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1、是否购买坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑客户研究阶段客户研究第一阶段客户研究第二阶段区域抗性客户特征初步研究客户特征深入研究客户研究内容研究手段主要采用问卷形式主要采用访谈形式客户研究逻辑及方法客户研究样本问卷： 不去香河置业 数量 110份 普通住宅午夜 数量 47份客户访谈 10组客户研究第一阶段客户研究第二阶段客户访谈 20余组客户研究第一阶段是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑客户研究内容客户研究
2、第一阶段客户研究第二阶段有约26%的被访客群坚决不去香河购房；约44%的被访客群意愿不足，但可引导；约30%有意愿去香河购房在157份问卷中，有110份问卷为问卷三，即有约70%的客户不愿到香河置业，仅有47份选择意愿到香河置业。这反映了香河在市场上的认知度较低，区域抗性明显 ；在110份问卷三中，有40份问卷表明无论什么情况均不考虑在香河置业；综合分析，在随机拦访客群中，“坚决不买”的客群约26%，“可引导”的客群约44%，“意愿度高”的客群约30%。是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑坚
3、决不去香河购房客群的主要抗性：1.“通勤时间长”2. “不是北京”不去香河置业的首要因素是“通勤时间长”，反映客户因交通距离产生较大抗性，此为实际抗性，从国贸到香河的公交通勤时间约90分钟，时间较长；其次为“不是北京”，此为区域产生的心理抗性，客户对香河认知度较低，加之香河本身没有形成开发热点，客群心理抗性显著；是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑影响“可引导”客群购房的引导因素：1.完善社区配套；2. 开设直通北京社区班车；3. 产品品质高提供完善社区配套和开通至国贸班车引导效果最好；其次
4、提高社区品质和开通京津城际站班车；远郊置业对配套和通勤时间非常关注，所以具有较好的引导效果。是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑“价格可支付” 是促使客户选择在香河购房意愿度较高的首要因素总价可支付是选择香河购房的最重要原因，这实际反映了香河在客户心中的唯一感知：到香河就是图价格便宜；其次，环境比北京好，也占有一定比例；愿意到香河购房关键因素分析是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑问卷三（
5、不愿去香河购房）客户倾向的物业类型统计在调研过程中，对不购买客户和意向低密度或普宅的客户需求物业类型分析中，发现不购买客户中选择普通住宅的占比高达70%强，说明该类客户对区域抗性强；从而，侧面反映意愿低密产品客户对区域抗性最小。通过拦访发现，低密度产品意向的客户对区域抗性最小是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑图1 年龄结构图2 职业构成图3 工作地点客群年龄主要集中在30岁以下，约占70%；工作地点主要集中在东部CBD区域，占比达到47%；其他主要为工作在通州区域、燕莎、三元桥等地的客群，
6、约占33%；客群职业广泛，企业职员38%，外资中方管理人员15%；自由职业者14%，其他国企中层、教师律师等职业分布广泛；普通住宅客群以30岁以下的年轻人为主体，工作集中在以CBD为主的北京东部区域，职业分布广泛但职位不高是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑图1 受教育程度图2 家庭年收入图3 交通方式受教育程度较高，大学本科以上64%；家庭年收入集中5-10万，比例为47%， 1020万比例为23，虽整体支付能力有限，但部分企业中层支付能力较强；近70的比例依赖公交或城铁，客户出行对公共交
7、通依赖性较强。统计表明，普通住宅客群属于高知人群，但由于经济实力有限，对公共交通依赖性较强是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑普通住宅的客群年轻、时尚、有活力，同时需要广泛吸取时代人文来充实自己，但对生活享受和时尚的追求偏平民化客户的喜好中前五位分别是远足/爬山、羽毛球、电影、读书、购物；兴趣广泛，热爱运动、追求时尚、注重精神享受；图2 喜欢的社区形象图1 客户的日常爱好是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研
8、究行为特征置业逻辑图1 置业动因普通住宅客群的置业目的：受价格可支付和环境改善驱动，45自住21自住兼投资16改善居住普通住宅客群在香河置业的动因主要是价格可支付，占比达到56%强；其次为环境比北京好，约占21%；置业目的中，除自住外，还有自住兼投资、改善居住、养老等多种目的图2 置业目的是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑普通住宅客群置业的关键因素：总价+交通二元驱动，对产品品质关注度底，其溢价影响效果不明显影响潜在客户做出购买决定的关键因素：产品总价和交通时间，这也反映了客户对通勤时间的
9、限制和有限的价格承受能力；图1 决定购买的关键因素图2 是否愿为低密社区内普通住宅支付溢价是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑户型面积中，2居和经济型3居占82：从需求的居室面积看，追求功能满足；户型设计中，对每个功能空间的布局中，客户最为关注卧室的舒适性，约占42%；其次为客厅，约占31%；图1 需求的户型面积图2 各功能空间尺度关注度普通住宅客群对满足功能的经济型产品需求明显，居住理念带有明显的被动郊区化特征是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步
10、研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑图2 接受延长通勤时间的条件普通住宅客户对通勤时间的接受度集中在50分钟以内，“道路状况好”是令其接受更长通勤时间的突出条件可承受的通勤时间40-50分钟占45%，其次为30-40分钟占30%，对通勤时间控制很严格；在接受延长15-20分钟通勤时间的条件中，道路状况好排第一位，其他因素吸引力相对不足，反映出客户心理在通勤时间方面调整的空间不多。图1 可承受的通勤时间是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑对社区配套设施的关注点，排在首位
11、的是诊所，其次为银行，以及幼儿园和社区商业；说明客群非常关注日常生活配套设施，与前面所分析客户以自住为主的置业目的相符；客群对会所关注度低，从侧面反映出潜在客户尚未达到追求生活品质的阶段；对会所服务内容的关注点中，排在首位的是健身运动，大众型的健身运动项目使用率较高；普通住宅客户对基本生活配套的关注度高，对会所的需求集中表现为常规服务项目图1 社区配套设施需求图2 会所服务内容需求是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑访谈纪要万达新世界客户访谈1个人信息居住现状置业需求张先生，外地人，30岁，
12、在四惠附近公司做人事目前在通州和女友租二居室因为结婚，想在通州附近购买，考虑二居室，三居也可以，以后方便老家来人住，或将来有小孩后可以把家人也接过来照料价格不要太高，远一些也可以，但要坐公交车方便，最好不要堵车，最好是小三居，公交要方便，基本配套要有，幼儿园要有；对香河听说过，那应该是属于河北吧？知道香河家具城，感觉很遥远，但具体不了解，如果价格合适，可以去看看区域看法置业关注关键词：关注总价 依赖公交交通 关注生活配套普宅客群访谈个人信息居住现状置业需求孙先生，外地人，28岁，在建国门做广告媒介经理目前在十里河租房，无置业经历目前单身，感觉年龄大了要有自己的房子住，不想买一居，至少考虑买个二
13、居的，但目前北京房价对二居首付有困难，所以想考虑郊区的房子，燕郊或其他地方；总价不要太高，交通要方便，公交车班次要多，最好有地铁，方便上班；社区要有幼儿园和诊所，目前考虑更多的是燕郊，如果香河价格合适，坐公交车方便且用的时间在50分钟左右，可以重点考虑一下区域看法置业关注访谈纪要万达新世界客户访谈2刚性自住和刚性改善（ 45自住21自住兼投资16改善居住）701102居、经济3居为主“低总价 + 交通时间短”二元驱动普通住宅客群分析结论置业目的置业驱动因素客户需求特征置业关注因素1产品总价；2交通时间；3产品功能性；4基本生活配套；5产品舒适度目前公交劣势在短期内是难以克服的，开通至国贸班车有
14、利于吸引部分“可引导”型客户对本项目启示客户基本特征：以30岁以下的“80后”年轻高知人群为主体，工作集中在以CBD为主的北京东部区域，职业分布广泛但职位不高，经济实力有限，对公共交通的依赖性强；客户精神属性：年轻、时尚、有活力，同时需要广泛吸取时代人文来充实自己，但对生活享受和时尚的追求偏平民化客户研究第二阶段是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑客户研究内容客户研究第一阶段客户研究第二阶段80后访谈客户基本特征描述年龄年龄集中于24-29岁家庭结构家庭结构单身或和父母住一起；独生子女占60
15、工作区域工作区域大部分在CBD区域工作（国贸、招商局、SOHO现代城），少量在三元桥、金融街职业及职位职业及职位以从事咨询、金融、规划、IT为主的企业职员收入收入年收入多集中在48万，少量10万以上出行工具出行工具依赖公交、地铁居住区分布居住区分布大部分居住在朝阳区、通州，少量居住在海淀、丰台置业经历置业经历绝大多数没有置业经历，租房或和父母居住80后行为特征访谈结果分析目录工作环境、社会关系平时活动、周末行为、个人喜好家庭重心、婚姻理解、房地产关注生活习惯（off time）其他工作状态（on time）工作有压力、较强进取心，是80后普遍的工作状态，在公司处于即将升职阶段；对未来发展和收入
16、均有较高预期l l现在又上了一个香港的服装品牌，前期拓展的压力还是挺大现在又上了一个香港的服装品牌，前期拓展的压力还是挺大的，现在的，现在工作能占我工作能占我6060时间，时间，同时我也在寻求更多的合作同时我也在寻求更多的合作伙伴伙伴l l现在客户的要求越来越高，现在客户的要求越来越高，每天都会加班有时候连周末都每天都会加班有时候连周末都包括，包括，整个公司团队还需要再加强来应对整个公司团队还需要再加强来应对4A4A公司的业务抢夺公司的业务抢夺l l我们主要面向高端公寓的设计，我们主要面向高端公寓的设计，所以每天学习国外的知识所以每天学习国外的知识和动态的关注特别重要，周末忙工作也较多和动态的
17、关注特别重要，周末忙工作也较多，也经常去其他，也经常去其他城市观摩学习城市观摩学习同学、朋友及圈内人士，是80后交往较为密切的人群；常以聚餐、K歌等活动方式进行交往经常和同事等圈内朋友来往陪客户时间多、看重朋友经常与朋友、同事来往，大概一周聚会一次或两次，地点在海淀附近，以唱K为主常和与工作相关的人群来往，与同学在一起的时间多；依赖公交地铁，万寿路公主坟沿线活动的时间多朋友较多，同学、同事、男友的同学及同事等交往较密切，每周都有聚会与聚餐经常往来的人最频繁的是朋友，然后是亲戚，同学、同事80后行为特征访谈结果分析目录工作环境、社会关系平时活动、周末行为、个人喜好家庭重心、婚姻理解、房地产关注生
18、活习惯（off time）其他工作状态（on time）健身、购物，是80后平时经常性活动项目；聚会、看电影、购物、郊游，是周末从事较多的活动；说明80后生活丰富而又追求时尚经常在朝阳购物；周末喜欢看电影，郊游，聚会，购物等，用1天时间来完成；喜欢到大的超市和购物中心购物，因为喜欢好的购物环境，一般到崇文门的新世界和西单，基本保持每周一次，每个月会去一两次KTV，一个月会去看2次电影，周末会去购物、看电影、做家务平时喜欢健身，一周一次；周末喜欢足球、电影、购物、K歌、聚会，34小时平时购物（新世界、翠微、金源）、工作、娱乐休闲健身（怀柔、望京、人大），半天时间；周末喜欢做家务、看电影、购物、郊
19、游、聚会、公园休闲、健身，两天都用上除了工作，社交每周都有；周末喜欢聚会、郊游、购物；每周可能只做其中一项，一天左右时间平时喜欢娱乐休闲健身；周末喜欢看电影（万达广场）、聚会（外面或家里）、健身，常加班、上网就是工作；经常去旺市百利或沃尔玛购物，步行时间不超过半小时的活动半径能接受； 平时喜欢去西单购物，每周末都会花一天半的时间安排活动，如：聚会、购物、看电影、健身等；生活类、时尚类，是80后平时喜欢看的杂志；新浪、搜狐、 CHINA人是经常上的网站，浏览内容体育、新闻、娱乐；明显看出80后“兴趣广泛”经常看管理类、经理人、金融类杂志；经常上新浪（看体育、新闻）、CHINA人（校友录）经常看国
20、家地理、21世纪报、财经类杂志，喜欢上新浪网浏览体育、财经、新闻经常看读者、传记类书籍，喜欢上新浪、天涯，主要浏览新闻，每次23小时喜欢阅读汽车、时政类的书籍刊物，如汽车之友、名车志、参考消息；平时经常上新浪网，主要是浏览新闻、体育、军事等网页经常看时尚、专业书籍，喜欢上新浪、搜狐、MSN，主要浏览新闻，每次1小时经常看读者，喜欢看探险类小说；喜欢上雅虎（用雅虎邮箱）、CHINA人（校友录）浏览新闻、每次1小时左右喜欢看畅销小说和漫画，如阿拉蕾，喜欢看时尚娱乐性的杂志：瑞丽经常阅读周末画报；上、看新闻、优酷、及专业网站；每天都上80后行为特征访谈结果分析目录工作环境、社会关系平时活动、周末行为
21、、个人喜好家庭重心、婚姻理解、房地产关注生活习惯（off time）其他工作状态（on time）崇尚自我，是80后目前生活观念；追求自由是对待婚姻的普遍态度；“爱情婚姻，27、28岁结婚”是80后所秉持的婚姻理念以自己为重心，对待婚姻态度：搭伙过日子，简简单单，很现实婚前以父母为重，对待婚姻态度：以事业为重，婚后从生活逐渐转向事业； 以自己为重心、没有什么经济负担、对婚姻态度：从一而终、对孩子态度没考虑过；以自己生活为重心、重感情、希望对方是贤妻良母型 独自生活，对婚姻：责任感强，从一而终，比较理性对婚姻的看法是：“只要30岁前生孩子就行，结不结婚无所谓。” 对婚姻的看法是：恋爱就是一种感觉
22、吧，合适就在一起，如果没有感觉了那就分手吧。” 对婚姻的看法是：结婚就是多了一纸证书，现在和结婚也没有什么区别。对婚姻的理解是：只要两个人比较合得来，关键是要相处愉快价格走势、新推楼盘，是其对房地产的重要关注点；由于刚性需求使然，关注自己能支付起的新盘项目；一般通过网络、户外主动获取房地产信息通过新浪房产版，传单等获得房地产信息，关注房地产配套、环境、交通；通过新浪房产版、经济半小时等获得房地产信息，关注房地产价格走势、新推小区比较关心房地产价格、地段；经常从网上、同事谈论获得信息，看过元大都项目，价格很贵，感觉不值比较关注房地产价格、新楼盘、二手房比较关注房地产项目户型、价格、交通，从新浪、
23、搜房中获取信息，最近看过青塔小区，博龙家园，感觉太旧，乱关注项目的升值潜力、规模、配套、居住人群；通过新地产、搜房获取信息；看过美利山，认为性价比高比较关心房地产的政策和价格走势；一般通过网络、报纸杂志了解房地产信息比较关注价格（对总价、单价都关注）；一般通过户外广告、报纸、北京青年报了解房地产信息，看过一些楼盘，觉得上上城不错，宣传的生活方式和生活理念比较符合自己，能产生共鸣；客户研究第二阶段是否购买区域抗性分析坚决不买可引导意愿度强抗性因素可引导因素动因分析客户特征初步研究基本特征置业目的置业关注客户特征深入研究行为特征置业逻辑客户研究内容客户研究第一阶段客户研究第二阶段80后置业逻辑访谈
24、结果分析目录居住房屋的位置、满意度、希望改进的方面婚房、个人居所、投资区域、交通、产品、价格、面积界定配套、风格、园林、产品细节 付款方式、香河认知居住现状需求目的需求界定（宏观层面）产品关注（微观层面）其他客户访谈相关语录：1、现租住通州武夷花园，6层砖混结构，60平米一居不太满意：质量差，卫生间山下水、卧室等隔音不好，声音很大2、现居住玉泉路，6层砖混，100平米2居不太满意：感觉离公司远，想搬到近点；3、居住在南四环家里，100三居多层砖混结构；不满意：交通、配套、没有会所、没有户外活动场所4、住在玲珑路，租房1800元/月，40一居多层对户型、朝向、交通满意；但质量差，隔音效果差，厨卫
25、太小； 5、与妻子租住在北三环和平桥附近，2居约60平米，普通多层，租金2600元/月；对租住的地段位置比较满意，但觉得结婚了，面积有些小，租金也不菲，考虑买房； 6、对住房户型设计不满意：主要是房屋年代老旧，面积过小、没有客厅；且社区配套不全，但对物业管理不错，很负责任，感觉很安全；7、现租居国贸红庙小区3居室，多层，约80平米，租金900元/月；由于房屋年代较久，排水不是很好，经常堵，很让人头疼；8、现租居双井某小区2居室，塔楼高层，约60平米，租金2400元/月； 感觉房屋过于陈旧,(结构不合理暗客厅卫生间太小) ,希望重新装修厨房何卫生间.9、希望户型方面有所改进，目前格局没有主次之分
26、，只有一个卫生间，卧室以客厅为中心分布，没有私密性对居住条件的不满主要体现在：舒适度（面积、质量、私密）、功能空间（布局差、功能缺失）和配套（会所、交通）方面80后置业逻辑访谈结果分析目录居住房屋性质、满意度、希望改进的方面婚房、个人居所、投资区域、交通、产品、价格、面积界定配套、风格、园林、产品细节 付款方式、香河认知居住现状需求目的需求界定（宏观层面）产品关注（微观层面）其他在北京有自己的家、自住婚房，是80后置业的最重要目的，表现为刚性需求；需求产品类型为普通住宅；绝大多数无置业经历希望购买一套三居室普通住宅，考虑把父母接过来，首次置业购买普通住宅就可以了，将来作为婚房用，首次置业考虑购
27、买普通住宅，自己在北京有个家，首次置业不想再租房了，租金也贵，不如买房呢，正在考虑买房，首次置业80后置业逻辑访谈结果分析目录居住现状的满意度、希望改进的方面婚房、个人居所、投资区域、交通、产品、价格、面积界定配套、风格、园林、产品细节 付款方式、香河认知居住现状需求目的需求界定（宏观层面）产品关注（微观层面）其他总价、交通是最重要关注因素；东部是首选区位，这和工作在东部关系密切；能承受的交通时间60分钟左右，在能保证通勤时间的基础上，对实际距离关注度不高比较关注产品（1）总价（）总价（2）交通（）交通（3）品质（）品质（4）配套）配套；希望在燕郊购买燕郊购买，香河不了解；能承受的交通时间为6
28、0分钟车程；比较关注（1）总价（）总价（2）地段（）地段（3）居住者素质（）居住者素质（4）配套）配套；考虑在朝阳或东部朝阳或东部购买；能承受交通时间为60分种比较关注产品（1）性价比（）性价比（2）配套（）配套（3）交通）交通；希望在通州通州购买，对香河不了解；能承受的交通时间为60分钟比较关注（1）治安管理（）治安管理（2）开发商品牌，比如万科（）开发商品牌，比如万科（3）在乎质量）在乎质量，价格都差不多；考虑在朝阳朝阳购买，距离公司近；能承受的交通时间为20分钟车程，靠近地铁时间无所谓，不希望倒； 比较关注（1）交通（）交通（2）总价（）总价（3）配套（）配套（4）产品品质（感觉品质都差
29、不多）产品品质（感觉品质都差不多）；肯定是朝阳肯定是朝阳，通州都不考虑，感觉很远，能承受的交通时间90分钟分钟；比较关注（1）地段（）地段（2）总价（）总价（3）交通）交通；考虑在朝阳或东部购买，感觉通州已经很远了，燕郊、香河太远感觉通州已经很远了，燕郊、香河太远了了，交通、配套根本跟不上；能承受的交通时间为45分钟车程比较关注（1）交通（）交通（2）总价（）总价（3）产品品质（）产品品质（4）配套）配套；考虑在丰台或1号地铁沿线购买；能承受的交通时间为40分钟车程购房比较关注交通交通、觉得对生活品质影响很大，其次是总价、户型和配套总价、户型和配套以及周边环境 购房首选区域在五环以内五环以内，
30、最好在东或北五环以内，上班比较方便，对区域也比较熟悉；周边要有地铁，距离单位的距离越近越好，可以接受的通勤时间在1小时小时以内；关注总价、交通和产品品质总价、交通和产品品质；交通最重要交通最重要，另外需提升产品附加值（如物业、园林、管理等）； 会选择通州通州为购买首选地区，可以接受距离工作地点40分钟分钟内的公交车程；首先考虑的是地段地段，交通要非常方便，尤其是公共交通公共交通；其次是周边配套要非常齐全，方便生活；然后是产品的品质要达到一定水平，不能像档次很低的项目； 置业首选东五环附近东五环附近，关键是交通（好坐车、通勤时间短交通（好坐车、通勤时间短）； 能承受的交通时间是1小时小时（上下班
31、时间的道路状况）二居室，是80后最青睐的产品，既可以满足自住，又可将来作为婚房；5070万的总价承受能力，在北京东部区域是难以实现的，但紧邻北京的外地区域将是最有可能的实现途径面积120130平米三居，总价100万内面积5060平米一居，总价30万面积70802居，自住，总价90万内面积8023居，自住，总价100万内购房会选择80平方米左右的2居室住房，50万-70万之间购房会选择80平方米左右的2居室住房，60万-70万之间一居室面积：5070平 总价：30万二居室面积：70100平 总价：5070万三居室面积：80130平 总价：100万以内面积50平米一居，总价30万80后置业逻辑访谈
32、结果分析目录居住现状的满意度、希望改进的方面婚房、个人居所、投资区域、交通、产品、价格、面积界定配套、风格、园林、产品细节 付款方式、香河认知居住现状需求目的需求界定（宏观层面）产品关注（微观层面）其他超市、会所、干洗店、诊所是小区配套最为关注的，也是满足日常消费基本配套l小区配套关注诊所、超市、干洗店、美容美发等日常消费配套l小区配套关注健身、美容美发等日常消费配套l小区配套关注超市、健身、游泳；l小区的基本配套一定要有，比如诊所、银行、便利店、菜市场、干洗店；l小区配套关注小型超市、餐饮店；l社区里一定要有基本的生活配套，诊所、银行、超市、干洗店等；l社区内要有基本的商业、会所和小型餐饮、
33、便利店；l社区配套要有诊所、银行、大型超市或品牌超市、会所l社区配套要有诊所、银行、大型超市或品牌超市、商业街、餐饮店、干洗店和会所，l社区配套要有餐馆、中小型超市、健身房；l社区配套要有银行、中小型超市，中餐馆，干洗店、美容美发、会所l小区内的配套希望有：诊所、便利店、餐饮、干洗店、咖啡馆或茶馆、会所区域配套最为关注医院、餐饮、娱乐；教育配套幼儿园、小学关注较多，尤其社区幼儿园，与其面临婚后孩子教育的原因有关l区域配套关注医院、餐饮、时尚店；对幼儿园、小学教育配套较为关注；l区域配套关注医院、餐饮、咖啡茶馆、超市；对幼儿园、小学、中学教育配套非常关注；l区域配套关注银行、娱乐设施、餐饮店；对
34、教育配套不关注l区域配套关注购物中心，娱乐设施，学校；对小学，中学（初中）教育配套很关注l区域配套关注医院（诊所），以后父母来了，有小孩了，对医院需求很大，其他能满足日常配套就成；对中学非常关注l区域配套关注医院、银行、超市、餐饮店、干洗店、美容美发；对教育配套关注幼儿园、小学l区域配套希望有：大型超市、银行、电影院、KTV； 关于教育配套：最需要双语幼儿园l区域配套要有品牌超市、购物中心、餐饮店、咖啡店，社区里要有幼儿园和小学，以后有小孩，方便入学健身设施、游泳等运动类型项目非常关注，餐饮、棋牌室等日常消费类也比较关注l会所设置要有健身器材、游泳池、篮球、台球、羽毛球活动场所；l会所功能关注
35、健身设施、游泳池、餐饮l希望会所有瑜珈、游泳、老年活动中心、美容店、餐饮等项目l会所功能健身设施、游泳池、餐饮l会所功能关注健身设施（台球、羽毛球、乒乓球）、游泳池、美容店、餐饮l会所功能关注健身设施（舞操、游泳池、瑜珈）、餐饮l会所内要有咖啡厅、健身设施、游泳池、银行的自动取款机l会所要设置健身设施、游泳池、棋牌室、老年活动中心、美容店、台球室l会所要设置健身设施、儿童游玩设施、阅读室等l会所设置要有健身器材、游泳池、棋牌室、阅览室、老年活动中心l会所功能关注：健身设施、游泳池、棋牌室、阅览室方便使用、私有感强，是喜欢组团式园林景观的最大原因；园林绿化上比较喜欢绿地与小品的结合组团庭院式园林
36、参与性强、自己享有的面积大，集中式往往会导致组团面积过小精致园林好，大面积绿地其实一点用都没有，最好有成树组团庭院式园林很实在，使用起来也很方便，不用大老远的去集中广场绿地与园林小品相结合，这样觉得比较有意境，大面积绿地显得太单调又不实用大规模小区大面积绿地好，大气，开放，小规模小区精致园林好，小家碧玉，实用喜欢组团庭院式园林，感觉自家宽松、看着舒服组团庭院式园林，私有感、隐蔽、精致、用起来舒服；有情趣、精致，是选择贯穿社区水系的最大原因；80后对微地形也高度认可，绿化层次感，但溢价也会接受度低喜欢微地形，即使有溢价可以接受，视觉层次好，有变化喜欢贯穿社区的水系，流动的水才会有灵气，即使冬天没
37、水，也是一种景观很喜欢微地形，喜欢龙湖坡地感觉，很喜欢地形要有变化，坡地园林，很自然，变化的层次感很美喜欢贯穿社区流水式水系，喜欢流动的水，这样的小区才会有活力有灵气现代简约的社区形象接受度较高，建筑风格则现代式和典雅精致均有较高倾向典雅精致 现代简约 社区形象和建筑风格倾向于现代简约型，典雅精致风格，喜欢素雅的浅色调对于建筑风格，更喜欢现代简约风格，排斥中式和古典风格；对于社区形象更喜欢典雅精致，符合自己的审美要求；喜欢典雅精致的建筑风格，觉得好看喜欢典雅精致的建筑风格，觉得比较有品位；对社区形象不是很关注，喜欢现代简约的建筑风格喜欢典雅精致社区形象和现代中式建筑风格喜欢现代简约社区形象和欧
38、式古典建筑风格，感觉小区有点主题好喜欢小高层（不能太高，担心有火灾隐患）；低密高层溢价1000元内可接受接受高层塔楼（价格便宜）；低密高层溢价500元内可接受；会考虑小高层；不接受低密高层溢价；会考虑多层洋房；低密高层溢价500元内可接受；会考虑多层洋房：密度低，层高很重要，居住舒适，无压抑感；可接受的低密高层溢价在1000元以内会考虑高层板楼，不接受塔楼户型；低密高层溢价500元内可接受会接受高层板楼，不喜欢塔楼、户型差，利用率差；低密高层溢价1000元内可接受会接受高层板楼，不喜欢塔楼，户型布局差，采光不好；如果有溢价将不考虑低密高层项目高层板楼接受度最高，对低密社区内的物业大部分接受溢价
39、在500-1000元/平追求功能完备基础之上的舒适性；最关注卧室、卫生间的舒适性，主要因为其使用率较高会首选居室功能布局的舒适性的房子，很重视卧室的设计，因为这毕竟是自己住；其次是卫生间和厨房会首选居室功能布局的舒适性的房子，很重视卧室和卫生间的设计，其次是厨房会首选居室功能布局的舒适性的房子，很重视卧室的设计，其次是客厅会首选功能完备的住房，在此基础上提升舒适性，注重卧室的舒适度，因为卧室待的时间最长更注重功能空间舒适性，面积太小会很压抑；注重卧室，休息的地方应该舒适，其次卫生间，最好有浴缸；注重空间的实用功能性；重视卧室、卫生间舒适度，使用频次高，在卧室待的时间最长2居以下，没必要设2个卫
40、生间储藏空间很重要，便于收纳物品玄关关注不明显，对其功能陌生精装接受度低，主要担心装修质量2居2个卫生间没必要；认为2个卫生间很有必要；认为2个卫生间有必要；2个卫生间没必要；2个卫生间没必要2个卫生间没必要；认为2个卫生间没有很大必要，居肯定选一个卫生间，3居适当考虑室内必须有储藏空间；认为储藏空间有必要，在整体考虑社区品质的情况下，愿意支付一定溢价；储藏空间有最好；必须有储藏空间，便于收纳物品；储藏空间很重要，但地下室没必要；室内必须有储藏空间；对玄关功能设置无所谓；玄关一般；玄关很有必要，希望有个过渡空间；玄关无所谓；玄关很有必要，私密，保证空间功能完整；不接受精装修，担心质量；喜欢毛坯
41、交房，担心质量，担心没个性接受精装修，省事喜欢毛坯房，觉得精装修很烂喜欢毛坯房，觉得自己做装修更符合自己要求2居以下居住空间没必要设置2个卫生间，而储藏空间很重要，玄关关注不明显，绝大多数喜欢毛坯交房80后置业逻辑访谈结果分析目录居住现状的满意度、希望改进的方面婚房、个人居所、投资区域、交通、产品、价格、面积界定配套、风格、园林、产品细节 付款方式、香河认知居住现状需求目的需求界定（宏观层面）产品关注（微观层面）其他80后绝大多数采用按揭付款，首付款基本都需要父母资助，典型“啃老族”；月供上限在20005000之间首付50，首付需要家里全部资助需要家里全部资助，月供自己还，月供上限2000元；
42、首付需要家里全部资助全部资助，月供自己还，月供上限2000元首付45成， 首付需要家里资助家里资助20万万左右，月供上限8000元；尽量多付首期，按揭多利息高，而且月供大，首付50，首付需家里资家里资助助30，月供上限3000元但尽量多付首期，贷款压力小；首期款需要家里资助需要家里资助60（30万万），月供上限2500元会选择银行按揭，首付3成（或成）都可以，月还款不要超过元月，房款首付会由双方家各出一部分房款首付会由双方家各出一部分会选择按揭贷款，尽量的少付首期，月供最高承受额为5000元，首期款基本基本都由双方父母提供都由双方父母提供；尽量少付首期，首付20；社交、教育、基金、消费等都需要
43、资金，自己对未来有一定预期；月供上限4000元；首付肯定不会靠父母，婚前购买，自己的房子会选择按揭贷款，月供目前最高承受额为2500元/月，首期款由双方父母资助，首期款由双方父母资助，最多最多20万万；按揭付款，尽量多首付，目前月供上限是4000元，如果以后置业的话，上限是6000元。首付需要家里资助首付需要家里资助70%。去香河置业关注：交通、配套、价格；担忧：交通、配套，如果担忧解决，价格便宜是购买最重要原因；距离远、影响生活质量是不购买原因对香河认知：家具城、第一城、国安训练基地；如果去香河购买会关注：交通、配套、总价；会比较担忧：交通、配套、总价；如果担忧能解决也不考虑，不符合对生活、
44、工作方面的要求 ！对香河一点都不了解；如果去香河购买会关注：交通、配套；会比较担忧：交通；如果担忧能解决，可考虑，价格比较便宜！知道天下第一城，国安训练基地；如果去香河购买会关注：交通、配套、环境；会比较担忧：交通；如果担忧能解决有可能购买，但可能是投资，对香河未来前景有信心就知道香河家具城；如果去香河购买会关注：产品舒适度；会比较担忧：交通；如果担忧能解决也不考虑！去过第一城，配套跟不上，家具城，比较远；如果去香河购买会关注：配套、交通、价格比北京便宜很多；如果去香河购房会比较担忧：配套、交通；如果交通时间控制在45分钟，配套能跟上，可以考虑购买！香河是河北，太远，尤其是交通；如果去香河购买
45、会关注产品；如果去香河购房会比较担忧交通、配套、环境；无论如何都不会考虑购买对于香河区域完全陌生，不会去香河购房，因为感觉已经不是北京了，完全没有北京的感觉，并且距离自己的生活圈子太远，会影响自己的生活质量，而且交通太远对项目区域的看法：不是很了解香河；不会考虑去香河购买房子，太远了，上班不方便；客户调研重要结论1.普宅客群以年轻高知、属于“城市移民”的“80后”为主，经济实力有限，对公共交通依赖性强，对生活享受和时尚的追求偏“平民化”；2.基本无置业经历，最关注“产品总价、交通时间、功能完备基础上的舒适性提升以及基本生活配套”；刚性自住和刚性改善（ 45自住21自住兼投资16改善居住）701102居、经济3居为主“低总价 + 交通时间短”二元驱动普通住宅客群分析结论置业目的置业驱动因素客户需求特征置业关注因素1产品总价；2交通时间；3产品功能性；4基本生活配套；5产品舒适度目前公交劣势在短期内是难以克服的，开通至国贸班车有利于吸引部分“可引导”型客户对本项目启示客户基本特征：以30岁以下的“80后”年轻高知人群为主体，工作集中在以CBD为主的北京东部区域，职业分布广泛但职位不高，经济实力有限，对公共交通的依赖性强；客户精神属性：年轻、时尚、有活力，同时需要广泛吸取时代人文来充实自己，但对生活享受和时尚的追求偏平民化
