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1、十步骤注意点十步骤注意点展厅接待十步骤展厅接待十步骤一一 欢迎欢迎宗旨：欢迎顾客到来并收集顾客的相关信息1 主动趋前迎接顾客，应迎至展厅门外，让顾客感觉受到重视让顾客感觉受到重视2 销售顾问着装规范、整洁3 销售顾问随身携带名片并第一时间提供给顾客，主动自我介绍并询问顾客如何称呼4 同样递名片给客户同行人员并询问如何称呼（朋友一句话，顶你十句话）5 销售顾问专心接待顾客。如需接听电话，要征得顾客同意并尽可能快地结束通话6 填写PCR卡，欢迎部分欢迎欢迎二二 需求评估需求评估宗旨：通过有效的提问了解顾客的购买动机和需求1 确定谁是买车的决定人（防止马屁拍错人）确定谁是买车的决定人（防止马屁拍错人
2、）2 2 通过引导性提问与顾客建立友好关系（建议多用封闭式问题提问）3 询问顾客购买动机4 弄清顾客的购买时间及方式5 与顾客在购买需求上达成共识6 和客户建立友好关系非常重要，这样方便 挖掘客户的深度需求7 需求评估非常重要，否则直接介绍车型会 经常做无用功8 填写PCR卡，需求评估部分需求评估需求评估三三 车辆选择车辆选择宗旨：根据顾客的需求推荐相应的福特品牌车型1 介绍符合顾客购买需求的车型2 利用好宣传资料和展厅样车3 根据客户的需求结合库存推荐车型4 填写PCR卡，车辆选择部分车辆选择车辆选择四四 产品介绍产品介绍宗旨：介绍车辆给顾客，着重强调其如何能满足顾客的特定要求。包括介绍附件
3、、延长服务计划以满足顾客个性化需求，增加车辆价值。1 强调符合顾客期望和需求的产品特性和优点2 概括与竞争对手相比的优势，在进行六方位 绕车介绍的时候，在每一方位至少讲述2到3 个FBI3 介绍品牌形象和竞争优势4 介绍六方位时，无需介绍全部的六个方位， 但一定要结合客户的需求。第五步车辆示范及试驾宗旨：让顾客试驾所选车辆，强调其配置和利益满足顾客的购买需求。通过确认“购买信号”和邀请顾客购车让顾客建立起对车的“享有体验”1 确保试驾车准备OK，包括保险未过期，年审，清洁，车况良好。2 主动邀请客户试驾。3 顾客签订试乘试驾协议书4 先试乘后试驾，示范车辆的操控，包括：加速，S型，紧急制动，快
4、速过弯。5 急刹快停时，可以打方向，体现ABS6 试驾前注意可以适当开音乐和空调，以降低 路噪和风噪。7 销售顾问陪同试驾，并介绍符合客户利益的 产品特性。8 试驾完，口头询问“试驾的感觉还好吧？”9 填写PCR卡，车辆示范及试驾部分第六步二手车评估宗旨：评估顾客手中的车辆，要考虑交易的时候有利可图1 车辆评估时要与公司二手车评估师沟通协作，评估价要和新车互相配合，互留 余地。2 要主动推荐二手车置换，增加自己的收入。3 隆重介绍二手车经理，提高客户置换的信心。4 学习好二手车部置换的“四个心”置换话术。5 填写PCR卡6二手车评估二手车评估第七步价值价格商谈宗旨：售车原则：基于内在价值，保证
5、盈利水准1 一定要主动提及订车，可以说“今天订车绝对划算的！”或者“车子今天看的这么好，要不咱今天就订一下吧！”2 在开始议价前，查看厂方价格方面有无优惠政策3 强调顾客要求的配置的内在价值，体现价值大于价格。主体精神就是“今天给 您买到了，这车性价比高，这么 好的性能和配置，只要这个价格！”4 议价时，不要直接优惠到底，留有余地， 方便讨价还价，永远不要轻易相信客户， 坚信“谁先报（底）价，谁先死”。5 议价前，要再次确认所选车辆是否是客户确 定要的，包括：三厢两厢，手动自动，颜色， 是否有现车价格价值商谈价格价值商谈第七步价值价格商谈6 议价时，不可被客户牵着鼻子走，当给出的优惠，无法满足
6、客户时，一定要先套出客户的心理价。7 优惠的原则“从千到百，再到十”，杜绝几千几千的优惠。8 和客户谈价格时，新员工如果底气不足，建议提高自己的音量，最好让半个展厅都听见你的声音。声音越大，气势越足，客户越不敢还价。9 建议推荐精品车，一般精品车报价都加高，这样连车辆本身的优惠，优惠幅度就大，客户容易接受。例如99800的车，精品报价114800，本身优惠5000+报高的5000，直接优惠1万。10 议价时，报给客户的优惠，坚持说最低价，客户实在不接受，要走了，拉回来，再去申请，不要轻易去申请价格，否则客户就会认为，他要的离谱的优惠就有，即使要去申请价格，也要给客户打好预防针，“我可以帮你去问
7、问你，但是你要的优惠肯定不可能有的。”第七步价值价格商谈11 客户要的价格，如果是在限价之内，甚至可能是高价，也不要马上答应客户，因为如果你去买衣服，问价格，老板说200，你说便宜点，180卖不卖，老板马上说卖，你是什么感觉？-还少了，被坑了。12 议价时，永远要给主管或经理留一条“裤子”。13 当客户还的价格和我们的底价相差不多时，可以答应客户，但是条件是要求客户在我们这里做装潢，例如原价5880的3M全车膜，现在3880卖给你，你答应了，这个价格车子也就卖给你。14 自己实在搞不定的时候，不要忘了，你是在一个团队里，互相帮助，才能越做越大，越做越强。 主管和经理是你的坚强后盾。第八步金融产
8、品和服务宗旨：提供金融保险产品与服务以满足顾客需求，增加盈利1 主动推荐金融服务，这是另外一块赚钱的地方，不卖精品，不推贷款，不介绍二手车置换，那就等着喝西北风吧！推荐话术“我们这里有一个比较好的金融分期付款活动，我们这里很多客户都在做，要不我给您算一下”2 没钱人要做分期付款，有钱人更要做分期付款，因为有钱人，钱都要拿来投资，钱生钱。钱刚好的客户，手头要预留一笔 钱做应急啊！毕竟和亲戚朋友借钱的话要 看脸色，而且人情债是最难还的。3 钱是越来越不值钱，现在每个月1千多的 月供，贷款3年的话，2年后的月供还是1 千多，但是2年后的1千多由于通货膨胀的 关系，根本就不值1千多，相对来讲，你 所支
9、付的月供是越来越少的。金融产品和服务金融产品和服务第九步交车宗旨：在约定的时间内将处于完美状况下的车辆交给顾客1 车子在条件允许的情况下，一定要提前1-2天进行PDI检查，特别是油漆和各功能使用是否正常。提前检查，如果出现问题还来得及处理。2 提前和客户电话确认好，包括：刷卡还是现金，刷几张卡，带多少现金，订单、身份证，到店时间等。3 使用IPAD交车工具和交车确认表进行交车。4 在展厅门口设置恭喜牌5 引导顾客入座，适当寒暄后向顾客概述交车 流程6 向顾客解释质保及车辆的维修保养手册及保 养常识交车交车第九步交车7 在专门的交车区进行交车仪式8 邀请顾客参观售后并为顾客介绍一位维修部门的服务代表，并替之安排第一次维修保养日期9 在开发票和做保险的等待时间里，进行车辆功能介绍和操作演示。10 联系DCRC部门拍照合影留念，交待完全满意。11 开好发票，做好保险，打临牌送客户。第十步顾客回访宗旨：后续回访现有车主以维持长期关系1 在客户离去后，估计客户到家的时间，进行电话回访。2 回访话术要提前准备好，多说吉利话。3 3日回访和7日回访都要做好，30天上门回访，帮测胎压，询问客户满意度。顾客回访顾客回访谢谢大家谢谢大家,祝大家销售业绩节节攀升祝大家销售业绩节节攀升!
