某置业公司营销策略提报

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1、香港联祥香港联祥 2013 2013年年3 3月月金地长青湾金地长青湾20132013年营销策略提报年营销策略提报长青湾连续长青湾连续3 3年销售走势年销售走势户型面积2010年2011年2012年3 3年期年期年均去化套数年均去化套数3 3年期年期累计去化率累计去化率供应 去化 供应 去化 供应 去化 120-1400630000- -140-160150634979716644686864%64%160-180228636513125214614611311362%62%180-20017969665332104104757582%82%200-2202835208273445453636

2、40%40%合计585293343308484339-67%67%PART1PART1营销问题导出营销问题导出在在宏观调控宏观调控和和全运会全运会两大时代背景下，两大时代背景下，1313年要出清针对年要出清针对二改二改为主的为主的“散货散货”1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#8#8#9#9#10#10#十期十期1#2#3#4#5#6#7#五期五期一期一期三期三期八期八期五期：五期：147-167是区域内主力去化面积区间，且具有一定的价格优势，后期去化难度相对较小 超过超过200200产品产品是区域内去化的压力所在，也是后期清盘的难点是后期清盘的难点十期十期十期高层产品面对

3、刚需或者刚改，是可以跑量的产品 小高层是区域内稀缺产品类型，且面积区间为区域主流要以斩尾的心态要以斩尾的心态 ，执行，执行20132013年的营销年的营销11用终端的手法尽量找到有效上门客用终端的手法尽量找到有效上门客 22用灵活的案场工具提升杀定的效用灵活的案场工具提升杀定的效率率20132013年余货分析年余货分析 “散货散货”形态形态在在宏观调控宏观调控和和全运会全运会两大时代背景下，两大时代背景下，1313年要出清针对年要出清针对二改二改为主的为主的“散货散货”关键词关键词1 1金地长青湾剩余住宅产品货值梳理金地长青湾剩余住宅产品货值梳理分项 分期物业物业 类型类型 楼号楼号 库存库存

4、 套数套数 户型户型 面积面积 面积面积 （）（） 均价均价 货值预估货值预估（万元）（万元）在售 一期-三期 高层67199 13500900012150五期 联排 18230 41973806840高层1#、2#76215 166147500124613#、4#、5# 107167 181337000126936#、7# 78147 1190276009046十期高层5#、6# 62125 759868005167小高层7#、8# 64148 948070006636在售小计在售小计47247281424814246499364993未售 十期高层1#4# 496 528247200380

5、33小高层9#、10# 120 17090740012647十期小计十期小计61661669914699145068050680住宅合计住宅合计10881088151338151338115673115673 关键词关键词 全域限购全域限购 / / 差别信贷差别信贷 / 20%/ 20%个税个税 沈阳沈阳“国五条国五条”细则或于细则或于3 3月底前公布月底前公布 2013-03-20 摘自辽沈晚报“国五条”公布半月有余，而各地方的“国五条”细则尚不明确。沈城不少楼盘和买房人一样，在新政细则公布后的这段时间里，表现出了明显的“观望情绪”。依据新“国五条”的相关要求，沈阳作为省会城市，限购的区域也

6、将由目前的二环扩大至全城沈阳作为省会城市，限购的区域也将由目前的二环扩大至全城房产税替代限购房产税替代限购 沈阳版沈阳版“国五条细则国五条细则”内容提前曝光内容提前曝光2013-03-27 11:32搜房网络综合整理l买第二套住宅，贷款利率不低于基准利率的贷款利率不低于基准利率的110%110%，首付五成以上；l购买第三套及以上住宅，一律不予发放购房贷款第三套及以上住宅，一律不予发放购房贷款。l对奢侈性住宅转让后的增值收益，一律征收征收20%20%个人所得税个人所得税国五条话题引发沈阳市公积金查询热国五条话题引发沈阳市公积金查询热发布时间：2013-03-20新国五条成为3月以来最热的话题，各

7、地的住房公积金查询也被带动成热点，市民对公积金查询的需求增大，这里以沈阳住房公积金的查询为例介绍公积金查询的方式在在宏观调控宏观调控和和全运会全运会两大时代背景下，两大时代背景下，1313年要出清针对年要出清针对二改二改为主的为主的“散货散货”关键词关键词2 2 关键洞察关键洞察关键洞察关键洞察 结构性的影响不同人群置业行为结构性的影响不同人群置业行为3-4月政策出台观望期5-6月7-8月局部价格破冰期供需重新平衡期三套以上置业需求再次消失刚性二改客户会延长置业周期，溢价能力会加强普通刚需会持币代购1313时间轴时间轴三套以上客户恐慌性抢房刚性二改恐慌性抢房急性刚需首套恐慌性抢房不同不同人群人

8、群置业置业行为行为线性演进线性演进2-3月政策前抢闸期中央规定一季度末城市细则必须出台20132013年推盘要把握不同客群在不同时间阶段的行为特征年推盘要把握不同客群在不同时间阶段的行为特征2 2月末三月初，浑南周到访、成交均出现激增，且成交产品以刚改型产品居多月末三月初，浑南周到访、成交均出现激增，且成交产品以刚改型产品居多 数据连接数据连接 目前目前浑南重点楼盘单周浑南重点楼盘单周上门量与成交量对比分析（上门量与成交量对比分析（2 2月月2525日日-3-3月月3 3日）日）项目项目 来电量来电量 上门量上门量 成交量成交量 成交比成交比 主销主销万科金域蓝湾 20701826%100（1

9、2套） / 140（3套）/227（3套）华润奉天九里 56961516%95（4套）/149（4套）/125*（3套）199（3套）/ 269（1套）保利达江湾城 30501632%130（9套）/115（3套）/90（1套）/167（4套）万科明天广场 711092523%100（9套）/58（7套）/115（4套）/140（5套）南塔南塔沈阳站沈阳站抚顺抚顺抚顺抚顺苏家屯苏家屯本项目本项目奥体中心奥体中心五爱、中街五爱、中街道义道义铁西铁西桃仙机场桃仙机场大东、东陵长青桥长青桥长青桥长青桥沈抚轻轨沈抚轻轨（20132013年年6 6月通车）月通车）浑南大道浑南大道地铁一号线地铁一号线地铁

10、二号线地铁二号线地铁九号线地铁九号线（施工中）（施工中）文溯街文溯街富民桥富民桥富民桥富民桥10109 9轻轨轻轨丁香湖丁香湖地铁十号线地铁十号线（施工中）（施工中）在在宏观调控宏观调控和和全运会全运会两大时代背景下，两大时代背景下，1313年要出清针对年要出清针对二改二改为主的为主的“散货散货”关键词关键词3 3长白岛商业中心长白岛商业中心未来浑南将形成3铁1轨的交通网，而以奥体周边的亿丰、万达、泛华等新兴商业 带，将成为浑南的核心商圈。全运会对商业和交通的大力度建设，将大大提高浑南 区域的通达性，浑南也将呈现以奥体为核心的二次成长 浑南南岸将一道（浑南大道）三圈的局面形成泛华广场奥体金地琥

11、珀天 地，通达性将使浑南与南塔等老商业地带加速融合 关键洞察关键洞察 商业和交通带动奥体二次成长，一河两岸客户融合提速商业和交通带动奥体二次成长，一河两岸客户融合提速 资料链接资料链接 华发首府华发首府20122012年年4-94-9月份成交客户区域变化月份成交客户区域变化和平、沈河、浑南构成了华发首府客户主要来源区域；和平、沈河、浑南构成了华发首府客户主要来源区域；且沈河区客户成交客户涨幅明显，浑南本地客户呈下降趋势；且沈河区客户成交客户涨幅明显，浑南本地客户呈下降趋势； 典型楼盘链接典型楼盘链接2010-20122010-2012年浑河南岸主要楼盘成交情况变化年浑河南岸主要楼盘成交情况变化

12、数据包括：万科金域蓝湾、金水花城、浦江苑、保利达江湾城、华润奉天九里、金地长青湾、丽湾国际、中海国际社区面积区间2010年2011年2012年供应去化供应去化供应去化60-907256271891779142555990-1103966107255511558730110-14093597615499242818920140-16099110801177564402485160-190658381384120756271190-240180113318136269297240-2803711211615333280以上88772850014合计401038756093314073813309面

13、积区间2010年2011年2012年面积段内部去化率面积段年度销售占比面积段内部去化率面积段年度销售占比面积段同比增长面积段内部去化率面积段年度销售占比面积段同比增长60-9086%16%41%25%41%39%17%39%90-110154%16%76%18%76%47%22%47%110-140104%25%60%29%60%33%28%33%140-160109%28%48%18%48%121%15%121%160-19058%10%31%4%31%36%8%36%190-24063%3%43%4%43%110%9%110%240-28030%0%76%1%76%22%1%22%280以

14、上88%2%179%2%179%#DIV/0!0%#DIV/0!合计97%100%52%100%52%45%100%45% 4-54-5年前置业浑南功能性升级客户年前置业浑南功能性升级客户此类客户置业浑南较早，通过旧房增值已赚到钱，区域价值抬升带来再置业需求，关注板块内的地段升级以及居住功能放大（尺度三房 / 功能四房） 板块主体客源板块主体客源 4 4 4 4大客源大客源大客源大客源1一河两岸公积金型的客户套现置业一河两岸公积金型的客户套现置业一河两岸教科文卫及政府公务员，公积金缴存比例较高，限购后将造成部分人群公积金沉淀，“套现”冲动使他们喜欢存款付首付，公积金贷款的高付款比例置业，喜欢1

15、00-120平米 板块主体客源板块主体客源 4 4 4 4大客源大客源大客源大客源2行政型工作前移以及沈河传统商圈带动的二改客户行政型工作前移以及沈河传统商圈带动的二改客户全运村建立，政府南迁，绿城12年政府团购带来庞大主城行政客源跨河占位置业五爱、南塔等传统商圈的上岸老板，受迫于周边无好房而形成的圈层性跨河置业 板块主体客源板块主体客源 4 4 4 4大客源大客源大客源大客源3 板块主体客源板块主体客源 4 4 4 4大客源大客源大客源大客源4浑南地缘新生刚需及跨河的价格外溢刚需浑南地缘新生刚需及跨河的价格外溢刚需浑河北岸以柏翠园、保利康桥为代表的豪宅重新定义北岸，迫使一些刚需外溢4-5年置

16、业浑南，由于家庭结构改变（结婚分巢/学位二购）带来的再置业需求一条路两座桥决定了板块内客源结构，客源结构决定了项目地位一条路两座桥决定了板块内客源结构，客源结构决定了项目地位在在宏观调控宏观调控和和全运会全运会两大时代背景下，两大时代背景下，1313年要出清针对年要出清针对二改二改为主的为主的“散货散货”关键词关键词4 4项目客群结构项目客群结构项目名项目名来源区域来源区域 主成交主成交面积段面积段 价位区间（均价）价位区间（均价） 总房款（万元）总房款（万元） 万科金域蓝湾五爱、南塔私营业主、浑南老城区改善置业客群、沈河区外溢客户 140/16012500175金地长青湾浑南换房改善型客群、

17、五爱南塔客户167-1807000117华润奉天九里民航、606所、沈空等高管、空姐；五爱、南塔私营业主、本地换房客群；少量的沈河新立堡板块的客户 120-1458500-9000131金地檀溪本地首置或刚改客户为主，沈河外溢客户，少量和平客。 88720063 营销洞察营销洞察11板块形成了板块形成了140-160140-160平米，针对二改的主力市场平米，针对二改的主力市场地缘以及跨河刚改成为13年调控下的关键客户，必须以终端的手法直接拉客上门2010-2012年华润、万科、金地销售情况2010年2011年2012年项目名供应套数总销套数主销面积主销占比供应套数总销套数主销面积主销占比供应

18、套数总销套数主销面积主销占比金域蓝湾956791140-16068%1041662140-16032%393511160-190 27%长青湾676392160-19025%372366160-19043%492358160-191 55%奉天九里1266420190-200 25%檀溪1710170880-90-备注：以上均为备案数据，九里由于采取预认购，所以中小面积回款缓慢，其销售主力为90-140平米 营销洞察营销洞察22本案交通末端制约了客户结构，影响了本案单方溢价本案交通末端制约了客户结构，影响了本案单方溢价6 6年积累的年积累的“生活中心生活中心”隐性价值没有被明晰诉求出来隐性价值

19、没有被明晰诉求出来品质与景观的核心竞力，6年来没有给长青湾带来单方溢价，地缘因素制约了本案发展，在本案收官开发的营销阶段，要利用6年来积累的生活中心隐性价值，解决“偏”的客户心智认定 营销洞察营销洞察33檀溪的崛起造成了长青湾两头堵的营销环境檀溪的崛起造成了长青湾两头堵的营销环境从两桥下来的跨河刚改客户被万科、华润90-199平米的全系产品截流，使本案难以打破区域从属处境；从浑南大道过来的地缘刚改客，被新崛起的檀溪，以洋房+高层的全系产品分流，内外结合，形成了客观上的两头堵形态长长青青桥桥富富民民桥桥华润奉天九里万科金域蓝湾东东陵陵大大桥桥金地长青湾金地檀溪东陵五爱五爱沈河区沈河区民航、民航、

20、606606所，沈空所，沈空南塔南塔浑南区浑南区桃仙机场桃仙机场PART2PART2营销策略飨定营销策略飨定 以两个以两个唯一性唯一性包装激活项目，包装激活项目，分线操作分线操作三类产品，出清整体货源三类产品，出清整体货源 以收官的姿态，做最后化营销以收官的姿态，做最后化营销 以区域稀缺逼出中大面积客户以区域稀缺逼出中大面积客户在由于区域位置原因，客户被竞品截流的条件下，重在于通过对本案所独有的河景+湖景+产品类型等稀缺资源进行放大，规避交通带来的抗性，使资源价值最大化，吸引大面积高端客群1以两个以两个唯一性唯一性包装激活项目，分线操作三类产品，出清整体货源包装激活项目，分线操作三类产品，出清

21、整体货源檀湾檀湾檀湾檀湾长青湾最后的长青湾最后的长青湾最后的长青湾最后的90-12590-12590-12590-125湖院高层湖院高层湖院高层湖院高层十期高层是檀溪产品的“湖景化”，将最后剩余四栋高层，包装嫁接稀缺资源，进行最后化包装。吸客上门，线下通过价格优势进行杀客 十期十期十期十期 独立包装求溢价独立包装求溢价独立包装求溢价独立包装求溢价湖悦湖悦湖悦湖悦长青湾最后的一线湖景大宅长青湾最后的一线湖景大宅长青湾最后的一线湖景大宅长青湾最后的一线湖景大宅从整体规划图上分析，八期是整个园区中央最后的湖景高层。线上将八期包装成长青湾最后的城市湖景高层，线下通过将八期产品提前发布，并且高报价，提高

22、预期，加上五期灵活的弹性营销，快速逼销 八期带五期八期带五期八期带五期八期带五期 虚推新盘卖老货虚推新盘卖老货虚推新盘卖老货虚推新盘卖老货140-167140-167 运用价格杠杆，追求均匀去化190-215190-215 做好终端转移金域蓝湾160总价型客源88 -1 2588 -1 25 包装稀缺，追求单方溢价及均匀去化125-140125-140 散货整卖，抓公积金型客户以两个唯一性包装激活项目，以两个唯一性包装激活项目，分线操作分线操作三类产品，出清整体货源三类产品，出清整体货源2数据链接竞品2013年在售产品主销面积段项目名称 主成交面积段 价位区间（均价） 总房款（万元） 万科金域

23、蓝湾14010500147（裸房）华润奉天九里 1459000131金地檀溪 88720063金地长青湾 1677000117140-167140-167140-167140-167 运用价格杠杆，追求均匀去化运用价格杠杆，追求均匀去化运用价格杠杆，追求均匀去化运用价格杠杆，追求均匀去化从市场供需情况分析，140-160供应量大，但九里、金域蓝湾在第一季度140去化均较为理想，本案目前167和147的价差在10万左右，促进了 167去化。后期将167产品价格提高，做足案场弹性。使147产品提速190-215190-215190-215190-215 做好终端，转移金域蓝湾做好终端，转移金域蓝湾

24、做好终端，转移金域蓝湾做好终端，转移金域蓝湾160160160160总价型客源总价型客源总价型客源总价型客源本案190-215产品价格主要集中在160-180万之间，金域蓝湾160产品总价在200万左右，与本案形成对标。所以做好终端客户的转移，分流金域蓝湾160、对总价敏感的客群，是大面积产品走量的关键88-12588-12588-12588-125 包装稀缺，追求单方溢价及保温项目气场包装稀缺，追求单方溢价及保温项目气场包装稀缺，追求单方溢价及保温项目气场包装稀缺，追求单方溢价及保温项目气场此类产品在浑河南岸属于稀缺类产品，也是跑量和溢价型产品。通过对其湖景、河景、别墅庭院等稀缺景观资源的包

25、装，进行吸客，以达到快速均匀去化、带动整盘的热度的营销目的125-140125-140125-140125-140 散货整卖散货整卖散货整卖散货整卖, , , ,通过外拓抓公积金型的客户通过外拓抓公积金型的客户通过外拓抓公积金型的客户通过外拓抓公积金型的客户将十期中的125产品和五期中147产品，拿出连贯集中的楼层，针对民航、沈空、606所及浑南区域的科教文卫的单位进行拓客，吸公积金缴存比例比较高的客户群关键战术支撑关键战术支撑 地缘策略地缘策略 解决交通末端带来的问题解决交通末端带来的问题 终端策略终端策略 双向导客，案场外移，直接截竞盘双向导客，案场外移，直接截竞盘 工具策略工具策略 变低

26、价为案场系统优惠工具变低价为案场系统优惠工具 终端策略终端策略终端策略终端策略 双向导客，案场外移，直接截杀金域蓝湾主力客户双向导客，案场外移，直接截杀金域蓝湾主力客户双向导客，案场外移，直接截杀金域蓝湾主力客户双向导客，案场外移，直接截杀金域蓝湾主力客户到金域蓝湾对面做租商铺做外展到金域蓝湾对面做租商铺做外展在金域蓝湾对面的左岸慧晶或老社区，租底商作为外展，放销售团队，同时派单，安排看房车，截杀金域蓝湾的到访客户檀溪案场直接安排销售人员及物料展示檀溪案场直接安排销售人员及物料展示嫁接檀溪案场，在檀溪售楼处安排销售团队，摆放长青湾物料，同时安排看房车。充分利用檀溪带来的地缘刚改客户，同时截留浑

27、南东路的客群左岸慧晶金域蓝湾金域蓝湾金海园小区长青湾长青湾檀溪檀溪奥体中心金域蓝湾金域蓝湾长青湾长青湾奉天九里奉天九里 地缘策略地缘策略地缘策略地缘策略 解决交通末端带来的问题解决交通末端带来的问题开通社区巴士，制定运行计划，往返于项目与奥体中心，融入奥体中开通社区巴士，制定运行计划，往返于项目与奥体中心，融入奥体中心心从项目地开通业主巴士，高频次的往返于奥体中心商圈，同时在浑南区域招手即停，随时搭载看房客户。同时也在浑南区域形成流行性广告载体 工具策略工具策略工具策略工具策略 变一味的低价为案场系统优惠政策变一味的低价为案场系统优惠政策上返案场表价，以不同的说辞包装优惠，使优惠礼包化上返案场

28、表价，以不同的说辞包装优惠，使优惠礼包化 上返方式模拟上返方式模拟 例如215，将现总价上返10万元，约折合5个点，最后表价约在182万左右 优惠说明模拟优惠说明模拟 金地五重回馈礼金地五重回馈礼第一重：金地地产成立20周年。减5万；第二重：金地地产21城联动回馈季，减2万；第三重：金地长青湾载誉6年答谢礼，减2万；第四重：限时特惠礼：减1万；第五重：付款方式优惠：执行目前现场的折扣 操作方式操作方式 所有优惠活动采用脉冲式营销，执行一周停两周房源现单价总价（元）总价上返(5个点)表价（约）215800017200001000001820000PART3PART3推售策略推售策略先卖热先卖热

29、再斩尾再斩尾1 1条主线条主线3 3个阶段的有序导入，形成十期跑量炒热市场个阶段的有序导入，形成十期跑量炒热市场/ /八期带五期清尾的营销态势八期带五期清尾的营销态势11核心策略界定核心策略界定 策略策略11主动拖长跑量产品的销售期主动拖长跑量产品的销售期，达成案场持续保温以及自身追求溢价的营销目的，达成案场持续保温以及自身追求溢价的营销目的 策略策略22始终坚持始终坚持“蓄新卖老蓄新卖老”的案场双轨制，的案场双轨制，结合新货推售，老货难点房源灵活促销结合新货推售，老货难点房源灵活促销 策略策略33中大面积房源坚持中大面积房源坚持“老货新推老货新推”策略，策略，不断寻找老货唯一价值，重新包装推

30、售不断寻找老货唯一价值，重新包装推售打破金地两盘的营销边界，打破金地两盘的营销边界，打破金地两盘的营销边界，打破金地两盘的营销边界， 以六年养成的生活中心诉求地缘价值大转以六年养成的生活中心诉求地缘价值大转以六年养成的生活中心诉求地缘价值大转以六年养成的生活中心诉求地缘价值大转变变变变滨河系滨河系 靠城市卖刚需靠城市卖刚需长青系长青系 靠资源卖高端靠资源卖高端金地金地 靠成熟卖中靠成熟卖中心心湖湖湖湖南京一小南京一小南京一小南京一小 琥琥琥琥 珀珀珀珀 天天天天 地地地地 一个年度整合主线一个年度整合主线一个年度整合主线一个年度整合主线 封存浑南最醇美生活封存浑南最醇美生活封存浑南最醇美生活封

31、存浑南最醇美生活琥珀生活方式中心：浑河休闲带琥珀生活方式中心：浑河休闲带 / / 水晶湖水晶湖 / / 南京一小南京一小 / / 琥珀天地琥珀天地南京一小开学，华润万家开业，并开通社区巴士，串联长青湾社区、名校和奥体商圈，同时用琥珀天地商家资源同奥体资源形成互换，形成整合的优惠生活体系 三个阶段推进三个阶段推进 工作线条4月5月6月7月8月9月推广线推广线年度主线年度主线6 6年大成，封存浑南最醇美生活年大成，封存浑南最醇美生活阶段分线阶段分线生活长青，湾藏幸福生活长青，湾藏幸福在金地，做生活的明星在金地，做生活的明星尽善尽美长青湾尽善尽美长青湾客户线客户线老客户老客户百万重看长青湾百万重看长

32、青湾（老带新，来就送礼）（老带新，来就送礼）幸福双享炮计划幸福双享炮计划限额高端客户卡限额高端客户卡新客户新客户3 3大深耕终端：大深耕终端：金域蓝湾外展截流金域蓝湾外展截流 / / 五爱南塔圈层导入五爱南塔圈层导入 / / 一河两岸公积金型单位开拓一河两岸公积金型单位开拓销售线销售线五期五期140-160140-160全年贯彻全年贯彻“新货蓄老货卖新货蓄老货卖”的策略，借助案场弹性进行线性销售的策略，借助案场弹性进行线性销售别墅别墅十悦，十悦，最后的十席最后的十席城市别墅城市别墅215215与别墅以及八期虚推等节点组合推售，重点抓与别墅以及八期虚推等节点组合推售，重点抓6-76-7月份的集中

33、攻坚月份的集中攻坚八期八期（虚推蓄客）（虚推蓄客）湖悦，最后湖悦，最后的一线湖景的一线湖景专利大宅专利大宅十期十期高层高层檀湾，最后湖院高层檀湾，最后湖院高层4 4月底一波推月底一波推5 5月中月中二波推二波推小高层小高层6 6月中月中一波推一波推7 7月中月中二波推二波推4 -54 -54 -54 -5月月月月 A A 回顾展回顾展 生活长青，湾藏幸福生活长青，湾藏幸福4月中下旬，在售楼处展示长青湾及滨河国际地块从毛地到“城”的造城历程B B 物物 料料 琥珀生活圈琥珀生活圈 整合金地6年沉淀的各项配套，设计金地琥珀生活圈物料C - C - 老带新老带新 百万重看长青湾百万重看长青湾结合6年

34、回顾展以及琥珀生活圈的派发，启动以提振案场人气为主的老带新，凡老客带新客上门（每天限量50张），完成案场制定动作（填写资料/参观社区）即赠送奥体亿丰乐购超市购物卡 推广线推广线推广线推广线 六年大成六年大成六年大成六年大成 封存浑南最醇美生活封存浑南最醇美生活封存浑南最醇美生活封存浑南最醇美生活以收官的姿态，强推以收官的姿态，强推6 6年积累的客观生活中心价值，以事件结合客户线的操作，年积累的客观生活中心价值，以事件结合客户线的操作，增加案场的人气，完成于竞盘的价值区隔增加案场的人气，完成于竞盘的价值区隔1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#8#8#9#9#十期十期1#2#3

35、#4#5#6#7#五期五期一期一期三期三期八期八期10#10#十期推售波次及货量销售目标推售波次时间物业类型 楼号 推售套数 户型 总面积 均价 货值预估(万元) 去化率去化套数 面积（）金额(万元) 第一波开盘5/18高层1#/2# 24888/1252641272001901763%156 16640 11981 第二波加推6/1高层3#12488/126132067200950865%81 8584 6180 合计372 39618 28525 237 25223 18161 本案本案4-54-5月新品目标月新品目标 约约2.52.5万平万平 / 237/ 237套套 /1.8/1.8亿

36、亿 销售线销售线销售线销售线 檀湾檀湾檀湾檀湾长青湾最后的长青湾最后的90-12590-125湖院高层湖院高层十期新品推售十期新品推售推售核心单独包装概念，以 新盘激活市场关注 =长青湾最后的90-125平米湖景高层销售动作两次推售，完成价格的小幅增长，追求单方溢价 5/1前十期新品1#/2#高层开盘 5/18加推十期3#楼高层产品五期老货促销五期老货促销销售动作140-160平米难点房源，以特价房源进行促销A A 业主代言品牌活动业主代言品牌活动 仍旧以“6年大成”的品牌为切入点，在金地内募集代言人，给予特殊代言费（例如孩子免费读南京一小），形成事件效应B B 特殊物料特殊物料 沈阳第一本业

37、主楼书沈阳第一本业主楼书 做一本业主代言的楼书，展示长青湾不同阶层的业主生活C C 老带新老带新 金地幸福双享炮计划金地幸福双享炮计划停止4-5月的老带新政策，启动贯穿6-7月的新政策，凡在指定时间内老带新成交- 带成交双方都可在9月参加“金地总部游”- 新成交客户可获得额外点数以及首付分期优惠67676767月月月月 推广线推广线推广线推广线 在金地，做生活的明星在金地，做生活的明星在金地，做生活的明星在金地，做生活的明星启动金地特殊业主代言长青湾活动，以真是的生活幸福感激活调控阶段的刚改需求启动金地特殊业主代言长青湾活动，以真是的生活幸福感激活调控阶段的刚改需求 销售线销售线销售线销售线

38、三个三个三个三个“最后最后最后最后”包装，集中主销包装，集中主销包装，集中主销包装，集中主销190190190190平米以上大户型平米以上大户型平米以上大户型平米以上大户型6 6月月 - - 别墅老货新推别墅老货新推推售核心十悦十悦长青湾最后的十席城市别墅长青湾最后的十席城市别墅销售动作限时促销，凡限时购买指定别墅房源，即赠送金装园林老货限时优惠促销老货限时优惠促销主销产品190-215高层产品，将其包装成“湖院高层”和“河景高层”两类产品系主销工具 案场变低价为系统性的限时优惠折扣 （暂定）金地地产成立20周年：减5万金地长青湾载誉6年答谢礼：减2万付款方式优惠金地地产21城联动回馈季，减2

39、万限时特惠礼：减1万十期新品加推（小高层）十期新品加推（小高层）6/15加推十期高层4#楼十期推售波次及货量十期推售波次及货量销售目标销售目标推售推售波次波次时间时间物业物业类型类型 楼号楼号 推售推售套数套数 户型户型 总面积总面积 均价均价 货值预估货值预估( (万元万元) ) 去化率去化率去化去化套数套数 面积面积（）（）金额金额( (万元万元) ) 第三波加推6/15高层4#12488/127132067200950870%87 9244 6656 1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#8#8#9#9#十期十期1#2#3#4#5#6#7#五期五期一期一期三期三期八期八

40、期10#10# 本案本案6 6月十期目标月十期目标 约约0.90.9万平万平 /87/87套套 /6600/6600万万 销售线销售线销售线销售线 三个三个三个三个“最后最后最后最后”包装，集中主销包装，集中主销包装，集中主销包装，集中主销190190190190平米以上大户型平米以上大户型平米以上大户型平米以上大户型7 7月月 新货虚推圈新客新货虚推圈新客推售核心浑河需要新标杆浑河需要新标杆 / / 湖悦湖悦金地最后的河景专利大宅发布会金地最后的河景专利大宅发布会营销目的以八期新品发布会，逼出一河两岸的大面积客户，去化190-215产品销售动作八期以最后的资源+产品专利创新，提升预期，进行高

41、报价（12000-15000） 收集有意向的中高端客户，进行客户专案的点对点销售成交突破老货限时优惠促销老货限时优惠促销主销产品190-215高层产品，将其包装成“湖院高层”和“河景高层”两类产品系主销工具 案场变低价为系统性的限时优惠折扣 （暂定）金地地产成立20周年：减5万金地长青湾载誉6年答谢礼：减2万付款方式优惠金地地产21城联动回馈季，减2万限时特惠礼：减1万十期收官推售十期收官推售 推售核心推售核心 长青湾最后的电梯洋房长青湾最后的电梯洋房7/13:加推最后两栋电梯小高层十期推售波次及货量十期推售波次及货量销售目标销售目标推售推售波次波次时间时间物业物业类型类型 楼号楼号 推售推售

42、套数套数 户型户型 总面积总面积 均价均价 货值预估货值预估( (万元万元) ) 去化率去化率去化去化套数套数 面积面积（）（）金额金额( (万元万元) ) 第四波加推7/13小高层9/10#1201431709074001264770%84 11963 8853 A A 配套集中启动活动配套集中启动活动 尽善尽美长青湾尽善尽美长青湾举行琥珀天地开业、南京一小开学、业主巴士开通的整合性大型活动针对金地长青湾业主派送开学礼物B B 暖场活动暖场活动 整合南京一小的教育主线整合南京一小的教育主线以教育为主题每周日邀请南京一小老师来售楼处讲课C C 老带新老带新 启动金地高端客户会，推出三季度老带新

43、政策启动金地高端客户会，推出三季度老带新政策老带新成交即送金卡，此金卡可以在琥珀天地特定品牌享受一定的折扣 金卡中含2000元消费额度D D 物料物料 浑南生活秩序浑南生活秩序设计一本介绍浑南生活的手册，将金地琥珀天地以及联盟商家尽列其中89898989月月月月 推广线推广线推广线推广线 尽善尽美长青湾尽善尽美长青湾尽善尽美长青湾尽善尽美长青湾借助学校、商业、社区巴士等配套的落地，在三季度形成一次基于成熟的销售冲刺借助学校、商业、社区巴士等配套的落地，在三季度形成一次基于成熟的销售冲刺 终端圈客组任务终端圈客组任务 任务任务任务任务1 1 1 1：金域蓝湾外展点接待：金域蓝湾外展点接待：金域蓝

44、湾外展点接待：金域蓝湾外展点接待在金域蓝湾租赁的临时接待中心，安排一组统一的接待接待客户，临售中团队只复制将客户转介至售楼处，客户到售楼处后由案场销售团队进行杀客。两组分别按照绩效分佣任务任务任务任务2 2 2 2：浑南：浑南：浑南：浑南+ + + +五爱五爱五爱五爱+ + + +南塔扫客南塔扫客南塔扫客南塔扫客此团队安排一组专门人员，在浑南区域各竞品售楼处、五爱商圈、南塔商圈及摊床进行派单扫客，并带客上门，成交后，按照一定比例分佣任务任务任务任务3 3 3 3：拓展浑河两岸公积金型客户：拓展浑河两岸公积金型客户：拓展浑河两岸公积金型客户：拓展浑河两岸公积金型客户此团队安排一个拓客组，对浑河两岸的企事业单位进行渠道拓展，例如民航、606、沈空、陆军总院、大学老师等2222组织上的执行匹配组织上的执行匹配组织上的执行匹配组织上的执行匹配建立圈杀分离的专业分工销售体系建立圈杀分离的专业分工销售体系建立圈杀分离的专业分工销售体系建立圈杀分离的专业分工销售体系形成以终端圈客形成以终端圈客 + + 案场杀客的双体系，分组匹配人员，进行单独的绩效考核案场杀客的双体系，分组匹配人员，进行单独的绩效考核THE ENDTHE END谢谢聆听谢谢聆听