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1、- 0 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康中国零售业务的中期发展战略阿斯利康中国零售业务的中期发展战略项目最终报告二零一一年一月二十七日- 1 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案
2、附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 2 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT回顾：项目目标和方法回顾：项目目标和方法第一第一阶段：建立事段：建立事实依据依据了解中国零售市了解中国零售市场趋势重点是了解医疗改革的影响建立市建立市场事事实依据依据 (包括包括处方方药和非和非处方方药)对消费者购买动机和行为的洞察：品牌选择、产品转换、促销影响等渠道动态：CHC与药房在国家/省基本药物目录产品上的冲突，药房的经济效益，品牌和患者关系维护等竞争者比照：覆盖的广度和深度，推广模式和经济效益，资源水平等确定确定AZ的零售的零售战略愿景略愿
3、景研究零售渠道在处方药、非处方药和BM产品销售中的角色并达成一致确定要参与零售市场竞争的品类，以及要在零售渠道推广的潜在处方药、非处方药和BM产品4 周第二第二阶段：段：战略制定和略制定和总体体实施施计划划制定立即可制定立即可实施的施的计划划在零售渠道内推广的产品地域覆盖计划目标零售药房推广方案人员配置和资源需求制定中期零售制定中期零售战略略产品组合 (处方药、非处方药和BM产品)产品定位目标客户和地域以及覆盖业务模式：销售和营销方案制定五年制定五年业务计划划2011-2015年业务计划2 周 建立中期（未来建立中期（未来5 5年）零售战略以全面实现零售渠道的增长潜力年）零售战略以全面实现零售
4、渠道的增长潜力战略应建立在充分的市场趋势分析、消费者了解、渠道深入洞察以及竞争比照知识的基础上项目将制定中期 (2011-2015)零售增长战略，包括产品组合（主要推广品牌，及非主要推广的渠道内品牌）、地域和零售药店的覆盖、推广模式以及实施计划项目项目目标目标项目项目方法方法- 3 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT回顾：项目中已经完成的实地调研和访谈回顾：项目中已经完成的实地调研和访谈消消费者座者座谈会会9场消消费者座者座谈会会上海沈阳广州每个城市各三每个城市各三组降压药组胃药组鼻炎药和解热镇痛药组渠道渠道访谈和神秘和神秘购物物渠道渠道访谈
5、 - 连锁总部部上海： 华氏复美沈阳： 成大方圆东北大药房广州： 海王星辰大参林渠道渠道访谈 门店店上海：5家门店沈阳：4家门店广州：4家门店神秘神秘购物物上海：21家门店沈阳：26家门店广州：24家门店竞争争对手信息手信息访谈中美史克中美史克强生生西安西安杨森森辉瑞瑞RX辉瑞瑞OTC（前惠氏）（前惠氏）天士力天士力先灵葆雅先灵葆雅拜拜尔内部内部访谈和反和反馈4位位产品品经理理雷诺考特、洛赛克、波依定、倍他乐克其他其他AZ部部门市场准入: Yiqiang Ma注册: Sophie Zhong (雷诺考特）, Yan Gao (洛赛克）广阔市场：Xiaolan Zhou，Jin Wang供应链：
6、Juan Guo5位位CPM大区大区经理和理和数位各地区的数位各地区的CE94份份CE/信息信息员填写完整的填写完整的问卷卷在澳在澳门和零售和零售团队进行中期行中期讨论会会- 4 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分
7、析附录：第一阶段事实基础分析- 5 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康零售业务的发展愿景阿斯利康零售业务的发展愿景驱动增加零售增加零售销售售额选取有限的产品组合来驱动其零售销售额实现阿斯利康OTC产品的上市和销售零售成零售成为阿斯利康阿斯利康产品品销售的售的重要重要补充渠道充渠道保证阿斯利康产品在流通领域的完整性（包括大医院、社区医院、药店）阿斯利康整个现有产品线在零售渠道的价格管理通通过零售渠道零售渠道实现阿斯利康阿斯利康产品品组合的生命周期延伸合的生命周期延伸 将处方药转为非处方药，通过在零售渠道的销售来延伸成熟产品的生命周期短期
8、短期中期中期长期期- 6 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康零售业务的评估和战略初步设想阿斯利康零售业务的评估和战略初步设想零售覆盖零售推广现状状评估估AZ目前已目前已经和和109家家连锁总部部签署署KA协议，但目，但目前存在一些前存在一些问题：销售激励不足，指售激励不足，指标缺乏缺乏弹性，性，以及以及陈列不到位，有改列不到位，有改进空空间AZ的零售渠道推广活的零售渠道推广活动目前只有店内小推会和目前只有店内小推会和规模有限的店模有限的店员培培训，而，而竞争争对手开展了很多手开展了很多针对药店和消店和消费者的推广活者的推广活动，AZ需
9、要加需要加强渠道推广渠道推广对于未来于未来OTC产品，可以考品，可以考虑针对消消费者者进行品牌行品牌推广推广对对AZ的连锁总部协议进行改进，和所有目标连锁签署，并针对不的连锁总部协议进行改进，和所有目标连锁签署，并针对不同推广产品设定不同条款和费用比例，同时加强激励和监控同推广产品设定不同条款和费用比例，同时加强激励和监控阿斯利康需要增加零售渠道推广投入，根据不同产品和推广对象阿斯利康需要增加零售渠道推广投入，根据不同产品和推广对象（店员（店员/消费者）开展不同的活动消费者）开展不同的活动针对药店：店内小推会、店员培训和互动活动、关键客户客情维护活动等针对消费者：患者教育和咨询活动，海报/陈列
10、/橱窗/宣传材料、买赠活动、驻店促销员等等同时对于同时对于OTC产品进行线上品牌推广：主要利用软文和网络媒体产品进行线上品牌推广：主要利用软文和网络媒体（网络广告和网络社区），并适当利用户外广告进行宣传（网络广告和网络社区），并适当利用户外广告进行宣传初步初步设想想产品组合目前目前AZ在零售渠道推广的在零售渠道推广的产品只有洛品只有洛赛克克20mg*14根据市根据市场潜力，消潜力，消费者和者和AZ产品本身的分析，洛品本身的分析，洛赛克整个系列和雷克整个系列和雷诺考特整个系列有考特整个系列有较大的推广潜大的推广潜力，横跨力，横跨Rx 和和OTC倍他倍他乐克和波依定也有一定的可作克和波依定也有一定
11、的可作为，但巴米，但巴米尔市市场潜力小，而且缺乏潜力小，而且缺乏竞争争优势和利和利润空空间零售渠道推广产品分为核心产品和非核心产品，需要逐步分阶段零售渠道推广产品分为核心产品和非核心产品，需要逐步分阶段加入新的推广产品加入新的推广产品核心产品：洛赛克系列，雷诺考特系列非核心产品：倍他乐克和波依定(高血压），博利康尼（呼吸）等广阔市场产品，对广阔市场的社区医院渠道形成补充非推广产品：巴米尔，和其他非推广产品：巴米尔，和其他AZ产品，不在零售渠道推广，通过产品，不在零售渠道推广，通过商务在零售渠道销售商务在零售渠道销售AZ目目标市市场（目（目标连锁/单体店）代表了体店）代表了60%的零的零售市售市
12、场潜力，非目潜力，非目标市市场非常分散非常分散AZ目目标市市场中的覆盖城市占全国胃中的覆盖城市占全国胃药零售市零售市场的的45%，是有，是有进一步一步优化的空化的空间AZ信息信息员的拜的拜访门店占据了店占据了AZ目目标市市场销售的售的80%，但，但还有不少有不少优化空化空间短期内，短期内，AZ应该首先对零售覆盖进行优化应该首先对零售覆盖进行优化在拜访门店层面有较大的优化空间，需要通过全国统一的拜访门店标准和分类，重新对拜访门店进行定义和划分在覆盖城市和目标连锁/单体店层面有微调的优化空间短期内不建议扩张零售覆盖，需要利用增加的产品组合加强在拜访门店的推广未来零售覆盖需要逐步扩张深度和广度未来零
13、售覆盖需要逐步扩张深度和广度现有覆盖城市：增加信息员扩大拜访门店数量(在现有目标连锁下面增加拜访门店，或者扩大到新的目标连锁下面的门店）进入新的城市及其新的目标连锁/单体店，增加拜访门店- 7 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一
14、阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 8 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT胃药市场大，增长快，抗酸类药和奥美拉唑增长尤其快胃药竞品OTC为主，竞争激烈药店是目前最主要的购药渠道消费者容易受到店员推荐的影响，有推广潜力洛赛克是领先的胃药品牌，在奥美拉唑中占31%市场份额疗效好，口碑好消费者和店员认同度高洛赛克10mg在国家OTC目录中鼻炎患者多，市场较大，增长快品牌很多，在零售市场份额比较分散药店是较为主要的购药渠道不少消费者在鼻炎用药历史上用过多个品牌，也愿意尝试新的品牌雷诺考特是零售渠道激素鼻喷剂中最大品牌，占39%市场份额疗效好
15、，口碑好已经有忠诚的消费者雷诺考特32ug在国家OTC目录中市场容量大、增长稳定，慢于医院的增长由医院渠道拉动医院渠道为主，药房渠道作为补充渠道很少在药店转换品牌倍他乐克基本没有仿制药的威胁；波依定尤其在二三线城市有会被转换为仿制药的威胁领先品牌，成熟产品，口碑好两个产品市场占有率高倍他乐克在美托洛尔中占99%波依定在非洛地平中占83%续方量很大回顾：阿斯利康主要产品分析得出的主要结论回顾：阿斯利康主要产品分析得出的主要结论洛洛赛克克雷雷诺考特考特巴米巴米尔倍他倍他乐克、克、波依定波依定解热镇痛市场容量大，增长稳定但用于解热镇痛的阿司匹林市场份额低，增长慢药房是主要渠道消费者不认可阿司匹林作为
16、解热镇痛，主要竞品拜阿司匹林的品牌认知度高无品牌知名度没有在医保目录上渠道利润过低，没有推广空间在阿司匹林中市场份额仅为7%销量集中在非目标药店和二三线城市市市场潜力潜力消消费者反者反馈AZ产品情况品情况核心推广产品核心推广产品洛赛克系列（洛赛克系列（RX+OTC）核心推广产品核心推广产品雷诺考特系列（雷诺考特系列（RX+OTC）非核心推广产品非核心推广产品不在零售渠道内推广不在零售渠道内推广通过商务在零售渠道销售通过商务在零售渠道销售- 9 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康零售产品组合的初步设想阿斯利康零售产品组合的初步设想核心推
17、广核心推广产品品非核心推广非核心推广产品品非推广非推广产品品初布初布设想的想的产品品组合合未来未来设想想洛赛克系列20mg*14, 20mg*7,10mg*7（OTC)雷诺考特系列64ug，32ug（OTC）广阔市场产品CV:倍他乐克和波依定RE:博利康尼,帮备巴米尔其他AZ在医院渠道推广的产品（如耐信）推广考核方式推广考核方式设定该产品系列在零售的销售指标按销售指标考核不设定该产品系列在零售的销售指标可以和广阔市场合作进行患者教育等活动并对零售价格进行维护按行为和活动完成情况考核不在零售渠道内推广，通过商务在零售渠道销售可以针对公司重点产品根据业务需要进行零售价格维护未来计划增加更多成熟产品
18、，尤其是有市场潜力，药店能产生影响，又有一定品牌资产的产品例如，耐信在若干年之后可能成为零售渠道的核心推广产品未来随着广阔市场的发展壮大,广阔市场新加入的产品也可以相应的加入到零售，作为非核心推广产品根据业务需要，对阿斯利康公司重点产品在零售渠道进行价格维护- 10 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康核心推广产品的定位阿斯利康核心推广产品的定位洛赛克和雷诺考特核心核心产品品产品定位和关品定位和关键信息信息针对中重症患者，尤其是服用奥美拉唑的病人，防止仿制药转换“进口品牌，全球销量第一胃药，医生和指南的规范用药剂量，长期服用、安全、疗效
19、好”针对胃病轻度患者，消除重症急救印象，与其他OTC价差较小，日治疗费用相近“进口品牌，针对轻度症状，治标又治本，效果持久显著，一天一片，使用方便”针对中重度鼻炎患者，以医院处方拉动为主，同时也有店员推荐的潜力“进口品牌，全球销量第一的糖皮质激素鼻炎用药，疗效好，安全”针对轻度鼻炎和未使用过雷诺考特的消费者，与抗组胺用药，直接与其他鼻炎中成药竞争 “进口品牌，鼻炎用药的第一品牌，小剂型，可以用于轻度鼻炎，使用灵活方便，日治疗费用低，效果持久显著，起效快“洛赛克洛赛克系列系列雷诺考特雷诺考特系列系列洛赛克洛赛克20mg20mg洛赛克洛赛克10mg10mg雷诺考特雷诺考特64ug64ug雷诺考特雷
20、诺考特32ug32ug产品策略品策略推广全系列洛推广全系列洛赛克和雷克和雷诺考特的考特的产品品拓展患者的覆盖面，包含轻症和重症的病人多个规格的不同价格以适应不同地区的承受程度上市上市OTC产品，来推广品，来推广AZ产品和公司品牌，品和公司品牌，上市OTC，可有效减少终端拦截通过店内陈列展示橱窗等以及品牌推广宣传等方式，提升产品品牌形象和AZ品牌- 11 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康阿斯利康OTC产品上市计划产品上市计划2011年Q3洛赛克上市，2012年Q1雷诺考特32ug上市雷诺考特雷诺考特32ug*120进口进口进口分进口分
21、包装包装进口分进口分包装包装当前状当前状态洛赛克洛赛克10mg*7上市前准上市前准备和和时间表表最早上市最早上市2011 Q3处方方药的洛的洛赛克克10mg*7目前已目前已在无在无锡分包装并分包装并在市在市场上上销售售有有进口口许可可证，于于2014年到期年到期没有没有进口分包装口分包装许可可证向江向江苏药监局局申申请备案案（1个月）个月）申申请OTC备案的材料准案的材料准备（2个月）个月）向国家药监向国家药监局申请备案局申请备案（2个月）个月）物价备案，物价备案，准备准备OTC的新包装的新包装和说明书和说明书申请申请OTC备备案的材料准备案的材料准备（2个月）个月）申申请进口分包口分包装装许
22、可可证和和OTC的材料的材料准准备（2个月）个月）向江苏药监向江苏药监局申请进口局申请进口分包装分包装（4-6个月）个月）向江苏药监向江苏药监局申请备案局申请备案（1个月）个月）物价备案，物价备案，准备准备OTC的新包装的新包装和说明书和说明书最早上市最早上市2011 Q3最早上市最早上市2012 Q1雷雷诺考特考特32ug采取采取进口分包装口分包装总体来看体来看对国内市国内市场销售更有利（如：直接售更有利（如：直接进口需要口需要药检报告等告等待待时间、国外包装、国外包装设计流程流程较长等），而且雷等），而且雷诺考特考特OTC在洛在洛赛克克OTC之后再上市也有好之后再上市也有好处，零售零售团队
23、可在可在2011年先重点推洛年先重点推洛赛克克OTC并逐步熟悉鼻炎市并逐步熟悉鼻炎市场物价物价备案，案，准准备OTC的新包装的新包装和和说明明书- 12 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT如果洛如果洛赛克作克作为医保目医保目录药品，按照医保品，按照医保目目录的降价的降价趋势，为2-3年降年降15%洛赛克最高零售价将面临降价压力洛赛克最高零售价将面临降价压力洛洛赛克存在两种可能的降价情况克存在两种可能的降价情况如果洛如果洛赛克克进入国家基本入国家基本药物目物目录（大医（大医院目院目录），洛），洛赛克最高零售价有可能于克最高零售价有可能于2012
24、/2013/20152012/2013/2015年分多次降价年分多次降价以20mg*14为降价标准，其他剂型按照差比价执行启示启示作作为奥美拉奥美拉唑原研品牌，如果其价格下降到和仿制原研品牌，如果其价格下降到和仿制药相近，会吸引更多的消相近，会吸引更多的消费者者购买洛洛赛克，但价格下降克，但价格下降不一定不一定带来来销量的巨大提升量的巨大提升在零售渠道的推广上，价格下降后在零售渠道的推广上，价格下降后导致的渠道利致的渠道利润更更低，零售低，零售终端可能不愿意推端可能不愿意推动洛洛赛克的克的销售，因售，因为相相同价位的仿制同价位的仿制药有更高的利有更高的利润空空间目前洛赛克的渠道利润率还较难做到
25、首推产品，降价后对药店的毛利空间会进一步下降需要在前两年需要在前两年对品牌推广品牌推广进行投入，在消行投入，在消费者中建立者中建立起良好的品牌知名度和偏好，起良好的品牌知名度和偏好，则在降价后的零售推广在降价后的零售推广中，能从消中，能从消费者端拉者端拉动整个整个产品的品的销售售-20%-73%-15%201520132201212011洛赛克洛赛克 20mg*14 最高零售价最高零售价 (人民币人民币)2015-15%-15%201120121大幅降价大幅降价小幅降价小幅降价如果价格没有大幅下降，可以持如果价格没有大幅下降，可以持续地地进行品牌行品牌营销投投入和零售渠道推广投入，保入和零售渠
26、道推广投入，保证零售渠道足零售渠道足够的利的利润空空间，有利于洛，有利于洛赛克在零售渠道的克在零售渠道的销售售争取保持价格争取保持价格稳定，大力推广定，大力推广产品品牌，品品牌，稳健地推健地推动洛洛赛克在零售渠道的克在零售渠道的销售售洛赛克洛赛克 20mg*14 最高零售价最高零售价 (人民币人民币)1. 2011年12月降价，2012年实际生效；2. 2012年12月降价，2013年实际生效数据来源：AZ内部访谈- 13 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康
27、零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 14 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT目前目前AZ零售目标市场的定义零售目标市场的定义目标连锁目标连锁/单体店单体店非目标连锁非目标连锁/单体店单体店440家连锁药店和1,544家单体店占总体零售市场的占总体零售市场的60%占总体零售市场的占总体零售市场的40%覆盖
28、城市覆盖城市非覆盖城市非覆盖城市占目标市场的占目标市场的45%占目标市场的占目标市场的55%拜访门店拜访门店非拜访门店非拜访门店49个城市7,500家目标连锁/单体店的门店AZ目标目标市场市场- 15 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT建议的渠道覆盖分析方法和主要结论建议的渠道覆盖分析方法和主要结论分析方法分析方法按照阿斯利康零售产品的销售额对全国600个城市排序同时对照BCG全国城市数据库，参考以中等收入以上人口数衡量的城市排名来优化选取覆盖城市在每个目标城市内，按照阿斯利康零售产品的销售额对连锁店进行排序和竞争对手（强生）的目标连锁店进行
29、对照对照销售代表的反馈意见主要主要结论目前覆盖的49个城市代表了阿斯利康零售产品的绝大部分销量短期内不增加覆盖城市，但是可以对覆盖城市进行优化中长期考虑增加覆盖城市，到2015年实现对90个城市的覆盖目前覆盖城市的主要连锁药店基本上都已经列为目标药店短期内不增加目标连锁店数，但是需要增加目标连锁的协议覆盖面从2012年开始逐步增加目标连锁药店数在目标连锁店的下属门店中，选择阿斯利康零售产品销售达到一定标准的门店，由信息员覆盖全国统一标准，按照销售量对所有门店进行分类不同类别门店采取不同的拜访频率和资源投入短期内不增加信息员和拜访店数目前的7,500拜访门店有较大的优化空间，门店的拜访和销售贡献
30、不成比例随着门店销售的提高，部分门店的销量将在未来达到拜访门槛，逐步增加信息员，按照每个信息员的生产力和覆盖门店数，确定增加新的拜访门店城市1城市2.城市覆盖123城市4城市3目标连锁店拜访门店- 16 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT零售渠道覆盖优化的潜力和优先级零售渠道覆盖优化的潜力和优先级渠道渠道优化的化的潜力潜力未来未来进行渠道潜力分析的行渠道潜力分析的建建议数据需求和来源数据需求和来源各个城市的销售潜力分析：中高收入人群，阿斯利康零售产品对应的细分市场的零售销售额数据来源：BCG城市分级，零售市场第三方监测数据目标城市所有连锁店的
31、零售销售额各连锁店的阿斯利康产品对应细分市场的零售销售额数据来源：各地区销售团队统计反馈，零售市场第三方监测数据目标连锁店下属门店数量各门店总体销售额各门店的阿斯利康产品对应细分市场的销售额数据来源：目标连锁药店的销售流向信息（阿斯利康产品和竞争产品），各地区销售团队统计，零售市场第三方监测数据渠道渠道优化的化的优先先级次要优先级首要优先级城市1城市2.城市覆盖123城市4城市3目标连锁店拜访门店- 18 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT占胃药零售市场的比重（%）城市数未来五年内逐步扩张城市覆盖，到未来五年内逐步扩张城市覆盖，到2015年覆
32、盖年覆盖90个城市个城市1. 城市覆盖2011年年2012年年2013年年2014年年2015年年微调49个覆盖城市，定义城市群49个覆盖城市占胃药零售市场的45%增加11个覆盖城市 (以周边城市为主）60个覆盖城市占胃药零售市场的50%增加10个覆盖城市70个覆盖城市占胃药零售市场的55%增加10个覆盖城市80个覆盖城市占胃药零售市场的59%增加10个覆盖城市90个覆盖城市占胃药零售市场的62%时间表时间表扩展计划扩展计划（覆盖城市数，（覆盖城市数，占总体零售占总体零售市场的比重）市场的比重）1占胃药零售市场的比重（%）城市数- 22 -AZ retail strategy final -v
33、F-27Jan2011.PPT非拜访门店需要全国统一的标准来优化拜访门店需要全国统一的标准来优化拜访门店3. 拜访门店2010年洛赛克和雷诺考特的累积销售比重门店数 A类门店B类门店C类门店门店分类门店分类A类店类店B类店类店C类店类店非拜访门店非拜访门店-洛赛克和雷诺考特年销售额总计7,000的门店-占拜访门店总数的20%-贡献56%的销售额-信息员重点拜访门店（每月拜访4次或以上）-洛赛克和雷诺考特年销售额总计2,0007,000的门店-占拜访门店总数的50%-贡献31%的零售销量-信息员一般拜访门店（每月拜访2次）-洛赛克和雷诺考特年销售额总计1,0002,000的门店-占拜访门店总数的
34、30%-贡献8%的零售销量-信息员低频率拜访门店（信息员每月拜访1次）-洛赛克和雷诺考特年销售额总计7,000元2,0007,00010002,000=4=2=110000范范围：信息：信息员所覆盖的城市或城市群（信所覆盖的城市或城市群（信息息员所在的城市以及信息所在的城市以及信息员当日行程可以当日行程可以覆盖到的周覆盖到的周边城市）的目城市）的目标连锁和和单体店体店在所覆盖城市目在所覆盖城市目标连锁和和单体店的所有体店的所有门店都可能是潜在的信息店都可能是潜在的信息员拜拜访门店店拜访门店拜访门店的选择标的选择标准准拜访门店拜访门店的选择范的选择范围围该门店的店的销售潜力（售潜力（针对主推主推
35、产品包括洛品包括洛赛克和雷克和雷诺考特系列）考特系列）销售潜力理论上应该是洛赛克和雷诺考特同类产品的总销售额，需要同时考虑其他竞品的销售情况门店的销售潜力与门店所处位置有较大的关系在目前数据有限的情况下，可以参照在目前数据有限的情况下，可以参照该门店的目前店的目前AZ零售主推零售主推产品的品的销售售额（包括（包括洛洛赛克和雷克和雷诺考特系列）来看考特系列）来看门店的店的销售售潜力潜力全国统一门店分类标准全国统一门店分类标准各地根据实际情况有所微调各地根据实际情况有所微调各个地区可根据实际情况对门店的分类进行微调根据当地连锁药店的门店集中度、其他竞品在门店的销售情况，信息员拜访门店数量等如部分地
36、区药店比较分散，导致销售额高的A类店数量太少，可以适当降低A类店标准增加A类店，以达到资源投入的需要3- 26 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 27 -AZ retail stra
37、tegy final -vF-27Jan2011.PPT全面展开零售推广全面展开零售推广通过积极的线下和线上推广，确保推动和拉动共同作用零售渠道推广推广方式推广方式和和连锁总部部签订协议，归拢进货渠道、渠道、门店店铺货、陈列，以列，以及有及有选择性地性地进行市行市场推广活推广活动合作合作针对药店针对消费者关关键客客户客情关系的客情关系的维护日常的店内小推会日常的店内小推会店店员培培训等等患者教育和咨患者教育和咨询产品促品促销，买赠活活动产品品陈列列/POP/海海报等等驻店促店促销员品牌推广（针对消费者）公关公关软文文网网络广告和网广告和网络社区社区户外广告外广告与连锁总部签订协议未来未来设想想
38、和和所有目所有目标连锁的的总部部签署署协议改改进KA协议：KA协议调整整费用和比用和比例，增加例，增加弹性和性和监控等控等店内小推会由店内小推会由销售售团队直接直接负责执行行除此之外的除此之外的针对药店和消店和消费者的推广活者的推广活动需要由零售推广需要由零售推广团队(Trade marketing)设计方案，各地方案，各地销售售团队相相应执行行; OTC产品在店内品在店内陈列展示和推广列展示和推广材料等材料等设计需要由需要由OTC产品品经理理负责品牌宣品牌宣传以以软文和网文和网络媒体媒体为主主随着随着OTC的重新上市，可以的重新上市，可以选择少数少数城市城市进行行户外广告的宣外广告的宣传OT
39、C的品牌推广由的品牌推广由OTC产品品经理理负责123- 28 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT连锁KA协议- 29 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPTKA协议的关键要素协议的关键要素KA协议的的内容内容KA协议的的执行和考行和考核核2010年年KA协议的的对象象2011年年设想想共109家KA分为Top25， Top60， Top 100签署KA协议的对象增加到和所有目标连锁签署连锁总部协议分为top25，top60, top 100 和其他目标连锁陈列费2%9%信息费2%配送费4%配送
40、费与销量相关，陈列费和信息费不与销量相关基本陈列费不需要根据不同档次的KA有所差异，可以统一为2%左右信息费维持1%；要求提供所有门店流向销售数据（AZ所有产品以及主要竞品），同时维护零售价格（尤其针对重点产品）与销售相关的配送费，可以根据不同档次有所区别，销量高的KA配送费也高除基础陈列费和配送费，OTC产品还需要特殊陈列费（框架协议，2%），市场活动费（通过补充协议来灵活应用，OTC28%，处方药03% ）针对与销售不相关的陈列费：没有明确的标准和监控针对与销售相关的配送费：100%完成才有配送费，超额完成没有激励对于陈列费和特殊陈列费：协议中明确需要基础陈列和特殊陈列的门店清单，陈列标准
41、对于配送费：销售指标完成90%以上有费用，按90%计算配送费。超额完成给予额外奖励(有封顶）按季度监督销售指标完成情况KA协议覆覆盖的盖的产品品洛赛克20mg*14KA协议包括核心推广产品:洛赛克系列和雷诺考特64ug（2011年）洛赛克20mg可以由当地建议主推规格20mg*14或7粒洛赛克10mg*7OTC未上市前，推10mg*7RX，2011年Q3上市后推OTC雷诺考特32ugOTC在2012Q1年加入非核心推广产品根据需要额外和连锁总部签署关于市场活动的补充协议 （如针对倍他乐克和波依定的患者教育和店员培训），同时维护价格- 30 -AZ retail strategy final -
42、vF-27Jan2011.PPTKA协议覆盖的产品和内容协议覆盖的产品和内容基础陈列费特殊陈列费市场活动费洛洛赛克克/ 雷雷诺考考特特RX非核心非核心推广推广产品品配送费备注注配送费和销售指标相关，按销量大小有所差异基础陈列在主货架，限定位置和大小，至少达到公司产品的陈列标准包括各产品系列的陈列辅助工具只针对OTC产品，由渠道推广和销售共同确定只和top100的连锁总部签署，在重点门店陈列2%可以根据门店特殊陈列和店内/外广告项目多少来调整确定重点门店的广告形式及价格；确定广告期限（与协议同期限）市场活动费用不放在框架协议中，通过补充协议来灵活应用，直接作用在AZ产品和拜访门店包括店员培训（培
43、训同时覆盖所有产品）、患者教育和咨询活动（针对特定产品，如雷诺考特和高血压产品），针对门店和消费者的买赠活动（只针对OTC产品）不同产品市场活动费用投入不同，OTC投入较大洛洛赛克克/雷雷诺考特考特OTC其它其它产品品信息费要求提供所有门店流向销售数据（AZ所有产品以及主要竞品）收集消费者对产品的反馈意见- 31 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2010年年KA协议和协议和2011年设想的零售协议对照年设想的零售协议对照协议项目协议项目TOP 25KA (Rank 1-25)TOP 60KA (Rank 26-60)TOP 100 KA (
44、Rank 61-100)配送费4%4%4%陈列费9%5%2%信息费2%2%2%TTL15%11%8%协议项目协议项目TOP 25连锁连锁TOP 60连锁连锁TOP 100 连锁连锁其他其他连锁连锁协议方式协议方式配送费5%4%3%1%框架协议信息费1%1%1%1%框架协议基础陈列费2%2%2%0%框架协议市场活动费3%2%1%0%灵活的补充协议框架协议总计8%7%6%2%所有协议总计11%9%7%2%2010年年KA协议（洛（洛赛克克20mg*14）2011年年设想的零售想的零售协议处方药: 洛赛克20mg和雷诺考特64ug非处方药:洛赛克10mg和雷诺考特 32ug协议项目协议项目TOP 2
45、5连锁连锁TOP 60连锁连锁TOP 100 连锁连锁其他其他连锁连锁协议方式协议方式配送费5%4%3%1%框架协议信息费1%1%1%1%框架协议基础陈列费2%2%2%0%框架协议特殊陈列费2%2%2%0%框架协议市场活动费8%6%4%0%灵活的补充协议框架协议总计10%9%8%2%所有协议总计18%15%12%2%协议项目协议项目TOP 25连锁连锁TOP 60连锁连锁TOP 100 连锁连锁其他其他连锁连锁协议方式协议方式信息费1%1%1%1%框架协议市场活动费1%1%1%0%灵活的补充协议框架协议总计1%1%1%1%所有协议总计2%2%2%1%非核心推广产品：倍他乐克和波依定- 32 -
46、AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT渠道和品牌推广渠道和品牌推广- 33 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT针对不同的产品，采取不同的推广活动组合针对不同的产品，采取不同的推广活动组合侧重于利用OTC的进行宣传洛洛赛克克 OTC洛洛赛克克 RX雷雷诺考特考特OTC针对药店针对消费者线上品牌营销店员培训产品促销/买赠活动产品陈列/POP/海报/橱窗网络宣传户外广告软文重点活动重点活动一般活动一般活动重点客户维护活动店内小推会患者教育和咨询驻店促销员非核心推广非核心推广产品品 （倍他（倍他乐克克/波
47、依定）波依定）雷雷诺考特考特 RX- 34 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT针对不同类别的药房连锁和门店，根据其不同的重要性，针对不同类别的药房连锁和门店，根据其不同的重要性，采用不同的推广活动组合采用不同的推广活动组合A类门店店B类门店店C类门店店其他目其他目标连锁重点重点连锁总部活动总部活动 Top 25区域活动区域活动 Top 100针对药店针对消费者店员培训产品促销/买赠活动产品陈列/POP重点客户维护活动店内小推会患者教育和咨询橱窗等特殊展示驻店促销员药房房连锁药房房门店店- 35 -AZ retail strategy fina
48、l -vF-27Jan2011.PPT针对药店的活动针对药店的活动由由总部集中定期部集中定期组织有有针对性的店性的店员培培训主要针对销售推广技巧培训：产品知识、消费者认知、产品定位、推广信息融入广阔市场的线上平台，互动式对店员介绍产品知识等集中统一宣传AZ的品牌形象，提高AZ在药房内的品牌认知在全国在全国层面，通面，通过大型活大型活动来建立和来建立和维护重点重点客客户的关系的关系,如如联合中欧商学院合中欧商学院进行管理培行管理培训,邀邀请业内内专家家进行行行行业趋势讲座座, 组织参参观学学习等等在地区在地区层面，通面，通过大中型活大中型活动维护重点客重点客户的的客情关系客情关系代表代表/信息信
49、息员在店内在店内组织定期的茶定期的茶话会，会，进行行产品的推广和宣品的推广和宣传主要针对产品知识、相比较与竞争品牌的优势、针对的消费者人群、推广信息等适当提高适当提高800元元/月月/信息信息员的的费用以拓展覆盖面用以拓展覆盖面店内店内小推会小推会店员培训店员培训活活动内容内容频率率针对对象象重点重点门店的店的店店长和店和店员所有所有门店的店的店店长连锁总部高部高层管理人管理人员连锁城市城市总部相关部部相关部门所有目所有目标门店的店店的店长和和店店员一年一年23次，次，每季度每季度组织一次，分批一次，分批进行行每年每年1-2次次可分批进行重点重点门店：店：每月一次每月一次一般一般门店：店：每个
50、季度一每个季度一次次重点客户重点客户维护活动维护活动执行部行部门Trade mkt设计,销售售执行行销售售(代表、代表、信息信息员)Trade mkt设计,销售售执行行1- 36 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT针对消费者的活动针对消费者的活动产品促销/买赠活动产品陈列/POP/海报活活动内容内容针对不同的不同的话题，制作患者教育的小册子，制作患者教育的小册子，针对重点重点门店店进行行发放，可放，可陈列在相关列在相关产品旁品旁边和和陈列列专用架上用架上重点针对鼻炎自我诊疗的相关知识联合广合广阔市市场进行病人教育，如高血行病人教育，如高血压等
51、等配合新配合新产品上市，品上市，针对主推主推OTC产品的消品的消费者通者通过小礼品小礼品赠送提高品牌送提高品牌认知知联合KA总部一起执行赠送日常用品（含品牌提示物）配合配合KA新品新品陈列列协议，在目，在目标门店内店内进行行陈列和推广，包含：列和推广，包含：陈列面数，海报/POP,陈列架,吊牌等定期配合其他各定期配合其他各项活活动，做海，做海报展示推广展示推广频率率每季度出每季度出一期一期新品上市新品上市期期间和每和每季度定期季度定期2-3次次/年年集中在重集中在重大大节日和日和周末周末患者教育和咨询执行部行部门针对对象象目目标门店的店的所有消所有消费者者重点重点门店和店和社区相关疾社区相关疾
52、病的消病的消费者者重点重点门店的店的相关疾病的相关疾病的消消费者者Trade mkt设计,销售售执行行Trade mkt设计,销售售执行行Trade mkt设计,销售售执行行2驻店促销员短期内不使用中，配合短期内不使用中，配合销量增量增长在后几年考在后几年考虑配配备专业的的驻点促点促销员进行行产品推广品推广针对人流量大的超市类药店长期期重点重点门店的店的消消费者者销售售执行行- 37 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT线上品牌营销线上品牌营销软文网络宣传户外广告初步初步设想想试点点阶段：从段：从2011年下半年到年下半年到2012年底，年底，
53、针对重点城市，做有重点城市，做有针对性性户外广告（如外广告（如公公车、车站、地站、地铁广告等）广告等）洛赛克从2011年下半年开始做一些户外广告雷诺考特从2012年开始，在广州等重点城市做一些户外广告推广推广阶段：从段：从2013年起，挑年起，挑选有重点潜力的城市，适当有重点潜力的城市，适当进一步一步铺开开配合覆盖城市和区域的拓展，向下渗透品牌的影响力在在2011年下半年，配合年下半年，配合OTC新新产品的重新上市，密集型地在前品的重新上市，密集型地在前5-10个一个一级大城市，挑大城市，挑选相关的相关的报纸等媒体等媒体进行行软文宣文宣传从从2012年起，挑年起，挑选10个左右有重点潜力的城市
54、，定期做个左右有重点潜力的城市，定期做软文宣文宣传推广推广根据洛赛克和雷诺考特的不同潜力，分别删选配合城市覆盖拓展，配合城市覆盖拓展，对于新于新进入的城市，适当考入的城市，适当考虑软文推广文推广同同时和中国非和中国非处方方药协会合作，争取会合作，争取进入中国分疾病排名的入中国分疾病排名的10大非大非处方方药排品牌排品牌在在2011年下半年，配合年下半年，配合OTC新新产品的重新上市，品的重新上市，针对有影响力的网站和社区有影响力的网站和社区论坛，进行大量的品牌推荐和宣行大量的品牌推荐和宣传从从2012年起，年起，进行定期常行定期常规活活动的推广的推广配合Trade marketing的针对消费
55、者的活动，定期在网络论坛上发布产品推广的活动信息定期在网上发布广告宣传、和用户口碑推荐案例等等联合广合广阔市市场的网的网络推广和呼叫中心推广和呼叫中心团队，为消消费者搭建一个者搭建一个统一的平台，了解一的平台，了解产品品知知识，侧重重OTC和和AZ品牌推广品牌推广3- 41 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费
56、用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 42 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT人员配置和资源需求（一）人员配置和资源需求（一）KA管理的管理的职能能现状状目前阿斯利康零售团队CE的职称是代表，但职能是其他公司地区经理或主管的职能，AZ的CE薪酬偏低，但CE是按照代表的profile招进来的，能力可能有所差异其他跨国制药公司尤其OTC零售业务一般3个层次的人员配置（规模大的公司会有4个级别）：大区经理、地区经理或主管、代表（代表大多采用临聘）阿斯利康CE管
57、理临聘的数目一般在23个，而其他跨国制药公司一般在56个2011年对目前的CE做综合评估，优胜劣汰，提升符合主管要求的CE，给予市场上同等的薪酬；主管和其他公司叫法一样，方便CE与KA客户进行谈判随着业务规模的扩大，逐步提高临聘和CE的比例，有能力的CE管理临聘的范围可以适当扩大人人员配置配置结构构目前阿斯利康零售团队CE同时管理KA客户和管理临聘的门店拜访工作其他跨国制药公司对于管理KA有三种模式：通过地区经理或主管管理KA，或大区经理下设KA团队，或成立独立的KA团队阿斯利康在近期规模较小的情况下，不需要设置专门的KA团队但随着规模的扩大，产品组合的增加，可以在中长期考虑在大区经理下设置专
58、门的KA团队初步初步设想想规模模目前阿斯利康规模为26个正式代表，75个信息员临聘与其他公司相比，规模较小，2010年销售生产率较低；AZ2010年零售业务人均产出50万左右，其他公司一般在100到200万之间随着零售团队产品组合的增加，阿斯利康的销售生产率会逐步上升根据覆盖城市和目标连锁/单体店的增加，需要增加更多的拜访员短期内不增加人手，主要是维持和优化零售推广和零售推广和营销的的职能能目前阿斯利康零售团队还缺少零售渠道推广职能和OTC产品营销的职能其他跨国制药公司一般都有独立的市场推广职能，除了总部之外，在各个大区一般都有市场推广专员，帮助当地销售团队执行市场推广活动并及时反馈阿斯利康需
59、要尽快到位在总部的零售市场推广经理，以及OTC产品营销经理；在区域推广人员可以逐步增加2011年Q3洛赛克OTC重新上市，需要零售市场推广团队尽快启动上市的宣传推广方案在患者教育、信息平台、广阔市场产品宣传上，需要和广阔市场团队一起合作- 43 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT人员配置和资源需求（二）人员配置和资源需求（二）其他公司部其他公司部门的支持的支持现状状零售业务的发展需要其他职能部门的支持尤其是市场准入、注册、供应链、财务、商业团队、广阔市场、销售培训部门、销售行政部门和IT部门需要公司其他职能部门的支持包括：市场准入、注册和供应
60、链：阿斯利康OTC新产品上市的准备工作，争取尽早上市商业团队：保证目标药店的供货，关键客户关系的支持，尤其是不少零售客户同时也是经销商广阔市场团队：合作进行患者教育，协同共享信息平台等财务团队：专业负责零售业务的分析人员销售培训：尤其是零售一线信息员的销售技能培训，CE的关键客户管理能力等销售行政和IT的支持: 如内部销售数据分析，AZ对接连锁总部的数据等初步初步设想想数据分析的支数据分析的支持持职能能目前零售销售流向的数据有较大的缺失，数据需要进一步整理区分，如部分连锁店的批发和零售销售无法区分，无法区分批发商和连锁总部等等；数据的不完整不利于销售分析、考核和业务计划的制定同时，全国和城市零
61、售市场数据缺乏，需要系统持续的外部数据来支持业务发展阿斯利康需要尽快加强数据工作，包括和第三方确定零售市场外部数据的长期提供，并继续系统地开展流向数据的收集和整理工作，并支持零售团队的销售指标考核考核指考核指标2010年阿斯利康零售团队的考核指标以20mg*14在目标连锁/单体店的所有销售为主零售业务核心推广产品以销售指标来考核，洛赛克和雷诺考特处方药以目标药店销售额来考核，非处方药以整个商业销售来考核零售业务的非推广产品以活动和行为来考核，不考核销售指标广阔市场团队和零售团队的推广产品有重叠，但目前广阔市场考核整个商业销售（包括零售），当前的关键是广阔市场和零售团队一起共同把蛋糕做大- 48
62、 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康零售团队组织架构阿斯利康零售团队组织架构 - 2011- 2011年和年和20152015年设想年设想零售业务负责人大区经理（5大区）零售渠道推广经理地区经理/主管（兼KA职能）药店代表（临聘）区域推广经理75人26人2015年年设想想OTC产品经理1人1人1人2011年年设想想零售业务负责人大区经理（5大区）零售渠道推广经理地区经理或主管药店代表（临聘）区域推广经理2630人OTC产品经理5人1人1人KA经理5人150180人对CE进行综合评估后对合适的CE进行职称调整5人5人- 50 -AZ r
63、etail strategy final -vF-27Jan2011.PPT零售业务需要得到公司其他部门的支持零售业务需要得到公司其他部门的支持对零售的支持零售的支持具体内容具体内容注册注册OTC产品备案进口分包装的申请注册准备洛赛克10mg申请OTC备案的材料，向江苏药监局申请备案申请雷诺考特32ug进口分包装许可证和OTC备案 准备材料，向江苏药监局申请供供应链新产品上市的生产准备准备洛赛克OTC产品的新包装和说明书，以及生产线准备准备雷诺考特32ug进口分包装的包装和说明书，以及生产线准备阿斯利康内部生产的申请流程商商业团队零售的商业渠道管理大客户支持保证经销商对零售渠道的铺货和零售团队
64、合作建立和维持关键客户关系，尤其是对于同时经营批发业务和零售业务的关键客户广广阔市市场团队患者教育广阔市场产品的市场推广支持信息平台广阔市场产品（高血压、呼吸等产品）的患者教育合作广阔市场产品组合的市场推广方面的支持，如推广材料设计等，向患者传递一致的产品信息分享整合的信息平台，比如：产品网站、呼叫中心服务热线等等财务团队财务数据分析需要专门负责零售业务的分析人员建立零售产品P&L，并进行更新和分析销售培售培训代表和信息员培训培训零售一线信息员的销售技能培训CE的关键客户管理能力协助进行零售代表和信息员的能力评估销售行政和售行政和 IS收集整理销售数据内部销售数据更新零售数据系统的建立和维护系
65、统数据录入和分析市市场准入准入政府工作和产品价格OTC新产品上市前的物价备案针对零售推广产品，监控政府的定价政策和未来的价格调整趋势尽力维护洛赛克和雷诺考特的价格- 51 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：
66、第一阶段事实基础分析- 52 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康阿斯利康2015年零售业务收入预测总结年零售业务收入预测总结 377 *洛赛克20mg洛赛克10mg雷诺考特64ug雷诺考特32ug洛赛克10mg雷诺考特32ug2015年5861742015年零售年零售业务收入收入 - 洛洛赛克克小小幅降价的情况幅降价的情况2015年零售年零售业务收入收入- 洛洛赛克克大大幅降价的情况幅降价的情况不同降价不同降价情况下的情况下的不同假设不同假设OTC非目标非目标市场市场: 2.1亿亿目标药店销目标药店销售额售额: 3.8亿亿 251 *
67、洛赛克20mg洛赛克10mg雷诺考特64ug雷诺考特32ug洛赛克10mg雷诺考特32ug2015年38190OTC非目标非目标市场市场: 1.3亿亿目标药店销目标药店销售额售额: 2.5亿亿2015年总销年总销售额售额: 5.9亿亿2015年总销年总销售额售额: 3.8亿亿洛赛克在RDL上降价：2012年降价15%，2015年降价15%，每23年降价15% 洛赛克20mg*7到2015年最高零售价达155元销售额和市场份额增长主要来自于零售推广的推动洛赛克在EDL的大目录上，2012年降价15%，2013年降价73%，2015年降价20%；同时竞品的价格下降20%洛赛克20mg*7到2015
68、年最高零售价达40元，与主要竞品价格一致2013年大幅降价导致洛赛克销量翻倍（与2013年没有大幅降价的销量相比），但由于价格大幅下降，销售额与没有大幅降价的情况相比更低2015年零年零售业务收售业务收入的组成入的组成- 53 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-2015年收入预测方法年收入预测方法以洛赛克为例全国胃药零售市场全国胃药零售市场13目标市场胃药销售目标市场胃药销售目标市场中的目标市场中的OTC胃药规模胃药规模目标市场中的目标市场中的Rx胃药规模胃药规模20mg奥美拉唑占胃药市场的比重10mg奥美拉唑和OTC胃药占胃药市场
69、的比重洛赛克洛赛克10mg销售额销售额洛赛克洛赛克20mg销售额销售额洛赛克20mg的细分市场份额洛赛克10mg的细分市场份额洛赛克总销售额（按零售价计算）洛赛克总销售额（按零售价计算）2目标连锁/单体店占全国胃药市场的比重xxxx洛赛克总销售额（按洛赛克总销售额（按NRP计算）计算）+x零售价和NRP的折算比重目标市场胃药规模目目标市市场中的中的胃胃药细分市分市场规模模洛洛赛克的目克的目标市市场销售售额覆盖城市占全国胃药市场的比重（现有覆盖城市+新进入城市）所有覆盖城市胃药市场所有覆盖城市胃药市场xx- 54 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.P
70、PT2011-2015年收入预测的主要假设（年收入预测的主要假设（I）覆盖城市和目标连锁/单店的假设20102015492011年覆盖城市数不变，从2012年开始到2015年，每年新增加10个城市，到2015年一共新增加41个城市，覆盖城市总数达到90个90假假设方法方法覆盖城市数覆盖城市数覆盖城市占全国覆盖城市占全国零售市零售市场的比重的比重目目标药店店在在非非覆盖覆盖城城市的比重市的比重目目标连锁数量数量45%根据南方所15个城市的胃药市场销售额，计算胃药市场的城市集中度。假设各个产品不同年份的市场集中度保持一致11%随着覆盖城市数的增加，目标药店在覆盖城市的比重逐步提高，在非覆盖城市的比
71、重逐步下降，从2011年开始每年下降1%目目标单店数量店数量平均每个新进入城市增加4个目标连锁2011年根据新的目标店分类方法，从2010年的单店名单里去除300家销售量较低的单店。2011年的目标单店数减少为1,200家，从2012年开始，平均每个新进入的城市增加5个单店2011年由于目标连锁和单体店调整，比重略有下降（55%），2012和2013年随着覆盖城市和目标店的扩张，比重每年增加2%；2014和2015年每年增加5%目目标连锁和和单体店体店销售售额占所有占所有药店店销售售额的比重的比重62%6%4404861,5441,40560%70%- 55 -AZ retail strate
72、gy final -vF-27Jan2011.PPT2011-2015年收入预测的主要假设（年收入预测的主要假设（II）雷诺考特201020151,4712010年全国鼻炎市场由南方所根据10个样本城市推算。10个样本城市鼻炎市场历史增长率为5%，假设增长率在未来5年保持不变鼻炎用药市场包括糖皮质激素+其他鼻炎用药1,839假假设方法方法全国鼻炎市全国鼻炎市场（百万人民（百万人民币）糖皮糖皮质激素在鼻激素在鼻炎市炎市场中的比重中的比重其他其他类鼻炎鼻炎药雷雷诺考特考特64ug在在所有鼻炎用所有鼻炎用药中中的比重的比重21%2008年比重16%，2009-19%，2010-21%，每年23%增长
73、；预计2010至2015年保持每年3%的增长糖皮质激素的历史增长率2008-2009为28%，2010-2015增长率为16%糖皮质激素在医院渠道的鼻炎用药市场（糖皮质激素+其他鼻炎用药）中的比重73%79%除糖皮质激素之外的所有鼻炎药雷诺考特32ug的细分市场既包括糖皮质激素也包括了其他类的鼻炎药（即总体鼻炎药市场）雷雷诺考特考特32ug在在所有鼻炎用所有鼻炎用药中中的比重的比重在已经拜访的城市，雷诺考特64ug在所有鼻炎用药中的比重：2008-6%；2009-8%；2010-9%；预计20102012将保持每年12%的增长；20132015因为32ug的推广，64ug的市场份额增长0.5%
74、新拜访城市第一年参照2010年市场份额，此后跟随覆盖城市的份额变化2012年上市。在已经覆盖的城市，2015年达到鼻炎药前几名的市场份额（2010年市场份额：优鼻UB喷剂19.0%; 雷诺考特64ug 9.2%; 伯克纳 6.6%; 通窍鼻炎片 5.6%; 滴通鼻炎水 5.5%） ，每年份额增长2%新覆盖城市跟随覆盖城市的份额变化36%64%9%14%0%10%- 56 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-2015年收入预测的主要假设（年收入预测的主要假设（III）洛赛克小幅降价的情况201020155,664/4,6992010年全
75、国胃药市场由南方所根据15个样本城市推算。15个样本城市胃药市场历史增长率为7%，假设增长率在未来5年保持不变前100品牌占胃药市场的比重2010年为83%，前100品牌销售额增长率10%7,993/7,568假假设方法方法全国胃全国胃药市市场/前前100品牌品牌销售售额（百万人民（百万人民币）奥美拉奥美拉唑20mg在在胃胃药市市场中的比重中的比重奥美拉奥美拉唑10mg和和抗抗酸酸OTC在胃在胃药市市场中的比重中的比重19%主要由于洛赛克20mg的推动，奥美拉唑20mg在胃药市场的份额：2006 - 12%；2007 - 15%；2008 - 17%；2009 - 18%；2010 - 19%
76、。预计2010年之后保持每年1%的增长52%OTC胃药在胃药总体市场的比重略有下降，未来预计因为阿斯利康大力推广奥美拉唑10mg OTC产品，2010年的比重可以继续维持在已覆盖的城市，由于洛赛克20mg在零售的推广，每年份额增长1%在新拜访的城市，拜访第一年的市场份额参照覆盖城市2010年的市场份额，此后每一年，跟随覆盖城市的份额变化在已经拜访的城市，市场份额增加到2015年达到No. 3品牌市场份额, OTC品牌达喜20%，斯达舒11%，三九胃泰10%，胃康灵9%，丽珠得乐2.3%新覆盖城市跟随覆盖城市的份额变化24%52%29%34%1.4%10%洛洛赛克价格克价格(20mg*14为例）
77、例）最高零售价：215实际零售价：191在2012降价15%，2015年再降15%。每23年降价15%；2012年实际零售价保持在183，和最高零售价一致；2015年，最高零售价下降到155，实际零售价和最高零售价保持一致；2012年NRP下降5%；2015年下降15%最高零售价：155实际零售价：155洛洛赛克克20mg占占奥奥美拉美拉唑20mg市市场份份额（销售金售金额）洛洛赛克克10mg占奥占奥美拉美拉唑和胃和胃药OTC的市的市场份份额（销售金售金额）- 57 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-2015年收入预测的主要假设（年
78、收入预测的主要假设（III）洛赛克大幅降价的情况201020152010年全国胃药市场由南方所根据15个样本城市推算。由于洛赛克的大幅降价和竞品相应的小幅降价，整体胃药市场销售额增长在20102015年之间放缓，为4%6,873/6,508假假设方法方法全国胃药市场全国胃药市场/前前100品牌销售额品牌销售额（百万人民币）（百万人民币）奥美拉奥美拉唑20mg在在胃胃药市市场中的比重中的比重奥美拉奥美拉唑10mg和和抗抗酸酸OTC在胃在胃药市市场中的比重中的比重洛洛赛克克20mg占占奥奥美拉美拉唑20mg市市场份份额（销售金售金额）19%主要由于洛赛克20mg的大幅降价，导致奥美拉唑20mg的整
79、体销售量上升，占总体胃药市场的比重从19%小幅上升到21%52%洛赛克10mg的大幅降价，其它OTC产品价格也有小幅下降，导致奥美拉唑10mg和OTC的销售额基本没有增长，占总体胃药市场的比重从52%下降到49%洛洛赛克克10mg占奥占奥美拉美拉唑和胃和胃药OTC的市的市场份份额（销售金售金额）洛赛克20mg的销量随着价格的降低而增长，2013年价格下降70%之后，销量翻倍，总销售额略有上升，但是在奥美拉唑20mg市场中的份额下降由于在零售渠道的推广，以及价格的下降，洛赛克10mg的销量快速增长。2013年价格下降70%之后，销量翻倍，销售额上升，在奥美拉唑10mg和 OTC市场中的份额增长到
80、7%21%49%29%27%1.4%7%洛洛赛克价格克价格(20mg*14为例）例）在2012降价15%，2013年降价70%，2015年再降15%；2012年实际零售价保持在183，和最高零售价一致；2013和2015年，最高零售价和实际零售价保持同比例下降。2012年NRP下降5%；2013年下降72%，2015年下降20%最高零售价：215实际零售价：191最高零售价：40实际零售价：405,664/4,699- 58 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT阿斯利康零售核心推广产品洛赛克和雷诺考特在目标药店的销售可达到阿斯利康零售核心推广产
81、品洛赛克和雷诺考特在目标药店的销售可达到2.5亿到亿到3.8个亿个亿按NRP计算的销售额（人民币，百万）+37%洛赛克20mg29%洛赛克10mg75%雷诺考特64ug23%雷诺考特32ug96%2015377174201428313120132009717201214274620119453201079485增长率增长率洛赛克20mg13%洛赛克10mg53%雷诺考特64ug23%雷诺考特32ug96%20152519020141967220131385317201214274620119453201079485按NRP计算的销售额（人民币，百万）+26%增长率增长率目目标药店店销售售额（洛
82、（洛赛克小幅降价的情况）克小幅降价的情况）目目标药店店销售售额（洛（洛赛克大幅降价的情况）克大幅降价的情况）最高零最高零售价售价215215183183183155NRP12212211611611699最高零最高零售价售价215215183505040NRP122122116323226- 59 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT洛赛克和雷诺考特洛赛克和雷诺考特OTC在非目标市场的销售估计可达在非目标市场的销售估计可达1.3亿到亿到2.1亿亿按NRP计算的销售额（人民币，百万）201535%25288201440%16064201350%8
83、140201290%272432011100%1212假设目标假设目标药店销售药店销售占商业销占商业销售的比重售的比重洛洛赛克克10mg-OTC （小幅降价）雷雷诺考特考特32ug-OTC洛赛克OTC刚上市前两年不进行大规模商业铺货，随着OTC品牌逐步建立，2013年开始大规模商业铺货一般成熟OTC产品如泰诺，目标药店市场占商业销售的比重都在2530%，估计洛赛克到2015年可以到3040%之间(略高于其他成熟OTC产品）目标药店目标药店市场份额市场份额的假设的假设2012刚上市，前两年以目标药店为主要渠道，从2014年开始大规模商业铺货随着目标药店市场的溢出效应，目标药店的比重逐年下降，到2
84、015年达到50%（高于其他成熟OTC产品和洛赛克）201550%9045201460%52按NRP计算的销售额（人民币，百万）31201390%18172012100%6620110洛洛赛克克10mg-OTC （大幅降价）目标药店市场非目标市场目标药店市场非目标市场按NRP计算的销售额（人民币，百万）201535%13046201440%8835201350%4422201290%272432011100%1212目标药店市场非目标市场- 60 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业
85、务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 61 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT市场费用销售费用人力成本管理费用2015586324(*)92014400228(*)246按照NRP计算的销售额和费用 (百万 人民币)242128(*)165201214573(*)201811212
86、0119450(*)816销售贡献生产成本2013阿斯利康零售业务的成本费用和阿斯利康零售业务的成本费用和P&LP&L预测总结预测总结零售零售业务成本成本费用的用的预测 - - 洛洛赛克克大大幅降价的情况幅降价的情况零售零售业务成本成本费用的用的预测 - - 洛洛赛克克小小幅降价的情况幅降价的情况2001000销售贡献生产成本市场费用销售费用人力成本62014269110(*)184201316254(*)23122503201214573(*)2018112120119450(*)8按照NRP计算的销售额和费用 (百万 人民币)管理费用2015381140(*)242465060050040
87、030016注：零售业务销售额包括：洛赛克和雷诺考特处方药的目标药店销售额、洛赛克和雷诺考特OTC的商业销售额- 62 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-20152011-2015年收入费用预测方法年收入费用预测方法 (I)(I)NRP价格和生产成本连锁总部连锁总部协议费用协议费用包含内容包含内容渠道商业折扣假假设方法方法所有AZ产品出厂价销售额的6%商业折扣商业折扣信息费配送费基础陈列费特殊陈列费市场活动费洛赛克20mg/雷诺考特64ug出厂价销售额的7.5%（加权平均）Top 25 11%Top 60 9%Top 100 7%其
88、他KA 2%洛赛克10mg/雷诺考特32ug出厂价销售额的12% （加权平均）Top 25 18%Top 60 15%Top 100 12%其他KA 2%洛赛克和雷诺考特各剂型的生产成本根据2010年实际单位生产成本，假设2011-2015年维持不变毛利率为1-单位生产成本/实际NRP价格生产成本生产成本出厂价出厂价最高零售价实际零售价出厂价按照预估的2011-2015最高零售价（洛赛克分两种降价趋势:小幅降价和大幅降价)和2010年的实际零售价，预测2011-2015年实际零售价；假设实际零售价的变动幅度完全反映在出厂价的变动幅度上NRPNRP价格价格NRP价格NRP价格为产品出厂价-商业折
89、扣-连锁总部协议费用- 63 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-20152011-2015年年NRPNRP价格预测价格预测洛洛赛克克小小幅降价的情况幅降价的情况洛洛赛克克大大幅降价的情况幅降价的情况人民币人民币备份注：雷诺考特32ug最高零售价根据差比价，在雷诺考特64ug价格基础上除以1.7- 64 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-2015年收入费用预测方法年收入费用预测方法 (II)市场推广和销售费用市场推广费用市场推广费用包含内容包含内容预估方法估方法OTC广告广
90、告费用（用（线上）上）户外广告、软文、网络推广等费用促促销费用用推广材料促销活动日常日常费用用差旅费等按照两个按照两个OTC产品品总销售售额的比例的比例%洛赛克10mg从2011年开始投入25%，并逐步降低到15%左右雷诺考特32ug从2012年开始大力投入50%，并逐步降低到15%左右推广材料为总销售额的比例推广材料为总销售额的比例%2011年为3%，2012-2013为4%，2014-2015为3%促销活动为促销活动为OTC产品在目标药店销产品在目标药店销售额售额%2011-2015年都保持在10%洛洛赛克小幅降价的情况克小幅降价的情况洛洛赛克大幅降价的情况克大幅降价的情况日常日常费用按照
91、人均花用按照人均花费费用来估算，并考用来估算，并考虑10%年通年通胀产品经理：2011年预估8万/FTE；区域市场经理：2011年预估6万/FTE按照两个按照两个OTC产品总销售额的比例产品总销售额的比例%洛赛克10mg从2011年开始投入25%, 大幅降价后降低为6-8%雷诺考特投入相同推广材料推广材料为总销售售额的比例的比例%2011-2013年投入相同，大幅降价后,2014降为2.5%,2015为2%促销活动为促销活动为OTC产品在目标药店销产品在目标药店销售额售额%2011-2013年为10%，2014年为8%,2015年为6%销售销售费用费用总部总部区域区域重点客户维护活动费用内部会
92、议日常费用（总部人员开销）区域客户维护活动费用小型推广会日常费用（区域人员开销）总销售额2%2011年预估20万，考虑10%年通胀2011年预估8万/FTE，考虑10%年通胀总销售额2%2011年预估2.3万/Temp ，考虑10%年通胀和覆盖拓展后的人员配置2011年预估6万/FTE，考虑10%年通胀- 65 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT人员配备数量人员配备数量信息员（临聘）CE代表市场人员销售人员人员工资福利人员工资福利地区经理、市场经理、代表和信息员2011-2015年收入费用预测方法年收入费用预测方法 (III)人力成本人力成本
93、人力成本按照按照2011年年费用，考用，考虑10%年通年通胀和和3%空缺率空缺率产品经理、Trade MKT经理：2011年预估为52万/FTE大区业务经理为40万/FTEKA和地区市场经理为35万/FTECE代表为20万/FTE信息员（临聘）为8万/FTE信息信息员: 按照拜按照拜访城市拜城市拜访门店的店的销售售额除以人均除以人均产出出销售售额的要求，的要求，进行估算行估算按照目前人均产出销售额，按照18%年增长信息信息员: 按照拜按照拜访城市拜城市拜访门店的店的销售售额除以人均除以人均产出出销售售额的要求，的要求，进行估算行估算按照目前人均产出销售额，因为大幅降价因素，按照12%年增长包含
94、内容包含内容预估方法估方法代表：按照和信息代表：按照和信息员1比比6的比例配置的比例配置市市场人人员总部：产品经理1位，trade mkt经理1位区域：区域产品经理由1位增长到5位销售人售人员大区经理：分5个大区，5位大区经理KA经理：短期内不设KA经理，到2015年设5位KA经理洛洛赛克克小小幅降价的情况幅降价的情况洛洛赛克克大大幅降价的情况幅降价的情况- 67 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011-2015年年P&L预测预测 洛赛克洛赛克小小幅降价的情况幅降价的情况- 68 -AZ retail strategy final -vF
95、-27Jan2011.PPT2011-2015年年P&L预测预测 洛赛克洛赛克大大幅降价的情况幅降价的情况- 69 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析- 70 -AZ retail st
96、rategy final -vF-27Jan2011.PPT2011零售业务计划的初步设想零售业务计划的初步设想核心推广核心推广产品品组合合从从2011年第二季度开始，在零售年第二季度开始，在零售团队产品品组合中加入雷合中加入雷诺考特考特 64ug, 洛洛赛克克20mg*7和洛和洛赛克克10mg*7（处方方药）：各地可以根据当地情况，）：各地可以根据当地情况，选择主推主推Losec 20mg*7或者或者20mg*7从从2011第三季度开始，上市洛第三季度开始，上市洛赛克克10mg*7非非处方方药（零售（零售团队的的产品品组合中洛合中洛赛克克10mg*7处方方药转换为非非处方方药）从从2012年
97、第一季度开始，上市雷年第一季度开始，上市雷诺考特考特 32ug，在零售，在零售团队的的产品品组合中加入雷合中加入雷诺考特考特32ug零售覆盖零售覆盖目前目前49个覆盖城市基本不个覆盖城市基本不变，适当微，适当微调目目标连锁和和单体店基本不体店基本不变，适当微，适当微调，AZ内部已内部已经在在2011年初将目年初将目标连锁从从440家家调整整为330家（去家（去掉掉销量非常小，或者不在覆盖城市的目量非常小，或者不在覆盖城市的目标连锁），目），目标单体店保留体店保留1000家左右家左右信息信息员拜拜访门店数保持不店数保持不变，拜，拜访门店需要店需要优化，明确拜化，明确拜访门店店标准和准和ABC分分
98、类标准准零售推广零售推广在目前在目前109家家协议客客户的基的基础上，和所有目上，和所有目标连锁都都签署署协议；但；但连锁协议内容和范内容和范围调整，从整，从2011年年第二季度开始第二季度开始实施施全面开展零售推广活全面开展零售推广活动针对店员：重点门店每个月小推会，重点门店每年23次培训针对消费者：每季度重点门店发放患者手册，每年1-2次产品买赠促销，新品上市期间进行新品陈列/海报/POP推广，定期做海报展示推广线上品牌营销：2011年下半年开始，主要针对OTC新产品上市，选取主要几个大城市户外广告，各个大区主要城市的媒体软文，覆盖主要的网上社区和论坛人人员配配备和和资源源需求需求目前的零
99、售目前的零售团队规模适中，模适中，门店信息店信息员的配置可以适当根据的配置可以适当根据优化后的拜化后的拜访门店店进行行调整整需要需要对所有所有CE代表代表进行行综合的合的评估，将能力估，将能力强业绩好的好的CE代表晋升代表晋升为主管，并相主管，并相应提高薪酬提高薪酬建立零售市建立零售市场营销推广能力，推广能力，组建零售市建零售市场推广推广团队（先从（先从总部开始，逐步在地区也建立部开始，逐步在地区也建立团队）加加强零售数据分析和管理能力，理零售数据分析和管理能力，理顺零售零售销售数据和客售数据和客户数据，并需要定期外部数据数据，并需要定期外部数据购买支持支持确定零售确定零售团队的考核指的考核指
100、标和其他部和其他部门团队协同合作，准同合作，准备OTC产品上市以及上市后的推广等工作品上市以及上市后的推广等工作- 71 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT2011年实施计划和时间表年实施计划和时间表产品品组合合上市上市零售推广零售推广Q4Q3Q2Q12011优化目标连锁和单体店优化目标连锁和单体店优化优化覆盖城市覆盖城市各个区域上报每个客户的属性各个区域上报每个客户的属性优化每个城市的拜访门店优化每个城市的拜访门店每个信息员的拜访门店调整确定每个信息员的拜访门店调整确定分产品制定渠道推广计划分产品制定渠道推广计划制定制定KA协议布置并布置并
101、执行渠道推广行渠道推广计划划制定制定OTC线上品牌推广上品牌推广计划划投放投放OTC线上推广广告、上推广广告、软文文工作内容工作内容向江向江苏药监局申局申请进口分包装口分包装签订KA协议申申请OTC备案的材料准案的材料准备物价物价备案，准案，准备新包装和新包装和说明明书向江向江苏药监局申局申请备案案申申请OTC备案的材料准案的材料准备物价物价备案，准案，准备新包装和新包装和说明明书向江向江苏药监局申局申请备案案初步初步设想想洛洛赛克克10mg*7需要需要进行行OTC备案、案、计划于划于2011Q3上市上市雷雷诺考特需要申考特需要申请进口口分包装分包装许可可(4-6个月个月)，OTC备案等，案等
102、，计划于划于2012Q1上市上市第一季度内完成第一季度内完成KA协议的制定和分的制定和分产品零售推广品零售推广计划划4月份月份签订KA协议，随之，随之全面全面铺开零售推广开零售推广计划划配合配合OTC上市上市时间表，制表，制定定OTC品牌品牌线上推广上推广计划，划，并于并于Q3起起执行行洛洛赛赛克克10mg*7雷雷诺诺考考特特32uug*120第一季度完成目第一季度完成目标连锁/单店，以及覆盖城市和店，以及覆盖城市和门店的店的优化化第一季度，各地区上第一季度，各地区上报连锁客客户的属性等的属性等资料料信息信息员拜拜访门店每半年店每半年调整一次整一次零售覆盖零售覆盖- 72 -AZ retail
103、 strategy final -vF-27Jan2011.PPTOTC产品上市计划产品上市计划 洛赛克洛赛克10mg和雷诺考特和雷诺考特32ug注册部注册部市市场准入准入供供应链零售零售团队洛洛赛克克10mg10mg4月底前完成洛月底前完成洛赛克克OTC的的备案案资料准料准备5月底完成江月底完成江苏省省药品品监督管理局的督管理局的备案登案登记雷雷诺考特考特32ug32ug4月底前完成雷月底前完成雷诺考特考特OTC的的备案案资料准料准备10月底在江月底在江苏省省药品品监督管理局申督管理局申请完成完成进口分包装口分包装许可可证11月底完成在江月底完成在江苏省省药监局的局的备案登案登记争取在争取在
104、6月底前完成上海或江月底前完成上海或江苏省物价局的省物价局的产品价格品价格备案案12月底前完成上海或江月底前完成上海或江苏省物价局的省物价局的产品品价格价格备案案6月底前完成月底前完成AZ内部的新内部的新产品生品生产审批流程、批流程、准准备OTC新包装和新包装和说明明书6月底前开始月底前开始进口分包装，保口分包装，保证供供货量量12月底前完成月底前完成AZ内部的新内部的新产品生品生产审批批流程、准流程、准备OTC新包装和新包装和说明明书12月底前开始月底前开始进口分包装，保口分包装，保证供供货量量2011年年4月初在月初在KA协议中加入洛中加入洛赛克全系克全系列列产品，包括洛品，包括洛赛克克1
105、0mg*75月底前完成新月底前完成新产品上市推广品上市推广计划划6月底前完成店内展示材料的月底前完成店内展示材料的设计和制作和制作6月底前完成月底前完成对于信息于信息员和代表的新和代表的新产品知品知识培培训2012年初年初KA协议中加入雷中加入雷诺考特考特32ug11月底前完成新月底前完成新产品上市推广品上市推广计划划12月底前完成店内展示材料的月底前完成店内展示材料的设计和制作和制作12月底前完成月底前完成对于信息于信息员和代表的新和代表的新产品品知知识培培训供供讨论2011年年Q3（7月月?）上市）上市2012年年Q1（1月月?）上市）上市商商业6月底前目月底前目标药店店铺货12月底前目月底前目标药店店铺货- 73 -AZ retail strategy final -vF-27Jan2011.PPT议程议程 项目目标和主要工作项目目标和主要工作 阿斯利康零售业务的中期发展战略阿斯利康零售业务的中期发展战略产品组合零售覆盖零售推广人员配置和资源需求 未来五年业务计划未来五年业务计划2011-2015年收入预测2011-2015年成本费用和P&L预测2011年零售业务计划和实施方案年零售业务计划和实施方案 附录：第一阶段事实基础分析附录：第一阶段事实基础分析
