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1、上海客万乐邮购公司发展战略中 期 报 告 低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.mail: qq: 2821481792“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。
2、对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行资料品质的校验。3目录目录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探4对对客万乐来说，中国庞大的人口数量和辽阔的地客万乐来说，中国庞大的人口数量和辽阔的地理跨越是其发展巨大机会理跨越是其发展巨
3、大机会上海北京37%营业额营业额17%营业额营业额56%5而而目前客万乐的综合能力发展并不十分均衡目前客万乐的综合能力发展并不十分均衡IT支持供应商关系团队合作物流配送体系客户基础6目录目录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探7随着中国经济的发展，居民消费能力显著提高，零售市场也迅速扩大随着中国经济的发展，居民消费能力显著提高，零售市场也迅速扩大8由于居民消费能力的提高以及商品种类的日趋丰富，居民的消费内由于居民消费能力的提高以及商品种类的日趋丰富，居民的消费内容和方式发生了很大变化容和方式发生了很大变化9中国零售市场的变革，无疑给新的零
4、售业态以发展和壮大的机会中国零售市场的变革，无疑给新的零售业态以发展和壮大的机会超市百货业便利店、邮购公司等从九十年代中前期开始，中国的零售业态发生了很大的变化：百货业从鼎盛转入衰退与调整时期新的零售形式，特别是超级市场成为城市居民所喜欢的购物场所其它如邮购等无店铺销售也开始进入中国市场10最后，政府一系列的政策支持使得零售市场的正常发展得到保证最后，政府一系列的政策支持使得零售市场的正常发展得到保证有利因素有利因素有利因素有利因素v政府仍将继续鼓励居民消费，扩大内需v居民收入大幅度增加，预计2000年居民收入将增加100亿元v消费信贷政策进一步完善和规范化v假期、休息日延长，增加了居民的消费
5、机会v零售市场开放程度增加，居民消费选择扩大v中国加入WTO会进一步加大居民消费空间不利因素不利因素不利因素不利因素v社会保障体系仍不完善，居民消费行为和态度比较谨慎v农民收入增长困难，农村市场难以开拓v服务性消费价格提高，会对消费产生不利影响11目录目录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探12供应商供应商邮购公司邮购公司物流服务物流服务制造业加工能力提高进出口政策更为开发，融入全球一体化DM服务公司开始萌芽发展广告行业处于混乱状态，整体水平有待改进公众媒体满足一定的读者群体的需要邮购顾问公司开始萌牙发展电子商务的发展带来了沟通方式的变革
6、中国邮政物流服务企业邮购行业的配套行业的发展对邮购市场形成的促进作用邮购行业的配套行业的发展对邮购市场形成的促进作用13中国邮政事业的改革出现了对发展邮购业有利的迹象中国邮政事业的改革出现了对发展邮购业有利的迹象重大变革：中国政府将邮电部门分解为电信部门和邮政部门！中国邮政的改革动态：提高窗口服务质量加强质量控制体系扩大服务范围主动扩大营业网点对新建商品房配套服务邮购企业邮购客户更加方便中国邮政的现状：服务态度比较差服务网点分布不均匀汇款、包裹投递出错率高14中国消费者邮购动机分析中国消费者邮购动机分析追求邮购的文化情调受到目录品的吸引价格的地区差异15中国邮购客户面临的阻力造成了严重的客户流
7、失中国邮购客户面临的阻力造成了严重的客户流失不能接触实物购物周期太长心理价格沟通不便邮局中国社会零售额：3万亿邮购应占1.5%50G RMB市场潜力1999: 500M RMB?16中国客户邮购的接受过程中国客户邮购的接受过程任何一次不满意的交易都会产生严重的后果!第一次接触反复的信息刺激，产生购买欲第一次购买产生信任更大的购买值向周围散步信息尝试接受提高17较高收入消费者是邮购业客户开发的突破口较高收入消费者是邮购业客户开发的突破口18较高收入行业是邮购业客户开发的突破口较高收入行业是邮购业客户开发的突破口易于开发的行业：银行业/金融业保险业政府机关公务员三资企业有专营权的国有企业难于开发的
8、行业：失去竞争力的国有企业起步期的民营企业19具有一定教育背景的消费者是邮购客户的先锋具有一定教育背景的消费者是邮购客户的先锋中国的教育事业正在快速发展中，将改变人口的文化层次。20年轻女性有较多的被挖掘的机会年轻女性有较多的被挖掘的机会40:保守21当店铺零售业不能满足消费者需求时，当店铺零售业不能满足消费者需求时，就会带来邮购业的发展机会就会带来邮购业的发展机会I 类地区：超大城市消费能力极强，零售页十分发达II类地区：沿海发达城市消费能力较强，零售业较发达III类地区：内地大中城市有一定消费能力，零售业能基本满足多数人的需求IV类地区：小城市、城镇总体消费能力低，较高消费群体形不成规模V
9、类地区：农村消费能力低，消费观念保守22中国邮购销售额前十名的省份中国邮购销售额前十名的省份湖南(6316.6)山西(1623.9)江西(5420)海南(1485.61)贵州(3627.03)辽宁(1436.7)蒙古(3534.38)湖北(1125.18)吉林(2001.4)新疆(915.57)中等发达地区是邮购的活跃地区23传统店铺销售业不能提供替代品的商品传统店铺销售业不能提供替代品的商品可以优先考虑可以优先考虑代表大众时尚的服饰新颖的家居用品新颖的日用百货新颖的旅游百货适合特定人群的特色商品 24在准确的定位下开发客户资源在准确的定位下开发客户资源是获得有效名单的基本要求是获得有效名单的
10、基本要求客户宣传媒体名单提供者产品邮购公司透过中间媒体/机构向客户宣传商品，而不同名单来源的客户群是有各自特点的。25网络技术为邮购零售带来新的机会网络技术为邮购零售带来新的机会Internet加快产品更新速度，增加产品信息容量，减少退货率缩短交易时间，增加结算方式增加客户反馈和权威产品评论，为客户创造交流空间Intranet加强CRM（客户关系管理）加强与供应商联系，建立更加有效的供应链，加快物流周转速度对货品状态进行实时追踪，满足客户了解所购商品状态的需求26中国互联网在以超乎想象的速度迅速发展中国互联网在以超乎想象的速度迅速发展0 0100100200200300300400400500
11、500600600700700800800900900100010009797年年1010月月9898年年7 7月月9999年年1 1月月9999年年7 7月月0000年年1 1月月0000年年1212月月上网用户数上网用户数9898年年1212月预计上网用户数月预计上网用户数相关数据：中国上网计算机由1997年10月的29.9台增至2000年1月的350万台 国内互联网接口拓宽至100M，年内国际出口带宽将达到1500M 85%的上网用户表示将在条件适当成熟的时候进行网上购物 资料来源：CNNIC27中国网上交易和邮购零售之间互补中国网上交易和邮购零售之间互补/竞争性及优劣势分析竞争性及优劣
12、势分析网上交易邮购零售优势竞争互补劣势交易产品种类及定位相似主要处于沿海发达省份主要处于中西部欠发达省份属于客户主动寻找属于客户被动接受交易时间短产品目录多平均成本低配送系统完善目录效果好用户所处地域 吸引客户方式交易产品种类及定位相似网上交易安全性尚待保证网络维护成本高目录成本大反馈率低28中国网上交易与邮购零售将走向融合中国网上交易与邮购零售将走向融合基于以上分析和国际网上销售发展趋势，我们有理由得出结论，即随着两种方式的不断发展，其单独运作的优劣势会更加明显，最终导致网上网下的融合。虚拟网络与实体系统的结合将很快成为无店铺销售的唯一方式，以此来抢占传统店铺零售业的固有市场。29国内邮购行
13、业竞争对手主要是具有外资背景的公司国内邮购行业竞争对手主要是具有外资背景的公司具有外资背景的公司具有政府背景的公司国内企业利用邮购诈骗的公司客户管理资金顾客印象供应商管理产品满意度雄厚，资金运作能力强雄厚但缺乏资金运用能力一般几乎没有具有跨国公司先进经验缺乏经验尚未足够重视缺乏经验尚未足够重视几乎没有具有跨国公司先进经验已做得较充分缺乏经验但具有基本资料缺乏经验且资料较少根本不做一般，尚有不足一般，尚有不足一般，尚有不足非常差较好，有一定的信誉度可信度较高服务较差可信度一般非常差结论：短时间内国内企业尚未能建立起与国际大型邮购企业抗衡的核心竞争力，Quelle公司 的国内主要竞争对手一段时期内
14、是同样具有外资背景的大型公司。30Quelle公司及其主要竞争对手定位分析公司及其主要竞争对手定位分析产品个性化低高高产品价格OTTOMecox Lane3-SuisessQuelleQuelle公司应采取的扩张战略解释：定位于产品高个性化和高价格的企业尽管RR较低，但产品利润率高 定位于产品低个性化低价格的企业通过数量优势获取利润，因此认为 这两类企业将更具有生命力。Quelle公司应选择向这两方面进行重新定位图示说明：图中所标产主 要以服装为主31中国邮购行业竞争将加剧，所占零售市场份额将继续加大中国邮购行业竞争将加剧，所占零售市场份额将继续加大以日本企业为代表的第二批零售企业即将进军中国
15、邮购市场具有政府背景的企业凭借雄厚的资金实力和原有的客户基础加快向国际化管理全面接轨现有实力相当的邮购企业加大对市场的投入目前中国邮购市场处于平静期，但激烈竞争马上将到来Benchmarking：美国邮购零售业占其零售总额的5%，而目前中国只占0.3%左右32收入模式收入模式邮购商品销售收入广告收入邮购支持服务收入33成本模式成本模式DM成本产品成本交易系统成本管理费用34目录目录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探35经历了将近三年的运营，经历了将近三年的运营，QuelleQuelle在中国拥有了一定的市场规模在中国拥有了一定的市场规模
16、截止1999年底，Quelle拥有目标客户30万人，其中积极顾客为6.6万人，预计2000年末将达到 万人。2000年第一季度平均客户的反馈率为3.82%，平均订购额为187.5元；其中积极顾客反馈率达到10.16%，平均定单额达到197.6元。1999年实现了销售额624万元，其中总需求达到1012万元。Quelle拥有了70人高素质的、具有高度凝聚力的团队。36SWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的核心竞争优势公司的核心竞争优势StrengthStrength一方面依托德国客万乐强大的行业背景经验，一方面凭借在过去三年中国市场的运作，公司对中国市场有了较深入的理解，同时
17、拥有较强的客户数据库管理的能力。客户对客万乐的产品拥有较高的认可程度，公司所做的调查中，认为客万乐的目录商品非常好的占总数的46%，认为比较好的占总数的51%。同时，部分顾客认为客万乐的服饰在相当的程度上与瑞丽、ELLE等时装服饰杂志共同领导了当地时尚的潮流。拥有非常好的供应商关系。根据供应商访谈，客万乐公司拥有良好的口碑，即货款的支付严格准时，管理严格，没有对供应商有过不应该的要求。（这在中国大陆较为普遍，从而使客万乐公司在供应商中有非常好的形象。核心管理团队凝聚力较强。在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。37SWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的竞争劣势公司
18、的竞争劣势WeaknessWeakness由于没有在全国自身的配送系统，客户对产品不能实现送货上门表现出一定的失望。同时，相对于购买周期，客户对退货周期的要求往往更高，客万乐需要在这些方面增加投入。前期投入不足导致整个客户服务不能完全满足客户的需求，并不能针对特定的消费群体进行个性化服务。由于现在客万乐公司在中国市场没有形成规模销售，较难与大型的供应商形成有效的战略联盟，从而更加提高产品质量，同时降低成本。在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。38SWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的市场机会公司的市场机会OpportunityOpportunity目前中国经济的
19、迅猛发展、居民购买力的迅速提高以及消费习惯的改变，邮购消费模式将有可能呈爆炸性增长。中国邮政和电信业的分家将促使中国邮政提高自身的服务质量，从而将为邮购清除一定的障碍。立足于上海，利用全国对上海服饰的时尚性的认同及其影响力对全国服饰进行推广。中国即将加入WTO，关税将大幅降低，从而使国外产品大量进入中国成为可能。INTERNET的出现使新的零售服务方式ebusiness成为可能。39SWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的挑战公司的挑战TreatTreat海外竞争对手（日本尼桑邮购公司）目前正进行进入中国战略研究，世界其他大的邮购公司也已经准备或者已经进入中国。未来的零售业态
20、发展中，传统邮购公司将不可避免地和目前迅猛发展的B-C电子商务相互竞争，相互融合，采取怎样的竞争策略将是至关重要的。40历史上的亏损主要来自培育市场的艰辛历史上的亏损主要来自培育市场的艰辛, ,前期的投入主要在前期的投入主要在DatabaseDatabase的建的建设，以及培育客户接受邮购的概念。设，以及培育客户接受邮购的概念。QuelleOttoMexco Laneinvestmentdatabase300500010003010041目录目录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探42使命使命43在在客万乐使命的指导下，我们对公司进行了以下定位客万乐使命的指导下，我们对公司进行了以下定位44基于以上分析，我们制定了如下策略基于以上分析，我们制定了如下策略迅速扩张战略迅速扩张战略45战略实现之一战略实现之一- 差异化策略差异化策略46战略实现之二战略实现之二-取信于客户取信于客户质量品牌售后服务47战略实现之三战略实现之三-网络支持网络支持目录邮件通知城市分销中心48
