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1、第三章第三章 商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 “ “良好的开局，是成功的一半良好的开局，是成功的一半” 教学目的与要求教学目的与要求 v1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。、掌握开局前接触与调查的意义和内容。v2、理解开局目标与程序。、理解开局目标与程序。v3、熟练掌握相关的策略与技巧。、熟练掌握相关的策略与技巧。1问 题v1、谈判的准备工作包括、谈判的准备工作包括 ( )v 情报收集情报收集 制定谈判方案制定谈判方案v 形势分析形势分析 双方实力估量双方实力估量v 确定方案执行计划确定方案执行计划v2、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了，、从经理办公室电传透露，你的推销代
2、理人已经破产了， 但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的最根本原因是（最根本原因是（ ）v .谈判太难了谈判太难了 .你没有能适时终结契约你没有能适时终结契约v .你的调查研究工作不到位你的调查研究工作不到位v . 你不应该先付钱你不应该先付钱v 2第一节开局前的接触第一节开局前的接触一、开局前接触的两个目的一、开局前接触的两个目的（一）内容（一）内容 进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈、等社交活动会面、介绍、交谈、等社交活动 。 ( (二）开局前接触意义：二）开局前接触意义：
3、准备工作延续准备工作延续开局工作前奏开局工作前奏探测详情探测详情决定谈否决定谈否内部微调内部微调施展策略施展策略创造优势创造优势影响谈判影响谈判3第一节开局前的接触第一节开局前的接触 二、开局前调查研究的三个特点二、开局前调查研究的三个特点 内容不同内容不同方式不同方式不同目的不同目的不同准准备备阶阶段段谈谈前前接接触触全面的全面的整体的整体的轮郭性的轮郭性的局部的局部的个别的个别的深层次的深层次的秘密的秘密的 多样的多样的深入的深入的 间接的间接的公开的公开的 单一的单一的表面的表面的 直接的直接的 制定制定 计划计划 完善完善 计划计划4第一节开局前的接触第一节开局前的接触三、三、 开局接
4、触中调查研究的四个主要内容开局接触中调查研究的四个主要内容资信情况资信情况谈判目标谈判目标谈判团队谈判团队重要程度重要程度局部局部对手对手个别个别内部内部深层次深层次机密机密5 资信情况资信情况资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力等术能力、发展潜力等 。 在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状
5、况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场产状况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近状况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营情况。期财务及生产经营情况。 对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支付能力和信誉状况。资金支付能力和信誉状况。6对方谈判人员的个人情况对方谈判人员的个人情况 基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、工作性质、行为风格、个化程度、工作性质、行为风格、个 人人 经历、思维方经历、思维方式式 特殊的：
6、权力大小、谈判经验、谈判风格等。特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。 对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人 谈判对对方的重要性谈判对对方的重要性 要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。7第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 一、不同情况下的三种开局目标一、不同情况下的三种开局目标 实力相当、相互坦诚实力相当、相互坦诚直接创造和谐谈判气氛直接创造和谐谈判气氛谋谋 求求一一 致致实力悬殊，对方不卑不亢实力悬殊，对方不卑不亢创造平等坦诚、互谅互让气氛创造平等坦诚、互谅互让气氛
7、实力悬殊，对方凌弱实力悬殊，对方凌弱先求平等对话，后造友好气氛先求平等对话，后造友好气氛准备阶段呢？准备阶段呢？8第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧二、开局阶段的四个主要程序二、开局阶段的四个主要程序 谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。 （一）导入（一）导入 从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手的时间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。的时间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。 注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组注意：因
8、人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组交谈；不便于就近交谈的也应用不同方式致意。交谈；不便于就近交谈的也应用不同方式致意。 （二）交换意见（二）交换意见 主要内容（西方国家称作主要内容（西方国家称作“”） 目标目标PURPOSE PURPOSE 为什么坐在一起谈为什么坐在一起谈, ,要达到什么目的要达到什么目的 计划计划PLAN PLAN 议程安排议程安排/ /有关规则等有关规则等 进度进度PACE PACE 日程安排日程安排 个人个人PERSONALITIESPERSONALITIES9第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 （三）概说（三）概说 概括简
9、要地阐述各自谈判的目的和意愿，概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同时更多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表同时更多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表 注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发言要语气平和，同时要得到对方肯定。发言要语气平和，同时要得到对方肯定。 （四）明示（四）明示表明自己的目标、利益所求，让步的可能表明自己的目标、利益所求，让步的可能和合作的原则，以便解决这些问题。和合作的原则，以便解决这些问题。 开局注意事项：开局注意事项： 一要认真听，听完再思考，以免漏听一要认真听，听完再思考，以免漏听 二要多问
10、，不清楚的及时问，但要注意时机二要多问，不清楚的及时问，但要注意时机 三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点 10第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是这样陈述发言的：是这样陈述发言的：v “ “诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。对这笔大米交易的看法。v 我们对这笔出口买卖比较感兴趣。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。v
11、在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。仍然首先与贵方进行实质性接触。v 这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。次合作的机会加深我们的友谊。”11第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧v 作为回复，外商也作了一段简短的陈述：作为回复，外商也作了一段简短的陈述：v “根据双方确定的程序，
12、轮到我了。根据双方确定的程序，轮到我了。v 我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。 v 我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。贵国也很需要。v 当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。我们也可以考虑用现汇支付。v 另不多谈了。有需要澄清的吗另不多谈了。有需要澄清的吗?”12第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧三、谋求开局主动权的四种策略与技巧三、谋求开局主动权的四种策略与技巧（一）（一
13、） 逆境中显顽强逆境中显顽强对抗的策略与技巧对抗的策略与技巧 一开始一开始,在实质性问题上一定要顶住在实质性问题上一定要顶住,但要讲原则但要讲原则: 1、要着眼于利益，不必坚持虚无立场、要着眼于利益，不必坚持虚无立场 2、要做到追求给予和获得达到的平衡、要做到追求给予和获得达到的平衡(度度)（二）（二） 难攻时退为进难攻时退为进回旋的策略与技巧回旋的策略与技巧 1 1、先肯定、后否定的技巧、先肯定、后否定的技巧v【案【案 例】例】v 需方谈判代表说需方谈判代表说:“用这种包装的商品我们不要用这种包装的商品我们不要”.v 供方回答说：供方回答说：“是呀，许多用户都认为这种包装的商品不好是呀，许多
14、用户都认为这种包装的商品不好卖，但如果您了解这种包装的意义，您可能就会改变看法了。卖，但如果您了解这种包装的意义，您可能就会改变看法了。”13第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧2 2、先重复、再削弱的技巧、先重复、再削弱的技巧 【案【案 例】例】 比如谈判的一方说：比如谈判的一方说：“贵公司价格太不合理了，贵公司价格太不合理了，不能接受。我方要求退出谈判。不能接受。我方要求退出谈判。”回答时不妨这样：回答时不妨这样：“是的，是的，我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我公司生产所用原材料，市面
15、上都已经涨价，这是正常的呀，公司生产所用原材料，市面上都已经涨价，这是正常的呀，您可以去咨询其他供应商。您可以去咨询其他供应商。”3 3、先利用、后转化的技巧、先利用、后转化的技巧v【案【案 例】例】 甲说：甲说：“贵方所购买的商品数量虽然很大，但贵方所购买的商品数量虽然很大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法做。意无法做。” 乙说：乙说：“您所提的这个问题太实际了。正如贵方您所提的这个问题太实际了。正如贵方所讲，我们的进货数量很大，这是其他企业无法相比的，所所讲，我们的进货数量很大，这是其他企业无法相比的，所以要求
16、得到价格折扣大于其他企业也是正常的要求。从长远以要求得到价格折扣大于其他企业也是正常的要求。从长远的观点上讲，这对双方都有好处，是互惠互利的。的观点上讲，这对双方都有好处，是互惠互利的。” 14第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧（三）给个台阶求主动（三）给个台阶求主动缓和的策略与技巧缓和的策略与技巧v有一些资料，您可能不了解。如果您看后，可有一些资料，您可能不了解。如果您看后，可能观点就会有所改变了。能观点就会有所改变了。v干脆责备第三者的错误和矛盾干脆责备第三者的错误和矛盾v 归咎于双方的政策、程序或者档案处理的分歧。归咎于双方的政策、程序或者档案处理的
17、分歧。 15第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧（四）（四） 创造优势占主动创造优势占主动打压的策略与技巧打压的策略与技巧 1 1、制造资讯优势、制造资讯优势 资讯，是指谈判双方彼此掌握对方的底细。包括：谈判人资讯，是指谈判双方彼此掌握对方的底细。包括：谈判人员的组成和素质，谈判目标，谈判要求、条件意图、方法等相员的组成和素质，谈判目标，谈判要求、条件意图、方法等相关的资料信息。关的资料信息。 制造资讯优势，简单地说，就是要知道对方的多而让对方制造资讯优势，简单地说，就是要知道对方的多而让对方知道己方的少。知道己方的少。 关键点是：要多，要早，要准确。关键点
18、是：要多，要早，要准确。 方法方法 阅读法信访法询问法阅读法信访法询问法 收听法购买法采集法收听法购买法采集法16第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧2 2、制造时间优势、制造时间优势涵义就是积极主动地使用一定手段，采取措施，使谈判过涵义就是积极主动地使用一定手段，采取措施，使谈判过程中的时间变化有利于自己对谈判局面的控制和掌握主动权程中的时间变化有利于自己对谈判局面的控制和掌握主动权 休会策略休会策略（主要内容（主要内容在谈判进行到一定程度或遇到某种障碍或在谈判进行到一定程度或遇到某种障碍或出现某种突发事件时，谈判双方或一方提出休会建议，通过暂停出现某种突
19、发事件时，谈判双方或一方提出休会建议，通过暂停谈判推动谈判的一种时间策略。谈判推动谈判的一种时间策略。（主要作用一是缓和气氛，通过休整恢复体力。二（主要作用一是缓和气氛，通过休整恢复体力。二是缓冲，在互不相让、针锋相对、相持不下时，避开冲突，进行是缓冲，在互不相让、针锋相对、相持不下时，避开冲突，进行回顾总结、巩固成果和商量对策。三是内部调整，以备再战。回顾总结、巩固成果和商量对策。三是内部调整，以备再战。17第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 （时机的选择时机的选择一是自然休会，无策略意义。一是自然休会，无策略意义。二是疑问难解休会。三是僵局前休会。二是
20、疑问难解休会。三是僵局前休会。四是抑制激情休会。四是抑制激情休会。 （使用时注意问题（使用时注意问题一要说明休会必要性；二要确定时间长短；一要说明休会必要性；二要确定时间长短； 三要简单总结谈判成果，提出复会后讨论问题。三要简单总结谈判成果，提出复会后讨论问题。 18第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 3、制造权力优势、制造权力优势涵义涵义权力，是指谈判者驾驭全局所持有的权位和力量。制权力，是指谈判者驾驭全局所持有的权位和力量。制造权力优势，就是在谈判中制造和利用各种权力条件，使自己造权力优势，就是在谈判中制造和利用各种权力条件，使自己能够掌握或控制谈判局
21、面，为本方争得更多利益；或是减少本能够掌握或控制谈判局面，为本方争得更多利益；或是减少本方利益的牺牲。方利益的牺牲。 策略策略（、利用现有权力加强本方的谈判地位（、利用现有权力加强本方的谈判地位一是个人的权力地位和威信，如本方总经理参加谈判。一是个人的权力地位和威信，如本方总经理参加谈判。 二是合法的权力，如有关政策、法规、客观标准等。二是合法的权力，如有关政策、法规、客观标准等。三是己方的实力和有利条件。显示自己曾取得过成绩和能三是己方的实力和有利条件。显示自己曾取得过成绩和能 力，在交易中的有利条件，给对方心理上以压力。力，在交易中的有利条件，给对方心理上以压力。19第二节第二节开局阶段的
22、目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧（、利用主持人权力发挥主导作用、利用主持人权力发挥主导作用 一是在谈判地点和座次安排上做文章；二是选定所要征询一是在谈判地点和座次安排上做文章；二是选定所要征询的专家或规定某位仲裁者，选对己有利的；三是预先按有利于的专家或规定某位仲裁者，选对己有利的；三是预先按有利于己方的办法确定发言顺序、提问先后己方的办法确定发言顺序、提问先后（、权力有限策略（、权力有限策略 谈判人员在发现他正在接受远非他能接受的让步时，申谈判人员在发现他正在接受远非他能接受的让步时，申明自己没有被授予这种权力的拖延策略。明自己没有被授予这种权力的拖延策略。 “良好的开局，是成功的一半良好的开局，是成功的一半”20
