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2、办“回报客户财富赢家回报客户财富赢家特卖特卖”客户答谢活动，本次活动主要客户答谢活动，本次活动主要是我公司是我公司最新资讯的发布、最新资讯的发布、最新资讯的发布、最新资讯的发布、资产保全资产保全资产保全资产保全与与与与科学节税（或合法避科学节税（或合法避科学节税（或合法避科学节税（或合法避税）税）税）税）投资理财知识讲座、以及赢向投资理财知识讲座、以及赢向投资理财知识讲座、以及赢向投资理财知识讲座、以及赢向2012012012011 1 1 1年年年年理财计划理财计划理财计划理财计划“财富财富财富财富人人人人生生生生”的介绍的介绍的介绍的介绍；因此我特意来邀请您参加啊！我已经给您预定因此我特意
3、来邀请您参加啊！我已经给您预定好一张门票了，您可千万别错过这个机会啊好一张门票了，您可千万别错过这个机会啊！递送请柬话术递送请柬话术 先生先生/ /女士，恭喜您能有机会参加我公司女士，恭喜您能有机会参加我公司“回报客户回报客户财富赢家财富赢家特卖特卖”客户答谢活动，我受公司经理室的委托给您送上请客户答谢活动，我受公司经理室的委托给您送上请柬，柬，明早明早*点我来接你点我来接你, , 送你过去参会送你过去参会。会议期间有幸运嘉宾抽。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了奖活动，请您不要忘了带请柬带请柬。注意：注意： 1 1、强调客户幸运抽中、强调客户幸运抽中 2 2、约定接客户时间，、约定接客
4、户时间，必须约定接客户参会必须约定接客户参会。 3 3、提示客户带请柬，不带孩子。、提示客户带请柬，不带孩子。客户说：不用接。客户说：不用接。业务员：公司对本次会议非常重视，特别委托我去接业务员：公司对本次会议非常重视，特别委托我去接您，我您，我在九点准时在九点准时到你家，等我。到你家，等我。客户说：我有车，自己来。客户说：我有车，自己来。业务员：太好了，你等我，我到你家后，搭你车，咱业务员：太好了，你等我，我到你家后，搭你车，咱们一起去。们一起去。业务员：那我在业务员：那我在*等你，你接上我，咱们一起去。等你，你接上我，咱们一起去。接送客户接送客户使客户感动，同时显示我们的使客户感动，同时显
5、示我们的专业，及公司对本场会议的重视。专业，及公司对本场会议的重视。产说会邀约拒绝问题话术产说会邀约拒绝问题话术1 1、没空参加、没空参加正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时间安排。而且我们正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时间安排。而且我们联谊会邀请函是非常紧张的，公司领导非常重视，对与会人员是有要联谊会邀请函是非常紧张的，公司领导非常重视，对与会人员是有要求的，像您一样事业有成的客户才有资格参加。求的，像您一样事业有成的客户才有资格参加。2 2、有空就会去，没时间就算了、有空就会去，没时间就算了那么您现在还没有其他安排，我就先给您登记上了，我们是要预那么您现在还没有其他安排，我就先
6、给您登记上了，我们是要预约的，否则就没有座位了，届时我去接您。约的，否则就没有座位了，届时我去接您。产说会邀约拒绝问题话术产说会邀约拒绝问题话术3 3、没钱、没钱没关系，其实我公司的高端客户理财讲座是让更多的成功人士了没关系，其实我公司的高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，解最新的理财信息，公司非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员是没有资格参加的，到时还有精美礼品相送。一般的人员是没有资格参加的，到时还有精美礼品相送。 4 4、保险行业不认同、保险行业不认同我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我们的联谊会，先了我知道您不
7、认同保险，所以特地邀请您参加我们的联谊会，先了解一下保险到底是怎么回事。其实买不买保险不重要，重要的是我们解一下保险到底是怎么回事。其实买不买保险不重要，重要的是我们先要有理财的观念。先要有理财的观念。产说会邀约拒绝问题话术产说会邀约拒绝问题话术5 5、小孩没人带、小孩没人带想想办法，让亲朋好友帮忙带一下，我们的时间不会太长。了解一下想想办法，让亲朋好友帮忙带一下，我们的时间不会太长。了解一下新的理财观念，能让我们有更多的渠道来选择，而且不是有句话：你新的理财观念，能让我们有更多的渠道来选择，而且不是有句话：你不理财，不理财，“财财”不理你。不理你。6 6、等下次吧，先看看资料，产品答谢会就不
8、用去了。、等下次吧，先看看资料，产品答谢会就不用去了。专家是我们专门邀请来的，来自经济发达地区的资讯很宝贵，机会非专家是我们专门邀请来的，来自经济发达地区的资讯很宝贵，机会非常难得，对您今后的理财会有很大的帮助。听君一席话，胜读十年书常难得，对您今后的理财会有很大的帮助。听君一席话，胜读十年书啊。啊。产说会邀约拒绝问题话术产说会邀约拒绝问题话术7 7、开产品答谢会是借口、耍花样，还不是要我买保险、开产品答谢会是借口、耍花样，还不是要我买保险我们主要是联谊会，当然保险是理财的一种方法。听完之后，您认为我们主要是联谊会，当然保险是理财的一种方法。听完之后，您认为对您有用，您可以考虑，但不强求您购买
9、，其实谁也强迫不了你办，对您有用，您可以考虑，但不强求您购买，其实谁也强迫不了你办，对吧？即使你不办也不要觉得不好意思的。主要还是想让您了解一下，对吧？即使你不办也不要觉得不好意思的。主要还是想让您了解一下，目前应该怎样理财。目前应该怎样理财。保险网络（）高绩效产品说明会会后追踪及促成要领高绩效产品说明会会后追踪及促成要领 主要内容主要内容 会后追踪的重要性会后追踪的重要性 会后追踪的时间、方式、客户类型分析会后追踪的时间、方式、客户类型分析 会后追踪的操作流程及注意事项会后追踪的操作流程及注意事项 会后追踪话术演练会后追踪话术演练会后追踪的重要性会后追踪的重要性提升业绩、增强信心提升业绩、增
10、强信心回访答谢、增进感情回访答谢、增进感情借用平台、获取转介绍（业务、增员）借用平台、获取转介绍（业务、增员）为再次邀约做好准备为再次邀约做好准备拜访时间说明会次日或两日内说明会次日或两日内拜访方式直冲式或约访式直冲式或约访式拜访时间及方式拜访时间及方式会后追踪客户类型分析：会后追踪客户类型分析：v 客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念）客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念） v客户到场未签单客户到场未签单（树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户（树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况
11、与客户沟通，做好下次预约）沟通，做好下次预约）v 客户到场签单客户到场签单（表示恭贺；准备好奖品；（表示恭贺；准备好奖品； 协助客户填好投保资料，协助客户填好投保资料，索取账号）索取账号）一、将客户资料重新整理一、将客户资料重新整理客户对活动的感觉如何？客户对活动的感觉如何？客户对理财观念是否认同？客户对理财观念是否认同？客户对理财产品是否认同？客户对理财产品是否认同？客户现场签单或不签单的理由是什么？客户现场签单或不签单的理由是什么？与客户分开前你们的约定是什么？与客户分开前你们的约定是什么？当日会后工作当日会后工作二、签单客户五步追踪二、签单客户五步追踪第一步：次日电话联系第一步：次日电话
12、联系目的：告知收费时间、递送礼品时间目的：告知收费时间、递送礼品时间第二步：上门收费（三天内）第二步：上门收费（三天内）目的：先收费，再提供转介绍目的：先收费，再提供转介绍第三步：照片递送（一周内）第三步：照片递送（一周内）目的：收费，提醒交费截止时间目的：收费，提醒交费截止时间第四步：第四步： 反馈信息（两周内）反馈信息（两周内）（意见反馈表、签单情况、转介绍）（意见反馈表、签单情况、转介绍）目的：收费（可能已过期）目的：收费（可能已过期）第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后）第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后）目的：确认收费日期目的：确认收费日期会后追踪流程（签单客户）会
13、后追踪流程（签单客户）会后追踪注意事项会后追踪注意事项及时追踪，趁热打铁及时追踪，趁热打铁分辨真伪拒绝，做好下次铺垫分辨真伪拒绝，做好下次铺垫善用公司促成小组进行电话答谢追踪善用公司促成小组进行电话答谢追踪抓住客户需求点和异议点进行再次攻克抓住客户需求点和异议点进行再次攻克必要时要求主管陪访辅导必要时要求主管陪访辅导协力促成团追踪话术协力促成团追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）（适用对象：到会并签单的客户）追帐话术：追帐话术： 您好，请问是您好，请问是XXXX先生先生/ /女士吗？您好，我是泰康人寿客女士吗？您好，我是泰康人寿客户答谢会组委会，首先对您户答谢会组委会，首先对您在在2626日
14、日来参加我们的客户答谢来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是您在会上投资额是1010万元对吗？我们的业务经理这两天有万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利
15、金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做到最大化，礼品也会很快送到您的手上益都能做到最大化，礼品也会很快送到您的手上 我们我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕 业务人员追踪话术业务人员追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）（适用对象：到会并签单的客户）业：陈姐，昨天占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一业：陈姐，昨天占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨
16、天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存上？上？客：我还没考虑清楚！客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？够？客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下
17、个月再说吧！（我没有钱业：业： 这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？ （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储
18、存，这钱并没有花出去，您说呢？）您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）客：我还是要再好好想想。客：我还是要再好好想想。业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个人性化的规定，就是这个产品还有个1010天的试用期，您可以先买回去，如果天的试用期，您可以先买回去，如果1010天天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？起去取钱怎么样？业
19、务人员追踪话术业务人员追踪话术（适用对象：到会未签单的客户）（适用对象：到会未签单的客户）王大哥，真对不起，昨天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我王大哥，真对不起，昨天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 还不错啊！还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 我觉得我不需要！我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？我觉得这和
20、存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才
21、参加的保险，你是不是也应该考更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考虑一下？虑一下？业务人员追踪话术业务人员追踪话术（适用对象：未到会客户）（适用对象：未到会客户）张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“客户座谈会客户座谈会”，昨天的嘉宾有政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他昨天的嘉宾有政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对泰康人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们对泰康人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单们公
22、司的产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单6262万元，万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。不为。不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，
23、这是卓越人生产品的计买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是卓越人生产品的计划书和险种介绍划书和险种介绍-递送感谢信递送感谢信（适用对象：到会未签单客户）（适用对象：到会未签单客户）尊敬的尊敬的 先生先生/ /女士：女士： 非常感谢您能来参加我们公司举办的非常感谢您能来参加我们公司举办的“客户答谢活客户答谢活动动”，也非常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽，也非常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽然您还没有作出任何决定，也许您正在考虑之中，但请然您还没有作出任何决定，也许您正在考虑之中，但请相信这并不会影响我们为您服务的品质。泰康人寿一直相信这并不会影响我们为您服务的品质。泰康人寿一直
24、秉承秉承“以人为本以人为本”的服务理念，用心关照每一位客户的的服务理念，用心关照每一位客户的需求。需求。未到场客户电话未到场客户电话约访约访 李总，您好，那天我在门口等您到李总，您好，那天我在门口等您到8 8：1010分还看不到您，电话又打不通，分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，
25、您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3 3：0000方不方便？方不方便？告知额外礼品情况告知额外礼品情况我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在60006000以上的客户，以上的客户，公司有礼品赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的福缘，就擅自作主公司有礼品赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的福缘，就擅自作主帮您预领了一个礼品，您看我什么时候将礼品给您送去？帮您预领了一个礼品，您看我什么时候将礼品给您送去？没有做不到，只有想不到！没有做不到，只有想不到！把握每一次机会才能把握每一次机会才能胜胜 券券 在在 握握
