世联房地产营销-营销顾问工作手册备课讲稿

《世联房地产营销-营销顾问工作手册备课讲稿》由会员分享，可在线阅读，更多相关《世联房地产营销-营销顾问工作手册备课讲稿（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、营销营销(yn xio)(yn xio)顾问工作顾问工作手册手册2007.03.08第一页，共49页。本报告是严格保密的。客户客户(k h)(k h)、同行、新员工的疑问、同行、新员工的疑问 营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造户创造(chungzo)价值而存在并发展壮大价值而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样与客户团队的各个层面都建立话语

2、权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？怎样推动客户的执行团队高效工作？ 2第二页，共49页。本报告是严格保密的。本手册编制的主要本手册编制的主要(zhyo)(zhyo)目的目的基于客户可感知价值的流程基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范：建立工作规范： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的管理建立对项目驻场人员的管理(gunl)(gunl)规范规范初步建立组织经验积累机制初步建立组织经验积累机制第三页，共49页。本报告是严格保密的。本版工作手册主要包括本版工作手册主要包括(boku)(bok

3、u)的内容的内容开工管理质量(zhling)管理知识管理4第四页，共49页。本报告是严格保密的。本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先建先建立营销概念系统性，再建立关键立营销概念系统性，再建立关键(gunjin)(gunjin)节节点流程点流程p 营销营销(yn xio)(yn xio)顾问的顾问的系统体系系统体系p 关键节点关键节点(ji din)(ji din)流程流程体系体系5第五页，共49页。本报告是严格保密的。设置关键流程体现营销顾问工作的方法论设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实实现现项项目目关关键键节节点点(ji (ji din)din)的的规规范范

4、化化、流流程化程化分解为规定动作技术要点两条线索分解为规定动作技术要点两条线索本手册工作本手册工作(gngzu)(gngzu)流程编制的核心指导思想流程编制的核心指导思想先建立系统性，再建立关键节点流程先建立系统性，再建立关键节点流程6第六页，共49页。本报告是严格保密的。按照项目进程的系统性，可以将项目分为按照项目进程的系统性，可以将项目分为 6 6 大关键大关键(gunjin)(gunjin)进程进程 + 5 + 5大常规大常规动作动作 签约开工签约开工(ki gng)期期1 合同合同(h tong)维护期维护期2 营销介入期营销介入期3 销售筹备期销售筹备期4 认筹开盘期认筹开盘期5 持

5、续销售期持续销售期6 展会展场展会展场 7 项目沉淀项目沉淀106 6 6 6大大大大关关关关键键键键进进进进程程程程5 5 5 5大大大大常常常常规规规规动动动动作作作作 价格策略价格策略8 项目考核项目考核11 报告评审报告评审97第七页，共49页。本报告是严格保密的。营销营销(yn xio)(yn xio)执行系统进程流程图执行系统进程流程图2合合同同维维护护期期3营营销销介介入入期期4销销售售筹筹备备期期5认认筹筹开开盘盘期期1签签约约开开工工期期6持持续续销销售售期期7项项考考目目核核沉沉淀淀及及系系系系统统统统进进进进程程程程关关关关键键键键动动动动作作作作p开工开工(ki gng

6、)套表套表p联席交底联席交底p工作规范工作规范p片区速递片区速递p沟通安排沟通安排(npi)p互访安排互访安排(npi)p首次沟通首次沟通p案场流程案场流程p案场培训案场培训p营销总纲营销总纲p总纲细化总纲细化p关键举措关键举措p营销铺排营销铺排p详细计划详细计划p客户摸排客户摸排p认筹方案认筹方案p推售策略推售策略p选房筹备选房筹备p月度计划月度计划p月度总结月度总结p销售周报销售周报p书面反馈书面反馈p结案总结结案总结p流程考核流程考核8第八页，共49页。本报告是严格保密的。一、签约开工期一、签约开工期 从客户部到项目组的从客户部到项目组的正式正式(zhngsh)(zhngsh)移交移交

7、签约开工签约开工(ki gng)期期1关键字关键字: :开开 工工 (ki (ki gng)gng)套表套表联席交底联席交底工作规范工作规范开工开工套表套表：开工通知函工作协助函开工通知函工作协助函介入期工作计划表介入期工作计划表所需资料清单所需资料清单项目组成员联络表项目组成员联络表联席交底：联席交底：专案团队联席交底及介入准备会议纪要专案团队联席交底及介入准备会议纪要工作规范：工作规范：营销顾问流程执行考核表营销顾问流程执行考核表( (营销顾问营销顾问) )9第九页，共49页。本报告是严格保密的。二、合同二、合同(h tong)(h tong)维护期维护期 以书面形式进行定期以书面形式进行

8、定期正式沟通正式沟通 合同合同(h tong)维护期维护期2关键字关键字: :片片区区速速递递(s (s d)d)沟通安排沟通安排互访安排互访安排片区速递：片区速递：片区市况速递（每月一次）片区市况速递（每月一次）沟通安排：沟通安排：定期沟通会议纪要（每月二次）定期沟通会议纪要（每月二次）电话沟通纪要电话沟通纪要 （每周一次）（每周一次）互访安排：互访安排：高层互访会议纪要（每月一次）高层互访会议纪要（每月一次）10第十页，共49页。本报告是严格保密的。三、营销介入期三、营销介入期 流程体现顾问流程体现顾问(gwn)(gwn)式的工作方法式的工作方法 营销营销(yn xio)介入期介入期3关键

9、字关键字: :首次沟通首次沟通案场流程案场流程案案 场场 培培 训训(pixn)(pixn)营销总纲营销总纲首次沟通会：首次沟通会：明确顾问式工作方法明确顾问式工作方法首次沟通会首次沟通会PptPpt首次沟通会会议纪要首次沟通会会议纪要介入期工作计划表介入期工作计划表案场流程：案场流程：案场管理系统性案场管理系统性案场流程标准化套表案场流程标准化套表组织架构建议招聘管理建议组织架构建议招聘管理建议案场培训：案场培训：案场培训专业性案场培训专业性团队健康度评测表团队健康度评测表世联销售培训系列世联销售培训系列营销总纲：营销总纲：技术思路专业性技术思路专业性市调套表市调套表营销总纲汇报纪要营销总纲

10、汇报纪要11第十一页，共49页。本报告是严格保密的。介入期的信任感来自介入期的信任感来自(li z)(li z)于于 可感知的专业可感知的专业1 1、专业的技术、专业的技术(jsh)(jsh)思路思路2 2、专业、专业(zhuny)(zhuny)的的案场管理案场管理3 3、专业的销售培训、专业的销售培训实施：营销总纲实施：营销总纲实实施：组织架构建议施：组织架构建议 招聘管理建议招聘管理建议 案场管理标准化案场管理标准化4 4、专业的书面沟通、专业的书面沟通实实施：销售培训体系施：销售培训体系实实施：月度评估体系施：月度评估体系营销介入期营销介入期12第十二页，共49页。本报告是严格保密的。介

11、入介入(jir)(jir)期的三步骤期的三步骤 体体现顾问工作方式现顾问工作方式营销营销(yn xio)介入期介入期首次首次(shu c)(shu c)沟通会沟通会案场流程调整案场流程调整案场培训计划案场培训计划市场调研实施市场调研实施营销总纲撰写营销总纲撰写策划案场策划案场案场案场策划策划Step 1Step 2Step 313第十三页，共49页。本报告是严格保密的。首次首次(shu c)(shu c)沟通会沟通内容沟通会沟通内容11 沟通客户目标和目标沟通客户目标和目标下的问题下的问题三个步骤三个步骤(bzhu)11 1、年度、年度(nind)(nind)销售目标、年度销售目标、年度(ni

12、nd)(nind)回回款计划款计划2 2、实现均价期望、营销费用预算、实现均价期望、营销费用预算4 4、工程进度安排、重要工程节点、工程进度安排、重要工程节点3 3、目前所遇问题、项目难点分析、目前所遇问题、项目难点分析14第十四页，共49页。本报告是严格保密的。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容22 世联营销顾问世联营销顾问(gwn)(gwn)工工作计划和方法作计划和方法三个步骤三个步骤(bzhu)11 1、介入、介入(jir)(jir)期工作计划表期工作计划表2 2、介入期三步骤工作法、介入期三步骤工作法4 4、书面的工作反馈制度月度工作评估表、书面的工作反馈制度月度工作评估表3 3、驻

13、场工作规范和制度、驻场工作规范和制度 例会制度例会制度/ /月度计划月度计划/ /月度总结月度总结/ /工作日志工作日志/ /周报等周报等15第十五页，共49页。本报告是严格保密的。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容33 开展开展(kizhn)(kizhn)工作所需要的协助工作所需要的协助三个步骤三个步骤(bzhu)11 1、所需资料、所需资料(zlio)(zlio)清单清单2 2、市调访谈协助、市调访谈协助 （专业人士访谈（专业人士访谈/ /成交客户访谈成交客户访谈/ /其他访谈等）其他访谈等）16第十六页，共49页。本报告是严格保密的。案场流程梳理案场流程梳理 从案场入手可以从案场入手可

14、以(ky)(ky)最快地最快地看到改变看到改变三个步骤三个步骤(bzhu)21 1、从组织架构、从组织架构(ji u)(ji u)到招聘管理到招聘管理2 2、世联、世联案场管理标准套表案场管理标准套表套表：套表：团队健康度评测表团队健康度评测表组织架构建议招聘管理建议薪酬调整建议组织架构建议招聘管理建议薪酬调整建议面试评估表访谈问题测试书面问题测试面试评估表访谈问题测试书面问题测试轮序表上门登记表进线登记表销售周报表轮序表上门登记表进线登记表销售周报表小客户登记本小客户登记本晨会晨会/ /晚会制度晚会制度 置业顾问月考评表培训反馈表置业顾问月考评表培训反馈表项目项目200200问初稿售楼处排班

15、表问初稿售楼处排班表17第十七页，共49页。本报告是严格保密的。案场培训案场培训(pixn)(pixn)计划计划 专业案场培训专业案场培训(pixn)(pixn)体系及反馈体系及反馈三个步骤三个步骤(bzhu)23 3、世联案场培训体系、世联案场培训体系(tx)(tx)及反馈机制及反馈机制套表：套表：项目本体培训体系项目本体培训体系销售技巧培训体系销售技巧培训体系培训反馈表培训反馈表项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18第十八页，共49页。本报告是严格保密的。案场流程梳理、案场培训案场流程梳理、案场培训(pixn)(pixn

16、)计划计划要点要点 专专业工具专业培训业工具专业培训(pixn)(pixn)三个步骤三个步骤(bzhu)2 及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议；整建议； 根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估(

17、pn )表）和人表）和人 员考核工具（置业顾问月考评表）。员考核工具（置业顾问月考评表）。 根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程售代表直接相关的培训课程; ; 安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师; ; 培训过程一定要安排实际案例和互动游戏培训过程一定要安排实际案例和互动游戏; ; 培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况 进行调整。进行调整。19第十九页，共49页。本报告是严格保密的。营销总纲撰写和提报营销总纲撰写和提报

18、 竞争调研竞争调研/ /客户客户(k h)(k h)访谈访谈/ /销售分析销售分析三个步骤三个步骤(bzhu)31 1、市场调研的计划性和规范性、市场调研的计划性和规范性2 2、报告、报告(bogo)(bogo)撰写、评审和提报撰写、评审和提报市场调研计划表市场调研计划表竞争楼盘调研套表竞争楼盘调研套表成交客户访谈提纲成交客户访谈提纲销售人员销售人员/ /策划经理策划经理/ /案场经理访谈提纲案场经理访谈提纲报告讨论报告讨论MECEMECE会会报告评审套表报告评审套表报告汇报会纪要报告汇报会纪要20第二十页，共49页。本报告是严格保密的。营销总纲的撰写营销总纲的撰写(zhun xi)(zhun

19、 xi)、提报、提报要点要点 做到完全沟通做到完全沟通三个步骤三个步骤(bzhu)3 汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员； 汇报团队一定要有总监或项目经理参加；汇报团队一定要有总监或项目经理参加； 汇报思路清晰，汇报人要自信；汇报思路清晰，汇报人要自信； 会后要和执行层就报告会后要和执行层就报告(bogo)(bogo)从头到尾进行深入沟从头到尾进行深入沟通，探讨通，探讨 具体方案的可行性。具体方案的可行性。21第二十一页，共49页。本报告是严格保密的。营销营销(yn xio)(yn xio)总纲纲要总纲纲要见如何见如何(rh)(rh)撰写

20、营销总纲课件撰写营销总纲课件营销营销(yn xio)介入期介入期22第二十二页，共49页。本报告是严格保密的。建立建立(jinl)(jinl)专业沟通机制专业沟通机制定期沟定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通沟通两个两个(lin )方法方法1 1、定期、定期(dngq)(dngq)沟通：驻场第一天召集例会的制度沟通：驻场第一天召集例会的制度2 2、书面沟通：沟通计划和工作评价、书面沟通：沟通计划和工作评价驻场期：第一天例会制度：驻场工作会议纪要驻场期：第一天例会制度：驻场工作会议纪要离场期：每周的电话沟通：非驻场期电话沟通记录离场期：每周的电话沟通：非

21、驻场期电话沟通记录首次沟通会议纪要：目标和目标下的问题首次沟通会议纪要：目标和目标下的问题驻场工作日志：围绕问题的工作全景驻场工作日志：围绕问题的工作全景营销总纲营销总纲/ /营销执行报告纪要：核心问题和解决思路营销执行报告纪要：核心问题和解决思路 驻场月度工作总结：每月成果总结驻场月度工作总结：每月成果总结项目驻场月度评估表：书面的满意度沟通项目驻场月度评估表：书面的满意度沟通23第二十三页，共49页。本报告是严格保密的。建立专业建立专业(zhuny)(zhuny)沟通机制沟通机制定期定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通级沟通两个两个(lin )方法

22、方法3 3、分层级、分层级(cn j)(cn j)的沟通：的沟通：4 4、关键节点的关键人物沟通：、关键节点的关键人物沟通：和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等方案、工作评估、工作计划等 。在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执

23、行。现状，直接推动执行。 24第二十四页，共49页。本报告是严格保密的。建立共同工作机制建立共同工作机制(jzh)(jzh)签字制度签字制度两个两个(lin )方法方法1 1、任务分解、任务分解(fnji)(fnji)：将任务分解：将任务分解(fnji)(fnji)，以签字，以签字制度责任到人制度责任到人2 2、会议纪要：、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要议纪要，并，并签字确认签字确认25第二十五页，共49页。本报告是严格保密的。四、销售筹备期四、销售筹备期 正确方向下的节奏总控和正确方向下的节奏总控和详细详细(xingx)(xingx)计划计

24、划 销售销售(xioshu)筹备期筹备期4关键字关键字: :总纲细化总纲细化关键举措关键举措营营销销(yn (yn xio)xio)铺排铺排详细计划详细计划总纲细化：总纲细化：营销执行报告营销执行报告关键举措：关键举措：总攻略图总攻略图营销铺排：营销铺排：总控图总控图详细计划：详细计划：销售筹备工作计划详表销售筹备工作计划详表详见详见ppt:ppt:销售筹备流程介绍销售筹备流程介绍26第二十六页，共49页。本报告是严格保密的。营销营销(yn xio)(yn xio)执行报告纲要执行报告纲要见如何见如何(rh)(rh)撰写营销执行报告课件撰写营销执行报告课件销售销售(xioshu)筹备期筹备期2

25、7第二十七页，共49页。本报告是严格保密的。五、认筹开盘五、认筹开盘(ki pn)(ki pn)期期 包括认筹、升级、算包括认筹、升级、算价、选房、开盘价、选房、开盘(ki pn)(ki pn)将将传传统统的的开开盘盘节节点点进进行行(jnxng)(jnxng)细细分分，通通过过多多个个营营销销环环节节制制造造了了解解客客户户、引引导导客客户户的的机机会，创造营销价值会，创造营销价值 认筹开盘认筹开盘(ki pn)期期5认筹认筹开盘开盘选房选房算价算价升级升级28第二十八页，共49页。本报告是严格保密的。五、认筹开盘期五、认筹开盘期 流程和方法流程和方法(fngf)(fngf)以标准表单体现以

26、标准表单体现关键字关键字: :客户摸排客户摸排认认筹筹方方案案(fng n)(fng n)推售策略推售策略选房筹备选房筹备认筹开盘认筹开盘(ki pn)期期客户摸排：客户摸排：客户初步意向调查表客户初步意向调查表 客户分级表客户分级表客户升级表等升级套表客户升级表等升级套表客户算价表等算价套表客户算价表等算价套表认筹方案：认筹方案：认筹选房开盘方案认筹选房开盘方案认筹筹备工作计划详表认筹筹备工作计划详表VIPVIP申请表等认筹套表申请表等认筹套表推售策略：推售策略：价格策略（含推售策略）等价格策略（含推售策略）等 价格表制作套表价格表制作套表选房筹备：选房筹备：选房筹备工作计划详表选房筹备工作

27、计划详表29第二十九页，共49页。本报告是严格保密的。客户客户(k h)(k h)摸排从初步到细化摸排从初步到细化 策划、销售、开发商同步参与的过策划、销售、开发商同步参与的过程程认筹开盘认筹开盘(ki pn)期期开始开始(kish)累客累客初步摸排初步摸排 客户认筹客户认筹 再次摸排再次摸排 客户升级客户升级 客户算价客户算价 客户分级客户分级 选房实施选房实施p摸排主要目的：摸排主要目的： 价格、户型价格、户型 初步意向初步意向 p摸排主要工具：摸排主要工具：初步意向调查表初步意向调查表p可结合可结合上门调查问卷上门调查问卷进行初步摸排进行初步摸排p摸排主要目摸排主要目的：的： 价格、户型

28、价格、户型 楼栋、楼层楼栋、楼层 p摸排主要工具：摸排主要工具：认筹意向调查表认筹意向调查表p摸排主要目摸排主要目的：的： 对客户意向进行对客户意向进行 引导引导p摸排主要工具：摸排主要工具：客户算价意向表客户算价意向表算价日晚例会算价日晚例会p摸排主要目的摸排主要目的 选房前客户分级选房前客户分级 选房前价格调整选房前价格调整 选房前推售调整选房前推售调整 p摸排工具：摸排工具：客户分级表客户分级表30第三十页，共49页。本报告是严格保密的。客户客户(k h)(k h)摸排的六个要点摸排的六个要点客户客户(k h)摸排摸排p 要点要点1 1p 明确明确(mngqu)(mngqu)每次客户摸排

29、的目的。每次客户摸排的目的。p 目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。p 要点要点2 2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。设置多个节点事件安排多次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。客户意向调查表客户意向调查表客户意向调查总结客户意向调查总结31第三十一页，共49页。本报告是严格保密的。客户摸排客户摸排(m pi)(m pi)的六个要点的六个要点p 要点要点3 3p 设置团队专人专岗制，统一分工设置团队专人专岗制，统一分工(fn gng)(fn gng)算价算价的流程。的流程。p 主要保障客户的最小流失率。主要保障客户的最小流

30、失率。p 要点要点4 4p 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。p 主要主要(zhyo)(zhyo)是对客户意向进行引导。是对客户意向进行引导。客户意向汇总表客户意向汇总表 虚拟房号销控表虚拟房号销控表客户算价方案客户算价方案客户算价总结客户算价总结客户摸排客户摸排32第三十二页，共49页。本报告是严格保密的。客户摸排客户摸排(m pi)(m pi)的五个要点的五个要点p 要点要点5 5p 客户的细化分级。客户的细化分级。p 主要作用主要作用(zuyng)(zuyng)是细化客户需求，掌握大局，有是细化客户需求，掌握大局，有效分流。效分流。客

31、户客户(k h)(k h)分级表分级表客户摸排客户摸排33第三十三页，共49页。本报告是严格保密的。认筹选房方案认筹选房方案(fng n)(fng n)、选房筹备、选房筹备认筹选房认筹选房1 1、认筹、选房环节、认筹、选房环节(hunji)(hunji)2 2、认筹、选房筹备、认筹、选房筹备(chubi)(chubi) 认筹方案及套表：认筹方案及套表： VIPVIP卡申请表卡申请表V VI IP P卡申请须知认筹流程等卡申请须知认筹流程等 选房方案及套表：选房方案及套表： 选房通知函选房须知选房流程等选房通知函选房须知选房流程等筹备工作详表物料详表媒体计划表筹备工作详表物料详表媒体计划表场地安

32、排示意图现场分区及人员安排表等场地安排示意图现场分区及人员安排表等34第三十四页，共49页。本报告是严格保密的。六、持续销售期六、持续销售期 规范的工作流程规范的工作流程(lichng)(lichng)保证客户价值感知保证客户价值感知 持续持续(chx)销售期销售期6关键字关键字: :月度计划月度计划月度总结月度总结销销售售(xioshu(xioshu) )周报周报书面反馈书面反馈驻场准备：驻场准备：驻场月度工作计划驻场月度工作计划月度活动计划表月度活动计划表月度媒体计划表月度媒体计划表驻场执行：驻场执行：驻场工作会议纪要驻场工作会议纪要驻场工作日志驻场工作日志销售周报销售周报驻场月度工作总结

33、驻场月度工作总结书面反馈：书面反馈：驻场工作评估表（客户填写）驻场工作评估表（客户填写）35第三十五页，共49页。本报告是严格保密的。强调以驻场服务的流程执行能够让客户感强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值知服务价值(jizh)(jizh)月度驻场流程月度驻场流程 围绕以客户满意度为导向的客户评价(pngji)形成以驻场服务的流 程执行，保证合同服务的连贯性和持续性月度月度(yud)计划计划月度总结月度总结工作反馈制度工作反馈制度工作开展后续生意预收月费预收月费自我评价自我评价客户评价客户评价月度驻场流程月度驻场流程36第三十六页，共49页。本报告是严格保密的。七、展会展场七、展会展

34、场 明确的目标明确的目标(mbio)(mbio)、分工、分工到人、执行中的方法到人、执行中的方法 展会展场展会展场7关键字关键字: :展会准备展会准备三三地地互互动动(h dn)(h dn)专人专岗专人专岗展会总结展会总结展会准备：展会准备：活动方案活动方案(fng n)筹备工作计划详表筹备工作计划详表三地互动：三地互动：跟车人员职责跟车人员职责 司机职责司机职责排班表排班表展场负责人职责展场负责人职责案场负责人职责案场负责人职责其他各岗位人员职责等其他各岗位人员职责等展会总结：展会总结：展会总结展会总结详见详见ppt:ppt:展会展场流程介绍展会展场流程介绍37第三十七页，共49页。本报告是

35、严格保密的。八、价格策略八、价格策略(cl)(cl)综合市场竞争综合市场竞争/ /本体价值本体价值/ /累客情况的价格累客情况的价格策略策略(cl)(cl) 价格价格(jig)策略策略8关键字关键字: :市场竞争市场竞争本本 体体 价价 值值(jizh)(jizh)累客情况累客情况推售情况推售情况市场竞争：市场竞争：竞争楼盘打分表竞争楼盘打分表本体价值：本体价值：项目打分表项目打分表价格表制作：价格表制作：价格表价格表累客验证：累客验证：价格敏感度分析价格敏感度分析38第三十八页，共49页。本报告是严格保密的。价格价格(jig)(jig)报告的工作流程报告的工作流程q竞争楼盘竞争楼盘(lu p

36、n)(lu pn)调调研研q竞争楼盘竞争楼盘(lu pn)(lu pn)打分表打分表q项目爬楼打分项目爬楼打分q项目水平差打分表项目水平差打分表q客户意向调查客户意向调查q价目表架构(ji u)形成q整理图纸q户型分析q景观分析讨论：q竞争楼盘权重q对比因素权重q调差因素权重讨论：q比准均价q价格策略根据意向调查q进行点对点分析q进行敏感度分析价格报告流程价格报告流程q根据意向调查， 完善价格策略q成文39第三十九页，共49页。本报告是严格保密的。九、报告评审九、报告评审(pn shn)(pn shn) 评审评审(pn shn)(pn shn)环节体现世环节体现世联全国视野和集体智慧联全国视野

37、和集体智慧 报告报告(bogo)评审评审9关键字关键字: :项目项目MECEMECE评评 审审 申申 请请(shnqng)(shnqng)公司评审公司评审评审反馈评审反馈项目项目MECEMECE：项目项目MECEMECE表表评审套表：评审套表：评审申请表评审申请表 评审反馈表评审反馈表评审通过确认函评审通过确认函报告接收回执等报告接收回执等详见详见ppt:ppt:报告评审流程介绍报告评审流程介绍40第四十页，共49页。本报告是严格保密的。九、评审九、评审(pn shn)(pn shn)流程流程 五大评审五大评审(pn shn)(pn shn)节点，专项评审节点，专项评审(pn shn)(pn

38、shn)表单表单详见详见ppt:ppt:报告报告(bogo)(bogo)评审流程介评审流程介绍绍报告报告(bogo)评审细化评审细化公司评审节点公司评审节点价格策略价格策略营销总纲营销总纲/营销执行报告营销执行报告认筹选房开盘方案认筹选房开盘方案项目总结项目总结年度年度70销售总结销售总结针对不同评审，使用专项评审表单，针对不同评审，使用专项评审表单，更直接针对问题的把控更直接针对问题的把控41第四十一页，共49页。本报告是严格保密的。十、项目十、项目(xingm)(xingm)沉淀沉淀 沉淀世联服务经验，形成案例和沉淀世联服务经验，形成案例和服务模式服务模式 项目项目(xingm)沉淀沉淀1

39、0关键字关键字: :基基础础(jch)(jch)资资料沉淀料沉淀营销模式沉淀营销模式沉淀企划设计沉淀企划设计沉淀沉淀：沉淀：项目基础资料模板项目基础资料模板项目企划设计汇总项目企划设计汇总 项目结案总结项目结案总结42第四十二页，共49页。本报告是严格保密的。项目结案项目结案(ji n)(ji n)总结内容要点总结内容要点1 1：结案结案(ji n)总结总结 1 1、项目、项目(xingm)(xingm)整体整体概况概况 2 2、项目背景分析、项目背景分析 3 3、项目营销和价、项目营销和价 格实现的进程格实现的进程B、项目销售进程、项目销售进程A、项目重大营销节点节奏、项目重大营销节点节奏C

40、、项目价格曲线、项目价格曲线B、项目目标、项目目标A、项目入市背景、项目入市背景C、项目面临问题、项目面临问题B、规划设计、规划设计A、地块状况、地块状况C、户型分布及比例、户型分布及比例43第四十三页，共49页。本报告是严格保密的。项目结案项目结案(ji n)(ji n)总结内容要点总结内容要点2 2：结案结案(ji n)总结总结 5 5、精华经验、精华经验(jngyn)(jngyn)分享分享B、客户分类积累技巧、客户分类积累技巧A、客户分级积累技巧、客户分级积累技巧C、价格调整控制技巧、价格调整控制技巧 4 4、策略分析及检验、策略分析及检验B、竞争策略、竞争策略A、品牌策略、品牌策略C、

41、产品策略、产品策略D、客户策略、客户策略p需写明策略回顾、具体举措、实施效果；需写明策略回顾、具体举措、实施效果；p可用图片、图表等表现可用图片、图表等表现E、展场展会安排技巧、展场展会安排技巧D、推售房号销控技巧、推售房号销控技巧p需写明面临现状，采用技巧，实施效果；需写明面临现状，采用技巧，实施效果；p可用图片、图表等表现可用图片、图表等表现44第四十四页，共49页。本报告是严格保密的。项目项目(xingm)(xingm)结案总结内容要点结案总结内容要点3 3：结案结案(ji n)总结总结 6 6、教训、教训(jio xun)(jio xun)与启示与启示B、A、C、 7 7、案例、案例/

42、 /模型模型/ / 表单等的剥表单等的剥离离C、表单、表单1A、案例、案例1C、模型、模型145第四十五页，共49页。本报告是严格保密的。项目结案总结项目结案总结(zngji)(zngji)内容要点内容要点4 4：结案结案(ji n)总结总结 8 8、专业资源、专业资源(zyun)(zyun)评价评价B、合、合作作资资源源2A、合作资源、合作资源1C、合、合作作资资源源3 9 9、合作单位信息、合作单位信息B、施工单位、物业管理单位等、施工单位、物业管理单位等A、规划设计单位等、规划设计单位等C、广告公司等、广告公司等 10 10、世联服务团队、世联服务团队B、策划、案场、企划等项目组成员、策

43、划、案场、企划等项目组成员A、项目团队编制、项目团队编制C、项目执行时间等、项目执行时间等46第四十六页，共49页。本报告是严格保密的。十一、项目考核十一、项目考核 按照项目所处销售按照项目所处销售(xioshu)(xioshu)时段，进行月度考核时段，进行月度考核 项目项目(xingm)考核考核11按按销销售售进进程程(jnchng)(jnchng)进进行行分分时段考核时段考核: :签约开工期签约开工期合同维护期合同维护期营销介入期营销介入期销售筹备期销售筹备期持续销售期持续销售期项目结案总结项目结案总结考核内容：考核内容：项目流程执行考核表（营销顾问）项目流程执行考核表（营销顾问）47第四

44、十七页，共49页。本报告是严格保密的。n是完成流程即完成工作，不设事后补填的无谓表单；是完成流程即完成工作，不设事后补填的无谓表单；n 如如: :驻场月度计划、驻场月度总结等驻场月度计划、驻场月度总结等n是按照关键流程执行才最高效，最可能合理，减少个人是按照关键流程执行才最高效，最可能合理，减少个人n 各种方法的摸索，降低试错成本；各种方法的摸索，降低试错成本；n 如如: :首次沟通会、团队健康度评测后的培训计划等首次沟通会、团队健康度评测后的培训计划等n是将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人是将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人(xnrn)(xnrn)n 也可上手的，完成流程的同时保证质量。也可上手的，完成流程的同时保证质量。 n 如如: :活动方案模板、活动效果评估表、竞争楼盘打分表活动方案模板、活动效果评估表、竞争楼盘打分表本手册工作流程执行本手册工作流程执行(zhxng)(zhxng)的指导思想的指导思想系统性、方法优化、模板化、工具化系统性、方法优化、模板化、工具化48第四十八页，共49页。本报告是严格保密的。 THE END49第四十九页，共49页。