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1、销售流程销售流程 - 1- 1、工作习惯、工作习惯 - 2- 2、上门流程、上门流程心态心态心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。一个是正面的，积极的；另一个是负面的，消极的。四种好的工作习惯： 1.桌上只留你正要处理的事。 2.按事情的重要程度来做。 3.遇到问题不要迟疑不决。 4.学会如何组织，分层管理和监督。工作习惯工作习惯一、什么是工作习惯？一、什么是工作习惯？二、如何把好的工作习惯固定下去？二、如何把好的工作习惯固定下去？什么是工作习惯？什么是工作习惯？习惯看似只是个人的问题，但是在工作中习惯在一定程度上决定着工作进度、工作质量、工作成效。从小处说，习惯会影响一
2、个员工的工作表现；从大处说，它会影响一个团队、一个企业的综合竞争力。我们该怎么做呢我们该怎么做呢? ?1 1、以天来算：、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度；2 2、以周来算：、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备；3 3、以月来算：、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。 一天的工作时间表一天的工作时间表前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；18:00-18:30： 部门晚会及学习成长；18:30之后： 给经理主管过完次日工作、 回家休息； 次日08:
3、00-08:30： 早会；08:40-09:00： 调整、挑选资源、整理上门、电话资料 ; 09:00-12:00 下午14:00-17:30： 电话邀约、上门拜访客户；一周的工作一周的工作简单的说就是要在过去一周要结束的时候来提前安排下周的工作方向。 那么一个月呢？ 上门流程七步法上门流程七步法1、开场白；2、话天地；3、挖需求；4、讲服务；5、试缔结；6、异议处理；7、 再缔结/抛促销；8、补充：转介绍。开场白原则开场白原则1、 心心态态：一一定定要要以以服服务务的的心心态态（因因为为当当你你始始终终想想着着如如何何帮帮助助客客户户赚赚钱钱的的服服务务心心态态后后，你你会会理理直直气气壮壮
4、，任任何何拒拒绝绝对对于于你你来说都显得很苍白了）并且始终非常真诚！来说都显得很苍白了）并且始终非常真诚！2 2、 开场白要求简单、明确、专业开场白要求简单、明确、专业3 3、 请请永永远远相相信信所所有有开开场场百百就就被被客客户户拒拒绝绝是是属属于于客客户户对对推推销销的的本本能能反反应应，并并不不是是真真正正对对销销售售本本人人的的拒拒绝绝，更更不不是是对对诚诚信信通产品的拒绝！通产品的拒绝！4 4、 开开场场白白切切忌忌不不要要设设计计自自我我设设限限的的问问题题：比比方方，老老板板，忙忙不不忙忙？比比方方，老老板板，我我给给你你的的邮邮件件看看了了没没有有？比比方方，不不好好意意思思
5、，打打扰扰你你几几分分钟钟，不不好好意意思思耽耽误误你你几几分分钟钟（这这些些虽虽然然是是客客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）开场白开场白目的：自我介绍你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?例子：王总，您好，我叫王永辉，是阿里巴巴河南渠道的经理，今天上门拜访也主要是为了给您简单介绍下我们阿里巴巴的产品服务，看能不能帮助您开展网络生意。请问，王总，您.目目的的：了了解解客客户户的的企企业业背背景景和和发发展展状状况况，拉拉近近客客户关系，试探客户的需求；户关系，试探客户的需求；注意几点
6、：注意几点： 聊聊客客户户的的产产品品、近近来来生生意意状状况况、销销售售渠渠道道、经经营范围、企业规模、网络意愿营范围、企业规模、网络意愿 话天地话天地挖需求挖需求1、 什么叫需求？2、 为什么要挖需求？3、 客户的需求有哪些？1 1、 什么叫需求？什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）：需求有三个理解（逐层递进）：1 1）兴兴趣趣点点让让客客户户感感兴兴趣趣，产产生生冲冲动动来来阿阿里里巴巴巴巴使使用用的的欲欲望望2 2）支支 点点优优化化企企业业经经营营，客客户户对对现现状状不不满满而而产产生生对对不不满满的的改进欲望改进欲望3 3）提提升升点点规规划划企企业业发发展展，客客户户对对于于
7、自自己己企企业业在在市市场场竞竞争争中中如如何何长长期期保保持持竞竞争争力力的的欲欲望望和和如如何何长长期期健健康康稳稳定定发发展展，做做大大，做强的欲望。做强的欲望。1 1）和）和2 2）属于即时需求）属于即时需求3 3）属于潜在需求；）属于潜在需求； 2 2、为什么要挖需求？、为什么要挖需求？客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产
8、品价格的效果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。3 3、 客户的需求有哪些客户的需求有哪些？1 1）兴趣点）兴趣点买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2 2）支支 点点业业务务员员跑跑成成本本高高；想想拓拓展展市市场场缺缺少少渠渠道道；老老客客户户利利润润低低，三三角债；网络生意骗子很多角债；网络生意骗子很多.等等。等等。主要来源：我们和客户在沟
9、通中获得。封闭型问题为主，引导。主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。3 3）提提升升点点创创建建了了一一个个全全新新的的业业务务渠渠道道，两两条条腿腿走走路路相相对对一一条条腿腿的的优优势势；拓拓展展了了一一片片全全新新的的市市场场，企企业业发发展展因因此此上上升升了了一一个个台台阶阶；向向当当地地的的龙龙头头企企业业靠靠拢拢，获获得得龙龙头头企企业业的的社社会会地地位位；向向外外贸贸拓拓展展，从从此此把把企企业业推推向向全全球球.等等。等等。主主要要来来源源：我我们们告告诉诉客客户户，帮帮客客户户规规划划蓝蓝图图，取取得得认认同同。陈陈述述式式为为主主，建建立高度。立高度
10、。讲服务讲服务所谓服务，即阿里巴巴的产品功能和亮点，在这里，是根据刚刚了解到的客户的需求，把相关的产品不罗嗦的、简明扼要的讲解给客户。 A、需求过渡到服务：你看现在很多买家也在求购,你要不要把握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体我给你花两分钟时间详细介绍一下。 B、诚信通两分钟版本品牌基础建站-商机全网引流-效能促进交易试缔结试缔结目的：试水温-判断客户是否能够合作。 试缔结：XXXX老老板板，您您看看这这个个服服务务对对您您公公司司有有帮帮助助吗吗？如如果果您您觉觉得得不不错错的的话话我我们们办办理理手手续续也也很很简简单单，注注册册个个账账号号，付付款就可以了。款就可以了。A、YE
11、S直接close：X X老老板板，我我们们的的服服务务也也是是非非常常好好的的，我我帮帮您您把把账账号号注注册册号号，同同时时付付66886688（96889688）就就可可以以了了，接接下下来来的的事情我会帮您安排的。事情我会帮您安排的。B、试缔结不成功 NO，要考虑，尝试上网演示操作：XXXX老老板板，您您这这台台电电脑脑能能够够上上网网吧吧，如如果果您您不不介介意意的的话话，我我可可以以演演示示一一下下给给您您看看，您您这这边边很很多多同同行行都都在在阿阿里里巴巴巴巴网网站站上上做做生生意意，而而且且也也有有很很多多买买家家在在采采购购您您的的产产品品，我我可可以以找找几家让您看一下；上
12、网演示四步法几家让您看一下；上网演示四步法 NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示：X X老老板板，您您说说不不用用了了是是说说网网上上的的生生意意暂暂时时不不想想接接还还是是其其他他什什么么原原因因呢呢？是是担担心心效效果果吗吗？（解决客户常见的三个问题）上网演示四步法？（解决客户常见的三个问题）上网演示四步法 客户表示感兴趣，继续签单三步曲：XXXX老老板板，刚刚刚刚我我介介绍绍了了这这么么多多，您您觉觉得得对对于于哪哪块块比比较较感感兴兴趣趣呢呢？您您觉觉得得还还有有哪哪块块是是不不太太清清楚楚的的呢呢？X X老老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？板，您是否决定把阿
13、里巴巴诚信通的服务操作起来呢？ NO,留资料，预约下次见面时间：这这样样吧吧，X X老老板板，既既然然您您暂暂时时不不需需要要（不不方方便便）我我帮帮您您演演示示操操作作，那那我我先先留留一一份份资资料料给给您您吧吧，同同时时为为回回去去以以后后会会帮帮您您搜搜索索您您的的一一些些买买家家信信息息，还还有有您您同同行行在在网网上上做做生生意意的的情情况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？异议解决异议解决倾听倾听 (L)(L) 鼓励鼓励客户陈述事实及表达想法客户陈述事实及表达想法认认同同 (I)(I) 反反馈馈给给
14、客客户户你你对对他他所所说说内内容容的的理理 解解【同理心、认同同理心、认同】澄清澄清 ( (C)C) 澄清澄清客户的问题和需求客户的问题和需求 陈述陈述 (P)(P) 提供你的解决方案提供你的解决方案要求要求 (A)(A) 鼓励客户采取积极的行动鼓励客户采取积极的行动确定是表象异议确定是表象异议解决思路解决思路: : 回归到常规解决异议回归到常规解决异议? ? 挖出客户真正异议挖出客户真正异议? ? 引导到能解决的范围内的异议引导到能解决的范围内的异议? ? 建议：聪明的销售会把异议做分类。建议：聪明的销售会把异议做分类。再缔结再缔结目的：签单几个注意： 1、时机把握上； 2、要有明确的要求； 3、告诉客户能给他带来的利益； 4、坚持！ 抛促销抛促销1、三个yes2、由头3、形式4、塑造价值5、卡时间、卡名额6、电话DC 最后，转介绍最后，转介绍祝所有新伙伴 快速成长、早日出单！ O(_)O谢谢！ Thank you!
