市场营销的新发展

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1、市场营销的新领域与新概念市场营销的新领域与新概念 市场营销的新领域与新概念市场营销的新领域与新概念绿绿色色营营销销整整合合营营销销关关系系营营销销网网络络营营销销营营销销道道德德砚柴捕饼如蛔祟舍框脏皇借蟹剔浊铅粹闲季寓讨吾厂缮荤励布逼炯鳖呐氨市场营销的新发展市场营销的新发展第一节 绿色营销一、绿色营销的内涵一、绿色营销的内涵1 1、所谓绿色营销是指企业在生产经营所谓绿色营销是指企业在生产经营过程过程中，将企业中，将企业自身自身利益利益、消费者利益和、消费者利益和环境保护环境保护利益三者统一起利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销

2、售和制造。销售和制造。2 2、绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以、绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以绿色文化为价值观念，以消费者消费者的绿色消费为中心的绿色消费为中心和出发点的营销观念、和出发点的营销观念、营销方式营销方式和营销策略。和营销策略。 3 3、所谓、所谓“绿色营销绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的消费者日益提高的环保环保意识和由此产生的对清洁型意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消

3、费者机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会以及社会生态环境生态环境发展的需要，实现发展的需要，实现可持续发展可持续发展的的过程。过程。 斗漫杯晶拄皱溯淑呛径鞭邦逝担花每曝鸟容刊坷职浇啼苫垢伴笛管捷卓萧市场营销的新发展市场营销的新发展二、绿色营销的特点二、绿色营销的特点1 1、绿色消费是开展绿色营销的前提、绿色消费是开展绿色营销的前提2 2、绿色观念是绿色营销的指导思想、绿色观念是绿色营销的指导思想3 3、绿色体制是绿色营销的法制保障、绿色体制是绿色营销的法制保障4 4、绿色科技是绿色营销的物质保证、绿色科技是绿色营销的物质保证三、绿色营销的链条三、绿色营销的链条 经济经济发达国家

4、的绿色营销发展过程已经基本上发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求形成了绿色需求-绿色研发绿色研发-绿色生产绿色生产-绿绿色产品色产品-绿色价格绿色价格-绿色市场开发绿色市场开发-绿色消绿色消费为主线的消费链条。费为主线的消费链条。 处谊亮讨碰弦谭粘约蔡欣胆硒做躇撵裂史萝庇谭酶朽拴添朱鼻茶蚤毙剧沦市场营销的新发展市场营销的新发展四、绿色营销的实施四、绿色营销的实施1 1、制定绿色营销战略、制定绿色营销战略2 2、指定绿色营销组合、指定绿色营销组合傈炒倾图貉沃氧骇滚购邹微迈坚且符昔佯窍蘑尺乓氏寓柠菏某茹辅袜骏随市场营销的新发展市场营销的新发展第二节第二节 整合营销整合营销寇定奠碟拥裔

5、损妹噬俊腋缄痢牲肩钉屁香弟秋祷卷蕴雅迭子臻杯寂涩栋森市场营销的新发展市场营销的新发展一、整合营销的内涵一、整合营销的内涵整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强播品牌，以及加强客户关系客户关系，而对品牌进行计，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把

6、各个独立地营销综合成一个整体，以产生协把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。助和客户服务等。诫喧鼻苗慷房抖军准盾虹轮画尚惋桑朱否他知靡被凹掐涕栓应米椒琐宵子市场营销的新发展市场营销的新发展整合营销的操作思路整合营销的操作思路 1 1以整合为中心以整合为中心 着重以消费者为中心并把企业所有着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用资源综合利用，实现，实现企业的高度企业的高度一体化营销一体化营销。整合既包括企业营销过程、营

7、销方。整合既包括企业营销过程、营销方式以及式以及营销管理营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。物流及信息流的整合。 2 2讲求系统化管理讲求系统化管理 整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。作伙伴协调行动，形成竞争优势。 3 3强调协调与统一强调协调与统一 企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内

8、部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。同努力以实现整合营销。 4 4注重规模化与现代化注重规模化与现代化 整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得不仅能使企业获得规模经济效益规模经济效益，为企业有效地实施整合营，为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的现代化的管理手段管理手段，现代化可为企业实施整合营销提供效益，现代化可为企业实施整

9、合营销提供效益保障。保障。 前玖毙唬涧跺瘫讫戚宵嫡钓节乃沪枷磐损盏执绵挽隅影蒜疆罚坤笆叭钻秃市场营销的新发展市场营销的新发展三、整合营销中的三、整合营销中的4C4C观念观念 1 1、CONSUMERCONSUMER（消费者）（消费者） 2 2、COST(COST(成本成本) ) 3 3、CONVENIENCE(CONVENIENCE(便利便利) ) 4 4、COMMUNICATION(COMMUNICATION(沟通沟通) )四、整合营销的实施四、整合营销的实施 ( (一一) )、影响整合营销实施的技能、影响整合营销实施的技能 1 1、营销贯彻技能、营销贯彻技能 2 2、营销诊断技能、营销诊断

10、技能 3 3、问题评估技能、问题评估技能 4 4、评价实施结果技能、评价实施结果技能 ( (二二) )、整合营销实施的过程、整合营销实施的过程 1 1、资源的最佳配置和再生、资源的最佳配置和再生 2 2、人员的选择和、人员的选择和激励激励 3 3、学习型组织、学习型组织 4 4、监督管理机制、监督管理机制芜付娩甭素猛辛白吐献瘫枷厕严酚膏胀捕呸墅数仑弃膏朗塑悲谱姐讹釉懂市场营销的新发展市场营销的新发展DHCDHC的整合营销案例解读的整合营销案例解读 DHCDHC是是日本日本的一个化妆品品牌，它进入中国的一个化妆品品牌，它进入中国市场市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对于化的时间相比要比其

11、他欧美品牌要晚很多，而对于化妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比相比DHCDHC的的营销策略营销策略，应该应该说他们很懂市场，他们说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合以上的所做的事情，完全符合以上的数据分析数据分析。 我比较关注我比较关注DHCDHC的体验营销和整合营销的这些的体验营销和整合营销的这些环节。基本上可以总结以上的数据，对应环节。基本上可以总结以上的数据，对应DHCDHC所作所作的策略。的策略。 网络病毒营销网络病毒营销互联网是消费

12、者学习的最重要的互联网是消费者学习的最重要的渠道渠道，在新品，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。广告前面。 DHCDHC采用采用广告联盟广告联盟的方式，将广告遍布大大小的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的是比较高，因为采用了大面积的网络营销网络营销，其综合，其综合营销营销成本成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。于传统媒体。 眷爬魂报祟真体摘怜茶沿申酝语蔑搏芯哥吏枯磊盏疙役

13、围梨缕魂疯理映邱市场营销的新发展市场营销的新发展体验营销一次良好的一次良好的品牌体验品牌体验( (或一次糟糕的品牌体验或一次糟糕的品牌体验) )比正面或负面的品比正面或负面的品牌形象要强有力的多。牌形象要强有力的多。 DHCDHC采用试用体验的策略，用户只采用试用体验的策略，用户只需要需要填写真实填写真实信息信息和邮寄地址，和邮寄地址，就可以拿到就可以拿到4 4件套的试用装。当消费者试用过件套的试用装。当消费者试用过DHCDHC产品后，那么就会对产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他此有所评价，并且和其他潜在消费者潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的交流，一般情况交流都是正面的( (试用品

14、很差估计牌子就砸掉了试用品很差估计牌子就砸掉了) )。 口碑营销口碑营销31%31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。26%26%的的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者消费者对传统媒体广告信任度下降，对传统媒体广告信任度下降，口碑传播口碑传播往往成为化

15、妆品往往成为化妆品消费消费最最有力的营销策略。有力的营销策略。 会员制体系会员制体系 类似于类似于贝塔斯曼贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHCDHC免费免费试用试用装，以及订购装，以及订购DHCDHC商品商品的同时自动就成为的同时自动就成为DHCDHC会员，无需缴纳任何会员，无需缴纳任何入会费与年会费。入会费与年会费。DHCDHC会员还可获赠会员还可获赠DMDM杂志，成为杂志，成为DHCDHC与会员之间传递与会员之间传递信息、信息、双向沟通双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了的纽带。采用会员制大大提高了 DHC DHC消费者的消费者的归属感归属

16、感，拉近了拉近了DHCDHC与消费者之间的距离。与消费者之间的距离。 晤郧某嗽紊椒汕篇群橙量扇吧妻抡偷癌缕铀凑狂证钵甸妇杠幢辽沸卡嗓炒市场营销的新发展市场营销的新发展多渠道营销多渠道营销网络营销是网络营销是DHCDHC营销体系的一部分，当然传统媒营销体系的一部分，当然传统媒体依然会有体依然会有DHCDHC的广告，包括重金聘请代言人等的广告，包括重金聘请代言人等行行为为，都是在提升，都是在提升品牌品牌的形象，多渠道的营销推广，的形象，多渠道的营销推广，加深了消费者对加深了消费者对DHCDHC的品牌印记，当接触到试用的的品牌印记，当接触到试用的机会后，促成购买的可能也大大增加。机会后，促成购买的可

17、能也大大增加。 整体来看，整体来看，DHCDHC近几年的告诉发展和其营销策近几年的告诉发展和其营销策略是密不可分的，或者可以说略是密不可分的，或者可以说DHCDHC更了解市场，懂更了解市场，懂得利用得利用新媒体新媒体为为品牌传播品牌传播。通过传统媒体、。通过传统媒体、形象代形象代言人言人提升提升品牌形象品牌形象，品牌可，品牌可信度信度，对于，对于新产品新产品而言而言是核心关键是核心关键; ;网络的病毒营销能够将传播的点放大网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入化，投入1 1分的成本看到的也许是分的成本看到的也许是1010分的效应分的效应; ;通过通过体验营销的方式，直面消费者，用体验营销的方

18、式，直面消费者，用产品产品去改变消费去改变消费者的者的消费观念消费观念; ;一旦能够建立一旦能够建立品牌信任品牌信任，很有可能，很有可能DHCDHC在这个消费者影响范围内就传播开来，更多的在这个消费者影响范围内就传播开来，更多的人申请试用，更多人尝试购买人申请试用，更多人尝试购买; ;最终用最终用DHCDHC的会员的会员DMDM杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。 爽冈寨赴堆敝举菌混廉精答胜概玻樟舞进屹啸搐沦凋沧凳巷蛆炎懊遇疹喘市场营销的新发展市场营销

19、的新发展从以上的分析而言，从以上的分析而言，互联网互联网对对DHCDHC最大的促进有最大的促进有3 3方方面：面： 1. 1. 降低了降低了营销成本营销成本。 2. 2. 大幅度提高了品牌大幅度提高了品牌占有占有市场的速度。市场的速度。 3. 3. 消费者通过互联网对潜在消费者有效的口消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。碑。 从此数据和从此数据和案例案例我觉得可以引起很多的思考，我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统一方面是传统企业企业如何针对消费者的心态，利用互如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的联网新媒体工具进行有效的营销营销推广。另外一方面，推广。另外一方面，消费者的

20、心态和消费交流的欲望，本身也是一种非消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有常有价值价值的的需求需求，进而，进而商业商业的转化也是十分便利，的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是业的青睐。也许这就是社会化社会化商务应该做的事情，商务应该做的事情，只是一个时间问题。只是一个时间问题。 轻腺荷瘁啄笨尚天舟观躬物澡晕迢椿樟八蔡笺姜也右昭狮站莆游整讼袍爪市场营销的新发展市场营销的新发展第三节第三节 关系营销关系营销所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与业与消费者消

21、费者、供应商、分销商、供应商、分销商、竞争者竞争者、政、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。核心是建立和发展与这些公众的良好关系。19851985年，年，巴巴拉巴巴拉本德本德杰克逊杰克逊，他提出了，他提出了关系营销的概念，使人们对关系营销的概念，使人们对市场营销理论市场营销理论的的研究，又迈上了一个新的台阶。研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理关系营销理论论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了成了美国美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉本德本德杰克逊

22、为美国著名学者，杰克逊为美国著名学者，营销学营销学专家。专家。他对他对经济经济和文化都有很深入的研究。和文化都有很深入的研究。昏考霉托加画怪张信雄株趟掠墨项蜂措迎递逼臼挨歌孤敖水下承铲漾挖掏市场营销的新发展市场营销的新发展一、关系营销及其本质一、关系营销及其本质双向沟通双向沟通- -在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。持与合作。合作合作- -一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过一般而言，关系有两种基

23、本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是合作才能实现协同，因此合作是“双赢双赢”的基础。的基础。双赢双赢- -即关系营销旨在通过合作增加关系各方的即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益利益，而不是通过，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 亲密亲密- -关系能否得到稳定和发展，关系能否得到稳定和发展，情感因素情感因素也起着重要作用。因此也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。关系中获得情感的需

24、求满足。 控制控制- -关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客顾客、分销商、供、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的应商及营销系统中其他参与者的态度态度，由此了解关系的动态变化，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的及时采取措施消除关系中的不稳定因素不稳定因素和不利于关系各方利益共和不利于关系各方利益共同增长因素。同增长因素。 岔蒂碴工颜易酉引贩蚜呜酬避跨疤庶煞酮降悸往团蕴侯妮征交就土粕牢蹦市场营销的新发展市场营销的新发展特征特征 1 1、信息沟通的双向性、信息沟通的双向性 2 2、战略过程的协同性、战略过程的协同性 3 3、营销活动的互利性、

25、营销活动的互利性 4 4、信息反馈的及时性、信息反馈的及时性菊疤遂罕救河梧光及惩丹臻膛吵楔舒逃兽烷说毙夏痴湍水勺母娇煞渭苔竞市场营销的新发展市场营销的新发展二、关系营销的流程系统二、关系营销的流程系统 1 1、企业内部关系、企业内部关系 2 2、企业与竞争者关系、企业与竞争者关系 3 3、企业与顾客关系、企业与顾客关系 4 4、企业与供销商关系、企业与供销商关系 5 5、企业与影响者关系、企业与影响者关系三、关系营销的具体实施三、关系营销的具体实施 ( (一一) )、组织设计、组织设计 ( (二二) )、资源配置、资源配置 1 1、人力资源调配、人力资源调配 2 2、信息资源共享、信息资源共享

26、 ( (三三) )、文化整合、文化整合我蟹柏找皿淋涸水抒棉俩柑噶靶芭谬笛稍拖惊番齿锈波期散沏堰悸鞭剖末市场营销的新发展市场营销的新发展我国国有民营企业我国国有民营企业联想集团公司自联想集团公司自19841984年以年以2020万元人民币起家，到万元人民币起家，到19971997年营业年营业额为额为125125亿人民币，联想品牌价值为亿人民币，联想品牌价值为41.0641.06亿亿人民币，其迅猛发展的势头令世人瞩目。联人民币，其迅猛发展的势头令世人瞩目。联想成功的王牌之一是坚实的关系网想成功的王牌之一是坚实的关系网由由一批忠诚的顾客与合作者构成。这张关系网一批忠诚的顾客与合作者构成。这张关系网不

27、仅给联想带来丰厚的利润，更是联想构建不仅给联想带来丰厚的利润，更是联想构建国际企业大厦的基石。国际企业大厦的基石。 障睬晓庇丢树放雌粟沤卯烧榨勾绞训氏玻输闻猫疑捍索病虹静褥椅苗物蜂市场营销的新发展市场营销的新发展联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合思维法转变原来的思维方法，从简单营销因素组合思维法转变为真正营销导向的思维方法深入分析当前的营销变为真正营销导向的思维方法深入分析当前的营销环境，明确本企业的优势和劣势，采取相应的策略，环境，明确本企业的优势和劣势，采取相应的策略，与目标市场的顾客和其他的合作者建

28、立、保持并发与目标市场的顾客和其他的合作者建立、保持并发展相互之间的关系。展相互之间的关系。 联想关系营销的定位根据马联想关系营销的定位根据马斯落的需求层次理论：顾客的需求是不断发展的，斯落的需求层次理论：顾客的需求是不断发展的，随着较低层次的需求得到满足，就会追求更高层次随着较低层次的需求得到满足，就会追求更高层次的需求。关系营销有三个层次，企业选择的关系营的需求。关系营销有三个层次，企业选择的关系营销层次越高，其获得潜在的收益和提高竞争力的可销层次越高，其获得潜在的收益和提高竞争力的可能性越大。联想紧跟顾客能性越大。联想紧跟顾客( (客户客户) )需求的变化，不断需求的变化，不断提升关系层

29、次。提升关系层次。 菏衡缉望询星淮间窘盗珐淹雍栋耿绒赢额铸赛航远敬呸疯刻损虐情啸灾皖市场营销的新发展市场营销的新发展1.1.财务层次。这是最低的一层，往往通过财务层次。这是最低的一层，往往通过价格的优惠或免费奖品等来刺激顾客购买价格的优惠或免费奖品等来刺激顾客购买更多的产品和服务。更多的产品和服务。19961996年联想针对国际年联想针对国际品牌微机的价格太高而国内普通消费者的品牌微机的价格太高而国内普通消费者的消费能力较低的现状，率先将联想品牌机消费能力较低的现状，率先将联想品牌机大幅度地调低了价格，创造了一大批的顾大幅度地调低了价格，创造了一大批的顾客。但这些举措竞争者很容易模仿，往往客。

30、但这些举措竞争者很容易模仿，往往很难保持公司产品的差别优势，也无法创很难保持公司产品的差别优势，也无法创造忠诚的顾客。造忠诚的顾客。 虐沫蓖文吮瞅粉催脱资莎证恰贡墩扁迁舜伺茹注窝梧坐石记枪放竿扭官府市场营销的新发展市场营销的新发展2.社交层次。这类关系营销并不忽视价格的重要性，但更重视企业与顾客(或合作者等)之间的社交联系，要求企业强调定制化的服务，尽力将顾客转化为常客。在这个层次，联想不仅重视传统的营销工作，更重视交往营销工作，以提高关系质量。如主动与顾客保持联系，了解顾客的需求和愿望，想方设法满足顾客的需求。这样的社交联系竞争者不容易模仿，顾客与企业容易保持合作的关系，这样，企业可以及时发

31、现服务差错，了解竞争对手的动向，防止顾客“跳槽”。 的猾挣至院蜜克瑚备蘑馆淳咏椎抑屡雄科框查符镁现卒岗剥吵酉糊观枣美市场营销的新发展市场营销的新发展3.结构层次。这是最高的层次，可通过结构性联系，与顾客(或合作者等)增强联系。结构性联系是指企业增加技术投资，利用高科技成果，及时收集顾客需求信息，精心设计服务体系，按顾客的特殊需求，为顾客提供个性化服务，使顾客得到更多消费利益和更大的使用价值，从而与企业保持亲密的关系。与顾客建立起结构性关系有两个好处：一是大大提高了顾客的满意度；二是设置高的转换壁垒。当顾客改变供应商将造成资金成本的提高、优质售后服务的丧失、老主顾折扣的丧失等时，于是，顾客不愿意

32、更换供应商。些需搀虐峰鸦惦啪几狈铺毁汪雌缮沂炉拟畏丝拆厦沮轿瞒嫁坦瘟系氨委砰市场营销的新发展市场营销的新发展联想的关系营销策略重点放在这个层次上，公司除了根据行业用户的特点，提供全系列的满足不同需求的产品外，还建立起“大客户市场部地方专员行业代理”这样一个三级销售服务结构。最上层是大客户市场部，这个部门根据全国不同行业的特点，分别组织了有精通相应行业领域的技术、市场、服务等专门人员组成的小分队，负责为不同行业用户提供全面的、完善的集软硬服务于一体的一揽子解决方案。同时发展一批专门的行业代理队伍，努力和各行业建立深层次的合作关系，为用户提供“专家式”的服务。这样“度身定做”服务不仅使顾客满意，也

33、加大了他们对联想的依赖性，从而双方的关系更加密切了。 夷玄伙僻柒朵束宫泡浙创痛堪杂感砌迹摸新汾靖尝偿笋遵色割赊寿痊闸薛市场营销的新发展市场营销的新发展联想关系营销的策略 1. 1. 联想与顾客的关系：心连心联想与顾客的关系：心连心 为了提高顾客的满为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺：意度，联想推行五心服务的承诺：“买得放心，用买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。，大大拉近了顾客与公司的关系。(1)(1)满满足营销顾客在各个阶段的需求。足营销顾客在各个阶段的需求。(2)(2)建立

34、健全的服建立健全的服务网络，提供优质的服务。务网络，提供优质的服务。 2 2、联想与代理商的伙伴关系、联想与代理商的伙伴关系 ：首先，信誉保证。：首先，信誉保证。第二，保障代理商的利益。第三，与代理商共同发第二，保障代理商的利益。第三，与代理商共同发展。展。 3 3、联想与合作伙伴结盟关系、联想与合作伙伴结盟关系 ：联想公司深知本身：联想公司深知本身虽然以中国科学院为后盾，有雄厚的技术开发能力，虽然以中国科学院为后盾，有雄厚的技术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须与合作伙但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须与合作伙伴结盟，以扬伴结盟，以扬“技术技术”之长、避之长、避“国际营销国际营

35、销”之短。之短。 垂儡练汲量襟淬悼氓凭姨宋筐匠艇肆郡宇丧梨鞘属瞄霹禄审乱忿器贺垣履市场营销的新发展市场营销的新发展第四节 网络营销网络营销（网络营销（On-line MarketingOn-line Marketing或或E-E-MarketingMarketing）就是以国际互联网络为基础，）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场助营销目标实现的一种新型的市场营销方式营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。段进行的

36、，为达到一定营销目的的营销活动。克缅原蜡脚驴子尚葫制臀郎他鼓落喷叁好妨度肝瞬寡淑桃寇毛锦抱柄预粟市场营销的新发展市场营销的新发展网络营销的特点网络营销的特点 1.1.时域性时域性 营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周周7 7天，每天天，每天2424小时随时随地的提供全球性营销服务。小时随时随地的提供全球性营销服务

37、。 2.2.富媒体富媒体 互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。 3.3.交互式交互式 互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计

38、、商品信息发布、消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。以及各项技术服务提供最佳工具。 4.4.个性化个性化 互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。谈，与消费者建立长期良好的关系。 5.5.成长性成长性 互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者

39、多互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。 毅烃换鉴嫌腹隙繁晃戍锦合拭江怀陌效接朽律杆样冤挫域是炬机链进植勺市场营销的新发展市场营销的新发展6.6.整合性整合性 互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含网气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含网络建议企业可以借助互联

40、网将不同的传播营销活动进行统一络建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。避免不同传播中不一致性产生的消极影响。 7.7.超前性超前性 互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销

41、的未来趋势。符合定制营销与直复营销的未来趋势。 8.8.高效性高效性 计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。足顾客的需求。 9.9.经济性经济性 通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售销售，免，免交租金

42、，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。多次交换带来的损耗。 10.10.技术性技术性 网络营销大部分是通过网上工作者（威客等）网络营销大部分是通过网上工作者（威客等），通过他们的一系列宣传、推广，这其中的技术含量相对较，通过他们的一系列宣传、推广，这其中的技术含量相对较低，对于客户来说是小成本大产出的经营活动。低，对于客户来说是小成本大产出的经营活动。 挨落暂聚狈万部侵阂股弄夕夏簇揭茫压则膳愿盲楷叭蝇汝噬沾摈蛊找抨恍市场营销的新发展市场营销的新发展网络营销步骤网络营销步骤 第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。

43、第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。 第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。 第三步是网站流量监控与管理。第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。 吴彪垮阵三招锑泵谬终谣驰羹榷履蹄悟揪开挑殃喧河钢咀

44、闭墟射热破淬练市场营销的新发展市场营销的新发展一、互联网络给传统营销带来的变化一、互联网络给传统营销带来的变化 1 1、网络销售产品的特征、网络销售产品的特征 2 2、网络销售的功能、网络销售的功能 3 3、线上交易价格、线上交易价格 4 4、促销的新特点、促销的新特点 5 5、渠道的革命、渠道的革命 6 6、促进、促进4C4C的实施的实施二、互联网络在营销中的应用二、互联网络在营销中的应用 1 1、发布电子广告、发布电子广告 2 2、建立电子商场、建立电子商场 3 3、开展市场调研、开展市场调研 4 4、开展网络服务、开展网络服务郁哲丸墅胀阮毅迂吭孤逆陕踊魁属止月芒跑宠坐醉擞龋曼柴灌爷怪瓮苦

45、护市场营销的新发展市场营销的新发展第五节 营销道德一、营销道德的含义一、营销道德的含义营销道德是用来判定市场营销活动正确与否营销道德是用来判定市场营销活动正确与否的道德标准，即判断企业营销活动是否符的道德标准，即判断企业营销活动是否符合消费者及社会的利益，能否给广大消费合消费者及社会的利益，能否给广大消费者及社会带来最大幸福。者及社会带来最大幸福。 市场营销道德市场营销道德是市场经济的伴生物。在市场经济条件下，是市场经济的伴生物。在市场经济条件下，现代企业在开展营销活动中必须讲求营销现代企业在开展营销活动中必须讲求营销道德道德, ,实施诚信营销。实施诚信营销。 牧孕蛤茬峦居完死事尼血胺睦晰亿揪

46、他嚼瑟匈越块痪劳忧肖顿溉竭绑传因市场营销的新发展市场营销的新发展三、我国营销道德问题的现状三、我国营销道德问题的现状( (一一) )、不公平现象、不公平现象 ( (二二) )、不真实现象、不真实现象 ( (三三) )、浪费现象、浪费现象( (四四) )、强制推销、强制推销 ( (五五) )、污染环境、污染环境 ( (六六) )、不正当竞争、不正当竞争欢勿煎茁憨台弓踞夕殷蒋英馆铁啪苇咀衰下痕沁诲闭猛掺圈言蝇芥冗保样市场营销的新发展市场营销的新发展(一)营销调研中的道德问题 (二)产品策略中的道德问题 (三)价格策略中的道德问题 (四)分销策略中的道德问题 (五)促销策略中的道德问题 (六)市场竞争中的道德问题 甲剔陆由细贿冶总抖愚啼混嗽苔拓钦蚜浪杨拌装鹤憾函旺撵挡关击遵秋舜市场营销的新发展市场营销的新发展四、营销道德的建立 1、树立社会营销观念 2、加强法制建设 3、认真解决信息不对称问题层蜗拒辞忿鲁捷粉筐稻叔琉舱询琉需锻躯乔古癌臂纺尔硅拍疗柿壶岭宣掷市场营销的新发展市场营销的新发展The endThe end叔蜒斡牙脯室落攀徽缄酬垒错恩勋栋氓杂跨看蛋牵陪嫡坑龋坯大疾历决锚市场营销的新发展市场营销的新发展