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1、浅谈客户关系管理浅谈客户关系管理学习内容：学习内容：第一单元第一单元 客户关系管理认知篇：客户关系管理认知篇：第二单元第二单元 客户关系管理核心篇：客户关系管理核心篇： 良好的客情关系良好的客情关系第三单元第三单元 客户关系管理发展篇：客户关系管理发展篇： 个性化服务的趋势个性化服务的趋势第四单元第四单元 课程总结课程总结7/28/20242第一第一单元：客元：客户关系管理关系管理认知篇知篇 1、客、客户细分的必要性分的必要性生意场中的80/20原则高价值客户的重要性7/28/202442、移、移动客客户的主要的主要类型型客户金字塔主要客户主要客户普通客户普通客户VIPVIP客户客户小客户小客
2、户潜在客户潜在客户7/28/202453、客户分类的目的有助于集中资源优势有利于寻找高价值客户客户经理：“对客户分类的有助于我们把握工作的方向。”“盲目的进行客户拜访不会提高业务反而会影响业务的推广。”7/28/20246第二单元：客户关系管理核心篇 良好的客情关系1、客情关系理解7/28/20248 客情关系的本质就是企业主体与客户客体之间如何用需求的满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。“利”为“利益”也。“利”的发展与实现是目标，需求的满足是手段。所有的问题就围绕着如何使这个“情”为“利”的实现而展开。7/28/202492、如何建立良好的客情关系围墙原理7/28/202410
3、所谓围墙原理就是对于一个企业来说，维护好一个客户就像是在做围墙，构建围墙的每一块砖就是我们企业和客户经理在客户身上的投入，包括物质的，和精神的两个方面，我们投入的越多，客户留在围墙内的稳定性就越大。【思考】我们建围墙的砖有哪些？从哪里获得？7/28/202411【1】客户资料的运用“重要吗？”“用处不大！”“麻烦死了！”“既然考核，就填呗！”“真实性难说！”7/28/2024121）客户资料的作用是客户关系管理的数据基础，没有了客户资料，就不存在什么客户关系管理系统。帮助企业和客户经理对客户进行有针对性的服务。是企业对客户消费行为进行研究的依据，使得企业可以对市场及产品作出正确地反应。7/28
4、/2024132）客户资料的内容基础信息特殊日子行业信息爱好信息家庭背景.【课下思考课下思考】一份完整的客户资料除了上面的内容还应一份完整的客户资料除了上面的内容还应该包括的内容？该包括的内容？7/28/2024143）客户资料的使用需要不断及时更新客户资料。需要确保客户资料的真实性。借助客户资料平台构成与客户沟通的桥梁。7/28/202415【2】“知己知彼知己知彼”何谓“知己”何谓“知彼”7/28/2024161）集团大客户的客情维护7/28/202417集团内部的利益结构图点缀点缀集团利益集团利益个人利益个人利益人情人情 基础基础重要因素重要因素7/28/202418集团客户的购买魔方图
5、 使用者 影响者 （内部） 决策者 执行者 倡议 （外部） 1.内部倡议者2.内部影响者3.外部影响者4.内部执行者5.内部决策者6.内部使用者7/28/202419客情维护技巧时刻呈现客户的获益启动倡议者拉拢影响者认同执行者服务使用者尊重决策者7/28/2024202）个体大客户的客情维护7/28/202421【练习】客户经理的自我个性分析7/28/202422客户的个性分析主观型分析型随和型情感型主动，强控制被动，弱控制理性，弱交际感性，强交际7/28/202423表现：1、喜欢当领导人物和掌权2、重视成果和控制3、不太重视人际关系4、强势作风5、有力，直接，快速6、没有耐心7、高度自信8
6、、要求很高，果断，负责9、竞争好强的个性10、做事积极，有效率11、有目光接触，有目的对应方法：1、约时间要准时赴约2、让对方做决定，下命令3、说话不拖泥带水4、做事明快，积极5、穿着正式，有自信并专业6、不畏惧冲突7、直截了当，表现专业形象8、提供数据和事实资料9、避免直接的对立主观型客户行为分析及对策7/28/202424表现：1、注重细节2、能够以知识和事实来掌握情势3、高超的分析能力4、高标准5、完美主义者6、讲究事实和资料7、客气礼貌8、精确，正确9、喜欢批评对应方法：1、列出详细的资料和分析2、列出你的提案的优点和缺点3、在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释。
7、4、举出各种各样的证据和保证5、公事公办，不攀亲带故6、选择对自己有利的数据7、语言准确，注意细节分析型客户行为分析及对策7/28/202425表现：1、很多杰出的业务属于他2、人际导向的领导者3、娱乐界名人4、通过人际关系来达成目标5、外向，乐观，热心，大方，具有说服力6、情绪化，自我评价高7、快速的动作和手势8、有说服力的语言9、幽默，合群对应方法：1、投其所好，先符合再切入主题2、若要买就会买但何时买不确定3、聊天多，在乎对谈的态度4、花点时间建立感情5、营造一种娱乐气氛6、交换双方的期望和想法7、和他谈成功之道，保持联系情感型客户行为分析及对策7/28/202426表现：1、可能对别人
8、要求不够严格2、比较松懈3、不爱在群众面前表现4、比较不积极，有耐心，合作支持，高忠诚度，可靠，友善，好的听众5、待人客气，说话慢条斯理轻柔6、办公室里有家人照片7、外向，直率对应方法：1、对他表达个人的关心2、找出对方与你的共同点3、以轻松的方式谈生意4、带领他达成目标5、他是以安全为主要目标6、先自己掏心7、拜访勤快，不必约时间8、不可攻击竞争者9、不可批评公司发牢骚随和型客户行为分析及对策7/28/202427你如何与不同类型的客户打交道？自我自我客户主观型主观型表现型表现型随和型随和型分析型分析型主观型n确定沟通目标确定沟通目标 n提供心理空间提供心理空间 n勿过于情绪化勿过于情绪化n
9、显示出专业化显示出专业化n导入商业意识导入商业意识n制定严格计划制定严格计划 n创意简报展示创意简报展示n让客户做决策让客户做决策 表现型n需要导入情感需要导入情感n放宽时间限制放宽时间限制 n导入规范程序导入规范程序n沟通是为绩效沟通是为绩效 n提出独特见解提出独特见解n公开赞赏成就公开赞赏成就 n忌讳过于冷漠忌讳过于冷漠n认同交友需要认同交友需要 随和型n加强个人关注加强个人关注n适度放慢速度适度放慢速度 n适度放慢节奏适度放慢节奏n专注专心关怀专注专心关怀 n需要坚定坚持需要坚定坚持n适时软硬兼施适时软硬兼施 n利用数理分析利用数理分析n协助实现目标协助实现目标 分析型n详细书面数据详细
10、书面数据n研拟决策期限研拟决策期限 n注重事实细节注重事实细节n善用权威力量善用权威力量 n需要适度冷静需要适度冷静n讲究数据事实讲究数据事实 n设立最后期限设立最后期限n勿太追求完美勿太追求完美 2024/7/2828客户关系管理中的原则7/28/202429第三单元：客户关系管理发展篇个性化服务的趋势1、个性化服务理念真实服务的最高体现。动态的，主动的服务。客户自我独享的优越感。定制化服务7/28/2024312、个性化服务的重要性移动产品自身决定的。电讯行业自我竞争决定的。差异化营销模式决定的。7/28/2024323、个性化服务策略7/28/2024334、如何做到一对一营销？识别你的客户。对你的客户进行差异分析。与客户保持良性接触。调整产品和服务，满足客户需求。7/28/202434一对一营销的5步行动计划数据收集计划行动修正评估7/28/202435第四元：课程回顾
