某金融学院经营管理教研特许经营实务1课件

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1、特许经营实务特许经营实务 市场宣传及推广 加盟店开业计划 如何成为加盟商 构建特许经营体系 特许经营法律 特许经营基本知识 特许经营的历史与发展 有关特许经营的有关特许经营的2525个问题个问题27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第一一章章特特许许经经营营的的历历史史与与发发展展 v特许经营的历史与沿革特许经营的历史与沿革v特许经营的发展与现状特许经营的发展与现状v特许经营的发展趋势特许经营的发展趋势27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营的历史与沿革 l1919世纪世纪4040年代，德国一些啤酒年代，德国一些啤酒酿

2、造商授予某些小酒店其啤酒酿造商授予某些小酒店其啤酒的专卖权。的专卖权。 这就是我们现在这就是我们现在所知道的特许经营权这一概念所知道的特许经营权这一概念的开始的开始l18511851年年，Singer(Singer(胜家胜家) )缝纫机缝纫机公司为了推展其缝纫机业务，公司为了推展其缝纫机业务，开始出售缝纫机分销特许经营开始出售缝纫机分销特许经营权，发展特约经销店。在业界权，发展特约经销店。在业界被公认为特许经营的起源。被公认为特许经营的起源。l1919世纪世纪8080年代，美国各个城市年代，美国各个城市开始将原来由政府垄断的公交、开始将原来由政府垄断的公交、水、电、气等公用事业的特许水、电、气

3、等公用事业的特许经营权授予各私营公司经营权授予各私营公司l第一代特许加盟店第一代特许加盟店：19001900年以后。当时的大型产业年以后。当时的大型产业如汽车业与石油业人，以如汽车业与石油业人，以连锁的方式建立了经销网连锁的方式建立了经销网l第二代特许加盟店第二代特许加盟店：5050年年代，并盛行于代，并盛行于6060年代，以年代，以快餐业为代表。快餐业为代表。l第三代特许加盟店第三代特许加盟店：8080年年代开始特许经营扩展到速代开始特许经营扩展到速食业以外的领域（以超市食业以外的领域（以超市和便利店为代表）。并走和便利店为代表）。并走向全球化。向全球化。27.07.202427.07.20

4、24方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营的发展与现状特许经营的发展与现状v美国的特许经营v欧洲特许经营 v日本的特许经营v中国的特许经营27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要美国特许经营美国特许经营： 据最新数字统计，全球特许经营发展最好的是美国，2000年，美国已有3000多个特许体系，其中有400个特许商已经实现了跨国经营，而且美国全部零售业销售额50是在特许经营的加盟店中实现的。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要美国特许经营v特许经营最早发源于美国，是美国个人创业的主要形式。v目前全美有超过60万特许加盟店，共创

5、造了7000亿美元以上的总营销。其中有91%的加盟店是1980年以后才设立的。v从在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就业人口；90年代这个数字突破了1000万。v1979年美国联邦政府正式立法，颁布联邦贸易局FTC法规(Federal Trade Commissions Rule)。规定所有的特许经营盟主必须发行全国性的公开说明书，交与有意投资的加盟人，即使该州并无明文法规来管理连锁业。v大学设特许经营课程27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要欧洲特许经营v跟据欧洲特许经营联盟的统计数据，1998年欧洲共有4，000多家品牌店，1

6、70，000多家特许经营网络店，创造了1，500，000个就业机会，总营业额达到1，000亿欧元。v马丁曼德尔森在欧洲特许经营一书中指出，一旦特许经营这一概念被企业理解和接受，它的增长速度是非常令人震惊的。 西班牙就是一个很好的例子，1985年到1990年期间，特许商以每年150%的速度增长，现在已有700家品牌店，30，000多家连锁店，其销售额在整个零售业中占了5%以上。英国和法国的增长速度分别达到了35%和25%。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要日本特许经营27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要中国的特许经营中国的

7、发展数据v到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主，涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售、医疗保健、家具等40多个行业。v到2000年底，中国内地已经拥有11000个特许经营网点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个）v2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币(不包括加油站和汽车特许体系)v国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。（麦当劳计划在2003年、肯德基早已在西安和扬州发展了自己的加盟商）中国部分特许经营企业中国部分特许经营企业 马兰拉面快餐 21世纪不动产在中国 麦当劳在中国 政府支持蓬勃发展27.07.2

8、02427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要中国特许经营中国特许经营- -马兰拉面快餐马兰拉面快餐v马兰拉面快餐连锁有限责任公司由中国蓝星化学清洗公司于1995年投资建立。v马兰拉面借鉴了现代快餐简洁、明快的风格v理念上把单店作为一个产品来运做v目前已在全国个省开设了直营店及加盟店共多家，v2000年营业额总计超过3亿元人民币。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要中国特许经营中国特许经营- - 21 21世纪不动产世纪不动产v美国21世纪不动产公司，是全球最大的房地产中介机构，目前的业务范围遍布全球30个国家和地区。v公司于1999年进入中国内

9、地市场，经过近一年的本土化运作以及业务拓展，目前在中国内地的运作体系已日趋成熟。v该公司宣称，未来几年中将在中国内地授权30个区域分部，发展2000家加盟店，培养1.4万名经纪人。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要中中国国特特许许经经营营- -麦麦当当劳劳v麦当劳在全世界120个国家和地区拥有2.8万多家餐厅。其中70%是通过特许加盟的方式开设的。 v麦当劳自1990年进入中国内地后，其所有店面均采取合资的方式开设。截至2001年2月22日，麦当劳已经在中国的66个城市开设了338家连锁店v麦当劳早就希望在中国开展特许经营，现在自身供应网络、和营运水准等方

10、面条件都已成熟，麦当劳计划在2003年开设5家特许加盟店v加盟大约需要250万元人民币，加盟期为20年 v什么样的人符合麦当劳的加盟条件呢？v首先要诚信，其次必须是个人，而不是公司，另外必须全职投入工作，即投资者必须是经营者，而且加盟者要居住在餐厅附近，v麦当劳并不保证每个加盟者都赚钱，但麦当劳会在各个方面、不同程度地帮助加盟者，前提当然是加盟者首先自己要努力工作。从全世界各地加盟店的运作情况来看，成功的比例在90%以上27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要中国特许经营中国特许经营- -政府支持蓬勃发展政府支持蓬勃发展国内蓬勃发展v如果你键入“特许经营”在新浪

11、，可找到35347条v专业顾问公司：FDS、东方运嘉、形形色色、亚洲资源v展览会：全国每年两次、各地每年至少一次国家内贸局最近提出：v在更多的行业和领域推广特许经营v培育成熟的、规模较大的特许连锁体系v引进国际著名特许品牌v加强特许经营的法律法规建设，加强行业自律，加大管理力度，营造良好的外部环境27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营全球流行趋势 大趋势一书的作者奈思比特预测： “特许经营是21世纪的主导商业模式”v全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广，中国加入WTO以后大量的国外品牌涌入中国必将推动特许经营的发展v国民收入增加与经济发

12、展环境的改善：使得民间的游资大量增加为特许经营的发展提供了良好的发展空间v国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型企业向市场型企业和品牌运营转变，他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网络27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二章第二章 特许经营基本知识特许经营基本知识v第一节第一节 特许经营定义及基本要点特许经营定义及基本要点v第二节第二节 特许经营关系的基本要素特许经营关系的基本要素v第三节第三节 特许经营的受益及费用特许经营的受益及费用v第四节第四节 特许经营的优缺点特许经营的优缺点v第五节第五节 特许经营的种类特许经营的种类v第六节第六节 其他形式的

13、合作经营其他形式的合作经营27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第一节第一节 特许经营定义及基本要点特许经营定义及基本要点v特许经营的定义特许经营的定义v特许经营关系的构成特许经营关系的构成 v特许经营关系的要点特许经营关系的要点v特许经营基本专用数语解释特许经营基本专用数语解释27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营的定义特许经营的定义v简而言之：特许经营是一种商业运作模。 “Franchise” 原本为法文，意为免于奴隶、苦役的身份(Free from servitude)。英文意为特别的权利，即封建时期帝王君侯或政

14、府赋予个人的特权。演变至今，在商业上，解释特许人（盟主）赋予受许人（加盟人）一种特权。v欧洲特许经营法将特许经营定义为：建立在法律及财务上独立公司之间或特许商和单个加盟商之间紧密持续合作基础上的产品、服务和技术商业化的体系。 特许商授于单个加盟商权利并要求加盟商按照特许商的理念经营。 在双方签定特许经营合同的范围和效期内，特许商赋予其加盟商商号，产品/服务商标，专有技术，技术经营方法，流程管理和其它工业所有权或知识产权的使用权并在经营和技术上不断提供支持，收取一定的的费用。v中国国内贸易部的定义： 特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以

15、特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。 摘自1997年11月14日国内贸易部发布商业特许经营管理办法（试行）商业特许经营管理办法（试行）27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营关系的构成特许经营关系的构成27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营关系的要点特许经营关系的要点v特许商和加盟商之间具有独立性特许商和加盟商之间具有独立性v加盟商的经营要与特许商的理念相符。加盟商的经营要与特许商的理念相符。 v特许商有权利和义务订立最有效的营业

16、流程，特许商有权利和义务订立最有效的营业流程，加盟商有权获得被认可的专有技术，但有义务加盟商有权获得被认可的专有技术，但有义务不私自做出任何改动。不私自做出任何改动。v加盟商向特许商缴付的费用加盟商向特许商缴付的费用v特许商授权加盟商使用其商标和专有技术的代特许商授权加盟商使用其商标和专有技术的代价。价。 v经营和技术上的不断支持经营和技术上的不断支持 v特许经营是特许人特许经营是特许人( (Franchiser)Franchiser)、与被特许人与被特许人( (Franchisee)Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。之间的一种合同（契约）关系。27.07.202427.07.

17、2024方法比什么都重要方法比什么都重要 特许商和加盟商在权利和义务上是独立的个特许商和加盟商在权利和义务上是独立的个体，加盟商并非是特许商的雇员、代表或代理，体，加盟商并非是特许商的雇员、代表或代理，而是独立的企业主。但是在经营上加盟商受限于而是独立的企业主。但是在经营上加盟商受限于特许商规定的，作为成功经营基础的一系列经营特许商规定的，作为成功经营基础的一系列经营条款。条款。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要 在特许经营中特许商是以其成功的商业模式来经营的，它的最终目标是盈利。因此，费用（直接费用和间接费用）是存在于特许经营体系中的重要方面，如果没有这

18、些费用，特许商就不会去制定和维持加盟商持续学习和经营的特许经营体系。直接费用包括：直接费用包括： 加盟费（加盟金）：加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。 使用费（权益金、管理费）：特许经营权使用费（按每个加盟店的特许经营权使用费（按每个加盟店的定期销售额或采购额的比例计算），定期销售额或采购额的比例计算），或是计入直接提供给加盟商产品的差额或是计入直接提供给加盟商产品的差额中。中。间接费用：间接费用：通过整体采购的方式供货商给予特许商的折扣。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许商出让给加盟商：特许商出让给加盟商：商号、商

19、标、商誉、CIS系统等企业的无形资产，相关的产品、专利和专有技术，但不是所有权。 在加盟店开业之前，加盟商得以完全准确复制特许商经营模式的详尽资料，包括可使加盟商经营盈利的技术方法和管理流程。有些知识，虽然具有专利权，但却是特许商的经验结晶和实践结果，这些知识被称为专有技术，即KNOW-HOW。 只有同时具有三个条件，才能被称为专有技术：秘密的： 必须未全部公诸于众或与特许商没有关联的人无法轻易得到。 核心的： 必须涉及特许经营活动中最核心的内容，或有关使加盟商在其领域范围内更好经营、为提高竞争力而学习和使用的内容。 可识别的： 可以用书面形式加以表述。 一般来说， 专有技术体现在严格运作手册

20、上， 这点我们在第四章中会有较详细的说明。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要 特许商授予加盟商商标使用权和最有效的经营运作方法是必要的，但尚不足够。特许商还要对加盟商提供持续的支持，当然加盟商也需要继续支付特许商一定的费用。 这里的“持续”是特许经营体系特有的核心之一，如果体系的关系仅是建立在某一项具体的而不是一系列的费用上，即使有商标和具体经营方法使用权的让渡， 我们也不认为这是特许经营体系。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人(Franchisee)之间的一种合同

21、（契约）关系合同（契约）关系。特许商和加盟商之间的关系是在特许经营合同签定以后才建立的。 这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方商议而订立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营基本专用数语解释基本专用数语解释v盟主：特许人v加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人。v特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等v加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许

22、者时所收取的一次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金30万美元）v使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特许者企业中所拥有的权益27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二节第二节 特许经营关系的基本要素特许经营关系的基本要素v特许商和加盟商特许商和加盟商v被认可的完整的商业模式被认可的完整的商业模式v商业模式的验证商业模式的验证 （样板店）（样板店）v知识（专有技术）的传授（培训）知识（专有技术）的传授（培训）

23、v对加盟商的持续支持对加盟商的持续支持v对特许经营链的监控对特许经营链的监控27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要 特许商和加盟商特许商和加盟商 特许商和加盟商都有是独立的企业主，其关系仅反映在特许商和加盟商都有是独立的企业主，其关系仅反映在特许经营合同中的各项条款。特许经营合同中的各项条款。 他们要遵守合同规定的经营运作条款，这也是他们经营他们要遵守合同规定的经营运作条款，这也是他们经营的基础和减少失败风险的基础。的基础和减少失败风险的基础。 他们要尽力不让经营受到威胁，不让品牌的声誉受到损他们要尽力不让经营受到威胁，不让品牌的声誉受到损害。害。 “加盟商不

24、是完全依赖于父母（特许商）的婴儿，加盟商不是完全依赖于父母（特许商）的婴儿， 而是而是已成年的子女，在这个家庭中，已成年的子女，在这个家庭中， 他们已经有足够的能力来应他们已经有足够的能力来应付其权限范围之内的事情。付其权限范围之内的事情。”v特许商特许商v加盟商加盟商27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许商特许商v特许商需要有足够开展特许经营的经验、结构体系和经营能特许商需要有足够开展特许经营的经验、结构体系和经营能力来支持整个特许经营网络。力来支持整个特许经营网络。以自身经验为基础发展特许经营 以新兴市场发展特许经营 v特许商首要的责任特许商首要的责任

25、特许商特许商培训培训持续的支持持续的支持 监控监控 创新创新货源27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟商加盟商理想的加盟商是以下两个极端的折衷：在一个极端的加盟商有着清晰的商业概念，极强的主动性，却很少受制于规定的条款；另一个极端的加盟商是有着雇员的特性，却对于权限范围内的事没有很大的积极性。这两个极端的折衷是：有相当的主观能动性，能运用自己的经验和市场知识，有相当的主观能动性，能运用自己的经验和市场知识，担负日常经营中的责任，又不会使特许商传授的经营模式遭受损害。担负日常经营中的责任，又不会使特许商传授的经营模式遭受损害。 选择加盟商时要选择加盟商时要考

26、虑许考虑许: : 经济能力、合适经济能力、合适的经营场所、个人的经营场所、个人特点和与理想加盟特点和与理想加盟商的趋近程度。商的趋近程度。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要经营模式特许商传授给加盟商的不能只是产品或服务，还必须有完特许商传授给加盟商的不能只是产品或服务，还必须有完整的、被认可的可预计盈利的经营模式。整的、被认可的可预计盈利的经营模式。v 商标和产品：商标和产品： 特许商出让商标使用权， 并以独家或非独家的方式提供产品。v以商业模式特许的传授为基础的特许经营：以商业模式特许的传授为基础的特许经营： 特许商除了向加盟商提供商标和产品以外， 还通

27、过样板店验证其经营运作模式的成功性。 通过特许商体系化的经验传授， 加盟商将在最有利的条件下开展经营。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要商业模式的验证（样板店）商业模式的验证（样板店） 只有将每个加盟商的经营条件与成功样板店的经营条件完全一致时，一项特许只有将每个加盟商的经营条件与成功样板店的经营条件完全一致时，一项特许经营方案才能确保成功。经营方案才能确保成功。样板加盟商样板加盟商样板加盟商是指在特许商未做样板店的情况下，首个或首批将此经营模式推向市场的加盟商。样板店的设立数量和运营时间样板店的设立数量和运营时间 1.在经营扩张之前，样板店的设立数量和运

28、营时间应由经营的复杂程度和市场状况而定。 2.对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种观点， 最有名的是“3x2规定”， 即必须要有3家样板店且运营至少2年以上， 这样才算是有效的验证。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要知识（专有技术）的传授（培训）知识（专有技术）的传授（培训）v期初培训期初培训v持续培训持续培训27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要期初培训期初培训 所有的特许经营都必须是可以向加盟商传授的体系，所有的特许经营都必须是可以向加盟商传授的体系， 传授知识的时间传授知识的时间不能过长，不能过长， 这样有

29、利于加盟商的招募。这样有利于加盟商的招募。必须要对所有加盟商进行培训，必须要对所有加盟商进行培训， 使他们了解所在行业的经营模式。使他们了解所在行业的经营模式。v 理论理论实践的培训阶段：实践的培训阶段： 在真正的经营场所（一般是特许商的样板店）中进行的。主要是经营实践方面的学习；学习时间：一星期几个月；对培训人员或加盟商进行选择。v 开业期间的支持：开业期间的支持： 开业期间的支持， 特许商派出有经验的专业人员到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在4-5天到几个星期。期初培训的费用期初培训的费用 期初培训的费用一般包含在加盟费中，加盟商一般不需要特别支付培训费，但往往要支付因培训产生的间接费

30、用。加盟商需要支付的费用主要是：去样板店培训的费用；派遣人员的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要持续培训持续培训v持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修正和创新而做的培训。正和创新而做的培训。v加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日常经营活动的能力。日常经营活动的能力。培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务，经营团队合作等。培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务，经营团队合作等。这些课程是由处于特许经营核心的特许商来推进的，这些课程是由处

31、于特许经营核心的特许商来推进的， 他们可以和他们可以和相关领域的专业公司一起策划课程。相关领域的专业公司一起策划课程。课程费用将由所有加盟店分摊，课程费用将由所有加盟店分摊， 或者从广告基金中扣除。或者从广告基金中扣除。v一般是在特许商的样板店进行，由特许商承担费用，当然一般是在特许商的样板店进行，由特许商承担费用，当然也进行短期的实践培训，或在加盟店开业之前进行。也进行短期的实践培训，或在加盟店开业之前进行。 通常情况下，通常情况下， 特许商要制订一个培训顺序，将所有加盟商的培训特许商要制订一个培训顺序，将所有加盟商的培训要安排在不同的时间内。要安排在不同的时间内。培训具有强制性，培训具有强

32、制性， 如果没有充分的理由，如果没有充分的理由， 特许商可以按照特许特许商可以按照特许经营合同的规定认为加盟商是故意缺席。经营合同的规定认为加盟商是故意缺席。学员费用按照谁派遣人员谁支付费用的原则计算。学员费用按照谁派遣人员谁支付费用的原则计算。教学费用由特许商承担。教学费用由特许商承担。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要对加盟商的持续支持对加盟商的持续支持v对加盟商的支持是特许商须履行的重要义务之一，特许商须对加盟商的支持是特许商须履行的重要义务之一，特许商须在加盟商遇到问题时提供知识和经验的支持并解决问题，或在加盟商遇到问题时提供知识和经验的支持并解决

33、问题，或者帮助他们避免问题的发生。者帮助他们避免问题的发生。常规支持：常规支持：v培训培训v市场营销市场营销v广告通讯广告通讯v经营运作和内部沟通的体系改进经营运作和内部沟通的体系改进。 协助解决问题协助解决问题 v严重的问题：严重的问题： 1.1.加盟商的经营发展受到了威胁，加盟商的经营发展受到了威胁， 或外界反应严重影响了品牌的声誉或外界反应严重影响了品牌的声誉 2. 2.严重影响或破坏了与顾客之间的关系严重影响或破坏了与顾客之间的关系v非严重的问题：非严重的问题： 非严重的问题一般是指上述描述以外的，不会严重影响正常经营活动非严重的问题一般是指上述描述以外的，不会严重影响正常经营活动的，

34、有限或无关紧要的外界反应。的，有限或无关紧要的外界反应。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要对特许经营链的监控对特许经营链的监控v经营网点的控制、监督和加盟，是特许商的义务，更是他的权利。经营网点的控制、监督和加盟，是特许商的义务，更是他的权利。v目的：评估加盟商遵循其经营体系规定情况；了解加盟商和顾客之间的关目的：评估加盟商遵循其经营体系规定情况；了解加盟商和顾客之间的关系，；明晰影响品牌声誉的敏感问题。系，；明晰影响品牌声誉的敏感问题。 定期检查定期检查 定期但不事先确定的检查： （1）特许经营合同上相关的规定内容（2）经营情况（3）检查项目表的内容检

35、查项目表的内容 神秘顾客神秘顾客 神秘顾客体系：在加盟商不知情的情况下对加盟店进行检查，检查的内容有： （1）店面布置情况和商品陈列；（2）员工形象；（3）店面清洁情况；(4)接待顾客表现;(5)商品质量;(6)接待顾客的速度/销售速度 其它监控系统其它监控系统 （1）以特许经营链的数据为基础调查顾客满意度（书面或电话调查） （2）开通顾客热线 积极竞争积极竞争 （1 1）内部的积极竞争（业绩比较）（）内部的积极竞争（业绩比较）（2 2）奖励（）奖励（3 3）加盟商形象代言人）加盟商形象代言人27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第三节第三节 特许经营的受益及

36、费用特许经营的受益及费用加盟商的投资构成加盟商的投资构成市场扫描和收益回报市场扫描和收益回报支付给特许商的费用支付给特许商的费用27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟商的投资构成加盟商的投资构成 启动资金启动资金: :所有用于启动经营的费用被称为启动资金。它是开办费、可回所有用于启动经营的费用被称为启动资金。它是开办费、可回收费用和营运资金的总和。收费用和营运资金的总和。 1.1.开办费：开办费：加盟商到加盟店开业为止所需要支出的的全部费用被称为开加盟商到加盟店开业为止所需要支出的的全部费用被称为开办费，办费， (1) 注册登记费(公证、登记、税务等）（2

37、）加盟店工程费（木工工程、管道工程、照明系统、玻璃泥瓦、油漆工程、门警系统、空调系统、防盗防火系统等）（3）许可证（4）操作系统（计算机设备、操作软件）（5）办公家具（6）机器设备配置（7）加盟费2.可回收费用可回收费用 可回收费用（PNA）:期初存货、开业初期的宣传费用、增值税、保证金和预付款（例如场地保证金） 3.营运资金营运资金 加盟商准备一定数量的资金以应付最初几个月内可能出现的不良经营情况， 这项资金称为营运资金 。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要市场扫描和收益回报市场扫描和收益回报v市场扫描市场扫描特许商宣布的开办费是包括加盟费在内可使加盟店

38、开始运营的最小的投资金额。如果需要经营场所的话，此金额就将有所变动了特许商在预计开办费时一般不包括加盟店工程费有时特许商不计市场研究费用、许可证费用，保证金， 注册登记费等附加费用。特许商一般不会提及需要准备一定的营运资金以应付开业初期可能出现的暂时性经营停滞的情况。v投资回报投资回报加盟商期望的投资回报是要能抵付开业和经营中支出的费用，如开办费和日常经营中的费用。但不需要坚持资金投入的回报要高于无风险投资所得的回报（如定期存款，国债等）。 把风险回报认为盈利的附加值是一个非常主观的现象， 有许多不同的客观因素也会对此产生影响， 如加盟品牌的声誉、位置、加盟系统的稳固性，等等。而通过尽心经营的

39、盈利又同上面所说的完全不同，这里并不是投资回报而是尽心经营的回报， 所以如果一个投资者不花时间专心经营的话， 也不可能获得这份收益。加盟商在经营时要将所有的支出和工资列入往来帐户中。 如果超出了合理的范围， 投资回报就会减少， 反之，就会增加。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要支付给特许商的费用支付给特许商的费用 加盟商支付给特许商的费用最常见的有加盟商支付给特许商的费用最常见的有3种：种：v加盟费加盟费 v广告宣传费广告宣传费 v特许权使用费特许权使用费 v其他费用其他费用 v加盟费和特许权使用费的关系加盟费和特许权使用费的关系27.07.202427

40、.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟费+加盟费是指加盟商加盟某一特许经营品牌时支付给特许商的费用，用来获取以下权利：(1)商标使用权：在合同规定的期限内有权使用特许商所有的商标。(2)期初培训：通过这样的培训，加盟商将拥有进行符合体系要求的经营能力。(3)在特许经营专区独家经营的权利：在合同规定的该区域内特许商不能设立其他加盟店。+一项普通的特许经营计划 ,一般情况下加盟费是前期投资的5-10%。+不同地域的专营权， 所以在同一个特许经营项目中同一时间加盟的加盟商，其加盟费也会有所不同的。+加盟费和加盟商支付给特许商的其他费用不同，它是根据加盟时品牌的声誉和知名度的不同而相应变

41、化。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要广告宣传费广告宣传费v广告费是指加盟商定期向特许商支付的具有强迫性的费用，是为了整个特许经营网络的广告宣传准备的公共基金。 这笔费用可以是固定的，也可以由每个加盟店的采购情况或销售情况所决定， 后一种做法较为常见。 v征收征收 广告费会对整个特许经营网络的好处：广告费会对整个特许经营网络的好处：约束加盟商参加必要的宣传活动，促进销售，重视经营统一宣传内容，优先宣传统一的广告宣传，大规模促销，提高品牌的知名度 支付开展宣传的预付款 ，确保宣传活动按期举行v营销基金的使用原则营销基金的使用原则 最基本的原则是特许商在使用

42、该基金时必须要考虑到基金支出与加盟商收益的可比性。营销基金的使用范围如下： 制作宣传资料并在每个加盟商的所在地进行分发， 如促小册子。在销售点作展示用的物品。加盟店内吸引顾客或刺激购买的促销礼品。当地报纸或广播中的广告。 v营销基金使用的监督营销基金使用的监督特许商是营销基金的管理者，但同时也要受到加盟商的监督。 将监督管理列入特许经营合同的条款中， 以使营销基金的使用更加透明。 在日常经营帐户外为营销基金开设一个专门帐户，让收入和支出一目了然 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许权使用费特许权使用费v该费用是指加盟商为获得特许商的持续支持而定期向特许商

43、该费用是指加盟商为获得特许商的持续支持而定期向特许商支付的费用，支付的费用， 这是特许商的主要收入来源。这是特许商的主要收入来源。v特许权使用费一般由以下几个方面组成：特许权使用费一般由以下几个方面组成： 每个加盟店销售额的百分比 这是服务型特许经营网络或者产品服务混合型特许经营中最常见的做法。向特许商或其他供货商采购商品或原材料时采购额的百分比合同许可的加盟商向特许商指定的供货商采购的折扣。 这种做法常见于当特许商向供货商统一压价采购，且没有制造商和代理商介入的情况。按照特许商或专门的供货商提供给加盟商货物的成本和售价差额计算 当特许商产品的独家制造商或是统一采购整个特许经营网络的货源时，

44、一般采取这种做法。固定的金额v 特许商改变特许权使用费的金额一般要考虑以下几个方面：特许商改变特许权使用费的金额一般要考虑以下几个方面：平衡加盟商和特许商各自期望获利的水平， 因为双方在这点上是相对的， 特许商要找到平衡点来维持整个特许经营网络的发展。整个特许经营网络扩张的战略和速度，这同特许权使用费一样会在很大程度上影响到特许商的获利。特许经营合同的有效期。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要其他费用其他费用v管理费管理费 : : 为加盟商提供会计、审计和工资管理等服务 v维护工作费用：维护工作费用： 机器或设备的维护，信息管理系统的维护 27.07.20

45、2427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加加盟盟费费和和特特许许权权使使用用费费的的关关系系27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第四四节节 特特许许经经营营的的优优缺缺点点+从加盟商看特许经营的优缺点从加盟商看特许经营的优缺点优点优点缺点缺点+从特许商的角度看特许经营的优缺点从特许商的角度看特许经营的优缺点 优点优点 缺点缺点27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要从加盟商看特许经营的优点从加盟商看特许经营的优点v减少经营失败的风险减少经营失败的风险 v利用规模经济获利利用规模经济获利v以经验为基础的期初培训

46、以经验为基础的期初培训v知名品牌的使用权知名品牌的使用权 v可以让加盟商专心经营可以让加盟商专心经营 v 可以享受独立经营不可能达到的广告宣传规模可以享受独立经营不可能达到的广告宣传规模 v保持企业主的法律独立性保持企业主的法律独立性 加盟商是独立的企业主， 在不违反整个体系的前提出下，以其自己的名义雇佣员工，开展经营。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要从加盟商看特许经营的缺点从加盟商看特许经营的缺点主要的缺点是加盟商依赖于特许商并在经营运作上受到特许商主要的缺点是加盟商依赖于特许商并在经营运作上受到特许商的限制。的限制。经营运作的依赖性经营运作的依赖性

47、 在实际经营中，受到特许商订立的一系列规定的限制，并有履行的义务，但这同时也是他成功的渠道。特许商遭遇困难时，加盟商也将受到影响特许商遭遇困难时，加盟商也将受到影响 值得注意的是，结构越合理的特许经营体系，当特许商出现危机时， 加盟商维持经营困难度就越大。向特许商缴纳费用向特许商缴纳费用加盟费会增加加盟商的前期投资， 而特许权使用费和广告费又会在盈利中直接扣除。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要从特许商角度看特许经营的优点从特许商角度看特许经营的优点v最大地利用规模经济最大地利用规模经济v简化人员结构，减少开支简化人员结构，减少开支v扩张过程中投入资本少

48、扩张过程中投入资本少v扩张的速度快扩张的速度快v渠道的关联性渠道的关联性 他们控制着整个特许经营网络的渠道， 其关联性可以使特许经营网络稳定增长， 精确计划货物，并保证供货。v 加盟商的动机尽力加盟商的动机尽力 使企业运作保持高质量和高效率使企业运作保持高质量和高效率27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要从特许商角度看特许经营的缺点从特许商角度看特许经营的缺点 对于特许商来说，对于特许商来说， 该体系最大的缺点在于与加盟商的关系。该体系最大的缺点在于与加盟商的关系。 所以选所以选择合适的加盟商是极为重要的。具体来说，有如下各方面：择合适的加盟商是极为重要的。具

49、体来说，有如下各方面：v加盟商对于独立的愿望加盟商对于独立的愿望v承担损害品牌声誉的风险承担损害品牌声誉的风险v制约力减弱制约力减弱 与分公司相比， 特许商要求加盟商采用某种经营策略的难度会很大， 因为加盟商是独立经营的主体， 他有权也有责任用最好的方式经营， 但是必须遵守特许经营体系的规定。 v协调其他供货体系的困难协调其他供货体系的困难 特许商控制着特许经营网络的供货环节，一般会禁止使用其他可能的产品或服务的供应渠道。如果加盟商不按此执行的话， 就会导致双方的矛盾，甚至是关系的破裂。v因加盟店设立而盈利减少因加盟店设立而盈利减少27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比

50、什么都重要第五节第五节 特许经营的种类特许经营的种类+ 按照业别标准分类按照业别标准分类+ 按照经营场所分类按照经营场所分类 + 按照特许商和加盟商的关系分类按照特许商和加盟商的关系分类27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要按照业别标准分类按照业别标准分类+ 工业特许经营工业特许经营 是生产企业之间的一种合作方式。 特许商拥有一套生产系统并出让其专有权给其他生产企业在具体区域内进行生产。 通过复制配方和技术， 加盟商极易背弃特许商， 所以通常特许商并不把所有生产的过程出让给加盟商，而只是其中的一部分。 + 商业特许经营商业特许经营分销或产品特许经营分销或产品特

51、许经营 典型的产品特许经营有时装， 珠宝首饰， 化装品，装饰品及配件，玩具等。 服务特许经营服务特许经营 典型的服务行业有洗染业、旅行社、快递业、房产中介、培训机构、咨询公司等 混合型特许经营混合型特许经营 典型的混合型特许经营行业有餐饮（饭店、冰品屋和咖啡店），典型的混合型特许经营行业有餐饮（饭店、冰品屋和咖啡店）， 汽车维修保养和清洁服务。汽车维修保养和清洁服务。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要按照经营场所分类按照经营场所分类+ 特许经营营业点特许经营营业点 是指在与经营行业有相关联系的店面中进行经营的特许经营。 在整个营业场所中划出专门区域专柜进

52、行经营，有明显的识别标志来区分特许经营营业点和其他的营业场地。 典型的特许经营营业点如在大型商场内不同品牌的时装在专门区域内销售。 + 店中店店中店 这是特许经营营业点的一种形式， 但在专门的区域内是独立开店，有明显的识别标志， 属于独立经营。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要按照特许商和加盟商的关系分类按照特许商和加盟商的关系分类+参股参股 如果特许商和加盟商双方在特许经营中都持有股份， 我们称之为参与性或合作性特许经营， 即一方在另一方的股份中参股。 如果特许商的参股比例超过50%的话， 那么该加盟店就成为了特许商的加盟店。 +分特许商分特许商 分特

53、许商是指在协定区域内（特许经营专有区）自身是加盟商同时又是该特许经营区域内其他加盟商的特许商。 在协定区域内，分特许商承担特许商的义务，同时也享有特许商的权利， 是该区域内特许经营网络经营的必要基础。 + 区域开拓者区域开拓者 是由特许商和分特许商一起共同支持特许经营网络扩张的一种形式。是与某个分特许商或特许商有关联的人在一个区域内支持网点的扩张， 通常，区域开拓者可以从特许商的加盟费和特许权使用费中收取一定的费用作为回报。 区域开拓者和分特许商最大的区别在于在该区域内区域开拓者不是特许商， 尽管有着分特许商部分的权利和义务， 但是属下并没有加盟商。 27.07.202427.07.2024方

54、法比什么都重要方法比什么都重要第六节第六节 其他形式的合作经营其他形式的合作经营+ 合作经营的含义及特点合作经营的含义及特点+ 指定代理体系指定代理体系 + 出让出让 + 自愿特许经营网络自愿特许经营网络+ 传销传销27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要合作经营的含义及特点合作经营的含义及特点 合作经营是指兼顾经营运作方，中间环节以及消费者的合作经营是指兼顾经营运作方，中间环节以及消费者的共同利益，稳固各自在自由市场中的相应地位并达到获利目的共同利益，稳固各自在自由市场中的相应地位并达到获利目的的不同经营体系的总合。的不同经营体系的总合。 所有合作经营体系共同

55、的特点是：所有合作经营体系共同的特点是： 相同的经营内容相同的经营内容 各成员都使用同一商标或识别标志。各成员都使用同一商标或识别标志。 都具有购买力，都具有购买力， 可能有统一的物流中心可能有统一的物流中心 内部信息沟通内部信息沟通 外界广告宣传会影响所有的合作方。外界广告宣传会影响所有的合作方。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要指定代理体系指定代理体系 指定代理：是指定代理在所属体系中独家销售产品，指定代理：是指定代理在所属体系中独家销售产品， 寻找寻找顾客和聘用雇员。顾客和聘用雇员。 委托人出让商标使用权，提供期初培训，委托人出让商标使用权，提供期初

56、培训，传授经营操作方法，传授经营操作方法， 通常会为指定代理开展业务提供经济支通常会为指定代理开展业务提供经济支持。持。 同加盟商一样，指定代理也具有法律上的独立性。 一般来说，除了持续支持和培训外，指定代理还会获得经营操作方法以应付市场上不断变化的需求和新产品的出现 指定代理和特许经营最大区别在于指定代理只是使用委托方的名义， 而只有委托方才拥有负责保证终端顾客产品质量的结构和资料。这种体系在保险和金融领域的网点建立和产品分销中较为常用。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要出让出让+ 出让方向受让方出让提供产品或服务的权利的合作经营体系， 一般在协定的区域

57、内，受让方有专有权。+ 通常受让方负责所属区域内的技术支持或产品提供。+ 与加盟商不同的是，在店面中受让方在出让方的商标或识别标志旁挂有自己的商标或识别标志。+ 这一体系通常用于生产设备和机械的厂商， 他们在零售点中销售产品并提供技术服务。尤其是在汽车业中， 厂商通过这一方法进行销售和提供维护保养服务。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要自愿特许经营网络自愿特许经营网络+自愿特许经营网络是为增强同供货商议价的能力，各零售商围绕一个中自愿特许经营网络是为增强同供货商议价的能力，各零售商围绕一个中心联合起来而组成的一种合作经营体系。心联合起来而组成的一种合作经营

58、体系。 + 这一体系通常有一个统一调配的仓储中心，不同供货商可通过这个中这一体系通常有一个统一调配的仓储中心，不同供货商可通过这个中心向零售商提供货物。心向零售商提供货物。+ 这一体系成员的经营活动具有共性，这一体系成员的经营活动具有共性， 如共享广告宣传媒体和宣传策略，如共享广告宣传媒体和宣传策略，以降低成本。以降低成本。 + 与特许经营最大的区别在于成员相互之间没有责任义务，与特许经营最大的区别在于成员相互之间没有责任义务， 只有产品需只有产品需要、提高总体购买力或进行统一的广告宣传时才订立相关的责任。要、提高总体购买力或进行统一的广告宣传时才订立相关的责任。+ 每个合作成员可以在他认为最

59、好的方式下进行经营，每个合作成员可以在他认为最好的方式下进行经营， 不受具体的经不受具体的经营方法限制。营方法限制。 合作体系中关系程度的比较合作体系中关系程度的比较 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要合作体系中关系程度的比较合作体系中关系程度的比较27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要传销传销+传销作为一种经营体系， 其目的不仅是促进产品或服务的销售，更注重自身网络的扩张。+ 通过销售促使他人加入网络，但其地位相对较低， 而加盟者再使用同样的方式促使他人加入网络， 但级别更低，不断重复此过程以几何级数拓展金字塔形的销售网

60、络。+金字塔的最低层没有能力再找到支撑其发展的下线， 然后这一裂口向上层层影响，使各个关联关系破裂， 当然这会是在金字塔中的高层获得高额收入之后的事了。+ 在这种体系中，产品销售更多是作为网络扩张这个真正目的的幌子。 如果一种合作经营体系具有以下特征，就应该引起我们的警觉：如果一种合作经营体系具有以下特征，就应该引起我们的警觉： 该体系有连续细分的“权利”， 允许甚至鼓励网络中拥有上下关联的层次。 通常会向招募到新成员（较低层）的人支付收入或佣金， 用来给新的加盟者进行期初培训或支持， 或是为奖励加盟者的销售成果。 因为产品的质量或服务低劣或价格偏高，其正规销售较困难。 通常不进行公开的广告宣

61、传活动。 通常通过人际关系进行销售。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第三三章章 特特许许经经营营法法律律+第一节第一节 特许经营合同的含义与结构特许经营合同的含义与结构+第二节第二节 特许经营合同的条款内容特许经营合同的条款内容27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第一节第一节 特许经营适用的法律范围特许经营适用的法律范围+ 合同签定之前合同签定之前+ 有关特许经营合同有关特许经营合同+ 特许经营合同的含义特许经营合同的含义+ 特许经营合同的结构特许经营合同的结构27.07.202427.07.2024方法比什么都重

62、要方法比什么都重要合同签定之前合同签定之前v特许经营关系中优势和风险共存特许经营关系中优势和风险共存 v对加盟商来说存在投资和经营获利方面的风险对加盟商来说存在投资和经营获利方面的风险v对特许商来说最大的风险在于加盟商在保持特许经对特许商来说最大的风险在于加盟商在保持特许经营网络统一性和维护品牌声誉的能力。营网络统一性和维护品牌声誉的能力。v国家的相关法规规定特许商注册登记的义务和在合国家的相关法规规定特许商注册登记的义务和在合同签定之前向潜在加盟商提供所有信息的义务同签定之前向潜在加盟商提供所有信息的义务v国家规定特许商必须有足够的经营年限和连续盈利国家规定特许商必须有足够的经营年限和连续盈

63、利的要求。的要求。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要合同合同v在特许经营中，特许商在开展特许经营计划前就要按自身在特许经营中，特许商在开展特许经营计划前就要按自身的情况制定标准格式的合同。的情况制定标准格式的合同。v特许经营合同的签定是加盟商与特许商关系建立的文本。特许经营合同的签定是加盟商与特许商关系建立的文本。v对于不能确定合同内容只能遵守执行的一方来说存在着风对于不能确定合同内容只能遵守执行的一方来说存在着风险。险。v v要遵照专门法规中不同条款的规定订立书面的特许经营协要遵照专门法规中不同条款的规定订立书面的特许经营协议。议。27.07.20242

64、7.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营合同的含义特许经营合同的含义v法律文件法律文件：特许经营合同是一份维系特许经营双方长期稳定合作的法律文件v执照执照：特许经营合同是特许人赋于受许人的一项商业特权执照。受许人在取得这份执照后,就获得了特许经营的主体权益,区域权益和时间权益v特许人的主导和支配的地位特许人的主导和支配的地位：特许经营合同是特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。它充分体现了特许人在特许经营双方长期稳定合作关系中的主导和支配的地位27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要

65、特许经营合同的结构特许经营合同的结构v合同专用名词解释v特许授权的内容: 商标、商号、专利、合同期限及展期、核准地点）v特许费用（加盟金、管理费）v有关专卖店经营的具体约定（定货、发货、退换货、销售指标与奖励等）v特许人和受许人各自的的权利和义务v特许人声明和受许人声明（双方对各自责任的承诺）v当事人关系的属性确认v关于合同权益方的更换v特许人保留的权利v关于合同的终止v关于违约责任 v关于合同本身的其它约定（不可抗力、争议的解决、仲裁等合同的可分割性、双方的相互通知、合同的弃权、修改、和附件等）27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二节第二节 特许经营合同

66、的条款内容特许经营合同的条款内容v特许经营专区特许经营专区 v有效期和展期有效期和展期 v双方的义务及相关条款内容双方的义务及相关条款内容 v终止合同的原因终止合同的原因 v合同终止的影响合同终止的影响 特许经营合同范例特许经营合同范例27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营专区特许经营专区v特许经营专区：特许商不能在该区域内另外招募加盟商， 而必须由该加盟商以独家经营的方式开展经营。加盟商必须要保证不得越出受让区域之外， 如果越界， 将会侵犯特许商以同样方式出让给另一位加盟商利益， 或是特许商自己的利益。 v特许经营专区的有关合同条款是对工业和商业自由

67、的限制， 目的是为在合同执行中获得更多的利益。v 特许经营专区的订立对于加盟商是有利的。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要有效期和展期有效期和展期v一份公正的合同会在特许经营双方之间协定一个较长的期限， 或至少是可以使加盟商收回初期投资包括加盟费的一段充分时间。 v合同期限的签定取决于合同的双方。 从1年（如成衣店）到20年（如语言学校和汉堡店）不等。 但是最常见的期限是5年， 除非在旅店业中， 初期的投资是由加盟商支付， 所以期限会更长（10年20年）。v合同是需要订立延期或展期的条款，但不是自动展期。v展期费应该包含在加盟费中， 同时要规定合同的期限和

68、展期的期限。 订立展期费（合理的额度内）需要一定的理由，以证明费用的收取对于双方都是合理的， 避免特许商有终止原合同招募新的加盟商而赚取加盟费之嫌。 v展期的唯一理由是继续持有限定区域内的专有权。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要双方的义务及相关条款内容双方的义务及相关条款内容v双方的义务双方的义务v传授专有技术和工业知识所有权的条款传授专有技术和工业知识所有权的条款v保守机密的条款保守机密的条款v广告宣传和促销的有关条款广告宣传和促销的有关条款v网点控制的有关条款网点控制的有关条款 v价格和缴付费用的有关条款价格和缴付费用的有关条款 v产品供给的有关条

69、款产品供给的有关条款 v支持帮助加盟商的条款支持帮助加盟商的条款 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要双方的义务双方的义务v特许商的基本义务是：特许商的基本义务是：出让商标使用权出让商标使用权通过理论和实践的培训通过理论和实践的培训以及经营手册传授专有以及经营手册传授专有技术技术如经营需要，如经营需要， 在符合在符合条件的基础上，向加盟条件的基础上，向加盟商提供货物，商提供货物， 或负责或负责货物的提供。货物的提供。向加盟商提供连续的支向加盟商提供连续的支持持更新和改善经营体系，更新和改善经营体系， 以适应不断的需求变化以适应不断的需求变化监督体系中经营条款

70、的监督体系中经营条款的正确执行正确执行v加盟商的基本义务是：加盟商的基本义务是：履行特许商制定的经营履行特许商制定的经营条款，这也是保证整个条款，这也是保证整个特许经营网络质量标准特许经营网络质量标准的基础的基础参加特许商开设的体系参加特许商开设的体系经营方法的培训课程经营方法的培训课程缴纳加入特许经营网络缴纳加入特许经营网络后经营的费用，后经营的费用， 尤其尤其是加盟费和定期缴纳的是加盟费和定期缴纳的费用。费用。不对特许商进行恶意的不对特许商进行恶意的竞争活动竞争活动对特许商传授的专有技对特许商传授的专有技术保持忠诚术保持忠诚27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么

71、都重要传授专有技术和工业知识所有权的条款传授专有技术和工业知识所有权的条款v专有技术，品牌，标志，名号，商标和工业所有权的传授是支撑特许专有技术，品牌，标志，名号，商标和工业所有权的传授是支撑特许经营体系的基石。经营体系的基石。 所以在拟订合同时，所以在拟订合同时， 要对体系作有详细的描述，要对体系作有详细的描述， 必须要包括专有技能、品牌，标志，著作权和企业形象。必须要包括专有技能、品牌，标志，著作权和企业形象。v对特许商而言：对特许商而言：使加盟商可以使用专有技术的义务 特许商必须要提供产品或服务的品牌，徽章或商标， 识别标志和工业所有权的义务。 所以特许商要向加盟商出让工业所有权的使用权

72、。 v 对加盟商而言：对加盟商而言： 正当使用工业所有权，开展统一的企业形象的经营，告知特许商可能的非法经营， 以维护自己的合法经营活动。承认特许商商标和商号的价值和所有权。 有义务将专有技术运用到实践中， 开展统一的经营活动， 保护加盟店在市场中的地位。 有义务履行质量标准和特许商规定的所有技术要求。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要保守机密的条款保守机密的条款v这一条款是针对加盟商的：这一条款是针对加盟商的： 对于原则和传授的知识要忠于职守。不得向第三人，竞争对手和分销商透露任何有关知识的关键部分。 应该严格保守传授的机密。这一义务不仅在合同的有效期

73、内有效， 包括合同期满后仍然有效。v合同必须要明确哪些是具有机密性的，合同必须要明确哪些是具有机密性的， 确定使用时的确定使用时的有关义务，有关义务， 并要确定可以获得机密的人员。并要确定可以获得机密的人员。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要广告宣传和促销的有关条款广告宣传和促销的有关条款v大多数的合同中除了对加盟店广告宣传的做了相关规定外，大多数的合同中除了对加盟店广告宣传的做了相关规定外，还规定加盟商有义务缴纳广告费来建立营销基金。还规定加盟商有义务缴纳广告费来建立营销基金。v加盟商有义务缴纳广告费加盟商有义务缴纳广告费v特许商有义务将这一基金用于广

74、告宣传中。特许商有义务将这一基金用于广告宣传中。 加盟商缴纳该费用时可以要求营销基金用于广告宣传中。v如果特许商没有履行这一义务的话，如果特许商没有履行这一义务的话， 他就不可能再收他就不可能再收取广告费取广告费27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要网点控制的有关条款网点控制的有关条款v为了特许经营网络更好的运营，为了特许经营网络更好的运营， 特许商有权也有义务对特许商有权也有义务对加盟商进行持续的控制和监督。加盟商进行持续的控制和监督。加盟商有义务让特许商对经营活动情况的进行监督。在事先通知和合理的时间内，加盟商有义务让特许商和/或他的代表在任何时候到加盟店

75、进行检查。 加盟商要向特许商提供可核实经营情况的真实数据和进行有效检查的必要的财务情况。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要价格和缴付费用的有关条款价格和缴付费用的有关条款v加盟商最主要的义务是缴纳费用。加盟商最主要的义务是缴纳费用。 作为获得特许商提供项目的回报， 对于特许商来说， 这也是合同的主要部分。v加盟商必须要缴纳的费用有：加盟商必须要缴纳的费用有：加盟费（一次性缴纳的或合同限定的期限内分期缴纳）定期缴纳的费用或特许权使用费（一般按月定期缴纳 ）缴纳报酬、会费、权费如保证金等（保证金可以保证加盟商归还所欠特许商的费用）27.07.202427.07

76、.2024方法比什么都重要方法比什么都重要产产品品供供给给的的有有关关条条款款v特许商有义务向加盟商提供产品， 这也是加盟商开展经营的基础。v如果产品具有专利权的，或其他供货商不能保证提供的产品与特许商的产品具有相同特性的质量时，特许商有权要求加盟商使用特许商提供的产品， 不损害体系的质量规定。v自由竞争的限制要求加盟商向特许商指定的供货商处获得产品 ，以降低成本 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要支持帮助加盟商的条款支持帮助加盟商的条款 v在大多数的情况下，在大多数的情况下， 加盟商有以下的权利：加盟商有以下的权利：加盟商和相关人员有权接受体系中关键方面

77、的培训在经营场所的选择、准备和装修中获得支持和帮助。在准备和执行市场营销计划以开展经营、渗透市场中获得支持和帮助遇到问题时可求助于特许商建立的持久性的服务部门以获得解决帮助。从特许商不断更新改善的体系中获益27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要终止合同的原因终止合同的原因终止合同的原因终止合同的原因v特许商方面的：特许商方面的：违反特许经营专区违反特许经营专区没有传授足够的专有技没有传授足够的专有技术术不提供初期或连续的不提供初期或连续的培训或技术支持培训或技术支持故意耽误产品的提供，故意耽误产品的提供，影响加盟商的开业并对影响加盟商的开业并对加盟商强制供货。

78、加盟商强制供货。 v加盟商方面的：加盟商方面的：严重没有履行义务：严重没有履行义务： 直直接导致合同终止而不做改正。接导致合同终止而不做改正。没有履行义务的情况较轻没有履行义务的情况较轻或不是实质性的：或不是实质性的： 不会损不会损害双方关系，害双方关系， 品牌声誉或品牌声誉或专业技能的机密性专业技能的机密性 除非特许商要求，或执意不改正不符合体系规定的行为， 这些较轻或具体的情况不会导致合同的终止。 严重没有履行义务的情况严重没有履行义务的情况由一方没有履行义务导致合同终止的这些原因如下：由一方没有履行义务导致合同终止的这些原因如下：27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方

79、法比什么都重要严重没有履行义务的情况严重没有履行义务的情况v全部或部分出让，传授或销售加盟店而没有经得特许商的许可。全部或部分出让，传授或销售加盟店而没有经得特许商的许可。v加盟商解体，加盟商解体， 无偿付能力或宣告不支付费用或破产无偿付能力或宣告不支付费用或破产v加盟商受到扣押财产或资产冻结的法律上诉，加盟商受到扣押财产或资产冻结的法律上诉， 阻止或限制日阻止或限制日常的经营。常的经营。v加盟商是法人的情况下，如果加盟商或经营人死亡或丧失能力，加盟商是法人的情况下，如果加盟商或经营人死亡或丧失能力，而之前没有将经营转授给特许商的认可的新的加盟商。而之前没有将经营转授给特许商的认可的新的加盟商

80、。v把体系秘密转授给第三人把体系秘密转授给第三人v没有经过特许商的许可出让或不正确的使用体系中的商标和识没有经过特许商的许可出让或不正确的使用体系中的商标和识别标志。别标志。v伪造经营的财务数据，伪造经营的财务数据， 尤其是经营额。尤其是经营额。v获取不被特许商认可的产品获取不被特许商认可的产品v拒付合同规定的费用拒付合同规定的费用v不经特许商的许可改变加盟店的位置。不经特许商的许可改变加盟店的位置。v对特许商进行不正当的竞争，对特许商进行不正当的竞争， 这些竞争活动严重影响特许经这些竞争活动严重影响特许经营网络的声誉或形象。营网络的声誉或形象。27.07.202427.07.2024方法比什

81、么都重要方法比什么都重要合同终止的影响合同终止的影响v因没有履行义务而导致的合同终止， 都是合同的非正常终止， 双方不能再继续享有相关的权利， 履行义务一方也没有向过失方要求赔偿的权利。v因加盟商没有履行义务而导致合同终止的情况下，特许商要作好法律解决的准备， 使加盟商立即放弃合同规定的所有权利。 这是非常重要的， 因为在合同终止后， 该加盟商并不只是损害了特许商， 而且还损害了整个特许经营网络。v因特许商没有履行传授具有机密性，实际性和可识别性的专业技能而导致合同终止，加盟商有权要求索赔，但不能破坏加盟体系。 v合同终止的原因是因为没有传授专有技能， 加盟商出让商标和识别标志的使用权， 加盟

82、商就不能再继续与从事与原特许经营网络相关的经营 。加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可以进行以下加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可以进行以下非法的活动非法的活动 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可以进行以下非法的活动以进行以下非法的活动v 非法使用特许经营网络品牌v 非法销售特许经营网络品牌产品的库存v 拒绝归还特许经营网络的标牌和识别标志v 非法使用特许经营网络中加盟商经营基础的专用机器v 非法使用或出让专业技能v 使用不正当手段拉走原顾客27.07.202427.07.2

83、024方法比什么都重要方法比什么都重要第第四四章章 构构建建特特许许经经营营体体系系v第一节第一节 特许权和经营模式的开发特许权和经营模式的开发v第二节第二节 特许经营管理体系的开发特许经营管理体系的开发v第三节第三节 特许经营整体方案特许经营整体方案27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第一节第一节 特许权和经营模式的开发特许权和经营模式的开发v标准特许权组合开发标准特许权组合开发v专卖店经营模式设计：资源配置整合的方式专卖店经营模式设计：资源配置整合的方式v专卖店店面设计专卖店店面设计v专卖店手册的撰写专卖店手册的撰写27.07.202427.07.202

84、4方法比什么都重要方法比什么都重要特特许许权权和和经经营营模模式式的的开开发发1）标准特许权组合开发(主体权益+时间权益+区域权益的设计)无形资产有形资产品牌VIS企业文化商号经营管理模式Know-how产品和服务专利其它工具设备时间权益区域权益主体权益27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要 专专卖卖店店经经营营模模式式设设计计： 资资资资源源源源配配配配置置置置整整整整合合合合的的的的方方方方式式式式2）专卖店经营模式设计：资源配置整合的方式27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要专专卖卖店店店店面面设设计计3）专卖店店面设计

85、：27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要专专卖卖店店手手册册的的撰撰写写4）专卖店手册的撰写27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第二二节节 特特许许经经营营管管理理体体系系的的开开发发v标准特许经营渠道模型标准特许经营渠道模型v标准特许经营管理模式标准特许经营管理模式v特许经营总部组织结构模型特许经营总部组织结构模型v特许经营加盟招募授权体系设计特许经营加盟招募授权体系设计27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要标标准准特特许许经经营营渠渠道道模模型型1）标准特许经营渠道模型特许经营总部区域

86、主加盟商区域次加盟商单店加盟商直营店直营店直营店直营店盟主27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要标标准准特特许许经经营营管管理理模模式式2）标准特许经营管理模式加盟商加盟商特许经营总部特许经营总部盟主委托盟主委托27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营总部组织结构模型特许经营总部组织结构模型3）特许经营总部组织结构模型组织结构设计充分体现总部对加盟商“沟通、支持、控制”三大功能27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特特许许经经营营加加盟盟招招募募授授权权体体系系设设计计1）标准特许经营合

87、同的开发2) 建立样板店3) 确定加盟条件4) 设计加盟申请审批流程5) 加盟指南的设计和撰写27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第三节第三节 特许经营整体方案特许经营整体方案v特许经营整体方案含义特许经营整体方案含义v特许经营合同特许经营合同v特许经营运作手册（特许经营运作手册（MOSMOS）v特许经营宣传手册特许经营宣传手册v加盟店营建手册加盟店营建手册v视觉识别手册视觉识别手册27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营整体方案含义特许经营整体方案含义 特许经营整体方案是用于组成新计划的文本基础的总和， 是特许商在开

88、展经营扩张之前所要做的工作。 这些文本是特许商在加盟商加盟时或加盟之后不久即需要提供给加盟商的。包括以下内容：v特许经营合同特许经营合同v特许经营运作手册特许经营运作手册v特许经营宣传手册特许经营宣传手册v加盟店营建手册加盟店营建手册v视觉识别手册视觉识别手册27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特特许许经经营营合合同同v特许经营合同特许经营合同 特许经营合同范本特许经营合同范本27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营运作手册（特许经营运作手册（MOSMOS）v特许经营运作手册基本特性特许经营运作手册基本特性v基本特性基

89、本特性v“CCCPCCCP手册手册” v特许经营运作手册的几个方面特许经营运作手册的几个方面 特许经营运作手册必须要完整，这就要求其覆盖经营活动的各个方面，包括操作方面规定特许商与加盟商之间关系的各个方面。 特许经营运作手册包含的不同方面有：v流程管理手册流程管理手册v关系管理手册关系管理手册 v质量管理手册质量管理手册 v产品管理手册产品管理手册特许经营运作手册特许经营运作手册27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要基本特性基本特性v特许经营运作手册，是特许商传授给加盟商的有关流程管理规定的文本，使加盟商的经营符合特许商的经营方式，避免产生因经营方式的差异而导

90、致失败的风险。v同特许经营合一样，特许经营运作手册也是加盟商必须要执行的文本， 其对经营的自由度作了一定的限制。v是具体订立专有技术的文本，是特许商检查加盟商是否执行相应规定或证明有此情况存在的重要检测依据。 由此我们可以得出以下的结论： 加盟商经营的自由会受到手册的限制。手册建立在加盟商重视特许商传授的有用经验基础之上， 这样帮助加盟商取得成功。手册也是进行培训和解决问题的工具。是进行是否符合体系经营的检测依据， 也是适应环境变化的参考工具。手册具有机密性， 所以不能复制或出让给与经营不相关的他人。在特许经营合同签定以后，特许商才会将特许经营动作手册交给加盟商， 所以特许商是手册唯一的所有人

91、。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要“CCCPCCCP手册手册” 对于特许经营运作手册，首先我们必须避免以下情况：1.模糊特许经营运作手册并不是展示文学天赋的地方，不能使用词组短语、迂回的表达方式、隐喻和其他的文学现象。C2.不确切和笼统的如果我们要做某个决定，就需要用最清楚的方式表达，并且其内容不能是笼统的或是不确切的，因为这样决定就会很难实行。C3.不完整一个不完整的流程管理实际上同没有订立这个流程管理一样。因为没有订立的部分会产生歧意，从而影响整个经营。C4.禁止 流程管理手册不应该是禁止或否定的汇总P27.07.202427.07.2024方法比什

92、么都重要方法比什么都重要C1C特许经营运作手册的内容必须清楚，要用最简单最平易近人的方式制定， 能使任何人都很容易地读懂理解。举例如下：模糊编写：“映照在我们加盟店橱窗上的月亮必须在任何时候都皎洁无暇，透过橱窗的光线清澈透明， 过路行人好奇的目光可以”清楚编写：“橱窗必须要擦干净。 每天早上在开门之前，必须要进行清洁”27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要C2C特许经营运作手册必须要详细，流程管理要包含必要的细节， 可使加盟商毫无疑问地正确完成操作。举例如下：不确切的流程管理：“收到的收据要经常装订到文件夹中， 尤其是在收据过多时”具体的流程管理：“提供货物的

93、收据要在每天工作结束后装订到标有“确认收据”的文件夹中”27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要C3C流程管理必须要从头至尾将每个细节阐释清楚， 只有这样才是完整的手册。流程管理应包括加盟商经营的所有方面或经营活动所涉及的方面以及体系中传授给加盟商的方面。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要PP手册应该将焦点集中在以特许商经验为基础，制订最适合和最有利于经营操作的肯定条款上。举例如下：否定的规定：“餐桌上不得有剩余食物或残羹废渣。 一旦有这样的情况发生由当班负责人负责。” 肯定的规定： “当班的负责人要保持桌面干净，及时清洁，

94、并指定员工负责此事， 如果无法指派员工，由该负责人自己承担清洁工作。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要流程管理手册流程管理手册 从加盟商的角度具体规定经营条款。在经营手册的流程管理方面要强调： 订货，供货和付款流程库存的操作顾客服务的操作加盟店人员的结构和职能 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要关系管理手册关系管理手册 它是经营活动中有关关系方面的手册，属于合作体系的经营范畴，而不是独立经营的范畴：培训过程培训过程监控和发展网络的流程监控和发展网络的流程支持加盟商的流程支持加盟商的流程特许商的组织结构和职能特许商的组织

95、结构和职能广告宣传广告宣传年会年会27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要质量管理手册质量管理手册 这是规定加盟店对待顾客的表现和行为的手册。质量管理手册涉及的方面有：接听电话接听电话接待顾客接待顾客销售过程销售过程加盟店的陈列秩序和清洁加盟店的陈列秩序和清洁员工缺席和影响员工缺席和影响缺点和投诉缺点和投诉27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要产品管理手册产品管理手册 特许经营体系中加盟店销售产品的所有方面，包括：货物明细货物明细货物特性货物特性建议价格建议价格27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都

96、重要特许经营宣传手册特许经营宣传手册v在特许经营发展计划中，特许经营宣传手册是十分重要的，在特许经营发展计划中，特许经营宣传手册是十分重要的， 因因为潜在加盟商往往是通过该宣传手册开始对特许经营网络产生为潜在加盟商往往是通过该宣传手册开始对特许经营网络产生初步认识。初步认识。v经营宣传手册的内容：经营宣传手册的内容：经营产品和提供服务的介绍网络体系、业绩及历史经营特点， 经营模式的条件和计划加盟条件加盟申请审批流程加盟指南v经营宣传手册的要求经营宣传手册的要求特许经营宣传手册最基本的要求是清晰， 对经营特点， 经营模式的条件和计划不需要作十分深入的阐述。手册不需要十分详细一份好的宣传手册目的只

97、有一个，让申请者保持兴趣， 引起所有潜在加盟商的愿望：即希望开展自己的经营业务。要有加盟店和产品的图片或者经营活动中最基本要素的简述。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟店营建手册加盟店营建手册v此手册包括几种不同的加盟店建筑和装修的详细方案， 是以后开业加盟店的标准。v除此之外，还包括工程和设施的技术指标， 适合经营的标准配置，如果没有标准配置，就要确定供货商和原材料的型号。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要视视觉觉识识别别手手册册v这包括特许经营体系的商标和识别标志的技术指标和日常经营中使用的基本要素（VIS）

98、。v 其基本目的是准确描述该体系商标和识别标志的特点， 防止不正确地复制特许经营网络的视觉识别。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第五五章章 如如何何成成为为加加盟盟商商v第一节第一节 成为加盟商的必备要素：成为一成为加盟商的必备要素：成为一个企业主个企业主v第二节第二节 选择一项特许经营的过程选择一项特许经营的过程27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第一节第一节第一节第一节 成为加盟商的必备要素：成为一个企业主成为加盟商的必备要素：成为一个企业主成为加盟商的必备要素：成为一个企业主成为加盟商的必备要素：成为一个企业主

99、v要具备成为企业主的条件要具备成为企业主的条件 v受许人应具备的个人素质受许人应具备的个人素质 v企业家特征与受许人特征比较企业家特征与受许人特征比较27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要要具备成为企业主的条件要具备成为企业主的条件成为加盟商也需要具备成为企业主的条件：成为加盟商也需要具备成为企业主的条件：-能承担整个经营失败的风险-在某些情况下，要比作为雇员投入更大精力-要具决断力-加盟后的经济依附27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要受许人应具备的个人素质受许人应具备的个人素质受许人应具备的个人素质：受许人应具备的个人素质

100、：-接受特许人战略的能力-容忍不同观点和接受多数人意见的能力-受到指责时温和接受的能力平和的性格-追求成功的欲望-管理能力-承担风险的勇气-良好的人际关系（沟通）能力-吃苦耐劳和坚持不懈的精神-组织纪律性遵守特许经营合同和运营手册的规定与流程-对特许商的高度信任27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要企业家特征与受许人特征比较企业家特征与受许人特征比较企业家特征与受许人特征比较企业家特征与受许人特征比较谁适合作受许人不想冒从头创办新企业的高风险，希望投资确定性相对大一些的新业务崇尚已有的名牌和商标，以成为这个名牌和商标的代表而自豪明白要放弃许多独立经营的自由并甘

101、愿失去这些自由适于加盟一个交易系统与人合作愿意也有能力支付特许经营的初始投资27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二节第二节 选择一项特许经营的过程选择一项特许经营的过程v最初的信息来源最初的信息来源v选择特许经营的三步骤选择特许经营的三步骤v加盟商的资金贷款加盟商的资金贷款 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要最初的信息来源最初的信息来源潜在加盟商获取信息最初的来源有：潜在加盟商获取信息最初的来源有：-特许经营指南或年鉴特许经营指南或年鉴-特许经营展会特许经营展会-商会商会-专业的咨询公司专业的咨询公司-互联网互联网27

102、.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要选择特许经营的三步骤选择特许经营的三步骤第一步第二步第三步27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要选择行业的第一步：自我分析选择行业的第一步：自我分析 加盟商要自我提问、自我认识、自我评估。举例如下：加盟商要自我提问、自我认识、自我评估。举例如下：1.我知道什么是特许经营吗？ 我知道特许经营是如何运作的吗？ 是 否2.我是否可以花费经营需要的时间而不是固定的工作时间， 如果需要是否可以在周末经营？ 是 否 3.如果我暂停经营，是否有信任的人可以代替我经营？ 是 否4.家人是否会支持我从事新的行业

103、？ 是 否5.我是否有必要的个性条件来组织领导属下的员工？ 是 否6.我是否性格开朗，喜欢与人交往？ 是 否7.我做事是否有条理性？ 是 否8.我是否有足够的可塑性来适应某项规定？ 是否能遵守规定 ？ 是 否9.在没有人启示我必须要做的事情时，我是否有能力去做？ 是 否10.我是否对成为企业主并进行自己的经营非常感兴趣？ 是 否11.我是否已准备好承担因这个决定而可能产生的所有风险？ 是 否12.我自身 是否有足够的资源来开展经营而不需要过分依靠外界的支援？ 是 否27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二步：第二步： 行业分析行业分析 一旦自我分析的结果令人

104、满意，一旦自我分析的结果令人满意， 就可以进行下一步骤，就可以进行下一步骤， 即对产品和行业的即对产品和行业的有关方面进行分析。有关方面进行分析。 这个分析我们需要通过有针对性的具体问答来测试。这个分析我们需要通过有针对性的具体问答来测试。 举例如下：举例如下：v选择的行业是否有明显的需求增长？是否vv我们是否知道在该行业开展经营所需的基础知识？是否vv这是我喜欢的行业吗？是否vv产品是否经过检测，它是否被认可？是否vv面对竞争，该经营是否以某个产品或某个具有先进技术的设备为基础？是否vv这是否是一个时尚的产品，产品周期很短？是否vv这是否是季节性的产品，只用于一个很短的时期内？是否vv我是否

105、有足够的经济能力在该行业中进行平均水平的投资？是否27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第三步：第三步： 选择加盟品牌选择加盟品牌( (特许经营网络选择特许经营网络选择) ) v和特许商的初次接触和特许商的初次接触 v书面资料书面资料 v申请表格申请表格 v与特许商的会谈与特许商的会谈v特许商信息特许商信息 v递交协定的法律义务递交协定的法律义务 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要和特许商的初次接触和特许商的初次接触v除了特许经营展会和例会外，除了特许经营展会和例会外， 和特许商的第一次接触通常是通过电话进和特许商的第一次

106、接触通常是通过电话进行的。初次接触并不是最重要的，行的。初次接触并不是最重要的， 但它能够反映特许商对待加盟商的态但它能够反映特许商对待加盟商的态度，度， 也反映了作为选择对象的能力。也反映了作为选择对象的能力。 以下表现是极为积极的：以下表现是极为积极的： -有礼貌有礼貌 - -作为潜在加盟商对了解个人情况和特殊情况表示出兴趣，作为潜在加盟商对了解个人情况和特殊情况表示出兴趣， 不表现出怀疑感不表现出怀疑感-询问他所了解的特许经营方面的情况询问他所了解的特许经营方面的情况-准备收到书面资料准备收到书面资料-事先准备好的在电话中询问的有关特许经营的基本数据：事先准备好的在电话中询问的有关特许经

107、营的基本数据： 如期初投资大约需如期初投资大约需要的金额，要的金额， 经营场所需要具备的最基本条件，经营场所需要具备的最基本条件， 经济条件经济条件. . 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要书面资料书面资料v电话交谈和寄发特许经营宣传手册， 是特许商可资选择和扩张的一个很好的信号。v特许经营宣传手册应包含基础的信息，基本的经济和关系情况及申请表格，宋可以使人们了解特许经营的内容且 通过申请表格特许商可以了解潜在加盟商的个人情况和背景资料。 一份好的特许经营宣传手册要包含以下基本要点：- - 公司历史和现状，公司历史和现状， 包括加盟商的数量包括加盟商的数量

108、- - 经营的详细描述（非经营运作方法）和相对于其他体系的优势经营的详细描述（非经营运作方法）和相对于其他体系的优势- - 特许经营基本情况的描述（费用，特许经营基本情况的描述（费用， 合同的有效期，合同的有效期， 经营场所经营场所的面积，的面积， 期初投资的金额，等）期初投资的金额，等）- - 最重要的合同条件描述最重要的合同条件描述- - 相对于独立经营而言，特许商提供给加盟商的好处相对于独立经营而言，特许商提供给加盟商的好处- - 作为回报加盟商需要做什么作为回报加盟商需要做什么27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要申请表格申请表格v不同种类的表格表明了

109、特许商想要进行初步选择的程度。 v要求填写的内容尽可能完整详细，那么这就可能是对加盟商的筛选。 v首次向加盟商索要信息时就要求非常详细的内容，往往会导致最后加盟商不愿意填写复杂的表格。v 内容不涉及到经济方面 .v是否相关有经营经验、对行业的认识情况、 是否有经营场所等这些不太敏感的内容为主。申请表格样例：HP数码影像区域发展商申请表数码影像区域发展商申请表27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要与特许商的会谈与特许商的会谈加盟商同特许商面对面的会谈， 加盟商对特许经营宣传手册的信息进一步的了解、咨询。在特许商的办公室里进行， 确认加盟商对该经营真正感兴趣的程度

110、。让加盟商直接了解该特许经营体系中某个样板店加盟商不要在索取相关的信息的问题上表现得太尖锐。另一方面， 特许商有义务在签定合同或协议或加盟商缴纳某项费用前至少给予加盟商20天左右的时间考虑并作出相关的决定 。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许商信息特许商信息v经营模式的确证经营模式的确证v经济方面经济方面v法律和管理方面法律和管理方面 v与扩张过程和现状相关的方面与扩张过程和现状相关的方面 v特许商的公司结构特许商的公司结构 v经营运作方面经营运作方面v适当的文本适当的文本 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要经营模

111、式的确证经营模式的确证 如果一个特许经营网络越是年轻，那发展的可能性也如果一个特许经营网络越是年轻，那发展的可能性也就越小。所以加盟商需要向特许商了解以下信息：就越小。所以加盟商需要向特许商了解以下信息：-该体系是否已被认可？ -拥有多少加盟商？-特许经营网络开展加盟业务已有多少年？ -样板店经营的效果如何？ -成果的取得基于何种条件？27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要经济方面经济方面v-与经营情况相符的期初投资的金额。常常会出现期初投资金额与实际支出的金额不符的情况， 所以加盟商需索要投资项目的实际支出， 看看是否还有其他的必要费用没有计算在内， 如保证

112、金等。 v-与人员情况相符的营业帐户的情况尽管特许商可以在加盟店开业之前按照经营场所、位置、区域的情况提供预计的经营数据， 但在一般情况下并非就是经营的结果， 除非情况十分特殊， 预计的数据通常会远远超过特许经营网络中经营业绩最好的加盟店。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要法律和管理方面法律和管理方面v特许商是商标的所有者还是受让者，如果是受让者，是否有将商标出让给第三方的权利？商标是否已经注册？v特许商向加盟商出让商标和识别标志的使用权。 只有在商标属于特许商所有， 能出示相关证明的情况下， 商标才能被出让。v特许商是否已完成了有关特许商特别登记的登记手

113、续？ 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要与扩张过程和现状相关的方面与扩张过程和现状相关的方面v-目前有多少加盟商？ 他们的名字，地址和电话？v-特许经营网络以何种速度在增长？ 是否增长过快？v-有多少加盟商离开特许经营网络？ 原因分别是什么？ 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许商的公司结构特许商的公司结构 v-支持加盟商的特许经营公司组织结构是怎样的？ v-特许商的财务状况如何？v-特许商是否有未付款项的记录v-特许商是否拥有专业财务公司所做的财务计划？v -特许商的人员对于特许经营网络有多少认识？ 27.07.2

114、02427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要经营运作方面经营运作方面v-特许商在该特许经营网络是否有经营经验？ v-特许商是否是原料或货物的唯一提供商？ 如果是，对整个特许经营网络以及其发展趋势来说， 他是否有足够的供货能力？v-是否有其他的供货商？ 如果有，是否是指定的供货商？27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要适当的文本适当的文本v特许商是否有必要的相关文本，包括（特许经营运作手册）来向加盟商传授专有技术并保持特许经营体系的统一性？v特许经营合同是否对双方都公正？ 是否符合特许经营法律的规定？v建议在这时候最好找一个具有特许经营经验的事务所

115、或专家征询一下意见。 v 建议认定那些真正严格选择加盟商和经营场所的特许商，虽然这会比较烦琐， 但比那些在选择标准上有伸缩性的，选择加盟商马马虎虎的特许商要好。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要递交协定的法律义务递交协定的法律义务v特许商有义务在签定合同或在加盟商支付任何费用前至少20天，向加盟商提供必要的，真实的信息，使得加盟商在加盟时可以作出正确的决定。v特许商必须要向加盟商提供以下信息：A）说明特许商自已的有关资料：名称，商号，地址，特许商登记资料，如公司何时成立，最近一份资产负债表中公司的资本，是否全部支出，或按何比例支出，工商局的登记情况，登记

116、日期等。如果是国外的特许商，还要了解在该国或该地区法律规定的登记的资料，以及该特许商以前的情况和加盟商的情况。B）产权证书，商标及识别标志的使用许可证，非固定资产的证明和相关的有效期。C）行业经营内容的总体情况。提供重要的相关数据。D）特许商的经验，包括公司成立的时间，发展的主要阶段和特许经营网络发展的情况。E）特许经营和日常经营的内容和特点。这是对整个特许经营网络总体情况的描述，以及专业技能，商业和技术上持续的支持情况和设立加盟店大约需要的投资和必要的费用。特许商通常还要以足够的经验和调查为基础向潜在加盟商提供预测的销售额。F）特许经营合同的主要部分，如双方的权利和义务，合同的期限，合同终止

117、的条件，展期的条件，交付的费用，加盟商拥有经营内容专有权的条款以及相关的限制条款。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟商的资金贷款加盟商的资金贷款 -加盟商如何申请特许经营贷款？加盟商如何申请特许经营贷款？ v 在特许商与某家银行签定贷款协议的情况下， 加盟商至少通过特许商协议的某些条件取得贷款， 但是要分析每个银行的偿付情况。-如果特许商想统一整个特许经营网络的贷款协议，如果特许商想统一整个特许经营网络的贷款协议， 他应他应该如何去做？该如何去做？ -拥有专门特许经营部门的银行相对于一般的银行有什么优拥有专门特许经营部门的银行相对于一般的银行有什么优势

118、？势？ 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第六六章章 加加盟盟店店开开业业计计划划v第一节第一节 公司的法律形式公司的法律形式v第二节第二节 合同的签定和加盟店的配备合同的签定和加盟店的配备v第三节第三节 注册商标注册商标27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第一节第一节 公司的法律形式公司的法律形式v所开设公司在法律和行政管理上的要求。所开设公司在法律和行政管理上的要求。 加盟商选择了所要设立的公司形式后， 需要办理一系列现行法律规定的行政管理的手续。 加盟商选择最多的形式通常是有限公司，它的规模中等。当然也有相当一部

119、分小规模经营的加盟商选择个体经营的形式， 或股份公司，而那些初期投资金额较大或参股人持有的股份较多的情况下加盟商也会选择股份公司的形式。组成股份公司和有限公司的法律和行政管理要求组成股份公司和有限公司的法律和行政管理要求个体经营在法律和行政管理上要求个体经营在法律和行政管理上要求 v不同企业形式的优缺点不同企业形式的优缺点 加盟商在决定以某种企业形式加盟之前， 必须事先衡量该形式下最普遍的优缺点。 独立企业主（非公司）独立企业主（非公司） 商业会社商业会社27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要组成股份公司和有限公司的法律和行政管理要求组成股份公司和有限公司的法

120、律和行政管理要求组成股份公司和有限公司的法律和行政管理要求组成股份公司和有限公司的法律和行政管理要求成立股份公司或有限公司的必要步骤是：成立股份公司或有限公司的必要步骤是：v1.以公司资本持有人的名义向工商登记中心申请公司名称v2.由银行出具资本证明， 证明在组建公司项目中各参股人在帐户中的持有资本。v3.制订公司章程（除了特殊情况外， 都必须使用标准格式， 任何一个公证处都有章程的样本）。v4.启用公司章程的公证。v5.在相应的自治区内缴纳税金，并提供相关证明和一份复印件。v6.在工商局登记公司章程。v7.一旦工商局批准后， 公司即正式成立， 并可以开始进行对外营业。v8.向税务局申请CIF

121、和进行营业登记， 在此之前需要先申报营业活动。v在开始营业活动时， 必须要向税务局缴纳经济活动税。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要个体经营在法律和行政管理上要求个体经营在法律和行政管理上要求申请个体经营的法律手续是：-社会保障局个体经营特殊制度的批准-在开始经营之前， 必须缴纳经济活动税-独立企业主财产登记27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要独立企业主（非公司）独立企业主（非公司）优点：优点：-登记批准速度快，较经济， 开始经营前不需要有章程， 也不需要注册。-在必要的会计和注册等大多数的情况下， 手续简单（除了直接估

122、价的情况下）。-按系数，指标或指数缴纳赋税。 按照预先规定标准如经营面积和个人收入分类纳税。缺点：缺点：-不存在具有法人代表的实体， 资产是属于企业主自己的，即自然人， 他必须要自己承担经济或财务的风险。-税收抵免的可能性很小， 除非在直接估价中可以减税， 因为不动产的投资不可分期收回， 所以不能减税。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要商业会社商业会社优点：优点：- 具有较大弹性的财务制度，尤其是对于那些称为小型面积的公司而言（他们每年的盈利不超过1千5百万比塞塔）， 还有纳税也是如此，按照盈利纳税， 包括可分摊收回的不动产项目，即盈利多少纳税多少。- 公

123、司承担经济财务的风险， 而不是由参股人承担公司的债务， 除非该参股人是公司的总经理，或者是在特殊的情况下。缺点：缺点： - 初期的资金和人力投入较多， 因为组建公司需要大约一个月的时间， 而所需费用视公司资产而定， 但不低于10万比塞塔。 - 最烦琐的是会计，簿记和登记（年度决算存款，正式帐本验证）。这是因为公司是根据盈利纳税的， 而盈利是通过会计核算的损益帐得出的。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二节第二节 合同的签定和加盟店的配备合同的签定和加盟店的配备v特许经营协议和合同的签定特许经营协议和合同的签定 v加盟店的配备加盟店的配备27.07.202

124、427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营协议和合同的签定特许经营协议和合同的签定v签定短期特许经营协议签定短期特许经营协议 在合同的签定前可以有一个预先的承诺，称为特许经营协议 当合同不能在短期内签定的话，就会使用特许经营协议， 是在某些情况需要的条件下（一般是在寻找合适的经营场所情况下），加盟商对加盟承诺的确认。通过协议特许商可以为加盟商保留他希望设立加盟店的区域， 但加盟商需要支付一部分的加盟费， 在签定合同后将余下的加盟费全部付清。v 特许经营合同的签定意味着加盟商正式加入了特许特许经营合同的签定意味着加盟商正式加入了特许经营网络。经营网络。 在合同签定后， 加盟商

125、会收到具有机密性和严格性的仅供内部使用的经营运作手册。 加盟商不能将手册给予他人或自行复印， 除非征得特许商的许可。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要加盟店的配备加盟店的配备v加盟店按照特许经营网络规定进行建筑装修费用是初期加盟店按照特许经营网络规定进行建筑装修费用是初期投资的重要项目之一。投资的重要项目之一。v加盟商按照特许商和加盟店手册的详细规定进行加盟店加盟商按照特许商和加盟店手册的详细规定进行加盟店的装修和设备安装。的装修和设备安装。 v也可特许商负责所有相关的工作，也可特许商负责所有相关的工作， 然后把然后把“钥匙交到钥匙交到加盟商手中加盟商手中

126、”。 当然，当然， 特许商装修的费用是由加盟商特许商装修的费用是由加盟商承担的。承担的。v加盟商负责装修工程的情况下，加盟商负责装修工程的情况下， 特许商有权对加盟店特许商有权对加盟店进行检查进行检查 ；v工程结束，工程结束， 特许商会做最终的检查，特许商会做最终的检查， 验收合格，验收合格， 同同意放置加盟店手册中规定的家具和设备。意放置加盟店手册中规定的家具和设备。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第三节第三节 注册商标注册商标v注册商标：要求特许商事先注册注册商标：要求特许商事先注册在整个特许经营方案中商标注册是至为关键的。 加盟商加盟是因为他要依借

127、品牌的声誉和效应保证经营的成功，所以要求特许商事先注册。商标有2个不同的要素： 商标名称和以图案表示的商标标志。 这2个要素可以将此产品或服务同其他的产品或服务识别和区别开来。 v注册商标的过程注册商标的过程 一个企业在开始进行特许经营之前需要注册公司名称， 商标， 商标标志， 徽章， 公司标牌和其他的识别标志。 预先调查预先调查 商标的申请商标的申请 商标的批准商标的批准 商标的中止商标的中止 国际名册申请，以保护该商标国际名册申请，以保护该商标 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第第七七章章 市市场场宣宣传传及及推推广广 v第一节第一节 特许经营的宣传

128、及网络的扩张特许经营的宣传及网络的扩张v第二节第二节 广告宣传媒体广告宣传媒体v第三节第三节 广告费的收取广告费的收取27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第一节第一节 特许经营的宣传及网络的扩张特许经营的宣传及网络的扩张v广告的方式与目的广告的方式与目的v品牌宣传品牌宣传v特许经营网络的扩张特许经营网络的扩张27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要广告的方式与目的广告的方式与目的v是需要，而不是炫耀是需要，而不是炫耀 v广告宣传可以使特许商尽快获得市场的认可和至关重要的竞广告宣传可以使特许商尽快获得市场的认可和至关重要的竞争优

129、势。争优势。 v在残酷的竞争下，不做广告就相当于企业在慢性自杀。在残酷的竞争下，不做广告就相当于企业在慢性自杀。 v广告宣传是对于质量优异且有显著成效的特许经营网络而言广告宣传是对于质量优异且有显著成效的特许经营网络而言的。的。v广告宣传是唯一或至少是最有效的方法来说明你是谁，你在广告宣传是唯一或至少是最有效的方法来说明你是谁，你在哪，你不错，你很可靠，你很亲切，或你保护人们的日常生哪，你不错，你很可靠，你很亲切，或你保护人们的日常生活，活， 你和年轻人沟通分享喜爱的音乐，你保护地球生态和动你和年轻人沟通分享喜爱的音乐，你保护地球生态和动物。物。 v广告宣传方式可以是多种多样的，但目的只有一个

130、：广告宣传方式可以是多种多样的，但目的只有一个：建立并建立并保持与目标群体的亲和力，巩固品牌的声誉。保持与目标群体的亲和力，巩固品牌的声誉。 具体来说具体来说特许商会进行不同的广告宣传来达到以下两种目的：特许商会进行不同的广告宣传来达到以下两种目的：1.加强品牌自身的知名度和声誉，促进各个加盟店的销售加强品牌自身的知名度和声誉，促进各个加盟店的销售2.向潜在加盟商宣传和介绍该特许经营网络，其扩张与加盟商招募向潜在加盟商宣传和介绍该特许经营网络，其扩张与加盟商招募过程和方式。过程和方式。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要品牌宣传品牌宣传v提高品牌的知名度 v

131、加强与终端顾客的联系并促进销售 v广告必须具有创新和娱乐性、打破了传统的桎梏，甚至是超现实主义 v广告预算的多少决定了企业能够通过何种渠道进行宣传v品牌的声誉和知名度主要是有利于加盟商的。因为一个有效的广告会增加加盟店的销售并推动经营的发展。 当然，这同样也有利于特许商。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要特许经营网络的扩张特许经营网络的扩张v网络的扩张首先要做的事网络的扩张首先要做的事: :进行符合特许经营体系的广告进行符合特许经营体系的广告宣传；宣传； v广告内容：广告内容：尽可能翔实地传递经营概念尽可能翔实地传递经营概念 , ,突出该特许经营突出该特

132、许经营项目的优势；项目的优势；v广告对象：广告对象：主要针对已准备加盟的投资商；主要针对已准备加盟的投资商；v广告媒体：广告媒体：通过展会、品牌经营的年鉴，经济刊物，尤其通过展会、品牌经营的年鉴，经济刊物，尤其是行业刊物。是行业刊物。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要第二节第二节 广告宣传媒体广告宣传媒体+ 企业形象的宣传企业形象的宣传媒体媒体 计划计划 预算预算 特许经营体系的宣传特许经营体系的宣传媒体媒体 计划计划 预算预算 年度广告宣传计划年度广告宣传计划 案例案例 年度广告宣传计划年度广告宣传计划 案例案例27.07.202427.07.2024方

133、法比什么都重要方法比什么都重要媒体媒体v确定产品或服务的最终顾客（目标）人群 ；v选择对最终顾客最具有针对性的媒体来进行品牌宣传，这是成功的关键。v选择广告媒介要考虑：传播性、影响性、周期性、在市场上的显现性、价格以及是否能达到期望的目标 v预期达到的目标能向最终顾客靠拢 。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要计划计划v根据以往年度宣传效果和统计数据，来制定年度广告宣传计划和日程安排。v注意把握在最适当的时间里巩固品牌和招揽生意 。如重要节假日、季节等。v做好媒体组合计划27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要预算预算v广告预

134、算对广告的宣传方式起主导作用v v整个广告宣传的周期及传播方式都是由预算而定的 v广告预算影响广告媒体的选择v特许商会根据其经济能力选择不同的媒体 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要 年度广告宣传计划年度广告宣传计划年度广告宣传计划年度广告宣传计划 案例案例案例案例“VirtualModa公司公司”媒体宣传年度计划媒体宣传年度计划目目标标宣传活动宣传活动99年1月当地给加盟商寄发邮件99年2月当地当地降价宣传99年3月全国MAN杂志的一页广告99年4月全国系列电视广告99年5月全国每周日在时尚类产品中亮相99年7月当地当地降价宣传99年9月当地终生VIP卡

135、（购买产品才可获得）99年10月全国黑与白杂志1/2页广告99年11月全国上海杂志一页广告99年12月全国向购买者赠送圣诞礼品27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要媒体媒体v广告对象：投资商和加盟意向群体 v宣传媒体：经济和行业的载体v潜在加盟商正好是该品牌的顾客 ，可使用原来品牌宣传的媒体 。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要计计划划v特许经营的广告宣传计划需要考虑到一些关键的日期 。 如：主要特许经营展会举办期间。v有关品牌经营的年鉴网页、行业媒体及专业刊物 。v结合特许经营网络的发展阶段，进行招募宣传。27.07.2

136、02427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要预预算算v网络扩张宣传的预算要远比品牌形象宣传的预算少。v特许商是这类宣传活动唯一的负责人 。v招募加盟商的宣传活动，加盟商并不需支付费用。27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要年度广告宣传计划年度广告宣传计划年度广告宣传计划年度广告宣传计划 案例案例案例案例VirtualModa公司宣传媒体计划公司宣传媒体计划目目标标媒媒体体费费用用版版面面99年1月国内特许经营杂志30，0001/2页99年2月国内特许经营杂志30，0001/2页99年3月国内TELVA 杂志328，0001/2页99年4月国内观点

137、和经营1/2页99年5月国内ABC报409，0002X2版99年6月加泰罗尼亚地区邮件信息2，000双连版“VirtualModa公司公司”宣传媒体计划宣传媒体计划目目标标媒媒体体费费用用版版面面99年6月国内特许经营杂志30，0001页99年7-8月国内特许经营杂志30，0001/2页99年9月国内特许经营副刊30，000双连版99年10月国内国家报565，0002X2版99年10月国内特许经营杂志30，0001/2页10月21-23日国内SIF现状99年11月国内特许经营杂志30，0001页99年12月国内世界报378，0002X2版27.07.202427.07.2024方法比什么都重要

138、方法比什么都重要第三节第三节 广告费的收取广告费的收取 没有广告基金来促进特许经营网络的销售， 将会造成市场份额的流失，最终导致诸多的负面影响。 特许商为了应付竞争对手，使自己与众不同或 获得更加稳固的市场地位而不得不增加广告预算， 使品牌在各种不同的媒体中频频亮相。 有关广告费的收取情况有关广告费的收取情况广告费的管理广告费的管理开业宣传开业宣传 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要有关广告费的收取情况有关广告费的收取情况v不收取广告费：不收取广告费： 不进行高额的广告宣传不进行高额的广告宣传 一般见于服务行业，一般见于服务行业， 顾客往顾客往往不是个人，

139、而是企业，往不是个人，而是企业， 如环境如环境咨询公司。咨询公司。 单个广告单个广告 新品上市或刚推出一项特殊新品上市或刚推出一项特殊服务，促进销售，需要加盟商参服务，促进销售，需要加盟商参与支出单个广告费。与支出单个广告费。加盟店的广告宣传加盟店的广告宣传 在特许商的监控下加盟商自行做的在特许商的监控下加盟商自行做的广告广告特许商独立进行的广告宣传特许商独立进行的广告宣传 特许商独立做的广告，这笔特许商独立做的广告，这笔费用通常在特许权使用费中支出，费用通常在特许权使用费中支出，不需要征求加盟商的同意。不需要征求加盟商的同意。v收取广告费收取广告费固定费用固定费用 所有加盟商缴纳的广告费所有

140、加盟商缴纳的广告费始终是一个固定的金额始终是一个固定的金额 非固定费用非固定费用 按照加盟店的销售额或采购按照加盟店的销售额或采购额的一定比例向加盟商征收；额的一定比例向加盟商征收； 每个加盟商按照该加盟店的经每个加盟商按照该加盟店的经营情况缴纳费用。营情况缴纳费用。 按照销售额的一定比例缴纳按照销售额的一定比例缴纳 按照采购额的一定比例缴纳按照采购额的一定比例缴纳 广告费的收取主要有以下几种广告费的收取主要有以下几种 ：27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要广告费的管理广告费的管理v如果广告费按固定的比例收取，那么销售最好的加盟店需要缴纳的费用就越高。加盟店

141、缴纳费用的不同也会影响加盟店所在区域的广告投入。 加盟商的监督权加盟商的监督权 加盟商有权核查广告费的用途和用量，要求收支必须透明，甚至可开设一个专门的帐户来管理。 加盟商例会加盟商例会 特许商持民主的态度，特许商和加盟商每年固定时间举行会议，由特许商提出广告宣传的方案， 加盟商可以对此提出建议，出谋划策 。市场营销委员会市场营销委员会 由加盟商选出的代表组成并代表加盟商的利益与特许商成立市场营销委员会。 市场营销委员会代表了加盟商的利益并参予每年品牌经营策略的制订，提出建议和意见。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要开业宣传开业宣传 -在加盟店所在区域内寄发宣传资料-在当地报刊刊登折扣广告，或在电台播放折扣信息。-光临或购买的赠送活动-其他说明：说明： 因为加盟店开业初期广告宣传非常重要， 相应支出的费用也可能也会比较高， 所以为了避免在加盟店开业期间的宣传活动中因缺少资金而产生诸多问题，特许商应该在加盟商的期初投资中将这部分费用计算在内。 27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要有关特许经营的有关特许经营的2525个问题个问题27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要本课程结束，谢谢大家的支持！再见！27.07.202427.07.2024方法比什么都重要方法比什么都重要