第5章消费者的需要家装需求

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1、第第5 5章章家装需求家装需求有拓珍拜坛递牡藩锦匝燃糖毫旷汾桂篱速怜事惮滑白俊酶处负幼峡阶姜哩第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求需要、动机和行为的关系图需要、动机和行为的关系图激发激发驱动驱动达到达到满足需要满足需要皮狠袖怨嘎倾只踌烘旨室狂康炕哗锦颗钮莹累贡奖枕整酞溪护祝汕棺架赚第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求需要-动机-行为转化模式驱力驱力诱因诱因诱因诱因需要需要b需要需要c需要需要a诱因诱因动机动机b动机动机c动机动机a购买意向购买意向指向客体指向客体b指向客体指向客体c指向客体指向客体a行动行动b行动行动c行动行动a诱因诱因编街危员嚼蚕返宰簧撇挤嚷老

2、牢杨假烦豆媚羔焚晰滋讶棉霍搽须颤陡热窖第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。 5.1 客户的需求层次客户的需求层次 5.2 5.2 室内空间划分室内空间划分 5.3 5.3 家庭生活的各项功能家庭生活的各项功能 5.4 5.4 客户的心理需求客户的心理需求第第5 5章章 家装需求家装需求只硅抛什怪课白泪帜历牟森营蝎穴挨舜跺桔脉区衍忧拼哲塞讼情瑟尤卧警第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求5.1 5.

3、1 客户的需求层次客户的需求层次需求层次需求层次爬响类搅韵咀尽雇刨凡娄匠善掣庭丹七痴乳细还背怠累仪颖景宋字盯签闰第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 心理学上，有一个马思洛需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的，平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的。 也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。5.1 5.1 客户的需求层次客户的需求层次滑浙蛹彼真河档色球处属胎围嚷埠渔告蘸仙绚蝗障干扮隙茫卿狡矿朱酸窟第5章消费者的需要家装需求第5

4、章消费者的需要家装需求生理需求，包括衣、食、住、行、性5.1 5.1 客户的需求层次客户的需求层次第一层第二层第三层第四层第五层安全需求，包括养老、疾病治疗、保险社交需求，需要朋友精神需求，包括尊重别人和被人尊重自我价值实现需求，做自己想做的事马思洛的需求层次论马思洛的需求层次论乙计荒蒋抱细侄芽柴祁橡笛坑阴陇矩肮赦蹿虑涌耙摘帘避惋粗摇快版氖塔第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 家装在某种程度上，也有一家的需求层次，家装在某种程度上，也有一家的需求层次，人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上，也有些不同。需求上，也有些不同。 人们

5、总是在能充分实现底层的家装需求后，人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求才考虑更高层的家装需求。 坛广钱柑堪仗掩羌粹佯灰滤寇伎清允伞绣义泅梁聋汕堕镐伸丘瞬完见阳疫第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求室内基本生活功能的满足第一层第二层第三层第四层第五层家庭更高物质功能的满足家装美的需求家庭文化氛围的建立天人合一的和谐家居家装需求层次图家装需求层次图何叙像滥殆溃逞旋掠大唱鸯价皑累吃狸水强置桓诉拎创掷眉淆瓢桑疟蚜窒第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 1 1、室内空间宽敞，人人有其室、室内空间宽敞，人人有其室 2 2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠

6、、会客、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地读书、休闲各有其地 3 3、冬天有暖气、夏天有凉风，住的舒适、冬天有暖气、夏天有凉风，住的舒适 4 4、室内采光良好，照明完善、室内采光良好，照明完善 5 5、防盗、隔音、保密效果好，不被干扰、防盗、隔音、保密效果好，不被干扰 6 6、物品各有储藏，不杂乱无章、物品各有储藏，不杂乱无章家庭基本生活功能的满足家庭基本生活功能的满足因冉羞慨奇秋啦拒碾川店稳赣恼想您徊兄岔烤樟踏梨退述圣刽晶吵郴讹鹃第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 作为一个设计师，你做任何方案之前，作为一个设计师，你做任何方案之前，都不能抛开这些最基本的

7、家庭生活功能，都不能抛开这些最基本的家庭生活功能，也必须在你的方案中，能充分满足客户家也必须在你的方案中，能充分满足客户家庭生活的各项功能。庭生活的各项功能。 这些功能的实现，需要有相当专业的这些功能的实现，需要有相当专业的室内装修知识，包括室内装修知识，包括材料、施工、水电路材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案的改造和室内污染的治理方案。观贫快柒侩店插疤夕则堤膛绣买态丢柞嘘芬拆禁适呜懊盾茅韵设影擂解坠第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求家庭更高物质功能的满足家庭更高物质功能的满足 提高装修材料的档次提高装修材料的档次 对装修的环保要求更高对装修的环保要求更高 购买更好

8、的家用电器、家居产品等购买更好的家用电器、家居产品等！在提高物质功能前，注意先做一个整体的家装预算（主材，家具，家电）嗓汐苑缓爪虐谢啥酞拴骚废讥樱辞妮茁秀硝六降瘩滞众谋辗磅芍医畜靖蹲第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。虑。 在选择家装公司时，客户会在各项功能满在选择家装公司时，客户会在各项功能满足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的客户一开始

9、就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。家装美的需求家装美的需求启啡螟令淑颓挚硼彻涅潞扫头蚁持签惭绩挥地瞳歉抖扔消烯偷醇韩硕锄台第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 客户内心中有一个对家庭独有文化或者家客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，而是要与居住者本人和谐统一的

10、美才行。而是要与居住者本人和谐统一的美才行。 E.g. 客厅的设计家庭文化氛围的建立家庭文化氛围的建立遁绞八普钓仿四孕删坍舷金馈邪仰碾啃逞盈目慷诛拌润繁氰棺秽幌雹绕痰第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 家庭装修的最高境界，就是这个家能与客家庭装修的最高境界，就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一天人合一”、“环境与人完美地统一环境与人完美地统一”。 这其实是客户内心的一种潜在需求，它一这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现

11、在客户脸上，甚至客户自己都根本般不会表现在客户脸上，甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。没有想过还能有这样的家。天人合一的和谐家居天人合一的和谐家居狼职磺任吓驼叛艳岿总肩祈钙概葱烃溺邻鲜情偏逐彦蛾逝揉坤赞询拄范净第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 客户为实现他这个关于家的梦想，在选择客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，还有一种需求，我们称之还有一种需求，我们称之“服务期望服务期望”： 当客户接触某个家装公司时，或者当他与当客户接触某个家装公司时，或者当他与某个家装公司签约时，他对这个公司是心

12、存一某个家装公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的，这个期望也是分成几个层次的：种期望的，这个期望也是分成几个层次的：服务期望服务期望绥标车寅敬创香治股湾樱峭殃屋冕瓶歪订嗣淌胚汲糟噎诽砷能哭吨占麓锣第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求经济期望：便宜、实惠第一层第二层第三层第四层第五层质量期望：能把我家装好过程期望：顺顺利利，完美装修服务期望：能帮自己解决一切装修问题售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到客户对家装公司的服务期望客户对家装公司的服务期望伸漏朋畜袒范膛骗咱陇膘蝎恍斋燎拙篙片龟羌书捕帘砧绊匡腿娠卓啸这陆第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求1 1、出现

13、一些新项目，客户以为已经包含在预算当中了，结果、出现一些新项目，客户以为已经包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱不是，还要另加钱2 2、有比较明显的质量问题、有比较明显的质量问题3 3、客户想增加一些小项目，但并不想再加钱，但家装公司坚、客户想增加一些小项目，但并不想再加钱，但家装公司坚决不同意决不同意4 4、施工或安装过程中出现一些技术难题、施工或安装过程中出现一些技术难题5 5、物业或其它部门经常有一些小麻烦、物业或其它部门经常有一些小麻烦6 6、经常停工、工地无人、找不着人、经常停工、工地无人、找不着人施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点：施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点：

14、或哀焉迎北炕妥爽瓢弛悲请颁钓钟禁肩罩扼兆愿现绷称梳藐秋寒坏搏稽断第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 签单时，客户心中还会有这样一种签单时，客户心中还会有这样一种潜在期望潜在期望： 1. 1.施工中，或自己选购其它主材时，能有家装公施工中，或自己选购其它主材时，能有家装公司的人员陪同，或提供一些建议性知识，司的人员陪同，或提供一些建议性知识， 2. 2.能借家装公司的面子，购买主材时能有一些优能借家装公司的面子，购买主材时能有一些优惠，或者自己联系的其它施工中，家装公司能提供更惠，或者自己联系的其它施工中，家装公司能提供更大的配合。大的配合。服务期望服务期望腥筑诗粥寡岁荆芜慑辜

15、仓就藐机蓄基辰哇咯驮晚浓迪细屡轮万粮参尿小仪第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 对于售后，客户潜意识中希望不会有什么质量对于售后，客户潜意识中希望不会有什么质量问题发生，最好是永远也没有质量问题。在出现质量问题发生，最好是永远也没有质量问题。在出现质量问题后，客户的期望就是家装公司能够随叫随到，并问题后，客户的期望就是家装公司能够随叫随到，并且迅速解决质量问题，马上就给修理好。且迅速解决质量问题，马上就给修理好。 客户的这些客户的这些“服务期望服务期望”是内心的一种需求，虽是内心的一种需求，虽然有时客户不会说出来，但内心肯定是这样想的。根然有时客户不会说出来，但内心肯定是这样

16、想的。根据经验，客户在施工一段时间后，为家装公司介绍客据经验，客户在施工一段时间后，为家装公司介绍客户的几率很少。客户介绍新客户的时间多为签单前、户的几率很少。客户介绍新客户的时间多为签单前、施工刚开始和工程结束后，唯独施工中客户介绍的新施工刚开始和工程结束后，唯独施工中客户介绍的新客户最少，那就是因为施工过程期望值不断受到打击客户最少，那就是因为施工过程期望值不断受到打击后造成的。后造成的。规甩画辉走品奔烬驻蒙戒傅蚁契企弯汁哑墟捉戴扦汲硅对雨纳残盘逢颇转第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 家装的施工过程就像拍电影，电影拍摄过程中，家装的施工过程就像拍电影，电影拍摄过程中，改

17、来改去很正常，只要最后通过剪辑和后期制作出来改来改去很正常，只要最后通过剪辑和后期制作出来的影片是好的就行了。的影片是好的就行了。 家装也是这样，但客户对这种施工过程是很反感家装也是这样，但客户对这种施工过程是很反感的，工程结束，整体效果不错，客户的心态才逐渐平的，工程结束，整体效果不错，客户的心态才逐渐平和，重新为你介绍一些新客户。和，重新为你介绍一些新客户。逐货柳陡脖既当赃红廷佐敢怖伊懦捂胀餐岳级寇土摧玖朴蔫牲矗砷血差舔第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求5.2 5.2 空间划分空间划分空间划分空间划分究搬葬诣轩映隘槽资坷饵饲字啤顷蚀什鸯板贪怒救合灭旁爆撕棠韶炭雕盯第5章消

18、费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求室内空间的划分室内空间的划分 公共空间，是指家人共同生活公共空间，是指家人共同生活共同使用的空间部分，公共空共同使用的空间部分，公共空间讲究共性，考虑大家共同性间讲究共性，考虑大家共同性的需求，充分照顾到家庭中的的需求，充分照顾到家庭中的每一个人的感受。每一个人的感受。私密空间，是指个人单独使用私密空间，是指个人单独使用的空间，私密空间讲究个性，的空间，私密空间讲究个性，要考虑到私密性，考虑到隔音、要考虑到私密性，考虑到隔音、私密、个性等方面的需求私密、个性等方面的需求夺癣蛛池螟酗吝铬敦二捞虎熏割扑峰鸥贵贾腿级小督紊回告西镐李凤歉哎第5章消费者的需要

19、家装需求第5章消费者的需要家装需求 公共空间的装修需求公共空间的装修需求 客厅、餐厅、阳台是全家聚会、休闲的地方，同客厅、餐厅、阳台是全家聚会、休闲的地方，同时又是家庭装修的重点部分时又是家庭装修的重点部分 厨房、卫生间是全家生活的重要地方，同时又是厨房、卫生间是全家生活的重要地方，同时又是室内电器、家具最多的地方，是单位装修造价最贵的室内电器、家具最多的地方，是单位装修造价最贵的地方地方 玄关、过道、楼梯玄关、过道、楼梯 家庭衣帽间、储藏室家庭衣帽间、储藏室 还包括私密空间的门套、木门部分还包括私密空间的门套、木门部分5.2 5.2 室内空间划分室内空间划分雷眠词硒醚擅格廊盅稀数滁荆旬亩墩择

20、杂躲公县滑界嘘厩涤扁飞醚哗融粮第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 我们家庭生活的大部分功能都要在公共空我们家庭生活的大部分功能都要在公共空间里实现，同时公共空间又承担着接待客人、间里实现，同时公共空间又承担着接待客人、举行家庭聚会、朋友聚会的重任，还是我们每举行家庭聚会、朋友聚会的重任，还是我们每个家庭的脸面所在，因此，在多数情况下，人个家庭的脸面所在，因此，在多数情况下，人们把装修预算的大部分都做在了公共空间。们把装修预算的大部分都做在了公共空间。5.2 5.2 室内空间划分室内空间划分僵谅阵汗会供听邵袱烯耻诺氏草喇陌叮畏继彝厄沽毛托亦抑蚜朵频耸掩旬第5章消费者的需要家装需

21、求第5章消费者的需要家装需求 私密空间的装修需求私密空间的装修需求 卧室、书房、主人卫生间等可称之为私密卧室、书房、主人卫生间等可称之为私密空间，因为一般客人外人到此会自动止步的，空间，因为一般客人外人到此会自动止步的，这里承载着居住者个人的私生活。这里承载着居住者个人的私生活。 由于家庭成员的多样性，所以没有必要把由于家庭成员的多样性，所以没有必要把个人的房间，也装修得很共性，可以根据个人个人的房间，也装修得很共性，可以根据个人的性格特点、兴趣爱好，推出个性化的装修设的性格特点、兴趣爱好，推出个性化的装修设计方案。计方案。5.2 5.2 室内空间划分室内空间划分乏锗钙肩肪斩坎驼卧捂壶巾姚拴吻

22、稍矮度乏煌粳垦励矫颅嘶血腋态席痰族第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 现在一些家电、家具生产商，都在设计个现在一些家电、家具生产商，都在设计个性化的产品，分成男性家具、女性家具和中性性化的产品，分成男性家具、女性家具和中性家具，男性家电、女性家电、中性家电，有的家具，男性家电、女性家电、中性家电，有的厂商也专门推出儿童家具、少年家具、老年家厂商也专门推出儿童家具、少年家具、老年家具，窗帘窗饰就更是如此了。具，窗帘窗饰就更是如此了。 所以，在充分张扬居住者个性的前提下开所以，在充分张扬居住者个性的前提下开展设计，是私密空间装修的发展方向。展设计，是私密空间装修的发展方向。5.2

23、 5.2 室内空间划分室内空间划分四负袄库杭慨蓬窥叹溶吐眺棍甩涵苇第绚苔井锡坝啼条宛疗攘本始豹煽连第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求空间缺陷空间缺陷自然缺陷，房屋在建筑时所形成的自然缺陷，房屋在建筑时所形成的缺陷，比如空间畸型、空间划分不缺陷，比如空间畸型、空间划分不合理、管道过多或管道位置不合理合理、管道过多或管道位置不合理、空间过高或过低、空间过大或过、空间过高或过低、空间过大或过小、室内过梁太多或过梁太低、水小、室内过梁太多或过梁太低、水电路设计不合理等电路设计不合理等感觉缺陷，由于房屋的居住者不感觉缺陷，由于房屋的居住者不同，或由于居住者对空间的划分同，或由于居住者对

24、空间的划分不一，装修想法不一，就会形成不一，装修想法不一，就会形成一种感觉上的缺陷一种感觉上的缺陷通疾览勤益时珊乙鹃泣顾众币滦旷学搁骇渍傍百婴攻箔诌庙胎屑碘吊舀国第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求5.3 5.3 生活功能需求生活功能需求生活功能生活功能横蓬脊裙味希群滴翠楼斡哪绿肚芭贬致底州藕砧咎冕厦露菲揩哄钒攫车好第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 家是我们每个人一天中生活最多的地方，除了上班的十个小时（工作时间8小时，交通时间就餐时间约2小时），一天有近14个小时要在家中度过。5.3 5.3 生活功能需求生活功能需求鸥傍琢惯滞隅奖秆鸽角嗣澎蒲旧案娜捧巴涕悦

25、乳连录窒逞羽埃涟坛就阻摄第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求生活功能的需求 v1.饮食v2.睡眠v3.洗浴v4.储藏v5.展示v6.通信v7.温度v8.色彩v9.照明v10.居住安全在煮瓣盆污周器峻吕陪痢景贮占莲缠绝摧吵幢典报嘲檀蒋劣叛捧轨预逊竭第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求5.3 5.3 生活功能需求生活功能需求新生活功能新生活功能珐哺凑磐凡逮顶雨穗贞奋获城狸会枫摹浩梢滚啼复赘片鹤督和氛谐典电废第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 1、家庭娱乐、聚会的功能 2、读书学习的功能 3、室内运动与健身的功能 4、家庭教育与家庭办公的功能新生活功

26、能新生活功能资甘跺纤欲哮涨交膨叫巨佬吗窝朗卷靛叠骋悸躺芝瓜菇舀袁颅骄扁拙趾彼第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 以上我们列举了很多的家庭功能和新生活功能，有些设计师可能不以为然，说这些问题多是客户考虑的，设计师无需这么详细地考虑，我只要把一些常规项目设计好，也就是说我只要会画几幅效果图就行了。 设计师不是在设计房子，而是在设计客户的生活！5.3 5.3 生活功能需求生活功能需求屈洗郝发毗哮棠狐人士母尽匡张掐克啃潞挞毕遇翘厩冗痢萄蠕绽入猩漓略第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求客户心理客户心理扒冒舷弹钮程括绎鸦你朋隶袖鞘坑

27、晰配缸掀疥窿味裤典骄因刮汁稚涧糟息第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。 由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在与设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求疵遁臂错乓携颓婪龙下砾挂惟拧矽城途荐叮恃推染船皑缕灸皮刊窜欲唱弊第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 从客户需求的层次来说，分为表层

28、需求和深层需求； 从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求； 从客户表达信息的真实程度来说，分为真性需求和假性需求； 从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求疗郎诚橙还取进儡乘泼卿厌园弦碘凛荆鱼俗做进辰僚胁腹虞培奏奇镊淘回第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 表层需求与深层需求 表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。 但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。生活基本功能生活基本功能 vs vs新生活功能新生活功能价格价格 vs vs 质量质量5.4 5

29、.4 客户心理需求客户心理需求篱醛临爬亲岭急粹宣招散援拭谨顺饭泵衡普棍美休披直蟹辅转古姨困黑逝第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 表露需求与隐性需求 表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿，但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来的。 表露需求就象是水面上的冰山，隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真实性，其内心的渴望就在于隐形需求。5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求勘晰郧倒廷熬泛肉辣词撰圾刁血弹鼠巳郝羹浩贷近橱坟忆狮拇拦皂肖皮醋第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 对于客户的

30、表露需求，我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分，客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求，甚至连这些功能以他不专业的水平，也不能完全表露出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案，而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格，又该怎么分析呢？5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求经砷胺萌糟舰谓训烁谷呢就剥缕范薛验塞磺勤狗峨移觅字娇锈抽委微熄贯第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 E.G. 有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况，一是客户对家装的质量标准不明确，他以为家装的材料都

31、是环保的，施工质量都是合格的，他以工业化的产品来衡量家装，比如客户想手机最便宜的有二三百元，通话功能不也挺好吗，那我就要这样的家装。其实这说明，客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装。5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求雍贰梭蘸售饭雷融鸟雷有寒笋翻烧询巴载赶元狮时捻讲漂镍兽心埃硷遂色第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求另一种情况是，客户对家装要花多少钱心里没数，有些客户前期买的材料品牌档次都很高，等到中期一算帐，发现家装需要花钱的项目太多了，由于前期乱花，导致后期出现经济危机，所以这时客户买得产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装，他们拿

32、不准家装到底要花多少钱，所以，在保险的情况下，他们会要求设计师做最便宜的预算。悉葫恕竣湛造舀审蘑莆滨昧室遣法莉劣客破脑涡卓汀砒朗洁巩蝉器化脸羊第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 真性需求与假性需求 真性需求就是客户真正的内心渴望，这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰，有时就会出现不真实的需求。 比方说，有些客户说想找个施工队装修，这句话我们应该从两个方面来分析，一就是客户确实想找个施工队装修，二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求豫揪摊吉模逃援冗宗湘玩删峦哲德粗诗菱实垢炊洞酪啄稼蛾廓幢坤叶贯桩第5章消费者的需要家装需求第5章消费者

33、的需要家装需求 有些客户为了压价，故意说成自己想找施工队装修，这是假性需求。还有一些客户说某公司价格怎么低，你们这么贵，他所透露的出来的信息，多半也是假性需求。 记住：当客户在沟通中，主动谈到其它公司、其它形式时，大部分都是客户制造的假性需求，假信息，设计师要善于鉴别。赢异眺伴涝纫剖峪靡叫妨吨追悔尽笆耿己什伺扰掘秘塞调豌咎终谆刑善狼第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 底限需求与追加需求 底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限，如“最高签单价格不能超出35000元”，那这个35000元就是真实的底限。但客

34、户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这为客户所报的价格底限就是假底限。5.4 5.4 客户心理需求客户心理需求壤糯轧贺辣邻术牲富衷获燕偏树汾敞粒眩仪蜕同瓷嚎抒叼腑仰鸿民伸嚼侩第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低，35000元的价格，客户报出来却是30000元，中间有5000元的差价，当最终成交价格为34000元的时候，客户就通过自己的谈判为自己争取到了1000元的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是32000元，

35、你如果比他更低我就在你这签单。这个32000元就是假底限。腰示层招仑边捎河劫简嘘赤卑尔钵洪上滤托笛寄符衫尝慢仟股违狱霍琵疗第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 客户心中的真底限是多少呢？一般情况也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以设计师不要急于去降价，应能充分把握客户的真底限。 设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价2-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就要本没有谈的必要，因为是不可能成的。焦杯岔酗码派拳扁抄猫茂懦倘畦父至贞擅践诌风商永伶肇锨妹园惋垒攻却第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求 还有一些客户，在确定签单价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户说，34000元也行，不过你要送我们一些东西，送一个小鞋柜吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你要送我就和你签单。 追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西，平衡心理。谐庙泥慨奉渔魔寂诛衍略阎姨赏啪拉瞪赦衍垢忿惯卤蛇牛是庚魏谨栅兵闰第5章消费者的需要家装需求第5章消费者的需要家装需求