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1、芜湖恒大华府芜湖恒大华府8月份营销策划方案月份营销策划方案合富辉煌（中国）安徽公司芜湖恒大华府项目组2012年7月20日12第一部分7月份营销情况总结3本月报广排期自7月1号开始，截止7月20日，已出街画面为7月6日、7月13日、20日大江晚报内页半版，另一期7月27日半版未出来，从来电上看，报纸效果一直一般，项目长期使用半版，表现力不足且版面不固定，建议8月份宣传中适当增加整版投放，同时可考虑增加底版投放。一、7月份项目推广汇总报广4短信（7月第一周）现在买房？赚了！恒大华府-市府畔，一中旁！外展成熟商圏、内敛私家湖景！超大楼间距两倍采光！豪宅享受亲民价！7月新品加推5777666现在买房？
2、赚了！恒大华府，外展成熟商圏，内敛私家湖景，超大楼间距两倍采光！豪宅享受亲民价！周日3D观影门票限量发放5777666（7月第二周）回暖不是神话，再等错过良机！恒大华府空中别墅，7月新品加推，抄底价入市，实景园林，百米楼距，含精装6388元/起5777666楼市强劲复苏，再等错过良机！恒大华府，空中别墅，7月新品加推，抄底价入市，含精装6388元/平起，周六陈奕迅门票海量送5777666（7月第三周）清凉一夏感恩回馈，恒大华府，5号楼大清尾，5套一口价惠全城，6388元/平送2500元/平豪装，看房送好礼577766尊敬的恒大业主，现陪同新客户第一次到访，新客户在恒大华府购房后，新老业主各免3
3、年物业管理费。周六“天才儿童才能演绎”盛情邀约。5777666（7月第四周）稍纵即逝，错过即是遗憾！恒大华府，一期珍藏130平精装豪宅，含精装6388元/平惠动全城，202平全景瞰湖楼王火爆发售5777666一、7月份项目推广汇总7月份每周短信排期为周二至周六，每次4万条，每周20万条。短信内容主要以推新货和清尾为主，短信效果相对较好，但也因群发对象不同及通道问题造成阶段性短信效果弱的情况，8月可结合产品现状，重新包装，借助活动优惠，编写短信，体现豪宅的资源的稀缺价值，高品质，增加新的促销点。软文7月份软文从恒大华府的豪宅价值体系的9A精装，主要是橱柜、灯饰、墙纸、洁具名牌建材等方面，对恒大华
4、府的9A精装产品价值进行解析，一步步剖析豪宅的价值体系，以上为7月份发布的软文，软文为活动推广及产品价值解析不可或缺的部分，8月份软文将继续执行，增加新的软文篇幅，改变软文主题方向，结合豪宅的客群等，并结合活动软文，扩大网络覆盖面增加网络效果。一、7月份项目推广汇总日期软名网络7月3日【恒大华府】满屋名牌之志邦橱柜芜房网：http:/ 6月28日8月10日（新地产网）一、7月份项目推广汇总一、7月份项目推广汇总芜湖区域陈奕迅合肥演唱会唯一指定店截止时间：7月22日，扩大项目影响力，增加项目人气一、7月份项目推广汇总芜湖三联检测站推广时间：7月20日开始。形式：悬挂围墙画面+检测大厅展示x展架一
5、、7月份项目推广汇总高速路口的高炮更换了画面，根据项目及时信息更换宣传主题围绕“空中别墅、新品加推”为主线；目前项目户外即将到期，希望及时续约或在芜湖市步行街及其他人流集中区域寻找更好的宣传户外画面10派单芜湖恒大华府7月份派单主要针对芜湖市中心密集人流、芜湖中高端社区、各大专业市场，周边乡镇等发放项目的宣传单页，7月投放达12万份。芜湖各大二手房中介机构送达单页及X展架，持续宣传中。一、7月份项目推广汇总11商函一、7月份项目推广汇总芜湖恒大华府7月第三周无为县及芜湖市DM直邮投递已经开始，共计2万份。无为县投放数据：小企业主约3000份，村干部约600份，政府科级以上干部约400份，企事业
6、单位及大型企业5000份，其他高档商业门面约1000份，合计1万份。于7月20日全部投完芜湖市投放数据：金融业从业者约2000份；党政机关（处级）约1000份；律师事务所约1000份；工商企业主约2000份；车友俱乐部约2000份；移动全球通、侨鸿国际、华亿国际钻石VIP客户约2000份，合计1万份。于7月29日全部投完。12项目销售环境布置一、7月份项目推广汇总芜湖恒大华府案场及楼体氛围布置：在2#楼悬挂巨幔，主要内容为“空中别墅，新品加推”。案场桁架更换画面2次，主要内容为“银行二次降息内容”；“清凉一夏，感恩回馈，5套精装豪宅一口价，特惠全城”。夏日晚归人比较多，广场老年人喜欢晨练与晚上
7、广场娱乐，在人流量较大的广场，鸠兹广场增设了LED视频，及时释放项目销售促信息，增加客户来访量。投放时间：7月8月上旬一、7月份项目推广汇总14出租车LED一、7月份项目推广汇总出租车LED文字：恒大华府空中别墅；7月新品震撼加推；含精装6200元/平起；大平层超豪装恒大华府5777666。推广时间：7月6日至8月5日。目前出租车LED广告已经覆盖芜湖市全部3000辆出租车。15157月各周活动回顾7月日激情欧洲杯狂欢啤酒节7月7日3观影活动7月13日陈奕迅演唱会门票海量送7月月21日天才宝贝才能演绎日天才宝贝才能演绎二、8月份项目销售分析综合数据备注：1、截止7月20日，项目的成交量较上月同
8、期成交套数少15套，传统的销售淡季，项目从7月9日统一调价，目前项目产品结构单一主要集中在148-202平，好区位楼栋及好楼层产品销售待尽，沿街及低楼层产品较多，2、8月份销售目标定4000万，需完成销售40套，客户来访达350组，客户来电达700组。项目计划量（万）完成量（万）成交套数（套）完成比例（%）5月份销售金额500042014084%6月份销售金额500039074078%7月份销售金额50001571（截止20日）1331%8月份销售金额4000-16二、7月份项目销售分析客户来电截止7月20日，合计来电217组，上月同期来电213组，本月来电较上月略有上升，第一周来电103组，
9、第二周来电69组，第三周45组，均来电量11组/天。来电渠道主要集中在短信，短信为129组（占59%）、报纸为5组，网络为24组，途经为16组，DM2组，朋介9组，本月增加芜湖市出租车后视LED来电4组，户外led来电4组，新增渠道效果相对较好日期大江晚报DM短信网络路过朋介现场工地出租车户外杂志其它合计7.1-7.81170791013191037.9-7.153139102412008697.16-2010207542110345合计521292416934412421717二、7月份项目销售分析客户来访截止7月20日，合计新来访93组，老客户25组（上月同期新来访127组，老客户34组）
10、，新增客户环比减少28%，其中老客户环比减少26%，本月第一周来访51组，第二周来访28组，第三周来访14组。来访渠道主要集中在途经43组、朋介39组、短信5组，新增渠道来访2组，从到访客户来看，本月路过客户位居第一，从媒介推广上看，短信效果较其他推广效果好，本月客户的到访量减少，新的拓客渠道有待挖掘，售楼部现场多做一些大型的抽奖或有价值的礼品增加客户来访量。日期之前电话预约大江晚报DM短信网络路过朋介出租车电视户外其它合计7.1-7.80014020250100517.9-7.15100101580300287.16-200000086100014合计10150433814109318二、7
11、月份项目销售分析客户来访截止7月20日客户来访分析：1、来访区域看：镜湖区最多，可见芜湖市镜湖区客户需求是最大的，四县：芜湖县5组，繁昌县来访2组，无为县3组，南陵县无；2、从需求楼层看，5-8层倍受客户的喜爱，其次是9-12层，其次是2-4层客户；3、从接受的面积看：与上月来访客户需求一致，客户多青睐面121-140平，其次是96-120；4、客户承受能力上看：客户承受能力多总价在100万以下；小结：从来访客户看，芜湖市镜湖区仍然是本案后期推广的重点，在四县中着重考虑芜湖县、繁昌县、无为县三县；多数客户倾向于140平以下面积，且楼层多青睐于12层以下，本月来访客户需求与本项目的剩余主力面积有
12、一定的差距，8月客户群体寻找及来访客户需求引导仍为重点工作。二、7月份项目销售分析未成交客户分析截止7月20日未成交客户分析：来访客户未购房产品因素看：前三位分别为总价太高占40%，单价太高占23%，面积不合适及楼层不好均占14%，从项目的目前剩余产品来看，130平面积销售待尽，剩余主力面为148-202平，在售产品的特点是沿街产品供应充足，好楼层产品相对较小，客户选择面小，另计因为部分客户资金不足，不能及时到位也造成客户流失的原因之一，另计，从产品规划来说，一期产品电梯不能直达地下车库，如在售的景观楼王26#/27#楼，面积大的高端的产品，客户也经常反映地下车库入口距离楼栋较远驱车麻烦。从来
13、访未购房非产品因素上看：观望客户仍然占的比例较大，其次是新城去的交通配套抗性因素。1、楼层不好的抗性客户：利用1#、26#楼在售楼层较多的优势，加强引导，转移客户楼栋需求，视客户的支付能力引导，看重性价比的客户，着重引导向1#、2#楼，或者即将推出的30#楼，看重景观的客户着重向景观楼王26#楼、27#楼引导；2、不急于购房的客户：利用政策利好的机会，分析楼市大趋势以及利用市场回暖的事实，结合政策销售说辞，减弱抗性，同时结合本项目价格调整的事实，告知目前购房应抓紧时机会，同时目前项目的景观房，卖一套少一套，后期房源的可选择性会更小；3、单价、总价高问题：针对此客户着重性价比引导，给客户算一笔帐
14、，毛坯房虽然便宜，但是近几年物价涨势快，将来装饰成本会大大提升，自己装修的房子不仅材料贵，而且将来有问题很难解决，从恒大的品牌及多年的精装实践上证明恒大精装是优质优量的，同时或可告知项目后期有精装小户型推售，保持有效的沟通和联络；4、学校问题：可利用现场x展架，解说恒大的幼儿园是北大学园幼儿园，项目旁边就是一中，同时可以从新区将来的发展引导，而且附近就有规划的九年一贯制的学校，上学绝对不是问题二、7月份项目销售分析客户抗性强化说辞引导二、7月份项目销售分析客户成交明细 序号序号 客户姓名客户姓名 单位单位 建筑面积建筑面积( (） 原价原价 （元）（元）折折 扣扣 优惠额（元）优惠额（元） 合
15、同成交总价合同成交总价（元）（元）成交成交 单单价（元）价（元）1 1张玲3-2-102122.83695,218 76.24%165,218530,000 4314.91 2 2陈艳葵27-1-802202.451,843,510 76.87%426,3601,417,150 7000.00 3 3金晓鹏2-1-702146.481,165,981 77.26%265,129900,852 6150.00 4 4顾丁寅27-2-502203.351,843,571 78.05%404,6831,438,888 7075.92 5 5齐田生27-1-1502200.961,850,038 79
16、.46%380,0381,470,000 7314.89 6 6唐雨婕2-1-802146.481,170,375 79.72%237,297933,078 6370.00 7 7王小妹27-2-1401202.451,637,416 86.23%225,4161,412,000 6974.56 8 8孙楠27-1-202201.791,561,451 86.91%204,4511,357,000 6724.81 9 9陈冰莹；崔远发3-2-1502170.591,342,373 85.96%188,4821,153,891 6764.12 1010后静静；凤洁2-1-502146.481,0
17、89,665 90.10%107,931981,734 6702.17 1111郑克友26-1-802202.451,719,205 92.27%132,9391,586,266 7835.35 1212郑克广26-1-801203.351,767,518 92.51%132,4031,635,115 8040.89 1313胡智伟5-1-301137.511,009,186 88.86%112,421896,765 6521.45 截止7月20日项目共计成交13套，1套毛坯，12套精装，成交金额15712739元，成交面积2287.17平，成交均价6869元/平。22二、7月份项目销售分析成
18、交客户分析截止7月20日从项目成交客户看：朋介及途径成交较多，短信推广渠道成交客户占了一定的比例，因此项目应该加大圈层营销及项目周边昭示性宣传，最大限度的释放项目及时信息，增加途径客户及朋介客户的到访量。从成交楼栋看，景观视野好的27#楼成交5套，2#楼相对6月份成交10套来说，成交不够理想，1#楼没有成交，可见沿街楼栋客户的抗性明显。7-8月份天气炎热，应结合情况，增加具有吸引力的冰箱或空调抽奖活动吸引客户，增加现场销售礼品分量，增加客户的到访量。从成交客户的成交驱动因素看：项目的成交客户已全面认同项目的实景环境，环境是促成成交的关键因素，因此项目因加强实景换的保护，及时进行环境维护，湖面清
19、理。部分客户对项目的性价比认同，所以后期销售中应注重加强项目性价比的说辞培训，注重项目品质引导，强化周边项目优劣势说辞，注重强调项目性价比23二、7月份项目销售分析成交客户分析截止7月20日成交13组，2030岁客户有5组，3140岁客户2组，41-50岁客户5组，51-60岁客户1组。本月成交客户主力年龄段在20-30岁及41-51岁，本案的客户属于购买能力相对强的高端客户，总体上说属于改善性客户群体，从现场成交客户看，项目的成交客户分为子女购房、自己改善购房及刚需客户三类，前两者比例较大，从整体看，本案的客户群集中在30以上，相对周边楼盘的成交客户年龄偏大，支付能力更强截止7月20日，成交
20、的13组客户，购买122.83毛坯1组，137.511组，146.483组，170.591组，200以上7组，本月的成交客户从成交的主要因素看，仍然看重项目的品质，恒大的开发企业的实力，社区的整体环境，但客户也给项目提出了宝贵的意见，一：地下车位入口离大面积楼王的太远，驱车不方便，二：户型偏大，部分客户资金链供应不足，三、大区位环境，目前项目还是偏了！24第二部分、8月份营销思路257月份未成交客户可以看出，感觉总价高及持币观望的客户比例较大，来访客户对项目的总价抗性较大，对楼层要求也很高，因客户群体的高端性，导致沿街楼栋去化难度大，随着楼市政策的利好频繁传出，城东刚需看房客户增多，本案途径客
21、户刚需比例也逐渐增大，对于刚需客户销售案场下一步应着重做好登记工作，诠释项目的品质，为后期小户型打下坚实的基础。剩余房源集中在沿街，好楼层房源销售待尽，后续小户型房源，有待增加。自2012年7月6日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。一月不到央行二次降息，无疑又给市场释放政策利好，从近期看开盘的楼盘看，乘着政策的好转，快速走量仍然是多数楼盘的选择。楼盘成交均价基本维持不变，楼市回暖的说辞，家家都在给客户释放。近期楼市政策房源分析客户分析7、8月天气炎热，加大项目宣传力度，扩大区域推广，有效利用各种媒介，拓展新的媒介，增加客户来访，继续扩大线下陌拜、电话call客。8月份推广主线建议随着楼盘的调
22、价，老客户对产品的抗性增加，但同时也给他们释放了一个很好的信息，好房子，楼市一旦回暖，产品价格将进一步回升，产品的性价比将进一步凸显，作为城东的品质豪宅，从4月起一直以价格作为楼盘的主导宣传方向，随着7月份产品的调价，8月份恒大华府的推广应从2个方面入手，一是重塑项目高端品质，二是强调产品性价比。案场强化说辞，给客户明明白白算账，让客户感受“物超所值”，另外注重强化项目的品质引导。媒介推广建议 根据以上数据分析，针对恒大华府的现状，根据以上数据分析，针对恒大华府的现状，8 8月是炎热的夏季，月是炎热的夏季，如如何进行下一步营销推广，持续热销势头？何进行下一步营销推广，持续热销势头？增加客增加客
23、户来访户来访挖掘新挖掘新得客源，做得客源，做好后期房源好后期房源蓄客工作蓄客工作加快新推及剩余货源的去化8月份我们的目标是4000万销售40套，客户来访达350组，客户来电达700组8月份营销策略目标项目货量分析截止7月20日：2#、3#、4#、5#、27#楼共有房源276套（不含6套样板房），其中已售229套，未售47套。面积区间为131203，剩余主力面积148-202平。新推1#三单元、26#1单元共计60套，目前去化3套；从7月份的销售状况看，一期开盘产品仍然是主力去化产品，好位置，老楼层产品基本去化，新加推1#、26#楼部分单元处于销控中，从区位上看1#、2#沿街楼栋客户抗性较大，2
24、6#占据有利的景观优势，但是面积偏大，对购房客户的资金要求大。楼号套数面积（）已售套数可售套数去化比例1#901701291%26#602032283%2#44148232152%3#88171741584%4#4213141198%5#4413737684%27#5820252690%合计426 -23010630根据目前楼栋去化情况看，4#楼剩余1套；其次为3#楼剩余15套面积170平西单元，5#楼137平主要集中在4层以下，2#楼去化52%，剩余21套；1#、26#楼其中170平米户型90套，200平米户型60套，可售170平29套，可售26#200平28套；1#楼存在与2#楼同样的问题
25、，沿街楼栋改善性需求的客户抗性较大，26#楼区位优势明显，面积大，单价高，在27#楼剩余产品少的情况下，在新调价后，成功去化2套，8月份可根据情况，沿街楼销售案场适当给予相对大一点的优惠策略项目现状产品结构单一、可售房源多集中在沿街楼栋，后期小户型不能及时弥补。楼号套数面积（）已售套数可售套数去化比例1#901701291%26#602032283%2#44148232152%3#88171741584%4#4213141198%5#4413737684%27#5820252690%合计426 -230106项目货量分析318月份推广思路-推广主题建议：以品质为宣传主线，价格为辅助推广手段打品
26、质重塑项目品质，产品概念全新包装，提高产品性价比，强化销售说辞重活动“人以群分”厌倦了市区的嘈杂，他们需要的是人生的第二居所，找回生活的纯真塑生活夏季炎热多雨，客户登门量减少，抓住芜湖客户贪“蝇头小利”的性格，迎合客户需求，多做抽奖活动明确了推广主线，该如何寻找推广噱头豪宅终极版-富式大宅，限量惜售（珍贵）制造豪宅的稀缺性，26#楼豪宅产品可谓更奇缺，产品面积大，纯板式，精装大宅客户人群，购买202平人群经济实力雄厚，从目前及后期来讲这种产品将不可复制，所以更奇缺富式：诠释着一种全新的生活方式，象征着客户的身份与地位，以“富”字来归纳他们为“上游阶层”稀缺豪宅主题线路御湖望景 找回生活的纯真自
27、身环境优美，70湖湖景做到人有我有，47%的容积，10万方绿地做到了人无我有人生渴望第二居所，找一种不一样的人生及生活，恒大华府正是多数中心区域生活的人渴望的第二居所中心区域的生活，使有钱人失去了生活的享受，恒大华府实景园林，三园相绕，实现了真真的低碳生活品质生活主题线路10套特惠房源-为奥运喝彩，为健儿加油利用奥运宣传噱头，以特价为诱饵，加快一期剩余房源的消化，特别是2#楼等沿街楼栋的去化 奥运推广主题线路豪宅清凉月，天天有好礼，周周抽家电夏季炎热，希望通过“豪宅清凉月”活动主题贯穿整个8月，周周抽家电，吸引客户上门利用8月份中考、高考升学之际，对有学生成功升学的家庭客户，购买特定房源额外优
28、惠5000元联合网络活动，参与活动者网友，购买特定房源给予额外5000元优惠活动主题线路久等了，久等了，80-12080-120精装小户火热预约精装小户火热预约恒大华府，80-120平精装小户火热预约中 ，即日验资格，开盘即可享受多种优惠！根据工程进度，为后期小户型预热，为将来第二次开盘打下坚实的基础前期配合，小户型前期准备工作小户型蓄客主题线路1#楼、26#楼，目前部分单元处于销控状态，26#楼作为项目标杆项目，项目高端品质的缩影，8月份可考虑增加部分单元或考虑全部释放销售，增加项目的销售额，1#楼景观效果不及30#楼，在30#楼可售的情况下，可考虑1#楼继续保持目前销控状态；一期剩余房源继
29、续清尾处理，销售案场市场适当控制销售点数，够房给予额外优惠，1#号可参与特定房源优惠活动；30#楼可作为8月份的主攻房源，虽然是沿街楼栋，面积是170平，但是景观视觉较佳，相对与1#楼优势明显。房源策略加大线下拓客，老客户圈层营销，寻找新的拓客渠道，实现资源互换，加大高端客户群体区域及场所宣传力度，例如：芜湖的高端娱乐产所，汽车加油站，增加县城营销力度；例如增加芜湖县及无为县出租车广告；寻求高端社区户型的门面led合作，宣传项目及时信息；加大活动抽奖力度，制造天天要看房有好礼，周周参与中大奖的活动氛围，售楼中心派发精美的高档次礼品；继续跟进前期拓客资源，争取实现资源的做大化互利共赢；加强竞品项
30、目派单，拦截高端客户，在8月份开盘楼盘实施项目单页派发；增客户策略线上媒体：除短信、报纸外，网络、电台可适当增加更换频率建议增加芜湖县及繁昌县DM直邮媒介策略配套配套8 8月份推广价值点梳理月份推广价值点梳理奥运奥运生态生态 客群客群 机会点机会点星级化星级化宜居度宜居度专属感专属感网络网络炒作炒作五星级国五星级国际配套际配套自然自然舒适舒适品位品位高雅高雅产品产品 服务服务 稀缺性稀缺性星级化星级化纯版式纯版式大豪宅大豪宅以人以人为本为本利用7月28日至8月12日伦敦奥运契机，利用网络活动，提高项目知名度及客户来访量，同时结合奥运知识问答穿插在销售暖场活动中芜湖首席绿色三星社区，5星级顶级会
31、所，2700平北大学院幼儿园，9A顶级豪装、11600平恒大影城，芜湖5星级配套社区，开启芜湖精装豪宅品质新居时代城市天然氧吧，25000超大欧洲皇家园林社区，70亩私家内湖，10万方绿地，3750亩神山公园，840亩中央公园；大阳垾湿地公园，芜湖市首家生态湿地公园，大阳垾湿地公园占地242公顷，外界三园环绕，公园中的绿色家园从目前已知客群来看，都属于行业领袖级人物，人生、事业处于上升阶段，拥有良好的教育程度和内涵，“高端人群的居住集中地”。芜湖少有的纯版式精装豪宅，高性价比，从室内空间规划到房间布局上都以人性化为出发点，舒适度很高，在城东稀缺性强。“金碧物业”金钥匙服务，以人为本的服务理念，
32、24小时管家式服务，充分体现项目以人为本的考虑。价值点梳理奥运奥运配套配套生态生态产品产品客群客群服务服务推广渠道推广渠道广播广播网络网络现场活动现场活动配图硬广配图硬广软文软文杂志杂志出租车出租车LED电视电视横幅横幅短信短信巡展巡展墙体广告墙体广告推广渠道短信短信线上推广部署：（宣传推广）项目豪宅品质，项目加推、折扣优惠、超高性价比（软文）通过网络活动和项目买点、客户软文强化项目价值体系的解说8月（1-5）第一周富式豪宅限量惜售主题8月（6-12）第二周8月（13-19）第三周8月（20-26）第四周硬广投放铺排：报纸硬广选择大江晚报，针对8月热销状况，增加版面排期，每周3和周5两版，可适
33、当增加整版投放，半版投放可考虑竖版，增加视觉感。短信内容建议：结合不同的时间节点，更换短信，充实短信时事内容，短信更贴近生活，增加短信的亲和力；10套特惠房为奥运喝彩豪宅清凉月看房中家电豪宅特惠周购特定房源额外优惠5000元/套喜迎金秋月末特惠8月27-9月1第五周4445软文宣传渗透借助报纸软文、网站，围绕项目的价值点，项目的居住人群，拔高居住人群的档次，将项目的各类卖点放大，形成项目系统的价值点体系解读，促进客户的联想，形成强势的品牌推介。短信：短信每周发送20万条，分别部署在周二、周三、周四、周五、周六，以项目的价格折扣作为主打信息点，充分释放项目的性价比优势，并针对项目的自身客户、周边
34、竞品项目客户及高收入群体进行短信的密集投放，有效扩大短信的宣传效果。短信推广日期日期数量数量人群人群年龄年龄年收入年收入内容内容第一周20万条私家车主35-55岁20万以上富式豪宅，限量惜售，恒大华府，202平豪宅终极版，震撼限量发售，一期珍藏房源6388元/平含2500元豪装，全城抢购5777666第二周20万条私家车主35-55岁20万以上为奥运喝彩，为健儿加油，恒大华府，10套富式豪宅特惠全城，6388元/平起豪装2500元/平，数量有限先到先得，限本周5777666第三周20万条私家车主35-55岁20万以上豪宅特惠周，恒大华府，一期珍藏豪宅5套特惠全城， 6388元/平起含2500元
35、/平精装，湖景富式豪宅限量惜售，5777666第四周20万条私家车主35-55岁20万以上豪宅清凉月，看房抽家电，恒大华府，景观楼王，富式豪宅，限量惜售，一期珍藏房源6388元/平含2500元豪装，全城热销中5777666第五周20万条私家车主35-55岁20万以上月末特惠，喜迎金秋，恒大华府，再推5套特惠富式豪宅，6388元/平起豪装2500元/平，数量有限先到先得，限本周577766646网络：7月份网络通栏推广，取得一定的效果，8月份建议365网站，通栏继续执行；软文报道：针对每周活动，在活动前及时发布活动公告信息，活动结束后发布活动的精彩信息，保持网络的热度和市场关注。项目买点梳理，软
36、文炒作：每周针对项目的宣传发布软文，让客户更多的感知到项目的细节卖点和品牌形象。投放时间：8月5日8月12日，8月20日8月26日（365网络通栏）6月28日8月10日（新地产网）网络广告47电台推广电台：针对芜湖市的私家车群体进行宣传推广，选择在芜湖交通经济广播（调频96.3赫兹）投放30秒广告。投放时间：8月13日8月19日投放次数：每天24次。广播稿：豪宅清凉月，看房抽家电，恒大华府，景观楼王，富式豪宅，限量惜售，一期珍藏房源6388元/平含2500元豪装，全城热销中577766648电视系列专题片+电视特价房活动春季园林效果更佳，同芜湖电视台沟通，要求其提供电视专题采访报道，做到每周一
37、期，分别从项目豪宅定位、豪宅的标准、芜湖恒大华府9A精装、芜湖最美园林实拍等题材去剖析芜湖恒大华府，形成系统的推广，让观众通过电视感知项目的高端和实力，促进口碑，增加来访。同时，针对项目的热销，会同芜湖电视台美好家园栏目，发布10套特供特价房，以美好家园组团报名并领取相关的凭证来案场参与特价团购活动，释放项目团购信息，增加项目来访，促进成交。49楼体现场配合-增加昭示性改变楼梯单调景观，增加横幅宣传，楼栋楼顶的昭示性，与宣传主题结合，促进封顶楼栋销售26#楼主打“楼王”全新包装豪宅湖景楼王全新震撼加推县城墙体户外：恒大华府在四县投放广告量一直很小，一直以派单为主，阶段性的派单覆盖面有限，建议在
38、县城人流量较大的地方投入墙体户外，以增加项目县城宣传力度。从项目成交的客户看，芜湖县6组，无为县1组。恒大华府在芜湖市知名度甚高，四县一直没有户外推广，7、8月夏季炎热，派单及县巡展必定会加大成本投入，故建议7月份应增加户外广告投放，同时可考虑横幅宣传，扩大项目知名度，增加四县客户来访区域推广52区域推广8月份区域推广，四县中，着重考虑芜湖县及无为县，芜湖县经济实力较强，无为县电缆厂等大型企业较多。在县城启动出租车LED（无为县+芜湖市），辅助适量派单，在芜湖县、无为电缆厂悬挂条幅。53区域推广8月份区域推广，除重点覆盖芜湖市外，县城方面着重考虑芜湖县及无为县适量派单。同时加强大桥镇的派单，沈
39、巷、二坝等区域有拆迁安置区域的派单，并考虑悬挂横幅，有购买实力的大型企业门口派单。加强派单的执行，进行互动式派单，做好客户信息的搜集。54芜湖市区派单针对项目的销售状况，可以重新包装单页主题，进行项目促销信息的释放，并直接体现项目的价格优惠信息，促使客户的关注，并促进客户购买；本月计划派单15万份。针对芜湖市区的人流密集区域和高端客户群体及特殊客群进行精准排单，如机场候机楼、新百、华亿、侨鸿等百货店和酒店门口、汽配城、铁路小区等待拆迁区域人群及无为县热电厂、芜湖县县城人流量较大的区域。针对芜湖社区，对傍晚广场舞群体、散步人群发放礼品扇。区域推广寻找芜湖繁华地段有led的门面，寻求合作，宣传恒大
40、华府的产品销售及时信息例如：烟酒店寻求合作时间:8月上旬强化老带新，新带新的作用老带新：老带新：恒大华府随着成交量的扩充，老带新成效不断强化，截止目前老带新成交量近30套，且一直以来老带新效果都很好，8月份建议对关系比较好的老客户及朋友圈比较广的老客户，进行关系维护，贯彻“老带新”奖励政策，并且正对新成交的客户释放来带新的优惠政策；新带新政策：新带新政策：针对不是本案业主的客户，只要能成功推荐认购恒大华府的房源，均可按照二三级联动奖励措施给予奖励。8月份恒大华府应加大线下陌拜工作，释放项目卖点，优惠策略及“新带新”优惠策略；购房优惠券：购房优惠券：8月建议继续发放购房优惠券，如有可能可以增加优
41、惠卷优惠金额，建议大金额限量发，增加购房券的稀缺性。56销售员现场CALL客针对项目的前期来访来电拓展等的客户由案场经理和销售人员进行多频次的梳理和多轮的CALL客，并制定抽查机制，确保客户的有序跟进和约访。同时对于芜湖的各类客户资源（竞品项目近期客户资源、车主、高收入人群等），安排销售人员进行电话CALL客，每天电话CALL客数量要求在400组以上，每天定量CALL客，并进行监督考核。对CALL客结果进行动态跟进、挖掘。5758芜湖市区社区巡展继续执行每周安排巡展，针对芜湖中高档小区进行巡展，在傍晚时派发礼品扇等；可安排销售人员和策划人员具体执行。巡展方式：巡展台、宣传单页、项目X展架、礼品
42、扇日期巡展地点8月4、5日钱桥小区汀苑小区8月11、12日泰苑新村莲塘新村8月18、19日吉和小区金三角小区8月25、26日劳动新村浩成天都59线下拓客与圈层营销针对前期拓展的企业、商会、圈层等进行深入挖掘。梳理出重点渠道。在深挖资源的同时，考虑到本项目前期成交客户，积极传达老带新政策，实施由销售经理带领销售同事的重点客户拜访工作。在已经接触的青年旅行社、国际旅行社、三联汽车检测站、莱斯豪车友俱乐部等重点圈层，持续跟进，搜罗资源，进行CALL客及拜访。日期拓客单位8月1日芜湖青年旅行社8月2日芜湖国际旅行社8月7日芜湖三联汽车检测站8月8日芜湖莱斯豪汽车俱乐部8月9日星光灿烂大剧院8月14日芜
43、湖奢侈品店8月15日汉爵阳明大酒店8月16日高级养身机构8月21日镜湖区工商联8月22日清水花木企业8月23日清水花木企业8月28日鸠江区企业8月29日沈巷及二坝企业60奥运会系列组合聚客手段8月份针对的伦敦奥运会，在网站及项目现场举行以“为奥运喝彩，为健儿加油”主题活动。1、售楼部现场布置参加奥运健儿的明星照，渲染气氛，每周末在活动中穿插奥运知识问答，增加活动趣味；2、并借助365网络等网站开始专题、答题赢奖品，领奖地点是恒大华府售楼部、通过短信等形式对外宣传，促进来访；3、组织客户参观园林，可考虑举办露天广场活动。网络首页文字链网络首页文字链高点击率高点击率高性价比高性价比高收入关注群体高
44、收入关注群体网络首网络首页翻卷页翻卷奥运会系列网络组合拳网页实景展示专业性强高性价比首页通栏奥运会系列网络组合拳博客推博客推荐荐奥运会系列网络组合拳业主论业主论坛推广坛推广奥运会系列网络组合拳65有效利用二三级市场联动机遇方式一：加强与三级市场的沟通，组织周周看房团，有各大中介结构联系组织；组织及费用：由易居负责主要沟通，恒大华府工作积极配合；参加人群：三级市场租房、售房房源或有购房需求的客户；活动时间：与恒大华府活动时间一致，并赠送活动礼品；作用：让有房需求客户更进一步了解恒大华府，认识恒大华府，通过品质现场介绍，客户亲身感受，起到口头传播的作用；同时，利用促销机会，促进意向客户成交。方式二
45、：扩大经济人联动的范畴：只要不是恒大华府的业主，可以通过易居购房平台，参与经济联动，成功推荐客户购房，享受经济联动同等待遇；信息释放方式：易居网，周边的朋友，但不做大范围宣传，以免造成负面影响。启动时间：8月上旬建议8月份在高端写字楼及娱乐场所，增加挂壁画面时间建议：8月份初至9月上旬区域：芜湖市中心、芜湖县、无为县、繁昌县例如：芜湖星光灿烂娱乐会所高端写字楼及电梯壁画高端消费品覆盖制作精美的联名餐巾纸包（抽纸盒）或卡座，给予赞助，抽纸上印发销售促销信息，加大促销宣传力度，同时也可以作为销售中的礼品赠送给客户，也可以在加油站赠送给客户。区域：芜湖下面的四县城；在芜湖美食街区，选定市政、商界商务
46、接待经常活动的高档餐厅，或市区高端娱乐场所。投放时间：8月上旬加油站广告加油站是高端客户集聚之地，建议在市中心或在大型加油站的投放广告，前段时间已有投放，建议8月份再次利用时间：8月上旬增加主流报刊版面投放投放一期或二期高端报刊；高端报刊主要投放高端人群及消费场所，有利于项目形象及促销信息的宣传投放时间：8月下旬投放区域：四县，主流刊物70销售案场管理项目最近销售状况相对较好，销售折扣大，客户来访量相对加大，为更好的促进销售，针对案场进行多层次的管理，具体如下：1、阶梯管理，实行多层级的管理办法，强化团队的整体荣誉度，激励优秀销售人员，鞭策后进人员；2、制定项目的产品价值点说辞、周边竞品项目对
47、应说辞、项目折扣释放说辞、团购说辞等，加强管理和培训工作，提升案场人员的销售接待和应对能力；3、针对问题客户，形成对应的说辞，并采取案场经理、销售组长、销售人员的有效沟通与互动配合，有效的降低客户流失，解决客户问题，促进签约和回款，保障案场接待秩序和对外口碑。4、对来电来访客户资源进行精细化管理，特别是来访客户资源，进行深度梳理分析和跟进，不能浪费一个客户资源；5、针对宣传推广，营销主题等由项目经理和案场进行对销售人员进行系统传达，让销售人员及时了解项目的相关推广信息和意思，有效组织客户，促进销售。6、强化客户预约、客户CALL客等工作，多渠道预约客户来访，并促进成交。7、为更好的促进案场销售
48、，激励销售人员的工作激情，奖励先进鞭策末位，每周对案场的销售制定任务，并针对销售人员的完成状况，对销售前3名分别给予200、100、50元的奖励，对销售后3名给予50、100、200元的现金处罚。8、售楼中心建议购买夏日冰饮，供来访客户饮用，同时赠送运动礼品杯子，配合销售案场活动及礼品发放。9.采用随机不定额现金激励制度，根据实际情况，确定销售套数，确定销售奖励金额，提高销售人员的积极性。717171718月各周活动安排清凉一夏，周周抽家电8月18日8月25日8月11日第二周第三周第四周夏日冰爽夏日冰爽布丁来袭布丁来袭1、所有活动至少提前一周报批确认，提前确定合作单位和活动事宜；2、在活动确定
49、后，第一时间发布活动相关信息、预热，做好活动的培训工作；3、提前制定活动说辞，让销售员熟悉活动概况，邀约相关客户参与活动；4、活动执行安排到人，全面落实活动的各项沟通、准备、执行等事宜；5、活动后，做好活动的跟进报道宣传，撰写活动总结，留存活动照片；6、对参加活动的新客户，做好及时的跟进，争取转化为有效客户；7、因考虑8月天气炎热，活动来访量少，可以举办冰爽主题；8、增加周周抽家电的，吸引客户参与度。8月4日第一周清凉仲夏时清凉仲夏时 创意水果季创意水果季盛夏之约共品盛夏之约共品哈根达斯浪漫情缘哈根达斯浪漫情缘爱我家俬爱我家俬家居测评家居测评 72第一周：第一周：8月月11日，清凉仲夏时日，清
50、凉仲夏时 创意水果季创意水果季清凉仲夏时清凉仲夏时 创意水果季创意水果季活动目的：活动目的：延长客户会所停留时间，达到暖场效果，增加项目口碑活动主体活动主体：恒大华府意向客户活动形式：活动形式：专业老师现场拼出精美果盘，由客户自助领取第二周：第二周：8月月11日，我为奥运狂，奥运知识问答日，我为奥运狂，奥运知识问答爱我价俬爱我价俬 家具测评家具测评活动目的：活动目的：延长客户会所停留时间，达到暖场效果，增加项目口碑；活动主体活动主体：恒大华府意向客户；活动形式：活动形式：结合网络活动及网友，现场结合家电抽奖。7474第三周：8月18日夏日冰爽布丁来袭夏日冰爽夏日冰爽 布丁来袭布丁来袭活动目的活
51、动目的：延长客户会所停留时间，达到暖场效果，增加项目口碑活动主体活动主体：恒大华府意向客户活动方式：活动方式：由专业师傅现场教学，客户不仅可以品尝到美味的布丁，还可以亲手为亲友制作爱心布丁75757575第四周：第四周： 8月月25日，盛夏之约日，盛夏之约 共品哈根达斯浪漫情缘共品哈根达斯浪漫情缘盛夏之约盛夏之约 共品哈根达斯浪漫情缘共品哈根达斯浪漫情缘活动目的：活动目的：延长客户会所停留时间，达到暖场效果，增加项目口碑活动主体活动主体：恒大华府意向客户活动方式：活动方式： “爱她就请她吃哈根达斯”，七夕之时，带着心爱的他/她到恒大华府品尝哈根达斯。以上为芜湖恒大华府8月份营销策划方案，请领导指正！76
