《12日邢台市威县都市经典3期收官项目整合营销策划提案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《12日邢台市威县都市经典3期收官项目整合营销策划提案（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、都市经都市经典典3期期收官项目整合收官项目整合营销策划提案营销策划提案分析分析|结果结果|执行执行2011.12.12我们的我们的市场环境市场环境2011年，全方位的地产政策打压，年，全方位的地产政策打压，明年政策压力将持续明年政策压力将持续新国八条：新国八条：1月26日，国务院出台“新国八条”，这8项措施从政府监管、金融、税收、土地交易、房源供应、需求管理等多个方面，延续并强化了此前出台的各项调控政策，涉及二套房房贷首付比例提高至60%、要求地方政府制定房价调控目标等，是近几年来最严厉的政策组合。限购令：限购令：2月19日，石家庄市人民政府办公厅发出关于进一步做好全市房地产市场调控工作有关问
2、题的通知，宣告新“国八条”正式落地石家庄。通知要求对已拥有2套及以上住房的本市户籍家庭，拥有1套及以上住房的非本市户籍证明家庭、无法提供1年（含）以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市市内五区、高新区范围内购房。三次加息、七次调整存款准备金率：2011年三次加息，房贷利率升至最近10年来的最高水平；从2011年1月起，央行连续7次调整存款准备金率，来回收市场过多流动性以抑制物THE MARKET ENVIRONMENT 商品房实行商品房实行“一房一价一房一价”：3月16日，国家发改委发布商品房销售明码标价规定，从5月1日开始新建商品房销售单位必须在醒目位置为每套房明码标
3、价，以打击价格欺诈现象。石家庄自5月18日起，全面要求开发商合理定价、“明码标价”，并且“一房一价”。 房产税试点实施：房产税试点实施：1月27日，国务院原则批准房产税试点，上海、重庆成为试点城市。河北香河首开全面限价先河：河北香河首开全面限价先河：河北省住建厅下发关于进一步做好环首都部分县（市）房地产市场调控有关工作的通知，9月初，廊坊市香河县人民政府下发通知，要求对本行政域内的新建商品住房预售、销售价格进行限制。控制指标分为三档，普通住房的销售均价控制在6500元/平方米，最高价不得超过7500元/平方米。公积金贷款首套房首付公积金贷款首套房首付3成：成：7月初，石家庄住房公积金管理中心上
4、调了住房公积金的贷款门槛，首付款比例由原来的最低20%调整为不得低于30%。首套房贷利率全面取消优惠上浮首套房贷利率全面取消优惠上浮10%到到30%：政策：石市目前首套房房贷利率优惠已经全面取消，银行房贷业务进一步紧缩。目前我省银行针对首套房贷的利率基本执行上浮10%-30%的利率水平，房贷执行利率创十年新高。2011年，全方位的地产政策打压，年，全方位的地产政策打压，明年政策压力将持续明年政策压力将持续邢台市各大楼盘交易量严重萎缩邢台市各大楼盘交易量严重萎缩11月份九宇月份九宇|奕合中国邢台市场数据监控统计奕合中国邢台市场数据监控统计安联德国印象安联德国印象11月底开盘销售月底开盘销售22套
5、套国际新城国际新城9套套锦江不夜城锦江不夜城13套套天一城天御天一城天御8套套邢台市市区各大楼盘交易量较去年相比严重缩水，这种情况已经在南和、巨鹿、沙河下县市场逐渐显现。尽管威县市场刚性需求非常强力，在2011年的9月后，中小型项目的出房量开始萎缩。2011年下半年的邢台房地产协会统计数据表现，邢台市下县商品房成交量萎缩了44%并日趋严重。威县市场环境威县市场环境11月份九宇月份九宇|奕合中国邢台市场数据监控统计奕合中国邢台市场数据监控统计港达国际占地：1100亩均价2600体量：120万起价高价容积率：1.5324882888绿化率：43%形式：多层启动户型区间：99-136优惠政策普通售卡
6、户数：10000在售规模11栋中厦御园占地：100亩 2550体量：10万起价高价容积率：1.224502600绿化率：40%形式：多层尾期户型区间：90-120优惠政策住宅2000抵12000商业30000未定户数：800在售规模17栋威县市场环境威县市场环境11月份九宇月份九宇|奕合中国邢台市场数据监控统计奕合中国邢台市场数据监控统计港达国际占地：1100亩均价2600体量：120万起价高价容积率：1.5324882888绿化率：43%形式：多层启动户型区间：99-136优惠政策普通售卡户数：10000在售规模11栋泰达橙郡占地：46亩 2550体量：5万项目高价容积率：1.22700-2
7、800绿化率：40%形式：多层尾期户型区间：90-120优惠政策 户数：400 威县市场环境威县市场环境11月份九宇月份九宇|奕合中国邢台市场数据监控统计奕合中国邢台市场数据监控统计1威县市场地产营销规模远远优于其他县，市场前期刚性需求大，销售流畅，优良的市场环境也造成了各大楼盘不注重细节上的处理，策划设计水平低下、销售人员素质和专业水平低劣尤其问题严重。2商业地产市场在起步加速，但远未形成销售规模，营销手段非常初级。更多的数据不再一一详列。更多的数据不再一一详列。1、两个大型高端地产楼盘港达国际、大都会封死其他楼盘价格上行通道。2、泰达橙郡近期开盘价格放高到2700-2800元/平米线，开盘
8、销售遇到严重冷场，销售仅数套，揭示市场脆弱。3、 大都会6000元排卡商业预备明年1月份出价销售。 威县市场环境威县市场环境11月份九宇月份九宇|奕合中国邢台市场数据监控统计奕合中国邢台市场数据监控统计2012，威县地产市场注定了交易量大幅度萎缩的市，威县地产市场注定了交易量大幅度萎缩的市场局面场局面这是由整个行业的大环境所决定的。这是由整个行业的大环境所决定的。在这种严峻的市场环境里，谁能获得客群的认可，在这种严峻的市场环境里，谁能获得客群的认可，谁就能保证自己旺销的态势。谁就能保证自己旺销的态势。营销途径营销途径地产营销的核心，在于产品的品质、价格和销售政策地产营销的核心，在于产品的品质、
9、价格和销售政策的硬件三要素比拼，在于地产营销团队服务三要素的的硬件三要素比拼，在于地产营销团队服务三要素的软件比拼。由这六个方面，达到营销的目的。软件比拼。由这六个方面，达到营销的目的。房地产客群，往往通过更直观的软件三要素来判断项房地产客群，往往通过更直观的软件三要素来判断项目的高度目的高度 产品宣传包装产品宣传包装物料设计水平物料设计水平 销售人员专业度销售人员专业度我们的目标我们的目标/ / THE FIRSRT GOALTHE FIRSRT GOALNO1.57套多层住宅尾盘套多层住宅尾盘57套楼顶、楼头的房源，未能及套楼顶、楼头的房源，未能及时随开盘销售热潮搭售清盘。时随开盘销售热潮
10、搭售清盘。2011年的销售过程中，未曾对房年的销售过程中，未曾对房源进行封号处理，开盘销售客户源进行封号处理，开盘销售客户引导工作极不到位。引导工作极不到位。四线地产楼盘，楼顶、楼头的房源较四线地产楼盘，楼顶、楼头的房源较之市区情况，更有其销售压力：县城之市区情况，更有其销售压力：县城的客群更为看重房产对自身身份的彰的客群更为看重房产对自身身份的彰显。而楼顶、楼头的房产置业，从侧显。而楼顶、楼头的房产置业，从侧面来说，是购房者资金不足，是穷困面来说，是购房者资金不足，是穷困的象征。的象征。这一点在威县市场更为凸显。这一点在威县市场更为凸显。NO1.57套多层住宅尾盘套多层住宅尾盘B/降价打折，
11、尾花清盘，短期解决问题。降价打折，尾花清盘，短期解决问题。常规的策略手段常规的策略手段/CONVENTIONAL APPROACHA/规划初始，在目前邢台市场规划条件要求跃层算作两层规划的情规划初始，在目前邢台市场规划条件要求跃层算作两层规划的情况下，采用仅跃迁顶层卧室、卫生间的方式，增加半层小跃层和顶况下，采用仅跃迁顶层卧室、卫生间的方式，增加半层小跃层和顶部超大露台，绕过规划要求，提升顶层房源的品质，作为部超大露台，绕过规划要求，提升顶层房源的品质，作为1.5型结型结构空中花园进行销售。构空中花园进行销售。C/随后期房源销售过程中逐渐搭售，在保证价格不降低的情况下，随后期房源销售过程中逐渐
12、搭售，在保证价格不降低的情况下，逐渐售罄逐渐售罄这是最难度但最高收益的办法。这是最难度但最高收益的办法。NO2.两栋共两栋共114套高层住宅，套高层住宅， 住宅部分的收官之作住宅部分的收官之作市场同期案例情况市场同期案例情况/THE SITUATION OF SAME CASE大都会大都会2011年年7月份开盘，销售均价销售房源月份开盘，销售均价销售房源571套；套；均价均价2600泰达橙郡在最近的一次开盘中，将价格提升到泰达橙郡在最近的一次开盘中，将价格提升到2700-2800均价，引起均价，引起了崩溃性效果，开盘销售仅数套。了崩溃性效果，开盘销售仅数套。NO3.203套沿街商铺，套沿街商铺
13、，2-3层，户型区间约层，户型区间约120-200平米范围平米范围这是我们工作的重心这是我们工作的重心主要竞争对手情况主要竞争对手情况/THE SITUATION OF SAME CASE鑫源小区已经达到了住宅入住。底商商铺完工达到交付状态，但均未鑫源小区已经达到了住宅入住。底商商铺完工达到交付状态，但均未进行销售。他们在等待我们的营销动作进行销售。他们在等待我们的营销动作来培养该来培养该区域区域的客群，的客群，并出具并出具相应的有更竞争力的对策来抢夺客源。相应的有更竞争力的对策来抢夺客源。问问题题表表现现 项目一、二期销售工作已经基本结束，从数据上来看销售情况比较乐观。但是在整个项目销售过程
14、中，同时也存在了大量的问题，现将主要问题列举如下：问题一：好卖的卖完了，不好卖的还在那里问题二：销控混乱，客群销售引导能力太差，专业度低下问题一：推广力度严重不足，未能体现项目自身档次销售角度：销售角度：营销角度：营销角度：问题二：平面设计的创意、色彩、表现都不到位问题三：广告文案单薄吸引力弱、广告诉求未能体现重点问题三：销售案场管理混乱，影响工作效率 问题具体体现： 1、楼头、顶层户型剩余太多。 3、销售控制工作未做好。未能控制户型去化配比。 4、规划初始未能解决差得位置的户型设计问题，楼侧无外飘窗或阳光室，楼顶无小跃。销销 售售 角角 度度销售过程中一个专业的营销团队，应当做好客群的销售引
15、导工作，通过长积累，开盘快售，减少客群的思考时间，引导客群购买不好位置的户型，或是封号留存好的位置，避免后期问题一：好卖的卖问题一：好卖的卖完了完了不不好卖的还在那里好卖的还在那里 项目所有的营销投入最终目的是为了足够的客群上访率和认可程度，劣质的服务水平会严项目所有的营销投入最终目的是为了足够的客群上访率和认可程度，劣质的服务水平会严重降低客群的满意度和对于项目的信任度，极大地降低客群的转化率。重降低客群的满意度和对于项目的信任度，极大地降低客群的转化率。 作为营销环节终端的销售员，是整个营销的瓶颈口。一个现场销售员至少耗费作为营销环节终端的销售员，是整个营销的瓶颈口。一个现场销售员至少耗费
16、1/51/5的到访量。的到访量。 不合格的销售团队，所带来的营销成本耗费是惊人的。意味着项目需要更多的营销费用去不合格的销售团队，所带来的营销成本耗费是惊人的。意味着项目需要更多的营销费用去积累客源。积累客源。问题二：销控混乱，客群销售引导能力太差，问题二：销控混乱，客群销售引导能力太差， 专业度低下专业度低下问题具体体现： 1、案场管理混乱，不严格执行案场管理制度 2、业务员专业水平参差不齐，整体专业度没有体现 3、没有统一的销售说辞、合理的销售动线 销售案场没有严格的管理制定，销售动线也十分混乱，容易造成客户对项目不好的印象，业务员表现不够专业。也在一定程度上影响了工作效率。问题三：销售案
17、场管理混乱，影响工作效率问题三：销售案场管理混乱，影响工作效率 营营销销角角度度项目一期营销工作项目一期营销工作的市场表现的市场表现 1、虽然有很好的销售成绩，但是高端项目形象没有树立起来 2、平面设计表现上不足 3、宣传推广方式单调，没有重视各种媒介手段的自身特点 4、对外广告诉求重点不突出，核心点强化不够，客群了解案 名，更深层次的没有获知项目二期营销核心问题思考。项目二期营销核心问题思考。营销的核心问题界定营销的核心问题界定 1 1 项目突围？项目突围？2012年市场交易量注定大幅度萎缩，被同区域内的同质竞争项目以及更高端项目所包围，面临着地段项目挤压封价地段项目挤压封价、形象展示落后形
18、象展示落后、同质客户截流同质客户截流的三大困境，为项目提价和推广蓄客带来了非常大的难度；因此，如何利用产品和环境的优势，提前展示项目价值，以远破近、突破包围因此，如何利用产品和环境的优势，提前展示项目价值，以远破近、突破包围是营销推广的第一个重要课题。是营销推广的第一个重要课题。营销的核心问题界定营销的核心问题界定 2 2 客户截流？客户截流？区域客户同质必然带来相互对手的客户截流问题，如何利用项目环境、产品的优势号召如何利用项目环境、产品的优势号召对客户进行分层传播与策动：如巧妙的户外媒体的阵地选择、对客户进行分层传播与策动：如巧妙的户外媒体的阵地选择、媒体资源的良性互动、精准的行销渠道等，
19、都需要有效的整合。媒体资源的良性互动、精准的行销渠道等，都需要有效的整合。营销的核心问题界定营销的核心问题界定 3 3 提升形象？提升形象？2012年，项目即将完成它住宅部分的收官之作，并随之进行底商的销售。较之2011，产品的形象需要拔高一个台阶，以完成项目的提价销售，并保持旺销的状态。项目要挖掘新产品核心价值，通过事件营销提升项目形象，提高新产品的市项目要挖掘新产品核心价值，通过事件营销提升项目形象，提高新产品的市场定位，以获得客群对于新产品新价格的认可。场定位，以获得客群对于新产品新价格的认可。以更高的产品包装以更高的产品包装项目提升档次项目提升档次获得足够的市场认可获得足够的市场认可以
20、更专业的销售水平以更专业的销售水平对客群服务和引导对客群服务和引导提高客群满意度，增强转化率提高客群满意度，增强转化率以优于一般项目的销售政策以优于一般项目的销售政策提高竞争力提高竞争力战胜竞争对手战胜竞争对手以跳跃筑利润以跳跃筑利润在保证资金链需求的前提，实现利润最大化在保证资金链需求的前提，实现利润最大化本案推广核心策略本案推广核心策略综合评估综合评估|COMPREHENSIVE EVALUATION|销售方的天职，是保证开发者的利润和资金链需求销售方的天职，是保证开发者的利润和资金链需求我们的销控能力，足以在我们的销控能力，足以在2012销售过程中处理这些房源销售过程中处理这些房源执行这
21、个销售动作执行这个销售动作我们必须在我们必须在2012，将都市经典推向一个更高的市场定位，将都市经典推向一个更高的市场定位实现途径，即在实现途径，即在2012，将都市经典更为高端的包装整合，将都市经典更为高端的包装整合从而，客群达到更高的价格的心理预估从而，客群达到更高的价格的心理预估买涨不买跌买涨不买跌这是客群一向的表现这是客群一向的表现2012，都市经典二期的营销效果，必须做到客群对其有更高的市场定位，都市经典二期的营销效果，必须做到客群对其有更高的市场定位，才能保证在不景气的市场环境中，旺销自己的项目才能保证在不景气的市场环境中，旺销自己的项目项目的核心点项目的核心点上乘生活上乘生活 高
22、层建筑高层建筑 百亩规模百亩规模园园林景观林景观 核心区位核心区位 私享生活私享生活 宜居美宅宜居美宅 明快的明快的外立面外立面都市经典解析分析：都市经典解析分析： 大而美丽的社区，绿色园林围合而成的建筑，健康宜居大而美丽的社区，绿色园林围合而成的建筑，健康宜居的环境，出则繁华便利的城市区位，入则宁静温馨的私的环境，出则繁华便利的城市区位，入则宁静温馨的私享生活。享生活。 这是一个完美的作品，正如其名称都市经典一样，必将成为一个城市的领秀建筑。而作为项目住宅收官的小高层部分，则代表了社区中最高的成就：最好的采光，最大的楼间花园，最优秀的配套设施，最便利的电梯交通。最完美的物业配套我们的作品，是
23、城市中的经典，我们的作品，是城市中的经典，而小高层部分，我们只能称呼其为而小高层部分，我们只能称呼其为经典中的杰作！经典中的杰作！由此，我们启幕由此，我们启幕都市经典都市经典的的乐乐章章城市杰座城市杰座楼盘楼盘广告语广告语广告定位：都市中的上乘作品广告定位：都市中的上乘作品广告口号：城市经典，广告口号：城市经典，上成杰作（上城杰座）上成杰作（上城杰座）卸掉一身的疲惫，回到家的港湾生活的节奏，慢下来在我的自有私享空间里享受我的成功者专署的领地身体回归自然心灵回归宁静不是懒惰是为了更好的前行在喧嚣繁华的都市慢生活，品位优于众人的杰座。诠释：【城市杰座城市杰座VI-1】平面广告设计平面广告设计【城市
24、杰座城市杰座VI-2】销售目标销售目标城市杰座住宅部分城市杰座住宅部分1年内分年内分2-3批次完成全部销售，搭售清空尾房，年批次完成全部销售，搭售清空尾房，年底销售率达到底销售率达到90%，并通过整体包装推广，获得高贵经典的城市印象，确立高端地位。以此为商业部分销售做好依托。商业部分商业部分2012年启动，年底完成年启动，年底完成85%的销售量。的销售量。 （邢台住宅地产加速萎缩，商业地产却在兴起。2012年开始，邢台市场的商业地产环境逐年红火，但是相应的供给量逐年在增大。市场储量以惊人的速度增长。 我们建议，商业快行快售，领先对手先行一步。营销手段营销手段高起高起由营销手段软件三要素达到客群
25、的高端心理认可，由营销手段软件三要素达到客群的高端心理认可，最大限度的营造项最大限度的营造项目高端氛围，这是本案一切营销手段的基础。目高端氛围，这是本案一切营销手段的基础。高落高落高层住宅部分，首先，然后进行高端宣传，使客群对于项目的高定价高层住宅部分，首先，然后进行高端宣传，使客群对于项目的高定价有一定的预估和认可，销售采用超大比例优惠折扣售卡的方式，将价有一定的预估和认可，销售采用超大比例优惠折扣售卡的方式，将价格线拉回客群可承受的范围，营造高端高优惠的产品形式，获得旺销。格线拉回客群可承受的范围，营造高端高优惠的产品形式，获得旺销。商业部分商业部分面临同区域同质化竞争对手的价格线封锁和客
26、源面临同区域同质化竞争对手的价格线封锁和客源抢夺。抢夺。如何从价格线封锁中突破？使客群认可并抢购我们的产品？如何从价格线封锁中突破？使客群认可并抢购我们的产品？我们的方式是：提升商业的自身品质。拉开与其他同类竞争对手的水我们的方式是：提升商业的自身品质。拉开与其他同类竞争对手的水平。平。、跑的快！跑的快！最好的方式是最好的方式是 不不要和他们在一个起跑线要和他们在一个起跑线上！上！强大的营销实力强大的营销实力和更优良的产品形式，和更优良的产品形式，可以将我们的对手远远的扔在后方！可以将我们的对手远远的扔在后方！为商业提供招商服务和物业管理为商业提供招商服务和物业管理 核心核心 提提供商业购房者
27、无忧全托管计供商业购房者无忧全托管计划，划， 做做不用管自己会挣钱的不用管自己会挣钱的商业！商业！商商业购房者无忧全托管计业购房者无忧全托管计划，划，途途径是：径是：1、在销售后，承揽项目招商工作（请注意，并不是带租约销售）。、在销售后，承揽项目招商工作（请注意，并不是带租约销售）。2、物业公司分流商业管理团队，进行专业商业物管，实行商业管理、物业公司分流商业管理团队，进行专业商业物管，实行商业管理 进行一站式服进行一站式服务。务。 以此在威县市场底商销售较为少见的商业服务方式，提升商业的市场竞争力，使得我们的商业产品获得与威县一线商业产品的竞争实力。 两个成本不高的卖点，两个成本不高的卖点，
28、一个很大气的蛊惑人心的计划，一个很大气的蛊惑人心的计划，反复的宣传轰炸使客群激动并认可理念，反复的宣传轰炸使客群激动并认可理念，最终最终唤醒客群对商业的饥渴！唤醒客群对商业的饥渴！推广思路推广思路第一阶段、形象导入第一阶段、形象导入第一阶段、形象导入第一阶段、形象导入第二阶段、强势植入第二阶段、强势植入第二阶段、强势植入第二阶段、强势植入第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召总体策略：总体策略： 紧紧围绕“城市高端社区、上层人士居所”，通过形象导入、强势植入。精品生活回归感召三个步骤，激发客群对项目高档次生活的需求，从而达到项目销售的目的。第一阶段、形象导入第
29、一阶段、形象导入平面诉求：城市杰座，都市经典，新年感恩荣耀回馈，时间：2011年年底-2012年元宵后1个月活动主题： 2011年底底感恩回馈新老年底底感恩回馈新老客户客户 2012都市经典二期城市杰座荣耀启动都市经典二期城市杰座荣耀启动 2012无忧全托管商业计划启动无忧全托管商业计划启动媒体选择：各乡镇墙体海报，县城道旗，短信群发，户外广告。策略说明：在年前后，以回馈购房客群为契机，做一场售楼新年活动（携带新产品第一次发布会）。推出十套折价尾房，由老客户介绍传递给新客户，促进已购房客群老带新意识；同时办理老客户底商商业购房VIP折扣铜卡（可累积使用）以活动为主题，城市杰座荣耀登场，以高端广
30、告形式崭露头角第一阶段、形象导入第一阶段、形象导入活动内容：活动内容：主主体：体：已已购房客群可在活动期间售楼部到场赠送礼品和到场券，同时购房客群可在活动期间售楼部到场赠送礼品和到场券，同时可凭票参与年底（或元宵节后）可凭票参与年底（或元宵节后）“一期经典感恩回馈，二期城一期经典感恩回馈，二期城市杰座荣耀启动市杰座荣耀启动”现场活现场活动。动。凭凭到场券一名老客户可携带一名新客户参与十套特价优惠房抽到场券一名老客户可携带一名新客户参与十套特价优惠房抽奖购买活动和金条抽奖购买活动和金条抽奖活动。奖活动。第一阶段、形象导入第一阶段、形象导入活动推出 1、十套大优惠特价多层住宅十套大优惠特价多层住宅
31、，老客户和老带新客户可凭券参与抽奖，获得购买特价住宅的机会（机会可在期限内可转让，请注意暗箱操作） 2、万元金条十根万元金条十根 现场对老客户和十款特价房购房业主进行现场抽奖一根（请注意暗箱操作，避免流失），现场封存9根金条，对外宣布待商铺销售时在商铺业主中抽奖奖励。金条长期对外展示。 3、老客户和新客户办理商业VIP铜卡 可在商铺销售时累积优惠使用。项目展示项目展示冷餐会冷餐会新项目推介新项目推介抽奖抽奖第一阶段、形象导入第一阶段、形象导入以此活动为核心，进行充分的市场宣传预热，启动2期项目。完成项目的市场形象导入工作。并激发客群的饥渴。时间：初启动开始，延续到排卡强推的第二阶段。第二阶段、
32、强势植入第二阶段、强势植入平面诉求：加大广告主题语的震撼力，提高紧迫感 城市杰座高端生活方式 无忧托管式商业计划时间：2月份开始，4月中旬结束。策略说明：在具备市场认知度的前提下，用强烈直白的表现方式，将客群对于项目提供的上层高贵生活的渴望激发出来，形成对本项目的依赖感。媒体选择：DM单、短信广告、花车巡演第二阶段、强势植入第二阶段、强势植入活活动核心：动核心：1、超过市场常规的VIP优惠政策，强烈唤醒客群饥渴。住宅商业同步，互相支撑。2、以最低1房：1.6卡比例全面售卡，在第二阶段做好项目强推工作。 确保有足够的客群积累，支持开盘时期的提价。3、在此期间，除了常规的市场宣传外，以不超过一月一
33、个主体活动的频率，设计这段期间的事件主题。产品新闻发布会产品新闻发布会 名品赏鉴会名品赏鉴会 电影风情节电影风情节 投资理财名师讲座投资理财名师讲座 时间：第二阶段宣传波次初期，用做阶段主题。夜场为主。时间：第二阶段宣传波次初期，用做阶段主题。夜场为主。目标：目标：1、吸引客群的好奇，来风情节娱乐，推广影响力。、吸引客群的好奇，来风情节娱乐，推广影响力。2、填充一个宣传波次事件主题。、填充一个宣传波次事件主题。 一个足够大的广场，一台大的投影机，一个足够档次的一个足够大的广场，一台大的投影机，一个足够档次的POP布置，一个水吧休憩点，布置，一个水吧休憩点，十数套各国风情装、十数套各国风情装、C
34、OSPLAY装即可承载一次风情节活动。新奇，有趣，强烈增强装即可承载一次风情节活动。新奇，有趣，强烈增强客群的好奇，使得项目获得更大的影响。客群的好奇，使得项目获得更大的影响。电影风情节电影风情节有意思的活动总是会吸引大量的人气，春夏季节傍晚的电影节，必将会引发任县客群大批前来消夏观看。成本低，效果好，可连续数天操作。连续一周，引发市场高速的口碑传递。时间：第二阶段宣传波次中，用做阶段主题。时间：第二阶段宣传波次中，用做阶段主题。目标：目标：1、借用名品赏鉴会，为项目高端找寻血统。、借用名品赏鉴会，为项目高端找寻血统。2、填充一个宣传波次事件主题。、填充一个宣传波次事件主题。名品赏鉴会名品赏鉴
35、会常见开名品品鉴会的主体有：模特珠宝、高档表名品展 红酒品鉴会、高档时装秀场搭配乐队、秀场等，营造高端生活氛围，拉升客群的感受层次，肯定项目高贵血统，认可项目高端地位。时间：第二阶段基本完成，初步客群积累完毕。时间：第二阶段基本完成，初步客群积累完毕。目标：目标：1、客群详细了解项目情况和进度，了解无忧商业托管计划、客群详细了解项目情况和进度，了解无忧商业托管计划2、POP设计环境和活动水平，展示项目高端楼盘地位，进一步加深客群设计环境和活动水平，展示项目高端楼盘地位，进一步加深客群的心理认可。的心理认可。3、宣布开盘时间，督促客群加紧行动。、宣布开盘时间，督促客群加紧行动。产品新闻发布会产品
36、新闻发布会售楼部狭小，售楼部狭小，建议租借高端酒店多功能厅建议租借高端酒店多功能厅穿插节目的档次穿插节目的档次慎重选择，慎重选择，代表项目的形象代表项目的形象金条大奖业主金条大奖业主的演讲的演讲极大增添项目的极大增添项目的公信力公信力红酒冷餐会，红酒冷餐会，是彰显项目高端品位是彰显项目高端品位的一个好的亮点的一个好的亮点第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召平面诉求：城市杰座开盘销售和商业客群加入无忧商业托管 计划为事件主导。 进进行内部行内部认购、三期开盘和商业起售三个主体活认购、三期开盘和商业起售三个主体活动。动。时间:4月中旬6月底 5月1-10日项目住宅部分第一批次开盘，5月20日完成收
37、尾。 6月初承借5月住宅开盘的项目热度，进行商业排卡。第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召策略说明:住宅住宅在本期销售中，5月份期间的住宅销售，我们的建议是将价格放置在城市一线楼盘水平上，大额度的优惠政策，可将实际成交价格拉回客群可承受的范围。核心目标： 在于城市客群认可我们的项目的市场定位，从而接受项目一线产品的价格。从此销售游刃在于城市客群认可我们的项目的市场定位，从而接受项目一线产品的价格。从此销售游刃有余。有余。 我们我们的在的在5月份的销售目月份的销售目标是高层部分住房销售半数左右，多层尾盘搭售到七成。标是高层部分住房销售半数左右，多层尾盘搭售到七成。媒体选择：电视 报纸 DM单 花
38、车 短信 大型开盘活动 第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召 1、住宅销售采取逼迫销售法，快节奏的流程，使得客群没快节奏的流程，使得客群没有足够思考的时间。有足够思考的时间。专业的销售人员进行心理诱导，引导客户购买我们指引的房源。严格避免房源销售不均衡的情况再次出现。同时，请注意封号操作。 第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召 2、市场环境良好，售卡量超量，应及时补房；售卡量不足，我们建议应先减少房源，保持提高的价位和旺销的态势是前期所有工作的重心，即便在销售最不乐观的情况出现（销售团队密切保持市场的监控，依照专业水准监控市场，调整动作，绝不会出现泰达橙郡自行崩盘无法回头的情况）我们预计销售周
39、期至多加长1-2个波次，不会对资金链造成大的威胁。第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召3、一场盛大的开盘秀，价值5%的卡房转化率。开盘操作要做好精心的安排，用盛大奢华的现场环境震撼，坚定客户的最终信心。领导出席，专家演讲，现场包装，氛围营造，现场要求营造足够的紧迫气氛，一连串的动作漂亮出击，让客户的大脑没有思考的时间。 买房的客户，永远都是不专业的，因而永远都是在犹豫的。连续的组合买房的客户，永远都是不专业的，因而永远都是在犹豫的。连续的组合拳，信心的累积，可以在短时间内形成顶点，促使他做出决策。拳，信心的累积，可以在短时间内形成顶点，促使他做出决策。第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召策略说
40、明:商业商业之前的工作应达到两个目的1、客群认可携带无忧托管计划的商业产品品质超过同类产品、客群认可携带无忧托管计划的商业产品品质超过同类产品2、宣传和专家讲座的反复洗脑，使得客群对于新商业产品充满信心、宣传和专家讲座的反复洗脑，使得客群对于新商业产品充满信心 媒体选择：电视 报纸 DM单 花车 短信 大型开盘活动 第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召 2、从行业的特点来看，商业的市场需求永远都不是刚性的。项目商业销售依托客群的信心和从行业的特点来看，商业的市场需求永远都不是刚性的。项目商业销售依托客群的信心和饥渴。饥渴。 我们的办法是：我们的办法是：商业采用不间断造势，小批量多批次方式销售。
41、用层层的旺销来逐渐增商业采用不间断造势，小批量多批次方式销售。用层层的旺销来逐渐增强客群的信心和购买欲望。强客群的信心和购买欲望。 整个销售周期，从整个销售周期，从6月份第一次开始，以每批次不超过月份第一次开始，以每批次不超过2个月的时间，层层销售。个月的时间，层层销售。 宣传、专家讲座、金条抽奖，精彩活动现场，构成整个销售周期的热潮。宣传、专家讲座、金条抽奖，精彩活动现场，构成整个销售周期的热潮。 第三阶段、回归感召第三阶段、回归感召 3、2011年，除却先期市场培养的半年外，商业的销售，可进行6月 、8月 、10月和元旦最多四个批次的销售。我们的目标是： 年底前完成85%的商铺销售额。ENDTHANKS！2012年
