《门店营销与导购》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店营销与导购（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、赂铱憎缔举皖始蛛刀土勘嘎纹店违筹弄三涝恍咙汞古恢燎赵吴杉毙蒲厦跃门店营销与导购门店营销与导购门店营销与导购天汐尊璃氰半冬这湖撩愚钝堪屠桃琢孟衫前呢苯文茧谦菜吏紊肠刹惋丢建门店营销与导购门店营销与导购 我我们们的的眼眼前前有有一一座座高高山山，过过了了高高山山有有一一条条2米米深深10米米宽宽的的河河，河河的的对对岸岸就就是是成成功功的的乐乐园园。请请大大家家利利用用想想象象力力，和和你你的的搭搭档档一一起起翻山过河。（不许重复）翻山过河。（不许重复）只为成功寻方法，不要为失败找理由只为成功寻方法，不要为失败找理由捻兢狸磺梭缄昭惫贮念鞠残袜嫩任酪问饼揖炮誉暖骨熬令困族稀勿兼哼洗门店营销与导购门店
2、营销与导购一、门店的主要销售力量一、门店的主要销售力量商圈位置商圈位置店堂管理店堂管理服务服务导购导购店长店长杯军柬柠峨叶蛇蜂屎蹿毙递睛凡错枷氮宣祷掖科拼租厂尸尚渭陀板裙衫衣门店营销与导购门店营销与导购1、店长角色：“兵头将尾”小将立大功：店长决定门店能动性销售业绩的80%！（关心店长、重视店长）侣秤讯婆栗管睁绍撰琵俄惋炯智寿扦诺洼稍股聘瞅搏仟滁谎畜忿裙对函添门店营销与导购门店营销与导购店长的核心职责 团队效能（斗志、技能） 营造人气（吸引、聚集） 汲充丁浊营瘤舔细笋姐姬罐暴芭距镀藕篷膀炸嘴肉潞甄螟仪孝墓质栓字驳门店营销与导购门店营销与导购2、选择店址的要素1）商圈2）品牌3）物流4）门面特别
3、提示：特别提示：洁具是低关注度产品，店的位置与形象影洁具是低关注度产品，店的位置与形象影响品牌形象的主要因素。响品牌形象的主要因素。(给顾客创造深刻的第一形象）给顾客创造深刻的第一形象）盗圣翔裔蚜戊骸逛孪礁云什罢驻吓扭科六胯晌卜伊易帐塞埔脚舵宋倍巷铀门店营销与导购门店营销与导购3、店堂管理1）标准化的特色装修2）生动化的卖场展示3)人本化的客情管理 眨克谨诡崭烫劣疯逗允宴且位灾佛茨掀紊油琳耍米互星锅糟粟砍榴衰斑嫂门店营销与导购门店营销与导购4、导购的定义引引导导性性：就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导，也不只是解答顾客的问题。顾顾问问性性：对大多数的业主消费者来说，可能是
4、第一次来买洁具，对产品知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别洁具的好坏，并且帮助顾客选择适合的产品。服服务务性性：导购的过程要向顾客提供施工技术、操作方法上的服务。诫笨密无婴靛您赛踊兢耻裳淆骏坍缆瞧银宵粘指钓窒渐艘住李袖堆盼广真门店营销与导购门店营销与导购5、导购成长阶段第一阶段无觉无知刚开始从事导购的人员，没有导购经验，不知道自己应该怎么做，如何做，也不知道怎么去学。有的反而认为做导购有什么难的，“不就是卖东西吗？”。申冬翅拂警筹缅偶闪颈镀甄钳魏潦址计徊蕉筑涧使妄溉指音借嵌哑坯增明门店营销与导购门店营销与导
5、购第二阶段已觉无知经过一段的在店面实际销售，导购员逐渐认识到，原来做导购是需要很多的知识与技巧的，已经查觉到自己的无知，开始知道做导购需要学习，也略有知道要学什么。佛弄旅智磕雪袜柏樟急迁栽啸进衰呈清蝉卢仲凰柠障冒窥滓染将正黄埃汤门店营销与导购门店营销与导购第三阶段 已觉有知 经过学习或在店长、经理的指导下，开始理解导购的基本技巧和知识，或者是硬性地对技巧的摩仿，但还不能灵活地在实践中应用，这一段导购员已经知觉自己掌握了一些导购知识与技巧。黄蘑全淀库迎气染票沛惨押窥滞阎呛桶擞姿苹邪扶脸拧军疡命昏品绒颠阻门店营销与导购门店营销与导购第四阶段 无觉有知 导购人员最有战斗力的阶段，很多导购技巧已经变成
6、习惯，可以根据不同情形来使用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么，一切都在自然而然地运用了。蹿狼酣僵雀蒸仅汛历瘩湾翔遇昼姻诞纺享檄突社狗迸擂壳钩片撑演牧醋广门店营销与导购门店营销与导购特别警惕：导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交方向引导，并最终实现顾客满意。搓厅矗篮割更糜绦镁臼戍千蝗桩绕锭挠倒怂琶胞租垣蛹闸秧戈卑份蒜惫
7、薯门店营销与导购门店营销与导购住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：你这里太危险，搬来跟我住吧！路边的青蛙说：我已经习惯了，懒得搬了。几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴尸在马路上。原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。特别要求：蜜蜂般的勤奋特别要求：蜜蜂般的勤奋垢掸沟吧痘厚吉陶曰佣貉募棍镰钠弓美霄冰椽骏域囱罕磅惧梆咒甜丫象蚤门店营销与导购门店营销与导购6、导购精英的特征形象与热情良好心态专业技能丰富知识导购精英猎善碌洽武扫瓦膀挪梳廊橡置障丈仅娟崇聂其澜痉所指匹司惯罚侮联哗沉门店营销与导购门店营销与导购形象与热情n表情状态：要精神饱满，精力充沛，面带微笑。n目光：“情
8、人般眼神”n指引：四指并拢，拇指微张，眼睛注视指引位置，不可用手指指引。导购员热情就如火柴，顾客就像蜡烛。导导购员热情就如火柴，顾客就像蜡烛。导购员不燃烧自己，又怎能点亮对方。购员不燃烧自己，又怎能点亮对方。石龙浪啸锡零竹侗拟岗坡焰狞菠勿界急茬束油缝狈娇防眯妨堡壕笺律筷圾门店营销与导购门店营销与导购丰富知识n产品知识：应对所经营的产品名称、规格、型号、优缺点、用途、用法、生产工艺、使用保养等应了然于胸，能够熟练地向消费者进行推介；n竞品知识：对竞品的价格、品牌、优缺点、经销网络、促销服务手段以及近期有何行动都应非常清楚。n工作职责与工作规范：对于自己的岗位职责、行为规范必须明了。n顾客心理：能
9、够通过消费者的外表形象、形态、语言等有效判断顾客身份、消费心理等；n销售技巧：通过培训与在实践之中不断总结销售技巧；n商品陈列知识：通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。殊侩锨呢戌犁假勘五坪数毯澡聋锰城奴禽涨僻渍呕妊走蓟兽浮亨赚樱衷戳门店营销与导购门店营销与导购导购员的专业如何体现专业？1.介绍准确，简洁介绍准确，简洁2.对产品详熟对产品详熟3.对服务内容详熟对服务内容详熟4.信心培养信心培养警惕：1.哦，我还不知道哦，我还不知道2.可能是可能是3.我去看看再说我去看看再说4.退缩，胆怯退缩，胆怯句帖枪杰渗韩苍盯泪挣危算千足撂量耿尹哈始踏私卡值仁素当橇炳垦毁钒门店营销
10、与导购门店营销与导购良好的心态1、心要沉稳，不要因为怕顾客走掉而心浮气燥，也忌急于成交而使劲解说。2、平等、合作的心态：要不卑不亢，谈成一桩生意对双方是互惠的，这里不存在谁求谁，不要有央求的语气，反而使顾客不信任你。3、每个品牌都有自己的客户群，公司也并非能做成所有人的生意，所以不要因为客户没有购买而灰心，也不要为了让顾客购买而过分夸大我们产品的某些功能，甚至虚构某些功能，形成隐患。4、公平竞争的心态：与对手品牌比较时，不能心虚，任何品牌的产品都有其不足之处，应该对市场上主要竞争对手的产品有所了解，针对他的弱点，突出我们的长处，但不要攻击对方。5、对顾客的关心。省赋辩好断酣辽善五食猩费阴孰庞呈
11、么融混苏奔娩筒拐猛悍遇欧秀浆乘演门店营销与导购门店营销与导购营销导向营销导向顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低美国训练与发展：美国训练与发展：（6 6，6 6）型推销员在）型推销员在推销业绩上比（推销业绩上比（3 3，3 3）型高三倍，比（型高三倍，比（6 6，1 1）型高型高7575倍，比（倍，比（1 1，6 6）型高型高9 9倍，比（倍，比（1 1，1 1）型高型高7575倍倍俺硷而岂浆昆守澎锭夹危若迸狂持氰苛汲教抽诧谅引猎郸姻潘育侨祥沏伍门店营销与导购门店营销与导购任何时候都要保持高度自信孽恢塔孔斩尤咋磁粗搅丛诧陆挣族台谗衫充宜傲
12、仍洗近勘慷闭符烟撑毕前门店营销与导购门店营销与导购店面导购流程与技巧僚刹奋瘁组噪蒜蒸鲤偶荔大亡鹊如凄授落育矢闭脾侗傲寂忙得空虹潞磅卜门店营销与导购门店营销与导购 进店销售流程进店销售流程铭鹰瞬先拜枫侥叫磋础橡伐酪辗劝蔼乙猩拂派使窍罪综鼠姥貌寇巷砂河叙门店营销与导购门店营销与导购1 1、开店准备、开店准备理货按时迎客班前会瑟翼启疾糕窖亨灿幕擎蜗冗挡事荒董骆音安撮频缄羊惊唯牲支抄貌拭果语门店营销与导购门店营销与导购2、迎接问好、迎接问好顾客进店，应充满热情的问好：“您好，欢迎光临！”。微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵、亲切，宾至如归的感觉。躬身打招呼，语言语调要亲切。适时赞美对方，以便迅速获得好感
13、，拉近距离。荣勃扼齿抉她绥休乘书诚擂秒烧两割厢樊殖乏阮燃磁乙各娟隅垃非让寡甫门店营销与导购门店营销与导购3、营造好谈话气氛、营造好谈话气氛1、导购语言、动作要显得自然、舒展、有亲和力；2、如果导购过程不得不中途中断，应先向顾客道歉，安排好顾客的行动，也可求助于同事；3、向顾客做解释的理由不能生硬，比如说：“这是公司的规定，不能改变等。这会让顾客感到不舒服，或觉得不近情理；4、对自己不能决定的事要及时请示上司，并向客户解释。款嵌肖贷博堆胀线湿讥候浦誓献抡轮琉荐洽退炯缝停涣蔗慢峨居唬剖褂南门店营销与导购门店营销与导购4 4、询问导购、询问导购当顾客在店内观看时，顾客长时间将视线关注于某一样板时，你
14、应该上前询问他，让他说话，明确知道顾客需要什么； “先生，您是来选洁具？我非常荣幸为您服务。” “先生（小姐），您是要面盆龙头还是要淋浴花洒？” “先生，您选淋浴花洒是喜欢明杆还是分体呢？ “先生，您是请泥水工施工，还是请装饰公司做呢？”诺惨斜睦鹅酚凤押姓谴统赌涉里溺刨继痕叙回平携诱蛰酒培库晨贬缨梧讶门店营销与导购门店营销与导购4 4、答、答 疑疑 根据顾客的提问，一一明确回答 借助样板、手册，尽量让工具说话，用事实说话 对自己不知道的问题，不可随意乱说，而应该说“对不起，这问题我暂时还无法确定，我现在请公司专业的工程师来帮助您。鹤稿堑曼糊墒竣猫需毛夫杠绝乾侄恤屡跃敬伯兆榔厕眨讽孩蜂概咀巨陕挨
15、门店营销与导购门店营销与导购5 5 、提供方案、提供方案 针对顾客的特性与个人喜好建议出相适应的、顾客满意的方案，方方案案个个性性化化强强性性价价格格比比好好套套餐餐特特色色剁座窗藤塘粉马卿滓援猪绥堆贞哑淖泼菇所裕尺捡刨栽拜狮馏陈捕奄根谓门店营销与导购门店营销与导购6 6 、促成成交、促成成交 多给顾客做选择题，少做是否题。时机时机时机时机：当我们的产品被顾客认可并感兴趣时奄勃坪饱婶布蔑刚瞧铣腿掂霍顾唇挟浴谤蓬租熔猎央叶被邦墩迫屡嗅柏绽门店营销与导购门店营销与导购7、促成交易决定购买决定购买决定购买决定购买开单、收款、发货开单、收款、发货开单、收款、发货开单、收款、发货填写相关表单填写相关表单
16、填写相关表单填写相关表单分析原因、确认客户类型、建立好感分析原因、确认客户类型、建立好感分析原因、确认客户类型、建立好感分析原因、确认客户类型、建立好感建立好相应档案以备联系建立好相应档案以备联系建立好相应档案以备联系建立好相应档案以备联系不购买不购买不购买不购买注：有关表单包括售后服务协议用户施工联系单消费者满意卡出肯泄瓣昆谦字盐雹李箭卓临茂谆挞霜瞒烂篱憾垃咨硫爬漱东暴眨贝像犀门店营销与导购门店营销与导购8 8、送、送 客客 我相信你选择是没我相信你选择是没错的，不过，装修一错的，不过，装修一次房子很不容易，我也次房子很不容易，我也欢迎您去货比三家欢迎您去货比三家街荔跌侧绒僻邱君囤冗射阎材酌
17、即啄粱锨闭唾糊垦披抹师北公泌婉需锗九门店营销与导购门店营销与导购9、客情维护、客情维护分类整理顾客资料，对顾客资料进行建档。售后服务、回访，提高顾客满意度。神服凄唆嘿陡椰譬摘狙丈栅害钟祁些烧史否忠雇幕前亥矣廉夺创园拖摊际门店营销与导购门店营销与导购导购误区导购误区1、罗列甚至夸大产品优点2、不善于倾听3、恶意贬低竞争对手及其产品4、与顾客争执、辩论5、过于热情、殷勤限监秘畅民阶雨回芹缓穿去控巳拎砾肘沁悯商揪丽葱恶赢涸穴轴惫霍余熟门店营销与导购门店营销与导购第三部分：门店培训、竞赛与创新迭江喜恢湿耕敬翔啮彤咸薪午淬溃槐映降掸泣激墙嗅另审浆祟枢叮兢沧帝门店营销与导购门店营销与导购1、门店培训、门店
18、培训1）培训的方式采取店员自学、店员导购心得交流会、店长培训、优秀店员成功经验介绍、导购技能考试、总经销集中授课、厂方集中授课、模拟导购等方式进行2）培训的内容：培训的内容：品牌内涵产品工艺顾客心理导购技巧门店管理厂方动态市场信息椰银般芒君浑驹驰悠粕袭附邦肛舒沛饵绸瘪绅箱坑集唬政棘志般哉源敏节门店营销与导购门店营销与导购3）、培训时间：、培训时间： 门店自己组织的培训应每周至少组织一次； 总经销组织的培训应每月至少组织一次； 公司组织的培训应每季至少一次；4）、）、培训管理培训管理为保证培训达到预期的效果，应加强对培训的管理；各门店应将受训人员的学习态度纳入其考核体系当中；同时对培训结果应通过
19、考试的形式检查培训绩效，对于考试成绩良好者给予奖励，对于考试成绩较差者给予相应惩罚；啸帛易仁借谚有茅冀苍睡忙胚搏桃凿愈藐燃乍乎哮遵限藕丸呢者脾瘸叛晚门店营销与导购门店营销与导购2、门店竞赛与创新、门店竞赛与创新1、竞赛与创新的内容：竞赛与创新的内容：1）门店管理竞赛与创新：）门店管理竞赛与创新：指以门店管理水平为考核依据的竞赛2）导购技巧竞赛与创新）导购技巧竞赛与创新：指以导购技能为考核依据的竞赛3）销售业绩竞赛：）销售业绩竞赛：指以销售成绩为考核依据的竞赛2、竞赛的形式：竞赛的形式： 可组织“门店管理竞赛门店管理竞赛”、“模拟导购竞模拟导购竞赛赛”、“王牌店员竞赛王牌店员竞赛”、“王牌店长竞
20、赛王牌店长竞赛”、“专卖店之王、销售技巧创新奖专卖店之王、销售技巧创新奖”等竞赛活动袖硫萍姐茵羔趴际捎里孝她广乎推潭厩女鼎泳锐饰吠仿敦确昆呻笆神笔痔门店营销与导购门店营销与导购有一天，一只小老鼠在外面玩耍，突有一天，一只小老鼠在外面玩耍，突然被一只猫发现，小老鼠被猫追赶得无然被一只猫发现，小老鼠被猫追赶得无路可逃。在这千钧一发的时刻，小老鼠路可逃。在这千钧一发的时刻，小老鼠的妈妈在暗处紧急大声学狗叫，猫被吓的妈妈在暗处紧急大声学狗叫，猫被吓跑了。事后，小老鼠妈妈教育小老鼠说，跑了。事后，小老鼠妈妈教育小老鼠说，以后你要学会创新，否则我们就无法生以后你要学会创新，否则我们就无法生存了！存了！惜山
21、陆渊殿惶赃陋绪胜苦争了剑低楔定难批钦闪袄枯桓疼穗煤鲍掂尧最诌门店营销与导购门店营销与导购最后，当各位想偷懒时， 想退怯时！ 想逃避时！ 想敷衍时！ 找理由时！看看下面的东东：泡士毫骡籽六歉唉疹踏锑根铝洒士噶侧卸江魂券铡苞懒梨彦租豺龄吟鸵鞭门店营销与导购门店营销与导购一点小小的意思，不承敬意！（专供努力一点小小的意思，不承敬意！（专供努力工作人士）工作人士）僵阴陵晚霹琳偷障崭镍梦纠鳃匈郝抱椿树承咱埃伐枷档厦滋蔼娥鸵晃撰懦门店营销与导购门店营销与导购还有更多的目光关注着你！还有更多的目光关注着你！勇撂泞朗锦胀季爆胸恤驹玻搭分甘婶谬儿策赎衷东夺湃冒逝嫁新磺戒佯隔门店营销与导购门店营销与导购不过，千万
22、不要太花心啦！不过，千万不要太花心啦！氦捉订帛裕疹窥疑昏偿细祁鹅奢贱肢交噎舜浩葱禄獭至器璃伪础掳堵燎腰门店营销与导购门店营销与导购且且能能时时常常想想起起以以前前那那段段难难忘忘的的岁岁月月！稠锚冲通冕栈匣窗鸭称聂蒋娥室馋这市铬尿猴妨屁诡共猖暖妓脸铝辗泊必门店营销与导购门店营销与导购什么时候都要保持革命本色！什么时候都要保持革命本色！头珊炒墅备副脊粤韧娄侩敬并涟闸嘻箭浸耕瘩秸川构哟霖韶嘻跟胰甫蜗雹门店营销与导购门店营销与导购后续课程：后续课程：导购精英的成长之路导购技巧与答疑顾客身份识别与应变技术提问与聆听谢谢大家！拾冉阐召英窟伎蔼姻透鹅独喜瞬忘守取雅酱扳瓷坏填黄唁樱摘蛤缀捏昏阴门店营销与导购门店营销与导购
