金柜员现金柜员大堂经理大堂经理现金柜员现金柜员大堂经理大堂经理大堂经理大堂经理理财经理理财经理大堂经理大堂经理理财经理理财经理 联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。21212121督导追踪培训教学实战操作p 重点培训客户识别、转介绍与促成技能p 前期强化销售流程，后期提升销售技巧p 对各岗位的活动量指标设定考核及激励p 通过“金赢财保卡”传递实现岗位协同p 通过每日早夕会经营推动活动量管理p 通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪p 网点负责人统一规划
11、、组织协调p 教练员辅导银行人员转介绍、面谈p 观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩 联动营销模式操作关键点22222222电话约访流程存量存量客户客户成功呼出有效邀约接受邀请促成面谈 电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。 销售模式=电话邀约+面谈促成23232323督导追踪培训教学实战操作p 重点培训客户筛选、电话邀约与面谈技能p 前期强化销售流程培训，后期提升技能技巧电话约访模式操作关键点p 网点负责人统一规划、组织协调p 教练员辅导理财经理筛选名单、电话约访p 观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩 p 对理财经理的活动量指标设定考核及激励
12、重点针对名单筛选、每日电话呼出量p 通过每日早夕会经营推动活动量管理p 通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪24242424存量存量客户客户邀约优质客户应约沙龙促成理财沙龙流程 通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户关系管理的营销模式。25252525事后追踪事前准备事中操作p 银保双方成立联合项目组（提前一个月）p 明确银保双方职责，并进行项目操作培训p 细化人员分工，并落实相关细节p 对整体流程进行评估分析p 对客户进行追踪及跟进服务p 准备其他专题持续推动（每月一场）理财沙龙模式操作关键点p 网点负责人统一规划、组织协调
13、p 主持人负责流程把控、氛围营造p 讲师负责理念沟通、专题讲授p 理财经理负责答疑及面谈促成26262626项目整体推动思路一、首先利用项目内容（联动营销+电话约访+理财沙龙）吸引银行推开网点之门。二、通过内外勤团队的高效运作，快速提升网点业绩，赢得银行认可，继而推广复制到其他网点。27272727目录项目背景项目内涵项目意义项目意义28282828项目的意义实现“三赢”客户赢银行赢公司赢29292929p 客户需求的有效激发p 客户资产的合理配置p 贵宾客户的尊享服务客户赢项目对客户的意义30303030银行赢项目对银行的意义客户深度开发客户深度开发流量客户优选存量客户激活销售流程优化销售流
14、程优化优化三大流程（联动营销流程、电话约访流程、理财沙龙流程）队伍能力提升队伍能力提升提升销售人员四项技能（转介绍、面谈技巧、电话约访、理财沙龙）提升管理人员的营销管理能力31313131公司赢项目对公司的意义搭建银保合作平台搭建银保合作平台符合监管“销售支持”要求使合作有理由、让成长有方法搭建专业升级平台搭建专业升级平台将活动管理系统与培训支持系统植入外部实现由个人直销向团队作业转型搭建业务发展平台搭建业务发展平台建立稳定的作业平台利用项目实现业绩的健康增长32323232n 赢在网点深化网点经营n 赢在当今建立核心优势n 赢向未来引领未来发展项目的核心思想33333333赢在网点业务价值业务价值队伍价值队伍价值客户价值客户价值p中间业务收入的健康增长p保险营销管理平台的构建p营销一线队伍销售技能提升p管理人员营销管控能力提升p客户系统深度开发能力提升p客户的忠诚度和贡献度提升业务价值提升业务价值提升队伍价值提升队伍价值提升客户价值提升客户价值提升帮助合作网点实现343434赢在当今 通过项目的快速推广，先于同业建立专业的网点经营模式，加速提升内外勤员工的经营管理能力，从而确立太平银保的核心竞争优势。35353535
