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1、品类管理中国实战培训教材一“品品类管理管理 .中国中国实战” 培培训教材（一）教材（一）7/28/20247/28/20242 2敬敬请配合：配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；深入思考适当借鉴充分应用贵在行动知道的是知知道的是知识，应用的是智慧。用的是智慧。7/28/20247/28/20243 3现状：状：1、竞竞争越来越激烈，争越来越激烈，门门店数量增多，店数量增多，门门店效益却店效益却在下滑，怎么在下滑，怎么办办？2 2、促、促销销的作用越来越不明的作用越来越不明显显，做促，做促销销找死，不做找死，不做促促销销等死，怎么等死，怎么办办？3 3、超市之、超市之间间相互打价
2、格相互打价格战战，价格已，价格已经经不能再低，不能再低，毛利已毛利已经经接近接近负负数，怎么数，怎么办办？7/28/20247/28/20244 4解决方案解决方案向消费者要市场，扩大市场增加需求，深挖市场提升销售粗放式管理的时代一去不复返了， 精细化管理的时代已经来临！7/28/20247/28/20245 5目目 录一、品类管理的重要意义二、品类角色的确定三、制定品类指标四、根据品类角色制定品类策略五、以顾客为中心的品类分类六、品类优化组合七、品类空间管理7/28/20247/28/20246 6什么是品什么是品类管理管理? ?一、品一、品类管理的重要意管理的重要意义7/28/20247/
3、28/20247 7品品类管理管理“一个由供供应商和零售商商和零售商共同合作的过程程，将被消消费者确定者确定的品类视为战略略业务单位位，专注于实现大多数消消费者需求者需求，最终提高企业经营业绩.”一、品一、品类管理的重要意管理的重要意义7/28/20247/28/20248 8品品类管理的益管理的益处 了解消了解消费费者，关注整个市者，关注整个市场场 充分利用供充分利用供应应商的知商的知识识和和经验经验 建立最有效的市建立最有效的市场营销组场营销组合合 ( (如：如： 产产品品组组合策略、合策略、 价格策略等等价格策略等等.) )- - 团队团队作作业业，协调协调作作战战 节约时间节约时间，提
4、高效率，提高效率 重点重点资资源重点配置源重点配置 在零售商和供在零售商和供应应商之商之间间建立具有共同建立具有共同语语言的合作关系言的合作关系 防御防御竞竞争，包括其他零售争，包括其他零售业态业态的的竞竞争，争，建立商品的核心建立商品的核心竞竞争力争力通通过提高品提高品类整体的整体的销售和利售和利润率率来提升零售商整体的来提升零售商整体的经营效益效益7/28/20247/28/20241010品品类管理需要高管理需要高层重重视关乎企关乎企业战业战略的略的实现实现，关乎企，关乎企业业品牌塑造品牌塑造品品类类管理不只是一次改革，而是一管理不只是一次改革，而是一场变场变革革品品类类管理不管理不仅仅
5、仅仅是采是采购购部与部与门门店关于商品店关于商品调调整的整的小小项项目，而是涉及企目，而是涉及企业业整体整体资资源配置的大源配置的大项项目目品品类类管理需要管理需要获获得来自决策得来自决策层层的高度重的高度重视视并且达并且达成一致成一致认识认识，形成，形成统统一的政策一的政策品品类类管理需要管理需要团队协调团队协调作作战战，甚至包括外部，甚至包括外部团队团队的加入（如的加入（如领导领导型供型供应应商）商）7/28/20247/28/20241212品品类管理的管理的过程程品品类定定义品品类角色角色品品类评估估品品类指指标品品类策略策略品品类战术计划划执行行品品类回回顾高高层达成一致达成一致形成
6、品形成品类政策政策7/28/20247/28/20241313品品类角色角色 品品类类角色决定了零售商角色决定了零售商整体整体业务业务中不同品中不同品类类的的优优先先顺顺序和重要性，并序和重要性，并决定了品决定了品类类之之间间的的资资源源分配。分配。品品类角色角色CATEGORYREVIEWASSESSMENTSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITION集中集中优势兵力打局部兵力打局部战争！争！二、品类角色的确定7/28/20247/28/20241414西游西游记中你最喜中你最喜欢谁？7/28/20247/28/20241515品品类角
7、色角色日常性品类便利性品类季节性品类目标性品类二、品类角色的确定全脑组织7/28/20247/28/20241616目标性品类（战略性品类）是是是是首首首首选选的的的的品品品品类类提供者，并通提供者，并通提供者，并通提供者，并通过给过给目目目目标标消消消消费费群提供群提供群提供群提供持持持持续续的的的的、出众的出众的出众的出众的价价价价值值，帮助零售商，帮助零售商，帮助零售商，帮助零售商门门店成店成店成店成为为消消消消费费者的者的者的者的必必必必选选确定零售商形象，代表零售商的品牌形象确定零售商形象，代表零售商的品牌形象零售商的代名零售商的代名词词对对目目标标消消费费群很重要群很重要在在销销售
8、增售增长长方面，居于所有品方面，居于所有品类类的的领领先地位先地位重点重点资资源源优优先配置先配置品品类角色定角色定义消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市品项占比510%7/28/20247/28/20241717目目标性品性品类政策政策1 1、 品种品种齐齐全全2 2、 价格低廉价格低廉（全城最低价）（全城最低价）3 3、 质质量保量保证证4 4、 货货源充足源充足5 5、 促促销频销频繁繁6 6、陈陈列醒目列醒目 消消费者印象者印象1、采购专业/与供应商良好的战略合作关系2、财务在资金上的支持3、采购严格要求收货严格把关4、供应商大力支持门店店长对订货负责5、企划努力供应商支持
9、6、企划与门店共同努力更多更大的空间 品品类政策政策7/28/20247/28/20241818常规性品类（日常性品类）是是是是优优先的先的先的先的品品品品类类提供者，并通提供者，并通提供者，并通提供者，并通过给过给目目目目标标消消消消费费群提供群提供群提供群提供持持持持续续的的的的、有有有有竞竞争力争力争力争力的价的价的价的价值值，帮助零售商，帮助零售商，帮助零售商，帮助零售商门门店店店店发发展展展展成成成成为为消消消消费费者的者的者的者的选择选择在在销销售售额额、增、增长长和利和利润润之之间间提供平衡提供平衡是消是消费费者每日需要的重要品者每日需要的重要品类类品品类角色定角色定义品项占比5
10、070%7/28/20247/28/20241919品品类角色定角色定义季节性品类是是重要的重要的品品类提供者，通提供者，通过给目目标消消费群提供群提供频繁的繁的、有有竞争力争力的价的价值，帮助，帮助加加强零售商零售商门店在消店在消费者心目中的形象者心目中的形象帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值在利润、现金流方面扮演第二位的角色在应季期间处于领导地位品项占比1015%如：标准超市中的食品中的月饼、年货等大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等7/28/20247/28/20242020品品类角色定角色定义便利性品便利性品类是品是品类的提供者，并通的
11、提供者，并通过给目目标消消费群提供群提供良好的良好的价价值，帮助帮助加加强零售商零售商门店的形象店的形象为额外的便利性购买提供机会加强该零售商一站式购物的形象为利利润的增长提供机会品项占比1015%如：便利店的报刊与其他服务类商品标准超市销售小五金商品7/28/20247/28/20242121品品类角色确定的重要性角色确定的重要性品类管理是品类管理的灵魂直接影响品类政策涉及企业整体资源的配置（利益分配问题）7/28/20247/28/20242222品品类角色不清晰，品角色不清晰，品类政策不明确政策不明确7/28/20247/28/20242323品品类角色的判断角色的判断同一品类因不同的零
12、售商可能 有不同的品类角色不同角色的品类不宜直接竞争 （切勿拿着鸡蛋碰石头）7/28/20247/28/20242424“四四维动态”分析法确定品分析法确定品类角角色色消费者市场与竞争对手供应商零售商7/28/20247/28/20242525商品在市场上的品类角色该品类零售企业占市场份额整体品类市场成长目目标品品类优先品先品类问题品品类机会品机会品类重点扶持分析机会检讨原因优先考虑7/28/20247/28/20242626消毒牛奶消毒牛奶, 冰淇淋冰淇淋, 冷冷冻冻点心点心 和和长长保保质质期牛奶是零售商期牛奶是零售商X的目的目标标品品类类。因。因为这为这些些品品类拥类拥有很高的有很高的销
13、销售售额额并且增并且增长长得更快。得更快。零售商表零售商表零售商表零售商表现图现图乳酪 $0.04M, +74.3%YA4.10鸡蛋 $3.8M, $4.30M, -28.1%YA冷冻海鲜 $1.9M, +114.3%YA酸奶 $2.50M, +100.2%YA$6.9M-5.3%YA冷冻肉 $5.80M, +79.1%YA 厕纸$11.70M, -3.4%YA沐浴乳$11.80M, +8.8% YA 冷冻蔬菜 $1.50M, +154.4%消毒牛奶$40.90M, +30.4%YA冰淇淋$33.60M, +12.9%YA冷冻点心 $43.50M, +33.1%YA冷冻甜点$5.70M, +1
14、06.6%YA长保质期牛奶$26.60M +26%YA-2.0%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%-100.000.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00700.00800.00整体市整体市场规模模(百万百万HK$)零售商所占市零售商所占市场份份额零售商零售商X的市的市场场份份额额(5.3%)对零售商X第二位重要的品类。他们应是零售商X的优先品类。 洗发水$11.80M, +8.8% YA对零售商X最重要的品类。他们应该是零售商X的目标品类。7/28/20247/28/20242727商品在消费者心目中的品类角
15、色购买比例购买频率稳定品定品类必必备品品类补充品充品类差异品差异品类如：果蔬、肉类如：粮、油、洗发水如：复印纸、纸尿布如：杀虫剂、除厕剂特殊群体特殊群体7/28/20247/28/20242828品品类评估估“ “ 建立一个系建立一个系统统来分析来分析品品类类中的分中的分类类、中分、中分类类、品牌和、品牌和SKUSKU。这这一分析基于消一分析基于消费费者、者、零售商零售商、供、供应应商和市商和市场场的信息。的信息。” ”CATEGORYREVIEWSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITION品品类评估估ROLE现实和理想之和理想之间的差距
16、的差距机会机会7/28/20247/28/20242929分析要点分析要点消消费者者评估估:哪些人哪些人购买这个品个品类?哪些人在哪些人在这个零售商个零售商门店店购物？物？消消费者者为什么，何什么，何时，何地，怎，何地，怎样购买这个品个品类？品品类购买者者对零售商整体价零售商整体价值如何？如何？市市场评估估:品品类和中分和中分类的的销售售趋势如何如何?零售商在零售商在这个品个品类上的市上的市场份份额和机和机会缺口是什么？会缺口是什么？零售商零售商评估估:谁表表现得更好？得更好？谁不太好？不太好？为什么什么?哪个零售商在哪个品哪个零售商在哪个品类中表中表现得更好得更好？货架分架分类，空，空间定价
17、和促定价和促销是否有效是否有效？供供应商商评估估:品牌表品牌表现如何？如何？哪些品牌有最好的表哪些品牌有最好的表现？哪些品牌哪些品牌为零售商提供了最好的市零售商提供了最好的市场机会机会？7/28/20247/28/20243131 目目标标消消费费群特征群特征 选择标选择标准准 购购物者行物者行为为 缺缺货货影响影响. . 消消费费者者购买购买什么什么产产品作品作为这为这个品个品类类的替代？的替代？ 刺激刺激购买购买的重要性的重要性消消费者者7/28/20247/28/20243232消消费者的行者的行为在不断在不断发生改生改变。7/28/20247/28/20243333中国消中国消费者市者
18、市场的的发展（一）展（一）高收入人群越来越多：高收入人群越来越多： 消消费费者已愈来愈注重商品的性能价格比者已愈来愈注重商品的性能价格比 消消费费者加大了非食品方面的支出者加大了非食品方面的支出 北京：北京： 03 03年年 人均可支配收入人均可支配收入 13882.6 13882.6元元 11.1% 11.1%增幅增幅 04 04年年 人均可支配收入人均可支配收入 15637.8 15637.8元元 12.6% 12.6%增幅增幅 月均月均 1303.1 1303.1元元 （最高（最高29634.629634.6元元 最低最低 7400.9 7400.9元）元） 7/28/20247/28/
19、20243434休休闲时间增加：增加： 节假日的增多推假日的增多推动了休了休闲和文化用品和文化用品根据官方根据官方统计，84%的中国人的中国人认为阅读是首要的休是首要的休闲方式，但方式，但90%的人渴望去旅行。的人渴望去旅行。一些市一些市场将很快成熟：将很快成熟：运运动品品新市新市场，新，新趋势将出将出现烧烤烤野野营中国消中国消费者市者市场的的发展（二）展（二）新的品类7/28/20247/28/20243535汽汽车牌照取得条件的放牌照取得条件的放宽 促促进汽汽车配件的配件的发展展 更多的汽更多的汽车，更多的需求，更多的需求 更多的私家更多的私家车将推将推动消消费者更自主的关心汽者更自主的关
20、心汽车及配件及配件更多的空更多的空闲时间将使消将使消费者有者有兴趣自己保养汽趣自己保养汽车中国消中国消费者市者市场的的发展（三）展（三）7/28/20247/28/20243636消消费者更加关注者更加关注环境：境： 保保护环境境 再循再循环产品（品（纸，塑料），塑料） 绿色空色空间越来越重要越来越重要中国消中国消费者市者市场的的发展（四）展（四）7/28/20247/28/20243737教育，家庭的敏感教育，家庭的敏感话题父母希望提供父母希望提供给子女最好的条件（学子女最好的条件（学习工具，舒适度）工具，舒适度）书籍，教育籍，教育类磁磁带，VCD 益智玩具，益智玩具，书桌，台灯（保桌，台灯
21、（保护视力）力）儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）中国消中国消费者市者市场的的发展（五）展（五）7/28/20247/28/20243838中国消中国消费者市者市场的的发展（六）展（六）消费者越来越时尚，越来越追求个性 （功能性饮料/汇源：他/她）消费者越来越强调健康，绿色食品 7/28/20247/28/20243939对消消费者者评估的估的项目目品类整体市场份额消费者购物频率（最重要）消费者购买比例消费者平均每次购买量消费者平均每次购买金额家庭年支出单位品类内商品可替代性鞍山例子7/28/20247/28/202440400.950.930.900.880
22、.980.220.220.240.230.250.030.030.050.060.080.00.20.40.60.81.01.2MAT98年年11月月MAT99年年11月月MAT00年年11月月MAT01年年11月月MAT02年年11月月洗洗发水水护发素素特特别护理理洗洗发水水/护发素素/特特别护理理-每每12个月的人均消个月的人均消费量量每人消每人消费量量(升升)(6.52m)(6.58m)(6.64m)(6.71m)(6.76m)人数人数19971998199920002001护发护发素消素消素消素消费费量保持平量保持平量保持平量保持平稳稳。洗。洗。洗。洗发发水人均消水人均消水人均消水人均
23、消费费量接近量接近量接近量接近1 1升升升升. . 特特特特别护别护理理理理产产品增品增品增品增长长很大很大很大很大7/28/20247/28/20244141市市场调查是前提是前提调查什么？什么？a.居民状况（年居民状况（年龄、收入、文化、收入、文化、职业）b.消消费习惯c.消消费文化文化d.消消费水平水平（消（消费性支出性支出）客层需求分析是商品组合的核心7/28/20247/28/20244242居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量家庭家庭户数估数估计常住人口常住人口流流动人口人口平均年平均年龄教育水平教育水平月平均收入月平均收入月平均消月平均消费支出支出主要主要竞 争争对 手手名名
24、 称称企企业公公司司商圈内主要企商圈内主要企业 名名称称职工数量工数量企企业效益效益主要主要购买商品商品机机关关 单位位 主要机关主要机关单位名称位名称职工数量工数量福利待遇及工福利待遇及工资水平水平主要主要购买商品商品其他机关其他机关单位名称位名称市市场调查明明细表表7/28/20247/28/20244343消费者问卷调查7/28/20247/28/20244444品类和中分类的表现如何？ 为什么？增长和改进的机会在哪里？年增长率和未来的发展如何？市场功能性饮料7/28/20247/28/20244545染发产品(+2.7/+10.6)头发特别护理产品(+17.0/+33.1)头发定型产品
25、(-0.6/-4.6)护发素(+5.8/+8.4)洗发水(+10.0/+12.4)-20-10010203040-505101520与去年相比的百分比与去年相比的百分比变化化(销售售额)与去年相比的百分比与去年相比的百分比变化化(销量量)护发产品品销量的增长略快于销售额的增长.7/28/20247/28/20244646护发产品品品品类的健康成的健康成长SHAMPOO护发素染发产品头发特别护理产品00年11月01年11月02年11月46.6%12.4%20.0%5.8%15.2%792,15046.5% /+0.5%13.0% /+5.3%19.2% /-3.5%6.3% /+8.7%15.1
26、% /-0.2%797,700/+0.7%47.9% /+10.0%12.8% /+5.8%18.4% /+2.7%6.9% /+17.0%14.0% /-0.6%852,740/+6.9%头发定型产品所有所有护发产品品-在香港，每在香港，每12个月的品个月的品类销售增售增长(000HK$)7/28/20247/28/20244747品品类制造商制造商继续投投资广告花广告花费与去年相比的百分比与去年相比的百分比变化化:+0.3%+45%护发产品品-每每12个月的广告投入个月的广告投入(基数基数:000HK$)MAT00年年11月月MAT01年年11月月MAT02年年11月月洗洗发水水&护发素素
27、特特别护理理头发定型定型染染发 %变化化 01%变化化 0030243630349444164514%9%13%8%12%15%19%9%13%59%62%68%-25+32-8+5-7-10+86+617/28/20247/28/20244848零售商自我零售商自我评估估品类毛利率 品类毛利额/占比/排行品类销售额 /占比/排行品类中单品平均销售额品类中单品平均销售量品类平均米效品类平均每平方米利润贡献7/28/20247/28/20244949竞争争对手手评估估竞争对手品类份额占整个市场份额比例竞争对手品类排行品类年销售增长率品类品项数品类陈列米数品类平均价格/价格带品类促销活动 / 商品
28、 / 效果7/28/20247/28/20245050制造商制造商 制造商/品牌的市场表现如何? 哪个品牌的市场表现最好? 哪个品牌为零售商提供了最好的市场机会？ 供应商供货的稳定性如何？ 该品类的供应商在广告推广上表现如何? 该品类供应商在终端促销上表现如何？央视广告招标7/28/20247/28/20245151头发养护 洗发水 护发素特别护理染发头发定型02年11月 %变化02年11月 %变化02年11月%变化02年11月%变化02年11月 %变化02年11月 %变化品类整体 886,0878449,37510120,511664,33417120,5116131,357-1品类重要性5
29、0.713.67.313.614.8% 市场份额联合利合利华6.3190.56.7#9.4152.13.6-9.4152.10.8-44.8 销售组成53.820.14.220.11.9花王花王14.1-5.411.3-8.618.90.13.6-16.018.90.120.6-7.0 Sales Mix40.318.11.918.121.5宝宝洁42.311.352.013.943.57.25.86.043.57.225.07.6 Sales Mix62.314.01.014.08.8欧莱雅欧莱雅4.0-11.20.6-23.00.9-26.02.1-15.30.9-26.022.4-8.4
30、 销售组成7.33.13.73.182.7高露高露洁7.6-4.911.8-5.35.8-3.6-5.8-3.6- 销售组成79.110.5-10.5-强生生2.6-9.43.9-7.12.3-13.80.2-40.82.3-13.8*-99.6 销售组成75.412.00.612.0*雅涛雅涛3.7-5.10.83.02.515.119.3-13.22.515.18.0-6.9 销售组成11.49.337.99.332.1护发产品品-在香港每在香港每12个月主要制造商个月主要制造商销售售额增增长(000HK$)宝宝洁继续在各品在各品类中保持高增中保持高增长7/28/20247/28/2024
31、5252整体洗发水销售额 (000HK$)01年11月02年11月318597.2 / +0.5%350456.9 / +10.0%销售量 (10 升)01年11月02年11月5921.9 / -1.1%6654.3 / +12.4%Lavneus多芬潘婷-旧潘婷-新潘婷牛奶诗芬-新飘柔棕榄自然其它% 与去年相比的变化其它所有潘婷所有潘婷所有诗芬所有飘柔352567.5214.834891.85562.815360.4350235.18523.51584.5755.5934.621693.718495.728555.318597.05223.83.8458.258.6177.75284.019
32、4.422.59.411.7291.0247.4356.2237.9-5.8-0.78.117.9-21.0-20.314.222.9-6.17.3-20.617.11.220.0-16.928.7洗洗发水水-在香港每在香港每12个月的品牌增个月的品牌增长,02年年11月和月和02年年11月前的月前的12个月的个月的对比。比。分析新分析新产品品发现，“其它品牌其它品牌”所占市所占市场份份额变化不大。多芬化不大。多芬带来了来了整个品牌的增整个品牌的增长。飘柔也是品柔也是品类增增长动力之一。力之一。7/28/20247/28/20245353品品类角色的确定角色的确定零售商零售商最具最具优势优势的
33、的前前5 5强强品品类类消消费费者需求最者需求最强强烈的前烈的前5 5强强品品类类供供应应商商资资源最源最优优的的品品类类竞竞争争对对手最具手最具优势优势的前的前5 5强强品品类类7/28/20247/28/20245454发发超市案例分享超市案例分享7/28/20247/28/20245555品品类指指标反映现实情况和理想状态（目标）比照目标对市场行为进行衡量和监测CATEGORYREVIEWASSESSMENTSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITIONROLE品品类指指标7/28/20247/28/20245656品品类指指标的帮助是什么的帮助是什么
34、?使零售商和供应商有共同的目标保证战略和战术能达到目标和目的评估品类对零售商目标的贡献由零售商和供应商共同完成7/28/20247/28/20245757品品类指指标的制定的制定品品类评类评估估指指标标品品类类指指标标去年状去年状态态品品类现类现状状与去年同与去年同期比期比与指与指标标比比销销售售额额毛利毛利额额库库存天数存天数7/28/20247/28/20245858商品商品经营计划的内容划的内容横坐横坐横坐横坐标标：商品分商品分商品分商品分类类单单品数品数品数品数直直直直线陈线陈列面列面列面列面销销售售售售额额毛利率毛利率毛利率毛利率库库存天数存天数存天数存天数纵坐坐标：q淡季、旺季淡季
35、、旺季q年度、季度、年度、季度、月份月份每周、每日、每周、每日、每每时7/28/20247/28/20245959商品商品计划划举例：例：大大卖场（营业面面积10000）生生生生鲜鲜食品食品食品食品非食品非食品非食品非食品合合合合计计销销售占比售占比毛利率毛利率库库存天数存天数单单品数品数skusku面面积积占比占比7/28/20247/28/20246060商品商品计划划举例：例：大大卖场（营业面面积10000）生生生生鲜鲜食品食品食品食品非食品非食品非食品非食品合合合合计计销销售占比售占比20%20%45%45%35%35%100%100%毛利率毛利率20-25%20-25%812%812
36、%20-30%20-30%10-12%10-12%库库存天数存天数7 7天天天天2424天天天天4545天天天天2828天天天天单单品数品数skusku2500250045004500650065001350013500面面积积占比占比25%25%30%30%45%45%100%100%7/28/20247/28/20246161商品商品计划划举例：食品部例：食品部（营业面面积3000）销销售售售售毛利毛利毛利毛利库库存存存存单单品数品数品数品数陈陈列面列面列面列面积积销销售售售售额额销销售售售售占占占占比比比比销销售售售售递递增增增增毛毛毛毛利利利利率率率率毛毛毛毛利利利利额额毛利毛利毛利毛
37、利额额占占占占比比比比毛利毛利毛利毛利额递额递增增增增库库存存存存天数天数天数天数单单品品品品数数数数skusku单单品品品品数占数占数占数占比比比比直直直直线线陈陈列列列列米数米数米数米数面面面面积积占比占比占比占比烟酒烟酒烟酒烟酒饮饮料料料料干性干性干性干性副食副食副食副食休休休休闲闲食品食品食品食品清清清清洁洁用品用品用品用品冷冷冷冷冻冻冷藏冷藏冷藏冷藏商品商品计划划举例：例：SAMS销销售占比售占比售占比售占比 毛利率毛利率毛利率毛利率库库存天数存天数存天数存天数单单品数品数品数品数（skusku）SKUSKU数数数数占比占比占比占比HBAHBA24624613%13%家居用品家居用品
38、家居用品家居用品1281287%7%纸纸品品品品62623%3%糖果糖果糖果糖果1841849.29%9.29%曲奇曲奇曲奇曲奇/ /饼饼干干干干80804.04%4.04%合合合合计计45004500商品商品计划划举例：便利店例：便利店（200，单品数2000sku，毛利率为1830%，平均库存天数20-22天）便利店的分便利店的分类：q酒店店酒店店医院店医院店q学校店学校店地地铁店店q写字楼店写字楼店商商业街街店店q社区店社区店其它其它类型店型店7/28/20247/28/20246464品品类策略策略制定策略以传递品类角色和品类指标详细制定有关市场营销和产品供应方面的策略CATEGORY
39、REVIEWASSESSMENTSCORECARDTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITIONROLE品品类策略策略7/28/20247/28/20246565对什么什么产品运用什么策略？品运用什么策略？7/28/20247/28/20246666品品类策略策略 - 洗洗发水水洗发水品类对零售商X是优先品类通过品类评估，我们发现零售商X在以下方面存在市场机会高收入的，中年和老年家庭群体虽然消费者渗透率在提高，然而每个顾客的消费额在下降，并且消费者认为我们的价格较高因此，零售商X应运用增加交易量策略 来提升品类销售7/28/20247/28/20246868举例：某会例：某会员
40、店各商品部店各商品部门的策略的策略干食生鲜非食7/28/20247/28/20246969干食的作用干食的作用大幅增加销量创造客流创造价格形象批发形象 ( (更加以更加以专业专业化化为导为导向的向的) )为目标客户提供日常用品的一站式购物基础公司核心业务的中心7/28/20247/28/20247070生生鲜食品的作用食品的作用带来客流 用有限的品类提供良好的价格形象 与间接竞争对手区分开 质量形象 经过一段时间后能为公司带来毛利7/28/20247/28/20247171非食品非食品类的作用的作用带来毛利 与间接竞争对手区分开激动性/价比形象7/28/20247/28/20247272 谢 谢！7/28/20247/28/20247373
