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1、新人快速转正之新人快速转正之“联谊会联谊会”操作手册操作手册新人联谊会的意义新人联谊会的意义l实现对新人活动量的有效掌控l帮助新人积累准主顾l借助团队的力量有效提升新人的形象及可信度l缩短促成时间l提高转介绍成功率l加强新人的从业信心l提高留存率目的目的与作用：与作用：docin/sundae_meng优势：优势：l积累客户资源l建立口碑和品牌l巩固团队基石使其快速融入、稳健成长l减少新人约访客户的压力l推动新人有效工作l每周六、日联谊会实现了假日经营l提高了新人的活动量新人联谊会的意义新人联谊会的意义docin/sundae_meng与产说会的区别：与产说会的区别：l新人有足够信心约访客户l
2、新人联系亲友资源丰富l没有明显的产说会销售痕迹l便于追踪、帮助新人积累客户l客户可以重复参加体现个性化经营l避免了同业之间仅限于产品竞争新人联谊会的意义新人联谊会的意义docin/sundae_meng新人主顾开拓模式新人主顾开拓模式p传统模式传统模式传统模式传统模式( ( ( (缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等) ) ) )p产说会产说会产说会产说会( ( ( (电话约访电话约访电话约访电话约访+ + + +产品说明会产品说明会产品说明会产品说明会) ) ) )p客户联谊会客户联谊会客户联
3、谊会客户联谊会( ( ( (新人家属联谊会新人家属联谊会新人家属联谊会新人家属联谊会) ) ) )docin/sundae_meng新人联谊会简介新人联谊会简介新人联谊会简介新人联谊会简介（90909090分钟分钟分钟分钟) ) ) )活动目的增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解,认可行业及公司,给新人提供转介绍和签单的支持,帮助新人成功。活动对象半年以内的新人及家属（根据部门增员情况而定）操作流程见会议流程事前1、每位新人自行约访3-4位嘉宾，包括家属和影响力中心，并提前登记到“新人亲友来访名单表”；2、新人的推荐人或主管提前了解新人亲友情况，以便进行有效沟通；3、职场布置成岛屿状，便
4、于沟通和交流，让彼此感觉轻松；4、准备矿泉水、水果、干果等小食品；5、准备鲜花，赠送给分享家属；6、暖场音乐准备好，并在会议开始前循环播放（可播放高峰短片、超越梦想或其他轻松音乐）事中见会议流程事后1、新人的推荐人或主管找家属一对一、有针对性的进行交流和沟通；2、促成转介绍；3、部门经理可根据情况到不同桌交流给新人帮助操作要点1、地点：职场2、人数：每场30位左右家属或影响力中心3、效果：家属感觉很好，会主动给予新人很多销售促成和转介绍的帮助docin/sundae_meng新人新人“联谊会联谊会”的流程的流程主顾开拓：新人自行约访主顾开拓：新人自行约访3-43-4位客户位客户, ,包括家属、
5、影响力中心包括家属、影响力中心电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率送邀请函：通过规范的话术和流程，提升亲友参会率送邀请函：通过规范的话术和流程，提升亲友参会率联联 谊谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造会：操作形式注重细节和氛围的营造, ,利用交流时间促成或索取转介绍利用交流时间促成或索取转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪docin/sundae_meng新人新人“联谊会联谊会”的流程的流程主顾开拓主顾开拓电
6、话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪新人家属联谊会新人家属联谊会新人家属联谊会新人家属联谊会: : : : 新人家属新人家属新人家属新人家属 影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心 新人朋友新人朋友新人朋友新人朋友1+2+3=1+2+3=亲友亲友+ +商机商机+ +人脉人脉主顾开拓主顾开拓docin/sundae_meng 以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。名依次填入八爪图。缘故名单的再开发：八爪
7、图缘故名单的再开发：八爪图新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭 影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心docin/sundae_meng亲戚亲戚父母父母同学同学老乡老乡邻居邻居同事同事朋友朋友 王小宝王小宝亲戚亲戚同学同学老乡老乡邻居邻居同事同事朋友朋友 配偶配偶父母父母八爪图示例八爪图示例以你的好朋友王小宝以你的好朋友王小宝为中心客户源，且你为中心客户源，且你对王小宝的交际圈也对王小宝的交际圈也很熟悉和了解很熟悉和了解docin/sundae_meng八爪图填写步骤八爪图填写步骤步骤一：步骤一：步骤
8、一：步骤一：把王小宝的名字填在八爪图的中心处；把王小宝的名字填在八爪图的中心处；步骤二：步骤二：步骤二：步骤二：根据你对王小宝的了解和沟通，把他的根据你对王小宝的了解和沟通，把他的 配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学 等真实姓名依次填入第二层圆圈内；等真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：步骤三：步骤三：步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后通过对以上准客户的了解，把他们背后 的三同的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级姓名填入第三层圆圈，逐层级扩扩 展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。docin/sundae_meng新人新人
9、“联谊会联谊会”的流程的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪电话约访电话约访 目的目的目的目的 成功的电话约成功的电话约成功的电话约成功的电话约访访访访 话术示例话术示例话术示例话术示例 拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理docin/sundae_meng电话约访目的电话约访目的传统电话约访的目的：传统电话约访的目的：见面见面“ “联谊会联谊会” ”电话约访的目的：电话约访的目的：邀请参加联谊会邀请参加联谊会邀请参加联谊会邀请参加联谊会docin/sundae_meng成功的电话约访成功的电话约访打电话前自我进行三遍训练打电话前自我进行三遍训练给客户一
10、个到现场的理由给客户一个到现场的理由流露一种自信流露一种自信/ /轻松的语气轻松的语气诉说一段清楚的话语诉说一段清楚的话语 不要忘记一个有力的强调不要忘记一个有力的强调- -“周五我会给您递送邀请函周五我会给您递送邀请函”目的明确目的明确目的明确目的明确/ / / /语言简练语言简练语言简练语言简练/ / / /内容清晰内容清晰内容清晰内容清晰/ / / /自信轻松自信轻松自信轻松自信轻松一生一世一生一世法则！法则！docin/sundae_meng电话约访话术示例电话约访话术示例新人联谊会新人联谊会新人联谊会新人联谊会李平安：您好，李平安：您好，张先生先生, ,我是李平安我是李平安. .现在
11、在讲话方便方便吗？我想邀我想邀请您参加我您参加我们公公 司周六司周六举办的的联谊会。会。因因为0909年就要年就要过去了去了, ,公司将公司将举办各种活各种活动答答谢支支 持我持我们工作的人工作的人, ,每个每个员工可以邀工可以邀请你想向他你想向他说”感感谢”的朋友或客的朋友或客户来参来参 加加, ,我我郑重的邀重的邀请您参加，您参加，另外公司另外公司为每一个参会的嘉每一个参会的嘉宾（送（送3000030000的人的人 身保障）准身保障）准备了礼物了礼物, ,时间是本周日下午是本周日下午14:0014:00在在鸿铭中心，您的中心，您的时间是是 否方便否方便? ?客客 户：可以：可以业务员：好的
12、：好的. . 我周五我周五给您送去邀您送去邀请函函. . 话话话话术术术术例例例例一一一一业务员：您好，：您好，张先生先生, ,我是李平安我是李平安. .现在在讲话方便方便吗？我想邀我想邀请您参加我您参加我们公司公司 周六周六举办的的联谊会。会。因因为0909年就要年就要过去了去了, ,公司将公司将举办各种活各种活动答答谢支持支持 我我们工作的人工作的人, ,每个每个员工可以邀工可以邀请你想向他你想向他说”感感谢”的朋友或客的朋友或客户来参加来参加 , ,我我郑重的邀重的邀请您参加，您参加，另外公司另外公司为每一个参会的嘉每一个参会的嘉宾（送（送3000030000的人身的人身 保障）准保障）
13、准备了礼物了礼物, ,另外呢另外呢, ,因因为有您的支持有您的支持, ,我的我的业绩在部在部门一直不一直不错, , 公司希望您代表参会的嘉公司希望您代表参会的嘉宾发言言. .您也不用感您也不用感觉负担担. .就是就是谈谈您您对保保险 的的认识，对我我们保保险工作的看法。工作的看法。时间是本周日下午是本周日下午14:0014:00在在鸿铭中心中心, , 我到我到时去您府上接您去您府上接您. .客客 户：可以：可以业务员：那好：那好, ,我星期五下午我星期五下午给您送邀您送邀请函函. .到到时候候见. .话话话话术术术术例例例例二二二二docin/sundae_meng电话约访常见的拒绝问题电话约
14、访常见的拒绝问题产生拒绝产生拒绝产生拒绝产生拒绝“最近很忙最近很忙” 张先生先生, ,知道您很忙知道您很忙. .参会的很多嘉参会的很多嘉宾和和您一您一样优秀工作也很繁忙，所以整个秀工作也很繁忙，所以整个联谊会会只有一个半小只有一个半小时，您可以和各行您可以和各行业的精英的精英认识，一起参与一些，一起参与一些娱乐活活动。我周五我周五给您送您送邀邀请函。函。“没没兴趣，不喜趣，不喜欢参加参加这样的活的活动” 您是怕我您是怕我让您您买保保险吧，您放心，只是吧，您放心，只是到年底了，公司会到年底了，公司会举办很多活很多活动，就是一，就是一场联谊会，有很多平安特色的会，有很多平安特色的节目，我表姐也目，
15、我表姐也去，所有参会的嘉去，所有参会的嘉宾都有礼物。公司都有礼物。公司还要求要求送邀送邀请函呢，我都函呢，我都给你你带来了。来了。没时间没时间没兴趣没兴趣docin/sundae_meng新人新人“联谊会联谊会”的流程的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪 递送邀请函好处递送邀请函好处递送邀请函好处递送邀请函好处 注意事项注意事项注意事项注意事项 话术示例话术示例话术示例话术示例送邀请函送邀请函docin/sundae_meng递送邀请函好处递送邀请函好处被邀请对象感觉受重视被邀请对象感觉受重视邀请方工作细致邀请方工作细致通过递送邀请函面谈通过递送邀
16、请函面谈, ,坚坚定客户参加联谊会信念定客户参加联谊会信念提醒和指引提醒和指引扩大宣传扩大宣传道明来意道明来意强调时间强调时间, ,地点地点重申重申”一个理由一个理由”递送邀请函注意事项递送邀请函注意事项docin/sundae_meng递送邀请函话术示例递送邀请函话术示例 业务员业务员: :张先生您好张先生您好, ,给您送周六联谊会的给您送周六联谊会的 邀请函了邀请函了,(,(拿出邀请函指示拿出邀请函指示) )张先生张先生: :哦哦, ,那么客气还送邀请函啊那么客气还送邀请函啊. .业务员业务员: :公司每次活动都很正式公司每次活动都很正式, ,都会要求都会要求 我们给嘉宾送邀请函我们给嘉宾
17、送邀请函. .联谊会是明天联谊会是明天 下午下午14:00,14:00,地点在鸿铭中心地点在鸿铭中心5 5楼多楼多 功能厅功能厅. .会上会送每位参会的嘉宾会上会送每位参会的嘉宾 3000030000人身保障人身保障, ,您记得带上身份证您记得带上身份证. . 您明天是从家里走还是从公司走您明天是从家里走还是从公司走, ,我我 到时去接您到时去接您. .张先生张先生: :好的好的. .我明天从家走我明天从家走. .你你1:301:30到我家吧到我家吧. .业务员业务员: :张先生您好张先生您好, ,给您送周六联谊会的邀给您送周六联谊会的邀 请函了请函了, ,( (拿出邀请函指示拿出邀请函指示)
18、 )张先生张先生: :哦哦, ,小李忘记告诉你了小李忘记告诉你了, ,我周六有个老我周六有个老 朋友要来不能参加你公司的会议了朋友要来不能参加你公司的会议了. .业务员业务员: :哦哦. .因为我已向公司申请留位因为我已向公司申请留位, ,联谊会联谊会 是明天下午是明天下午14:0014:00开始开始, ,一个半小时结一个半小时结 束束, ,要不这样要不这样, ,邀请您的朋友一起参加邀请您的朋友一起参加 吧吧. .会上会送每位参会的嘉宾会上会送每位参会的嘉宾3000030000人人 身保障身保障. .您明天是从家里走还是从公司您明天是从家里走还是从公司 走走, ,我到时去接你们我到时去接你们.
19、 .张先生张先生: :好吧好吧. .我明天从家走我明天从家走. .你你1:301:30到我家吧到我家吧. .docin/sundae_meng新人新人“联谊会联谊会”的流程的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪 氛围轻松氛围轻松氛围轻松氛围轻松 会场布置周到会场布置周到会场布置周到会场布置周到 会议各功能组各司其职会议各功能组各司其职会议各功能组各司其职会议各功能组各司其职 各个流程操作到位各个流程操作到位各个流程操作到位各个流程操作到位 亲友代表分享事前沟通亲友代表分享事前沟通亲友代表分享事前沟通亲友代表分享事前沟通 新人分享准备充分新人分享准备充
20、分新人分享准备充分新人分享准备充分联谊会联谊会一切有备而来一切有备而来docin/sundae_meng序号序号项目项目细则细则操作人操作人时间时间暖场音像暖场音像音乐音乐工作人员工作人员超越梦想超越梦想历届高峰短片历届高峰短片平安广告片集锦平安广告片集锦1 1主持人开场主持人开场开场白开场白主持人主持人5 52 2新人推荐新人推荐自我成长介绍自我成长介绍新人新人1010获得公司各方面的资源获得公司各方面的资源3 3经理分享经理分享公司介绍公司介绍部门经理部门经理4040寿险意义与功用寿险意义与功用工作性质介绍工作性质介绍部门介绍部门介绍部门及新人荣誉介绍部门及新人荣誉介绍4 4节目表演节目表
21、演手语舞或歌舞手语舞或歌舞新人新人5 55 5表彰新人并分享表彰新人并分享表彰新人表彰新人新人新人1010分享自己的改变分享自己的改变6 6表彰家属并分享表彰家属并分享表彰家属表彰家属家属家属1010眼中新人的改变眼中新人的改变7 7抽奖抽奖所有人参与所有人参与主持人主持人10108 8会议结束会议结束宣布会议结束，感谢光临宣布会议结束，感谢光临主持人主持人新人联谊会简介新人联谊会简介新人联谊会简介新人联谊会简介（90909090分钟分钟分钟分钟) ) ) )docin/sundae_meng新人新人“联谊会联谊会”的流程的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追
22、踪会后追踪 现场促成现场促成现场促成现场促成 转介绍转介绍转介绍转介绍 会后促成会后促成会后促成会后促成 转介绍转介绍转介绍转介绍 各种工具各种工具各种工具各种工具 话术话术话术话术会后追踪会后追踪docin/sundae_meng尊敬的嘉宾：您好！非常感谢您参加了我们公司为广大的平安亲属及朋友举办的“平安新人亲友联谊会”，正是由于你们的支持，才有新人今天的成长，才有平安今天的发展。平安对客户的承诺永远是服务至上，诚信保障。为了更好地为客户提供全方位的服务，除举办联谊活动，还将请专家亲临进行各种专题讲座。您的需求，就是我们努力的方向。一、目前你最希望了解的内容是：1.健康方面2.投资理财3.子
23、女教育4.社保、养老5.已有保险产品的责任回顾6.其他，您希望了解_的内容。二、您对我们目前举办的联谊会形式：满意不满意需改进，您的建议是：_您的建议将是我们最宝贵的财富！三、请您推荐需要我们服务的朋友：姓名：姓名：姓名：电话：电话：电话：客户签名：联系电话：日期：年月日嘉宾意见反馈表docin/sundae_meng联谊会注意事项联谊会注意事项牢记联谊会目的牢记联谊会目的：联谊会不仅仅是促成为目的，真正的目的是加强员工与亲友、联谊会不仅仅是促成为目的，真正的目的是加强员工与亲友、客户交流，建立亲友、客户信任度，树立公司及员工良好品客户交流，建立亲友、客户信任度，树立公司及员工良好品牌形象，帮助员工获得亲友的支持并积累准客户牌形象，帮助员工获得亲友的支持并积累准客户联谊会与产说会的结合：联谊会与产说会的结合：相互借鉴，但要有所区分相互借鉴，但要有所区分联谊会的质量联谊会的质量：宁缺勿滥、精致会议、准备、演练、追踪：宁缺勿滥、精致会议、准备、演练、追踪联谊会的频率联谊会的频率：适度（每月一次）：适度（每月一次）docin/sundae_meng 阿古特尔铜像的底座上刻着一行字阿古特尔铜像的底座上刻着一行字阿古特尔铜像的底座上刻着一行字阿古特尔铜像的底座上刻着一行字新生活是从选定方向开始的新生活是从选定方向开始的docin/sundae_mengThank you!
