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1、B2BB2B贸易流程与操作贸易流程与操作贸易流程与操作贸易流程与操作 1目录目录B2B平台简介平台简介外贸流程与操作外贸流程与操作B2B存在的风险及问题存在的风险及问题2B2B（BusinessToBusiness），），是指一个互联网市场领域的一种，是是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系企业对企业之间的营销关系Partone:B2B平台简介平台简介一：一：B2B概念概念3国内国内：1阿里巴巴阿里巴巴2慧聪网慧聪网3铭万铭万国际国际 1ALIBABA阿里巴巴国际阿里巴巴国际2GLOBALSOURCE环球资源环球资源3BUSYTRADE万国商业网万国商业网4EC21二：二：B
2、2B知名网站知名网站4三、三、B2B电子商务的模式分类电子商务的模式分类1买方或卖方主导的买方或卖方主导的B2B电子商务电子商务买方企业主导型买方企业主导型:由规模较大的买方企业，由规模较大的买方企业，联合上游供应联合上游供应商商共同组建起来的，使之更有效的共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品采购自己所需的商品。卖方企业主导型卖方企业主导型:由卖方企业组建的，由卖方企业组建的，联合下游经销商联合下游经销商建建立的销售型商务模式，使它们的产品和服务立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地推销给各个地区、各个行业的用户区、各个行业的用户。52中介型中介型B2B平台电子商务平台电
3、子商务综合型的中介型综合型的中介型B2B平台平台垂直型的中介型垂直型的中介型B2B平台平台6四、中介型四、中介型B2B平台的基本功能平台的基本功能1交易信息服务交易信息服务产品信息，也可以是企业信息；产品信息，也可以是企业信息；既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信息。既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信息。信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，亦或图文并茂。亦或图文并茂。7产品信息产品信息8企业信息企业信息9出售信息出售信息10采购信息采购信息112附加信息服务附加信息服务行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯行业资讯，市场动态而且还
4、有创业资讯、管理资讯12133与交易配套的服务与交易配套的服务某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、回某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、回盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。1415164客户管理服务客户管理服务包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信息的托管服务息的托管服务17五、选择中介型外贸五、选择中介型外贸B2B平台的基本原则平台的基本原则1B2B平台的定位与经营目标要与企业一致平台的定位与经营目标要与企业一致小企业批发零售小企业批发零售大中型企业采购外包大中型企业采购外包182、B2B
5、平台提供的产品和服务要满足企业的要求平台提供的产品和服务要满足企业的要求3、根据自己的实力选择、根据自己的实力选择B2B平台平台4、考虑、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市场平台的客源地是否符合自己的目标市场5、确定、确定B2B平台的专业性平台的专业性6、确定、确定B2B平台提供的产品与服务平台提供的产品与服务19六、使用六、使用B2B平台注意的事项平台注意的事项首先，要深刻理解所选平台的基本规则这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、如何发布询盘、产品信息如何排序等。 20其次，要详细填写产品有关信息其次，要详细填写产品有关信息文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导或进行恰当
6、地分段、内容要条理清楚；图片要进行修饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的信息（比如Logo），使其与众不同，能够吸引买家的眼球。21最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是对于那些以时间发布先后排名的网站，更应及时发布新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记的资料都做好，先保存起来，等到要用的时候直接复制贴上去就可以了。22PART2：外贸流程与操作：外贸流程与操作23流流程程图图客户客户第一询盘发盘接受还盘签订合同样品安排生产或采购付款方式催证L/C审证有问题进口商修改申请开证行通知行没有问题汇款前T/T
7、后T/TD/P或D/A24包装、刷唛、熏蒸商检局获得商检换证凭单通关条外管局货代进仓单核销单报关提单结关，放行验货报关单证代理提单船东单退税核销全套单证前T/T寄单收汇后T/TD/P,D/A议付L/C寄单25外贸流程与操作外贸流程与操作交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同26二、外贸业务流程（一）业务流程一：开发客户（一）业务流程一：开发客户开展外贸具备的三要素开展外贸具备的三要素英语、客户、知识英语、客户、知识27开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品 首先，你需要找一家首先，你需要找一家“ISP网络服务商网络服务商”，也就是国家，也就是国家电信部门授权进行网络服务
8、的运营商。注册域名和租赁电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁虚拟主机。虚拟主机。接着，建立网站接着，建立网站。一般的外贸商业网站，都会有中英。一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本。内容上一般至少包含文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍企业介绍”（companyprofile）、）、“产品介绍产品介绍”（product）和）和”联系方式联系方式”(contact)三部分。三部分。最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传
9、真、电子邮件、名片上都加上你的网址。目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。28开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告 综合性综合性B2B贸易网站：贸易网站：阿里巴巴网：阿里巴巴网：http:/环球资源网：环球资源网：http:/ （1）关键词法。可以在一定程度上避开）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对联网站对联系方式的限制，让你抓住客户。系方式的限制，让你抓住客户。（2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品的）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品的商家。商家。（3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家，）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家，向求购木
10、相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。销彩绘玻璃碟等。（4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售。）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。些下游产品销售信息的商家，与之联系。30开发客户步骤四：发送建立联系信函 开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况
11、，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品-特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。31开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进 虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届。 关于广交会的详细情况，可以访问官方网站 http:/www. cantonfair. org. cn/ cn/32发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘建设磋磋商商外贸业务流程二：交易磋商33（1）询盘）询盘询盘信没有固
12、定的格式，其内容可以涉询盘信没有固定的格式，其内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运成交条件，也可以索取样品。价格和装运成交条件，也可以索取样品。34（2）发盘）发盘一般而言，发盘函由以下基本内容组成：一般而言，发盘函由以下基本内容组成：对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。例如：例如：Wearepleasedtoreceiveyourfaxofxxx.明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名规格、价格、数量、包
13、装、付款方式、装易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑。运、保险等），以供对方考虑。声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如：声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如：Thisofferisvalidfortendays.鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。35（3）还盘）还盘一般来说还盘包括如下内容：一般来说还盘包括如下内容：感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方公感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报价司觉得本公司
14、所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报价低。例如：低。例如：表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨，或表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨，或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润；工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润；提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业务提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少折关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻求扣；
15、或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻求新的商机。新的商机。36（4）接受）接受接受函一般包含如下内容：接受函一般包含如下内容：感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。重复交易条件并请对方确认。重复交易条件并请对方确认。进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一步展望。步展望。37外贸业务流程三：履行合同外贸业务流程三：履行合同预付款（或信用证）预付款（或信用证）备货备货确认交货确认交货品质品质报运报运装箱装箱报关报关开船开
16、船制单制单结汇结汇核销核销退税退税38三、外贸业务专业基本知识三、外贸业务专业基本知识基础知识一：对外贸易价格基础知识一：对外贸易价格39交易磋商交易磋商询询 盘盘报报 价价谈谈 判判成成 交交40报价报价如何计算价格如何计算价格常用3种贸易术语：FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率CFR=FOB价+海运费CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费 41“ “运费查询运费查询运费查询运费查询” ” http:/ 全球海运网全球海运网全球海运网全球海运网http:/ 锦程物流锦程物流锦程物流锦程物流 “税则查询税则查询税则查询税则查询” ” HSHS编码，退税率编码，退税率编码，退税率
17、编码，退税率, , 监管条件监管条件监管条件监管条件http:/ 海关总署网站海关总署网站海关总署网站海关总署网站http:/ 天下关税天下关税天下关税天下关税http:/202.108.90.146/guoshui/web/listArticle1.jsphttp:/202.108.90.146/guoshui/web/listArticle1.jsp 中国税务总局网中国税务总局网中国税务总局网中国税务总局网报价查询小工具报价查询小工具4243441、采购成本（考虑运费和税）2、进一步加工和包装的费用；3、本贸易公司的管理费用；4、合理的利润；5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本；6、报
18、检的费用；7、申领出口许可证的费用；8、港口的各种费用；9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）；10、申领产地证的额外费用；11、结汇的成本（视结算方式而定）；12、额外的杂费。13、安装调试费用及相关人员的补助。核算报价核算报价外贸公司外贸公司45交易磋商交易磋商询询 盘盘报报 价价谈谈 判判成成 交交46谈判成交谈判成交47外贸流程与操作外贸流程与操作交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同48合同条款的组成合同条款的组成品质条款数量条款 溢短装条款包装条款 运输标识价格条款 支付条款违约条款不可抗力条款仲裁条款其他条款 （检验、单据、船公司等）49外贸流程与操作外贸流程与操作交
19、易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同50海关通关、查验商检局出口报检 产地证外管局申领核销单、办理核销保险公司办理保险出口地银行收汇、 交单外运公司租船订舱、代理报关 出具提单 国税局办理退税履行合同履行合同跟单十步跟单十步511 1、核销单备案、核销单备案电子口岸申请电子口岸申请外管局领取外管局领取电子口岸备案电子口岸备案52532、商检、商检商检局报检所需要的资料如下:A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本D.报检委托书(委托工厂报检)E.出口商品检验申请单54553、租船订舱、租船订舱 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE)货代确定船舶后, 配舱回单(
20、SHIPPING ORDER)货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单）56574、通关、通关准备报关所需要的单据A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单D.出口收汇核销单E.代理报关委托书(代理报关时)F.合同G.各类许可证 H.其他证明58595、产地证、产地证所需要的资料如下:A.商业发票B.装箱单C.空白原产地证D.原产地证申请书6061626、保险、保险不晚于提单签发日保险金额=CIFX(1+投保加成率) 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险63647、收回提单、收回提单确认提单出具正本提单65提单提单668、寄单收汇、寄单收汇T/T：将单据寄给客户清关L/C：根据信用证的要求向
21、通知行（议付行）交单D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通过银行通知客户付款或承兑679、核销、核销电子口岸交单电子口岸交单外管局核销需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票686910、退税、退税需提供资料：A.报关单(出口退税证明联)B.出口销售发票C.结汇水单 (银行出具的出口收汇核销专用)D.出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联)E.产品征税证明（缴款书）F.进货增值税发票抵扣联G.出口退税的有关的其他材料70PART3：B2B存在的风险及问题存在的风险及问题71B2B存在的风险及问题存在
22、的风险及问题1、信息安全问题、信息安全问题2、交易安全问题、交易安全问题3、信用瓶颈、信用瓶颈4、缺少安全认证机构、缺少安全认证机构72B2B存在的风险及问题存在的风险及问题1、信息安全问题、信息安全问题信息安全传输是指在网络上传递的信息没有被故意或偶然地非法信息安全传输是指在网络上传递的信息没有被故意或偶然地非法授权泄漏、更改、破坏或是信息被非法系统辨认、控制，使网络信授权泄漏、更改、破坏或是信息被非法系统辨认、控制，使网络信息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保护状态息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保护状态73B2B存在的风险及问题存在的风险及问题2、交易安全问题、交易
23、安全问题虽然电子商务给企业带来了无限的商机，但是没有安全保障的电子商务交易虽然电子商务给企业带来了无限的商机，但是没有安全保障的电子商务交易存在着巨大的风险。在一个开放的网络平台上，不诚实的交易对象和黑客攻存在着巨大的风险。在一个开放的网络平台上，不诚实的交易对象和黑客攻击随时都会威胁到电子商务安全。在击随时都会威胁到电子商务安全。在B2B的电子商务交易中就存在着欺诈、的电子商务交易中就存在着欺诈、信息窃取和拦截、信息篡改、抵赖等多方面的威胁。电子商务交易过程需要信息窃取和拦截、信息篡改、抵赖等多方面的威胁。电子商务交易过程需要传输许多数据信息，这些数据都涉及到企业的商业机密。虽然计算机专家从
24、传输许多数据信息，这些数据都涉及到企业的商业机密。虽然计算机专家从各个角度开发了许多电子商务交易的技术保障措施，但仍难保障交易的安全。各个角度开发了许多电子商务交易的技术保障措施，但仍难保障交易的安全。无论是供货商还是购买商，仍然对网络上大量进行商业活动心存疑虑，因此无论是供货商还是购买商，仍然对网络上大量进行商业活动心存疑虑，因此供销合同的执行，赔偿，资金安全，知识产权保护，税收等，使得目前供销合同的执行，赔偿，资金安全，知识产权保护，税收等，使得目前B2B交易有些裹足不前。交易有些裹足不前。74B2B存在的风险及问题存在的风险及问题3、信用瓶颈、信用瓶颈交易达成与否的信用瓶颈交易达成与否的
25、信用瓶颈产品与说明一致与否的信用瓶颈产品与说明一致与否的信用瓶颈售后服务与承诺一致与否的信用瓶颈售后服务与承诺一致与否的信用瓶颈75B2B存在的风险及问题存在的风险及问题4、缺少安全认证机构缺少安全认证机构电子商务认证机构是为了解决电子商务活动中交易各方身份、资信的认定。电子商务认证机构是为了解决电子商务活动中交易各方身份、资信的认定。它是为维护交易活动的安全，从根本上保障电子商务交易活动顺利进行而设它是为维护交易活动的安全，从根本上保障电子商务交易活动顺利进行而设立的，而且对于增强网上交易各方的信誉，提高网上购物和网上交易的安全、立的，而且对于增强网上交易各方的信誉，提高网上购物和网上交易的
26、安全、规避交易风险、推动电子商务的发展都是必不可少的。规避交易风险、推动电子商务的发展都是必不可少的。76中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析1、垂直专业、垂直专业B2B平台迎来发展机遇平台迎来发展机遇有价值行业平台更受投资商青睐垂直专业有价值行业平台更受投资商青睐垂直专业B2B平台将成为未来中国平台将成为未来中国B2B市场后发力量，有巨大发展空问。此类平台有两个特点：市场后发力量，有巨大发展空问。此类平台有两个特点：(1)专：集中全部力量打造专业性信息平台。包括以行业为特色或专：集中全部力量打造专业性信息平台。包括以行业为特色或以国际服务为特色：以国际服务为特色：(2)深：此类平台具备独特
27、的专业性质，在不断探索中将会产生许深：此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。77中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析2、中国中国B2B平台呈现寡头垄断的行业格局平台呈现寡头垄断的行业格局随着中国人世和电子商务发展，这类平台呈现以下特点：随着中国人世和电子商务发展，这类平台呈现以下特点：(1)几何级的收益增长和强劲的资本实力，使平台有角逐国际市场的砝码几何级的收益增长和强劲的资本实力，使平台有角逐国际市场的砝码(2)超大流量和强大的客户基础形成平台超大流量和强大的客户基础形成平台“马太效应马太效应”（强者愈
28、强，弱者愈弱）（强者愈强，弱者愈弱）(3)几年以来积累的市场与服务经验，让此类几年以来积累的市场与服务经验，让此类B2B平台对未来平台走势非常清平台对未来平台走势非常清晰。必然会带来晰。必然会带来B2B深度整合发展。深度整合发展。78中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析3、进一步整合行业资源、进一步整合行业资源交易型模式将有创新部分具有鲜明特色的行业交易型模式将有创新部分具有鲜明特色的行业B2B平台平台(例如：物流、例如：物流、垂直搜索垂直搜索)，将成为整合行业资源的有效工具，此类，将成为整合行业资源的有效工具，此类B2B平台将会整合平台将会整合网上网下资源，形成真正行业性资源平台。网上网下资源，形成真正行业性资源平台。79中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析4、行业、行业B2B平台将会被重新定义或优化平台将会被重新定义或优化随着越来越多的中国企业运用随着越来越多的中国企业运用B2B平台或经营平台或经营B2B平台。由于企业类平台。由于企业类型的不同、行业类型的不同，将促使现有的行业型的不同、行业类型的不同，将促使现有的行业B2B平台在服务内容平台在服务内容等方面做出革新。未来很有可能渗透等方面做出革新。未来很有可能渗透B2C等内容，等内容，B2B平台模式将会平台模式将会被重新定义或优化。被重新定义或优化。8081
