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1、小组成员：梅益民梅益民 刘跃刘跃 朱飞朱飞 祝东汉祝东汉 刘明明刘明明 相振相振 聂灿聂灿 熊月田熊月田 余祁余祁 金朋金朋 闻昊闻昊 地超营销策划地超营销策划安工大地超营销策划1营销081企业营销策划 1.1.前言前言3 2. 2.策划目标策划目标5 5 3. 3.营销环境分析营销环境分析6 6（一）市场环境分析7 （二）竞争分析8 （三）地下市场消费者需求特点9 （四） 消费者消费心理分析10 （五）地下超市突出问题分析 11 4. SWOT 4. SWOT分析分析13 5. 5.营销方案营销方案 （一）营销目标14 （二）产品策略15 （三）定价策略16 （四）服务策略17 （五）沟通策
2、略 18 （六）促销策略19 （七）解决相关突出问题方法20安工大地超营销策划2营销081前言前言o随着学校后勤社会化的逐步深入，校园超市在其经营上存在一些问题。在对学校商品市场需求特点和大学生消费心理分析的基础上，分析学校校园超市竞争对手，重点讨论校园超市营销策略的目标市场与市场定位、产品战略与主力商品、价格战略、服务策略等方面展开讨论，提出一系列的发展对策。希望这些对策能改变校园超市目前的经营状况，从而更好的为学生服务。安工大地超营销策划3营销081安工大地超营销策划4营销081策划目标策划目标 就校内来说，地下市场是校园市场的最重要组成部分，对校园的发展有很大的作用。希望通过对校园市场消
3、费需求分析、学生消费者的消费心理分析以及竞争对手分析总结出的地下市场的经营策略能更好的为安徽工程大学的全体学生带来方便、快捷、实惠的服务。同时也希望这些经营策略能更好的指导更多地下市场能健康、稳定、持续的发展以及更好的为在校大学生服务。安工大地超营销策划5营销081营销环境分析营销环境分析o（一） 市场环境分析o（二）竞争分析o（三）校园消费者需求特点o（四） 消费者消费心理分析安工大地超营销策划6营销081市场环境分析o随着学校后勤社会化的逐步深入，学校校园商业发展迅速，竞争日益激烈，位于校园地下超市目前是规模最大的一个，但是在其经营上仍存在一些问题。 o学校市场很广阔，但是拥有很好天时、地
4、利地超却很难留住顾客。相反，让校外和市中心步行街等赚取大部分市场。o由于地下市场属于学校垄断不懂得进取。安工大地超营销策划7营销081竞争分析o校园附近的竞争对手，主要有理发店、小吃、小商店、大型超市。其价格相对于校内来说，价格要低一点、而且产品质量、服务态度要好很多。o市中心市场，我们在校大学生很乐意去市中心步行街去购物，尤其是服装类、娱乐类、餐饮类、电子产品。这是校内市场无法给予的。安工大地超营销策划8营销081校园市场消费需求特点o消费的循环性，在校大学生济状况不会发生太大的变化，购买的对象也不会发生转移，所以大学生的需求循环性特点也就比其他的消费群体更为突出。o消费的从众性和标新性，一
5、方面要求和其他同学相接近，得到认可；另一方面，不希望和别人雷同，追求与众不同，自我表现，达到标新立异的目的 。o消费的时尚新颖性，我们学校多为80中后期，消费心理方面就是对时尚和新颖产品的追求欲望强烈。o消费的跨层次性和多层次性，马斯洛的需求理论指出，在低层次需求满足之后产生高层次的需求。然而大学生的需求表现为非单一层次和跨层次的特点。o消费结构的明显性和与众不同性，饮食消费是大学生的主要消费支出其次是文化一娱乐和服装、化妆品等的支出发展型、智力型消费比重大是大学生消费结构的又大重要特征 。安工大地超营销策划9营销081安工大地超营销策划10营销081安工大地超营销策划11营销081地下超市突
6、出问题分析o首先是环境问题，难闻的气味、脏乱的环境总是让人止步。o其次是由于地理位置的优越性造成其垄断地位，没有改进和忧患意识。o垄断地位所容易形成的服务态度恶劣。o规划不合理，摊位地属于随意的排列，没有层次性。安工大地超营销策划12营销081消费者消费心理分析o追求时尚，追求新异，敏锐把握时尚，引领学生消费潮流 。o激情冲动，非理性消费，大部分都是跟着感觉消费。o消费的群体性，易受群体消费的影响。o消费的实用性，消费的主要目的是追求实用。安工大地超营销策划13营销081SWOTSWOT分析分析o地下市场的优势：有固定的消费群体，有针对性；在校园内，学生购买方便、可以在宿舍楼旁开设服务点。o地
7、下市场的劣势：价格比小外的竞争者要高；服务 质量不高；对学生活动的参与和支持几乎没有。购物环境不好。 o地下市场的机会：从价格和服务上进一步吸引学生的购买欲；可以利用参与学生活动拉近和学生之间的关系；对学生的消费感知力最强。 o地下市场的威胁：校外的竞争者在价格和服务上对学生有巨大的吸引力。安工大地超营销策划14营销081营销目标o为了更好的服务于安徽工程大学的在校大学生；o方便学生购买所需物品和满足学生的消费心理需求。o同时也为了加强校园地下市场和学生之间的沟通，让超市的经营者能更好的把握本校大学生的真正的消费需求，紧紧抓住整个学校里的消费者和潜在的消费群体。o加强校园地下市场和其竞争对手竞
8、争时的竞争力，让校园超市能够更加健康、持续、稳定的发展。安工大地超营销策划15营销081产品策略o提供品质好的、价格适中的循环性的商品为主，适当的补充时尚新颖高价格的产品。 o学生消费的简朴与奢侈并存，所以，同类产品应当同时具备几个档次和品种。 o大学生对服务态度极其敏感，服务态度极其重要。o由于大学生时间的紧迫性，提供更便利的服务。安工大地超营销策划16营销081定价策略o应当坚持低价或者平价的定价策略，以吸引学生的重复购买，建立其购买的习惯 o对于购买频次高的商品，学生对品牌和价格都很熟悉，价格的敏感度很高、价格的透明度也很高，这类的商品毛利要低。o对于家境富裕的学生，超市也可以在满足基本
9、需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引进，增加一些优质优价的产品来满足其需 o地下市场应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时制定一定的价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的学生。 安工大地超营销策划17营销081服务策略 o学校超市是一种自选式方式，其服务策略应当是“恰如其分，及时周到”的服务策略。o我们要注意到学生购物有较强的自主性，服务员注意不能过分的热情。 o大学生在心理上被尊重的心理需求而且比较的强烈，服务员还必须在学生有购物障碍时提供及时周到的服务。 o学校超市应建立一个反应迅速的顾客反馈簿，学生们的意见和建议能及时有效的得到处理，也能让他们感到被尊重和重视，
10、这非常有利于建立校园超市的忠诚度。安工大地超营销策划18营销081沟通策略o广告宣传，要建立和保持产品的形象，助缺乏商品的学生了解产品，引发购买的欲望。o公共关系，学校超市可以通过赞助学生活动来拉动超市和学生间的距离，同时进行产品的宣传，增强产品在校园市场上的知名度。o销售促进，销售促进即优惠活动、打折促销、发放样品、免费使用等 。o销售渠道，学生的时间观念很强，购买商品时希望方便，节约时间，习惯于就近购买。 像设立历史摊位。安工大地超营销策划19营销081促销策略促销策略组织校园团购，在底下市场开辟一个服务点，发个短信，学生可以在那进行团购。在一些一次性购买量大的产品，组织校园团购。比如买火
11、车票时候提供送货上门服务，货物达到一定价位就免费。或者收取一定费用打入学生会内部，和社团搞好合作关系。支持学校开展的一些活动。安工大地超营销策划20营销081解决相关突出问题方法o环境问题必须由地下市场各商家和学校方面共同解决，给我们一个良好的购物环境。o开辟新的购物摊点，让一些学生去经营。不仅可以，增强校园内的市场竞争意识，而且还可以使学生得到一个很好的实践。o对地下市场进行一定的规划，形成一个有序的、规范的地下市场。o合理布局销售点。安工大地超营销策划21营销081 现在可能不知道怎现在可能不知道怎么解决，但你必须明么解决，但你必须明确要去解决。确要去解决。安工大地超营销策划22营销081
