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1、U产品市场定位及业务模式 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life, there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望考试题目考试题目U6U6目标客户长什么样目标客户长什么样目标客户长什么样目标客户长什么样? ?U6U6解决客户什么问题解决客户什么问题解决客户什么问题解决客户什么问题? ?（3 3大问题大问题大问题大问题5 5句话）句话）句话）句话）U6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征客户的购买行为特征客户的购买行为特征? ?U6U6与与与与U8U8的差异的差异的差异的差异? ?U6U6针对高针对高
2、针对高针对高/ /中中中中/ /低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势U6U6普及的目标普及的目标普及的目标普及的目标? ?U6U6入户培训的入户培训的入户培训的入户培训的7 7项内容项内容项内容项内容? ?打消打消打消打消U8U8传统伙伴顾虑的传统伙伴顾虑的传统伙伴顾虑的传统伙伴顾虑的6 6步要点和步要点和步要点和步要点和5 5点说法点说法点说法点说法? ?U6U6核心伙伴工作核心伙伴工作核心伙伴工作核心伙伴工作( (周周周周) )计划表的计划表的计划表的计划表的4 4个重点内容个重点内容个重点内容个重点内容? ?U6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心
3、要点数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点? ?eDMeDM精准传播的形式意义精准传播的形式意义精准传播的形式意义精准传播的形式意义? ?样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? 样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会业务的体会业务的体会? ?一、一、U6-普及型普及型ERP的定位的定位用友的用友的用友的用友的ERPERP普及目标普及目标普及目标普及目标消费得起消费得起快速应用快速应用效果显著效果显著用友推动普及的套路用友推动普及的套路用
4、友推动普及的套路用友推动普及的套路适合市场的产品适合市场的产品对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路具备专业技能的工程师队伍具备专业技能的工程师队伍只有用友才能推动中国的只有用友才能推动中国的只有用友才能推动中国的只有用友才能推动中国的ERPERP普及普及普及普及组织规模组织规模用友最重视客户服务用友最重视客户服务客户经营客户经营2020年年6060万客户的积累万客户的积累低端低端ERPERP市场目标客户及特征市场目标客户及特征制造业，重点是制造业，重点是制造业，重点是制造业，重点是电电电电子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶子
5、、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业人员规模人员规模人员规模人员规模50-800,50-800,50-800,50-800,收入收入收入收入1500150015001500万万万万1 1 1 1亿亿亿亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、
6、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心以业务管理为核心以业务管理为核心以业务管理为核心, , , ,管理规范性较差管理规范性较差管理规范性较差管理规范性较差企业规模企业规模行业分布行业分布企业类型企业类型管理特制管理特制经营类型经营类型重点是新用户以及重点是新用户以及重点是新用户以及重点是新用户以及ERP0,1ERP0,1ERP0,1ERP0,1的制造业老用户的制造业老用户的制造业老用户的制造业老用户客户基础客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征购买特征无专人，应用少，无
7、专人，应用少，无专人，应用少，无专人，应用少，ERPERPERPERP认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望IT IT基础基础低端低端ERP市场目标客户及特征市场目标客户及特征（续）（续）（续）（续）5-155-15万万万万ERPERP市场需求旺盛没有主流厂商的竞争市场需求旺盛没有主流厂商的竞争市场需求旺盛没有主流厂商的竞争市场需求旺盛没有主流厂商的竞争客户选型特点客户选型特点客户选型特点客户选型特点关注核心需求的满足度，价值营销关注核心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易选型快速、老板参与、易“ “冲动冲动”
8、”决策决策客户的核心价值需求客户的核心价值需求客户的核心价值需求客户的核心价值需求财务业务一体化财务业务一体化围绕订单的销售服务围绕订单的销售服务存货的控制存货的控制5 5句话：句话：快速订单响应，快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易交付容易交付容易交付容易解决部分核心问题，实现明显改善解决部分核心问题，实现明显改善 经营对策经营对策 . .1) 1) 市场匹配的产品市场匹配的产品2) 2) 快速高效的价值销售快速高效的价值销售3) 3) 快速高效的实施交付快速高效的实施交付4) 4) 团队基本价
9、值沟通能力团队基本价值沟通能力适用客户举例适用客户举例1 1机械部件厂机械部件厂机械部件厂机械部件厂江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套年产值年产值 5000 5000万元，有万元，有300300员工，平均每月员工，平均每月2020笔订单，存货笔订单，存货近近20002000万，业务增长很快万，业务增长很快老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱管理混乱这种存货占产值比这种存货占产值比30-40% 30-40% 的企业适合用友的企业适合用友ERPERP普及版来安普及版来安排合理的采购计划排合
10、理的采购计划与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，3030分钟说分钟说服老板，当场落单服老板，当场落单适用客户举例适用客户举例2 2电子厂电子厂电子厂电子厂广东某电子厂，产品广东某电子厂，产品7070出口出口年产值过亿元，有年产值过亿元，有500500员工，每天单据量达员工，每天单据量达300300笔，近两年业笔，近两年业务超过务超过6060增长增长最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企
11、业造成巨大浪费和信誉影响巨大浪费和信誉影响这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友企业适合用友ERPERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期交期老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单适用客户举例适用客户举例3 3国内经销商国内经销商国内经销商国内经销商宁波某日用品经销商，年收入宁波某日用品经销商，年收入80008000多万，十来个分支销售多万，十来个分支销售机构，机构，100100多人，有批发也有零售，每年多人，有批发也有零
12、售，每年3030以上增长以上增长但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象息吃掉利润等现象这样销售失控的企业，也急需要用友这样销售失控的企业，也急需要用友ERPERP普及版来加强内普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失控，杜绝投机，降低赊销风险和损失跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务一体化，一体化，2 2次落单次落单U6产品模块构成产品模块构成简单生
13、产简单生产计划生产计划生产销售管理销售管理总帐总帐采购管理采购管理库存管理库存管理存货核算存货核算委外管理委外管理UFOUFO报表报表固定资产固定资产工资管理工资管理财务分析财务分析应收管理应收管理应付管理应付管理成本管理成本管理生产管理供应链管理财务管理U6与与U8的差异的差异客户定位不同客户定位不同客户定位不同客户定位不同U6U6：中偏小企业：中偏小企业U8U8：中偏大企业：中偏大企业业务对象不同业务对象不同业务对象不同业务对象不同U6U6在售前、售后都要面对老板在售前、售后都要面对老板 产品、销售、交付都简单产品、销售、交付都简单U8U8在售前、售后主要面对中层在售前、售后主要面对中层
14、产品、销售、交付全面复杂产品、销售、交付全面复杂业务模式不同业务模式不同业务模式不同业务模式不同传统顾问式方案营销，费时费力传统顾问式方案营销，费时费力创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）竞争优势竞争优势与金蝶与金蝶K3K3、神码易飞的、神码易飞的比较优势比较优势与速达、管家婆、与速达、管家婆、易助的比较优势易助的比较优势与天思、正航的与天思、正航的比较优势比较优势U6U6普普及及型型ERPERP 产品简单实用、易学易用产品简单实用、易学易用 易实施交付易实施交付 满足客户核心价值需求，满足客户核心价值需求， 解决其发
15、展过程中的核心解决其发展过程中的核心 问题，能够快速见效问题，能够快速见效 性价比高性价比高, ,满足客户的价满足客户的价 格期望：格期望：5-155-15万万 通过独立产品聚焦该细分通过独立产品聚焦该细分 市场，有效促进业务发展市场，有效促进业务发展 广泛的服务网络广泛的服务网络 业务应用完整，业务应用完整， 功能完善功能完善 产品线长，能支产品线长，能支 持客户应用升级持客户应用升级 品牌知名度高品牌知名度高 较好的客户基础较好的客户基础 公司持续投入能公司持续投入能 力强力强 服务投入大服务投入大 支持网络支持网络 品牌知名度品牌知名度 客户群体客户群体 公司持续投公司持续投 入能力强入
16、能力强二、二、U6创新的业务模式创新的业务模式狠抓人力资源效率狠抓人力资源效率狠抓人力资源效率狠抓人力资源效率服务型企业的运营关键服务型企业的运营关键服务型企业的运营关键服务型企业的运营关键U6U6业务模式的业务模式的业务模式的业务模式的3 3要素要素要素要素快速销售快速销售：3-43-4次签单次签单 工序化销售工序化销售 快速交付快速交付：1515人天完成人天完成 工序化实施工序化实施 低成本人员低成本人员：工程师营销：工程师营销 4 4 门关键课程门关键课程 快速销售的关键点快速销售的关键点初访初访初访初访了解了解6 6大类问题大类问题灌输灌输3 3大能力大能力建立关键人认同建立关键人认同
17、过堂过堂过堂过堂把握项目走向把握项目走向判断工作有效性判断工作有效性控制控制控制控制2 2个关键点：个关键点：个关键点：个关键点：关键人配合、老板沟通关键人配合、老板沟通杜绝杜绝杜绝杜绝方案方案多次演示多次演示参观、考察参观、考察快速交付的关键点快速交付的关键点目标导向目标导向目标导向目标导向老板沟通老板沟通老板沟通老板沟通公告板公告板公告板公告板 周计划督察周计划督察周计划督察周计划督察 “ “一把手关注一把手关注一把手关注一把手关注” ”控制控制控制控制3 3个环节：调研、基础资料、培训个环节：调研、基础资料、培训个环节：调研、基础资料、培训个环节：调研、基础资料、培训杜绝杜绝杜绝杜绝传统
18、调研传统调研方案方案多次的培训多次的培训参与客户编码参与客户编码1515人天人天人天人天 10 10人天人天人天人天低成本人员的关键点低成本人员的关键点有准备的招聘及甄选有准备的招聘及甄选有准备的招聘及甄选有准备的招聘及甄选加大培训投入，改变培训方法加大培训投入，改变培训方法加大培训投入，改变培训方法加大培训投入，改变培训方法标准化的工作流程，便于能力复制标准化的工作流程，便于能力复制标准化的工作流程，便于能力复制标准化的工作流程，便于能力复制人员管理人员管理人员管理人员管理人才替补人才替补氛围建设氛围建设考核导向考核导向考试题目考试题目巩固培训效果的最有效手段巩固培训效果的最有效手段U6U6
19、目标客户长什么样目标客户长什么样目标客户长什么样目标客户长什么样? ?U6U6解决客户什么问题解决客户什么问题解决客户什么问题解决客户什么问题? ?（3 3大问题大问题大问题大问题5 5句话）句话）句话）句话）U6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征客户的购买行为特征客户的购买行为特征? ?U6U6与与与与U8U8的差异的差异的差异的差异? ?U6U6针对高针对高针对高针对高/ /中中中中/ /低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势U6U6普及的目标普及的目标普及的目标普及的目标? ?U6U6入户培训的入户培训的入户培训的入户培训的7 7项内容项内容项内容
20、项内容? ?如何打消如何打消如何打消如何打消U8U8传统伙伴顾虑传统伙伴顾虑传统伙伴顾虑传统伙伴顾虑? ?（6 6步要点步要点步要点步要点+5+5点说法）点说法）点说法）点说法）U6U6核心伙伴工作核心伙伴工作核心伙伴工作核心伙伴工作( (周周周周) )计划表的计划表的计划表的计划表的4 4个重点内容个重点内容个重点内容个重点内容? ?U6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点? ?eDMeDM精准传播的形式意义精准传播的形式意义精准传播的形式意义精准传播的形式意义? ?样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? 样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会业务的体会业务的体会? ?
