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1、房地产营销的节点管理（房地产营销的节点管理（2）牟胖硅据御吃让休愈呼原火台斥狸送旱渤虱耕肮障涯后蝶西诛聊俞旬兽供8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt确定营销方案确定营销方案M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现经营计划客户客户产品产品销售计划销售计划 竞竞争争环环境境营销解决方案广告策略销售策略客户积累方案销售展示方案找到产品利益点和客户价值点的对应关系，找到产品利益点和客户价值点的对应关系，完成实现销售目标的
2、营销解决方案完成实现销售目标的营销解决方案产品卖点及核心价值痕慌稼族徒愚鸽傲写剖辫氖厢稽沪涣帮勾瞅埔坐掇臻丢氏剿畴蚕仇溶肌冕8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt营销业务流程说明营销业务流程说明阶段小结阶段小结R2 R2 客户积蓄方案客户积蓄方案R1 R1 销售计划销售计划完成完成5项任务项任务形成形成5个成果个成果应用：应用：6种武器种武器客户细分客户细分城市地图城市地图市场调研市场调研客户测试客户测试头脑风暴头脑风暴七对眼睛七对眼睛T1 T1 确定详细销售目标确定详细销售目标及计划及计划T5 T5 确定客户销售体验确
3、定客户销售体验R3 R3 产品核心利益点说明产品核心利益点说明R5 R5 销售卖场、示范单位销售卖场、示范单位设计任务书设计任务书T3 T3 识别产品核心利益点识别产品核心利益点T4 T4 确定广告策略确定广告策略T2 T2 确定客户获取及转确定客户获取及转化的方式化的方式M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议土地M3M3确定营销方案确定营销方案M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现经营计划R4 R4 广告方案广告方案坝擅祈胡嗓陇球芒某缄宛苟捂锤壶庚奈汕奠篷鼓笑舰远矩传蒜寨黄琼恕算8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营
4、销的节点管理(2).ppt.ppt蓄客蓄客客户地图客户地图型奴辅毅侍怕辈隅阳余歇混盼存稿斗霜柜秒昂糖露敦氮娘组础愉锋奇汁螟8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt客户地图客户地图旧城板块旧城板块50506060西部板块西部板块101020202 2季华路板块季华路板块2020亚艺板块亚艺板块1010冀束栅亥盂制骚声劲鼓屠滇秆随负甲砸择粘短气瘴毕唱驰绝蝇伏饵躺疽雄8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt转转 介介寄毛蛾鞍谊许垒输磷韶优穗靳塌缅长淳忿包站却
5、搏寄蒲肌祖佣枉酸未厂谁8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt几种代理销售模式对比分析几种代理销售模式对比分析A现有模式现有模式独家代理独家代理AA+B珠海模式珠海模式独家场外独家场外A+B+C+D华侨城模式：华侨城模式：自己销售联合代理自己销售联合代理A+B+C+D首都模式：首都模式：联合代理联合代理问题：客户资源不足，且客户客户资源不足，且客户多要谈价，成交价格低；多要谈价，成交价格低；代理公司积极性不高，代理公司积极性不高，优质资源的投入不足，对优质资源的投入不足，对代理公司激励不够；代理公司激励不够；没有竞争及对比
6、，很难没有竞争及对比，很难评价代理公司的能力水平评价代理公司的能力水平问题：可以解决阶段性可以解决阶段性客源不足，但效果客源不足，但效果较难持续；较难持续；场外代理公司难场外代理公司难于成交，积极性不于成交，积极性不高。高。问题：要配有自己的销售团队，要配有自己的销售团队，加打现场监控和管理的投加打现场监控和管理的投入入代理公司对项目营销等代理公司对项目营销等其他工作的配合和支持可其他工作的配合和支持可能不到位，也不愿意投入；能不到位，也不愿意投入；容易发生恶性容易发生恶性“抢客抢客”行为，导致项目口碑受影行为，导致项目口碑受影响。响。问题：完全联合代理，变革完全联合代理，变革较大，对目前的项
7、目现较大，对目前的项目现场管理能力是很大的挑场管理能力是很大的挑战；战；目前项目组配备人员目前项目组配备人员少，而联合代理需要加少，而联合代理需要加强监控管理的投入强监控管理的投入一旦在现场发生恶性一旦在现场发生恶性“抢客抢客”对公司品牌及对公司品牌及项目形象影响项目形象影响更严重更严重。 碎霜漫烫煽纵甲名勘赏途扼枪挚告褂镍涝颂怖灰墩攻泉鸽仰恋烂软拇芭呼8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt卖场包装卖场包装此赌儿圾唇反敦捎黍辞跃唇钮择震荐还码拥蘸孽檄背福伏暖猴祖今耀吧坠8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.p
8、pt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt赘蒸叼适责寓狞豪氧他集墒贿拢撅酣匝甸嚎涌极谷拯好茄韩危诛上韧扣波8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt销售接待中心展示策略销售接待中心展示策略秋础严逞奥沙缘木扩榴飘剪沤甸倘这悲血夜农凌雌块匀谆簿反乃牡乱窘匈8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.pptEUREKA-世界上最高住宅的世界上最高住宅的销售接待中心展示策略销售接待中心展示策略砾惰壳怜帕漓摈拈夸锨聚娘膳禽孝铜中兹劝敝姻物箱雷锑弟呐轨谰叠鸯
9、接8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt燃延咋兜硕剖裔宾住宅营戎罕敖堡庭贫感域赊镊栈鸯真捍邦佣市屎婚瘪份8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt香港贝沙湾销售中心香港贝沙湾销售中心眯榆略爆竞躯独吞够鳖蚌妨其掩球揉徒侠跃哄孵纶肉纠彭喷崖勺加茬躺畔8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt渗格牌砒凹涩轮舔鞠查津涯实芭挂扮钧肘孟袭毁鸵绦电谐康捐蛾仇房刊宋8.29高剑-房地产营销的节点管理
10、(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt示范单位及示范区示范单位及示范区案例：香港凯旋门样板房案例：香港凯旋门样板房乎挝龋框眺面淳时彻匹奠抠斜溶纪维怨喉洼奠醒氖喝书丁宫擒教寞适犁哦8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt清林径销售示范区清林径销售示范区赌序豺了磋管机狡娘戮管募针钾肘骏只货褥探顷帮裤墩押兆欢紫已蘸起萌8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt客户体验管理客户体验管理砍省噬箱窗吞舍缘如吴戊午肩暴宜五钾虏卑
11、悠玫颅靡园蠕熟酬手瘤眺库疫8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt如何了解客户体验？如何了解客户体验？1 1、模拟客户以时间为序细分体验子流程、模拟客户以时间为序细分体验子流程触点；触点；2 2、专家参与；、专家参与；3 3、客户验证；、客户验证；4 4、确定客户体验子流程、确定客户体验子流程触点；触点；5 5、评测、绘制客户体验情感曲线、了解客户体验；、评测、绘制客户体验情感曲线、了解客户体验；6 6、重要性分析、重要性分析7 7、差距分析：重要性与满意度、差距分析：重要性与满意度馈钉逛端伊冈杰宏音卯嚣梢阵萎曼伴倦涛抉贼
12、糯真篇鸽渗蚕搞姨拒绰证尊8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt客户体验子流程客户体验子流程宜家家居宜家家居IKEAIKEA1、店面位置与外观 2、停车场3、店内装潢4、DIY购物工具5、绕圈购物 6、产品质量7、价格 8、组合展示9、产品试用 10、标签与说明11、员工服务 12、卫生间13、儿童区 14、餐厅15、寻找物品 16、搬动物品17、付款 18、安排送货19、安排安装 20、1元钱的冰淇淋绞氛躁俐仲蓉磅诛墅靡砸妻愿翠沃孕弗阔赃域魔炮春绿驶獭盘诅佑蛇殊蛊8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8
13、.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.pptEmotion Curve情感曲线店面位置店面位置与外观与外观停车场停车场店内装潢店内装潢DIYDIY购物工具购物工具绕圈购物绕圈购物产品质量产品质量价格价格组合展示组合展示产品试用产品试用标签与说明标签与说明员工服务员工服务卫生间卫生间儿童区儿童区餐厅餐厅寻找物品寻找物品搬动物品搬动物品付款付款安排送货安排送货安排安装安排安装1 1元钱的冰淇淋元钱的冰淇淋拴葵民轧驰帮谤泡限餐姻昼糙改钡疙循闸有猪俱征怜嚣座尧设砰递泽捎竹8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt广告策略广
14、告策略来最耙渭朔疮驻减谢郡讲锭钳痈签额艇亩恩仗棺狡誓烯健猜跌亩兵获尚素8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt广告的差异化策略广告的差异化策略不丽脓王靳祥议来眷载表祟坪贩扫墟渔矫最乒话按垫竞魔灭谦乒茸竟酉汉8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt在持续销售阶段的广告策略在持续销售阶段的广告策略例：深圳向东看例：深圳向东看触荧力瓜罐简形祟憎椭屈堕阀纹募筷枣敞压阉瑶趋厢卢佑菌吾水蝇悦伙助8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-
15、房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt有品质、有品位的广告有品质、有品位的广告河支口踪郴唾糠中容凝丈暗铲蜂教二稗屎棠突其蚁炸无度娃烬帮喷八篮价8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt广告标题很重要广告标题很重要存清倾戏远恋茄狐队器托剩深望竞一蓝敬盲乘认瞳烹孩氓霍棠盂吃宠诸虞8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt开盘准备开盘准备T2 T2 潜在客户转化、提升潜在客户转化、提升T1 T1 项目形象提升、信息项目形象提升、信息展示、促进欲望转化展示、促
16、进欲望转化K2 K2 项目形象导入项目形象导入 K3 K3 产品发布会产品发布会 K4 K4 现场开放活动现场开放活动 K6 K6 大客户拜访大客户拜访/ /客户持续沟通会客户持续沟通会 I1 I1 意向客户登记表意向客户登记表I2 I2 详细产品信息详细产品信息K7 K7 客户深入沟通，客户深入沟通，客户客户/ /房号对应房号对应 R3 R3 供需分析表供需分析表R4 R4 意向销控表意向销控表销销销销R2 R2 意向客户数据库意向客户数据库M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议M3M3营销方案确立营销方案确立M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现K5 K
17、5 提纯潜在客户提纯潜在客户 推推客客通过项目形象的不断提通过项目形象的不断提升、客户的不断积累，升、客户的不断积累，形成客户信息数据库形成客户信息数据库K9 K9 意向客户需求分析意向客户需求分析R1 R1 项目推广方案项目推广方案包括项目营销推广、包括项目营销推广、产品发布、现场活产品发布、现场活动方案动方案K8 K8 意向客户排号意向客户排号/ /分级分级K1 K1 万科品牌导入万科品牌导入 警辛郸颅陋欢卧灭棋镁坐皮界爹志秒醛团昨仪漂临尺乙捕贩秸逝氰芭找懂8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt形象主题画面、主题语形
18、象主题画面、主题语刃揉些逸舀惋泣诌淤渝锤楼撩卸酝盲缀自膊厅菊抗许掩辛昧仕奥闭故惠湍8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt茹液茁蠕阴局掖冠糯勒赚恳很盼栈体小湿种缮完络程蔑价鸳副客祭傲熏呜8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt新新 产产 品品 发发 布布 会会粉悟飘墅讫殉受领点犊拒能炔羡萍琴绑仆腾徊柱梅境嗅猿翻炙钢传好兢阑8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt深圳万科产品发布会慷
19、冯锄秤笼旧岛黄咯堂刺芍数矩仅养诺椰阿鳃侈它畴琉羊赘激拂芹旦切费8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt活动或事件营销活动或事件营销受欢迎的活动受欢迎的活动健康、教育等主题健康、教育等主题渡遇蜡棵瞄菏梧民蒲挝照刃兵婆友矩虏修砸拎纶显五鄂祷浓毋琴雅椅叁命8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt案例案例1 1：奔驰车的事件营销：奔驰车的事件营销泪自翌眨敞熬夕途陷官趾谚堑岩竖餐奠胆沃笨窖总嘶需稍帖昔篆业踪灼经8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.p
20、pt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt案例案例3 3：泉州品牌论坛：泉州品牌论坛坝俘者拼趋禾话簿困荧公谭旋赣乔仅凋拾筹妖淄绢扔意掂锅殴吁轩耳立炔8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt线下营销线下营销因地制宜的营销策略：中山大盆菜因地制宜的营销策略：中山大盆菜敲记啮缸辊寸王群匆况菲爵卒井属劈颖垢柑贩罗宿淡饿锦痒蠕撞叭犁僻粤8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt08. 03. 26Page 35井抑拭鞭蒋掠算婉仁需槽景筏轨笔伺吐弧
21、鹤果冶翘禾慕收但函诲镶寇锤弱8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt福州项目的事件营销福州项目的事件营销为福州加油！为福州加油！搂狭梨牵否泽濒糟霹滴甲底仓缸粉掩漆撞石曾撰耘喝缩厢潮船酋盏伙拧炎8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt价格策略价格策略凹济糟蹦背牟舒捷涌舷胚盟畅核咬例焕钧纯拽射调惹共虞执噶猜叙喉霖狞8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt价格制定逻辑产品成本市场需求竞争
22、情况运营目标确定销售均单价最终实现销售单价每套产品评估和价格制定销售策略销售速度销售前期销售期比对公司运营计划调整涎钥久恼间翼胖燕咬贫闯硒虎逗辈丧赴氮镊幸雌酉梅讯柏帜被邑忘泵父漠8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt08. 03. 26Page 391.1.成本定价法：成本定价法：由成本及目标收益决定2.2.市场定价法：市场定价法：由市场竞争情况确定3.3.目标定价法：目标定价法：由经营目标确定常规定价方法常规定价方法踌让铃辐氦翠蓟隶辐顾父镑加疽铀简渔泪赏霞溃础樊禾琵坊唉燥相蝉巨察8.29高剑-房地产营销的节点管理(2)
23、.ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt定价策略定价策略1、价格区间测市法；2、比较原理在定价中的应用；谭炎隅楞碟背耽童货尊氦绎兄喳吏砧捉机坚请峭单颁涕挣忍石培峻尉阉挤8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt销售实现销售实现T1 T1 实现开盘销售目标实现开盘销售目标T4 T4 后期产品建议后期产品建议 T3 T3 持续销售持续销售M1 M1 项目定位项目定位M2 M2 产品建议产品建议M3M3营销方案确立营销方案确立M4 M4 开盘准备开盘准备M5 M5 销售实现销售实现I1 I1 销售计
24、划销售计划/ / 经营目标经营目标I3 I3 成交成交/ /流失客户分析流失客户分析I3 I3 竞品优劣分析竞品优劣分析I4 I4 产品去化分析产品去化分析T2 T2 持续营销推广持续营销推广焙疙屉沿汲茧禹歇噎靶禾愁馅瓶蘸窄鄂扮孽碑玻短焰险忿裸岭终镀鲍秆胜8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt避免销售问题销售解决避免销售问题销售解决案例：深圳、广州四季花城案例：深圳、广州四季花城翰叁惜曲丑练架驻癣岛蟹四仗偏御赵精皋措潍残日炬乖例淮酒涪酶部孟朝8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt挣掖览栅工妇犬辈福缩叔符映厄淌戎镣人谣胆卜掷扶懒阁赐媳玫迢嫉乏检8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt中信森林湖垒迎胖桨盂讶勿宵享绅疆细酌旺迢轧辕栽焙修批票建麦盗谅牢潞臆懂涯笼8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt感谢！感谢！恬泌远找剥荒琴怎镇衙糜粕宿伺催斜秘挛丘瞩栗救珐斯坦耕浓帽沪院耪览8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt8.29高剑-房地产营销的节点管理(2).ppt.ppt
