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1、1建立中国一流的节水灌溉产品供应商建立中国一流的节水灌溉产品供应商陕西和平科技实业股份有限公司项目建议书2引言引言 非常荣幸能向蓝总提交本建议书。 5月29日，在西安高新技术产业开发区管委会的安排下，远卓管理顾问公司贺晓宏、赵海山、周宜三位顾问拜访了和平公司蓝总，本项目建议书就是在这次短暂的会谈基础上撰写的； 本项目建议书简述了远卓顾问对本项目的初步理解和意见，并介绍了可能采用的方法与步骤、收费方式以及可能参与本项目的顾问师。为双方进一步明确项目合作关系而准备。 由于需要对企业更深入的了解，根据顾问行业惯例，本建议书不会贸然提出具体的建议框架。3建议书结构建议书结构远卓管理顾问非常高兴向和平科
2、技提交项目建议书，我们将此报告分成5个部分。远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算方法论与最终成果实例附录：远卓的核心能力与经验附录：远卓的核心能力与经验本章讲述远卓对本项目的咨询背景与要求是如何理解的本章讲述远卓对本项目的咨询背景与要求是如何理解的4和平科技经过六年的创业发展，已经在节水灌溉领域形成了较强的竞争力；具备了良好的近期成长性。近期获得风险投资并成功进行了股份制改造。对项目需求对项目需求的理解的理解远卓愿意将邀约方的咨询需求在置于发展层面加以考察的同时置于企业历史演进和现实运作的层面加以考察公司融资成功与股改成功对公司是一次重大的转折。这对于公司战略、组织、人力资源、
3、生产运营、领导风格等均提出更高的要求。例如：融资成功面对的资产规模快速扩张后的运作驾驭能力问题；在快速增长需求的推动下营销如何扩大规模；股改后应建立怎样的法人治理结构；企业如何建立自己的规章制度等历史压力5和平科技如何成为行业领先者，并提供持续、快速增长的利润回报？远卓相信，和平科技对战略进行审视作出选择后需要面对许多现实问题,通过问题树展开的方式理清项目思路，并藉此通过重要性、迫切性分析确定项目展开内容对项目需求对项目需求的理解的理解如何制定战略远景、价值观、核心技能、关键资源和平如何定位其产品、品牌、消费群、主要市场区域？对于和平哪些细分市场和区域市场最具吸引力？和平如何在选定的细分市场和
4、区域市场获得成功？和平如何通过渠道策略使产品迅速规模销售？管理如何有效的配合战略的实施和平的远景目标是什么？影响整个企业文化和企业行为的核心价值观是什么？和平有哪些核心技能？有哪些核心资源可以帮助公司实现战略目标？和平如何根据细分市场的需要调整自己的产品定位？6组织法人治理结构与股权结构组织结构选择部门与机构设置授权与权限体系组织如何配合战略随时间演进营运体系人力资源和平科技如何成为行业领先者，并提供持续、快速增长的利润回报？如何制定战略管理如何有效的配合战略的实施通过问题树展开的方式理清项目思路，并藉此通过重要性、迫切性分析确定项目展开内容（续）对项目需求对项目需求的理解的理解关键业务流程制
5、度体系授权体系信息系统人力资源规划关键人力资源政策考评与薪酬7通过问题树展开的方式理清项目思路，并藉此通过重要性、迫切性分析确定项目展开内容（续）对项目需求对项目需求的理解的理解法人治理结构营销策略与营销体系的建立管理工具及控制体系的建立组织体系与关键岗位职位说明书关键业务流程企业制度体系权限体系建议在沟通中，兰总提出需要先解决如下问题： 根据经验，在项目前期许多客户提出的迫切问题并非一定是企业真正根据经验，在项目前期许多客户提出的迫切问题并非一定是企业真正需迫切解决的问题。因为管理体系是一个整体，其核心是企业的核心价值需迫切解决的问题。因为管理体系是一个整体，其核心是企业的核心价值观与战略定
6、位。因此，远卓建议在提出任何管理问题之前，先进行战略审观与战略定位。因此，远卓建议在提出任何管理问题之前，先进行战略审视。并根据战略审视的结果确定真正需要解决的问题。视。并根据战略审视的结果确定真正需要解决的问题。8对项目需求对项目需求的理解的理解远卓将按如下顺序对和平科技进行开展诊断与建议工作，下一节阐述的项目咨询进程也遵循此流程行业研究战略审视战略审视企业能力资源评估战略制订战略制订竞争分析产品定位营销战略企业发展战略管理诊断管理诊断组织营运体系人力资源*管理体系建议管理体系建议战略细化战略细化行动目标行动方案行动时间表管理体系可实施化管理体系可实施化组织营运体系人力资源*组织营运体系人力
7、资源9建议书结构建议书结构远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算方法论与最终成果实例附录：远卓的核心能力与经验附录：远卓的核心能力与经验本章讲述远卓针对本项目的咨询流程本章讲述远卓针对本项目的咨询流程10为配合和平的项目进展需求，将此项目分为四个阶段执行。在每个阶段开始前将制定并提交详细的工作计划。项目进程项目进程时间安排时间安排关键事宜关键事宜 3周项目启动项目启动研讨会研讨会2周项目进展项目进展汇报汇报阶段中间阶段中间进展汇报进展汇报项目中期项目中期成果报告成果报告项目进展项目进展汇报汇报2周项目最终项目最终报告报告第二阶段：第二阶段：提出战略框架提出战略框架第三阶段：第三阶
8、段：制订行动计划制订行动计划第四阶段：第四阶段：相关实施文件相关实施文件第一第一阶段：阶段：内外部调研内外部调研 5周实施如遇节假日，时间顺延11项目进程（项目进程（I I）第二阶段：第二阶段：提出战略框架提出战略框架第三阶段：第三阶段：制订行动计划制订行动计划第四阶段：第四阶段：相关实施文件相关实施文件 第一第一阶段：阶段：内外部调研内外部调研中期报告中期报告主要工作主要的工作成果 资料收集与分析 内部访谈 专家、用户访谈 共同制定调查问卷 并参与调查 分析竞争对手及潜 在对手 市场发展趋势、 行业竞争态势 现行战略评估 能力/资源评估项目启动项目启动研讨会研讨会下阶段的准备 拟定下阶段工作
9、计划就项目进展情况向总经理汇报与和平公司项目负责人作阶段小结与主要问题备忘录 对企业面临的外部环境进行审视研究行业特点，明确行业中的变化推动与制衡因素确定企业在行业中的地位与面临的竞争了解企业内运作情况，分析企业成功与不足，分析企业核心技能与内外部资源目标12项目进程（项目进程（IIII） 补充访谈 补充资料调查 战略计划框架拟定 管理系统框架拟定 阶段成果说明 公司业务组合战略 中长期战略 各项业务的规划 各种战略或策略选择的优先排序 管理能力、手段、资源分析第二阶段：第二阶段：提出战略框架提出战略框架第三阶段：第三阶段：制订行动计划制订行动计划第四阶段：第四阶段：相关实施文件相关实施文件第
10、一第一阶段：阶段：内外部调研内外部调研中期报告中期报告主要工作主要的最终成果下阶段的准备实施 拟定中期报告时间 就项目进展情况向总经理汇报 与和平公司项目负责人作阶段小结与主要问题备忘录 根据行业分析与内部诊断，经过与企业中高层经理反复研讨，远卓将提出独立的战略建议战略框架将阐述企业发展战略的主要观点提出配合战略框架的管理改善建议目标13重要里程碑重要里程碑- -中期报告中期报告远卓需与客户方讨论变革计划，明确下一阶段什么问题是最需要解决的，远卓能够提供哪些问题的解决方案。此时也许是项目内容的第二次界定过程。也许不是。中期报告是咨询项目的重要阶段中期报告是咨询项目的重要阶段目的：目的：提交远卓
11、对和平的战略判断与管理整合诊断， 并提交初步建议。为下一阶段方案细化做准备。 报告分为讨论会与文字报告。行业分析对公司战略与内部管理的诊断对公司中长期战略、包括业务组合战略的建议各种战略或策略选择的优先排序的建议管理改善建议主要成果：主要成果：在中期报告若干天后，和平应就报告中提到的观点提出自己的理解和不同意见。特别应指出报告中的失误之处以及是否有较大偏差；远卓会针对性地提出释疑。同时为下一阶段工作作准备。进程进程报告 讨论项目进程（项目进程（IIII）14项目进程（项目进程（IIIIII）第二阶段：第二阶段：提出战略框架提出战略框架第三阶段：第三阶段：制订行动计划制订行动计划第四阶段：第四阶
12、段：相关实施文件相关实施文件第一第一阶段：阶段：内外部调研内外部调研中期报告中期报告主要工作主要的最终成果下阶段的准备 讨论行动计划及推 进里程碑 组织架构职责配置 关键业务流程清单 确定关键障碍并讨 论解决方案 确定行动计划及实 施里程碑 组织及职责框架 薪资与考评 关键障碍及其克服 的解决方案 拟定下阶段工作计划就项目进展情况向总经理汇报与和平项目负责人作阶段小结与主要问题备忘录实施 制定可实施的战略行动计划目标15项目进程（项目进程（IVIV）关键岗位职位说明书关键业务流程（10个以内）及程序文件制度体系权限体系建议营销体系主要文件 上述活动相关文件第二阶段：第二阶段：制定战略计划制定战
13、略计划第三阶段：第三阶段：制订行动计划制订行动计划第四阶段：第四阶段：相关实施文件相关实施文件第一第一阶段：阶段：内外部调研内外部调研主要工作主要的最终成果实施的准备在最终报告阶段，远卓需与客户方讨论实施中可能需要解决的问题。并向客户方提交实施建议与实施时间表。并对有关内容进行培训。以保证实施的顺利进行。 如客户需要，远卓非常乐意以不同的方式支持客户的实施过程中期报告中期报告实施 制定相关支撑体系文件目标16我们将按项目进度要求如期提供最终成果1、对中国与世界节水灌溉产品市场进行基本判断与分析2、和平科技的战略建议3、和平科技的营销建议4、和平现有管理体系的基本诊断5、关注短期业绩与长远发展的
14、战略行动方案6、管理工具及控制体系 组织体系与关键岗位职位说明书 薪资体系与考评体系 关键业务流程（10个以内）及程序文件 企业制度体系（15个以内） 营销管理体系（含主要制度） 权限体系建议最终成果是对整个咨询过程的总结；是由一系列文件与方案组成的。最终成果是对整个咨询过程的总结；是由一系列文件与方案组成的。最终成果包括如下内容，其中部分内容将在中期报告递交：最终成果包括如下内容，其中部分内容将在中期报告递交：项目进程（项目进程（V V）17项目进程项目进程咨询价值体现的方式咨询价值体现的方式q通过咨询项目,引发员工对公司战略决策的全面关注q顾问的多次报告与Workshop引发中高层经理对未
15、来战略选择与战略实施中可能出现问题的广泛思考q通过咨询项目，为企业带来适应未来变化的可行管理手段q通过咨询项目，坚定公司员工对企业的信心管理咨询的报告管理咨询的报告管理咨询的过程管理咨询的过程实施变革的支持实施变革的支持*q提供变革管理支持q根据实施状况对实施进行局部调整和细化q配合客户共同对实施中出现的问题进行分析研究，提出可选择性的解决建议q针对方案实施中的难点，对客户的相关人员进行培训，保证方案的顺利实施q帮助企业对未来发展环境与变化进行分析q通过严密的逻辑分析与市场分析帮助企业进行正确的战略选择q以顾问丰富的经验帮助企业改善内部管理，以适应战略的变化*依据顾问行业惯例，项目终结后的实施
16、支持需要另行签订服务协议18建议书结构建议书结构远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算方法论与最终成果实例附录：远卓的核心能力与经验附录：远卓的核心能力与经验本章讲述远卓怎样组织开展本次咨询工作以及如何收费本章讲述远卓怎样组织开展本次咨询工作以及如何收费19可能的工作安排方案可能的工作安排方案这部分将更详细地介绍我们所拟订的项目小组结构、有关责任的分配项目小组结构项目小组结构指导项目小组的项目方向和项目重点参与研讨会/管理层沟通制定项目方向和项目结构保证交付高质量的工作确定项目程序主持关键研讨会执行各项目模块的具体工作负责与和平管理人员的日常协调项目指导委员会和平公司 蓝总远卓顾
17、问总经理 李放项目领导小组远卓顾问项目经理 贺晓宏和平公司高级管理人员核心项目小组远卓 和平公司贺晓宏高级顾问一名顾问一名2名工作人员远卓承诺，在项目合同签订一周内，顾问团队将完成组建，并保证70%的人员90%的精力投入到本项目。顾问团队的人选将从后附的顾问名单中选取。20项目配合项目配合为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议远卓在委托方所在地工作期间，希望委托方能提供办公条件委托方应成立配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可后，希望委托方能在时间上予以配合21第五阶段：实施支持第一阶段：内外部调
18、研第二阶段：设计战略框架第三阶段：制定行动计划第四阶段：相关实施文件主主导导性性和和参参与与度度高低客户方的参与度远卓的参与度项目中合作双方的主导性和参与度变化项目中合作双方的主导性和参与度变化项目主导性与参项目主导性与参与度与度在咨询项目过程中委托方与受托方之间的角色定位将随主导性和参与度而变化此阶段需要客户方对远卓建议案进行充分的质疑、解释、彻底消化与调整认可此阶段需要客户方对改革下定决心以及做好实施前的准备22项目质量的保证项目质量的保证合伙人团队合伙人团队各专业各专业领域顾问领域顾问项目小组项目小组客户客户客户面对的不仅仅是项目小组，或某个顾问个人，客户面对的不仅仅是项目小组，或某个顾
19、问个人，而是整个远卓顾问团队而是整个远卓顾问团队q重要项目均由合伙人担任项目领导人；q项目经理均由项目经验丰富的顾问担任;q所有提交客户的报告与研讨会材料均需接受远卓内部各领域顾问集中的挑剔;q主要成果报告必须接受至少两个合伙人的质询;23在此项目中，远卓将投入合伙人一人、项目经理一人、高级顾问一人，顾问一人，本项目预计总时长 12周（有效工作日计60天），按顾问行业人天结算方式惯例，因此我们作为建议仅在此报出了整体项目的费用。专业咨询费和相关杂费专业咨询费和相关杂费咨询费：60万元人民币项目费用：60万元20%=12万元人民币*总费用：42万+12万=54万*注：远卓人天咨询费用标准：合伙人
20、：12000元/天；项目经理：5000元/天；高级顾问：3000元/天；顾问：2000元/天，项目费用为本项目中发生的差旅费、住宿费、餐费、资料费、调研费、通信费等相关费用；项目费用实报实销，此处的12万元是根据常规按咨询费的20%所作的预算。上述所列费用不包括委托第三方的工作费用与酬金（对于咨询费用，远卓将给予30%的优惠，计价为42万元人民币）24建议书结构建议书结构远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算方法论与最终成果实例附录：远卓的核心能力与经验附录：远卓的核心能力与经验本章讲述远卓可能采用的方法与应用此方法的成果实例本章讲述远卓可能采用的方法与应用此方法的成果实例25和
21、平的业务组合应如何随时间展开而支持公司盈利的持续增长时间利润第三层面第三层面创造有生命力的候选业务（种子）.第三层面是对明天业务的研究、少量尝试、市场试点或联盟，失败的概率较高，但只有通过不断的尝试，才能为企业持续发展找到合适的增长点第一层面第一层面拓展和守卫核心业务（金牛).第一层面的业务对企业近期业绩影响重大，但其增长潜能将逐步衰退。应努力维持其竞争地位并发掘出核心业务中所有的潜能第二层面第二层面建立新兴业务（明星）.第二层面的业务带有快速发展和创业性特质，表现为追求增加收入和市场份额，需要不断追加投资以推动其发展，并逐步成为核心业务战略咨询方法论战略咨询方法论-三层面法三层面法26水合天
22、然气废旧轮胎炼制超细粉末第三层面第三层面第一层面第一层面汽油添加剂柴油添加剂污水处理剂燃油节油剂第二层面第二层面车用燃油行业以石油开采与炼制为指向的污水处理车用燃油行业完善自身产品技术其他能源废物利用*实业的产品范围十分宽泛，属于环保行业的不同领域由于环保行业本身属于其他行业的支持行业，因此它每一个分支的规模都不会太大，*实业为了实现高速增长，只能在多个领域同时展开清净剂纳米技术最终成果实例最终成果实例某公司业务组合对中长期业绩提升的支持27战略咨询方法论战略咨询方法论- 环境分析（环境分析（SCP）外部变革行为行为C绩效绩效P结构结构S行业行业制造商制造商-技术突破-政府政策/管理改变-国内
23、-国际-需求经济学需求经济学-替代产品可获得性-产品差异性-增长率-变更性/周期性-供给经济学供给经济学-生产商集中度-进口竞争-生产商差异性-固定/可变成本结构-产能运用-科技机遇-供给曲线-进入/退出壁垒-产业链经济学产业链经济学-供应商讨价能力-顾客讨价能力-信息市场失败-纵向市场失败-营销营销-定价-批量-广告/促销-新产品/研发-分销-产能改变产能改变-扩张/收缩-进入/退出-收购/合并/剥离-纵向整合纵向整合-前向/后向整合-纵向合资企业-长期合同-内部效率内部效率-成本控制-物流-过程发展-组织效能-财务财务-盈利性-价值创造-科技发展科技发展-技术革新的能力技术革新的能力制造商
24、制造商在行业结构中，我们在行业结构中，我们也会采用波特模型进也会采用波特模型进行分析行分析28最终成果实例最终成果实例-SCP分析分析生产商生产商企业行为企业行为C绩效模式绩效模式P行业行业行业结构行业结构S需求需求液化石油气市场有近十年的快速增长由于增长过快，在中国形成供不应求的局面民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气不仅结构比下降，而且绝对量也在减少汽车用气量从无到有，潜力较大煤制气由于环保原因正在被逐步取代天然气是最理想的替代品供给供给国际市场呈现供大于求的局面国内产能远不能满足需求，进口量已超过50%进口商主要分布在东南沿海国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡进口气价格较高，且价
25、格不稳定产业链产业链产业链的整合度低国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价能力高随着一级批发市场集中度降低，下游环节的侃价地位在提升客户规模较小，分布比较离散市场营销市场营销主要依靠价格竞争，缺乏其他营销手段销售价格的制定主要依靠采购价，并最终在很大程度上受国际价格的影响各企业的采购价差异不大受国产气的挤压，企业进入受地域限制在各企业的有效半径的交叉地带展开激烈竞争产能变化产能变化炼油厂生产能力闲置较多各企业不断增大库容，以缓解采购价的波动国际大型贸易商进入中国纵向整合纵向整合不断向下游环节延伸一级市场目前的利润水平较高利润受国际价格波动、企业的库容影响极大附加值较低，每个环节靠买卖价差盈利
26、，利润的支撑不足生产商生产商29最终成果实例最终成果实例-竞争环境分析竞争环境分析广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古九丰阿科华安加德士国产气区域的现实盈利性与发展性珠江东岸珠江东岸:需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小粤东粤东:需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小粤北粤北:需求相对较小但供给方的竞争小现实盈利小发展潜力大粤西：粤西：需求相对较小供给方的竞争小现实盈利性小发展潜力大珠江西岸珠江西岸:需求仅次于东岸供给大现实盈利性大发展潜力中30战略咨询方法论战略咨询方法论-产生战略选择产生战略选择-5-Cs模型模型竞争剩余价值竞争剩余价值从供应
27、商处集中剩余价值从供应商处集中剩余价值从渠道处集中剩余价值从渠道处集中剩余价值获得消费者剩余价值获得消费者剩余价值 创造创造新需新需求求成本成本成本成本成本成本客户客户合作获取合作获取剩余价值剩余价值产量产量竞争竞争获得现在为直接竞争者所占有的剩余价值（图中部分）将产业链上供应商、分销商的剩余价值集中集中到客户手中（图中部分）获得获得消费者享有的剩余价值，有些消费者要为产品多付费，当他们不是被强迫的，因为以前的价格是由边际消费者决定的。（图中部分）由扩展基本需求而创造创造剩余价值，由此增加行业总收入和利润如，需求曲线下的全部区域（图中部分）与供应商、消费者、或竞争者合作合作获取剩余价值（图中部
28、分）31最终成果实例最终成果实例-产业价值链分析与整合战略选择产业价值链分析与整合战略选择进行以下游节点为重心的纵向整合，实现产业链价值的重新分配，实现集团整体利益最大化改变以物理设备的功能作为定位主要标准的方式减小全丰的利润空间，使地域公司具有成本优势以地域公司为最重要的利润创造者改变零售配送中心的功能，使直接面对用户改变收瓶工环节的经营性质，缩短产业价值链向最终用户让利，并提供附加服务最终最终用户用户收瓶工收瓶工四级四级门市门市三级站三级站二级二级码头码头一级半一级半批发批发一级一级进口进口现有的整合是以上游为重心的，以批发为重心的战略使得下游环节面对市场时缺乏成本优势四级门市未直接面对最
29、终用户收瓶工成为利润最丰厚的环节，而其对价格的极度敏感使得整个行业的价格波动更加频繁由于收瓶工的素质低，最终用户难以获得附加服务现在最终最终用户用户零售配零售配送中心送中心地域公司地域公司区域区域公司公司全丰全丰公司公司一级一级 供应商供应商建议利润空间小大32管理改善管理改善-最终成果实例（组织）最终成果实例（组织）某公司总体组织概念二维三层结构(成长模式)A区域公司B区域公司C区域公司事业部市场本部新产品策划部研发一部产品经理研发本部研发管理部研发二部第一层面管理更关注市场营销与服务第二层面管理更关注市场的培育与产品的成熟第三层面管理更关注需求分析与开发流程第三层面第三层面第二层面第二层面
30、第一层面第一层面33-组织本区域内客户评审工作-主持区域内地域公司工作计划会议，初审各地域公司的工作计划-随时管理监控各直接下属的工作执行情况，并提供必要的支持-直接下属职位的配置及职位说明书的拟定-根据公司的权限设置，对属下员工的绩效初评（关键业绩指标和其他能力指标），并提出奖惩建议-根据招聘程序及公司权限设置，参与、建议或决定属下职位的任命-随同总裁出席董事会，接受本区域工作质询-其他由总裁指定与自行发展的工作工作关系：工作关系：-向上关系：直属总裁，向总裁负责-平行关系：与业务部、财务部、投资部、人力资源部和总裁办保持信息互通和工作协作关系-向下关系：统率区域公司所属人员及地域公司经理任
31、用资格任用资格：由总裁任命。其资格为大学以上学历，经济、管理、化工及相关专业，有三年以上主管相关工作经验，管理协调和领导能力强。职位名称职位名称：区域经理，必要时可设副职：区域经理，必要时可设副职职位编号：主要任务主要任务：区域经理统率所属人员，在总裁领导下，整体负责所辖区域市场拓展、销售、采购和储运等事宜其主要分项工作如下：-组织本区域年度、季度计划草案的制订，参与集团年度、季度计划制定，就本区域计划做出说明-组织属下执行和落实集团确定的本区域各项计划，并制定行动方案-组织本区域内营销策略、采购策略、投资策略草案等的拟定工作-组织属下执行和落实集团确定的各项业务策略并督导营销策略、采购策略、
32、投资策略在本区域内的正确执行-负责本区域内零售网络建设、改造和营运状况的管理控制-组织本区域月度各项工作计划的拟定并根据集团确定的工作计划执行和落实-组织对本区域内地域公司的管理监督-组织本区域内供应商评审工作管理改善管理改善-最终成果实例（组织）最终成果实例（组织）某集团区域机构职位说明书34管理改善管理改善-最终成果实例（人力资源）最终成果实例（人力资源）组织结构职位说明KPI能力评估能力需求绩效考评业绩表现潜力和能力高低好坏重点 培养保留人才提升业绩？找出原因尽快清除对员工的综合评价职级与薪资结构调整薪资结构确定调薪确定调职人员培训发展为企业发展储备人才KPI35管理改善管理改善-最终成
33、果实例（薪资设计）最终成果实例（薪资设计）确定具体岗位归属的职等根据岗位责任与要求，制作岗位说明书运用岗位分析体系进行岗位评估，打出相应分值根据所有职等的上下限分值，确定该岗位应归属的职等20XX职位序列市场化薪资线模型=78406080100岗位评分市场平均薪资（元）职等2职等1职等35878职等1职等2职等3等别等别分值段分值段58，78）58例若某一新增岗位分值=55，则其属于职等3；若另一新增岗位分值=81，则其属于职等1。508136关键业绩指标体系关键业绩指标体系总 裁利润市场占有率年度重点发展计划达成率财务总监副总裁（技术）副总裁（行政）收入、成本、利润公司预算控制综合税率资金供
34、给保障内部满意副总裁（营运）收入、成本、利润市场份额业务预算执行客户服务内部满意流程制度完善制度实施监控外部公共关系内部满意率总裁办经理行政部经理财务部经理营销中心主任生产作业中心主任信息技术部经理市场份额销售收入、销售利润业务计划执行率信息工作达成部门费用预算执行率客户满意内部满意生产均衡采购成本交货期准确供应商评审质量合格安全生产设备完好、利用相关预算执行内部满意系统规划完成率电脑维护工作部门费用预算执行率内部满意率部门费用预算执行率公司安全管理公司车辆安全管理总务满意度内部满意率资金供给满足度融资成本财务制度执行部门费用预算执行率内部满意率收入、成本、利润相关预算控制人力资源计划控制安全
35、总务满意度内部满意收入、成本、利润研发贡献率研发计划、预算控制技术工艺质量标准化内部满意会计部经理会计核算及时准确会计制度执行综合税率部门预算执行内部满意人力资源部经理培训计划完成率人员流动率部门费用预算执行率内部满意率技术中心主任技术产品研发规范质量保证体系状况技术、产品标准技术、产品研发计划进度的控制研发预算的控制内部满意管理改善管理改善-最终成果实例（绩效评估）最终成果实例（绩效评估）某集团业绩考评指标体系设计37得分得分指标指标1分分2分分3分分4分分5分分权权重重资料资料来源来源财务制度监督执行情况发生严重违反财务制度事件，给公司造成重大损失偶尔发生违反财务制度事件，但损失较小基本没
36、有违纪事件，财务运作基本正常及时准确地发现问题，避免了损失，财务运作良好杜绝了违纪现象，并在监督中不断发现问题，提出创新性改良意见30%行政财务总监、外部审计报告应收帐款帐龄及周转率*应收帐款帐龄高于基本要求20%以上，周转率低于基本要求20%以上应收帐款帐龄高于基本要求10%以上，周转率低于基本要求10%以上应收帐款帐龄及周转率基本符合要求应收帐款帐龄低于基本要求10%以上，周转率高于基本要求10%以上应收帐款帐龄低于基本要求20%以上，周转率高于基本要求20%以上20%外部审计报告融资成本与综合税率融资成本与综合税率高于上年10%以上，公司风险急剧上升融资成本与综合税率高于上年5%以上,资
37、金状况有所退步基本保持合理的融资成本与综合税率，资金状况基本正常在发生意外事件的情况下基本保持或略降低融资成本与综合税率，且确保资金正常流动降低融资成本与综合税率达10%以上，且资金的流动性与利用率显著提高30%行政财务总监部门费用预算执行率发生严重偏离预算情况(上下20%以上)，给公司运营造成一定影响偏离预算上下10%-20%基本符合预算情况（上下5%-10%）按预算计划执行（上下不大于5%），效果良好在发生意外事件的情况下，通过协调与努力，完全执行预算，且效果良好10%行政财务总监内部满意度*经常与其它部门或部门内成员发生矛盾，严重影响正常工作合作意识与大局观较弱，有时会影响工作开展能保持
38、与同事的良好协作，促进工作正常开展重视协作与沟通，能从大局出发考虑问题，确保部门间及部门内运作良好与同事保持密切合作关系，提出合理的建议，帮助解决问题，提高工作绩效10%相关部门某集团关键业绩考评指标的定量化过程管理改善管理改善-最终成果实例（绩效评估）最终成果实例（绩效评估）38管理改善管理改善-最终成果实例（流程制度）最终成果实例（流程制度）总裁副总裁部门科室班组突破部门甚至组织边界突破部门甚至组织边界关注每个部门衔接的接口关注每个部门衔接的接口指令线路业务战略的实施除了通过组织结构规定的指令线路来保障业务战略的实施除了通过组织结构规定的指令线路来保障外，还需要跨越部门甚至组织边界的系统流
39、程配合外，还需要跨越部门甚至组织边界的系统流程配合采购流程销售流程定价流程预算流程考评流程某公司核心业务流程39管理改善管理改善-最终成果实例（流程制度）最终成果实例（流程制度）每月散批销售计划每月零售销售计划每月槽批销售计划流程采购协调流程(月度)流程文件编号JG-P-101流程协调控制部门：集团业务部总责任人：集团业务部经理本流程共1页之第1页生效日期:流程制订人：审核:签署:总裁集团业务部区域公司地域公司责任人备注零售部市场部业务部批发部汇总销售计划汇编区域月销售计划区域公司月采购计划库存数据汇编库存数据需要调整?审批下达NOYES协调与供应商洽谈采购执行区域公司业务部经理，地域公司零售
40、部经理、批发部经理区域公司市场部经理、地域公司批发部经理集团业务部经理及区域公司业务部经理集团业务部经理集团业务部经理、区域公司业务部经理零售销售计划文件散批销售计划文件槽批销售计划文件区域销售月计划文件区域采购月计划文件召开由集团和区域公司业务部经理参加的协调会议采购意向书供应商信息总裁集团采购计划若设有本地经营部，按地域公司操作流程运作40建议书结构建议书结构远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算方法论与最终成果实例附录：远卓的核心能力与经验附录：远卓的核心能力与经验本章讲述远卓凭什么能担任和平公司的管理咨询工作本章讲述远卓凭什么能担任和平公司的管理咨询工作创建服务中国企业的
41、一流管理顾问公司www.eB42公司组建于1998年，主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、正大）和跨国集团工作的丰富经验。是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询公司之一。远卓管理顾问现有咨询顾问40余人，其中70%来自清华大学、北京大学、复旦大学的博士、MBA以及硕士。远卓管理顾问为中国客户提供战略、营运、投资、电子商务领域的专业咨询，协助企业健康成长。远卓的基本情况远卓的基本情况远卓是什么？43上海远卓企业管理咨询有限公司北京杰代科技有限公司清华创业园孵化器与金融应用软件资深服务商北京高伟达合资成立，杰代科技主要从事电子商务应用咨询并提供全套解决方案与清华大学科技园合
42、资成立，主要为创业高科技企业提供孵化场所远卓的组织架构远卓的组织架构北京远卓创业咨询有限公司香港远卓投资与管理顾问有限公司美国西雅图远卓公司深圳远卓阳光管理咨询有限公司44远卓的网络化组织远卓的网络化组织所有办事处之间自由的人员调配所有办事处之间自由的人员调配所有办事处之间知识资源的共享所有办事处之间知识资源的共享所有办事处之间项目经验的共同积累所有办事处之间项目经验的共同积累所有办事处之间不同核心技能的互补与融合所有办事处之间不同核心技能的互补与融合45管理咨询市场的细分管理咨询市场的细分安达信普华IBM麦肯锡波士顿罗兰贝格Gemini低高程序化个性化咨询方法咨咨 询询顾顾 问问收收 费费标
43、标 准准中小顾问公司如：正大、中信远卓立志于传统咨询市场的创新，将个性化的战略咨询与程序化的业务系统咨询有机的结合起来。以战略拉动、流程推动来对企业进行战略与管理咨询，并将咨询服务链延伸到实施支持阶段远卓远卓远卓的市场定位远卓的市场定位A.T.Kearney/EDS安盛SAP46世界领先软件/咨询公司IDS Scheer清华大学科技园发展中心上海交大慧谷创业投资公司西安高新技术园区上海浦东创投上海现代管理研究中心Birkman International，USAIMD,瑞士中国改革与发展论坛中国经营报浪潮国强管理软件北京高伟达科技IBM中国公司Oracle中国公司奥美广告远卓的合作伙伴远卓的合
44、作伙伴47考核与激励咨询模块目标管理KPI与岗位职责薪酬体系优化设计期权设计战略目标考核（BSB）战略咨询模块SCP行业趋势分析和价值链定位战略策划SWOT及核心优势分析三层面业务组合战略目标管理（BalancedScorecards）业务规划与核算（BPlan）品牌战略营销战略业务营运咨询模块关键业务流程分析（ARIS）流程重组（BPR）ABC成本分析PPM流程绩效管理（ARIS）KPI关键控制指标设计预算和财务监控体系项目管理风险投资与创业咨询模块集团风险投资管理(CVC)孵化器的建议风险投资基金管理创业者辅导和融资服务(BVC)创意的优化和孵化(Sinov)电子商务与企业信息化咨询模块电
45、子商务战略(Bwxcele-Strategy)网上交易模型设计、测试和实验IT平台的评估与优化设计KM知识管理平台的建立CRM、SCM软件应用实施ERP系统和评估管理软件参考模型开发远卓在总结众多优秀顾问及运作者的经验以及对众多国内外实际案例的分析的基础上，形成了一系列精练实用的管理模块，根据客户的具体需求，每个咨询项目可以包含不同领域中的不同模块远卓的项目范围与咨询工具远卓的项目范围与咨询工具48远卓的项目范围分类远卓的项目范围分类有60%的客户要求远卓提供业务营运领域咨询在80%的项目中远卓提供战略咨询服务有70%的客户要求远卓提供考评激励领域咨询有20%的项目属于风险投资与创业企业管理领
46、域的咨询有30%的客户要求远卓提供电子商务与企业信息化领域咨询其中，有其中，有30%30%的项目的项目客户与远卓签订实施客户与远卓签订实施支持协议支持协议*以上统计仅为大致统计，实际上大部分客户咨询内容的边界是模糊与重叠的49远卓的发展与顾问师的经验积累远卓的发展与顾问师的经验积累平均员工数客户累计数 远卓承接较多的项目数量以保证公司的顾问师每年至少参与远卓承接较多的项目数量以保证公司的顾问师每年至少参与4个个中大型项目的磨练。项目师的项目经验积累速度超过国外咨询公司。中大型项目的磨练。项目师的项目经验积累速度超过国外咨询公司。 同时公司内部的讨论与项目审定制度使每位顾问师每年至少能参同时公司
47、内部的讨论与项目审定制度使每位顾问师每年至少能参与与10个项目问题的思考与讨论。个项目问题的思考与讨论。50远卓顾问师的综合能力与领域专长远卓顾问师的综合能力与领域专长兴趣专业经历所以顾问师必须经历所以顾问师必须经历6个以上专业方向的个以上专业方向的积累。并至少参与积累。并至少参与4个以上的战略与全面个以上的战略与全面诊断项目诊断项目高级顾问具备在高级顾问具备在3个以上专业中个以上专业中独立咨询的能力，独立咨询的能力，并至少参与并至少参与6个个以上的项目运作以上的项目运作具有具有1个以上专个以上专业的较深的水准业的较深的水准且具有领导且具有领导4个个以上项目运作的以上项目运作的经验经验通过专业
48、选择成为国内一流的咨询领域专家战略组织流程HR物流信息化财务顾问顾问高级顾问高级顾问项目经理项目经理合伙人合伙人成为某个领域的成为某个领域的一流专家，具有一流专家，具有领导领导10个以上项个以上项目运作的经验目运作的经验战略咨询是必须具备的专业能力51远卓的知识库与行业资料库远卓的知识库与行业资料库远卓的项目经验积累与行业资料积累由远卓自行开发的知识管理系统：包括行业资料库、项目资料库、专业领域库等三大类远卓与Chinainfobank签订常年行业资料检索协议，享有超过50亿字信息资料与统计数据的自由检索权52主要合伙人及项目经理主要合伙人及项目经理98年前咨询项目经验：年前咨询项目经验：德国
49、最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；联合国计划开发署UNDP支持中国企业改制项目；欧洲最大汽车租赁公司的中国市场开发计划；SINO-SEATTLE速食公司中国商业运作战略；欧洲最大的直接邮递广告公司设计中国市场进入战略；欧洲领先的保险集团开拓中国市场，为其选择投资项目；美的空调的营销战略、年度营销计划、营销/销售/服务体系改善；发展、计划和组织一家庞大的瑞士公司在中国及香港的销售业务；欧洲一家主要的造纸及专用化学品生产商亚洲市场发展扩张战略；一家全球性的通讯公司微观指导程序、创新物流管理渠道、投资水平；华鹤木业集团的战略、营销体系改善；葛兰素威康（GW）
50、中国有限公司业务战略、建立市场运作能力；天津中美史克零售业务实践（包括55家销售代理），策划促销活动；上海机电工业管理局转制控股公司方案及培训；青岛啤酒公司地区市场营销方案；熊猫彩电的营销战略与营销体系调整；上海上菱电器股份有限公司诊断及管理综合改善、营销组织改善上海永业房地产股份有限公司诊断及管理综合改善；上海君合国际贸易有限公司公司运作体系改善；上海新华书店集团的战略与组织重组；浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限公司多元化战略研究；海南龙华股份有限公司控股方经营审计及改善建议；上海书城的营运系统设计；广西黑五类集团有限公司重组财务顾问、管理接收建议；上海新世
51、界股份有限公司发展战略咨询；新大洲摩托车的营销战略与营销体系改善；中国本地一家百年历史的贸易公司设计进入国内药用辅料市场战略；北京王府井百货股份有限公司战略研究；远卓的项目经验远卓的项目经验5398年年-2000年远卓主要客户年远卓主要客户 ：中国某集团总部（1300亿资产）、天津某股份有限公司（主板上市）、杭州某高速公路股份有限公司（香港、伦敦上市公司、300亿资产）、中美合资珠海某能源有限公司（年贸易额30亿）、珠海某集团、深圳某证券公司（中国前10位）、香港某投资集团（资产20亿）、长沙某空调公司（销售额20亿）、中日合资长沙某住宅设备公司(资产4亿）、清华某网络技术公司、深圳某软件公司
52、（香港创业板）、青岛某软件股份有限公司、上海某邮购公司、北京某医学科技有限公司、北京某集团系统集成事业部、北京某信息技术有限公司、北京某多媒体通信科技有限公司、北京某网络技术有限公司、北京某国际技术公司、北京某知名网络技术有限公司、中外运某公司、上海某水务集团、济南某集团、上海某股份公司（主板上市）、山东某软件有限公司（中国第三大软件企业）、北京某科技股份有限公司、西安某实业股份有限公司、西安某科技股份有限公司、深圳某股份有限公司、山西某乳业股份有限公司、山东某客车股份有限公司、UNDP联合国开发计划署某项目、IBM、Nokia、Simems远卓的项目经验远卓的项目经验*依顾问行业职业规范，承
53、担全面管理咨询委托的项目需履行对客户的保密承诺，故隐去有关客户名称54远卓的项目经验远卓的项目经验其中，经过远卓管理顾问的战略研究整合后获其中，经过远卓管理顾问的战略研究整合后获得国际风险投资和即将在国内二板上市的高科得国际风险投资和即将在国内二板上市的高科技企业：技企业：l 山东某大型软件公司（拟香港二板上市）l 山东某大型软件公司（拟Nasdaq上市）l 北京某科技股份有限公司（拟深圳二板上市）l 西安某实业股份有限公司（首批深圳二板上市）l 西安某科技股份有限公司（首批深圳二板上市）l 深圳某自动化公司 （首批深圳二板上市）l l 山东某软件公司l 山东某软件公司l 北京某科技股份有限公
54、司l清华某网络技术公司l北京某多媒体通信科技有限公司l北京某网络技术有限公司l北京某国际技术公司l北京某知名网络企业l长沙某知名中央空调企业l 西安某实业股份有限公司l 西安某科技股份有限公司l 深圳某自动化工程公司l 高科技、高成长类企业：高科技、高成长类企业：55 李李 波波 联邦德国基尔大学发展经济学博士。曾任美国TILLINGGHAST公司顾问，德国罗兰贝格管理咨询公司上海首任首席代表，香港捷成集团首席顾问。尤其擅长于企业战略与组织、企业重组、人力资源与管理培训、创业企业的成长方面的咨询。9年管理咨询经验。 李李 放放曾任上海思源投资管理顾问公司合伙人、正大集团正大管理顾问公司高级顾问
55、。尤其擅长于公司战略与流程重组、BPR、组织运作控制系统、企业物流（Logistics）、营销体系及组织运作方面的咨询。9年管理咨询经验。 陈持平陈持平 中国北京航空航天大学系统工程工学硕士。曾任美国著名管理顾问公司Mckinsey中国研究及信息协调人。尤其擅长于企业集团成长战略、E-Business战略及业务模式、风险投资运作机制、创业企业融资等方面的咨询。5年管理咨询经验。 郑立新郑立新加拿大多伦多大学应用科学硕士、加拿大西安大略大学MBA。是美国Mckinsey公司第一位中国籍顾问；曾任葛兰素威康（GW）中国有限公司的业务发展总监；天津中美史克市场部经理；江中制药集团公司副总裁。尤其擅长
56、于投资（包括收购和兼并）与行业分析、制定公司战略计划（战略、组织及运营绩效）、业务计划和营销管理等咨询。6年管理咨询经验。 夏海宁夏海宁 中国第一批赴美MBA，毕业于美国纽约州立大学商业学院。曾任美国SINO-SEATTLE快餐食品公司的主席和总裁；中德合资上海迪诺瓦 DINOVA有限公司执行副总经理；中国电子进出口总公司深圳公司销售经理和总裁助理；中日合资远大铃木住房设备有限公司营销总监。尤其擅长于风险投资和项目管理（资金预算、项目筛选、监督和评估）能力、公司战略、计划和监控、营销管理方面的咨询。远卓主要合伙人简介：远卓主要合伙人简介： 姓名：姓名：李放李放职位：远卓管理顾问公司合伙人职位：
57、远卓管理顾问公司合伙人 ，董事副总经理、上海主管，董事副总经理、上海主管 教育背景教育背景项目及相关经验项目及相关经验 核心能力核心能力中国上海同济大学中国上海同济大学学位：学士专业：建筑管理专业 MRP 专业课程ISO9000 专业课程高阶管理 专业课程公司战略与流程重组BPR组织运作控制系统企业物流（Logistics)营销体系及组织运作上海思源投资管理顾问公司 合伙人正大集团正大管理顾问公司 高级顾问从事的项目及经验；1.上海海欣集团股份有限公司 诊断及管理综合改善2.上海上菱电器股份有限公司 诊断及管理综合改善、营销组织改善3.上海中旅集团有限公司 多元化战略研究4.广西黑五类集团有限
58、公司 重组财务顾问、管理接收建议5.上海新世界股份有限公司 发展战略咨询6.天津泰达股份公司 新产品市场导入战略咨询7.中远集团 主业战略诊断8.珠海九丰阿科股份公司 管理资源审计、管理规范建设9.沪杭甬高速公路股份公司 介入风险投资业、实现多元化经营转换10.济南广电集团 战略与重组11.西北实业 战略与全面管理诊断可能参与此项目的顾问师介绍可能参与此项目的顾问师介绍在本项目中担当的角色：项目总监李放57工作经验工作经验1 某大型国企，从事车间管理、厂长办公室工作2 长沙某民营高科技集团（销售额2亿）网络工程师（MIS系统的需求分析、系统分析、编程设计）、管理部经理、总裁助理、营销付总经理3
59、 任某中日合资企业(资产4亿）营销部部长助理咨询项目经验咨询项目经验4 远大空调(资产10亿）的管理培训、营销培训、ERP选型咨询5 某超大型集团公司总部的组织定位，6 珠海某集团（中国最大的液化石油气公司之一）战略、组织、运营体系改革7 某省会城市媒体（电视台、广播、报社、出版）整体发展战略8 山东某知名软件公司战略及组织9 某中美合资能源有限公司（年贸易额30亿）战略与全面管理诊断10 上海某管理软件公司市场营销战略、ERP产品鉴定11 某大型管理软件厂商战略与全面管理诊断12 深圳某股份有限公司战略与全面管理诊断姓名：姓名：贺晓宏贺晓宏职位：远卓管理顾问有限公司职位：远卓管理顾问有限公司
60、 项目经理项目经理教育背景教育背景主要主要项目及相关工作目及相关工作经验核心能力核心能力中国社会科学院研究生院中国社会科学院研究生院学位；学位；硕士士专业：工：工业企企业管理管理 战略与组织营销管理、营销组织规划企业IT应用业务流程优化与重组战略预算系统可能参与此项目的顾问师介绍可能参与此项目的顾问师介绍在本项目中担当的角色：项目经理贺晓宏58 姓名：姓名：周弋周弋职位：远卓管理顾问公司管理顾问职位：远卓管理顾问公司管理顾问 教育背景教育背景项目及相关经验项目及相关经验核心能力核心能力北京航空航天大学管理学院北京航空航天大学管理学院学位：管理学博士专业：管理工程 公司战略组织改善流程重组运营系
61、统曾在湘财政券研发部从事研究工作从事的主要项目经验；1.中国社会发展互联网工程整体策划、战略策划、架构设计、资源盘整2.中国社会发展互联网工程劳动网策划、可行性研究、实施策划3.清华创业园企业评估、企业诊断、企业评估、入园标准制定4.陕西某新技术实业股份有限公司战略咨询、管理改善周弋可能参与此项目的顾问师介绍可能参与此项目的顾问师介绍在本项目中担当的角色：高级顾问59 姓名：孙骏姓名：孙骏职位：远卓管理顾问公司职位：远卓管理顾问公司 顾问顾问教育背景教育背景项目及相关经验项目及相关经验核心能力核心能力香港大学香港大学学位：硕士专业：工商管理上海科技大学上海科技大学学位：学士专业：材料科学与工程工业工程企业物流ISO9000质量认证体系公司战略规划主要的项目及经验主要的项目及经验；1.联合利华公司品牌竞争战略2.易购网 商业模式及市场营销战略3.某西班牙葡萄酒公司市场进入策略4.某食品企业市场推广及分销渠道设计5.某上市高科技公司资产置换价值评估孙骏可能参与此项目的顾问师介绍可能参与此项目的顾问师介绍在本项目中担当的角色：顾问三茅活动平台HR的借力成长通道：http:/
