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1、1快速增员金句快速增员金句02起飞回炉课件四2快速增员金句步骤快速增员金句步骤步骤一：了解步骤一：了解步骤二：动摇步骤二：动摇步骤三：说明步骤三：说明步骤四：促成步骤四：促成课程大纲课程大纲3快速增员金句快速增员金句话术步骤话术步骤步骤一步骤一了解了解目的：了解准增员是否适合从事保险行业。步骤二步骤二动摇动摇目的：挖掘准增员对于工作的不满。步骤三步骤三说明说明目的：说明保险行业的特点，邀请准增员参加创业说明会。步骤四步骤四促成促成目的：用促成小故事，提出创说会要签约，鼓励准增员签约。促成贯穿始终促成贯穿始终封闭式提问封闭式提问开放式提问开放式提问动摇话术动摇话术十字图十字图倒金字塔倒金字塔井字
2、图井字图经典小故事经典小故事4步骤一：了解准增员对象工作情况步骤一：了解准增员对象工作情况目的：目的：了解准增员的基本工作情况，同时通过问题发掘准增员对现在工作的不满参考问题（增员手册参考问题（增员手册P10-11P10-11）：）：首次面谈首次面谈 - - 封闭式的问题封闭式的问题您现在的单位是？您的主要工作是什么？您现在的单位是？您的主要工作是什么？您做了这个工作多长时间？您做了这个工作多长时间？拿你现在的工作来说，将来会有什么发展？拿你现在的工作来说，将来会有什么发展？等等等等5参考问题（增员手册参考问题（增员手册12-1312-13）深入面谈深入面谈 - - 开放式的问题开放式的问题这
3、个行业有什么特点吸引你？这个行业有什么特点吸引你？加入这行业最大的顾虑是什么？加入这行业最大的顾虑是什么？要你最好的朋友用三个词语形容你，他要你最好的朋友用三个词语形容你，他/ /她会怎样形容？她会怎样形容？6参考话术（参考话术（增员手册增员手册P15P15）：有想过你的理想人生或生活会是什么样？可以描述一下？ 现在的工作你再做5年或10年是否可以实现你的理想生活/人生?现在的工作里，有哪三方面阻碍了你达成你的理想人生呢？例如金钱、时间、成就感、晋升机会等等？步骤二：动摇步骤二：动摇目的：目的：挖掘准增员对于工作现状的不满，展现保险工作的魅力，打动对方加入保险行业。7相关话术（增员手册相关话术
4、（增员手册P6-7)P6-7)：一般来说一般来说, ,赚钱有四种方法赚钱有四种方法. . 步骤三：说明十字图与收入倒金字塔步骤三：说明十字图与收入倒金字塔目的：目的：1、通过十字图讲解四种赚钱方法，向准增员对象说明打工的局限性及创业的好处；赚钱赚钱“十十”字图字图打打 工工 做生意做生意 自自 雇雇 投投 资资 8业业务务员员：以以打打工工来来说说，增增加加工工作作时时间间无无疑疑可可以以增增加加收收入入。作作为为自自雇雇，可可以以延延长长自自己己的的工工作作时时间间来来维维持持收收入入，例例如如医医生生或或许许在在星星期期六六、星星期期天天或或法法定定假假期期应应诊诊。但但工工作作时时间间延
5、延长长了了也也代代表表使使人人时时间间较较少少了了，跟跟家家人人相相聚聚的的时时间间也也减减少少了了，毕竟每个人只有二十四小时。毕竟每个人只有二十四小时。赚钱赚钱“十十”字图话术（字图话术（增员手册增员手册p6p6）打打 工工 做生意做生意 自自 雇雇 投投 资资 业务员业务员: 要享受到要享受到真正的真正的“财务自由财务自由”，我们只可以在右边的象，我们只可以在右边的象限才能找到。以做生意为例，你有一个生意，便是你拥限才能找到。以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。当然加入你家财万贯，光有一个系统，有人为你工作。当然加入你家财万贯，光靠投资收入也可以过优越的生活。看看
6、成功人士赚钱的靠投资收入也可以过优越的生活。看看成功人士赚钱的方法，你自会明白。方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高他不需要增加工作时间来换取更高的金钱汇报，因为他们的收入来源来自右边的两个象限，的金钱汇报，因为他们的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。即做生意和投资。打打 工工 做生意做生意 自自 雇雇 投投 资资 9赚钱赚钱“十十”字图话术字图话术 续（续（增员手册增员手册p6p6）10业务员：那么业务员：那么我们可以怎么赚取理想的收入同时又可以享受真正的我们可以怎么赚取理想的收入同时又可以享受真正的财务自由呢？财务自由呢？今天我想跟你介绍保险行业的情况。今天我想跟你介
7、绍保险行业的情况。从事推从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。因为推销保险的工作可以为你因为推销保险的工作可以为你提供三种赚钱的方法提供三种赚钱的方法，首先，首先作为作为保险顾问，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣保险顾问，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。金。 （收入倒金字塔）（收入倒金字塔）收入倒金字塔收入倒金字塔 相关话术相关话术 ( (增员手册增员手册p6p6）11业务员：此外业务员：此外你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层收入知
8、识传授给团队的成员，从而建立第二层收入。保险生意可以为你提供三种赚钱保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。的方法。 第一第一 首先作为保险业务员，首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的你可以向客户推销合适的 保险产品赚取佣金，这保险产品赚取佣金，这是我们基本的收入；是我们基本的收入； 第二第二 你可以建立自己的团队你可以建立自己的团队并让他们和你一起工作，并让他们和你一起工作， 从而建立你的第二层收从而建立你的第二层收入，这是我们二层收入；入，这是我们二层收入； 第三第三 最后你可以将赚回来的最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销金钱（个人销售及团队销 售）再去做适当的投资，售）再去做适
9、当的投资，赚取第三层收入。赚取第三层收入。 最后你可以将赚回来的金钱再去最后你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资，赚取第三层收入做适当的投资，赚取第三层收入（收入倒金字塔）（收入倒金字塔）收入倒金字塔收入倒金字塔 相关话术相关话术 ( (增员手册增员手册p6p6）12业务员：最后业务员：最后你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资，赚你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资，赚取第三层收入取第三层收入。收入倒金字塔收入倒金字塔 相关话术相关话术 ( (增员手册增员手册p6p6）13跟身边的伙伴演练跟身边的伙伴演练“十十”字字图和收入倒金字塔。图和收入倒金字塔。时间：时间：5 5分钟分钟14步骤三：说明
10、二步骤三：说明二 九宫格九宫格目的：目的：2、再用九宫格说明九个保险行业特点，进一步坚定准增员的从业信心，成功邀约准增员对象参加创业说明会。赚钱能力赚钱能力满足感满足感及使命感及使命感被认可被认可和荣誉和荣誉对社会的贡献对社会的贡献晋升机会晋升机会工作稳定性工作稳定性和安全感和安全感生意机会生意机会个人成长个人成长掌握时间掌握时间151 1、先用话术引出准增员的心目中理想人生、先用话术引出准增员的心目中理想人生/ /工作；工作；2 2、再再动动摇摇准准增增员员，让让其其认认识识到到他他目目前前的的现现状状，短短时时间间内内难难以以实现他的理想人生实现他的理想人生/ /工作；工作；3 3、导入九
11、宫格，说明加入平安可以帮助准增员实现理想。、导入九宫格，说明加入平安可以帮助准增员实现理想。九宫格说明逻辑九宫格说明逻辑如何导入阐述九宫格？如何导入阐述九宫格？16业务员：那您心中理想的生活是什么样子的业务员：那您心中理想的生活是什么样子的? ?可不可以描可不可以描 述一下吗？述一下吗？准准增员：增员：（注意准增员中讲到九宫格中内容）（注意准增员中讲到九宫格中内容）业务员：人们常说理想的人生是目标，而工作是实现理想业务员：人们常说理想的人生是目标，而工作是实现理想 人生的手段。人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三、五年那您觉得以您目前的工作，三、五年 后能实现您理想的人生吗？后能实现您理想的
12、人生吗？准准增员：估计不能增员：估计不能业务员：那我们一起来看看平安如何助我们实现梦想。你业务员：那我们一起来看看平安如何助我们实现梦想。你 看，我们将人的一生要追求的东西分成以下九项看，我们将人的一生要追求的东西分成以下九项相关导入话术：相关导入话术：详细话术参考详细话术参考增员手册增员手册p19-21p19-2117注意事项：注意事项：选择准增员选择准增员最为关注三个重点讲解最为关注三个重点讲解（对另外（对另外6 6点可点可简单讲解）；简单讲解）；可配合道具讲解可配合道具讲解（如介绍个人成长时，可展示（如介绍个人成长时，可展示业业务员成长指南务员成长指南介绍公司培训资源）；介绍公司培训资源
13、）；18九宫格话术：一谈金钱收入（九宫格话术：一谈金钱收入（增员手册增员手册p19p19）金金钱钱收收入入适用人群：经济能力不佳者，适用人群：经济能力不佳者，重点介绍赚钱的机会重点介绍赚钱的机会19九宫格话术：二谈晋升机会（九宫格话术：二谈晋升机会（增员手册增员手册p19p19）适用人群：渴望晋升的白领，适用人群：渴望晋升的白领，重点介绍公平、透明的晋升渠道。重点介绍公平、透明的晋升渠道。20个个人人成成长长九宫格话术：三谈个人成长（九宫格话术：三谈个人成长（增员手册增员手册p19-20p19-20）适用人群：刚进入社会的年轻人或积极进取人群，适用人群：刚进入社会的年轻人或积极进取人群，重点介
14、绍扩重点介绍扩充人脉和专业培训。充人脉和专业培训。21九宫格话术：四谈能力被认可和荣誉（九宫格话术：四谈能力被认可和荣誉（增员手册增员手册p20p20）适用人群：渴望被关注人群，适用人群：渴望被关注人群，重点介绍媒体刊登和公司荣誉之重点介绍媒体刊登和公司荣誉之旅。旅。22九宫格话术：五谈满足感及使命感（九宫格话术：五谈满足感及使命感（增员手册增员手册p20p20）适用人群：重视社会公益人群，适用人群：重视社会公益人群，重点保险行业是助人利己的行重点保险行业是助人利己的行业。业。1 1、提供及时的经济保障；、提供及时的经济保障；2 2、协助客户安排理赔；、协助客户安排理赔；3 3、让客户在退休时
15、提供、让客户在退休时提供额外的丰裕储备；额外的丰裕储备；4 4、可讲述一件您亲身经、可讲述一件您亲身经历，说明寿险的意义与历，说明寿险的意义与功用。功用。23九宫格话术：六谈掌握时间（九宫格话术：六谈掌握时间（增员手册增员手册p20p20）适用人群：渴望无工作束缚人群，适用人群：渴望无工作束缚人群，重点介绍工作时间自由。重点介绍工作时间自由。24九宫格话术：七谈工作稳定性和安全感（九宫格话术：七谈工作稳定性和安全感（增员手册增员手册p21p21）适用人群：安于现状，追求稳定人群，适用人群：安于现状，追求稳定人群，重点介绍保险业从客户积重点介绍保险业从客户积累实现个人价值，才是真正的稳定性和安全
16、感。累实现个人价值，才是真正的稳定性和安全感。25社社会会贡贡献献九宫格话术：八谈对社会的贡献（九宫格话术：八谈对社会的贡献（增员手册增员手册p21p21）适用人群：拥有强烈社会公民责任感人群，适用人群：拥有强烈社会公民责任感人群，重点介绍保险行业对重点介绍保险行业对于社会及政府的贡献。于社会及政府的贡献。26九宫格话术：九谈好的生意机会（九宫格话术：九谈好的生意机会（增员手册增员手册p21p21）生意机会生意机会适用人群：想尝试创业人群，适用人群：想尝试创业人群，重点介绍保险行业团队发展规模及重点介绍保险行业团队发展规模及公司在营业费用支持事项。公司在营业费用支持事项。27除了以上保险行业的
17、九个特点除了以上保险行业的九个特点您还有其他吸引准增员的介绍吗？您还有其他吸引准增员的介绍吗？28了解身边伙伴的理想生活了解身边伙伴的理想生活/ /工作，运用九宫格与他进行工作，运用九宫格与他进行演练说明步骤。演练说明步骤。时间：时间：5 5分钟分钟29步骤四：促成步骤四：促成目的：目的：通过一些故事或比喻，激励准增员对象行动，邀约参加创说会、签约、参加职代岗培训。业务员：王平安，你再花几年时间在现在的工作，都不能达到业务员：王平安，你再花几年时间在现在的工作，都不能达到你理想的人生目标。但正如我刚才所说，保险业可以你理想的人生目标。但正如我刚才所说，保险业可以给你机会，千万不要浪费时间，王平
18、安，你最块什么给你机会，千万不要浪费时间，王平安，你最块什么时候可以到我这边上班？时候可以到我这边上班？准准增员：恩增员：恩再给我点时间考虑一下吧，我觉得我现在工作还再给我点时间考虑一下吧，我觉得我现在工作还不错？不错？（针对准增员表现出的犹豫，导入（针对准增员表现出的犹豫，导入捉猴子的故事捉猴子的故事，），）话术示范话术示范 （增员手册增员手册p29p29）：）：30业务员：王平安，你知不知道菲律宾土人怎么捉猴子？就是摘一业务员：王平安，你知不知道菲律宾土人怎么捉猴子？就是摘一个椰子，开一个洞刚好能放入一个苹果。当猴子伸手入个椰子，开一个洞刚好能放入一个苹果。当猴子伸手入椰子里面拿苹果时候，
19、它的手也被椰子套住了，菲律宾椰子里面拿苹果时候，它的手也被椰子套住了，菲律宾人就能轻易捉住猴子。猴子不舍得放开手中这个苹果，人就能轻易捉住猴子。猴子不舍得放开手中这个苹果，结果代价就是失去自由。结果代价就是失去自由。俗话说俗话说“舍得舍得”，就是先，就是先“舍舍”才可以才可以“得得”。你想要更好的东西，在你的工作上，。你想要更好的东西，在你的工作上，表面上看都是很好的，你不舍得表面上看都是很好的，你不舍得“放开放开”，最终就令你，最终就令你失去达到你理想人生的机会啦！失去达到你理想人生的机会啦！王平安，你不如加入我们营业部，一起努力为自己和家王平安，你不如加入我们营业部，一起努力为自己和家人开
20、创一个美好的明天吧。人开创一个美好的明天吧。话术示范话术示范 （捉猴子的故事（捉猴子的故事增员手册增员手册p30p30）：）：31故事与比喻故事与比喻适用人群适用人群可乐的故事怀才不遇的打工仔捉猴子的故事对生活现状犹豫不决的人你最后悔的是什么？ 有意跳槽的年轻人时间户口与金钱户口 普通白领煮青蛙的故事安于现状的人，如家庭主妇（详细故事与比喻内容请参考（详细故事与比喻内容请参考增员手册增员手册p30-31p30-31）促成故事适用人群促成故事适用人群也许因为这个故事，也许因为这个故事，你成就他人的一生！你成就他人的一生！32快速增员金句步骤快速增员金句步骤步骤一：了解（封闭式、开放式提问）步骤一：了解（封闭式、开放式提问）步骤二：动摇（动摇话术）步骤二：动摇（动摇话术）步骤三：说明步骤三：说明（“十十”字图、收入倒金字塔、九宫格）字图、收入倒金字塔、九宫格）步骤四：促成（故事与比喻）步骤四：促成（故事与比喻）善用增员金句善用增员金句成就你我人生成就你我人生
