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1、 “屈光知识屈光知识”在销售中的完美演在销售中的完美演绎绎 曹明灿曹明灿我是笑的最棒的我是笑的最棒的“土豆土豆”曹明灿，曹明灿，毕业于泰山医学院眼视光专业，曾任河南金冠眼镜市场部经理，烟台茂昌眼镜总经理助理，现任上海康耐特培训师，山东省济宁市眼镜验光员、眼镜定配工考评员。视频观后感一、小眼睛聚光，小身材有大智慧，一、小眼睛聚光，小身材有大智慧，老男人有韵味，打不死的小强最光荣老男人有韵味，打不死的小强最光荣二、不是每一份努力就会有汇报，但二、不是每一份努力就会有汇报，但是每一次汇报的背后必须有努力。是每一次汇报的背后必须有努力。三、想要成功销售、想要把别人的钱三、想要成功销售、想要把别人的钱装
2、进你的口袋必须让别人足够装进你的口袋必须让别人足够“爽爽”。演讲者的风格听课者的心态演讲激情热血沸腾热度后的迷失演讲内容默默无语枯燥中的实用演讲技巧掌声雷动幽默中的羡慕建筑工人的故事有三个人在盖一个房子，有人问，你们在做什么？第一个人说，我在打工，按劳取酬；第二个人说，我在盖一个房子；第三个人说，我在做一件艺术品。结果呢？大家知道，第一个人永远是一个雇工，第二个人会是一个合格的工匠，第三个人才会成为一个建筑大师。没有卑微的工作没有卑微的工作只有把工作卑微化只有把工作卑微化我在打工；我是卖眼镜的；我在验光；我在给顾客的眼睛“减负”那么我们的工作是什么那，我们应该怎么做？我们的工作定位我是一位卓越
3、的“视觉形象设计师视觉形象设计师”我要做到：我要做到：我爱我的客户,无论他是否购买我要让我的顾客看得清楚，看的舒服，看的持久我要让我的顾客的眼镜更符合他的脸型、气质、形象、职业我以客户的健康和幸福为己任我是一个传播信心.希望和爱的人顾问式销售8舒适的视力舒适的视力价格合理的产品价格合理的产品周到的服务周到的服务愉快的消费体验愉快的消费体验消费者最看重的是什么如何如何把配镜打造成提升视觉健康把配镜打造成提升视觉健康“视觉健康”：消费者的经济水平整体在提升，对健康、形象的意识也在加强！“视觉检查”中涉及的参数测定、评估等专业技术需要掌握！将“镜片”当作“药品”去处理；镜片推荐因素镜片推荐我片推荐我
4、们应涉及的涉及的因素因素为：材料、工：材料、工艺、和表面和表面处理理这三个三个纬度度考考虑树脂镜片的材料维度：树脂镜片的材料维度：1.4991.499、1.5531.553、1.6001.600、1.6701.670、1.740 1.740 PC纤维MR-8等等工艺维度工艺维度球光球光 三光三光 非球面非球面双光双光 小金刚小金刚 外渐进外渐进 内渐进内渐进 办公渐进办公渐进 欧米茄欧米茄草帽草帽 抗疲劳镜片抗疲劳镜片表面处理维度表面处理维度加硬（加硬（碳碳钻） 加膜（加膜（镜洁） 黄绿膜（黄绿真优）黄绿膜（黄绿真优） 增透膜（绿膜、蓝膜、黄金膜等）增透膜（绿膜、蓝膜、黄金膜等） 顶膜（发水膜
5、）顶膜（发水膜）丽净膜（卫星太阳膜镀膜工艺）丽净膜（卫星太阳膜镀膜工艺）杭州大光明“眼艺圈”服务内容服务内容：服务内容：专业眼科服务、整体造型设计、眼部Spa调理、马会贵族体验、及佳酿品尝等。企业价值观企业价值观:服务有标准，追求无止境，眼艺圈品牌的理念为“定制视觉时尚定制视觉时尚”，不断创新，让走进眼艺圈的您能获得一份诚挚而与众不同的视觉享受眼镜销售之设计销售眼镜销售之设计销售眼镜是脸部最大的化妆眼镜是脸部最大的化妆品。品。（一个人看一个人首先（一个人看一个人首先看到的是眼镜，所以眼看到的是眼镜，所以眼镜是最能代表一个人镜是最能代表一个人的形象和品位。）的形象和品位。）眼镜销售之设计销售眼镜
6、销售之设计销售设计销售，他的精髓在于创新，设计销售，他的精髓在于创新，造型、色彩、风格气质、材质造型、色彩、风格气质、材质结构。结构。眼镜销售之设计销售眼镜销售之设计销售造型造型是一个品牌眼镜的外在体现，好比是一个品牌眼镜的外在体现，好比一位名人的发型或着装，独特的造型一位名人的发型或着装，独特的造型会吸引每一位顾客的眼球。会吸引每一位顾客的眼球。色彩是构造美好感觉的必备因素，色彩是构造美好感觉的必备因素，黑色代表沉稳，银色代表尊贵，金色黑色代表沉稳，银色代表尊贵，金色代表奢华，棕色代表浑厚，每一种色代表奢华，棕色代表浑厚，每一种色彩的构造都会营造出佩戴者与众不同彩的构造都会营造出佩戴者与众不
7、同的风采。的风采。眼镜销售之设计销售眼镜销售之设计销售孪生兄弟风格和气质，一款眼镜戴在顾客孪生兄弟风格和气质，一款眼镜戴在顾客脸上，或英姿飒爽，或锐气逼人，或时尚脸上，或英姿飒爽，或锐气逼人，或时尚动人，或精英风范动人，或精英风范材质结构对于一副设计师款式的眼镜的地位，材质结构对于一副设计师款式的眼镜的地位，好比轮船的龙骨一样重要。材质的精雕细好比轮船的龙骨一样重要。材质的精雕细琢，结构上的匠心独运，毫无保留的将一琢，结构上的匠心独运，毫无保留的将一副设计师款式的眼镜的真实价值体现的淋副设计师款式的眼镜的真实价值体现的淋漓尽致。漓尽致。眼镜销售之设计销售眼镜销售之设计销售端庄秀丽、气质非凡、特
8、精神、才华横溢、端庄秀丽、气质非凡、特精神、才华横溢、潇洒、经典优雅、高雅、潇洒、经典优雅、高雅、魅力、成熟稳重、完美、绅士风度、学识魅力、成熟稳重、完美、绅士风度、学识渊博、淡雅、阳光十足、英俊、渊博、淡雅、阳光十足、英俊、气宇轩昂、干练、别具一格、光鲜亮丽、气宇轩昂、干练、别具一格、光鲜亮丽、设计销售之赞美词美丽动人、成功、迷人、简洁、流畅、文美丽动人、成功、迷人、简洁、流畅、文雅、张扬、靓丽、稳重大方、休闲时尚、雅、张扬、靓丽、稳重大方、休闲时尚、古典、华丽、自信、飘逸、脱俗、纯洁、古典、华丽、自信、飘逸、脱俗、纯洁、贤淑、率直、可爱、天真、俊俏、仪态、贤淑、率直、可爱、天真、俊俏、仪态
9、、深沉、有见识、腼腆、独立、俏丽、风姿深沉、有见识、腼腆、独立、俏丽、风姿卓越、风姿压顶、风姿高雅、眉如新月、卓越、风姿压顶、风姿高雅、眉如新月、秀外慧中、冠亚群芳秀外慧中、冠亚群芳设计销售之赞美词玲珑剔透、仪态万千、儒雅、帅气、斯文、玲珑剔透、仪态万千、儒雅、帅气、斯文、新颖、温文尔雅、洒脱、文质彬彬、自然、新颖、温文尔雅、洒脱、文质彬彬、自然、豪爽、涵养、协调、锦上添花、青春气息、豪爽、涵养、协调、锦上添花、青春气息、豪放、搭配和谐、神气十足、阳光明媚、豪放、搭配和谐、神气十足、阳光明媚、风度翩翩、博学多才、神采飞扬、洋气、风度翩翩、博学多才、神采飞扬、洋气、轻盈舒适、绚丽多彩、轻盈舒适、
10、绚丽多彩、设计销售之赞美词镶钻点缀、奢华耀眼、释放魅力、稳健、镶钻点缀、奢华耀眼、释放魅力、稳健、引人注目、自然随意、线条流畅、引人注目、自然随意、线条流畅、简洁大方、阳光尊贵、柔美、活力、个性简洁大方、阳光尊贵、柔美、活力、个性魅力、自我风格、甜美、妩媚动人、清晰魅力、自我风格、甜美、妩媚动人、清晰视界、各具其美、恰到好处视界、各具其美、恰到好处案例分析曹明灿男27岁首家上市公司培训师长时间使用电脑开车经屈光检查R:-1.750.75*40裸眼0.3矫正1.0L:-1.5O0.75*140裸眼0.3矫正1.0NRA:+2.50DPRA:-1.50远用BI3近用BI6AC/a:5融像：白点红绿
11、交替立体视：良好与原镜度数一致请为他选择合适的眼镜？请大家以下三张图片说出你的感受请大家以下三张图片说出你的感受今天你验“哑巴光”了吗？医学验光配镜单导入医学验光配镜单导入验的专业更需要验的专业更需要“演演”的专业的专业验光验光前沟通了解顾客配镜需求验光中沟通视功能检查讲解验光后沟通讲解度数变化情况讲解眼睛状况讲解视力保护方法介绍适合顾客眼睛的镜片检查项目裂隙灯检查角膜曲率检查（隐形）电脑验光(主关的验光）主导眼检查（主利眼）综合测光（客观验光）眼位的检查正负相对调节的检查正负相对集合的检查融像的检查立体视的检查色觉的检查裂隙灯的检查正常眼镜充血角膜上皮损伤新生血管白内障新生血管所谓新生血管，
12、就是从一般血管新伸出的螺旋状毛细血管。眼睛充血眼睛充血笼统的概念认为眼白发红。球结膜和巩膜组织的血管在某种情况下出现扩张充血、淤血或出血时，即可呈现眼白发红。由于眼部各部分组织的血供来源不同，其表现的眼睛充血形态也不一样，而反应的病变部位也不尽相同。因此眼睛充血是许多眼病所共有的常见症状。眼部充血图片角膜上皮损伤角膜上皮损伤-角膜擦伤、角膜脱落角膜擦伤（abrasionofthecornea）：一些外界物体特别是表面较粗糙的固体物接触或擦过角膜表面时，均可造成角膜不同程度的擦伤，如角膜上皮缺损或剥脱等角膜擦伤图片白内障常眼球内的晶状体是透明组织，一旦任何原因导致晶状体浑浊时，就称为白内障病，所
13、以白内障是发生在眼球里面晶状体上的一种疾病。根据这一点，任何晶状体的混浊都可称为白内障，但是当晶状体混浊较轻时，没有明显地影响视力而不被人发现或被忽略而没有列入白内障行列。白内障图片视力及检查方法裸眼视力视觉轮廓视觉记忆看字的速度影响记忆的速度，记忆的速度影响思维的速度，思维的速度影响学习进度。假性近视假性近视的自我判断假性近视的自我判断雾视扩大化雾视扩大化假性近视应根据正负调节对比来具体操作假性近视应根据正负调节对比来具体操作所有的人都应该去积极训练调节，而不应所有的人都应该去积极训练调节，而不应该去预防，自身调节能力的增强才是预防该去预防，自身调节能力的增强才是预防近视的关键。近视的关键。
14、所有学生均需要一副调节训练镜所有学生均需要一副调节训练镜案例一女孩，一女孩，16岁，岁，裸眼视力裸眼视力R：0.6正调节正调节-1.25L：0.8负调节负调节+3.50正调节正调节负调节负调节（选用调节训练镜近用刺激调节选用调节训练镜近用刺激调节）效果裸眼：效果裸眼：R:1.0+L1.2男9岁初次配镜R:平光1.2L:-O.500.6+高度近视高度近视引发的症状就是我们销售的方向引发的症状就是我们销售的方向1、病理性近视2、看近容易产生视疲劳3、飞蚊症4、易患青光眼5、眼球易变性6、眼球壁变薄7、视野变窄8、外斜或外隐斜双眼平衡调节：问题一：李X，32岁，戴镜R-2.25DS=0.7、L-2.
15、75=0.5。两年。重新验配：R-2.75DS=1.0-、L-4.00=1.0左眼为主导眼。配戴一月不适。重新验配：R-3.00DS=1.0+、L-4.00=1.0分析：患者来2年用眼已建立新的平衡，一次配镜打破了新的平衡，不适小结：18岁以下突出主导眼，18岁以上按照以原用眼习惯为主。散光测定一：当视力矫正到0.6时，告知顾客我现在给你检测下你的眼睛是否有散光二：你现在看一下所有线条粗细亮度是否完全一致三。如果不一致告知你眼睛可能有散光我给你精调一下。四：你的眼睛有散光，所以51原理：利用各颜色波长原理：利用各颜色波长不同，即折射率不同的原理。不同，即折射率不同的原理。使用方法：告诉患者先看
16、使用方法：告诉患者先看绿色视标，然后看红色视标再绿色视标，然后看红色视标再回到绿色视标（先绿后红再绿回到绿色视标（先绿后红再绿）52主观验光之双眼平衡检测三棱镜分视三棱镜分视以加+1.00D后的屈光为基础，打开双眼，视标选用加+1.00D后的视力，双眼前分别加入三棱镜，一般情况下，右眼前加底向下的三棱镜6左右，左眼前加底向上的三棱镜6左右，当然要试病人对三棱镜的耐受情况，酌情给予合适的三棱镜度数，目的是要达到双眼分视。53主观验光之双眼平衡检测请病人比较上下分开的视标哪一个更清楚，尽量在清楚的眼前减度数，保证每一次平衡都是在MPMVA状态下，此视标平衡后，请病人继续分辨下一行视标，如果上下都不
17、能看清，先增加屈光度再进行上下比较，如果仍然有一只眼看的清楚，减少清楚眼的屈光度数，直到双眼平衡，重复上述动作，直到平衡到最佳矫正视力行。进行双眼红绿实验，保证在双眼状态下，红绿。融像功能检测分析Worth4点灯进行融像功能检查 应用红-绿分视手段，检查双眼视的方法。它利用红-绿互补原理，在分视条件下，检查病人的双眼视。首先让病人了解右眼和左眼单眼看到的情况，然后再让病人双眼观察，准确了解病人所观察到的影象红-绿颜色的个数，借以判定是否存在双眼视。使用右眼投放、左眼投放。2点：左眼抑制3点：右眼抑制说明：没有双眼视或双眼平衡没做好4点：如下面圆点为白色或淡黄色说明：融像功能正常如下面圆点为红绿
18、交替说明：融像功能不好或正在融像解决办法：配戴高折镜片5点：复视出现两个白色圆点说明：存在隐斜视或集合功能不好56立体视立体视 是在同时视和融合二级基础上形成的三度空间知觉，是双眼视觉的高级部分，是双眼辨别空间物体的大小、前后距离、凹凸、远近的视功能。立体视双眼完全矫正屈光不正加偏振片右眼：p135左眼：p45观察视标变化1.比较好2.表示有隐斜视男18岁右眼1.00D矫正视力1.0左眼4.00矫正视力1.0你会检测什么？你的配镜方案是什么？59相对调节的测定相对调节：在固定的集合作用下所能运用相对调节：在固定的集合作用下所能运用的调节作用为相对调节，超过集合的部分，的调节作用为相对调节，超过
19、集合的部分，为正相对调节，低于集合的作用部分为负为正相对调节，低于集合的作用部分为负相对调节。相对调节。正相对调节（）：是指双眼同时接正相对调节（）：是指双眼同时接受负度数的屈光度刺激后所产生的调节。受负度数的屈光度刺激后所产生的调节。即相对于集合，眼睛可以多使用的调节的即相对于集合，眼睛可以多使用的调节的量。量。负相对调节（）：是指双眼同时接负相对调节（）：是指双眼同时接受正度数的屈光度刺激后所产生的调节。受正度数的屈光度刺激后所产生的调节。即相对于集合，眼睛可以多放松的调节的即相对于集合，眼睛可以多放松的调节的量量60意义：测量相对调节的目的是为了尽量保意义：测量相对调节的目的是为了尽量保
20、持多余的正相对调节力，使患者在看近时持多余的正相对调节力，使患者在看近时无不适感，至少也应使正负相对调节大体无不适感，至少也应使正负相对调节大体相等。因为只有保持多余的正相对调节才相等。因为只有保持多余的正相对调节才不会使调节作用完全丧失，如果正相对调不会使调节作用完全丧失，如果正相对调节作用太低，说明看近时睫状肌动用了全节作用太低，说明看近时睫状肌动用了全部的肌力，用眼时间过长后，必定感到眼部的肌力，用眼时间过长后，必定感到眼睛十分疲劳。只有保留三分之一的调节时，睛十分疲劳。只有保留三分之一的调节时，看近时才能舒适并持久。看近时才能舒适并持久。61正负相对调节检查仪器综合验光仪综合验光仪近视
21、力标杆近视力标杆近视力表盘近视力表盘62被检眼屈光不正完全矫正。瞳距调整，双眼去遮盖。让被检眼注视40cm处近用视力表，保证良好的照度。 检查被检者的近用视力。选择最好视力的上一行视标。63双眼前同时增加正球镜，每次增加0.25D，直至被检者所观视标变模糊而且持续保持模糊为止。 记录增加的正球镜总量，即为NRA的量。记录： NRA: XXXD64恢复到NRA检查前的双眼基础状态。再一次确保患者所见视标清晰。在双眼前增加负球镜，每次增加0.25D，直至被检者报告视标变模糊而且持续保持模糊为止。记录增加的负球镜总量，即为被检者的PRA即正相对调节的量。 记录：PRA: XXXD65正负相对调节检查
22、注意事项被检眼屈光不正必须完全矫正。在观察近视力表时，应明确近用工作距离，保持适当的照明。更换正镜片时，每个位置应停留三秒钟左右。先测负相对调节，再测正相对调节。66注意事项测量过程中，会有顾客报告模糊的状态，此时必测量过程中，会有顾客报告模糊的状态，此时必须结合顾客对视标的判断反应速度、清晰的程度、须结合顾客对视标的判断反应速度、清晰的程度、清晰状态的稳定性调整数据。如果顾客反应速度清晰状态的稳定性调整数据。如果顾客反应速度较快，调节力很容易被训练，近视控制预后效果较快，调节力很容易被训练，近视控制预后效果好；反之，则需要通过强制训练好；反之，则需要通过强制训练仪器、眼镜仪器、眼镜，将其训练
23、到正常范围，再进行近视控制方案。如将其训练到正常范围，再进行近视控制方案。如果稳定性不好果稳定性不好一会清楚一会模糊一会清楚一会模糊，提示调节力，提示调节力灵活度不足，需要进行远近视标训练或正反拍训灵活度不足，需要进行远近视标训练或正反拍训练。如果反应迟钝，提示近视控制会有一定的困练。如果反应迟钝，提示近视控制会有一定的困难。难。67相关分析对于初次戴镜，裸眼视力不好的学生要关注相对调节负调节不好，一般裸眼视力会不好正调节不好，一般近作业的时候容易疲劳，会有眼涨，眼酸的症状看近眼位向外，有可能是负调节偏大，眼球力量往外，往BI方向发展，看近容易疲劳。68数据分析正负相对调节体现晶状体变凸和变凹
24、的能力，而正常眼睛正负相对调节体现晶状体变凸和变凹的能力，而正常眼睛在看书时晶状体是变凸的状态，所以一般情况下，在看书时晶状体是变凸的状态，所以一般情况下，PRANRA，眼睛视近时不容易疲劳。从这个层面上理解，眼睛视近时不容易疲劳。从这个层面上理解，我们可以将其关系分为三种情况：我们可以将其关系分为三种情况：PRANRA,此种情况，患者的调节力尚可，但是由于晶状体此种情况，患者的调节力尚可，但是由于晶状体的凸起能力强，很容易过度用力（肌肉过度紧张），造成的凸起能力强，很容易过度用力（肌肉过度紧张），造成痉挛，从而导致近视度数加深。所以此种情况必须佩戴多痉挛，从而导致近视度数加深。所以此种情况必
25、须佩戴多焦点缓解调节。焦点缓解调节。PRA=NRA,此种情况，患者的正负调节相对平衡状态，调节此种情况，患者的正负调节相对平衡状态，调节力在使用时不温不火，近视自然而然不容易加深。力在使用时不温不火，近视自然而然不容易加深。PRANRA,此种情况，患者调节力不足或麻痹，在看近时很此种情况，患者调节力不足或麻痹，在看近时很容易心有余力不足，近视加深也在情理之中。所以就必须容易心有余力不足，近视加深也在情理之中。所以就必须训练，否则眼睛会提前进入训练，否则眼睛会提前进入“更年期更年期”。69相关分析对于初次戴镜，裸眼视力不好的学生要关注相对调节负调节不好，一般裸眼视力会不好正调节不好，一般近作业的
26、时候容易疲劳，会有眼涨，眼酸的症状看近眼位向外，有可能是负调节偏大，眼球力量往外，往BI方向发展，看近容易疲劳。70PRANRA的情况在哪些人身上会发生呢？1、近视2.00D以上，确不戴镜2、配了眼镜，看近时基本不戴3、长期佩戴渐进多焦点4、工作以远用为主或者过度精细工作正负相对调节相关分析正负相对调节相关分析2、负相对调节（NRA）：指在集合保持固定的情况下，能放松的调节，即正矫基础上加正镜至模糊，该增加的量为负相对调节量。测量晶体变平的能力。负调节不好，一般裸眼视力会不好或者存在调节性近视3、正相对调节：是指在集合保持固定的情况下，能做出的最大调节量，即在正矫基础上加负镜至模糊，该增加的量
27、为正相对调节量。测量晶体变凸的能力。正调节不好，一般近作业的时候容易疲劳，会有眼涨，眼酸的症状促进成交的利器学会利用一切仪器，它们可能是顾客成交的无声的销售员。成交辅助利器眼压测定仪集合训练仪眼部健康测定仪融像检查仪立体视功能测定仪疑难验光案例顾客男顾客男26岁，岁，R：-3.50DSL:-3.00DS双眼不能平衡双眼不能平衡,处方处方R:-3.67DSL:-3.00DS平衡很舒适平衡很舒适.顾客敏感度较高顾客敏感度较高,更需要一副近用眼镜更需要一副近用眼镜屈光参差的一般治疗屈光参差对屈光参差对12岁以下学生以全矫岁以下学生以全矫学生必须配戴两副眼镜学生必须配戴两副眼镜足矫足矫-训练用训练用-
28、平时用平时用过度镜过度镜-平时用平时用-近用近用切记：学生配镜应考虑视功能的巩固和治切记：学生配镜应考虑视功能的巩固和治疗，以免引成屈光参差的并发症疗，以免引成屈光参差的并发症案例男孩男孩R：-2.50DL：-5.00D一般选择一般选择R：-2.50DL：-4.00D功能组合选择功能组合选择足矫：足矫：R：-2.50DL：-5.00D过渡：过渡：R：-2.00DL：-4.00D散光1、躺着看书，写作业的姿势不正。2、镜框变型，视线通过镜片厚的地方去看了，而不是光学中心，时间长了就散光了。一般超过四百度的，两个礼拜就散光了。3、不好的镜片，导致进入眼球的光线不规则，也会引发散光。4、近视度数高了
29、，因为眼轴的变化，也会有散光。验光师结合销售时镜片：镜片：透光率好点、膜层柔和点、增亮效果、色散小点、密度高点、边缘稍微薄点、抗紫外线的、抗辐射效果好点的、防雾的、带点颜色的、可以远中近多用的、可以训练调节的、可以维持集合力的、缓解视疲劳的。镜架：镜架：桩头粗点的、弹簧腿的、金属不要和皮肤直接接触的、片子高度达到28mm、宽度不要超过49mm的、选择不带鼻托的。那我那我们在日常的工作中怎么在日常的工作中怎么样将同将同样的的产品品卖出不同，出不同，让我我们的的顾客客感感觉到从你到从你这里得到的里得到的绝不不仅仅是是眼眼镜，而是，而是专业和方案。和方案。学生青年人中年人老年人顾客分类学生消费特点：
30、无自主权消费特点：无自主权切入点：保护视力切入点：保护视力技巧：视力状况讲解技巧：视力状况讲解未来度数发展未来度数发展保护视力方法保护视力方法适合孩子的镜片适合孩子的镜片故事小分享一位化学老师上课时，拿起一杯水询问道：“同学们认为这杯水有多重？”有个同学说：“大概二百克。”“是的，它只有二百克。那么，你们可以将这杯水端在手中多久？”老师又问。很多人都笑了：二百克而已，拿多久又会怎么样！老师没有笑，他接着说：“拿一分钟，大家一定觉得没问题；拿一个小时，可能觉得手酸；拿一天呢？一个星期呢？那可能得叫救护车了。”大家又笑了，不过这回是赞同的笑。老师继续说道：“其实这杯水的重量很轻，但是你拿得越久，就
31、觉得越沉重。如同把压力放在身上，不管压力是否多重，时间长了就会觉得越来越沉重而无法承担。我们必须做的是放下这杯水，休息一下后再拿起，只有这样我们才能拿得更久。所以，。”故事体会；我们所承担的压力，应该在适故事体会；我们所承担的压力，应该在适当的时候放下，好好地休息一下，然后再当的时候放下，好好地休息一下，然后再重新拿起来，如此才可承担更久重新拿起来，如此才可承担更久专业书上说：由于长时间的近距离阅读，产生调节痉挛，引起假性近视，从而导致度数的增加。看完上面的故事，我们有什么启发？青少年优化视力工程青少年优化视力工程请永远记住请永远记住:我们卖的是视力未来我们卖的是视力未来学生配镜的N种选择远用
32、单光（运动眼镜），远用单光（运动眼镜），远用单光（运动眼镜），远用单光（运动眼镜）， 近用单光（学习专用镜），近用单光（学习专用镜），近用单光（学习专用镜），近用单光（学习专用镜）， 渐进多焦点（看黑板眼镜），渐进多焦点（看黑板眼镜），渐进多焦点（看黑板眼镜），渐进多焦点（看黑板眼镜）， 棱镜式组合透镜棱镜式组合透镜棱镜式组合透镜棱镜式组合透镜( (读书专用镜读书专用镜读书专用镜读书专用镜） 深度雾视镜（治疗眼镜深度雾视镜（治疗眼镜深度雾视镜（治疗眼镜深度雾视镜（治疗眼镜）角膜塑形角膜塑形角膜塑形角膜塑形镜镜镜镜眼位训练镜（训练矫正眼位眼位训练镜（训练矫正眼位眼位训练镜（训练矫正眼位眼位训练镜
33、（训练矫正眼位）眼位矫正眼位矫正眼位矫正眼位矫正镜镜镜镜调节训练镜调节训练镜调节训练镜调节训练镜 （训练调节力（训练调节力（训练调节力（训练调节力） 抗疲劳眼镜（电脑专用镜）抗疲劳眼镜（电脑专用镜）抗疲劳眼镜（电脑专用镜）抗疲劳眼镜（电脑专用镜） 药水（复方阿托品），药水（复方阿托品），药水（复方阿托品），药水（复方阿托品），理疗仪器理疗仪器理疗仪器理疗仪器一.什么是组合？1.远用+近用虚焦2.远用+近用单光3.渐进+近用虚焦4.渐进+近用单光5.隐形+框架6.其他二。为什么要给学生配组合？1.近视发展现状？2.近视的原因？3.为什么一副眼镜不能满足用眼需求？4.对于零售店的意义？三.如何改变
34、顾客的观念？1.如何教育家长？2.如何教育学生？3.现在学生用眼疲劳现状？4.现在不控制对以后的影响？四.消费者没有购买能力？1.以前各种价位都推，有没有跑单的？2.顾客看重的是什么？3.我们注重的是什么？4.家长对孩子学习生活各方面的重视力度怎样？一、推广专业组合产品的需求1、近近视眼的危害：眼的危害：影响生活和学习、高度近视可致盲（如：视网膜脱落；玻璃体浑浊；白内障早发等）、遗传给后代2、目前目前眼镜店处理学生视力存在的障碍眼镜店处理学生视力存在的障碍3、近近视眼的病因：眼的病因：遗传因素（内因）、环境因素（外因）*长时间近距离用眼视疲劳眼镜店处理学生视力存在的障碍1、眼镜店无法找到一种切
35、实有效的方法控制视力增加或者方式单一，所以眼镜店铺无法寻求到有效增长学生市场的方法。2、验光师或者销售人员并不能简单明了的解释清楚视力控制的原理，并且让客人理解。3、舒缓疲劳的方式单一，并不能取得比较良好的效果，所以专业无法凸显。长时间近距离用眼近距离用眼视疲疲劳视疲疲劳视紧张已已经超超过了他的努力极限，眼了他的努力极限，眼睛就会自睛就会自动放弃主放弃主观努力，努力，视功能突然下降。功能突然下降。总结：近：近视的的发展展说明明视器官或全身状器官或全身状态存在某存在某种生理缺陷或者工作种生理缺陷或者工作环境不符合境不符合视觉卫生要求，生要求，这种异常种异常现象会象会导致致视疲疲劳的的产生或生或视
36、力减退，力减退，我我们在在验光光过程中只要找出异常的部分（如：程中只要找出异常的部分（如：NRA、PRA、眼位、集合等），根据其情况制、眼位、集合等），根据其情况制定正确合理的近定正确合理的近视防控方案，防控方案，进行行训练或或缓解，就能有效控制近解，就能有效控制近视度数的度数的发展。展。预防近视的工作重点预防近视需要完成两项重要的工作：一是需要减少疲劳的产生并将疲劳进行祛除。二是，使视功能部分异常的参数训练为正常。可以添加一些话来让他们回答：你知不知道xX是什么呢？那您想不想听呢？我讲的是不是比较专业您听不懂啊？我讲的可能比较专业，但是根据您眼睛的情况，我还是要讲，呵呵。那您愿意听我讲专业吗
37、？您觉得我讲的有道理吗？。97验光过程中细节分析对初戴者和一次性加深比较多的顾客，要多调整和刺激，并告知顾客先生，你的视力变化比较多，请多戴一会你的孩子的视力我来刺激一下，头晕没有关系，会调整的，要先刺激先生，恭喜你，你的度数通过刺激，可以低50度；先生，很遗憾，你必须戴这么高的度数，因为你想看的清楚，已经没有办法降了98学会制造紧张气氛计算度数法，平均每年一百度，5年以后是多少例证法，刚才那个小孩，高一，已经600了，他这个年纪和你们家小孩一样小朋友，你们班级里多少小朋友戴眼镜啊？有比你高的吗？推理法，先生，按照你的视力情况，年纪大了，眼底比较容易出现问题99及时纠正家长错误观念戴眼镜怎么会
38、越来越深的，马上反击：先生你家孩子没有戴眼镜之前怎么有近视的？他读书姿势不好，所以近视。马上问：先生，如果你也读书这么长时间，你可以保持永远正确的姿势吗，让他马上明白不是孩子的问题，他会有负疚感100学会让孩子配合我们的思路小朋友，你看书是不是这样看的，你多少时间会这样看书啊，所以近视就会发生小朋友，你觉得助于舒服的吧，一定没有问题的，叔叔，阿姨碰到像你这样的小朋友多了小朋友，是鼻子酸吧，对了，你的鼻梁比较敏感，这样吧，让你的爸爸（妈妈）给你配轻一点的小朋友，看远没有问题的，清楚的吧，恩，关键是看近，叔叔（阿姨）要看看你看近是否舒服，来吧销售最忌讳的是一脸死相销售最忌讳的是一脸死相别人的脸色是
39、你人眼的反射。不能有效沟通原因：一、你看不起人。二、你会分别人。应对顾客拒绝的话术你可以拒绝我的产品，但请你别拒绝我这个朋友。既然我们是朋友，请你告诉我你不接受我方案的原因，我真的想做好这份工作。男8岁初次配镜R-0.50裸眼0.5矫正1.0L-0.75裸眼0.4矫正1.0深度雾视法用物理方法极限方松睫状肌，从而达到治疗假性近视,缓解视疲劳的目的1.远用屈光不正矫正2双眼加+4.00D到+6.00D(20CM处出现模糊）3.逐渐后移至完全模糊（大约15到20MIN)4.10次眼肌训练5.远眺5分钟近视光度1.50D以内远用单光+近视防控镜远用眼镜每天上课看电视戴近视防控镜每天度数两小时每月坚持
40、复查，不准不来女15R2.00D裸眼0.3矫正1.0L-4.50D裸眼0.1矫正1.0远用单光+近用单光处方类型：高度屈光参差、高度散光，老化初始阶段、长时间近距离用眼（大学计算机、会计专业）高度近视销售专业组合的技巧专业组合销售的语言技巧1，提示发问法：你的孩子过去没有采取过综合控制法吧？那你们太简单了你觉得孩子的近视控制如果我们采取一些把他近视形成主要原因尽量避免，对他的视力有帮助吗？你觉得增加一些眼镜的功能，对孩子有帮助吗？销售专业组合的技巧专业组合销售的语言技巧2，语言定向法你的孩子视力已经这样了，马上要采取措施的，你看一下，我们怎么选择现在视力已经这样了，还在犹豫啊，定吧，我们看一下
41、，什么方案最适合别人的孩子都在选了，你家又不是没有条件，应该比他们选择的更好一点销售专业组合的技巧专业组合销售的语言技巧3，二选一发问法你的孩子如果想保护的话，你看是否可以从这两个方案中选一个？他要么选择虚焦镜，要么选择近用销售专业组合的技巧专业组合销售的语言技巧4，重复重点法你的孩子的真的需要保护，可以重复好几次，在适当的时候七，如何培养自信1，自信来自对产品的高度信任2，自信来自专业的基础3，自信来自对验光流程的高度熟悉4，自信来自一些小小的技巧5，自信来自说服技巧如何培养自信6，是帮助孩子的一种使命感7，从小的组合开始做起来8，多从自己身上找原因，主观的9，确定自己可以改变一切的态度专业
42、产品的跟踪与评估的意义1、是否达到预期的效果。2、带动店内的客流量3、有助于情感的建立。4、能够培养自己的一批粉丝，稳定部分客源。5、为店面树立良好的口碑。6、为专业水平的提升以及在青少年近视防控方面提供宝贵的资料。 专业产品的跟踪与评估的内容一、取镜时的注意事项（配戴指导、定制复查的时间、建立学生档案）。二、配戴过程的跟踪：三、配戴效果的评估。顾客配戴指导对第一次戴青少年青少年专用用镜片片的顾客按配戴指导的要求：1.讲解青少年近视专用镜片：有远用及近用光区；近用光区的作用、重要性。2.感受边缘象散区的存在，讲解减小影响的方法不适应是暂时的；可以矫正不良坐姿。顾客配戴指导教孩子用正确的方法教孩
43、子用正确的方法护眼眼戴青少年青少年专用用镜片片正确的阅读姿势：用镜片上半部看远；用下半部看近，确保看近用到近光区，阅读时充分利用全部下加光度。用眼卫生：阅读距离33厘米左右；不过分低头读写阅读30-45分钟应远眺10分钟，不连续长时间阅读，避免视疲劳营养均衡，不挑食等身体不适期间，尽量减少阅读配戴过程中的跟踪内容1、学生有没有定时复查：2、组合配后的使用：看近眼合配后的使用：看近眼镜每天每天坚持使持使用、用、学生正确的用眼方法：3、视功能的数据检查：4、各项数据训练是否到位：配戴效果的评估内容1、视力的预期效果2、视功能各项参数的评估(见附表）3、店面口碑 专业产品的跟踪与品的跟踪与评估估实施
44、方法施方法1、建立学生档案，每人一、建立学生档案，每人一页，专人人负责。2、复复查方案：每月方案：每月坚持复持复查，不准不来。，不准不来。定期回定期回访。3、辅助方案：做眼保健操，助方案：做眼保健操，热敷眼睛。敷眼睛。常常见问题解答解答如何正确使用镜片？1.愈早配戴效果愈好，青少年功能性镜片作为孩子第一副防控近视镜片最适宜从7岁戴起；2.按照验光数据下处方，知道使用方法。3.佩戴初期大约需要1到7天的时间“适应期”，青少年青少年专用用镜片片应先在室内适应后再外出活动；4.对左右物体适宜转头观看，对上下物体适宜转动眼球观看；5.定期做视力检查，如果度数改变超过50度以上就需要更换镜片；6.特别注
45、意：一旦发现镜架变形、扭曲，应及时到专业眼镜店检验修整。多长时间更换一次眼镜？青少年专用镜片青少年专用镜片建议每12个月，或者当佩带者抱怨看不清远处物体时复查一次视力。当新处方和旧处方的参别大于0.50D时应更换一副镜片。常常见问题解答解答常常见问题解答解答戴青少年戴青少年专用用镜片做体育运片做体育运动吗?戴青少年青少年专用用镜片片不会对孩子运动有所限制。在刚刚配戴的“适应期”，会有一些不习惯、不适应，这都是正常的。经过这个适应期,大脑对所戴眼镜已形成适应,通常不再感受到不适应,对下楼梯、打球等多种体育运动完全没有影响。常常见问题解答解答各种功能组合会影响眼球的发育吗？各种功能性镜片均主要围绕：消除疲劳和将视功能异常的部分训练为正常。这两方面有利于眼球向良好的方向发展。常见问题解答斜视的青少年是否可以佩戴？内隐斜的青少年是可以通过配戴青少年青少年专用用镜片片而减少视近时的疲劳，从而可以缓解其调节。外隐斜的青少年佩戴青少年青少年专用用镜片片可配合集合及调节力的训练。常见问题解答度数增长了怎么办？1.应冷静面对，耐心聆听用者的陈述。2.先查我们的工作：检查镜片的度数及其安装。3.再检查使用等其它方面有无问题。使用是否正确镜框是否变形身体是否发育过快近距离用眼时间是否过长。4.应给予适当的建议：对防治近视的认识；使用方面；用眼卫生等。
