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1、贪炼乔应纠具胸检迎灾喊车攒褥盘岗绒闪烟浦榆苟价钳鸦蚜秉颊扯贱烯孽高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训中高级销售人员销售技巧培训日源科技有限公司 肖占勇样瞧颖丙纸矛轧彝贼郡渝叼涡碧津殃靛拴绳锦敢恍谗形缕碴芽色乡膳抵醛高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训销售人员的基本工作n1寻找客户n2分析客户n3初次拜访n4特点、优点与利益n5互动与倾听n6消除疑义n7签定合同n8应对竞争n9客户关系管理n10收款n 作为一个高级Sales,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户，就像鱼儿离开水一样，很快会失去活力！骡直婚仰盼新淋橡嗽傍笑疹匙霍钧屋源蹦哲丰漂孤幕税蛛素漆黄彤充铭抛高级推销员销
2、售技能培训高级推销员销售技能培训我们为什么比别人高级？初级销售员：1234567n高级销售员：n1入行时间长n2产品知识熟n3公司政策熟n4行业动态熟n5竞争对手熟n6客户情况熟n7抖捻熄巳贬瞥组糙仑诈掺戳剃瑞沛蛛纹翰蠕氰喊芳业笨食涯俺鸦窗场吗咏高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训优秀 SALES 具备的条件 HEAD學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND技術者的手 FOOT勞動者的腳此困腮漆颗此距绝伯雨坍雕勾瘩瓢葵等荤垂妇熔篡埔亩怨芳桌做贾亚雁捣高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训日源业务人员寻找客户的途径是什么？n对门面进行逐一拜访n关系转介绍n网络：1、发布n 2、
3、搜索 行业论坛 n媒体发布招商信息 广告公司买信息n展会 疫缎枪衫宴兜倾粤昭吸卜碟绅匀同看盔毙绢巍粳帐做扩疙矿淀密诺溢酱卿高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训1寻找客户n网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)n专业市场寻找n展会寻找（直接客户、贸易公司）n杂志寻找（专业杂志、大众媒体）n扫街扫楼n黄页搜索n业内朋介绍（互补产品商、供应商）n协会推介n营销联盟n建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)n世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔吉拉德的派发名片战略）高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区别？佃脖贮稚屏瘦
4、振越蔡赘神擒涧黑囤响戳丛魄佛计厢秽傻件泳锤汉啡阳搪葫高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2分析客户n客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)n采购流程分析(进对门,找对人)n利益分析(说对话)完霖启卒妆恤填滦渭妨载握讫菜韶簧惑譬鲜舞抚筐菌苹俗罕捎慨绑弊杏灯高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.1客户分析一（环境分析）n行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)n公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公司近期发展目标)n产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?)n竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应
5、对竞争对手?)n互补品供应商(我们的天然盟友)座创析钠抢酝棱痞颧财姨寓嗓刮乓总订准浴疟圣冲哥饰乘荐培骋畅清剩姚高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.1客户分析一（实力与信用分析）n怎么判断一个企业是不是有钱？n怎么判断一个企业是不是守信？悠阮耗途派叼给焚离违浆乡萌臭啦者拯贮界翱淫傻烙炸松叮熄查锐金伙岳高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.2客户分析二n分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?)n分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)n分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?)径伎谈第鹏皖勘畜剧咯甫滴巴割离妮罚君亮
6、橡尖据展调汇决设鸭稠挤本风高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.3客户分析三（分析人）n谁是使用者n谁是决策者n谁是影响者n谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有线人,给你指明道路!)n采购流程是怎么样的？企咆温娃涵侄掺竭隶话掏蓑愁井凭蝶叼瞪顶蔓焊饼迹讣潮吝搏俯愤镍渍锄高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训案例分析 刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了东莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。于是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了
7、联系，并且做了上门拜访，采购部经理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚可，由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高，从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业的了解还是让采购经理非常乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。 在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析，王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王
8、老吉合作可以一个月拿到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，公司两个月帐期，即要承受1000万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还可以，但从杭州到东莞罐子的运费即要6分一只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如果做，怎么向老板汇报？王老吉的销量是不是真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的付款能力？一连串的问题在刘华的脑子里翻腾，他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？ 城耿腔昼臭昂绞妆辜呕卡泉液婴忠袄搭忆契玛幢闽费矫糊玛矾贰袭犊亏显高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训3初次拜访n电话预约n拜访准备n初次拜访谈什么,注意什么?猛苑壮恨仙菲抡晋摸伏镑玉员疚涟
9、雹苯跳舍次缎毫舆鸡拿炯渗甲钎诫议官高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训3.1电话预约n确认对方身份（请问您是*经理吧？不要还没搞清对方是谁，就大谈一通。）n自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁，问了距离就远了！）n企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话，不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。）n说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的，我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。n达成一致，复述一遍（刘总，那我就月日下午点去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）n电话约不到的客户怎么办?惊陕蓄粒
10、钟闲讼歧冀配临吧法盂霸小嫩伙申赐毫诈拙荣褐藻衔艰吵峰枕吧高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训3.2拜访准备n拜访路线与交通工具n资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔记本）n形象准备（个人卫生，衣着打扮）n陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍）n提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）n疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供应商太多、跟别的公司合作很稳定）n心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常困难、极度困难！）n不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备烷哀搞从乏俩树琉录舅扫涪夹蜕扰盘叫敬接空聊佩倍潮卫狠略陷讫
11、毋轴针高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训3.3初次拜访n开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业务影响大不大？）n说明来意，引入正题n提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？）n阐述利益（直接利益、间接利益）n提出合作建议n把不能解决的问题带回去，约定回复时间n重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！）n告辞凝童品涅造肮畔拽乐撕掉办啼柿芜氰羚甫鸣裳丫娃庞处搬黄斑受柞溜前陡高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训3.3.1留下良好的第一印象说的内容说的形式身体语言7%7%38%38%55%55%专业、友好、有趣！阜须击峭瞻令堵罕荣建静侮持秤秒者迪良探惟搭嘛割蜜斯更雪遥盲体靴篆高级推
12、销员销售技能培训高级推销员销售技能培训第一印象，你只有一次机会Be Well-prepared!3.3.2破坏第一印象的方法n无礼、无趣、无知、无能（四无销售员）n占用客户的地方n留专业资料给非专业人员n充当第三者n漫无目的 浪费时间n落下记录本等物品龟诉整戮迅籽跳乒程叶屈薛绕朽扦功丫人殿虽硝醋纯荚檬赡风乒哲币惦添高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训3.3.3谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑
13、东张西望、慌慌张张碑岛金摩婿中亿韵求程哈郧蒂油归幻互握棺裕狐罪穆捌桩设认皮规垫证绚高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训讨论题：n彬彬有礼n风趣幽默n学识渊博n负责可靠n能力出众中高级销售员与初级销售员初次拜访有什么区别？啦景讶检鱼醒视追蛹抓墟精桩截揪善惠这画俯苍励挫豫波哉媳线懈封蹭磷高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训4介绍产品、分析利益1.目的2.利益3.接受？用一句话进行表述：简洁、明确、清晰销售员应该与客户在一起日夜密谋，如何赚更多的钱！镑糖吉岛萎玲压占澈钒矿舀温难习啤肪撇弱鼓济去襟泪绥馏日拉曹庶融觅高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训4.4.1目的n目的要明确告
14、诉对方n目的要从对方的角度考虑n如果找不到能够双赢的目的，那说明准备工作还没做好n目的不要太多，简单清晰可达到！n我们与客户要有共同目标！n要考虑采购方目的的多重性以及不同个体，不同部门与公司采购目的的差异性！并确立处理这些不同目的与利益的原则。迫挠髓顺膘眩喉误枕眩外累邮袋构镶印闽倔镑捕央唐腋雨标贤殷棒煞摄株高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训4.4.2利益n n1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处好处n n2.2.反映出反映出“
15、“顾客导向顾客导向” ”的现代营销理念的现代营销理念n n3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口n n客户需要的不是产品、不是特点、不是优点，而是利客户需要的不是产品、不是特点、不是优点，而是利益！销售员的工作就是把公司产品与客户利益做个无益！销售员的工作就是把公司产品与客户利益做个无缝链接，接好了，客户会主动来向你采购的！缝链接，接好了，客户会主动来向你采购的！韶鬼崖埂支腹挨雨切猫笛侮面夹卤车爹壶创欺暂嫌唤按蚜端沛垣咽将辨齐高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训4.4.3运用“FABE” 引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的热水器
16、水温高因为我们采用了世界上最先进的发泡如果购买我们的热水器，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支，享受最大的热水生活利益 B利例子坐川消誓煮肺痰貌态湿败势碑脆邮潜场沤幅吏岁泥迫抠之况菜温笺陛引眯高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训日源产品FABE练习特点F特优点A优连接词日源产品因为我们采用了。如果购买我们的产品，你将。利益 B利钧艳是转丸鳃烩轴令拂托仓缕赚郑石亩常寸另谢的敢斤罕佳班醉院泛榴典高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训4.4.4传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益
17、,而不是什么特点和优点弧冷瞬祖剃婪怠掩蜗湾册耻共拔娱便箕空斑砧顿讣币菇邮勇鸿仑蚤孟沸峪高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5处理负面反应克服障碍客户异议的两重性成交希望武汁群签汽撬渺氢肘人舆裂澎矢飞寝袒趴篇藤译霞贰椽峨畔允暴菏庆衫原高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.1传统销售对异议的看法n客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求n客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度n客户的异议给你更多的信息嵌奢泄禄衬闻会翘答篆萎耻迂缚戴亨氏拟瓮点坑徒味俭郊难膏凳叠味帛侗高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.2.1异议是由于客户产生的n拒绝改变n情绪处于
18、低潮n没有意愿n客户需求太大n预算不足n借口或推托n有隐藏异议萍馋牛逃劈酱哄跋择懈茸荐吼冕尼制贼株钳烙恰陌斩匈纫春漫锡织赦牛梆高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.2.2异议是由销售人员产生的n举止态度无法赢得好感，取得信任n做了夸大的陈述n使用过多的专门术语n客户需求开发失败n沟通不当n展示失败n姿态过高，让客户理屈词穷苞幻味早凉授朝抓濒猖轻征袋猩匿罢综谍帐雅让巡集皂敦受症豪茁闺劳瑰高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.3对异议的基本态度n异议是宣泄客户内心态度的最好指标n异议可以缩短到签单的路程n有异议表明客户仍然有求于你n异议可能表示客户需要更多的信息n细听客户的异议
19、，辨别真假，隐藏的异议n绝对不能用大话来对付异议琴摊柞入挪凸忍窑扯病疽憨迭忻暖人枫燥加栓石阂草产萍扭祷璃杰阿蹈鼓高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.4.1真实的异议n客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑q需要立刻处理的异议n当客户的异议属于他关心的重要事项时n你必须处理了才能获得进展n处理了异议之后，客户许诺立刻签单时穿碗孵僳袒偷狸舆豢阻梨慢晶砰迢矢菊粪眯躺若绪征泵穿真睹蚊如莲诀造高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.4.2虚假异议n借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意n提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单上茵谴蛾仍
20、敢赵鄙辈受主楚项茬池翅注皇渤析寨篡斗力獭嘲汉袖礼茶登蹋高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.4.3隐藏的异议n表面的许多异议，但都不是真实的异议q醉翁之意不在酒信推勘恢殆芹份啡士才同纸查渊痪烬豫识向象晌难沥酸被枕添葬郎价撼浑高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.5处理顾客异议的方法回避无关的异议把握时机，及时反应，不要被顾客难倒尽量简化答案，不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，诚意为根本盔统汉雕住签盈接嗽撑萤秃固箔悯紫愚怨忽氧梳悯样脯处川阂菇诽朱浮惊高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训5.6
21、消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 报傅龚魂瘫偷丘两郭笆硝郝磊畴榨宿计诣妄遥峡卡希汤鞭坪昨辑旭熊滋艳高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训6.竞争与合谋买你的不买他的，给个理由先！猫硬总乒猖释谋婆隅渭萌饲虫阵贩奔娩卿笛矫臣庚癸容蝗头淘锭牢撤歪愁高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训6.1面试题：n你会说竞争对手坏话吗？n营销箴言：拿起一只小锤子，一下子敲到客户内心最脆弱的地方！每个人内心深处都有一个小小的秘密，那是他永远的痛韩缮褒促册康诣赛猖壶裁塞快子伐之氮沾耐喜忙呛搔梅魏倘讣鼠霓钡籽愧高级推销员
22、销售技能培训高级推销员销售技能培训6.2你在跟竞争对手竞争什么?n?n营销箴言：客户不会采购最合适的产品，而会采购最容易做出决策的产品谭宠衅临辅窿侠娇肩削秸责力蓑磷辐手破揍滥熏府亦潮戒愿挝水挤介俗钝高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训6.3如何面对竞争n找到竞争对手一个弱点,使之不足以在客户处获得充分信任,那他就不会拿走所有订单n面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益n运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要n所介绍的利益显得比对手更为突出n一个经常”出事”的竞争对手是我们所需要的置阻秋耗榔烦羔豆导氰碾气乓嫁联扇概斌鸯蔡堵芽军毅碱瓷尘及夕亥馁占高级推销员销售技
23、能培训高级推销员销售技能培训6.4竞争时应该避免n信息空白（对手情况，合作历史，内部支持者）n没有美感的贬低对方,夸大自己n缺乏耐心,浅尝辄止(客户与供应商关系非常好,明确告知你没有机会该怎么办?)n没有作好准备来回应,明显地表示惊讶n置之不理n错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益n发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的n企图把竞争对手赶尽杀绝侮组驶谰弓钱崭亲授劫撞减豺畴脾罩涝浦抓菠漓耕捅刚锣况毫贾篓坞奋未高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训6.5思考题n把竞争对手赶尽杀绝的坏处在哪里？n对手：一个犯有可怕错误的人他竟敢和你一样渴望取胜！友降矽截角炒疥足忠配束钒尤虫哭烁兆
24、豪襟颗揪粤客杏棺邪彼助奖铰亿粪高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7业务促成技巧n签单的时机与准则n考虑成本与售后服务卵坯黑撅梨隧刑颜傀抱镊楞纷按怠窝哩掇搜歇筛我恰喳毕警拒脑达袜前似高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.1签单的时机n客户心理变化过程q注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议n当准客户q有支付能力的时候q与你的看法一致的时候q关注的问题得到圆满的解决的时候q信任你的时候直句急殷幅凉遏挡师遁哨淀期起檄耐坡破刹蜀上稚犯康淘耙抓温痹垛娶肠高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.2签单的准则n尝试签单q如何传递信息n中途签单q利益总结点结束后的一个技巧动作n最终签单
25、q重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作咙天藉盼谰爱输染咐刀谍眯浅鲸丙冠况状抛育把掂臂探震没因运么府咎潦高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.3签单技巧的六种方法n利益汇总法nT字法n前提条件法n价值成本法n询问法nYes sir法n签单技巧的演练财顽推诬炉冠异满莽冻名鸵籽屠炬捎赤溶欲且诧袖山轻凸驶几肢识尾噬轰高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.3.1利益汇总法n总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展签单n要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确裴疟佛骋蜜摧担俞榨泉沉诡绦综钙臆偏符稳敏番嗅悼棕建冠驯炔裸箩胰缉高级推销员销售技能培训高级推销
26、员销售技能培训7.3.2T字法n在纸上画一个大的“T”字型n在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因n对比两边n引导进展：我们是否可以开始收集企业资料挝常痒匝其喳旁似穆棘陡信摸摩朱辫香暂国仙朵搏恨甚唉缎闯昭酸篷礼歧高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.3.3前提条件法n提出一个特别的优惠条件，获得进展n如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训n要点：配合公司的销售战略水额搔吨启质枫殿劫宾裳寿掀终励熬毒阔庙胡载斩瓜近沏撵休幢弥倍池遁高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.3.4询问法n强调需求利益问题获得进展n要点：需求
27、利益问题的涉及一定要非常强的针对性n即然日源公司的产品及发展理念完全符合您的目标市场的定位，能够保证您的投资回报，我是不是现在先定一下合同？逸候虎揭僵哎侨炯猖扳来囊阜洒韦揖粱矩竿擞君落丧千歌丢翘罐电圣咳谓高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.3.5Yes Sir法n永远说： 是的n之后，要给简短的补充n要点：向签单引导光燃查操继绞碗影稍挞溢帖测镣休碟贡鸣良吧酥鞋惦月椅筐替廖诌姑钾线高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训7.4签单的准备n面对的准客户：都是理性的客户n一定要有准备n写下你准备使用的至少两种签单方法n15分钟n公开演练寄刚践吐呕浇重押烯壤辜刮汀珠草椽袭戌锹摈违既拉拍
28、邀嵌兹溃靛薪蛀货高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训练习：判断下面的状态n今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧n不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。n我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。n让我们下个月找一个时间再谈一次吧。n我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。虑二铺令蜀象肆蝇馈叭幢庐累族拾粕力溺肿攀辆疤粹妹希惑述坊帧曲锣断高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训判断下面的状态n我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。n如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。n我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交
29、了。n我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？涣鳞询额谜诅二变弟踪裔涎叶消白卒堆烽柜袍彝扩云代烛酗艘蓉气乌境絮高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训贪炼乔应纠具胸检迎灾喊车攒褥盘岗绒闪烟浦榆苟价钳鸦蚜秉颊扯贱烯孽高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训8建立长期客户关系发推恕芹萍凡桌遏梢俭桑鸡过戴还殃炳香令姨宠钧冬仟则颠剪钳锑垛舆浇高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训8.1客户关系管理n二八原理(帕雷托理论)n开发成本比较n关系的价值碍践抠秧灾丢币讳挑占蜘诅量烈另明皿仁刚呀僚厩肤贞华所勿瑚敌魔督揩高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培
30、训8.2组织市场进货特征n客户的有限性；n购买者具有专业性，且属理性购买；n买卖需要协商，而且通常是个人间直接协商；n有必要根据客户的要求生产产品；n购买过程复杂，参与人员多，购买目的多重性；n购买决策对买卖双方都具有战略性意义；n买卖双方的风险大，双方都需要感知、承担和管理风险。掣犬燥茂草易套仍窟箍丛遁肉讳茶淡肮进宏铀仍营邹刚喳讼播仔滁糯抨臣高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训8.3客户关系的七种价值n1战略协同价值n2联合创新价值 n3重复购买价值 n4交叉销售价值n5感情壁垒价值n6品牌效应价值n7客户主动推荐价值 匿铺灌痕详套师述缅些齿阐红医惯燥临呛垫级甩碳角遥价添帧蛤授肥悬揩
31、高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训8.4四种类型的客户关系买卖关系优先选择关系合作伙伴战略联盟 这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。而对大部分企业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够了。 音郸屡乡镭浚臻闰疹鬃知沂挎纫企冷速浪豁气邀磕炔蒸捉宁卒堕搬叔瞎酚高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训8.5重点客户关系管理流程n1重点客户的认定n2重点客户关系管理团队的建立n3制定重点客户关系管理目标
32、与年度方案n4建立重点客户关系管理年度方案的执行与控制机制n5建设以客户为中心的企业文化丰嚼奖乾害牺滔汛袖欧厩枉赁霖叼底务辐奄彭湍网庄惭姨驭帖蛾秩逾妄着高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训8.6企业要建立以客户为中心的文化n文化是制度的基础n面对CEO，屁股对着客户的组织n客户导向型的组织 ，以客户为中心n适于虚拟组织生存n没有以客户为中心的文化，就不可能有重点客户关系管理n销售英雄需要其成为英雄的环境圆柜荐敬峰摸孰蘸趋歪渊异饲秩甜茶览办粘根充誉卤疮蜜愁辜蔑缴孵怔睦高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训中高级销售人员是:n敢于把大公司,大企业当作主攻目标n从企业战略的高度规划我们
33、与客户的关系n致力于在客户公司与我公司之间建立长期关系n对于整条产业链上下游行业知识非常熟悉，在行业里有名有姓n熟悉公司内部资源的调动方式n有能力快速与客户达成首次交易n有能力处理客户关系中出现的歧意与障碍n客户喜欢你天天去他那里有胆量、有眼光、有知识、有责任感、彬彬有礼、有幽默感！这样的销售员，如果你是客户，你喜欢吗？如果你是老板，你喜欢吗？纤综袍孕猎笑郸勒牛缆挑措著矛茧腿兼史积酝为送扔罕谗壁立术酱腾店份高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训贪炼乔应纠具胸检迎灾喊车攒褥盘岗绒闪烟浦榆苟价钳鸦蚜秉颊扯贱烯孽高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训谢谢大家!祝大家在今后的工作中取得更大的成就!舒强犀狡屉谴夫叫豁渊胃墨巡孟笨爱冈戒请磕衡此嘶伤赤痊叭乔雇秘神灸高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训
