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1、中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。亮 剑-2008走向市场 完美执行 决胜终端中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。业务人员销售执行手册北一区起草部门：销售运作部起草时间:2007-11-3含封面
2、页数：68页(不含附件)中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBU
3、TION CO., LTD.总体策略：将北一大区建设成为1.销售团队执行力最强，团队活力最高，团队合作最好，团队成长性最佳的大区 2.福临门品牌基础最扎实，品类发展最均衡，优势品类最多，持久发展能力最强的大区3.现代通路MT区域计划性最强，执行质量最好，店内管理最优异的大区4.传统通路DT网络最健康，最强大，覆盖质量最好的大区 中粮食品营销成为客户的首选合作伙伴！中粮食品营销成为客户的首选合作伙伴！小包装食用油行业最佳销售团队！小包装食用油行业最佳销售团队！20082008年北一大区销售运作策略年北一大区销售运作策略中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES &
4、 DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 消费者消费者购物者行为 品牌与营销POPPOP商商业业行行为为商业行为商
5、业行为 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作合作伙伴伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。通过三大发动机：通过三大发动机：n 建立客户合作基础建立客户合作基础 合作协议及网点覆盖；合作协议及网点覆盖；n 建立商业运作基础建立商业运作基础 分销；分销；n 持续商业合作关系持续商业合作关系 单店产出。单店产出。渠渠 道道生产商生产商网点覆盖网点覆盖Coverage产品分销产品分销DistributionDistribution单店产出单店产出SPPD SPPD 目标目标ObjectivesObjectives 各部门的所有工作目标
6、最终将体现在各部门的所有工作目标最终将体现在POPPOP； 最终目标：与零售客户在最终目标：与零售客户在POPPOP共赢；共赢； “ “ 决战在终端！决战在终端！”销售人员的职责销售人员的职责中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.1:网点覆盖 未合作客户；未合作门店；新的渠道、地区。2:产品分销 公司产品目标组合； 新品卖入；卖入速度。3:单店产出 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率；微观：门店管理门店管理8 8要素要素。Sell in (Sell in (卖入卖入) ) Sell out (Sell ou
7、t (卖出卖出) )销售人员主要通过不断推进以下销售人员主要通过不断推进以下3 3个工作实现销量增个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。长、利润增长，并不断进行品牌建设。销售人员的职责销售人员的职责中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB8 8要素是判断一个品牌要素是判断一个品牌/ /产品在产品在POPPOP表现的表现的KPIKPI集合集合分销分销 全分销全分销 无脱销无脱销陈列陈列 货架空间
8、货架空间 陈列面陈列面 货架位置货架位置 货架装饰货架装饰客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB8 8要素是判断一个品牌要素是判断一个品牌/ /产品在产品在POPPOP表现的表现的KPIKPI集合集合价格价格 有竞争力有竞争力 超过客户超过客户 进货价进货价 明码标价明码标价促销促销 促销力度促销力度 陈列陈列 价格价格 库存库存 助销助销 用用POPPOP管理管理8 8要素进行门店检查；要素进行门店检查； 不仅看我们的产品、品牌表现，还要看竞争品牌的情况；不仅看我们的产品、品牌表现，还要看竞争品牌的情况； 重点是分销、陈列
9、、价格、促销重点是分销、陈列、价格、促销4 4个个“P”P”如何进行门店检查？如何进行门店检查？中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列3 3 3 31 1 1
10、 1：分销：分销：分销：分销客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店生产商按渠道划分市场分销策略生产商按渠道划分市场分销策略大卖场大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。超级市场超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。郊区超市郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，
11、货架空间也有限。品多样性，货架空间也有限。便利店便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。n目标产品：目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象n常规产品：常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求n季节性商品：季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视n便利性商品：便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品商店只
12、是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品产品的品类作用产品的品类作用 分销管理：必须理解产品的品类作用分销管理：必须理解产品的品类作用n抓住抓住已已拜访门店的分销机会：拜访门店的分销机会： 确保一线确保一线SKU及适销及适销SKU分销上架；分销上架； 新品按照公司要求快速分销进店；新品按照公司要求快速分销进店； 抓住其他产品潜在分销机会；抓住其他产品潜在分销机会；n抓住抓住未未拜访门店的分销机会：拜访门店的分销机会： 扩大可拜访门店，增加产品分销；扩大可拜访门店，增加产品分销； 抓住新开门店分销机会。抓住新开门店分销机会。销售人员的分销职责销售人员的分销职责理解并执行公司的分销策略理解并执行
13、公司的分销策略理解产品组合原理并制定自理解产品组合原理并制定自己的门店分销策略己的门店分销策略或或3 3 3 32 2 2 2：陈列：陈列：陈列：陈列客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店1.是否放在合适的是否放在合适的品类区域品类区域？2.在此品类内是否放在在此品类内是否放在最好位置最好位置？3.陈列陈列方式方式是否最大化吸引购物者，是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？方便并促使购物者选购？4.是否有足够的是否有足够的陈列面陈列面？陈列效果的判断依据是什
14、么？陈列效果的判断依据是什么？4个关键点：个关键点：1 1门店内最合适的销售位置门店内最合适的销售位置1.1.是否放在合适的品类区域？是否放在合适的品类区域？2.2.在此品类内是否放在最好位置？在此品类内是否放在最好位置？3.3.陈列方式是否最大化吸引购物者，陈列方式是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？方便并促使购物者选购？ 最佳品类位置：任何购物者认为这类产品最佳品类位置：任何购物者认为这类产品该在的位置：该在的位置：共同消费者区域；共同消费者区域；相关联品类区域；相关联品类区域；购物者习惯区域。购物者习惯区域。4.4.是否有足够的陈列面？是否有足够的陈列面？2 2品类货架区内最好的
15、位置品类货架区内最好的位置1.1.是否放在合适的品类区域？是否放在合适的品类区域？2.2.品类内是否放在最好位置？品类内是否放在最好位置？3.3.陈列方式是否最大化吸引购物者，陈列方式是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？方便并促使购物者选购？4.4.是否有足够的陈列面？是否有足够的陈列面？2 2品类货架区内最好的位置品类货架区内最好的位置1.1.是否放在合适的品类区域？是否放在合适的品类区域？2.2.品类内是否放在最好位置？品类内是否放在最好位置？3.3.陈列方式是否最大化吸引购物者，陈列方式是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？方便并促使购物者选购？4.4.是否有足够的陈列面？
16、是否有足够的陈列面？主通道阳面阳面阳面阴面阴面阴面哪里是品类第一陈列位置？哪里是品类第一陈列位置？n 品类第一陈列位置：主品类第一陈列位置：主通道两边，客流最大，正通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的货架面朝主客流，明显的货架陈列区域；陈列区域； n 入口处、收银台、电梯入口处、收银台、电梯口等客流密集地区。口等客流密集地区。3 3陈列方式要求最大化吸引购物者陈列方式要求最大化吸引购物者1.1.是否放在合适的品类区域？是否放在合适的品类区域？2.2.品类内是否放在最好位置？品类内是否放在最好位置？3.3.陈列方式最大化吸引购物者陈列方式最大化吸引购物者4.4.是否有足够的陈列面？是否有足够
17、的陈列面？n 子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式；子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式；n 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。4 4 陈列面对销量的巨大影响陈列面对销量的巨大影响1.1.是否放在合适的品类区域？是否放在合适的品类区域？2.2.品类内是否放在最好位置？品类内是否放在最好位置？3.3.陈列方式最大化吸引购物者陈列方式最大化吸引购物者4.4.是否有足够的陈列面？是否有足够的陈列面？1 : 0%5 : 100200%4 : 60%3 : 30%2 : 15%参考数据参考数据陈列面陈列面 : 增加的销量增加的销量%n 人的眼睛看东西如果少于
18、人的眼睛看东西如果少于1/31/3秒是不能留下印象；秒是不能留下印象；n 陈列面越大，消费者看到时陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引间越长，越容易留下印象和引起兴趣。起兴趣。3 3 3 33 3 3 3：价格：价格：价格：价格客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店销售人员的价格管理职责销售人员的价格管理职责n 合理定价：合理定价：l协助客户按不同类型的门店建议零售价格；协助客户按不同类型的门店建议零售价格；l执行公司的最低价格规定执行公司的最低价格
19、规定(包括促销价包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理。进行包括停货等处理。n 维护价格标签：维护价格标签：l正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签；正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签；l价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的；价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的；l价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品。价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品。n 促销期价格管理：促销期价格管理：l及时维护、更改促销前后的产品价格；及时维护、更改促销前后的产品价格；
20、l确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。常见的价格管理错误常见的价格管理错误n没有任何价格标识没有任何价格标识- -低级管理错误；低级管理错误；n货架上的产品标识错位；货架上的产品标识错位；l零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。n标识内容错误标识内容错误( (价格或规格描述错价格或规格描述错)-)-内部系统错误；内部系统错误；n正常货架价格同促销陈列价格标签不符；正常货架价格同促销陈列价格标签不符；l忘记更改货架上的正常产品价标。忘记更改货架上的正常产品价标。n产品上有
21、若干新旧价格标签产品上有若干新旧价格标签- -管理不善。管理不善。1. 1. 价格标签管理价格标签管理2. 2. 价格体系管理价格体系管理n破价销售；破价销售；n价格太高导致销售缓慢；价格太高导致销售缓慢；n价格太低导致零售商抱怨利润率不足。价格太低导致零售商抱怨利润率不足。3 3 3 34 4 4 4：库存：库存：库存：库存客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店通过建议订单管理库存通过建议订单管理库存建议订单计算方式：建议订单计算方式：订单订单 =(=(订货周期
22、天数订货周期天数 + + 送货天数送货天数 + + 安全库存天数安全库存天数) ) 日平均销售量日平均销售量 - - 现有库存现有库存n订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数；订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数；n送货天数：送货天数： 从下订单到货到门店的天数；从下订单到货到门店的天数；n安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5 5天；天；n日平均销量：日平均销量： 每个每个SKUSKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。调整。注意事项
23、：注意事项：1.1.各项数据要尽量准确；各项数据要尽量准确；2.2.要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）；要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）；3.3.安全库存设定要注意安全库存设定要注意SKU的销量大小；的销量大小；4.4.注意季节波动、节假日以及促销活动；注意季节波动、节假日以及促销活动；5.5.如有如有DM产品，一定要至少预先产品，一定要至少预先2 2周保障库存充足。周保障库存充足。销售人员的库存管理职责销售人员的库存管理职责n 设定门店各设定门店各SKU安全库存；安全库存；n 给出合理的给出合理的建议订单建议订单；n 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二保持货架丰满度，货架
24、库存纵深应该超过三分之二；n 通过门店拜访，通过门店拜访，及时补货及时补货；n 扩大陈列面扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能；增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能；n 管理临期货：管理临期货：避免临期货产生避免临期货产生 固定拜访门店固定拜访门店 改善产品陈列改善产品陈列 确保订单合理确保订单合理处理临期货处理临期货 及时发现并处理临期货及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效处理方式确保有效心得体会心得体会: :n畅销的品种库存要多一点；畅销的品种库存要多一点；n将要促销的品种要多备货；将要促销的品种要多备货；n每个品种的库存数量都不
25、一样每个品种的库存数量都不一样, ,但是库存天数却基本一致；但是库存天数却基本一致；n对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效( (更少的脱销率更少的脱销率, , 同时库存更少同时库存更少) )；n生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平；生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平；n切实利用库存控制公式对库存进行管理切实利用库存控制公式对库存进行管理, ,能有效地提高库存的周转率能有效地提高库存的周转率, , 加大资加大资金的利用率。金的利用率。总之，销售人员通过有规律的门店拜访，并通过建议订单管理好库
26、存，总之，销售人员通过有规律的门店拜访，并通过建议订单管理好库存，库存管理是我们销售的重要责任！库存管理是我们销售的重要责任！3 3 3 35 5 5 5：助销：助销：助销：助销客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店门店管理门店管理8 8要素：要素：助销助销n 助销：协助终端销售的多种手段及工具助销：协助终端销售的多种手段及工具l 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TGTG海报牌、地贴等海报牌、地贴等l 货架插卡、跳跳卡、
27、货架插卡、跳跳卡、货架货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等l 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等l 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等l 自制助销工具自制助销工具l 长期促销人员、临时促销人员长期促销人员、临时促销人员助销的作用只有一个：助销的作用只有一个：“亲爱的顾客，你快来买我吧！亲爱的顾客，你快来买我吧！”销售人员的助销管理职责销售人员的助销管理职责n 在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品牌在正常货架或二次陈列区域，应
28、充分运用各种助销工具，建立品牌形象，传达产品信息，使公司产品及形象从货架产品中形象，传达产品信息，使公司产品及形象从货架产品中跳跳出来；出来；n 营造中粮品牌福临门的营造中粮品牌福临门的氛围氛围；n 管理助销管理助销/ /促销促销人员人员( (包括正常货架及促销区域包括正常货架及促销区域) )；n 检查检查店内助销及海报店内助销及海报执行质量，出现问题立即解决执行质量，出现问题立即解决；n 在促销期，做到在促销期，做到有促销必有助销有促销必有助销！3 3 3 36 6 6 6：促销：促销：促销：促销客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PM
29、B8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店理解与传达：内部沟通理解与传达：内部沟通 落实落实促销：客户沟通促销：客户沟通 促销执行：陈列促销执行：陈列/价格价格/库存库存/助销助销 及时、全面获得信息；及时、全面获得信息； 充分理解公司的促销活动细则；充分理解公司的促销活动细则； 如有疑惑或建议，及时联系上级；如有疑惑或建议，及时联系上级； 如有下属，及时、准确沟通。如有下属，及时、准确沟通。 与客户沟通促销活动信息；与客户沟通促销活动信息； 获得客户支持；获得客户支持； 利用有限资源，争取最好结果；利用有限资源，争取最好结果； 落实行动细节。落实行动细节。产品
30、组合价格陈列促销门店管理门店管理8 8要素：要素：促销执行促销执行门店管理门店管理8 8要素：要素：促销执行促销执行 - 促销区域选择最佳位置促销区域选择最佳位置 - 运用各种陈列工具运用各种陈列工具 - 配合生动化原则配合生动化原则 - 按照公司促销要求陈列按照公司促销要求陈列 - 并改善正常货架陈列并改善正常货架陈列- 确保及时维护促销价格确保及时维护促销价格- 落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区- 促销过后及时维护促销过后及时维护- 合理预估促销期销量合理预估促销期销量- 及时做好促销品进货、及库存备货工作及时做好促销品进货、及库
31、存备货工作- 促销结束后跟进管理库存促销结束后跟进管理库存- 有促销必有助销有促销必有助销- 合理运用各种助销工具，达到生动化要求合理运用各种助销工具，达到生动化要求- 协助管理促销人员协助管理促销人员陈列陈列价格价格库存库存助销助销3 3 3 37 7 7 7：客户渗透：客户渗透：客户渗透：客户渗透客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店1：了解客户：了解客户 门店信息门店信息 客户总部信息客户总部信息2：建立客情关系：建立客情关系 有规律地拜访，礼貌相待有规律地
32、拜访，礼貌相待 信守承诺，帮助解决问题信守承诺，帮助解决问题 得到客户的认可与协助得到客户的认可与协助3：紧密合作关系：紧密合作关系 用生意增长机会来说服客户用生意增长机会来说服客户 门店业务活动取得公司与零售商双赢门店业务活动取得公司与零售商双赢 争取客户将中粮作为业务合作伙伴争取客户将中粮作为业务合作伙伴门店管理门店管理8 8要素：要素：客户渗透客户渗透n 零售商的零售商的业态类型业态类型n 零售商的零售商的商业定位商业定位n 零售渠道的零售渠道的发展变化发展变化，及对零售商的影响，及对零售商的影响n 零售商的零售商的组织架构组织架构n 职能部门及职能部门及业绩衡量标准业绩衡量标准n 零售
33、商财务模式零售商财务模式n 零售商内部零售商内部人员情况人员情况、人际关系及决策人、人际关系及决策人n 零售商零售商生意发展计划生意发展计划n 零售商对本品类零售商对本品类/ /品牌品牌/ /公司的公司的态度与计划态度与计划客户渗透首先：了解零售商客户渗透首先：了解零售商n 有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员( (采购、店长、采购、店长、理货员、我方促销员等理货员、我方促销员等) )的名字，对方也能叫出你的名字的名字，对方也能叫出你的名字n 了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过
34、1-21-2次次n 了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系n 信守承诺，帮助解决问题信守承诺，帮助解决问题( (在不牺牲公司利益前提下在不牺牲公司利益前提下) )n 让客户了解你的风格与情况并基本认可让客户了解你的风格与情况并基本认可n 互相之间较广泛的沟通互相之间较广泛的沟通客户渗透应做到：良好的客情关系客户渗透应做到：良好的客情关系n 双方不断将生意目标与销售支持融合在一起双方不断将生意目标与销售支持融合在一起n 双方在不同级别、职能部门间广泛的沟通双方在不同级别、职能部门间广泛的沟通n 双方经常交流有关生意信息双方经常交流有关生意信息n 双方会给
35、对方承诺，并实现诺言双方会给对方承诺，并实现诺言n 客户将你的公司同他的总体生意策略联系起来客户将你的公司同他的总体生意策略联系起来客户渗透应坚持：客户渗透应坚持：理解万岁！和谐发展！理解万岁！和谐发展！n对公司自身整体策略的了解和理解对公司自身整体策略的了解和理解n对公司品牌策略的了解和理解对公司品牌策略的了解和理解n对消费者的解和理解对消费者的解和理解n对客户整体策略的解和理解对客户整体策略的解和理解n如何全面考虑公司策略和客户的策略如何全面考虑公司策略和客户的策略nn对客户承诺的兑现对客户承诺的兑现n对零售的基本认识，了解和理解对零售的基本认识，了解和理解n对客户各类执行规定的认识，了解
36、和理解对客户各类执行规定的认识，了解和理解n对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行高效执行nn如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客户增长生意户增长生意n如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管理理念帮助客户整体品类销售和利润的增长理理念帮助客户整体品类销售和利润的增长n如何提高产品供应链效率如何提高产品供应链效率n1:可靠可靠2:互动互动3:创新创新客户渗透：不断发展的过程客户渗透：不断发展的过程n不断的谈判和交涉不断的谈判和交涉n总是在一个一个地解
37、决问题总是在一个一个地解决问题n客户只同你谈有关具体产品的问题客户只同你谈有关具体产品的问题n客户不同你交换信息客户不同你交换信息n没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确也不明确n客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来略联系起来n大家不断将生意目标与销售支持融合在一起大家不断将生意目标与销售支持融合在一起n双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通的沟通n双方经常交流有关生意信息双方经常交流有关生意信息n双方会给对方承诺，并实现诺言双方会给对方承诺，并实
38、现诺言n客户将你的产品销售同他的总体生意策略联客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来系起来产品导向产品导向概念导向概念导向普通供应商普通供应商优先供应商优先供应商合作伙伴合作伙伴策略联盟策略联盟不同的合作关系不同的合作关系客户渗透：不断提升合作水平客户渗透：不断提升合作水平3 3 3 38 8 8 8：客户服务水平：客户服务水平：客户服务水平：客户服务水平客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店n客户服务水平的重要性客户服务水平的重要性l基本合作关系基本合作关
39、系( (可靠性可靠性) )的建立的建立l销售量的稳定提高销售量的稳定提高n客户服务水平的概念客户服务水平的概念l订单满足率订单满足率l送货准确率送货准确率l补货及时性补货及时性l发票准确率发票准确率门店管理门店管理8 8要素：要素：客户服务水平客户服务水平门店管理门店管理8 8要素：要素：客户服务水平客户服务水平 经销商送货： - 熟悉经销商的送货流程与负责人员 - 管理、改善经销商送货准确率与及时率 - 管理经销商库存，建议合理订单，确保各SKU的库存合理 公司直送： - 总结发生实际问题，及时沟通公司相关人员，改善送货质量(直供客户) - 及时更新客户的送货地址、收货时间、方式等信息送货准
40、确率送货准确率(%) 掌握订单计算方式 了解订单格式，杜绝理解错误与录入错误 如果客户没有正式订单格式，协助完善客户订单格式，并书写清楚 尽量统一经销商送货的客户的订单方式及格式，防止订单遗失或录入错误 及时更新客户的产品信息，防止由于中英文品名、条码、货号、供应价等不符造成误解订单满足率订单满足率(%)门店管理门店管理8 8要素：要素：客户服务水平客户服务水平补货及时性补货及时性(%) 严格按照固定拜访路线，定时、及时补货，并请门店理货员协助补货 销售经理管理、监督下属的补货工作；协助直接拜访门店的补货工作 通过增加陈列排面与货架库存管理，确保畅销品货架不断货发票准确率发票准确率(%) 及时
41、了解公司或客户的信息变化 及时沟通公司，更改客户信息(客户名称、帐号、稅号、地址、各财务日期等) 及时沟通客户，更改公司或产品信息 取得客户合作，及时对帐 处理客户投诉、对市场变化的快速反应处理客户投诉、对市场变化的快速反应中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四
42、、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.商店类型的定义商店类型的定义通路通路渠道类型渠道类型定义定义举例举例现代通路大卖场-自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；-售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜产品；-有空调设备；-有产品在冷冻设备里陈列；-产品价格标在产品或货架上；-营业面积一般有6000平方米或以上；-一般有30个或以上带收银机的出口。家乐福大润发麦德龙超级市场-自选
43、服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；-营业面积一般有1000-6000平方米；-出口有8个以上收银机；-有产品在冷冻设备里陈列；-产品价格标在产品或货架上。京客隆小型超市-自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；-营业面积不超过1000平方米；-出口有收银机；-有产品在冷冻设备里陈列；-产品价格标在产品或货架上。 物美便利便利店-自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；-出口有收银机；-营业面积不超过500平方米；-是连锁集团的成员店，例如7-11，罗森，可的；-有产品在冷冻设备里陈列；-产品价格标在产品或货架上；-营业时间一般为24小时。7-11传统通路粮油店-营业面积不超
44、过100平方米；-主营粮油制品；-非自选服务形式。鸿运粮油食杂店-有一个固定的位置-非自选式服务-售卖个人用品、日用品、碳酸饮料、香烟等晓军食杂店批发商-客户以生意人为主，而不是零散消费者-以批量销售为主新发地批发市场其他-包括面包房、蛋糕店等不同于超市、便利店等类型的门店中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店
45、管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.注：查看全部产品信息请双击该表注：查看全部产品信息请双击该表中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销
46、售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮营销北一区城市群的划分中粮营销北一区城市群的划分北京城市群：北京、郊县及廊坊部分地区天津城市群：天津及郊县石家庄城市群：石家庄及郊县保定城市群：保定、沧州及廊坊部分地区唐山城市群：唐山及秦皇岛邯郸城市群：邯郸、邢台及衡水张家口城市群：张家口、承德及赤峰中
47、粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.各城市群分销标准各城市群分销标准注：查看全部信息请双击右侧链接注：查看全部信息请双击右侧链接中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型
48、的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.一、货架陈列标准一、货架陈列标准福临门系列一、二线油品货架陈列标准福临门系列一、二线油品货架陈列标准福临门调味品、精品油系列货架陈列标准福临门调味品、精品油系列货架陈列标准中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.货架陈列标准一货架陈列标准一大小规格分散陈列方式大小规格分散陈列方式两组两组5L5L规
49、格货架陈列示意规格货架陈列示意三组三组5L5L规格货架陈列示意规格货架陈列示意一组小规格货架陈列示意一组小规格货架陈列示意一、二线油品货架陈列标准一、二线油品货架陈列标准主主通通道道主主通通道道主主通通道道中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.大小规格混合陈列方式大小规格混合陈列方式两组货架两组货架5L5L及小规格混合陈列示意及小规格混合陈列示意三组货架三组货架5L5L及小规格混合陈列示意及小规格混合陈列示意一、二线油品货架陈列标准一、二线油品货架陈列标准主主通通道道主主通通道道货架陈列标准二货架陈列标准二中
50、粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.调味品货架陈列标准芝麻油调味品货架陈列标准芝麻油调味品芝麻油目前品项单一，调味品芝麻油目前品项单一，在货架陈列上以从小规格至大在货架陈列上以从小规格至大规格形成垂直陈列，突出主推规格形成垂直陈列，突出主推250ml250ml、400ml400ml规格。不断扩大规格。不断扩大我司芝麻油产品陈列排面，争我司芝麻油产品陈列排面，争取做到芝麻油货架取做到芝麻油货架1/21/2以上。以上。调味品系列货架陈列标准调味品系列货架陈列标准中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO
51、 FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.精品油系列货架陈列标准精品油系列货架陈列标准500ml500ml单瓶单瓶500ml500ml单瓶单瓶500ml500ml礼盒礼盒500ml500ml礼盒礼盒500ml500ml礼盒礼盒精品油货架陈列标准橄榄、红花、山茶精品油货架陈列标准橄榄、红花、山茶精品油的货架陈列以单瓶配合精品油的货架陈列以单瓶配合礼盒形成从小到大的垂直陈列礼盒形成从小到大的垂直陈列和各品项以着色分隔的水平陈和各品项以着色分隔的水平陈列。列。中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO.
52、, LTD.二、第二点陈列二、第二点陈列福临门系列一、二线油品堆头陈列标准福临门系列一、二线油品堆头陈列标准福临门调味品、精品油系列特殊第二点陈福临门调味品、精品油系列特殊第二点陈列标准列标准中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.花生主题堆头花生主题堆头（单层产品展（单层产品展示）陈列示意示）陈列示意天谷主题堆头天谷主题堆头（单层产品展（单层产品展示）陈列示意示）陈列示意花生主题堆头花生主题堆头（阶梯型产品（阶梯型产品展示）陈列示展示）陈列示意意天谷主题堆头天谷主题堆头（阶梯型产品（阶梯型产品展示）陈列示展示
53、）陈列示意意一、二线油品堆头陈列标准一、二线油品堆头陈列标准单一油种陈列示意单一油种陈列示意中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.一、二线油品堆头陈列标准一、二线油品堆头陈列标准二个油种陈列示意二个油种陈列示意花生主题堆头花生主题堆头（单层产品展（单层产品展示）陈列示意示）陈列示意天谷主题堆头天谷主题堆头（单层产品展（单层产品展示）陈列示意示）陈列示意花生主题堆头花生主题堆头（阶梯型产品（阶梯型产品展示）陈列示展示）陈列示意意天谷主题堆头天谷主题堆头（阶梯型产品（阶梯型产品展示）陈列示展示）陈列示意意天谷天谷
54、花生花生俯 瞰示意中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.一、二线油品堆头陈列标准一、二线油品堆头陈列标准三个油种陈列示意三个油种陈列示意健康全家人主健康全家人主题堆头（单层题堆头（单层产品展示）陈产品展示）陈列示意列示意健康全家人主健康全家人主题堆头（阶梯题堆头（阶梯型产品展示）型产品展示）陈列示意陈列示意天谷天谷花生花生玉米玉米天谷主推城市摆放标准天谷主推城市摆放标准花生花生天谷天谷玉米玉米花生主推城市摆放标准花生主推城市摆放标准俯 瞰示意俯 瞰示意中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FO
55、OD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.一、二线油品堆头陈列标准一、二线油品堆头陈列标准四个油种陈列示意四个油种陈列示意健康全家人主健康全家人主题堆头（单层题堆头（单层产品展示）陈产品展示）陈列示意列示意健康全家人主健康全家人主题堆头（阶梯题堆头（阶梯型产品展示）型产品展示）陈列示意陈列示意天谷天谷花生花生玉米玉米单层产品展示摆放标准单层产品展示摆放标准葵花葵花天谷天谷花生花生玉米玉米双层产品展示摆放标准双层产品展示摆放标准葵花葵花俯 瞰示意俯 瞰示意中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., L
56、TD.精品油系列特殊专架陈列标准精品油系列特殊专架陈列标准500ml单瓶单瓶橄榄油单瓶及礼盒橄榄油单瓶及礼盒红花油单瓶及礼盒红花油单瓶及礼盒山茶单瓶及礼盒山茶单瓶及礼盒精品油特殊陈列示意精品油特殊陈列示意中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.调味品系列第二点陈列标准调味品系列第二点陈列标准调味品芝麻油第二点陈列示意调味品芝麻油第二点陈列示意芝麻油堆上堆芝麻油堆上堆芝麻油挂架芝麻油挂架芝麻油造型桶芝麻油造型桶中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 销售员周拜访计划 门店管理8要素检查表 月度生意回顾 重装上阵跟踪表 客户分销图附件：部分打印表格附件：部分打印表格
