《消费者市场的购买行为分析模式(ppt-155页)课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者市场的购买行为分析模式(ppt-155页)课件（156页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1第五章第五章 消费者市场和购买行为消费者市场和购买行为分析分析欲成斗牛士，必先认识牛的习性欲成斗牛士，必先认识牛的习性学习目标学习目标n了解消费者市场的特点及购买行为模了解消费者市场的特点及购买行为模式。式。n明确有哪些因素影响消费者的购买行明确有哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。为，它们是怎样影响的。n了解购买决策的参与者，明确购买行了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。为的类型。n掌握消费者购买决策的过程，明确各掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。个阶段应采取哪些营销对策。第一节消费者市场与第一节消费者市场与消费者行为模式消费者行为模式一、消费者市
2、场与组织市场一、消费者市场与组织市场二、消费者市场的特点二、消费者市场的特点三、消费者购买行为模式三、消费者购买行为模式2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析4一、消费者市场与组织市场一、消费者市场与组织市场n消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。又消费而购买产品和服务的市场。又称消费品市场、生活资料市场和最称消费品市场、生活资料市场和最终产品市场。消费者需求是人类社终产品市场。消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者
3、市场从根本上决派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。定其他所有市场。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析5n组织市场组织市场指以某种组织为购买单位指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。或履行组织职能。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析6二、消费者市场特征二、消费者市场特征消费者需求、购买行为的特点决消费者需求、购买行为的特点决定了企业在消费者市场的营销策定了企业在消费者市场的营销策略略 需求的多样性需求的多样性个体的差异性个体的差异性
4、外界环境影响外界环境影响差异性及层次性差异性及层次性变化性及发展性变化性及发展性随社会条件变化随社会条件变化受社会环境作用受社会环境作用自身的发展变化自身的发展变化1 1、需求特点需求特点总体特征：个性化需求本质的异化需求本质的异化手表是什么？手表是什么？ 美 学 创 意工 业 设 计 精 密 技 术计时准确美的表现身份象征非盈利性利益一致性非专家性伸缩性小型性重复性总体特征：情感性2 2、行为特点行为特点轿车的不同选择轿车的不同选择出租车出租车造型、价位、性能造型、价位、性能 基本一致，基本一致，品牌较少品牌较少私家车私家车造型、价位、性能、风格各异，品牌众多造型、价位、性能、风格各异，品牌
5、众多2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析11三、消费者购买行为模式三、消费者购买行为模式 消费者每天都会做很多购买消费者每天都会做很多购买决策。企业的营销目标是使目标决策。企业的营销目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满顾客的需要和欲望得到满足和满意，因此必须仔细调查消费者购意，因此必须仔细调查消费者购买决策，而了解市场和消费者应买决策，而了解市场和消费者应从这些关键问题出发：从这些关键问题出发：7WO6W1H2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析14不同学科的购买行为分析模不同学科的购买行为分析模式式1.经济学模式经济学模式 认为购买者购买决策的作出是建认为购
6、买者购买决策的作出是建立在理性的、而且清醒的经济计算立在理性的、而且清醒的经济计算的基础上的，购买者追求的是的基础上的，购买者追求的是“最最大边际效用大边际效用”。即消费者根据自己。即消费者根据自己获得的市场信息，根据个人的愿望获得的市场信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用的物品。得到最大效用的物品。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析152.2.传统心理学模式传统心理学模式 需求的驱策力模式是传统的心需求的驱策力模式是传统的心理学模式，即需求促使人们产生购理学模式，即需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的。买
7、行动，而需求是由驱策力引起的。这一理论倡导者主张，通过各种各这一理论倡导者主张，通过各种各样的强化力量加强诱因样的强化力量加强诱因-反应的关反应的关系，借助强大的驱策力来建立消费系，借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为。者的购买行为。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析16 驱策力（指一种内在的心理驱策力（指一种内在的心理推动力，其在推动力，其在“刺激物刺激物”的引导的引导下，会形成一种动机，在动机的下，会形成一种动机，在动机的支配下，会支配下，会“反应反应”）2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析17 此模式被营销人员所接受，此模式被营销人员所接受，应用于企
8、业实践活动，尤其是有应用于企业实践活动，尤其是有关促销策略、广告策略的制定，关促销策略、广告策略的制定，收到较好的效果。但这种理论对收到较好的效果。但这种理论对人们对商品及促销活动的感受以人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中及人际之间的影响在购买行为中的作用等等有时不能作出令人满的作用等等有时不能作出令人满意的答复意的答复2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析183.社会心理模式社会心理模式 社会模式心理主张：人是社会人，社会模式心理主张：人是社会人，人们的需求和行为都要受到社会群体人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，以至于处于同一社会的压力和影响，
9、以至于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多的相购买方式、购买习惯上有着许多的相似。营销人员的主要任务是确定哪些似。营销人员的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。人在最大限度和范围内施展其影响。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析19 社会心理模式对营销人员的活社会心理模式对营销人员的活动有着重要的意义，但也有不完善动有着重要的意义，但也有不完善的一面。因为个人行为要受到社会的一面。因为个人行为要受到社会的影响，但不是全部。因为，消
10、费的影响，但不是全部。因为，消费者存在着个性差异。者存在着个性差异。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析20评价：以上三种模式代表了不同学科的评价：以上三种模式代表了不同学科的研究者对消费者主要购买动机及行为的研究者对消费者主要购买动机及行为的不同看法。由于产品的差异，不同模式不同看法。由于产品的差异，不同模式可能在几种特定场合下显得更有意义。可能在几种特定场合下显得更有意义。如心理分析的模式对消费者吸烟的影响如心理分析的模式对消费者吸烟的影响因素解释更透彻；经济学分析模式在研因素解释更透彻；经济学分析模式在研究购买者购买住房方面特别有用；对经究购买者购买住房方面特别有用；对
11、经营时尚商品来说，或许社会心理学模式营时尚商品来说，或许社会心理学模式对营销人员更有帮助。对营销人员更有帮助。研究消费者购买行为的理论中最有代研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是表性的是“刺激刺激反应反应”模式模式n该模式基于行为心理学的创始人沃该模式基于行为心理学的创始人沃森建立的森建立的“刺激反应刺激反应”原理，原理，指出人的复杂行为可以被分解为两指出人的复杂行为可以被分解为两部分：刺激反应。部分：刺激反应。n 刺激来自两个方面：身体内部的刺激来自两个方面：身体内部的刺激和体外环境刺激，而反应总是刺激和体外环境刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。随着刺激而呈现的。营销营销刺激刺激外部外部
12、刺激刺激产品产品价格价格地点地点促销促销经济经济技术技术政治政治文化文化购买者购买者的特征的特征购买者的决购买者的决策过程策过程文化文化社会社会个人个人心理心理经济经济技术技术政治政治文化文化购买者购买者反应反应产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销商选择购买时机购买时机购买数量购买数量购买者购买者的暗箱的暗箱暗箱暗箱暗箱：照相机上装感光片的设备。暗箱：照相机上装感光片的设备。其结构严密绝不透光。这里比喻其结构严密绝不透光。这里比喻消费者购买心理活动的隐秘消费者购买心理活动的隐秘购买者暗箱购买者暗箱购买者特征购买者特征购买决策过程购买决策过程文化文化社会社会个人个人心理心理确认问题确认
13、问题收集信息收集信息评评 估估购买决策购买决策购买行为购买行为2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析25第二节影响消费者购买第二节影响消费者购买行为的基本因素行为的基本因素 消费者需求及其行为的研究是市场消费者需求及其行为的研究是市场营销学的基础内容，影响消费者行为的营销学的基础内容，影响消费者行为的因素主要有三类：消费者自身因素、环因素主要有三类：消费者自身因素、环境因素和企业市场营销因素。境因素和企业市场营销因素。宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量
14、；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习渠道因素 批发 零售 位置 交通价格因素 基本价格 折扣 信贷产品因素：质量 性能 商标 包装促销因素：广告 推销 公关 销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策 影响购买行为的因素影响购买行为的因素选取的三个基本因素选取的三个基本因素第27页消费者购买行为需求需求（需求产生原因、需求目标、需求转移等）需求产生原因、需求目标、需求转移等）个人因素个人因素环境因素环境因素 年龄年龄 家庭规模家庭规模 经济经济 个性个性 自我形象自我形象生活方式生活方式 心理心理文化文化 亚文化、亚文化、 社会社会 阶层、阶层、
15、 相关相关 群体群体自然驱动产生需求自然驱动产生需求 1 如：饥饿，口渴如：饥饿，口渴功能驱动产生需求功能驱动产生需求 2 如：溪水如：溪水 畅游畅游自身经验总结产生需求自身经验总结产生需求3 如：前次消费经验如：前次消费经验人际交往引发需求人际交往引发需求4 如：消费攀比如：消费攀比营销活动产生需求营销活动产生需求5 如：企业的影响如：企业的影响 1 1、需求产生的原因、需求产生的原因一、需求一、需求需求目标需求目标例例 子子寻求愉快寻求愉快宁进高档餐厅，不冒价廉物差的风险宁进高档餐厅，不冒价廉物差的风险防止不愉快防止不愉快花几万元钱择校，避免孩子上不了大学花几万元钱择校，避免孩子上不了大学
16、 解决冲突解决冲突购买名牌家电，避免维修和不可靠购买名牌家电，避免维修和不可靠 维持维持宁住市中心的小房子，不住市郊大房子宁住市中心的小房子，不住市郊大房子 2 2、需求目标、需求目标 生 理 安 全 社 交自 尊自我实现马马斯斯洛洛需需求求层层次次3 3、需求的层次、需求的层次4 4、需求转移规律、需求转移规律效仿者效仿者跟随者跟随者约约2.52.5消费领袖消费领袖 需需求求在在群群体体内内的的转转移移为什么网民的主体是低收入者为什么网民的主体是低收入者? ?牛仔服的流行牛仔服的流行 时尚、潮流并不总是由时尚、潮流并不总是由 高收入人群向低收入人群高收入人群向低收入人群扩散的扩散的 需求在社
17、会群体间的转移需求在社会群体间的转移互联网消费的热度互联网消费的热度 需需求求的的时时空空转转移移时时尚尚的的横横流流 3.3.经济状况经济状况 5. 5.生活方式生活方式个人个人因素因素6.6.心理心理 4.4.个性和自我形个性和自我形象象 2.2.性别、职业、性别、职业、 受教育程度受教育程度1.1.年龄和家庭规模年龄和家庭规模二、个人因素二、个人因素 糖果 冷饮 玩具 文体用品 时装 家庭用品 保健品 穿戴 娱乐 家具 电器 旅游 婴儿食品 玩具 自行车 文教用品消费兴趣 消费兴趣年 龄家庭规模儿童儿童青少年青少年成年成年老年老年二人家庭二人家庭独身青年独身青年幼儿夫妇幼儿夫妇入学夫妇入
18、学夫妇1、不同年龄和家庭的消费兴趣2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析36 对营销人员的启示对营销人员的启示n营营销销人人员员对对夫夫妻妻及及子子女女在在各各种种商商品品和和劳劳务务采采购购中中所所起起的的不不同同作作用用和和相相互互之之间间的的影影响响深感兴趣。深感兴趣。n典型的产品支配形式如下：典型的产品支配形式如下：2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析37各自支配型：生活用品各自支配型：生活用品丈丈夫夫支支配配型型：人人身身保保险险、汽汽车车、电视机电视机妻妻子子支支配配型型：洗洗衣衣机机、地地毯毯、家家具、厨房用品具、厨房用品共共同同支支配配型型：度度假
19、假、住住宅宅、户户外外娱乐娱乐丈夫的角色丈夫的角色洗衣机洗衣机地地 毯毯是否购买何时何时购买购买何地何地购买购买颜色颜色款式款式厨房用具厨房用具住宅住宅汽车汽车电视机电视机保险保险决策对象及方向决策对象及方向性别、职业受教育程度欲望差异欲望差异购买习惯购买习惯不同不同消费消费构成构成不同不同性别性别消费构成消费构成不同不同购买购买习惯习惯 差异差异职业职业受教育受教育程度程度2 2、性别、职业、受教育程度、性别、职业、受教育程度2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析40n消费者由于自己从事的职业和受教育程消费者由于自己从事的职业和受教育程度的不同会形成不同的身份和地位度的不同会形
20、成不同的身份和地位n消费者做出购买选择时往往会考虑自己消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（的身份和地位（StatusStatus），），人们不但消人们不但消费商品本身，而且消费这些商品所象征费商品本身，而且消费这些商品所象征或代表的某种文化社会意义，包括心情、或代表的某种文化社会意义，包括心情、美感、档次、身份、地位、氛围、气派、美感、档次、身份、地位、氛围、气派、情调或气氛情调或气氛2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析41n企业把自己的产品或品牌变企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市象征，将会吸引特定目标
21、市场的顾客。场的顾客。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析42品牌的地位和身份象征品牌的地位和身份象征n可口可乐象征着美国文化的可口可乐象征着美国文化的“自自由、快乐由、快乐”，麦当劳的，麦当劳的“汉堡包汉堡包文化文化”代表着美国中产阶级的餐代表着美国中产阶级的餐饮文化，饮文化，n奔驰汽车就是身份和地位的象征，奔驰汽车就是身份和地位的象征，深得有钱人的喜爱；宝马车作为深得有钱人的喜爱；宝马车作为成功者的象征而被购买成功者的象征而被购买 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析43n在香烟品牌里，万宝路体现着美在香烟品牌里，万宝路体现着美国西部牛仔的开拓精神国西部牛仔
22、的开拓精神 555代表代表着绅士的风度，七星代表着日本着绅士的风度，七星代表着日本人的唯美精神人的唯美精神2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析44性别差异：女人看包，男人看表性别差异：女人看包，男人看表n劳力士、浪琴等为代表的瑞士名劳力士、浪琴等为代表的瑞士名表已成为男性消费者身份地位的表已成为男性消费者身份地位的象征象征 n古琦古琦(GUCCI)(GUCCI)，7070多年历史的意大多年历史的意大利皮具名牌利皮具名牌; ;n普拉达普拉达(PRADA)(PRADA)，“摩登摩登”的代名的代名词，；词，；2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析45n爱马仕爱马仕(HE
23、RMES)(HERMES)，有，有160160多年历史，手多年历史，手袋柔和、含蓄，被称为袋柔和、含蓄，被称为“女性永远的女性永远的憧憬憧憬”；n路易路易威登（威登（LVLV），有），有100100多年历史，多年历史，世界皮具领域的顶级品牌世界皮具领域的顶级品牌; ;nLOEWELOEWE，创建于，创建于18641864年年, ,西班牙皮具世西班牙皮具世家家; ;n卡地亚卡地亚(CARTIER)(CARTIER)，有，有“皇家的珠宝商皇家的珠宝商”之称，之称，n 经济状况决定购买能力，制约购买行为经济状况决定购买能力，制约购买行为可任意支可任意支配收入水配收入水平平需求需求低收入者对价格的敏感
24、性高于高收入者低收入者对价格的敏感性高于高收入者3 3、经济状况、经济状况2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析47n经济状况是决定购买行为的首要经济状况是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。决定着购买商品的种类和档次。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析48n比如比如, ,我国中等收入的家庭不会我国中等收入的家庭不会选择购买汽车选择购买汽车, ,低收入家庭只能低收入家庭只能购买基本生活必需品以维持温饱。购买基本生活必需品以维持温饱。2024/
25、7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析49n n世界各国泊费者的储蓄、债务和信贷世界各国泊费者的储蓄、债务和信贷倾向不同。比如倾向不同。比如, ,日本人的储蓄倾向强日本人的储蓄倾向强, ,储蓄率为储蓄率为18%,18%,而美国仅为而美国仅为6%,6%,结果日本结果日本银行有更多的钱和更低的利息贷给日银行有更多的钱和更低的利息贷给日本企业本企业, ,日本企业有较便宜的资本以加日本企业有较便宜的资本以加快发展。美国人的消费倾向强快发展。美国人的消费倾向强, ,债务债务收入比率高收入比率高, ,贷款利率高。营销人员贷款利率高。营销人员应密切注意居民收入、支出、利息、应密切注意居民收入、支出、利息
26、、储蓄和借款的变化储蓄和借款的变化, ,对价格敏感型产品对价格敏感型产品更为重要。更为重要。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析504 4、个性和自我形象、个性和自我形象n每每个个人人都都有有影影响响他他或或她她的的购购买买行行为为的的独独特特个个性性。自自信信、自自卑卑、冒冒险险 谨慎、勇敢、胆小等谨慎、勇敢、胆小等 个性是指一个人所个性是指一个人所特有的心理特征，它导特有的心理特征，它导致一个人对他或她所处致一个人对他或她所处的环境的相对一致和持的环境的相对一致和持续不断的响应。续不断的响应。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析51n个性特征有若干类型个性
27、特征有若干类型,如外向与内向、如外向与内向、细腻与粗矿、谨慎与急躁、乐观与细腻与粗矿、谨慎与急躁、乐观与悲观、领导与追随、独立性与依赖悲观、领导与追随、独立性与依赖性等。一个人的个性影响着消费需性等。一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。求和对市场营销因素的反应。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析52n比如比如,外向的人爱穿浅色衣服和时髦的衣外向的人爱穿浅色衣服和时髦的衣服服,内向的人爱穿深色衣服和庄重的衣服；内向的人爱穿深色衣服和庄重的衣服；追随性或依赖性强的人对市场营销因素追随性或依赖性强的人对市场营销因素敏感度高敏感度高,易于相信广告宣传易于相信广告宣传,易
28、于建立品易于建立品牌信赖和渠道忠诚牌信赖和渠道忠诚,独立性强的人对市场独立性强的人对市场营销因素敏感度低营销因素敏感度低,不轻信广告宣传；家不轻信广告宣传；家用电器的早期购买者大都具有极强的自用电器的早期购买者大都具有极强的自信心、控制欲和自主意识。信心、控制欲和自主意识。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析53n个性可以分类，它能成为分析消费者个性可以分类，它能成为分析消费者购买行为的一个有用变量，某些个性购买行为的一个有用变量，某些个性特征同商品或品牌选择之间关系密切。特征同商品或品牌选择之间关系密切。例如，某经营个人计算机的公司也许例如，某经营个人计算机的公司也许会发现
29、，许多可能成为顾客的人都具会发现，许多可能成为顾客的人都具有如下个性特征，即他们的自信心、有如下个性特征，即他们的自信心、支配和自主意识都极强。这就要求公支配和自主意识都极强。这就要求公司运用针对那些购买或拥有计算机的司运用针对那些购买或拥有计算机的顾客的某些特征所设计出来的广告手顾客的某些特征所设计出来的广告手段。段。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析54许多营销人员使用一种与个性有许多营销人员使用一种与个性有关的概念，那就是一个人的自我关的概念，那就是一个人的自我形象。形象。即人们怎样看待自己。但自我形象即人们怎样看待自己。但自我形象又是一个十分复杂的图像；一个是又是一
30、个十分复杂的图像；一个是实际的自我形象；一个是理想的自实际的自我形象；一个是理想的自我形象，即希望怎样看自己；还有我形象，即希望怎样看自己；还有社会自我形象，即认为别人如何看社会自我形象，即认为别人如何看待自己。待自己。 自我形象对消费者购买行为的自我形象对消费者购买行为的影响影响 n一般认为，人们总希望保持或增一般认为，人们总希望保持或增加自我形象，并把购买行为作为加自我形象，并把购买行为作为表现自我形象的重要方式，因此，表现自我形象的重要方式，因此，消费者一般倾向选择符合或能改消费者一般倾向选择符合或能改善其自我形象的商品或服务善其自我形象的商品或服务 n气质是先天性的东西，它是一个气质是
31、先天性的东西，它是一个人个性形成的基础。在人个性形成的基础。在20002000多年多年前，苏格拉底就开始了人的气质前，苏格拉底就开始了人的气质研究。现在通行的划分，是把人研究。现在通行的划分，是把人的气质分为四类：胆汁质、多血的气质分为四类：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。不同气质质、粘液质和抑郁质。不同气质类型的人，在处理同一件工作时，类型的人，在处理同一件工作时，会采取不同的方式和方法。在购会采取不同的方式和方法。在购买行为中也是如此买行为中也是如此 n胆汁质胆汁质: :相当于神经活动强而不均相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性高，衡型。这种气质的人兴奋性高，脾气暴躁，性情直率，
32、精力旺盛，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，工作热情高，兴奋时，能够克服工作热情高，兴奋时，能够克服一切困难，面兴奋过后，情绪又一切困难，面兴奋过后，情绪又可能一落千丈。可能一落千丈。 n多血质多血质: :相当于神经活动强而均衡相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情，有的灵活型。这种气质的人热情，有能力，适应性强，喜欢交往，精神能力，适应性强，喜欢交往，精神愉快，机智灵活，情绪易变，办事愉快，机智灵活，情绪易变，办事注重兴趣，富于幻想，不乐意做细注重兴趣，富于幻想，不乐意做细致的工作；致的工作； n粘液型粘液型:相当于神经活动强而均衡相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善的
33、安静型。这种气质的人平静，善于克制，生活有规律，不易分心，于克制，生活有规律，不易分心，能够埋头苦干，做事有耐心，态度能够埋头苦干，做事有耐心，态度不卑不亢，不好空谈，但这种人有不卑不亢，不好空谈，但这种人有时会显得保守，缺乏热情。时会显得保守，缺乏热情。 n抑郁质抑郁质相当于神经活动弱型，这相当于神经活动弱型，这种人沉静，易相处，人缘好，办事种人沉静，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，能克服困难，但这种人稳妥可靠，能克服困难，但这种人敏感，易受挫折，孤僻、反应慢。敏感，易受挫折，孤僻、反应慢。 n一个人去看戏时迟到了，而戏院的一个人去看戏时迟到了，而戏院的规定是第一幕开演后就不再让观众规定是第一
34、幕开演后就不再让观众进去，以免影响已经入场的人观看。进去，以免影响已经入场的人观看。这时，如果这个人是多血质型的人，这时，如果这个人是多血质型的人，他会想方设法找一个入口进去，最他会想方设法找一个入口进去，最后可能从楼上的小门或窗户翻进去；后可能从楼上的小门或窗户翻进去；如果这个人是胆汁质型的，他会和如果这个人是胆汁质型的，他会和检票员争执不休，并试图闯进去，检票员争执不休，并试图闯进去，并口口声声称检票员有意为难他；并口口声声称检票员有意为难他；n如果这个人是粘液质型的人，他会规规矩如果这个人是粘液质型的人，他会规规矩矩地等在门外，认为剧院的规定应该遵守，矩地等在门外，认为剧院的规定应该遵守
35、，他会等到一幕完了后再进去；如果这个人他会等到一幕完了后再进去；如果这个人是抑郁质型的人，他则会扫兴地打道回府，是抑郁质型的人，他则会扫兴地打道回府，并认为自己是个倒霉蛋。并认为自己是个倒霉蛋。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析63生活方式：个人在生活方面所表现出来的生活方式：个人在生活方面所表现出来的 兴趣、爱好、观念、以及参加活动的方式。兴趣、爱好、观念、以及参加活动的方式。参加活动的方式“嬉皮士型嬉皮士型”“艺术家型艺术家型”“新贫族新贫族”“飘一族飘一族”“月光族月光族”5 5、生活方式、生活方式n营销者要区分出如同上述不同生活营销者要区分出如同上述不同生活方式的群
36、体方式的群体, , 在设计产品和广告时在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体。应明确针对某一生活方式群体。 案例案例广州女人广州女人大胆消费没商量大胆消费没商量1n假如广州、北京、上海三地的女人手假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就涎着脸向北京女人和上海女人然后就涎着脸向
37、北京女人和上海女人借借案例案例广州女人广州女人大胆消费没商量大胆消费没商量2n广州女人给人的印象就是非常实惠，广州女人给人的印象就是非常实惠，崇尚及时享乐，也很懂得享受，举凡崇尚及时享乐，也很懂得享受，举凡有什么衣食住行的新鲜玩意，她们奔有什么衣食住行的新鲜玩意，她们奔走相约，第一时间去玩乐，大手笔地走相约，第一时间去玩乐，大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。州女人的银行存折里通常空空如也。 n广州女人，最能体现广州人的精明。在广州女人，最能体现广州人的精明。在体
38、态上，广州女人不比东北大妞的丰盈体态上，广州女人不比东北大妞的丰盈厚实，广州女人一般以小巧玲珑见长，厚实，广州女人一般以小巧玲珑见长，在这盛世，也许看上去并不美，所以每在这盛世，也许看上去并不美，所以每年年“美在花城美在花城”选美大会全是外来妹天选美大会全是外来妹天下，真正的花城小姐倒没几个。在言谈下，真正的花城小姐倒没几个。在言谈举止上，更不像京妞们大大咧咧冲口而举止上，更不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再三。三。案例案例广州女人广州女人大胆消费没商量大胆消费没商量3n打扮上，广州女人更比不上打扮上，广州女人更比不上“上海宝贝上海宝贝
39、”们们善于打扮得花枝招展：广州烟花繁华之地，善于打扮得花枝招展：广州烟花繁华之地，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，不会将钱花在打扮上。所以广州女人务实，不会将钱花在打扮上。所以广州女人务实，贤惠，强悍。走在西关街道上，你随处可见贤惠，强悍。走在西关街道上，你随处可见广州女人勤劳的身影，在大小商铺里她们往广州女人勤劳的身影，在大小商铺里她们往往是掌事人，雷厉风行，指挥若定，男人也往是掌事人，雷厉风行，指挥若定，男人也只是她们的配角。广州女人在家庭里任劳任只是她们的配角。广州女人在家庭里任劳任怨，大小事务一揽在身。怨，大小事务一揽在身。案例案例广州女
40、人广州女人大胆消费没商量大胆消费没商量42024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析69造型、造型、色彩、色彩、美感美感求求新新求求异异的的欲欲望望从众从众求名求名好奇好奇求美求美求新求新偏好偏好预期预期求实求实选价选价心理心理实际效用实际效用方便耐久方便耐久商标、商标、牌号牌号新颖、新颖、独特独特偏爱古典、现偏爱古典、现代、高贵等代、高贵等迎迎合合价价格格未来未来价值价值6 6、个人心理、个人心理2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析70其他心理方面的因素：如知其他心理方面的因素：如知觉觉n消费者消费者如何行动如何行动受他受他对情况的知对情况的知觉程度觉程度的影响。的影
41、响。n知觉知觉指个人选择、组织并解释信指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。的外界事物图像的过程。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析71n知觉不但取决于物质知觉不但取决于物质刺激物刺激物的特的特征，而且还依赖于刺激物同征，而且还依赖于刺激物同周围周围环境环境的关系，以及的关系，以及个人所处的状个人所处的状况况。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析72n人们会对同一刺激物产生不同的人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历知觉，这是因为人们会经历3种种知觉过程：知觉过程：选择性注意；选择性
42、注意；选择性扭曲；选择性扭曲；选择性保留。选择性保留。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析73选择性注意选择性注意n人们在日常生活中面对众多刺激。人们在日常生活中面对众多刺激。调研结果表明：调研结果表明：n人人们们会会更更多多地地注注意意那那些些与与当当前前需需要要有有关关的的刺激物。刺激物。n人们会更多地注意人们会更多地注意他们期待的他们期待的刺激物。刺激物。n人人们们会会更更多多地地注注意意跟跟刺刺激激物物的的正正常常大大小小相相比有比有较大差别的较大差别的刺激物。刺激物。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析74 仅以商业性广告仅以商业性广告刺激物为例，平均
43、每人刺激物为例，平均每人每天要接触到每天要接触到1 1，500500个个以上的广告。但人们感以上的广告。但人们感兴趣的只有少数几个广兴趣的只有少数几个广告。告。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析75n比如比如,-,-个打算购买摩托车的人会个打算购买摩托车的人会十分留意摩托车信息而对电视机十分留意摩托车信息而对电视机信息并不在意信息并不在意, ,消费者会注意构消费者会注意构思新奇的广告而忽视那些平淡的思新奇的广告而忽视那些平淡的广告。广告。 网络经济实际上是注意网络经济实际上是注意力经济力经济 。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析76 选择性扭曲选择性扭曲就
44、是人们将信息加就是人们将信息加以扭曲，使之合乎以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。自己意思的倾向。选择性扭曲选择性扭曲2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析77n即即使使是是消消费费者者注注意意的的刺刺激激物物，也也并并不不一一定定会会与与原原创创者者预预期期的的方方式式相吻合。相吻合。n对对于于选选择择性性的的扭扭曲曲，营营销销人人员员无无能为力能为力。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析78n比如比如, ,某人偏爱长虹电视机某人偏爱长虹电视机, ,当别当别人向他介绍其他品牌电视机的优人向他介绍其他品牌电视机的优点时，他总是设法挑出毛病或加点时，他总是设法挑出毛病或
45、加以贬低以贬低, ,以维持自己固有的以维持自己固有的“长长虹电视机最好虹电视机最好”这种认识。这种认识。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析79选择性保留选择性保留n人们会忘记他们所知道的许人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留多信息，但他们倾向于保留那些能够那些能够支持其态度和信念支持其态度和信念的信息的信息。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析80n比如比如, ,某人对自己家中使用的荣某人对自己家中使用的荣事达洗衣机非常欣赏事达洗衣机非常欣赏, ,听到别人听到别人谈论荣事达洗衣机的优点时会记谈论荣事达洗衣机的优点时会记得很清楚得很清楚, ,而当别
46、人谈论他不欣而当别人谈论他不欣赏的其他品牌洗衣机优点时则容赏的其他品牌洗衣机优点时则容易忘记。易忘记。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析81 选择性保留解释了选择性保留解释了为什么营销人员在传递为什么营销人员在传递信息给目标市场的过程信息给目标市场的过程中需要选用大量戏剧性中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。手段和重复手段。三、文化及社会环境因素三、文化及社会环境因素文化及文化及亚文化亚文化社会社会阶层阶层相关相关群体群体1231 1、文化和亚文化、文化和亚文化n文文化化因因素素对对消消费费者者的的行行为为具具有有最广泛和最深远的影响。最广泛和最深远的影响。2024/7/2
47、7Ch05 消费者市场和购买行为分析841）文化）文化n文化是人类从生活实践中建立起来文化是人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其它有的价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合体。是人类欲望意义的象征的综合体。是人类欲望和行为最基本的决定因素。和行为最基本的决定因素。n在社会中成长的儿童通过其家庭和在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。值、知觉、偏好和行为的整体观念。 成就与功名、活跃、效成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、受、自我、自由、
48、形式美、博爱主义和富有朝气。博爱主义和富有朝气。2）亚文化）亚文化n每每一一文文化化都都包包含含较较小小的的亚亚文文化化群群体体。这这些些亚亚文文化化群群体体为为其其成成员员提提供更为具体的认同感。供更为具体的认同感。n中国历史上主文化宣扬禁欲主义，中国历史上主文化宣扬禁欲主义，可可红楼梦红楼梦、西厢记西厢记等民间等民间小说却把人间情欲刻画得如歌如诉。小说却把人间情欲刻画得如歌如诉。美国的基督教主文化讲究生活严谨，美国的基督教主文化讲究生活严谨，亚文化则讲究生活放纵。亚文化同亚文化则讲究生活放纵。亚文化同样会对社会产生深刻的影响，有时样会对社会产生深刻的影响，有时甚至会形成社会的主流。甚至会形
49、成社会的主流。 亚文化群体包括民族群体、亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理宗教群体、种族团队和地理区域。区域。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析89我国，主要有以下三种亚文化群我国，主要有以下三种亚文化群 （1 1）民族群体。我国是个多民族的国）民族群体。我国是个多民族的国家，各民族经过长期发展形成了各自家，各民族经过长期发展形成了各自的语言、风俗、习惯和爱好，他们在的语言、风俗、习惯和爱好，他们在饮食、服饰、居住、婚丧、节日、礼饮食、服饰、居住、婚丧、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有特点，仪等物质和文化生活方面各有特点，这都会影响他们的欲望和购买行为。这都会
50、影响他们的欲望和购买行为。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析90（2）宗教群体。宗教是人类社会发）宗教群体。宗教是人类社会发展一定阶段的历史现象，有它发生、展一定阶段的历史现象，有它发生、发展和消亡的过程。在现阶段，我发展和消亡的过程。在现阶段，我国居民有信教或不信教的自由，客国居民有信教或不信教的自由，客观上存在着信奉佛教、道教、伊斯观上存在着信奉佛教、道教、伊斯兰教或天主教等宗教的群体。这些兰教或天主教等宗教的群体。这些宗教的文化偏好和禁忌，会影响信宗教的文化偏好和禁忌，会影响信仰不同宗教的人们的购买行为和消仰不同宗教的人们的购买行为和消费方式。费方式。 （3 3）地理
51、区域群体。我国是个幅员）地理区域群体。我国是个幅员广阔的大国，南方或北方、城市或广阔的大国，南方或北方、城市或乡村、沿海或内地、山区或平原等乡村、沿海或内地、山区或平原等不同地区，由于地理环境、风俗习不同地区，由于地理环境、风俗习惯和经济发展水平的差异，人们具惯和经济发展水平的差异，人们具有不同的生活方式，口味和爱好，有不同的生活方式，口味和爱好，这也会影响他们的购买行为。这也会影响他们的购买行为。主流文化与亚文化主流文化与亚文化n第第 一，主流文化与亚文化协调并存，一，主流文化与亚文化协调并存，亚文化作为主流文化的必要补充而存亚文化作为主流文化的必要补充而存在；在； 第二，主流文化与亚文化激
52、烈第二，主流文化与亚文化激烈冲突；第三，主流文化与亚文化在一冲突；第三，主流文化与亚文化在一定历史条定历史条 件下的相互转化，即亚文件下的相互转化，即亚文化上升为主流文化，主流文化退居亚化上升为主流文化，主流文化退居亚文化的地位，文化的地位， 甚至归于消亡。甚至归于消亡。 2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析93社会阶层是社会学家根据职业、社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会居住区域对人们进行的一种社会分类。分类。2、社会阶层、社会阶层2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析94n社会阶层常
53、用社会阶层常用“财富财富”（或经济（或经济收入）、收入）、“权力权力”（个人选择或（个人选择或影响他人的能力）和影响他人的能力）和“声望声望”（被他人认可或赞同的程度）三（被他人认可或赞同的程度）三个维度来进行划分。个维度来进行划分。 n社会阶层有几个特点：社会阶层有几个特点：FirstFirst：同一社会阶层内的人，：同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。阶层的人行为更加相似。SecondSecond：人们以自己所处的社：人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。有的高低地位。ThirdThir
54、d：某人所处的社会阶层并非由一：某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、所得、个变量决定，而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制财富、教育和价值观等多种变量的制约。约。FourthFourth：个人能够在一生中改变自己：个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程的变动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。度不同而不同。美国的七种社会阶层美国的七种社会阶层1.1.上等上层人（上等上层人（1%1%）2.2.下等上层人（下等上层人（
55、2%2%）3.3.上等中层人（上等中层人（12%12%）4.4.中等阶层（中等阶层（32%32%）5.5.劳动阶层（劳动阶层（38%38%）6.6.上等下层人（上等下层人（9%9%）7.7.下等下层人（下等下层人（7% 7% 当代中国十个社会阶层当代中国十个社会阶层n国家与社会管理者阶层、经理人国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务业员个体工商户阶层、商业服务业员工阶层、产业工人阶层、农业劳工阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层和城乡无业失业半失业动者阶层和城乡无业失业半
56、失业者阶层者阶层 常用的社会阶层划分为常用的社会阶层划分为 富有阶层富有阶层富裕阶层富裕阶层小康小康阶层阶层温饱阶层温饱阶层贫困阶层贫困阶层营销点滴时尚标签里的中等收入阶层 房子房子n月薪万元左右，当然应该有一月薪万元左右，当然应该有一套属于自己的住房。与此同时，套属于自己的住房。与此同时，还会比较讲究住宅的舒适度、房还会比较讲究住宅的舒适度、房间的个性化布置及品味。他们总间的个性化布置及品味。他们总是热衷于购买房产，用于自住或是热衷于购买房产，用于自住或投资。投资。车子车子 n有一辆进口车或至少一辆奥迪、有一辆进口车或至少一辆奥迪、帕萨特档次的国产轿车。在这里，帕萨特档次的国产轿车。在这里，
57、车已不仅是代步的工具，更是一车已不仅是代步的工具，更是一种喜好或习惯，出行种喜好或习惯，出行“不开车就不开车就难受难受”。 股票股票 n股票是他们投资最大的方向之一，股票是他们投资最大的方向之一，中产一族通常不太关心时政，偶中产一族通常不太关心时政，偶尔关心也只是注意时政对所持股尔关心也只是注意时政对所持股票的影响。票的影响。 笔记本笔记本n闲时听歌看碟，忙时收发信件或闲时听歌看碟，忙时收发信件或调用文件，笔记本电脑随时都会调用文件，笔记本电脑随时都会派用场派用场 名牌名牌n不但是名牌，而且最好是那种普通不但是名牌，而且最好是那种普通人听上去生僻的休闲品牌，并不十人听上去生僻的休闲品牌，并不十
58、分追求潮流，但非常讲究质地。看分追求潮流，但非常讲究质地。看上去很普通，但价格很贵，且衣着上去很普通，但价格很贵，且衣着注重细节。一般很少穿西装，通常注重细节。一般很少穿西装，通常西装领带俱全拎着公文包的人只会西装领带俱全拎着公文包的人只会出现在地铁里。出现在地铁里。健身健身n会员制健身中心经常有他们的身会员制健身中心经常有他们的身影，他们懂得身体是革命的本钱。影，他们懂得身体是革命的本钱。一般很少用烟酒，也较少去喧闹一般很少用烟酒，也较少去喧闹的酒吧。的酒吧。 旅游旅游n由于日常工作相对紧张，有闲的由于日常工作相对紧张，有闲的机会很少，他们更愿意给自己一机会很少，他们更愿意给自己一个逃离的机
59、会，在异地异国，山个逃离的机会，在异地异国，山山水水之间，更能领略生活的含山水水之间，更能领略生活的含义，在某种意义上，这是生活质义，在某种意义上，这是生活质量的标志量的标志 咖啡咖啡n即使觉得茶比咖啡更好喝，在邀请朋即使觉得茶比咖啡更好喝，在邀请朋友的时候也总会脱口而出，友的时候也总会脱口而出，“星巴克星巴克”。一方面受西方文化影响，另一方。一方面受西方文化影响，另一方面，咖啡馆的环境和出入的人群相对面，咖啡馆的环境和出入的人群相对让他感觉更好，潜意识中愿把自己归让他感觉更好，潜意识中愿把自己归入同类。家中往往有现磨咖啡壶以及入同类。家中往往有现磨咖啡壶以及“朋友从国外带回来的咖啡豆朋友从国
60、外带回来的咖啡豆” 西餐西餐n淡淡的背景音乐、西式风情、服淡淡的背景音乐、西式风情、服务生的细致优雅使他们以西餐厅务生的细致优雅使他们以西餐厅情有独钟。就餐环境第一位，情有独钟。就餐环境第一位，“我去哪里哪里吃了饭我去哪里哪里吃了饭”通常是比通常是比“我吃了什么我吃了什么”更重要。更重要。文化文化n即使实在是个即使实在是个“粗人粗人”，家里也，家里也会有非常像模像样的书房，办公会有非常像模像样的书房，办公桌上也会有几本桌上也会有几本“经理人经理人”杂志。杂志。这年头，谁不想跟这年头，谁不想跟“文化文化”沾点沾点边。边。2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析1113、相关群体、相关
61、群体 消消费费者者作作为为一一个个社社会会成成员员，其其需需求求心心理理、购购买买行行为为不不仅仅取取决决于于自自身身的的需需要要与与购购买买动动机机，还还受受到到相相关关群群体体的的影影响响。相相关关群群体体是是指指能能直直接接和和间间接接影影响响消消费费者者行行为为和和价价值观的群体值观的群体2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析112n一般来说，当消费者购买引人注一般来说，当消费者购买引人注目的产品如汽车、服装等受相关目的产品如汽车、服装等受相关群体的影响较大，而购买使用时群体的影响较大，而购买使用时不太引人注意产品如洗衣粉等则不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体的影响
62、。不受相关群体的影响。相关群体有两种基本类型相关群体有两种基本类型 一种是个人具有成员资格并因而一种是个人具有成员资格并因而受到直接影响的群体，这其中又受到直接影响的群体，这其中又分为主要群体和次要群体分为主要群体和次要群体 主要群体，包括家庭成员、亲朋好友、主要群体，包括家庭成员、亲朋好友、街坊四邻和同窗同事。主要群体对街坊四邻和同窗同事。主要群体对消费者的购买行为发生直接和主要消费者的购买行为发生直接和主要的影响。如在购房活动中的影响。如在购房活动中 ，家庭成，家庭成员的考虑和家庭成员的观点是影响员的考虑和家庭成员的观点是影响购买决策行为的重要因素所在购买决策行为的重要因素所在 二是次要群
63、体，即消费者所参加二是次要群体，即消费者所参加的工会、职业协会和学生会等社的工会、职业协会和学生会等社会团体和业余组织。这些群体对会团体和业余组织。这些群体对消费者购买行为发生间接的影响。消费者购买行为发生间接的影响。 另一种是个人并不具有正式成另一种是个人并不具有正式成员资格，而是期望成为其中一员员资格，而是期望成为其中一员的群体，的群体，也叫期望群体。最典型也叫期望群体。最典型的例子是歌星、影星、球星们背的例子是歌星、影星、球星们背后都有大批崇拜者和追随者。后都有大批崇拜者和追随者。 相关群体对消费行为的影响相关群体对消费行为的影响n示范性示范性:即相关群体的消费行为和即相关群体的消费行为
64、和生活方式为消费者提供了可供选择生活方式为消费者提供了可供选择的模式，相关群体使一个人受到新的模式，相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响的行为和生活方式的影响n仿效性仿效性:相关群体影响个人的态度和相关群体影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。相关群体的消费行为引起合群体。相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品人们仿效的欲望，影响人们的商品选择选择 。n一致性一致性:即产生某种趋于一致的压力，即产生某种趋于一致的压力，由于仿效而使消费行为趋于一致由于仿效而使消费行为趋于一致 。它会影响个人的实际产品选择和品它会影响个人的实际产
65、品选择和品牌选择。牌选择。意见领袖意见领袖n某种相关群体的有影响力的人物某种相关群体的有影响力的人物称为称为“意见领袖意见领袖”（Opinion Opinion leaderleader），他们的行为会引起群），他们的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效对受体内追随者、崇拜者的仿效对受到相关群体影响大的产品和品牌到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见领袖。影响有关相关群体中的意见领袖。 利用意见领袖对消费者的心理影响，利用意见领袖对消费者的心理影响，目前房地产营销中常见的手段是明目前房地产营销中常见的手段是明星代言。明星除了
66、带来名人效应吸星代言。明星除了带来名人效应吸引注意力之外，同时以其居于较高引注意力之外，同时以其居于较高社会阶层的身份成为购房者的意见社会阶层的身份成为购房者的意见领袖，引发购房者对楼盘的向往。领袖，引发购房者对楼盘的向往。 课堂研讨课堂研讨n您如何评价您如何评价“明星明星”在营销中的影在营销中的影响力及号召力？响力及号召力？ 明星营销点滴明星营销点滴 这是一个被时尚包围，各路明星这是一个被时尚包围，各路明星充斥眼球、无处不在的世界，众商家通充斥眼球、无处不在的世界，众商家通过聘请明星代言快速提升知名度、引发过聘请明星代言快速提升知名度、引发潜在的消费欲望、集聚消费者的品牌认潜在的消费欲望、集
67、聚消费者的品牌认同的行为具有积极的效果，明星代言不同的行为具有积极的效果，明星代言不仅能够迅速引起消费者的注意，利用消仅能够迅速引起消费者的注意，利用消费者对名人的认同心理，促使消费者产费者对名人的认同心理，促使消费者产生积极情感，还可以利用名人在大众心生积极情感，还可以利用名人在大众心目中的形象，树立品牌个性。目中的形象，树立品牌个性。 手机明星代言已经使消费者耳熟能手机明星代言已经使消费者耳熟能详，比如张曼玉代言康佳，迪比特详，比如张曼玉代言康佳，迪比特的代言人羽泉，以及当初以一千万的代言人羽泉，以及当初以一千万人民币天价请来了韩国影星金喜善人民币天价请来了韩国影星金喜善代言而名噪一时的代
68、言而名噪一时的TCLTCL手机，明星手机，明星代言给消费者带来的冲击力已经是代言给消费者带来的冲击力已经是不争的事实。不争的事实。 利用明星代言，明星营销，利用明星代言，明星营销，不失是企业品牌推广的一大利器。不失是企业品牌推广的一大利器。但放眼当下市场，明星营销的盲但放眼当下市场，明星营销的盲目跟风、过度泛滥、文不对题等目跟风、过度泛滥、文不对题等现象却比比皆是现象却比比皆是: :汽车展几乎成为汽车展几乎成为了一场美女秀了一场美女秀; ;手机代言无论厂商手机代言无论厂商和产品实力，一定是国际巨星，和产品实力，一定是国际巨星，个别明星代言已经成为一种老套个别明星代言已经成为一种老套而没有意义的
69、模式而没有意义的模式 第四节消费者购买决策过程第四节消费者购买决策过程n消费者购买过程是消费者购买动消费者购买过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。不同机转化为购买活动的过程。不同消费者的购买过程有特殊性，也消费者的购买过程有特殊性，也有一般性，对此加以研究可以更有一般性，对此加以研究可以更有针对性地开展营销活动，满足有针对性地开展营销活动，满足需求，扩大销售。需求，扩大销售。 一、消费者购买决策一、消费者购买决策过程的参与者过程的参与者我们可以在一个购买决策中区分出我们可以在一个购买决策中区分出5个个角色：角色：n发起者发起者n影响者影响者n决定者决定者n购买者购买者n使用者使用者 购买
70、决策的参与者购买决策的参与者看法意见对决定有影响的人看法意见对决定有影响的人参与者 ？买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等4.4.购买者购买者2.2.影响者影响者3.3.决定者决定者1.1.发起者：首先想到或提议的人发起者：首先想到或提议的人5.5.使用者使用者实际执行采购的人实际执行采购的人直接消费或使用的人直接消费或使用的人 做出全部或部分决定的人做出全部或部分决定的人2024/7/27Ch05 消费者市场和购买行为分析128二、购买行为类型二、购买行为类型n一一般般来来说说，消消费费者者在在不不同同场场合合、不不同同目目标标或或购购买买不不同同
71、类类型型产产品品时时有着不同的行为。有着不同的行为。 n阿阿萨萨尔尔根根据据买买者者在在购购买买过过程程中中参参与与者者的的介介入入程程度度和和品品牌牌间间差差异异程程度度，区区分分了了消消费费者者购购买买行行为为的的4 4种种类型：类型：消费者卷入购买的程度消费者卷入购买的程度 包括两种含义：包括两种含义：（1）消费者购买的谨慎程度以及在购买）消费者购买的谨慎程度以及在购买过程中花费的时间和精力多少，过程中花费的时间和精力多少，（2）参与购买过程的人数多少。一些商）参与购买过程的人数多少。一些商品的购买过程通常由一人完成，而另品的购买过程通常由一人完成，而另一些商品的购买过程则是由充当发起一
72、些商品的购买过程则是由充当发起者、影响者、决定者、购买者和使用者、影响者、决定者、购买者和使用者各种不同角色的家庭成员、朋友等者各种不同角色的家庭成员、朋友等人组成的决策单元完成的人组成的决策单元完成的 品牌间差异程度品牌间差异程度n品牌差异是指不同品牌的同一产品牌差异是指不同品牌的同一产品之间的差异。品之间的差异。购买者的介入程度购买者的介入程度高高低低品品牌牌差差异异程程度度大大复杂型复杂型 多变型多变型 小小和谐型和谐型习惯型习惯型 （一）复杂的购买行为（一）复杂的购买行为n当消费者初次选购价格昂贵、购买次当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的和高度自我表现的数较少、冒风险的和
73、高度自我表现的产品时，由于对这些产品的性能缺乏产品时，由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真学习泛地收集有关信息，并经过认真学习才能产生对这一产品的信念、品牌的才能产生对这一产品的信念、品牌的态度，最后慎重地做出购买决策态度，最后慎重地做出购买决策 n对于复杂的购买行为，营销者应对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影动商店营业员和购买
74、者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。响最终购买决定，简化购买过程。（二）和谐型购买行为（二）和谐型购买行为n当消费者第二次购买复杂产品时，当消费者第二次购买复杂产品时，由于对产品已经有了一定了解，他由于对产品已经有了一定了解，他们一般不会再像第一次那样花很多们一般不会再像第一次那样花很多精力去收集不同品牌间的信息并进精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而把注意力更多地集中在行比较，而把注意力更多地集中在品牌价格是否优惠，地点是否便利，品牌价格是否优惠，地点是否便利，从产生购买动机到决定购买的时间从产生购买动机到决定购买的时间较短。较短。 n对于这类购买行为，营销者要提对于这类购买行为，营
75、销者要提供完善的售后服务，通过各种途供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。决定是正确的。（三）多样型的购买行为（三）多样型的购买行为n又称寻求多样化购买。对一些产品品牌或品又称寻求多样化购买。对一些产品品牌或品种间差异很大，可供选择的品牌或品种很多种间差异很大，可供选择的品牌或品种很多的日用消费品，消费者通常不会花太多的时的日用消费品，消费者通常不会花太多的时间选择品牌或品种，而且也不会专注于某一间选择品牌或品种，而且也不会专注于某一品牌或品种，而是经常变换品牌或品种。品牌或品种
76、，而是经常变换品牌或品种。n对于这类购买行为，市场领导者力对于这类购买行为，市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。费者改变原习惯性购买行为。（四）习惯型的购买行为（四）习惯型的购买行为n习惯型购买，是消费者购买食盐等品习惯型购买，是消费者购买食盐等品牌差别很小的商品时的低卷入行为，牌差别很小的商品时
77、的低卷入行为，消费者大多根据习惯或经验购买这类消费者大多根据习惯或经验购买这类商品。商品。 n对习惯性购买行为的主要营销策略是：对习惯性购买行为的主要营销策略是：1 1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。、利用价格与销售促进吸引消费者试用。2 2、开展大量重复性广告加深消费者印象。、开展大量重复性广告加深消费者印象。3 3、增加购买介入程度和品牌差异。、增加购买介入程度和品牌差异。三、三、 消费者购买决策过程消费者购买决策过程基本步骤基本步骤123455需求认识需求认识5信息收集信息收集5品牌评估品牌评估5购买决策购买决策5购后评价购后评价动动机机产产生生分析属性分析属性确定信念确定信念形成期
78、望形成期望 做出评价做出评价满意满意惊喜惊喜忠诚忠诚漠然漠然抱怨抱怨 信信息息来来源源 他他人人态态度度意意外外情情况况 n这个购买过程模式适用于分析复杂这个购买过程模式适用于分析复杂的购买行为，因为复杂的购买行为的购买行为，因为复杂的购买行为是最完整、最有代表性的购买类型，是最完整、最有代表性的购买类型，其他几种购买类型是越过其中某些其他几种购买类型是越过其中某些阶段后形成的，是复杂购买行为的阶段后形成的，是复杂购买行为的简化形式。简化形式。n模式表明，消费者的购买过程早模式表明，消费者的购买过程早在实际购买以前就已开始，并延在实际购买以前就已开始，并延伸到实际购买以后，这就要求营伸到实际购
79、买以后，这就要求营销人员注意购买过程的各个阶段销人员注意购买过程的各个阶段而不是仅仅注意销售。而不是仅仅注意销售。1、需求认识需求认识n指消费者确认自己的需要是什么。指消费者确认自己的需要是什么。需要是购买活动的起点，升高到一需要是购买活动的起点，升高到一定界限时就变成一种动机，驱使人定界限时就变成一种动机，驱使人们采取行动去予以满足。需要可由们采取行动去予以满足。需要可由内在刺激或外在刺激唤起。内在刺激或外在刺激唤起。无间道之眼镜版无间道之眼镜版男生的购买动机眼 镜文雅男生暗 恋遮晒防沙n营销人员在这个阶段的任务是：了营销人员在这个阶段的任务是：了解与本企业产品有关的现实和潜在解与本企业产品
80、有关的现实和潜在的需要；了解消费者需要随时间推的需要；了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律移以及外界刺激强弱而波动的规律性，以便设计诱因，增强刺激，唤性，以便设计诱因，增强刺激，唤起需要，最终唤起人们采取购买行起需要，最终唤起人们采取购买行动。动。2、信息收集、信息收集n消费者对能够满足需要的商品信息消费者对能够满足需要的商品信息敏感起来，虽然并不有意识地收集敏感起来，虽然并不有意识地收集信息，但是留心接受信息，比平时信息，但是留心接受信息，比平时更加关注该商品的广告、别人对该更加关注该商品的广告、别人对该商品的使用和评价等；主动地、广商品的使用和评价等；主动地、广泛地收集该产
81、品的信息。泛地收集该产品的信息。1234亲友、家庭等亲友、家庭等 个人来源个人来源信息来源信息来源 商业来源商业来源广告、推销介绍、广告、推销介绍、包装、说明书等包装、说明书等公共来源公共来源非商业化信息非商业化信息接触与使用接触与使用过程中获得过程中获得经验来源经验来源n营销人员的任务：了解消费者信息来营销人员的任务：了解消费者信息来源（经验来源、个人来源、公共来源、源（经验来源、个人来源、公共来源、商业来源）；了解不同信息来源对消商业来源）；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略。费者的影响程度；设计信息传播策略。 3、品牌评估、品牌评估n当消费者从不同的渠道获得有关信当消费
82、者从不同的渠道获得有关信息后，便对可供选择的品牌进行以息后，便对可供选择的品牌进行以下几个方面的分析、比较和评价：下几个方面的分析、比较和评价： 分析产品属性。分析产品属性。确定品牌信念。确定品牌信念。形成形成“预期产品预期产品”。做出最后做出最后评价。评价。 照照相相机机：照照片片清清晰晰度度，摄摄影影速速度度，相机大小，价格。相机大小，价格。旅旅馆馆：位位置置，清清洁洁度度，气气氛氛，费费用。用。漱漱口口剂剂：颜颜色色，效效力力，杀杀菌菌能能力力，价格，味道。价格，味道。轮轮胎胎：安安全全，耐耐磨磨寿寿命命，行行驶驶质质量，价格。量，价格。四、购买决策四、购买决策n只让消费者对某一品牌产生
83、好感和只让消费者对某一品牌产生好感和购买意向是不够的，真正将购买意购买意向是不够的，真正将购买意向转为购买行动，其间还会受到两向转为购买行动，其间还会受到两个方面的影响：一是他人的态度，个方面的影响：一是他人的态度，二是意外的情况。二是意外的情况。 孩子的力量孩子的力量家 庭 孩子 家 庭影响影响力力n而顾客一旦决定实现购买意向，会而顾客一旦决定实现购买意向，会作出以下决策：产品种类决策、产作出以下决策：产品种类决策、产品属性决策、产品品牌决策、时间品属性决策、产品品牌决策、时间决策、经销商决策、数量决策、付决策、经销商决策、数量决策、付款方式决策。款方式决策。 n决定实施某项购买意图的消费者
84、会决定实施某项购买意图的消费者会作出作出5种种购买子决策购买子决策： 例如，琳达例如，琳达布朗会作出布朗会作出品牌决策（品牌品牌决策（品牌A），卖主），卖主决策（经销商决策（经销商2），数量决策），数量决策（一台计算机），时间决策（一台计算机），时间决策（周末），支付方式决策（周末），支付方式决策（信用卡）。（信用卡）。五、购后行为五、购后行为n消费者购买产品后，通过自己的使消费者购买产品后，通过自己的使用和他人的评价，做出对所购买产用和他人的评价，做出对所购买产品满意程度的最终评价。研究和了品满意程度的最终评价。研究和了解消费者的需求及其购买过程，是解消费者的需求及其购买过程，是市场营销成功
85、的基础市场营销成功的基础 （第（第14讲）考场作文开拓文路能力讲）考场作文开拓文路能力分解层次分解层次(网友来稿网友来稿)江苏省镇江中学江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共陈乃香说明：本系列稿共24讲，讲，20XX年年1月月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据日开始在资源上连载【要义解说
86、】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1小标题式。即围绕话题把
87、一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长长”了、世界变了、世界变“小小”了、劳动变了、劳动变“轻轻”了、文明变了、文明变“绿绿”了。了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三一、二、三”，可以是，可以是“A、B、C”，也可以是，也可以是“甲、乙、丙甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，
88、只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写
89、。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘
90、考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式
91、加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有忙是
92、问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我
93、们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪
94、在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙
95、是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。的
96、问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。我们要忙得有意义，有价值，我们要
97、忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。 解剖：本文将生活中的一句口头禅解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙得不亦乐乎忙得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无
98、休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他
99、的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥
100、中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这
101、索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就“不要把困难看得太明白不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。为话题写一篇文章。注意注意所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。立意自定。文体自选。文体自选。题目自拟。题目自拟。不少于不少于800字。字。不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完
102、全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。岗位竞聘申请书范文不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。岗位竞聘申请书范文尊敬的公司领导、各位同事们：尊敬的公司领导、各位同事们：大家好大家好!首先，借此机会感谢公司给予这次锻炼的机会，感谢公司各位领导和办公室几位主任对我的培养，感谢各位同事在工作、生活中给予的关心和帮助。我十分珍惜这次竞聘机会，希望能通过竞聘锻炼自己，提高自己。无论结果如何，我认为能够参与竞聘的过程本身就意义重大。下面我就自己的基本情况、对岗位的认识及今后工作大概设想向
103、大家作以汇报：首先，借此机会感谢公司给予这次锻炼的机会，感谢公司各位领导和办公室几位主任对我的培养，感谢各位同事在工作、生活中给予的关心和帮助。我十分珍惜这次竞聘机会，希望能通过竞聘锻炼自己，提高自己。无论结果如何，我认为能够参与竞聘的过程本身就意义重大。下面我就自己的基本情况、对岗位的认识及今后工作大概设想向大家作以汇报：我今年我今年xx岁，岁，xx年毕业于年毕业于xx学院，国际经贸专业，经济学学士学位。同年学院，国际经贸专业，经济学学士学位。同年9月参加工作，先后在月参加工作，先后在306讲解、市场策划、部门内勤、办公室秘书四个岗位工作过。今天我竞聘的岗位是市场部副经理。讲解、市场策划、部
104、门内勤、办公室秘书四个岗位工作过。今天我竞聘的岗位是市场部副经理。市场部副经理岗位是一个专业性较强，极具挑战性和创新性的岗位，结合岗位特点，我认为我符合岗位要求。市场部副经理岗位是一个专业性较强，极具挑战性和创新性的岗位，结合岗位特点，我认为我符合岗位要求。1、具有一定的专业知识和工作热情。四年的专业知识学习，使我掌握了一定的营销知识并对营销工作产生了浓厚的兴趣。近两年的市场工作，又使我对所学知识进行了很好的实践。而且我平时注意对公司营销政策的学习，对公司营销方针和业务流程有一定的认识。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具备了较好的语言表达能力和分析问题、处理问题能力。不足的是，
105、我尚年轻，没有足够的工作经验。但正是因为年轻，我喜爱有挑战性的工作，接受新事物较快，可塑性较强。、具有一定的专业知识和工作热情。四年的专业知识学习，使我掌握了一定的营销知识并对营销工作产生了浓厚的兴趣。近两年的市场工作，又使我对所学知识进行了很好的实践。而且我平时注意对公司营销政策的学习，对公司营销方针和业务流程有一定的认识。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具备了较好的语言表达能力和分析问题、处理问题能力。不足的是，我尚年轻，没有足够的工作经验。但正是因为年轻，我喜爱有挑战性的工作，接受新事物较快，可塑性较强。2、为人坦诚、心态平和，容易赢得客户的好感与信任。在办公室工作，每天
106、要面对很多繁琐的事务性工作和枯燥的文字材料，使我逐渐克服了心浮气躁的缺点。同时在与各级领导、各部门及同事相处过程中，使我学会了诚恳待人、谦虚谨慎，因此我始终坚持团结不特立独行，尊重权威不妄自菲薄，遇事懂得及时与人沟通，具有较强的团队协作能力。、为人坦诚、心态平和，容易赢得客户的好感与信任。在办公室工作，每天要面对很多繁琐的事务性工作和枯燥的文字材料，使我逐渐克服了心浮气躁的缺点。同时在与各级领导、各部门及同事相处过程中，使我学会了诚恳待人、谦虚谨慎，因此我始终坚持团结不特立独行，尊重权威不妄自菲薄，遇事懂得及时与人沟通，具有较强的团队协作能力。3、性格能动能静，动而不浮躁，静而不呆板。在、性格
107、能动能静，动而不浮躁，静而不呆板。在306组和策划组的工作，我只有积极主动、敢于挑战、勤于思考、有足够的自信心才能做好工作，这样的岗位性质，培养了我较敏锐的洞察力和乐观、外向的性格。而内勤、文秘岗位，要求我必须甘于奉献、认真负责，能够吃苦耐劳，使我具有了较强的敬业精神和组织协调能力。工作岗位的巨大差异，极大地促进了我性格的形成，全面提升了我的综合素质。组和策划组的工作，我只有积极主动、敢于挑战、勤于思考、有足够的自信心才能做好工作，这样的岗位性质，培养了我较敏锐的洞察力和乐观、外向的性格。而内勤、文秘岗位，要求我必须甘于奉献、认真负责，能够吃苦耐劳，使我具有了较强的敬业精神和组织协调能力。工作
108、岗位的巨大差异，极大地促进了我性格的形成，全面提升了我的综合素质。当然，我也有很多缺点，例如工作有时情绪化、偶尔有惰性，粗心大意、处理事情有时候不够果断、存在依赖心理等，我会在日后工作中努力克服，争取个人素养整体提升。当然，我也有很多缺点，例如工作有时情绪化、偶尔有惰性，粗心大意、处理事情有时候不够果断、存在依赖心理等，我会在日后工作中努力克服，争取个人素养整体提升。如果这次竞聘成功，我将竭尽所能、虚心请教，积极协助部门经理做好各项工作，具体想法如下：如果这次竞聘成功，我将竭尽所能、虚心请教，积极协助部门经理做好各项工作，具体想法如下：1、积极发挥参谋和助手作用。副经理职责主要是协助经理工作。
109、我愿全力配合经理，工作到位不越位，努力尽责不争功，特别是在核心问题上，处处尊重，维护经理的领导地位。在工作中，无论分管哪方面，都身先士卒，尽心尽力认真做好工作。、积极发挥参谋和助手作用。副经理职责主要是协助经理工作。我愿全力配合经理，工作到位不越位，努力尽责不争功，特别是在核心问题上，处处尊重，维护经理的领导地位。在工作中，无论分管哪方面，都身先士卒，尽心尽力认真做好工作。2、尽快适应岗位转换。如果有幸进入市场部工作，我将尽快转换角色，适应工作岗位，适应市场变化，尽快熟悉业务知识，强化营销技能，通过加强自身业务学习，努力锻炼准确把握市场行情能力，为部门经理提供合理建议。、尽快适应岗位转换。如果
110、有幸进入市场部工作，我将尽快转换角色，适应工作岗位，适应市场变化，尽快熟悉业务知识，强化营销技能，通过加强自身业务学习，努力锻炼准确把握市场行情能力，为部门经理提供合理建议。3、积极开展品牌营销工作。在公司总体营销政策的指引下，在分管领导和部门经理的带领下，一是继续发扬成绩，保持电视、报纸、户外等方面的营销优势。同时，积极提升主题活动策划、网络营销、节庆营销、政治营销、事件营销市场信息调研等工作。二是切实发挥部门职能，配合做好公司品牌形象、整体形象宣传，加强华清池市场美誉度建设、积极开展品牌营销工作。在公司总体营销政策的指引下，在分管领导和部门经理的带领下，一是继续发扬成绩，保持电视、报纸、户
111、外等方面的营销优势。同时，积极提升主题活动策划、网络营销、节庆营销、政治营销、事件营销市场信息调研等工作。二是切实发挥部门职能，配合做好公司品牌形象、整体形象宣传，加强华清池市场美誉度建设;三是注重营销专业人才培养，协助经理把市场部建设成专业、团结、进取型营销团队。三是注重营销专业人才培养，协助经理把市场部建设成专业、团结、进取型营销团队。今天，我是本着学习、锻炼、提高的目的来参加本次竞聘，如果组织选择了我，我会倾我所能，全力工作，不辜负公司厚望。如果不幸落聘，我也不会气馁，我将努力克服自身不足，继续为公司发展多做贡献。今天，我是本着学习、锻炼、提高的目的来参加本次竞聘，如果组织选择了我，我会
112、倾我所能，全力工作，不辜负公司厚望。如果不幸落聘，我也不会气馁，我将努力克服自身不足，继续为公司发展多做贡献。最后，我要说的是：最后，我要说的是：青春因理想而激昂，人生因执着而铿锵。青春因理想而激昂，人生因执着而铿锵。市场培训岗位竞聘书市场培训岗位竞聘书各位领导，各位同事：各位领导，各位同事：大家好大家好!首先，感谢公司给我一个展示自我的平台，给我一次学习、锻炼自己的好机会。多年的销售与市场终端工作，培养了我勤于学习、养成了吃苦耐劳、踏实肯干的作风。这让我在之后的工作岗位上，始终能够保持平和端正的心态，尊重领导，团结同事，注重积累，能够虚心学习他人的长处，吸纳他人处理工作事务的好方法、好经验。
113、能够积极主动履行工作职责，能够及时完成领导交办的其他工作任务。首先，感谢公司给我一个展示自我的平台，给我一次学习、锻炼自己的好机会。多年的销售与市场终端工作，培养了我勤于学习、养成了吃苦耐劳、踏实肯干的作风。这让我在之后的工作岗位上，始终能够保持平和端正的心态，尊重领导，团结同事，注重积累，能够虚心学习他人的长处，吸纳他人处理工作事务的好方法、好经验。能够积极主动履行工作职责，能够及时完成领导交办的其他工作任务。市场培训岗位思路：市场培训岗位思路：(一一) 口才口才1. 本人语言颇具可欣赏性，同事和朋友常说与我交谈带来身心愉悦的感觉。本人语言颇具可欣赏性，同事和朋友常说与我交谈带来身心愉悦的感
114、觉。2. 能准确地表情达意。能准确地表情达意。3. 能顺利实现口语交际的目的。能顺利实现口语交际的目的。4. 语句简练，不啰唆。语句简练，不啰唆。5. 表达真诚自然，不虚伪。表达真诚自然，不虚伪。(二二) 区域终端管理的经验区域终端管理的经验本人来公司本人来公司X年，其中大部分时间是做终端市场工作，根据自己的经验与以往做法，把自己的门店按一定的考核标准分成年，其中大部分时间是做终端市场工作，根据自己的经验与以往做法，把自己的门店按一定的考核标准分成A、B、C几个等级，大部分的销量都来自我们的几个等级，大部分的销量都来自我们的A，B类门店。这是我们的核心客户，销量好终端陈列必然重要。在终端市场我
115、们抢占有利位置，破坏竞争对手物料，经典案例有类门店。这是我们的核心客户，销量好终端陈列必然重要。在终端市场我们抢占有利位置，破坏竞争对手物料，经典案例有XX年陵园西夜烧天音吊旗，天河城没收柜内机模，大战爱思德等等。年陵园西夜烧天音吊旗，天河城没收柜内机模，大战爱思德等等。(三三) 对培训人员心理的掌握对培训人员心理的掌握除了做终端市场外，其实我也有做过培训的工作。平时对促销员口头的培训，也在除了做终端市场外，其实我也有做过培训的工作。平时对促销员口头的培训，也在XX年东莞，与移动厅促销员进行年东莞，与移动厅促销员进行K700产品的培训和产品的培训和10年汕头蜂星店员培训年汕头蜂星店员培训U5产
116、品功能。惠州旺达，鸿达促销员天语的培训。培训过程是一人独当一面去将产品作介绍，功能卖点的刷新，作详细描述。在培训过程中也有留意学员们的动态，是否留心听或开小差，如果分心我会考虑自己是否语言组积能力不足，还是产品知识自己未到位等等都要去考虑的。如果在培训过程中有学员分神，我会提出相应问题让学员回答，让众人留意他的表情，嘲笑他，让他在内心感觉害羞，从而专心听课。我在培训过程中喜欢相互互动，随时欢迎学员提出问题。在培训前还要准备一些小礼品，让表现好的学员得到奖励。产品功能。惠州旺达，鸿达促销员天语的培训。培训过程是一人独当一面去将产品作介绍，功能卖点的刷新，作详细描述。在培训过程中也有留意学员们的动
117、态，是否留心听或开小差，如果分心我会考虑自己是否语言组积能力不足，还是产品知识自己未到位等等都要去考虑的。如果在培训过程中有学员分神，我会提出相应问题让学员回答，让众人留意他的表情，嘲笑他，让他在内心感觉害羞，从而专心听课。我在培训过程中喜欢相互互动，随时欢迎学员提出问题。在培训前还要准备一些小礼品，让表现好的学员得到奖励。(四四)产品知识的掌握产品知识的掌握要有好的培训质量，必须先对产品知识有熟悉的掌握。我最深体会是天语要有好的培训质量，必须先对产品知识有熟悉的掌握。我最深体会是天语U2产品的上市，居然连卖点都讲不出来，令我打击十分大。所以产品知识对我们来讲，是销售战争的武器，在战场上连枪都
118、不知道怎样使用的士兵，肯定会死在敌人的枪林弹雨中。说真，我对手机的软件不是很熟悉，刚好公司有培训主任的职位竞聘，趁此机会，让自己对手机软件更进一步的认识，在学习中提高自己各方面的能力，在学习中提高个人演讲水平。产品的上市，居然连卖点都讲不出来，令我打击十分大。所以产品知识对我们来讲，是销售战争的武器，在战场上连枪都不知道怎样使用的士兵，肯定会死在敌人的枪林弹雨中。说真，我对手机的软件不是很熟悉，刚好公司有培训主任的职位竞聘，趁此机会，让自己对手机软件更进一步的认识，在学习中提高自己各方面的能力，在学习中提高个人演讲水平。市场培训目标市场培训目标:1. 定期举行公司内部销售人员，促销员的培训，巩
119、固产品知识。定期举行公司内部销售人员，促销员的培训，巩固产品知识。2. 协助区域到零售系统或店面对营业员培训，推广公司产品知识。协助区域到零售系统或店面对营业员培训，推广公司产品知识。3. 制作好培训调查问卷，让学员反馈培训质量和改善的地方。制作好培训调查问卷，让学员反馈培训质量和改善的地方。4. 管理好公司促销员。逐步将现有促销员队伍向智能机团队方面打造，为公司将来对智能机销售团队的打造奠定基础。管理好公司促销员。逐步将现有促销员队伍向智能机团队方面打造，为公司将来对智能机销售团队的打造奠定基础。各位领导，各位同事，我作为公司一员，在公司学习、工作将近各位领导，各位同事，我作为公司一员，在公
120、司学习、工作将近8年时间了，对公司有着深厚的情感，不管我这次竞聘的结果如何，不管今后处在哪个岗位，我都将一如既往地认真履行工作职责，并为之奉献自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能够打造一支团结协作，奋发向上的综合团队。我相信，只要全司员工上下一心，携手共进，公司一定会迎来更加光辉的明天。安全第一，在社会的企业或者学校等活动室，一定要注意安全，有关部门也要签订责任书明确自己的职责。下面是小编给大家带来的安全责任书范本，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧年时间了，对公司有着深厚的情感，不管我这次竞聘的结果如何，不管今后处在哪个岗位，我都将一如既往地认真履行工作职责，并为之奉献自己的最大力量。在此
121、，我真心祝愿公司能够打造一支团结协作，奋发向上的综合团队。我相信，只要全司员工上下一心，携手共进，公司一定会迎来更加光辉的明天。安全第一，在社会的企业或者学校等活动室，一定要注意安全，有关部门也要签订责任书明确自己的职责。下面是小编给大家带来的安全责任书范本，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧各部门安全生产目标责任书各部门安全生产目标责任书(一一)生产部经理安全生产目标责任书生产部经理安全生产目标责任书一、生产管理部经理安全生产职责：一、生产管理部经理安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基
122、工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、协助总经理处理生产部、安全部的管理工作、协助总经理处理生产部、安全部的管理工作;4、协助总经理工作，为总经理在生产系统管理、安全生产方面决策提供技术支持、协助总经理工作，为总经理在生产系统管理、安全生产方面决策提供技术支持;5、根据公司发展需要，组织制定和完善生产系统安全生产管理制度、根据公司发展需要，组织制定和完善生产系统安全生产管理制度;6、对生产区的安全生产工作负责，并监督、检查各车间安全生产工作的落实情况、对生产区的安全生产工作负
123、责，并监督、检查各车间安全生产工作的落实情况;7、参与制定公司年度员工安全培训、教育计划、参与制定公司年度员工安全培训、教育计划;并提出意见和建议并提出意见和建议;8、组织制定本部门年度工作计划，并对本部门计划执行情况进行监督、检查、组织制定本部门年度工作计划，并对本部门计划执行情况进行监督、检查;9、协调处理车间操作作业、施工作业、维修作业等与安全相冲突的问题、协调处理车间操作作业、施工作业、维修作业等与安全相冲突的问题;10、参与各类事件、事故的调查及处理工作、参与各类事件、事故的调查及处理工作;11、组织并参与公司的风险控制、隐患治理、变更管理、危害分析等研究工作、组织并参与公司的风险控
124、制、隐患治理、变更管理、危害分析等研究工作;12、参加安全工作会议，对公司的安全生产工作提出要求并做出部署。、参加安全工作会议，对公司的安全生产工作提出要求并做出部署。二、目标：二、目标：1、所分管的部门无质量、安全、环保、职业健康安全事故。、所分管的部门无质量、安全、环保、职业健康安全事故。2、参加公司组织的重大节日和各类安全生产大检查活动达、参加公司组织的重大节日和各类安全生产大检查活动达90%。3、按计划参加培训率达、按计划参加培训率达90%。4、按规定出席安全生产工作会议达、按规定出席安全生产工作会议达90%。5、为安全生产提供资源及时率达、为安全生产提供资源及时率达100%。三、奖惩
125、办法：三、奖惩办法：1、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。3、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。4、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。、对于玩忽职守，工作不负责任造
126、成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院关于特大安全事故行政责任追究的规定给予行政处分、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院关于特大安全事故行政责任追究的规定给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。构成犯罪的，依法追究刑事责任。责任人签字：责任人签字： 日期：日期：总经理签字：总经理签字： 日期：日期：各部门安全生产目标责任书各部门安全生产目标责任书(二二)销售部人员安全生产目标责任书销售部人员安全生产目标责
127、任书一、业务部人员安全生产职责：一、业务部人员安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、加强对相关方施加安全、加强对相关方施加安全 方面的影响，将公司安全方面的制度、规定向客户传达方面的影响，将公司安全方面的制度、规定向客户传达;4、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断
128、提高安全技能;5、提供产品的、提供产品的MSDS，传递给相关部门和客户，传递给相关部门和客户;6、在与客户沟通过程中，注意就公司的安全、环保、职业健康规范和政策向客户介绍和解释。、在与客户沟通过程中，注意就公司的安全、环保、职业健康规范和政策向客户介绍和解释。二、目标：二、目标：1、安全、环保、职业健康安全零事故。、安全、环保、职业健康安全零事故。2、按计划参加培训率达、按计划参加培训率达90%。3、部门办公区域危险源控制率、部门办公区域危险源控制率100%。4、新产品、新产品MSDS传递及时率达传递及时率达100%。5、客户问询答复率、客户问询答复率100%。三、奖惩办法：三、奖惩办法：1、
129、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。3、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。4、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将
130、根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院关于特大安全事故行政责任追究的规定给予行政处分、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院关于特大安全事故行政责任追究的规定给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。构成犯罪的，依法追究刑事责任。责任人签字：责任人签字： 日期：日期：部门主任签字：日期：部门主任签字：日期：各部门安全生产目标责任书各部门安全生产目标责任书(三三)供应部人员安全生产目标责任书供应部人员安全生产目标责任书一、供应部人员安全
131、生产职责：一、供应部人员安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、加强对相关方施加安全方面的影响，将公司安全生产方面的制度、规定向客户传达、加强对相关方施加安全方面的影响，将公司安全生产方面的制度、规定向客户传达;4、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能。、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能。
132、5、加强对材料库的管理工作，确保生产物资的安全与供应、加强对材料库的管理工作，确保生产物资的安全与供应;6、做好应急材料的供应工作，对于紧急情况下的应急物资，应根据实际情况和需要从快进行采购，确保应急材料及时到位、做好应急材料的供应工作，对于紧急情况下的应急物资，应根据实际情况和需要从快进行采购，确保应急材料及时到位;对学校环保的建议书范文篇对学校环保的建议书范文篇1亲爱的同学们：亲爱的同学们：方寸绿地，滋润人心。方寸绿地，滋润人心。当我们在绿树成荫的校园中漫步时，一定会感到心旷神怡当我们在绿树成荫的校园中漫步时，一定会感到心旷神怡;当我们在窗明桌净的教室中读书时，一定会更加全神贯注当我们在窗
133、明桌净的教室中读书时，一定会更加全神贯注;当我们在整洁优雅的环境中学习时，一定会倍感心情舒畅。为了能够使我们的学习更舒心，生活更惬意，校园更和谐，我们特向全体在校生发出如下倡议：当我们在整洁优雅的环境中学习时，一定会倍感心情舒畅。为了能够使我们的学习更舒心，生活更惬意，校园更和谐，我们特向全体在校生发出如下倡议：一、要爱护校园环境，不乱丢果皮、纸屑及废弃物。一、要爱护校园环境，不乱丢果皮、纸屑及废弃物。二、要爱护花草树木，不折枝，不摘花，不践踏草坪。二、要爱护花草树木，不折枝，不摘花，不践踏草坪。三、要爱护公共设施，不损坏教室门窗、桌椅及教学设备。三、要爱护公共设施，不损坏教室门窗、桌椅及教学
134、设备。四、要维护公共秩序，不在公共场合大声喧哗，不制造噪音。四、要维护公共秩序，不在公共场合大声喧哗，不制造噪音。五、要维护教室清洁，不在桌椅、墙体上乱涂乱画。五、要维护教室清洁，不在桌椅、墙体上乱涂乱画。六、要营造良好学习氛围，不在课堂上吃、喝东西，不随意出入教室。六、要营造良好学习氛围，不在课堂上吃、喝东西，不随意出入教室。七、要树立大学生良好风貌，不吸烟，不说脏话，不随地吐痰。七、要树立大学生良好风貌，不吸烟，不说脏话，不随地吐痰。八、要养成节约习惯，不浪费水、电，不浪费粮食。八、要养成节约习惯，不浪费水、电，不浪费粮食。让我们从自己做起，从现在做起，争做环保校园的先行者让我们从自己做起
135、，从现在做起，争做环保校园的先行者!使卫生不再是外在强加的约束，而是我们内化的自律使卫生不再是外在强加的约束，而是我们内化的自律;使环保不再是纯粹的理念，而是我们自觉的言行使环保不再是纯粹的理念，而是我们自觉的言行! 让和谐优美的校园环境，因我们而更美好让和谐优美的校园环境，因我们而更美好!对学校环保的建议书范文篇对学校环保的建议书范文篇2亲爱的老师、同学们：亲爱的老师、同学们：我们的校园正在发生着日新月异的变化，当校园净化、绿化、美化直接作用于我们的学习、工作和生活环境之中，成为不可分割的一部分时，保护校园环境也就成为一种积极进取的精神风貌、健康向上的生活态度、学习和工作方式，它与严肃活泼的
136、学术氛围、活跃向上的我们的校园正在发生着日新月异的变化，当校园净化、绿化、美化直接作用于我们的学习、工作和生活环境之中，成为不可分割的一部分时，保护校园环境也就成为一种积极进取的精神风貌、健康向上的生活态度、学习和工作方式，它与严肃活泼的学术氛围、活跃向上的“绿色课堂绿色课堂”相媲美。学院校园洁净、环境优美、校风优良，这让我们每一位学子都感到无比的骄傲和自豪。学院不仅是我们温馨舒适的家园，更是展现我们风采和素质的重要场所。相媲美。学院校园洁净、环境优美、校风优良，这让我们每一位学子都感到无比的骄傲和自豪。学院不仅是我们温馨舒适的家园，更是展现我们风采和素质的重要场所。为使保护校园环境活动持久有
137、效，为此我们向全院师生提出如下倡议：为使保护校园环境活动持久有效，为此我们向全院师生提出如下倡议：1、树立绿色文明观念，自觉关心环境状况，把个人环保行为视为个人文明修养的组成部分、树立绿色文明观念，自觉关心环境状况，把个人环保行为视为个人文明修养的组成部分;2、提倡、提倡“弯腰精神弯腰精神”，随时拾起地面点滴垃圾，扔进垃圾筒里，确保地面洁净，随时拾起地面点滴垃圾，扔进垃圾筒里，确保地面洁净;3、爱护仪器、设备和公物，使设备始终保持完好状态，尽力减少损坏维修、爱护仪器、设备和公物，使设备始终保持完好状态，尽力减少损坏维修;4、节约用水，珍惜水资源，减少水污染、节约用水，珍惜水资源，减少水污染;节
138、约用电，做到人走灯灭，光线充足时不要开灯，避免节约用电，做到人走灯灭，光线充足时不要开灯，避免“白昼灯白昼灯”、“长明灯的情况发生，微机室电脑用后及时关机长明灯的情况发生，微机室电脑用后及时关机;5、 严禁在校园公众场所吸烟，自觉远离烟草，倡导健康生活，营造无烟校园环境。严禁在校园公众场所吸烟，自觉远离烟草，倡导健康生活，营造无烟校园环境。6、 爱惜餐厅食品，有序排队，文明用餐，倡导勤俭节约爱惜餐厅食品，有序排队，文明用餐，倡导勤俭节约;7、 爱护校园绿景，做到不践踏绿地草坪，不攀摘树枝花朵，不翻越绿化带，爱护花草树木。爱护校园绿景，做到不践踏绿地草坪，不攀摘树枝花朵，不翻越绿化带，爱护花草树
139、木。8、 从我做起，号召全院同学树立环境意识，为创建绿色和谐校园出自己的一份力。从我做起，号召全院同学树立环境意识，为创建绿色和谐校园出自己的一份力。9、净化语言环境，不说脏话、粗话，使用礼貌用语。自觉与不文明行为说再见，与不文明行为作斗争，成为保护环境的卫士。、净化语言环境，不说脏话、粗话，使用礼貌用语。自觉与不文明行为说再见，与不文明行为作斗争，成为保护环境的卫士。老师们、同学们，让我们从点滴做起，自我约束，相互检查。捡起一片垃圾，留下一方洁净，争做保护校园环境卫生的老师们、同学们，让我们从点滴做起，自我约束，相互检查。捡起一片垃圾，留下一方洁净，争做保护校园环境卫生的“绿色卫士绿色卫士”
140、，为共建环境友好型的和谐校园而努力，为共建环境友好型的和谐校园而努力!对学校环保的建议书范文篇对学校环保的建议书范文篇3尊敬的老师尊敬的老师 亲爱的同学们：亲爱的同学们：大家好大家好!又是一个春天的到来，校园的草木欣欣向荣，放眼望去绿油油的一片。绿色是大自然赐给我们的宝贵财富，人人都希望有一个美好的家园，当我们在绿树成荫的校园中漫步，一定会感到心旷神怡。又是一个春天的到来，校园的草木欣欣向荣，放眼望去绿油油的一片。绿色是大自然赐给我们的宝贵财富，人人都希望有一个美好的家园，当我们在绿树成荫的校园中漫步，一定会感到心旷神怡。近日，院团委发现很多在学术报告厅上课的班级不注意教室卫生，教室里垃圾堆积
141、如山同学们却熟视无睹，课桌下遗留的食品包装袋、饮料瓶大煞风景近日，院团委发现很多在学术报告厅上课的班级不注意教室卫生，教室里垃圾堆积如山同学们却熟视无睹，课桌下遗留的食品包装袋、饮料瓶大煞风景!为了使我们安静的的教室多一份舒心，有一个舒适的学习环境，在这里我们号召广大同学都行动起来，从身边的小事做起，担负保护校园环境的责任，做一名有素质的大学生。为了使我们安静的的教室多一份舒心，有一个舒适的学习环境，在这里我们号召广大同学都行动起来，从身边的小事做起，担负保护校园环境的责任，做一名有素质的大学生。因此，我们倡议：因此，我们倡议：1. 以爱护校园为己任，自觉维护校园的清洁卫生，不随意乱扔果皮纸屑
142、、烟头、不随地吐痰、不随意践踏草坪。以爱护校园为己任，自觉维护校园的清洁卫生，不随意乱扔果皮纸屑、烟头、不随地吐痰、不随意践踏草坪。2. 不将食物带进教学楼，自觉清理自己造成的垃圾，随手扔进垃圾桶。下课后值日生认真清扫教室卫生，为其他班级留下良好的印象。不将食物带进教学楼，自觉清理自己造成的垃圾，随手扔进垃圾桶。下课后值日生认真清扫教室卫生，为其他班级留下良好的印象。3. 不从教室、学生寝室将垃圾随手丢弃在窗外草坪上。不从教室、学生寝室将垃圾随手丢弃在窗外草坪上。4. 不在课桌椅上乱写乱画。不在课桌椅上乱写乱画。5. 树立和倡导绿色文明意识。树立和倡导绿色文明意识。6. 勤俭节约，珍惜校内各种
143、资源，随手关灯、关电源、投影机等。勤俭节约，珍惜校内各种资源，随手关灯、关电源、投影机等。7. 上课将通讯工具自觉调成无声状态，共同营造文明课堂。上课将通讯工具自觉调成无声状态，共同营造文明课堂。8. 师生和谐、同学友好。语言文明、行为规范。师生和谐、同学友好。语言文明、行为规范。让我们从点滴做起，爱护校园环境，自我约束，互相检查，从自我做起，多一片绿叶，多一份温馨。优美的环境让我们懂得珍惜，优美的环境让我们知书达理，优美的环境让我们学会谦让。细节体现一个人的素质，让我们做好每一个细节，保护校园环境，争做一名有素质的大学生让我们从点滴做起，爱护校园环境，自我约束，互相检查，从自我做起，多一片绿
144、叶，多一份温馨。优美的环境让我们懂得珍惜，优美的环境让我们知书达理，优美的环境让我们学会谦让。细节体现一个人的素质，让我们做好每一个细节，保护校园环境，争做一名有素质的大学生!7、加强对采购工作的控制和供应商的评定，确保采购物资符合、加强对采购工作的控制和供应商的评定，确保采购物资符合SHE要求要求;二、目标：二、目标：1、质量、安全、环保、职业健康安全零事故。、质量、安全、环保、职业健康安全零事故。2、按计划参加培训率达、按计划参加培训率达90%。签名：签名：日期：年日期：年 月月 日日各部门安全生产目标责任书各部门安全生产目标责任书(四四)为认真贯彻安全第一，预防为主，综合管理的方针，进一
145、步加强建筑施工安全生产管理，提高施工现场管理水平，落实各级安全生产责任制，完善各类安全防护设施，防止和减少生产安全事故，保障人身和财产安全，维护社会稳定，构建和谐社会。根据中华人民共和国建筑法、安全生产法、建设工程安全管理条例、等相关制度，制定本建筑施工安全生产责任书。为认真贯彻安全第一，预防为主，综合管理的方针，进一步加强建筑施工安全生产管理，提高施工现场管理水平，落实各级安全生产责任制，完善各类安全防护设施，防止和减少生产安全事故，保障人身和财产安全，维护社会稳定，构建和谐社会。根据中华人民共和国建筑法、安全生产法、建设工程安全管理条例、等相关制度，制定本建筑施工安全生产责任书。凡在莫乎尔
146、牧场管理区域内的建设工程，施工总承包单位凡在莫乎尔牧场管理区域内的建设工程，施工总承包单位(人员人员)必须与莫乎尔牧场管理委员会订本责任书。必须与莫乎尔牧场管理委员会订本责任书。一、甲乙双方要认真贯彻执行安全生产的政策法规，强化安全意识，通过健全规章，加强防范，完善施工管理，发扬敢管、敢抓、敢处分的三敢精神，实现安全生产目标。一、甲乙双方要认真贯彻执行安全生产的政策法规，强化安全意识，通过健全规章，加强防范，完善施工管理，发扬敢管、敢抓、敢处分的三敢精神，实现安全生产目标。二、安全生产责任书期限：自进场施工至工程完工为止。二、安全生产责任书期限：自进场施工至工程完工为止。 三、甲方责任及义务：
147、三、甲方责任及义务：1、对安全生产工作进行整体布置，管理，负责开展日常的安全生产大检查，对发现的的问题及薄弱环节，督促限期整改。、对安全生产工作进行整体布置，管理，负责开展日常的安全生产大检查，对发现的的问题及薄弱环节，督促限期整改。2、对乙方提出的安全生产方面的问题，甲方应及时答复或三天内处理、解决。、对乙方提出的安全生产方面的问题，甲方应及时答复或三天内处理、解决。3、向乙方及时传达上级、地方政府部门等关于安全生产的有关文件精神。、向乙方及时传达上级、地方政府部门等关于安全生产的有关文件精神。四、乙方责任及义务：四、乙方责任及义务：1、依法对所施工的工程安全生产工作全面负责，是安全生产第一
148、责任人。、依法对所施工的工程安全生产工作全面负责，是安全生产第一责任人。2、应建立健全安全生产责任制度和安全教育培训制度，制定安全生产规章制度和操作规程，保证安全生产条件所需资金的投入，对所承担的建设工程进行定期和专项安全检查，检查中发现隐患或违章作业应及时停业整改。如有较大安全隐患必须及时向安全管理部门汇报，制定措施，按照三定原则落实。、应建立健全安全生产责任制度和安全教育培训制度，制定安全生产规章制度和操作规程，保证安全生产条件所需资金的投入，对所承担的建设工程进行定期和专项安全检查，检查中发现隐患或违章作业应及时停业整改。如有较大安全隐患必须及时向安全管理部门汇报，制定措施，按照三定原则
149、落实。3、认真贯彻执行国家、省、州有关安全生产法律、法规，建立安全生产领导小组，健全安全生产管理网络，按照行业标准及规范组织实施。随工程进度各项安全防护设施及时到位。施工现场的道路、围挡、大门、消防设施、临时用电、办公室及其它临时设施均必须达到标准化施工的要求。、认真贯彻执行国家、省、州有关安全生产法律、法规，建立安全生产领导小组，健全安全生产管理网络，按照行业标准及规范组织实施。随工程进度各项安全防护设施及时到位。施工现场的道路、围挡、大门、消防设施、临时用电、办公室及其它临时设施均必须达到标准化施工的要求。4、必须在施工现场建立消防安全责任制度，确定消防安全责任人，制定用火、用电、使用易燃
150、易爆材料等各项消防安全管理制度和操作规程，设置消防水源、配备消防设施和灭火器材，并在施工现场入口处设置明显标志。、必须在施工现场建立消防安全责任制度，确定消防安全责任人，制定用火、用电、使用易燃易爆材料等各项消防安全管理制度和操作规程，设置消防水源、配备消防设施和灭火器材，并在施工现场入口处设置明显标志。5、工程总负责人、技术负责人、专职安全员、特殊工种人员均应具备相应资格，持证上岗。设置一名兼职安全员，负责参与安全生产活动，并及时建立安全台帐。、工程总负责人、技术负责人、专职安全员、特殊工种人员均应具备相应资格，持证上岗。设置一名兼职安全员，负责参与安全生产活动，并及时建立安全台帐。6、安全
151、防护用品必须购置具有生产许可证、产品备案证，各项指标均应达到合格标准，严禁不合格防护用品进入施工现场。并建立劳动防护用品储存、发放台帐。、安全防护用品必须购置具有生产许可证、产品备案证，各项指标均应达到合格标准，严禁不合格防护用品进入施工现场。并建立劳动防护用品储存、发放台帐。7、塔吊入场前应检查合格、塔吊入场前应检查合格;基础开挖、钎探、隐蔽工程验收，塔身及各种限位保险装置齐全、有效，塔吊安装必须有资质，安装人员持证上岗。基础开挖、钎探、隐蔽工程验收，塔身及各种限位保险装置齐全、有效，塔吊安装必须有资质，安装人员持证上岗。8、应严格执行建筑工程安全分阶段核验制度。基础、主体、竣工阶段，应在自
152、检合格的基础上报相关机构验收，合格后方可进行下道工序的施工。、应严格执行建筑工程安全分阶段核验制度。基础、主体、竣工阶段，应在自检合格的基础上报相关机构验收，合格后方可进行下道工序的施工。9、严格执行工伤事故报告和处理制度，事故发生后，应在两小时内向建筑行政主管部门及当地政府报告事故详情，保护事故现场，采取有效措施抢救人员和财产。对事故现场进行拍照或录像。对事故的处理按照四不放过的原则处理，情节严重的追究其法律责任。、严格执行工伤事故报告和处理制度，事故发生后，应在两小时内向建筑行政主管部门及当地政府报告事故详情，保护事故现场，采取有效措施抢救人员和财产。对事故现场进行拍照或录像。对事故的处理
153、按照四不放过的原则处理，情节严重的追究其法律责任。 五、本责任书一式二份，甲乙双方各执一份，自签定之日起生效。五、本责任书一式二份，甲乙双方各执一份，自签定之日起生效。甲方：甲方： 乙方：乙方：(签章签章) (签章签章)责任人：责任人：责任人：责任人：年年 月月 日日各部门安全生产目标责任书各部门安全生产目标责任书(五五)根据安全生产法等有关法律法规规定，结合本公司的生产实际情况，公司与员工签订安全生产责任书，把安全责任落实到每位员工，与其签订安全责任书。根据安全生产法等有关法律法规规定，结合本公司的生产实际情况，公司与员工签订安全生产责任书，把安全责任落实到每位员工，与其签订安全责任书。一一
154、.必须做到安全生产，始终坚持安全第一，预防为主，综合治理的方针，努力学习业务、安全知识，提高自己的操作技能。必须做到安全生产，始终坚持安全第一，预防为主，综合治理的方针，努力学习业务、安全知识，提高自己的操作技能。二、安全生产要求二、安全生产要求20xx 年安全生产责任书三篇保证书年安全生产责任书三篇保证书1. 员工自觉对本单位安全工作进行检查，判断和处理生产过程中的异常情况，发现不安全隐患要及时处理。不能处理的事故隐患或者其他不安全因素，应当立即向现场安全生产管理人员或者车间负责人报告。员工自觉对本单位安全工作进行检查，判断和处理生产过程中的异常情况，发现不安全隐患要及时处理。不能处理的事故
155、隐患或者其他不安全因素，应当立即向现场安全生产管理人员或者车间负责人报告。2.职工发现直接危及人身安全的紧急情况时，有权停止作业或者在采取可能的应急措施后撤离作业场所。职工发现直接危及人身安全的紧急情况时，有权停止作业或者在采取可能的应急措施后撤离作业场所。3.职工在作业过程中，应当严格遵守公司的各项规章制度和操作规程，服从管理，正确佩戴和使用劳动防护用品。职工在作业过程中，应当严格遵守公司的各项规章制度和操作规程，服从管理，正确佩戴和使用劳动防护用品。4.职工应当接受安全生产教育和培训和安全应急演练，掌握本职工作所需的安全生产知识，提高安全生产技能，增强事故预防和应急处理能力。职工应当接受安
156、全生产教育和培训和安全应急演练，掌握本职工作所需的安全生产知识，提高安全生产技能，增强事故预防和应急处理能力。5. 职工对车间安全生产工作中存在的问题提出批评、检举职工对车间安全生产工作中存在的问题提出批评、检举;有权拒绝违章指挥和强令冒险作业。有权拒绝违章指挥和强令冒险作业。6.认真执行交接班制度，接班前必须认真检查本岗位的设备和安全设施是否完好。认真执行交接班制度，接班前必须认真检查本岗位的设备和安全设施是否完好。 7.不违反劳动纪律，不违章作业，对本岗位的安全生产负直接责任。因违反公司规定、忽视安全生产、违章指挥、违章作业、玩忽职守而造成安全事故的，违反者负相应责任。不违反劳动纪律，不违
157、章作业，对本岗位的安全生产负直接责任。因违反公司规定、忽视安全生产、违章指挥、违章作业、玩忽职守而造成安全事故的，违反者负相应责任。三、考核与奖惩三、考核与奖惩1、违反操作规程，给公司造成经济损失的，由责任人按实际损失金额赔偿。、违反操作规程，给公司造成经济损失的，由责任人按实际损失金额赔偿。 2、发现事故隐患及时处理和上报者，给予、发现事故隐患及时处理和上报者，给予20-200 元的奖励。元的奖励。3、违反操作规程，给本人和他人造成身体伤害或伤亡者，根据国家有关法律法规及公司有关规章制规定度负相应责任。、违反操作规程，给本人和他人造成身体伤害或伤亡者，根据国家有关法律法规及公司有关规章制规定度负相应责任。乐亭群辉食品有限责任公司乐亭群辉食品有限责任公司(签字签字)：职职 工工(签字签字)：20XX年年 月月 日日我的陈述完毕。谢谢大家我的陈述完毕。谢谢大家!谢谢观赏谢谢观赏
