《武汉积玉桥项目前期战略提案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《武汉积玉桥项目前期战略提案（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、谨呈：湖北荣乐投资有限公司积玉桥项目前期战略提案积玉桥项目前期战略提案 分析整合本项目的核心价值，并形成具有竞争力的 价值转播体系 规划拟定完善的营销推广计划，合理应对市场竞争 配合产品与营销计划导入项目推广主题形象旨在解决的问题旨在解决的问题产品分析产品分析竞争对手比较竞争对手比较核心竞争力核心竞争力价值传播体系价值传播体系目标客群扫描目标客群扫描市场定位市场定位主题形象导入主题形象导入营销难点营销难点难点解决手段难点解决手段项目工程进度分析项目工程进度分析最佳营销节点分析最佳营销节点分析各节重点策略各节重点策略初步营销部署初步营销部署对手营销节点预估对手营销节点预估项目面临的竞争研究项目面
2、临的竞争研究本案区位条件优越本案区位条件优越 地处武汉内环核心位置 毗邻武昌区政府行政圈 随着过江隧道及地铁2号线的完工，交通网络将更显发达和平大道和平大道长江大桥长江大桥长江长江沙湖沙湖N N金地金地 国际花园国际花园本案本案融侨华府融侨华府长江二桥长江二桥和平大道和平大道和平大道和平大道在建过江隧道在建过江隧道地铁地铁2 2号线号线区域区域项目项目主要卖点主要卖点销售情况销售情况积玉桥融侨华府融侨华府科技住宅5.1开盘金地国际花园金地国际花园建筑5月底开盘金都汉宫3A住宅一期基本售罄、二期即将开幕锦江国际城武昌外滩，稀缺江景基本售罄华润凤凰城艺术生活二期汉口晋合世家精装成品大宅销售50%武
3、汉天地一期售罄汉阳世茂锦绣长江滨江生活一期销售96%，近期推出2期与本案直接竞争性较弱与本案直接竞争性较弱售罄或几乎售罄，竞争性较弱售罄或几乎售罄，竞争性较弱项目定位差异过大，竞争性较弱项目定位差异过大，竞争性较弱核心竞争对手核心竞争对手朝向分析朝向分析 东南，南 西南，东 东西，西NN从户型朝向与通透性上来看，本项目产品均不占优势。N金地集团，中国地产金地集团，中国地产10强强项目体量：项目体量：19.47万，板式结构万，板式结构CIHAF2007中国名盘中国名盘融侨集团，中国地产融侨集团，中国地产25强强项目体量：项目体量：35万，板式结构万，板式结构项目体量：约项目体量：约7万万宣扬地段
4、，宣扬地段，属于区域共性属于区域共性树立区域树立区域标杆形象标杆形象宣扬地段，宣扬地段，属于区域共性属于区域共性树立区域树立区域标杆形象标杆形象新颖多变的外立面表现形新颖多变的外立面表现形式极具冲击力，与树立标式极具冲击力，与树立标杆性的图腾作为该项目在杆性的图腾作为该项目在形象导入期的主要诉求点形象导入期的主要诉求点以金地集团的建筑品质以金地集团的建筑品质作为项目的核心诉求点作为项目的核心诉求点系列性的科技产品系列性的科技产品属性是该项目在开属性是该项目在开盘前的主要诉求点盘前的主要诉求点风头已被抢，何以赢？风头已被抢，何以赢？从整体及表象等各方面上来看，从整体及表象等各方面上来看，竞争对手
5、已取得先机！竞争对手已取得先机！第第1919计计 釜底抽薪釜底抽薪不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。则避其锋芒，从产品上解决问题。则避其锋芒，从产品上解决问题。融侨华府融侨华府不规则地块，同时追求外立面的表现力，导致融侨在求全整体效果时使项目“细度细度”处理不够大盘的粗旷忽略了对“精细精细”拿捏客厅阳台与主卧窗户的连通大大降低了主人的私密性。休休息息区区活活动动区区休休息息区区活活动动区区三房与四房产品混乱的户型功能空三房与四房产品混乱的户型功能空间划分大大降低了居住的舒适性。间划分大大降低了居住的舒适性。为追求建为追求建筑外形表筑外形表现力，很现力，很多两房
6、产多两房产品的阳台品的阳台只与主卧只与主卧相连，没相连，没有公共生有公共生活阳台。活阳台。大多数大多数两房产两房产品不太品不太合理的合理的将厨房将厨房与卫生与卫生间设置间设置在一起。在一起。大盘的粗旷忽略了对“精细精细”拿捏金地金地国际花园国际花园该户型入户见厨又见灶，犯风水大忌。房门与卫生间门相对，犯风水大忌。风水方面的考虑风水方面的考虑不周是金地不周是金地国际国际花园大多数此批花园大多数此批高层产品的通病。高层产品的通病。两房阳台面积（）金地国际花园本案本案融侨华府12212189133600036000元元5200052000元元面积差异按8000元单价计算与另两个项目相比，本项目两房产
7、品具有与另两个项目相比，本项目两房产品具有更多的更多的36000元元52000元的生活空间。元的生活空间。三房阳台面积（）金地国际花园本案本案融侨华府13222213四房阳台面积（）金地国际花园本案本案融侨华府1632321722本项目产品所拥有的大面积空中庭院与周边产品量化对比。本项目产品所拥有的大面积空中庭院与周边产品量化对比。内凹阳台围闭为房空空中中花花园园阳阳光光房房空空中中花花园园两两房变房变三三房房阳台面积5.665套内建筑面积11.33户型真实面积实用率户型真实面积实用率：101.14/95.57= 106% 空空中中花花园园阳台面积()24.4/2建筑面积()83.372 2*
8、2*1阳台面积()12.87/2建筑面积()94.73 3*2*1户型面积()95.57户型面积()101.14本项目产品所拥有的大面积空中庭院使产品的实用率存大大提升。本项目产品所拥有的大面积空中庭院使产品的实用率存大大提升。第第2929计计 树上开花树上开花借局布势，力小势大。鸿渐于陆，借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。其羽可以为仪也。借题发挥，锦上添花！借题发挥，锦上添花！尊贵电梯入园尊贵电梯入园星罗棋星罗棋布的坡布的坡地式私地式私家中心家中心花园花园已已有有资资源源建议在项目园林景观上增加投入，如将架空层建议在项目园林景观上增加投入，如将架空层打造成主题泛会所，在每户阳台旁
9、增设花架，打造成主题泛会所，在每户阳台旁增设花架，在营造分诉求点的同时，与已有的坡地园林相在营造分诉求点的同时，与已有的坡地园林相结合，形成结合，形成“立体景观园立体景观园”，加强项目竞争力。加强项目竞争力。架空层主架空层主题泛会所题泛会所沿各户阳台沿各户阳台布置花架布置花架营销难点及解决方案营销难点及解决方案 增加产品附加值：打造纯氧楼 概念，优化产品价值 多种风格的样板房：直观传达项目优势，并满足不同人群的审美需求大户型如何跑量核心竞争力核心竞争力U S PU S P户户拥有无法复制的空中庭院户户拥有无法复制的空中庭院绿化覆盖率绿化覆盖率100%100%的立体园林的立体园林价值传播体系价值
10、传播体系无法复制的空中庭院绿化覆盖率100%的立体园林绝版3 3米阔绰开间米阔绰开间灵动灵动的生活享受空间享受空间180180度全景观江度全景观江享受尊享电梯入园电梯入园的星级配套星罗棋布的坡地式坡地式中心花园绝无仅有的100100米垂直立体绿化带米垂直立体绿化带。百米高空园林高空园林。架空层泛会所泛会所。目标客户扫描目标客户扫描 依据我司在武汉市市中心所服务项目即市场研究部对市场的长期研究监控，并对积玉桥此类重点片区的深入研究，我们发现积玉桥片区高端项目目前居住的人群大多具有此类特征：高资、高智、高品位。高资、高智、高品位。目标客户扫描目标客户扫描核心客群：核心客群： 仰慕顶级生活的中产 高
11、薪资、高品味、高素养 年龄偏大，4055岁； 多为2次置业，或多次置业者； 多为公务员、高校讲师、企事业单位中层以上管理者，经过 多年打拼有较丰厚的积蓄； 沉稳、理性、精明、务实。目标客户扫描目标客户扫描次类客群：次类客群： 认同积玉桥片区的客户 在项目周边生活或工作，认可积玉桥； 年龄3040，较为年轻 ； 文化程度高，素养好； 多为企业中层骨干、技术精英、高级白领，在圈子里已经具 备一定的话语权； 收入较高，和伴侣一起收入更高； 积极、聪明、自信！项目定位及主题形象导入项目定位及主题形象导入本项目是什么？本项目是什么？合富的观点：合富的观点：开发企业的心血凝聚开发企业的心血凝聚积玉桥新城之
12、心积玉桥新城之心赋予居者更多生活空间的思想建筑赋予居者更多生活空间的思想建筑阔绰空中庭院的绝世之作阔绰空中庭院的绝世之作灵动的空间随居住者卓越的思想而体现灵动的空间随居住者卓越的思想而体现智者聚集的圈层智者聚集的圈层是体现智慧的空间是体现智慧的空间新城市新城市 睿智空间睿智空间市场定位市场定位释义：释义：定位语：定位语：新城市新城市 睿智空间睿智空间“新新新新城城城城市市市市”：突突出出本本项项目目区区域域形形象象已已从从积积玉玉桥桥老老城城区区转转为新的财富聚集区为新的财富聚集区“睿睿睿睿智智智智”：项项目目产产品品并并非非只只是是冰冰冷冷的的石石头头堆堆砌砌的的房房子子，阔绰空中庭院的变化
13、性所暗含的思维是智慧的体现阔绰空中庭院的变化性所暗含的思维是智慧的体现“空间空间空间空间”：彰显项目的特色空中庭院：彰显项目的特色空中庭院睿睿睿睿智智智智+ + + +空空空空间间间间：不不仅仅是是居居所所，也也是是圈圈子子，是是睿睿智智的的中中产产阶阶层层社交的载体社交的载体本项目本项目位于积玉桥老城位于积玉桥老城中心中心阔绰阔绰空中庭院空中庭院即将即将绝世绝世绝世绝世睿智睿智空间只为空间只为睿智睿智阶层存在阶层存在巴比伦空中花园巴比伦空中花园位于巴比伦古位于巴比伦古城中城中该该空中花园空中花园已经已经绝迹绝迹绝迹绝迹是古巴比伦人是古巴比伦人智慧智慧的结晶的结晶V SV S形象导入形象导入城
14、市中心城市中心睿智睿智绝版空中庭院绝版空中庭院外挂式花架外挂式花架立体景观园林立体景观园林形象导入形象导入新巴比伦国王尼布甲尼撒二世娶了新巴比伦国王尼布甲尼撒二世娶了娶波斯国公主赛米拉米斯为妃娶波斯国公主赛米拉米斯为妃。公主日夜思念花木繁茂的故土，郁郁寡欢。公主日夜思念花木繁茂的故土，郁郁寡欢。尼布甲尼撒二世为取悦爱妃，令工匠按照米底山区的景色，在宫殿内建造了尼布甲尼撒二世为取悦爱妃，令工匠按照米底山区的景色，在宫殿内建造了层层叠叠的阶梯型花园，并埋设了灌溉用的水源和水管，花园由镶嵌着许多层层叠叠的阶梯型花园，并埋设了灌溉用的水源和水管，花园由镶嵌着许多彩色狮子的高墙环绕。彩色狮子的高墙环绕。
15、由于花园比宫墙还要高，给人感觉像是整个御花园悬挂在空中，因此被称为由于花园比宫墙还要高，给人感觉像是整个御花园悬挂在空中，因此被称为“空中花园空中花园”。形象导入形象导入在長年平坦干旱只能生长若干耐盐灌木的土地上在長年平坦干旱只能生长若干耐盐灌木的土地上建造出令人惊叹的绿洲建造出令人惊叹的绿洲是古巴比伦人智慧的集中体现是古巴比伦人智慧的集中体现在叹为天物的同时在叹为天物的同时被世人誉为被世人誉为世界七大奇迹之一世界七大奇迹之一！形象导入形象导入保养方面是该建筑的另一亮点，因为一般的建筑物，要长年抵受河水的侵蚀而不塌下是不可能的，由于美索不达米亚平原没有太多石块，因此空中花园所用的砖块是与别不同
16、，它们被加入了芦苇、沥青及瓦，更有文献指石块被加入了一层铅，以防止河水渗入地基。因为巴比伦雨水不多，所以空中花园有不少先进的（以当时的科技水平为参考）输水设备，奴隶不停地推动连紧着齿轮的把手，把地下水运到最高一层的储水池，再经人工河流返回地面。作为四大文明古国之一的巴比伦，精巧华丽的作为四大文明古国之一的巴比伦，精巧华丽的“空中花园空中花园”是该族人智慧的结晶是该族人智慧的结晶成功地造出供应各平台用水的供水系统及防止高层建筑渗水材料，令它名扬千古成功地造出供应各平台用水的供水系统及防止高层建筑渗水材料，令它名扬千古巴比伦巴比伦26082608建议案名建议案名巴比伦巴比伦26082608提及巴比
17、伦，令人津津乐道、浮想联翩的首先是已经绝迹的“空中花园”，直接道出本项目的核心特色点即将绝世的阔绰空中庭院。在“巴比伦”后加上一个数字代表巴比伦空中花园距今的历史时间，突出巴比伦悠久的文化底蕴，与本项目客户对内涵的需求相切合；巴比伦空中花园建造于公元前600年，距今2608年。巴比伦巴比伦26082608：在巴比伦空中花园绝迹后在巴比伦空中花园绝迹后26082608年，所出现的新年，所出现的新“空中花园空中花园”运用时间的错位感营造一种现代与古典的融合运用时间的错位感营造一种现代与古典的融合伊缇斯花园伊缇斯花园 180平米的大户型（巴比伦花园是为安美伊缇斯（巴比伦花园是为安美伊缇斯建造的）建造
18、的）拉比亚花园拉比亚花园 139平米的户型（拉比亚是巴比伦宫廷低级（拉比亚是巴比伦宫廷低级官职）官职）阿维鲁花园阿维鲁花园 90平米的户型（啊维鲁是自由阶层（啊维鲁是自由阶层的统称）的统称）沙卡那库花园沙卡那库花园 159平米的大户型（沙卡那库是巴比伦宫廷高（沙卡那库是巴比伦宫廷高官的官职）官的官职）案名对推广的延伸案名对推广的延伸项目初步战略部署项目初步战略部署0808年年0404月月0808年年0707月月0808年年0808月月0808年年0909月月1010月月0808年年1111月月09.0309.0309.1109.1109.1209.12桩基工程完毕桩基工程完毕地下室建造完毕地下
19、室建造完毕一层结构完毕一层结构完毕售楼部装修售楼部装修园林土建施工园林土建施工达到预售条件达到预售条件绿化施工绿化施工主体工程封顶主体工程封顶外立面呈现外立面呈现具备交房条件具备交房条件项目工程节点项目工程节点对手营销节点预估对手营销节点预估融侨华府融侨华府金地国际花园金地国际花园4月265月底5月1认筹开盘开盘3月30营销中心开放8月底加推9月加推11月初持销11月底持销20082008年年20082008年年最佳营销节点分析最佳营销节点分析6月5月7月11月20082008年年8月9月10月12月临时售楼部开放开盘样板间开放认筹营销中心开放入市融侨、金地相继开盘，片区升温，趁机入市，引起关
20、注。融侨、金地进入强销期，客流量大，拦截客户。借“黄金周”盛大认筹。融侨、金地进入持销期，错开竞争高峰，开盘。选择视线好的高楼层做样板间。为强销期打一针强心剂向市场导入本案个性特征，配合媒介强化项目形向市场导入本案个性特征，配合媒介强化项目形象，以产品形象带卖点，以吸引消费者的关注和象，以产品形象带卖点，以吸引消费者的关注和认同。认同。各节重点策略各节重点策略1111月初月初9 9月底月底5 5月底月底时间时间销售销售节奏节奏蓄客期蓄客期形象导入期形象导入期持销期持销期1212月中月中开盘强销开盘强销6 6月中月中1010月月1111月初月初9 9月底月底5 5月底月底时间时间销售销售节奏节奏
21、蓄客期蓄客期形象导入期形象导入期持销期持销期1212月中月中开盘强销开盘强销6 6月中月中以临时售楼部、营销中心开放及认筹环节为引爆点，步步以临时售楼部、营销中心开放及认筹环节为引爆点，步步推进，在开盘前进行推进，在开盘前进行4 4个月的持续宣传，将产品自身卖点逐个月的持续宣传，将产品自身卖点逐一向市场曝光，吸引市场注意力。一向市场曝光，吸引市场注意力。同时通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确同时通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。客源。1010月月各节重点策略各节重点
22、策略项目全面向市场展现，通过主流媒体以强大的宣传项目全面向市场展现，通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交。时间内吸引尽可能多的买家成交。 与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。播、杂志应多方位出击。 各节重点策略各节重点策略1111月初月初9 9月底月底5 5月底月底时间时间销售销售节奏节奏蓄客期蓄客期形象导入期形象导入期持销期持销期
23、1212月中月中开盘强销开盘强销6 6月中月中1010月月各节重点策略各节重点策略1111月初月初9 9月底月底5 5月底月底时间时间销售销售节奏节奏蓄客期蓄客期形象导入期形象导入期持销期持销期1212月中月中开盘强销开盘强销6 6月中月中1010月月开放样板间及特色园林，通过不同卖点的宣传以及灵活开放样板间及特色园林，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。同时定期于现场开展活动营销，例如：客户音乐欣赏会，同时定期于现场开展活动营销，例如：客户音乐欣赏会，产品说明酒会等营造现场销售气氛。产品说明酒会等营造现场销
24、售气氛。还应提升对已购客户签约及后期服务，保持良好市场口还应提升对已购客户签约及后期服务，保持良好市场口碑，并力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉碑，并力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。回下定。1111月初月初9 9月底月底5 5月底月底时间时间阶段阶段目标目标销售销售节奏节奏开盘开盘样板间及样板间及局部实景园林展示局部实景园林展示营销中心到位营销中心到位展示区包装展示区包装围墙、导示、围墙、导示、销售物料完成销售物料完成节点节点部署部署蓄客期蓄客期形象导入期形象导入期持销期持销期营销营销强度强度1212月中月中开盘强销开盘强销建建立立项项目目形形象象，引引起起市场关注市
25、场关注客客户户充充分分感感知知认认同同项项目目价价值值，完完成成蓄客目标蓄客目标促促进进销销售售，积积累累后后期期客户客户有效去化有效去化6 6月中月中临时售楼部临时售楼部开放开放1010月月认筹认筹初步营销部署初步营销部署44为使本项目在销售过程中取得圆满成功，要使整个销售及服务做到客户满意度100分，我司凭借十多年专业销售管理经验及项目的实际情况，为本项目度身打造了全新而富有市场最先进的销售策划方案。 针对本项目销售，我司将采用：一体系一模式一体系一模式合富辉煌销售策划管理理念合富辉煌销售策划管理理念先进管理体系先进管理体系 “P-HP-H T T C C管理体系管理体系”一模式：一模式：
26、一体系：一体系：全新销售模式全新销售模式 “礼宾式礼宾式销售模式销售模式”销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202445销售策划理念P PH H T T C C管理体系管理体系P Parallelarallel管理管理“平行管理，双管齐下平行管理，双管齐下”，注重思想观念的灌输，注重思想观念的灌输 H Hexagonexagon管理管理“六环紧扣，循环管理六环紧扣，循环管理”，注重直接与执行反馈，注重直接与执行反馈 T Triangleriangle管理管理“三角回环三角回环”式管理，发挥齿轮效应作用式管理
27、，发挥齿轮效应作用 C Customerustomer管理管理内、外客户管理系统内、外客户管理系统销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202446销售策划理念“P-HP-H管理体系管理体系”图解图解营销策划管理营销策划管理高层销售管理高层销售管理P P管管理理制订工作目标因实际情况作出调整工作绩效评估组织、管理、执行分组、落实责任目标管理目标管理执行管理执行管理组织管理组织管理5 5绩效管理绩效管理6 6调整管理调整管理不间断销售培训4 4销售管理销售管理H H管管理理销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理
28、体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202447销售策划理念销售组织系统化销售组织系统化：步骤严密、岗位明确、流程清晰；步骤严密、岗位明确、流程清晰； 管理工作规范化管理工作规范化：条理分明、责任到职、严格执行；条理分明、责任到职、严格执行； 人员素质专业化人员素质专业化：专业标准、专业考核、专业培训；专业标准、专业考核、专业培训； 功能服务多元化功能服务多元化：团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工作事务。的诸多工作事务。 销售业绩目标化销售业绩目标化：力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖
29、、力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误零错误 “P-HP-H管理体系管理体系”的管理目标化的管理目标化销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202448销售策划理念“T T管理体系管理体系”及图解及图解高层管理高层管理以以项项目目系系统统负负责责人人为为核核心心的高层管理运作。的高层管理运作。中层管理中层管理以以工工作作专专项项负负责责人人为为核核心心的中层管理运作。的中层管理运作。基层管理基层管理以以组组长长为为核核心心的的基基础础管管理运作。理运作。我们的本项目销售团队，将利用我们的本项目销售团
30、队，将利用“ T T管理体系管理体系”建立一个有精建立一个有精英人才、有团队凝聚力、有持续销售力的强精英团队。英人才、有团队凝聚力、有持续销售力的强精英团队。对下层管理对下层管理反馈基层信息反馈基层信息对下层管理对下层管理反馈中层信息反馈中层信息反馈基层信息反馈基层信息直线管理直线管理销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202449销售策划理念“C C管理体系管理体系”管理系统管理系统内在客户内在客户已有十足意向及准备下诚意金客户 通过其发展新客户进行密切跟踪，严防客户流失促进最终成交分析资料为目标客进行拓展
31、销售外在客户外在客户潜在且暂时未成交客户 按诚意度进行分类并进行分级跟进密切跟踪，发展成为“内在客户”通过各种方式保持密切的联系以活动进行感情的沟通销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202450销售策划理念礼宾式礼宾式销售模式销售模式o给予客户尊贵而倍受重视的感受给予客户尊贵而倍受重视的感受o与客户之间存在适度的亲情，互相有亲切感与客户之间存在适度的亲情，互相有亲切感o有礼宾式表现内涵有礼宾式表现内涵o有礼宾式场景的销售包装有礼宾式场景的销售包装销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策
32、略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202451在本项目中的具体运用销售管理销售管理我们会面对哪些客户？我们会面对哪些客户？他们的动机是什么？他们的动机是什么？针对他们的动机针对他们的动机我们要给什么？我们要给什么？( (对客做什么对客做什么) )围绕他们，我们自身围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？要做什么、怎么做？( (对销售做什么对销售做什么) )销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202452在本项目中的具体运用我们会面对哪些客户？我们会面对哪些客户？投资投资( (投机投机)
33、)客客新客户自住新客户自住竞争楼盘客户竞争楼盘客户出租投资出租投资不损失购买机会不损失购买机会钟情文化氛围钟情文化氛围钟情公园环境钟情公园环境自住自住投资投资( (投机投机) )换楼换楼追求追求/ /彰显品位彰显品位转让投资转让投资钟情公园环境钟情公园环境追求追求/ /彰显品位彰显品位销售管理销售管理销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202453销售管理他们的动机是什么？他们的动机是什么？投资投资( (投机投机) )换楼换楼不损失购买机会不损失购买机会自住自住追求追求/ /彰显品位彰显品位钟情环境钟情环境/
34、 /文化文化针对他们的动机针对他们的动机我们要给什么？我们要给什么？( (对客做什么对客做什么) )围绕他们，我们自身围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？要做什么、怎么做？( (对销售做什么对销售做什么) )区域发展前瞻，升值潜区域发展前瞻，升值潜力分析力分析投资指引，户型投资指引，户型/ /面积面积/ /价格价格认购程序说明认购程序说明二手情况，租赁与二手二手情况，租赁与二手买卖买卖产品的充分了解产品的充分了解投资专项目培训，投资专项目培训，造就成为投资专家造就成为投资专家配合项目的营销，配合项目的营销，适当指引客户投资适当指引客户投资的单元方向的单元方向区域发展潜力认识区域发展潜力认识与培
35、训与培训成为投资客的技术成为投资客的技术指导指导销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202454他们的动机是什么？他们的动机是什么？针对他们的动机针对他们的动机我们要给什么？我们要给什么？( (对客做什么对客做什么) )围绕他们，我们自身围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？要做什么、怎么做？( (对销售做什么对销售做什么) )优异而能使物业保优异而能使物业保值的物业管理值的物业管理有别于武汉其他楼有别于武汉其他楼盘的市内社区建筑盘的市内社区建筑区域发展、成熟与区域发展、成熟与配套前瞻，升值潜配套前瞻，升值潜力
36、分析力分析多元化户型、产品多元化户型、产品的充分了解的充分了解区域发展潜力认识与区域发展潜力认识与培训培训全方面的培训工作，全方面的培训工作，涉及项目的内外涉及项目的内外发展商的充分了解发展商的充分了解成为物业专家成为物业专家各种户型的彰显，首各种户型的彰显，首要是主打产品要是主打产品投资投资( (投机投机) )不损失购买机会不损失购买机会自住自住追求追求/ /彰显品位彰显品位钟情环境钟情环境/ /文化文化换楼换楼销售管理销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202455他们的动机是什么？他们的动机是什么？针对
37、他们的动机针对他们的动机我们要给什么？我们要给什么？( (对客做什么对客做什么) )围绕他们，我们自身围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？要做什么、怎么做？( (对销售做什么对销售做什么) )销售管理投资投资( (投机投机) )换楼换楼不损失购买机会不损失购买机会自住自住追求追求/ /彰显品位彰显品位钟情环境钟情环境/ /文化文化针对对周边针对对周边竞争楼盘有竞争楼盘有意向的客户意向的客户竞争楼盘与本项目的竞争楼盘与本项目的区别；区别；明确项目的优点，显明确项目的优点，显示项目的优势示项目的优势区域价值的体现区域价值的体现项目出彩地方培训项目出彩地方培训区域发展潜力认识区域发展潜力认识全方面的
38、培训工作，涉全方面的培训工作，涉及项目的内外及项目的内外充分了解客户的实际需充分了解客户的实际需要，不要造成其对项目要，不要造成其对项目的犹豫的犹豫将客户锁定在项目将客户锁定在项目 ，不，不外流到其他项目外流到其他项目销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202456销售管理他们的动机是什么？他们的动机是什么？针对他们的动机针对他们的动机我们要给什么？我们要给什么？( (对客做什么对客做什么) )围绕他们，我们自身围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？要做什么、怎么做？( (对销售做什么对销售做什么) )投资投资
39、( (投机投机) )换楼换楼不损失购买机会不损失购买机会自住自住追求追求/ /彰显品位彰显品位钟情环境钟情环境/ /文化文化强调直接望园林的强调直接望园林的房子房子建筑产品精华的展建筑产品精华的展现现建筑档次的提升建筑档次的提升充分牵引其对绿色充分牵引其对绿色景观、文化素养的景观、文化素养的神经神经其他关于园林稀缺其他关于园林稀缺性的认知性的认知建筑、规划风格培建筑、规划风格培训训项目周边文化底蕴项目周边文化底蕴的灌输的灌输区域内各项目的文区域内各项目的文化与内涵述求的情化与内涵述求的情况分析况分析武汉其他项目文化武汉其他项目文化与内涵述求的比较与内涵述求的比较销售管理体系策略销售管理体系策略
40、销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202457销售管理他们的动机是什么？他们的动机是什么？针对他们的动机针对他们的动机我们要给什么？我们要给什么？( (对客做什么对客做什么) )围绕他们，我们自身围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？要做什么、怎么做？( (对销售做什么对销售做什么) )投资投资( (投机投机) )换楼换楼不损失购买机会不损失购买机会自住自住追求追求/ /彰显品位彰显品位钟情文化内涵钟情文化内涵强调区域唯一直接强调区域唯一直接望园林的房子望园林的房子在示范单元中，充在示范单元中，充分彰显单元及入住分彰显单元及入住的业主的尊贵
41、性与的业主的尊贵性与骄傲性骄傲性开发商在房地产上开发商在房地产上的成就与承诺的成就与承诺高档物业管理带来高档物业管理带来的价值的价值客户心态的分析，客户心态的分析，此后进行针对性客此后进行针对性客户心理剖释户心理剖释项目产品个性的彰项目产品个性的彰显培训显培训销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202458销售管理添加增值管理o泛销售的应用泛销售的应用o特色培训的开展特色培训的开展o激励机制措施激励机制措施o客户信息反馈与应用客户信息反馈与应用在常规的销售策划上，我司可以说已经做到驾轻就熟了，在常规的销售管理
42、上，我司因应此项目特意添加了以下四个方面的管理，以加强销售管理与销售业绩销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202459“泛销售泛销售”的招聘；的招聘；挑选个性、涵养与本项目合适的人挑选个性、涵养与本项目合适的人员员；传授项目的知识，建筑、形象、产传授项目的知识，建筑、形象、产品；品；灌输礼宾式，实行灌输礼宾式，实行礼宾式礼宾式销售模销售模式式；首先将首先将“泛销售泛销售”变成销售，重点变成销售，重点是将其变成我们的业主及传播者；是将其变成我们的业主及传播者；好的泛销售发展成为项目真正销售好的泛销售发展成为项
43、目真正销售人员，扩大项目的销售业绩人员，扩大项目的销售业绩销售管理添加增值管理o泛销售的应用泛销售的应用o特色培训的开展特色培训的开展o激励机制措施激励机制措施o客户信息反馈与应用客户信息反馈与应用销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202460销售管理添加增值管理礼宾式服务培训礼宾式服务培训 ；建筑规划设计培训建筑规划设计培训 ；区域发展与价值的探讨培训区域发展与价值的探讨培训 ；目的：目的：实行实行礼宾式礼宾式销售模式销售模式；配合项目的营销推广，使项目的品配合项目的营销推广，使项目的品味从内而外散发味从
44、内而外散发o泛销售的应用泛销售的应用o特色培训的开展特色培训的开展o激励机制措施激励机制措施o客户信息反馈与应用客户信息反馈与应用销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202461指标量化管理：指标量化管理： 实行双重奖励：实行双重奖励： 实施小组竞争：实施小组竞争： 执行末位淘汰制度：执行末位淘汰制度： 前三名，增加礼宾式与其他项目的前三名，增加礼宾式与其他项目的实地考察实地考察备注：具体激励机制将在日常销售中详谈备注：具体激励机制将在日常销售中详谈销售管理添加增值管理o泛销售的应用泛销售的应用o特色培训的开
45、展特色培训的开展o激励机制措施激励机制措施o客户信息反馈与应用客户信息反馈与应用销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/202462客户信息反馈：客户信息反馈：填写填写客户信息跟踪表客户信息跟踪表，定期进，定期进行客户总分析；行客户总分析；客户心态的研讨与分享；客户心态的研讨与分享； 客户品味与追求的体现；客户品味与追求的体现；客户信息应用：客户信息应用：针对不同的客户类型作出应对方式针对不同的客户类型作出应对方式及对应的销售技巧；及对应的销售技巧；更加贴近客户的心，使其的忠诚度更加贴近客户的心，使其的忠诚度不断提高，留住客户；不断提高，留住客户；拉动与其类型的客户进行认购拉动与其类型的客户进行认购销售管理添加增值管理o泛销售的应用泛销售的应用o特色培训的开展特色培训的开展o激励机制措施激励机制措施o客户信息反馈与应用客户信息反馈与应用销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略销售管理体系策略(PHTC)(PHTC)(PHTC)(PHTC)7/28/2024THE ENDTHE END
