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1、经销商大用户绩效管理手册经销商大用户绩效管理手册东区事业部编制东区事业部编制202010年年5月版月版仅供东区事业部经销商使用！仅供东区事业部经销商使用！仅供东区事业部经销商使用！仅供东区事业部经销商使用！1汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册经销商大用户绩效管理体系经销商大用户绩效管理体系-前言前言 大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使经大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响；由于与经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影
2、响；由于与经销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。 在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着目前汽车行在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着目前汽车行业竞争的加剧，汽车经销商日趋成熟，单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目标业竞争的加剧，汽车经销商日趋成熟，单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目标和提高市场占有率；与展厅的销售方式相比，大用户销售更为主动，并且可以成为提升和提高市场占有率；与展厅的销售方式相比，大用户销售更为主动，并且可以成为提升销
3、量的重要销售渠道，所以大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。销量的重要销售渠道，所以大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。 在未来的几年里，一汽在未来的几年里，一汽-大众新产品将层出不穷，特别是适合大用户需求的产品数量大众新产品将层出不穷，特别是适合大用户需求的产品数量会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场，仅仅依靠现有私会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场，仅仅依靠现有私家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系，提高经销商整体家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系，提高经销商整体体系运营能力是目前重中之重
4、的工作，否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。体系运营能力是目前重中之重的工作，否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。成功实施绩效管理，可以成功实施绩效管理，可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的管理流程，规范管理手段，提升管理者
5、的管理水平和管理效率管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率, ,而且可以大大激发员工的而且可以大大激发员工的工作积极性。所以工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任务务2汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册经销商大用户绩效管理体系经销商大用户绩效管理体系-组织机构组织机构总经理总经理大用户经理大用户经理大用户信息员大用户信息员大用户专员大用户专员大用户专员大用户专员大用户专员大用户专员完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开发完整的大用户组织机构、符合
6、大用户工作素质要求的大用户人员是成功开发大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发3汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册经销商大用户组织机构工作分工经销商大用户组织机构工作分工 建议按用户特点将大用户工作组分为两类：一是行业用户，包含了政府采建议按用户特点将大用户工作组分为两类：一是行业用户，包含了政府采购、警用车辆、驾校和租赁等行业；二是社会用户，指的是大型企业单位，如购、警用车辆、驾校和租赁等行业；二是
7、社会用户，指的是大型企业单位，如移动通信、中石化、电力等等。两个组分别承担一类客户，这要求在招聘的时移动通信、中石化、电力等等。两个组分别承担一类客户，这要求在招聘的时候就要有侧重，充分发挥社会关系的影响力。候就要有侧重，充分发挥社会关系的影响力。 根据不同类型的用户设计出多种销售方式，以两人为一个工作小组开展工根据不同类型的用户设计出多种销售方式，以两人为一个工作小组开展工作，要求每月有开发大用户项目，有重点地开展工作。作，要求每月有开发大用户项目，有重点地开展工作。4汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册总经理在大用户工作中的职责总经理在大用户工作中的职责1 1、根据上年度大用户的基
8、数，结合当年的任务量，及市场状况，下达本年度大、根据上年度大用户的基数，结合当年的任务量，及市场状况，下达本年度大用户工作的各项指标；用户工作的各项指标；2 2、指标应包括：新增大用户销量、新增大用户单位数、走访大用户单位数、大、指标应包括：新增大用户销量、新增大用户单位数、走访大用户单位数、大用户用户3 3、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维修进场台次、产值等等、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维修进场台次、产值等等4 4、协调公司内部各部门，大力支持大用户部的工作；、协调公司内部各部门，大力支持大用户部的工作；5 5、保证大用户业务开拓费、提车资金、车辆资源的充足；、保证大用户业务
9、开拓费、提车资金、车辆资源的充足；6 6、按照大用户经理提报的月度或者周度经营计划对其考核，每周听取大用户部、按照大用户经理提报的月度或者周度经营计划对其考核，每周听取大用户部的例会报告，及时解决大用户部的困难；的例会报告，及时解决大用户部的困难；经销商大用户岗位职责经销商大用户岗位职责-总经理总经理5汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册1 1、根据公司年度销售计划，负责公司大用户年度计划编制、市场开发及策划工作，、根据公司年度销售计划，负责公司大用户年度计划编制、市场开发及策划工作，每月确保两个大用户工作项目；每月确保两个大用户工作项目；2 2、根据年度销售任务为大用户销售顾问制定月
10、度销售计划，并进行沟通确认；、根据年度销售任务为大用户销售顾问制定月度销售计划，并进行沟通确认；3 3、配合厂家大用户日常销售工作的计划执行与检查；、配合厂家大用户日常销售工作的计划执行与检查；4 4、协调密切与各级政府采购部门及集团客户之间的合作关系；、协调密切与各级政府采购部门及集团客户之间的合作关系；5 5、按一汽、按一汽- -大众要求建立完善的大客户的档案管理工作；大众要求建立完善的大客户的档案管理工作；6 6、走访大客户并组织大客户不定期的关怀活动；、走访大客户并组织大客户不定期的关怀活动；7 7、提供大客户政策咨询及产品宣传展示；、提供大客户政策咨询及产品宣传展示；8 8、根据年度
11、销售任务为二级网点制定月度销售计划，并与对方进行沟通确认；、根据年度销售任务为二级网点制定月度销售计划，并与对方进行沟通确认；9 9、负责公司服务站维修方面的大用户关系的维护；、负责公司服务站维修方面的大用户关系的维护；1010、按月度、季度、年度分解并完成任务、按月度、季度、年度分解并完成任务 经销商大用户岗位职责经销商大用户岗位职责-大用户经理大用户经理6汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册1 1、根据公司下达的月度销售计划，制定自己的销售策略，并与经理进行沟通确、根据公司下达的月度销售计划，制定自己的销售策略，并与经理进行沟通确认认2 2、确保完成公司下达的每月大用户销售和走访任
12、务；、确保完成公司下达的每月大用户销售和走访任务；3 3、全面贯彻落实一汽、全面贯彻落实一汽- -大众的大用户工作流程；大众的大用户工作流程；4 4、通过各种渠道获取客户，并积极有效地使用所有销售策略与客户沟通，以实、通过各种渠道获取客户，并积极有效地使用所有销售策略与客户沟通，以实现成交现成交; ; 6 6、深入发展老客户关系，以实现较高的客户忠诚度和较高的推荐购买率；、深入发展老客户关系，以实现较高的客户忠诚度和较高的推荐购买率；7 7、收集区域市场内竞争对手的所有信息，为上级提供决策支持；、收集区域市场内竞争对手的所有信息，为上级提供决策支持；8 8、协同准备并参与大用户联谊活动，展示活
13、动和其它营销活动；、协同准备并参与大用户联谊活动，展示活动和其它营销活动；9 9、严格执行走访计划，走访报告及时有效；、严格执行走访计划，走访报告及时有效；1010、大用户申报资料及时完整；、大用户申报资料及时完整；1111、积极获取大用户信息；、积极获取大用户信息；1212、要做大用户单位的专职客户经理，做好服务工作，建立与大用户单位及员工、要做大用户单位的专职客户经理，做好服务工作，建立与大用户单位及员工的点对点沟通，什么事都找销售顾问，减少客户需要做的环节，如要保养，直接的点对点沟通，什么事都找销售顾问，减少客户需要做的环节，如要保养，直接和销售顾问联系，销售顾问帮其预约什么的，让客户满
14、意。和销售顾问联系，销售顾问帮其预约什么的，让客户满意。经销商大用户岗位职责经销商大用户岗位职责-大用户专员大用户专员7汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册潜在大用户寻找潜在大用户寻找总结与报告总结与报告促成交易促成交易展厅获取展厅获取名录获取名录获取介绍获取介绍获取活动获取活动获取协作获取协作获取随机获取随机获取工作计划工作计划电话拜访电话拜访登门拜访登门拜访潜在大用户的挖掘潜在大用户的挖掘日走访报告日走访报告日电访报告日电访报告客户档案的维护客户档案的维护潜在客户统计表潜在客户统计表大用户销售计划表大用户销售计划表申请报价申请报价填写大用户申请表填写大用户申请表相关资料准备相关资料
15、准备资源准备资源准备资料的反馈资料的反馈经销商大用户工作流程经销商大用户工作流程8汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册潜在大用户信息获取潜在大用户信息获取展厅获取展厅获取名录获取名录获取介绍获取介绍获取活动获取活动获取协作获取协作获取随机获取随机获取经销商大用户工作流程经销商大用户工作流程-客户信息获取客户信息获取展厅获取展厅获取 展厅销售顾问每天将获得的大用户信息反馈给大用户部，由大用户部跟踪展厅销售顾问每天将获得的大用户信息反馈给大用户部，由大用户部跟踪名录获取名录获取 大用户部要备有当地黄页及网络设备等工具以便不断寻找新的用户大用户部要备有当地黄页及网络设备等工具以便不断寻找新的
16、用户介绍获取介绍获取 已有熟悉大用户介绍获取的潜在大用户信息等已有熟悉大用户介绍获取的潜在大用户信息等活动获取活动获取 大用户部要有计划的组织和参加各种活动以挖掘更多大用户，如行业联谊会、展会大用户部要有计划的组织和参加各种活动以挖掘更多大用户，如行业联谊会、展会等等协作获取协作获取 大用户部要做好与各方的协作丰富大用户挖掘渠道，如跟媒体、政府采购办等大用户部要做好与各方的协作丰富大用户挖掘渠道，如跟媒体、政府采购办等随机获取随机获取 大用户销售顾问在走访过程中要时刻留意潜在大用户，大用户部也可不定期组织象大用户销售顾问在走访过程中要时刻留意潜在大用户，大用户部也可不定期组织象 “ “快速销售
17、拜访快速销售拜访” ”、“ “主动出击主动出击” ”等方式的行动增加获取潜在大用户的机会等方式的行动增加获取潜在大用户的机会9汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册走访工作流程走访工作流程经销商大用户工作流程经销商大用户工作流程走访准备走访准备走访计划走访计划走访记录走访记录档案提报档案提报走访汇总走访汇总工作内容工作内容执行人执行人走访准备表走访准备表工作要求工作要求汇报对象汇报对象大用户专员大用户专员填写完整才可上门走访填写完整才可上门走访经销商大用户经理经销商大用户经理走访计划表走访计划表大用户经理大用户经理结合走访准备表填写完整结合走访准备表填写完整走访记录表走访记录表大用户专员
18、大用户专员走访后当日提报走访后当日提报经销商总经理经销商总经理经销商大用户经理经销商大用户经理客户档案表客户档案表大用户专员大用户专员填写详细用户资料填写详细用户资料经销商大用户经理经销商大用户经理走访汇总表走访汇总表大用户经理大用户经理结合销售顾问提报填写结合销售顾问提报填写经销商总经理经销商总经理10汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册用户走访准备表用户走访准备表计划走访人员：计划走访人员：计划走访时间：计划走访时间： 2010 2010 年年 月月 日日项目名称项目名称走访前信息准备内容走访前信息准备内容信息获得渠道用户名称用户名称用户地址用户地址用户网站地址用户网站地址用户性质
19、用户性质政府政府/ /军警军警/ /央企央企/ /国企集团国企集团/ /地方国企地方国企/ /私企集团私企集团/ /地方私企地方私企所处行业分类所处行业分类政府政府/ /军警军警/ /电力电力/ /租赁租赁/ /交通交通/ /驾校驾校/ /金融金融/ /保险保险/ /制造制造/ /建筑建筑/ /能源能源/ /物流物流/ /通信通信/IT/IT/文教卫文教卫生生该行业在当地状况该行业在当地状况新生型新生型/ /成长型成长型/ /成熟型成熟型/ /衰退型衰退型用户在行业内地位用户在行业内地位垄断垄断/ /领先领先/ /中游中游/ /落后落后用户规模用户规模 去年产值+员工数量用户效益用户效益迅速增
20、长迅速增长/ /持续增长持续增长/ /保持稳定保持稳定/ /偶然下降偶然下降/ /持续下降持续下降/ /用户员工收入用户员工收入远高于当地远高于当地/ /高于当地高于当地/ /相当于平均相当于平均/ /低于平均低于平均用户用车概况用户用车概况员工购车概况员工购车概况走访方向走访方向公务购车公务购车/ /车改购车车改购车/ /员工购车员工购车走访对象走访对象决策人、领导、关系人、老客户决策人、领导、关系人、老客户走访对象预约情况走访对象预约情况预约确认预约确认/ /预约未确认预约未确认/ /未预约未预约走访对象信息走访对象信息姓名/联系电话走访方式走访方式单独会谈单独会谈/ /公众会谈公众会谈/
21、 /午餐会谈午餐会谈/ /礼节性拜访礼节性拜访/ /生日拜访生日拜访/ /赠送礼物赠送礼物走访预期效果走访预期效果走访物品准备走访物品准备走访车辆走访车辆车模车模小精品宣传资料其他走访费用预算走访费用预算汽油费汽油费走访补贴走访补贴礼品招待费礼品招待费资料费路桥停车及其他预算合计制表人制表人制表日期制表日期大用户经理审核大用户经理审核总经理审核总经理审核确认走访时间确认走访时间确认走访人员确认走访人员确认走访预算确认走访预算走访准备表评分走访准备表评分好/中/差走访表编号走访表编号大用户统称大用户统称- -走访日期走访日期- -走访准备表走访准备表- -行业编号行业编号- -走访人员走访人员1
22、-1-走访人员走访人员2 2经销商大用户工作用表经销商大用户工作用表-走访准备表走访准备表11汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册大用户部周走访计划表大用户部周走访计划表计划走访周：第 周日期：2010年 月 日至 月 日 计划走访日期星期计划走访人计划走访客户名称走访性质 （初次走访/回访/临时安排）走访准备表评价总经理审批实际执行情况实际走访日期走访记录表评价经销商大用户工作用表经销商大用户工作用表-走访计划审批表走访计划审批表12汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册经销商大用户工作用表经销商大用户工作用表-用户走访记录表用户走访记录表用户走访记录表用户走访记录表走访人员：
23、走访人员：走访时间：走访时间： 2010 2010 年年 月月 日日走访项目走访项目走访记录走访记录信息获得渠道用户名称用户名称总机用户地址用户地址用户网站地址用户网站地址邮编用户机构性质用户机构性质政府政府/ /军警军警/ /央企央企/ /国企集团国企集团/ /地方国企地方国企/ /私企集团私企集团/ /地方私企地方私企用户行业分类用户行业分类政府政府/ /军警军警/ /电力电力/ /租赁租赁/ /交通交通/ /驾校驾校/ /金融金融/ /保险保险/ /制造制造/ /建筑建筑/ /能源能源/ /物流物流/ /通信通信/IT/IT/文教卫生文教卫生主要职能主要职能/ /主营业务主营业务本区域内
24、分公支机构数量本区域内分公支机构数量员工人数员工人数上一年产值上一年产值员工平均收入员工平均收入本次走访会谈人员本次走访会谈人员1 1姓名姓名职务职务电话本次走访会谈人员本次走访会谈人员2 2姓名姓名职务职务电话公务用车概况公务用车概况 （领导用车）（领导用车）配备情况及数量配备情况及数量竞品车型及采购时间公务用车概况公务用车概况 （其它公务用车）（其它公务用车）配备情况及数量配备情况及数量轿车车型及采购时间员工购车概况员工购车概况员工购车比例及主要用员工购车比例及主要用途途 员工购车主要价位及4个主要车型员工居住分布情况员工居住分布情况购买一汽-大众车情况大众品牌各车型在该用户处的知名度、品
25、大众品牌各车型在该用户处的知名度、品牌形象情况牌形象情况已购大众品牌车用户对车辆使用及售后服务满意度情况已购大众品牌车用户对车辆使用及售后服务满意度情况用户潜在购车意向及购车决策方式用户潜在购车意向及购车决策方式公务车公务车员工购车 后续跟踪设想方案后续跟踪设想方案回访时间安排回访时间安排回访方式回访方式本次走访发现的需要总结改进的方面本次走访发现的需要总结改进的方面走访准备走访准备 走访会谈实际走访费用实际走访费用汽油费汽油费走访补贴走访补贴礼品费礼品费资料费路桥停车及其他费用合计制表人制表人制表日期制表日期预算审批费用预算审批费用 走访记录表评分走访记录表评分好/中/差走访记录表编号走访记
26、录表编号大用户统称大用户统称- -走访日期走访日期- -走访记录表走访记录表- -行业编号行业编号 13汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册经销商大用户工作用表经销商大用户工作用表-大客户档案表大客户档案表大客户档案表大客户档案表维护日期维护日期20102010年年 月月 日日 大客户级别（客户分级标准见批注）大客户名称大客户采购行业分类走访记录表编号 (填写走访记录表编号）已建立关系联系人职务联系电话需求车型（填写需求数量）需求数量合计购车用途 预计购车日期主要竞争品牌目前成交关键点捷达宝来速腾迈腾O级客户政府3137员工购车项目A级客户军警55领导用车A级客户金融6612公务用车C
27、级客户保险357924企业车改D级客户制造356317员工团购C级客户物流C级客户IT租赁驾校电力能源14汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册1、积极主动出击获取大客户信息；2、锁定客户目标群体，收集目标群体资料；3、认真编写客户走访准备表4、上门走访，告知目标群体车辆即时信息进行初步协商；5、反馈走访信息并制订销售方案，及时跟踪回访；6、进行市场营销活动，促成建立长期，友好的合作关系；7、做好销售及售后的回访工作，进一部促进合作关系，发展成长期战略性大用户，为再次成交做准备；8、确保大用户走访记录的完整性；9、归纳大用户资料，作好档案分类管理；必须及时将客户资料用电子文件形式归档10
28、、成交后及时反馈大用户资料；11、维护现有用户12、开发新用户。经销商大用户工作流程经销商大用户工作流程-流程执行要求流程执行要求15汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册潜在大用户寻找潜在大用户寻找大用户关系维护大用户关系维护经销商大用户工作流程经销商大用户工作流程特别在特殊时间回访，如生日，年检到期日，保险到期日，特别在特殊时间回访，如生日，年检到期日，保险到期日，节日等节日等定期电话回访定期电话回访公司大型活动公司大型活动公司组织大型活动，如新品上市会，大型试乘试驾活动邀公司组织大型活动，如新品上市会，大型试乘试驾活动邀请作为贵宾参加请作为贵宾参加协调公司内部协调公司内部协调好公司
29、内部，给大用户提供便捷，优质的售后服务协调好公司内部，给大用户提供便捷，优质的售后服务定期上门拜访定期上门拜访当面拜访是维护关系最直接的方法当面拜访是维护关系最直接的方法16汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册经销商大用户工作流程经销商大用户工作流程-提报大用户政策支持申请流程提报大用户政策支持申请流程经销商在得到用户采购信息后，应向区域经理提出报价申请，经区域经理经销商在得到用户采购信息后，应向区域经理提出报价申请，经区域经理跟事业部大用户经理沟通后才能确定最终报价，没有事业部授权经销商无跟事业部大用户经理沟通后才能确定最终报价，没有事业部授权经销商无权自行向用户报价权自行向用户报价
30、提出报价申请提出报价申请填写大用户申请表填写大用户申请表经销商跟用户签定购车协议后，应起草经销商跟用户签定购车协议后，应起草附件附件8 8：大用户购车申请表：大用户购车申请表- -标准标准版版，申请表信息要求要准确、详细，字迹要清晰，申请表信息要求要准确、详细，字迹要清晰相关资料准备相关资料准备大用户购车申请表必须附带：购车单位组织机构代码证、大用户购车协议大用户购车申请表必须附带：购车单位组织机构代码证、大用户购车协议复印件，大用户谈判纪要（复印件，大用户谈判纪要（2020辆以上的大用户）、政府采购招标中标通知辆以上的大用户）、政府采购招标中标通知书（后三项提供其一即可）。提报材料不全将不予
31、审批。书（后三项提供其一即可）。提报材料不全将不予审批。 库存车做大用库存车做大用户要提前填写户要提前填写附件附件9 9：库存车申请表：库存车申请表资源的准备资源的准备经销商在提报完相关资料后，应立即提报紧急定单，并要保证资金的到位，经销商在提报完相关资料后，应立即提报紧急定单，并要保证资金的到位，以确保尽快得到资源。用户提出要追加车辆，经销商应提前填写以确保尽快得到资源。用户提出要追加车辆，经销商应提前填写附件附件1212：追加申请表：追加申请表资料的反馈资料的反馈大用户提车后，经销商应尽快向区域经理提供：车辆行驶证的彩色数码照大用户提车后，经销商应尽快向区域经理提供：车辆行驶证的彩色数码照
32、片；销售发票（发票联）的彩色数码照片；片；销售发票（发票联）的彩色数码照片；附件附件1010：大用户资料反馈明：大用户资料反馈明细表细表；经销商提供上述资料的期限为提车后；经销商提供上述资料的期限为提车后6060日内大用户审批后，由于日内大用户审批后，由于一汽一汽- -大众公司资源或用户自身原因，未能在有效期实现全部销售的，经大众公司资源或用户自身原因，未能在有效期实现全部销售的，经销商要填写销商要填写附件附件1111：延期申请表：延期申请表 17汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册一汽-大众汽车有限公司大用户购车申请表大用户购车申请表 大用户单位名称大用户单位名称公司性质公司性质经营
33、主业经营主业购车用途购车用途单位地址单位地址上牌地点上牌地点用车地点用车地点第一联系人第一联系人职务职务固定电话固定电话移动电话移动电话邮编邮编第二联系人第二联系人职务职务固定电话固定电话移动电话移动电话邮编邮编是否已提报订单是否已提报订单 是是 否否是否已提报滚动计划是否已提报滚动计划 是是 否否采购要求采购要求产品大类产品大类产品代码产品代码产品描述产品描述市场零售价市场零售价用户购车价用户购车价购车数量购车数量是否库存是否库存其他说明其他说明合计数量合计数量经销商名称经销商名称经销商代码经销商代码经销商联系人经销商联系人固定电话固定电话移动电话移动电话传真传真经销商经销商区域经理：区域经
34、理： 事业部大用户经理：事业部大用户经理： 事业部副总经理：事业部副总经理：签字签字签字签字签字签字公章公章日期日期日期日期日期日期除签字外，除签字外，请用计算机填写请用计算机填写提报大用户申请用表提报大用户申请用表-大用户购车申请表大用户购车申请表18汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册一汽-大众汽车有限公司库存车做大用户审批表库存车做大用户审批表大用户编号：大用户名称：经销商代码：经销商名称：车 型品 种发 动 机 号底 盘 号备 注经销商区域经理： 区域大用户经理：日期日期日期提报大用户申请用表提报大用户申请用表-库存车做大用户审批表库存车做大用户审批表19汽大众汽车经销商大用户
35、2010年绩效管理手册一汽-大众汽车有限公司大用户资料反馈明细表大用户资料反馈明细表大用户编号：大用户编号：大用户名称：大用户名称：经销商代码：经销商代码：经销商名称：经销商名称：审批数量：审批数量：执行数量：执行数量：反馈档案内容及反馈数量情况：反馈档案内容及反馈数量情况：1.行行驶证数数码照片照片 个个3.大用大用户明明细表表2.销售售发票数票数码照片照片 个个联系人联系人电话电话车型车型品种品种发动机号发动机号底盘号底盘号是否库存是否库存备注备注经销商经销商区域经理：区域经理：区域大用户经理：区域大用户经理： 日期日期日期日期日期日期提报大用户申请用表提报大用户申请用表-大用户资料反馈明
36、细表大用户资料反馈明细表20汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册一汽大众汽车有限公司延期申请表延期申请表经销商经销商经销商代码经销商代码大用户名称大用户名称大用户文件号大用户文件号延期说明（文字描述）：延期说明（文字描述）：经销商经销商区域经理区域经理区域大用户经理区域大用户经理大用户部大用户部销售控制科销售控制科提报大用户申请用表提报大用户申请用表-大用户资料反馈延期申请表大用户资料反馈延期申请表21汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册一汽大众汽车有限公司 追加申请表追加申请表经销商经销商经销商代码经销商代码大用户名称大用户名称追加数量追加数量追加政策号追加政策号审批时间审批
37、时间情况说明（文字描述）：情况说明（文字描述）：经销商：经销商：区域经理区域经理区域大用户经理区域大用户经理大用户部大用户部销售控制科销售控制科提报大用户申请用表提报大用户申请用表老用户追加购车申请表老用户追加购车申请表22汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册制定大用户部绩效考核及薪酬体制的目的：制定大用户部绩效考核及薪酬体制的目的：提高经销商大用户营运能力提高经销商大用户营运能力完善经销商大用户体系建设完善经销商大用户体系建设具备一定灵活性，可根据不同市场和经销商情况进行调整具备一定灵活性，可根据不同市场和经销商情况进行调整兼顾过程考核与结果考核兼顾过程考核与结果考核对于部门员工具有
38、激励性和导向性对于部门员工具有激励性和导向性23汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册绩效考核指标大用户顾问类型类型项目项目操作说明操作说明考评负责人考评负责人标准标准权重权重考核周期考核周期走访流程执行走访计划走访准备表填写大用户经理内容准确完整性好10一般6差25%20%月走访记录走访记录表填写大用户经理内容准确完整性好10一般6差25%月走访真实性对走访记录里的每个大用户进行回访客服部每个客户真实10虚假0，当月取平均分5%月有效走访量结合走访计划、走访准备表、走访记录表、走访真实性大用户经理实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量7025%月潜在客户新增潜在客 户需求量当
39、月新增需求量/当月定量大用户经理实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量70425%35%月潜在客户 回访量当月回访量/当月定量客服部实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量70310%月个人销量当月成交量/当月销量目标大用户经理实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量70340%40%月/季/年大客户满意度由客服部设计专门问卷，回访并评分客服部满意10一般6不满意05%5%月备注：新增潜在客户需求量是指新的购车需求，包含老客户的新需求和新开发客户的新需求；备注：新增潜在客户需求量是指新的购车需求，包含老客户的新需求和新开发客户的新需求； 大客户满意度是指区别于大客户满
40、意度是指区别于CSSCSS的、专门针对大客户售后的满意度，其内容包含对老客户的回访及关系的维护。的、专门针对大客户售后的满意度，其内容包含对老客户的回访及关系的维护。24汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册考核目标考核目标 实行全面考核，有效执行大用户销售流程，提升综合能力实行全面考核，有效执行大用户销售流程，提升综合能力：绩效考核指标大用户顾问走访开发获得需求签单成交售后服务25汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册绩效考核指标大用户顾问考核目标考核目标注重客户开发，积累更多客户量，改善现有客户量少的局面注重客户开发，积累更多客户量，改善现有客户量少的局面提升部门员工客户开发积
41、极性提升部门员工客户开发积极性售前售前售后售后走访流程潜在客户销量售后服务20%35%40%5%55%55%45%45%26汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册绩效考核指标大用户经理类型类型项目项目考核内容考核内容考评负责人考评负责人考核标准考核标准权重权重考核周期考核周期部门 管理部门人员走访计划及完成情况走访计划，走访记录，有效走访量总经理部门人员平均分5%60%月部门人员培训培训效果评估表部门员工满意10一般6不满意05%月部门新增潜在客户需求量当月新增需求量/当月定量总经理实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量70220%月部门月度销量当月成交量/当月定量总经理实际量
42、定量10 定量实际量定量706 实际量定量70220%月/季/年部门大客户满意度由客服部设计专门问卷，回访并评分客服部部门人员平均分3%月部门月度平均成交成本月度所有成交车辆的平均费用总经理，财务合理10不合理05%月部门客户档案管理客户档案管理表的月度更新（电子版）客服部内容准确完整性好10一般6差22%月个人 考评项走访流程执行走访计划走访准备表填写部门员工内容准确完整性好10一般6差22%40%月走访记录走访记录表填写部门员工每个客户真实10虚假0，当月取平均分2%月走访真实性对走访记录里的每个大用户进行回访客服部实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量7022%月有效走访量结合
43、走访计划、走访准备表、走访记录表、走访真实性部门员工实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量7022%月潜在客户新增潜在客 户需求量当月新增需求量/当月定量部门员工实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量70210%月潜在客户 回访量当月回访量/当月定量客服部实际量定量10 定量实际量定量706 实际量定量7024%月个人销量当月成交量/当月销量目标部门员工满意10一般6不满意016%月/季/年大客户满意度由客服部设计专门问卷，回访并评分客服部满意5一般3不满意02%月27汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册绩效考核指标大用户经理考核目标部门绩效管理导向，注重部门整体业
44、绩部门绩效管理导向，注重部门整体业绩将大用户经理由销售强将向部门管理者角色转换将大用户经理由销售强将向部门管理者角色转换通过绩效管理提升大用户顾问销售能力通过绩效管理提升大用户顾问销售能力兼顾大用户经理个人业绩对部门业绩的重要贡献兼顾大用户经理个人业绩对部门业绩的重要贡献28汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册薪酬内容大用户经理大用户经理底薪：底薪：月绩效奖金：月绩效奖金： 奖金总评分奖金总评分/100X/100X奖金额奖金额单车提成：（高于展厅提成单车提成：（高于展厅提成1.51.5倍）倍） 总评分总评分8080分，单车提成分，单车提成100100发放发放 6060分分总评分总评分8
45、080分，单车提成按分，单车提成按7070发放发放 总评分总评分 6060分，无单车提成分，无单车提成季度考核：季度考核： 每月预留月工资的每月预留月工资的1010作为季度销量考核作为季度销量考核 若部门季度累计指标完成量若部门季度累计指标完成量100% 100% ，则发放预留工资的，则发放预留工资的120120 8080若部门季度累计指标完成量若部门季度累计指标完成量100% 100% ，则发放预留工资的，则发放预留工资的8080 若部门季度累计指标完成量若部门季度累计指标完成量80% 80% ，则不予发放预留工资，则不予发放预留工资29汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册薪酬内容大
46、用户销售顾问大用户销售顾问底薪：底薪：月绩效奖金：月绩效奖金： 奖金总评分奖金总评分/100X/100X奖金额奖金额单车提成：（高于展厅提成单车提成：（高于展厅提成1.51.5倍）倍） 总评分总评分8080分，单车提成分，单车提成100100发放发放 6060分分总评分总评分8080分，单车提成按分，单车提成按7070发放发放 总评分总评分 6060分，无单车提成分，无单车提成季度考核奖惩：季度考核奖惩： 每月预留月工资的每月预留月工资的1010作为季度销量考核作为季度销量考核 若部门季度累计指标完成量若部门季度累计指标完成量100% 100% ，则发放预留工资的，则发放预留工资的120120 8080若部门季度累计指标完成量若部门季度累计指标完成量100% 100% ，则发放预留工资的，则发放预留工资的8080 若部门季度累计指标完成量若部门季度累计指标完成量80% 80% ，则不予发放预留工资，则不予发放预留工资30汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册薪酬内容在底薪与提成的基础上，增加月绩效奖金和季度在底薪与提成的基础上，增加月绩效奖金和季度考核奖惩，考核奖惩，绩效奖金与月度绩效考核挂钩，绩效奖金与月度绩效考核挂钩，31汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册
