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1、第四章第四章 商务谈判的准备商务谈判的准备学习目的：学习目的：l了解商务谈判准备的主要内容了解商务谈判准备的主要内容 l理解商务谈判准备的的意义理解商务谈判准备的的意义 l掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法定的方法本章结构 第一节第一节 商务谈判背景调查商务谈判背景调查 第二节第二节 商务谈判组织准备商务谈判组织准备 第三节第三节 商务谈判计划制订商务谈判计划制订 第四节第四节 商务谈判时空选择商务谈判时空选择 第一节 商务谈判背景调查v一、商务谈判背景调查的内容一、商务谈判背景调查的内容v（一）谈判环境调查（一）谈判环境调查v（二）对谈判对手
2、的调查（二）对谈判对手的调查v（三）对谈判者自身的了解（三）对谈判者自身的了解v二、商务谈判背景调查的手段二、商务谈判背景调查的手段v（一）背景调查的信息渠道（一）背景调查的信息渠道v（二）背景调查的方法（二）背景调查的方法v（三）背景调查的原则（三）背景调查的原则v（四）资料的加工整理（四）资料的加工整理v 一、商务谈判背景调查的内容一、商务谈判背景调查的内容v （一）谈判环境调查（一）谈判环境调查v 1.1.政治状况政治状况v（1 1）国家对企业的管理程度）国家对企业的管理程度v（2 2）国家对企业的领导形式。）国家对企业的领导形式。v（3 3）对方对谈判项目是否有政治上的关注）对方对谈判
3、项目是否有政治上的关注v（4 4）谈判对手当局政府的稳定性如何）谈判对手当局政府的稳定性如何v（5 5）买卖双方政府之间的政治关系如何。）买卖双方政府之间的政治关系如何。v（6 6）该国有没有将一些间谍手段运用到商）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况务谈判中的情况 v 2.2.宗教信仰宗教信仰v（1 1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。v（2 2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。个人行为、节假日与
4、工作时间。v 3.3.法律制度法律制度v（1 1）该国家的法律制度是什么？）该国家的法律制度是什么？v（2 2）在现实生活中，法律的执行程度如何？）在现实生活中，法律的执行程度如何？v（3 3）该国法院受理案件的时间长短如何？）该国法院受理案件的时间长短如何？v（4 4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序v（5 5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。的律师。v 4.4.贸易环境贸易环境v （1 1）市场信息）市场信息v 在这方面主要收集与研究下列信息：在这方面主要收集与研究下列信息：v 关于贸易商品
5、的市场需求量现状与供应量现状，发展关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；前景如何；v 市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力详细资料和竞争能力v 有关对方企业所占市场份额的资料。有关对方企业所占市场份额的资料。v v （2 2）技术信息）技术信息v 主要应着重收集与研究下列信息：主要应着重收集与研究下列信息：v 有关竞争商品的技术资料有关竞争商品的技术资料v 有关竞争商品品质检定和检定方法的资料有关竞争商品品质检定和检定方法的资料v 有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备有关竞争商品生产企业的技术
6、力量、人工素质和设备状况状况v 有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料v 有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。v 5.5.社会习俗社会习俗v 6.6.财政金融状况财政金融状况v （1 1）该国的外债情况）该国的外债情况v （2 2）该国的外汇储备情况）该国的外汇储备情况v （3 3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制）该国货币是否可以自由兑换，有何限制v （4 4）该国在国际支付方面信誉如何）该国在国际支付方面信誉如何v （5 5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节）要取得外汇付款，需经
7、过哪些手续和环节v （6 6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的v （7 7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定v 7.7.该国的基础设施与后勤供应系统该国的基础设施与后勤供应系统v（二）对谈判对手的调查（二）对谈判对手的调查v 1.1.客商身份调查客商身份调查 5353v（1 1）在世界上享有一定声望和信誉的公司）在世界上享有一定声望和信誉的公司v（2 2）享有一定知名度的客商）享有一定知名度的客商v（3 3）没有任何知名度的客商）没有任何知名度的客商v（4 4）专门从事交
8、易中介的客商）专门从事交易中介的客商v（5 5）知名母公司下属的子公司）知名母公司下属的子公司v（6 6）知名母公司总部外的分公司）知名母公司总部外的分公司v（7 7）骗子型的客商）骗子型的客商v 2.2.谈判对手资信调查谈判对手资信调查v （1 1）对客商合法资格的审查）对客商合法资格的审查v （2 2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查v （3 3）了解对方谈判人员的权限）了解对方谈判人员的权限 （4 4）了解对方谈判时限）了解对方谈判时限 v （5 5）了解对方谈判人员其他情况）了解对方谈判人员其他情况v（三）对谈判者自身的了解（三）对谈判者自身的
9、了解v 古人云古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知者，必先自论；欲知人者，必先自知”v v 1.1.己方经济实力评价己方经济实力评价v 2.2.己方贸易谈判人员的实力评价己方贸易谈判人员的实力评价v 3.3.谈判项目的可行性分析谈判项目的可行性分析v 4.4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略己方贸易谈判的目标定位及相应策略v 5.5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况己方所拥有的各种相关资料的准备情况v （四）对于交易条件的调查（四）对于交易条件的调查v 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应
10、围绕交易条件收集、掌握有关因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。信息，以保证谈判能顺利进行。v 通常关于交易条件主要有下列通常关于交易条件主要有下列1111项：项：v 品质、数量、包装、商检、价格、装运、品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁v 二、商务谈判背景调查的手段二、商务谈判背景调查的手段v （一）背景调查的信息渠道（一）背景调查的信息渠道v 1.1.印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等v 2.2.电脑网络电脑网络v 3.3.电波媒介。广播、电视等电波媒介。广播、电视等
11、v 4.4.统计资料统计资料v 5.5.各种专门会议各种专门会议v 6.6.各种专门机构各种专门机构v 7.7.知情人士知情人士 v （二）背景调查的方法（二）背景调查的方法v 1.1.访谈法访谈法v 2.2.问卷法问卷法v 3.3.文献法文献法v 4.4.网络法网络法v 5.5.观察法观察法v 6.6.归纳法归纳法5454v （三）背景调查的原则（三）背景调查的原则v 1.1.可靠性可靠性v 2.2.全面性全面性 v 3.3.可比性可比性v 4.4.针对性针对性v 5.5.长期性长期性v （四）资料的加工整理（四）资料的加工整理v 1.1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔要将收集的资料进行鉴
12、别和分析，剔除某些不真实的信息除某些不真实的信息v 2.2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和对已经证明可靠性的资料进行归纳和分类分类v 3.3.将整理好的资料做认真分析，探求其将整理好的资料做认真分析，探求其本质本质v 4.4.将提出的问题作出正确的判断和结论将提出的问题作出正确的判断和结论v 5.5.写出背景调查报告。写出背景调查报告。 第二节 商务谈判组织准备 v 一、谈判人员的遴选一、谈判人员的遴选v 二、谈判组织的构成二、谈判组织的构成v 三、谈判组织的管理三、谈判组织的管理v 四、谈判人员的训练四、谈判人员的训练v 一、谈判人员的遴选一、谈判人员的遴选v （一）谈判人员的（一）谈判人
13、员的“识识” v “ “识识” ” 谈判人员的素质结构中最核心的内容谈判人员的素质结构中最核心的内容v 1.1.气质性质气质性质v 2.2.心理素质心理素质v （1 1）自信心）自信心v （2 2）自制力）自制力 v （3 3）尊重）尊重 v （4 4）坦诚）坦诚v 3.3.思想意识思想意识v （1 1）政治思想素质（）政治思想素质（2 2）信誉意识（）信誉意识（3 3）合作意识）合作意识v （4 4）团队意识（）团队意识（5 5）效率意识）效率意识识学才v （二）谈判中的（二）谈判中的“学学”v “ “学学”是指谈判人员应具备的良好的是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验知识结构和工作
14、经验v 1.1.知识结构知识结构v （1 1）商务知识）商务知识国际贸易、市场营国际贸易、市场营销、国际金融、商检、海关、国际商法销、国际金融、商检、海关、国际商法v （2 2）技术知识）技术知识商品学、工程技术商品学、工程技术知识、计量标准、食品检验等知识、计量标准、食品检验等v （3 3）人文知识）人文知识心理学、社会学、心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学民俗学、语言学、行为学v 2.2.谈判经验谈判经验v （三）谈判人员的（三）谈判人员的“才才”v “ “才才”是指谈判人员所具备的适应谈判是指谈判人员所具备的适应谈判需要和各种才能能力需要和各种才能能力v 1.1.社交能力社交能力v
15、2.2.表达能力表达能力v 3.3.组织能力组织能力v 4.4.应变能力应变能力v 5.5.创新能力创新能力v 二、谈判组织的构成二、谈判组织的构成v （一）谈判组织的构成原则（一）谈判组织的构成原则v 1.1.知识互补知识互补 2.2.性格协调性格协调 3.3.分工明确分工明确v （二）谈判组织的构成（二）谈判组织的构成v 1.1.谈判人员配备谈判人员配备v （1 1）谈判小组负责人）谈判小组负责人v （2 2）商务人员）商务人员v （3 3）技术人员）技术人员v （4 4）财务人员）财务人员v （5 5）法律人员）法律人员v （6 6）翻译）翻译v 2.2.谈判人员的分工与配合谈判人员的分
16、工与配合 （1 1）主谈与辅谈人分工与配合）主谈与辅谈人分工与配合v （2 2）“台上台上”和和“台下台下”的分工与配合的分工与配合v 三、谈判组织的管理三、谈判组织的管理v （一）谈判组织负责人的挑选和要求（一）谈判组织负责人的挑选和要求v 1.1.谈判小组领导人应具备的条件谈判小组领导人应具备的条件v 在具备谈判人员条件基础上在具备谈判人员条件基础上, ,谈判小组谈判小组领导人还应具备以下条件领导人还应具备以下条件; ;v （1 1）具备较全面的知识）具备较全面的知识v （2 2）具备果断的决策能力）具备果断的决策能力v （3 3）具备较强的管理能力）具备较强的管理能力v （4 4）具备一
17、定的权威地位）具备一定的权威地位v 2.2.谈判组织负责人管理职责谈判组织负责人管理职责v （1 1）负责）负责挑选谈判人员挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调过程中的人员变动与上层领导取得协调v （2 2）管理谈判队伍管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。v （3 3）领导）领导制定谈判执行计划制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目
18、标，确定谈判各阶段目标和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。v （4 4）主管己方）主管己方谈判策略的实施谈判策略的实施，对具体的让步时间、，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。排。v （5 5）负责向上级或有关利益各方）负责向上级或有关利益各方汇报汇报谈判进展情况，谈判进展情况，获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈判使命。判使命。v （二）高层领导对谈判过程的宏观管理（二）高层领导对谈判过程的宏观管理v
19、 1.1.确定谈判的基本方针和要求确定谈判的基本方针和要求v 2.2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控v 3.3.关键时刻适当干预谈判关键时刻适当干预谈判v 四四. .谈判人员的训练谈判人员的训练v 1.1.特殊能力训练特殊能力训练- -交际、表达、决策、应变；交际、表达、决策、应变；v 2.2.恰当谈判策略训练恰当谈判策略训练v 3.3.组织协调工作训练；组织协调工作训练；v 4.4.预见性的训练（思维训练、障碍训练）；预见性的训练（思维训练、障碍训练）；v 5.5.谈吐、气质、礼仪等方面的训谈吐、气质、礼仪等方面的训练练案例讨论案例讨论谈判准备谈判准
20、备v 罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客户本户本. .贝克贝克, ,并负责进行业务谈判。上司指示并负责进行业务谈判。上司指示不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与客户满意的程度。上司的这个指示听起来真客户满意的程度。上司的这个指示听起来真像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项：心的准备，她的准备主要有
21、下列几项：v （1 1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。生活得比在家中还要舒适。v （2 2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。遇是一流的。v （3 3）收集市场上同类产品的品质、价格）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司与本公司产品对比，准备用
22、事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。客户了解市场情况。v （4 4）摘取本公司部分成功交易的数据，让）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。v （5 5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。不测，保证绝对负责到底。v （6 6）根据有关资料，罗拉了解到本）根据有关资料，罗拉了解到本. .贝克贝克是个雄心勃勃的是个雄心勃勃的
23、“正派人正派人”。他精力充沛，。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。声。 v （7 7）与有关媒体联系，择机发布本）与有关媒体联系，择机发布本. .贝克贝克到来的新闻，并视本到来的新闻，并视本. .贝克先生本人的意愿组贝克先生本人的意愿组织采访。织采访。v （8 8）邀请本）邀请本. .贝克出席本地棒球比赛贝克出席本地棒球比赛v 思考与讨论思考与讨论v 罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？否充分？你
24、认为还要作哪些补充？v 第三节第三节 商务谈判计划制订商务谈判计划制订v 一一. .商务谈判计划的含义商务谈判计划的含义v 二二. .拟定商务谈判计划拟定商务谈判计划v 第四节第四节 谈判时空选择谈判时空选择v 一一. .谈判时间的选择谈判时间的选择v 二二. .谈判地点的选择谈判地点的选择v 三三. .商务谈判场景的布置商务谈判场景的布置v 一一. .商务谈判计划的含义商务谈判计划的含义v 谈判计划谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。展开而
25、进行的筹划。它是谈判成功的基础。v 一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。免谈判。v 二二. .拟定商务谈判计划拟定商务谈判计划v （一）商务谈判计划的要求（一）商务谈判计划的要求v （1 1）语言简明扼要）语言简明扼要v （2 2）内容具体明确）内容具体明确v （3 3）要有弹性）要有弹性v ( (二）商务谈判计划的内容二）商务谈判计划的内容v 1.1.谈判的主题谈判的主题通过谈判达到的目的通过谈判达到的目的v 2.2.谈判的目标谈判的目标v 谈判的目标可以分为三个层次：谈判的目标可以分为三个层次：v (1)(1)最低限度目标最低限度目标v (2
26、)(2)可以接受目标可以接受目标v (3)(3)最高期望目标最高期望目标v 3.3.谈判的中心内容谈判的中心内容v (1)(1)谈判策略的部署谈判策略的部署 v (2)(2)谈判议程的内容谈判议程的内容v 1 1）何时举行、为期多久；何时举行、为期多久；v 2 2）何处举行）何处举行v 3 3）讨论事项、顺序）讨论事项、顺序v v ( (拟定谈判计划实例拟定谈判计划实例5.doc)5.doc)v 第四节第四节 谈判时空的选择谈判时空的选择v 一一. .谈判时间的选择谈判时间的选择v 二二. .谈判地点的选择谈判地点的选择v 1.1.在己方地点谈判在己方地点谈判v 2.2.在对方所在地进行谈判在
27、对方所在地进行谈判v 3.3.在双方之外的第三地谈判在双方之外的第三地谈判v 4.4.在谈判所在地交叉谈判在谈判所在地交叉谈判v v 三三. .商务谈判场景的布置商务谈判场景的布置v 1.1.商务谈判场地的选择：商务谈判场地的选择：v (1)(1)适宜的灯光、温度、通风及隔音设备适宜的灯光、温度、通风及隔音设备v (2)(2)起码的装饰、摆设、座位起码的装饰、摆设、座位v (3)(3)使谈判者有良好的视觉效果使谈判者有良好的视觉效果v (4)(4)保证谈判者的行动安全和交通、通信保证谈判者的行动安全和交通、通信的方便的方便v (5)(5)周围环境肃静、幽雅，使人心情舒畅周围环境肃静、幽雅，使人
28、心情舒畅v (6)(6)必备的办公设施（如计算机、打字机、必备的办公设施（如计算机、打字机、投影仪、录像设备）便于双方人员及时办投影仪、录像设备）便于双方人员及时办理有关事务。理有关事务。v 2.2.商务谈判场所的布置商务谈判场所的布置v （1 1）主谈室的布置：）主谈室的布置：v 宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜。不宜安电话，不设录音设备度适宜。不宜安电话，不设录音设备v （2 2）密谈室布置：）密谈室布置：v 靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录
29、音设施。笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。v （3 3）休息室布置）休息室布置 ：v 布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。些轻柔的音乐，准备一些茶点。v v 3.3.谈判双方座位的安排谈判双方座位的安排v 谈判座位的安排通常有以下三种方式谈判座位的安排通常有以下三种方式v （1 1）长方形或椭圆形）长方形或椭圆形v （2 2）圆形）圆形v （3 3）马蹄形）马蹄形 客客 商商 类类 别别 特特 征征在世界上享有一定声望和信誉在世界上享有一定声望和信誉的公司的公司 资本雄厚，有财团作后台，机构健全，资本雄厚，有
30、财团作后台，机构健全，有法律顾问，有专门研究市场行情及进有法律顾问，有专门研究市场行情及进行技术论证机构行技术论证机构 享有一定知名度的客商享有一定知名度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定竞争力际上有一定竞争力 没有任何知名度的客商没有任何知名度的客商 没有任何知名度，但却可提供完备的法没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件人证明，具备竞争条件 专门从事交易中介的客商专门从事交易中介的客商 俗称中间商，无法人资格，无权签署合俗称中间商，无法人资格，无权签署合同
31、，只为收取佣金同，只为收取佣金 知名母公司下属的子公司知名母公司下属的子公司资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，在未获授权许可前无权代表母公司在未获授权许可前无权代表母公司 知名母公司总部外的分公司知名母公司总部外的分公司无独立性，不具有法人资格，公司资产无独立性，不具有法人资格，公司资产属于母公司属于母公司 利用本人身份搞非其所在公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商业务的客商 打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取暴利或巨额佣金取暴利或巨额佣金 骗子型的客商骗子型的客商无固定职业，专门通过欺骗从事交易。无固定职业，专门通
32、过欺骗从事交易。9 v 19591959年年9 9月月2626日，我国在黑龙江省松嫩平原打出日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。地理位置和产量。v 到了到了2020世纪世纪7070年代，随着中日关系的正常化，年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却
33、又苦于信息不足。苦于信息不足。v 善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在刊登在人民画报人民画报封面上的封面上的“大庆创业者王铁人大庆创业者王铁人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；从从王进喜致函马家窑王进喜致函马家窑的报道推断大庆油田所在的报道推断大庆油田所在的大体方位；的大体方位；v 从从创业创业电影分析出大庆油田附近
34、有铁路且道电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；根据路泥泞；根据人民日报人民日报刊出出的一副钻进机的刊出出的一副钻进机的照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放大到与本人大到与本人1 1：1 1的比例（通过王进喜与毛泽东、周的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度、据此进一步推
35、测我国对石油高度、井架间的密度、据此进一步推测我国对石油设备的需求量。设备的需求量。v 日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势头，整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给日本有关公司带来了丰厚的利润。给日本有关公司带来了丰厚的利润。 返回返回v 西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅度西安某百货批发公司，近半年来日化产品销
36、售额大幅度下降，原有客户下降，原有客户零售商店很小进货，总经理派人经过详细零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：（1 1）送货上门；（）送货上门；（2 2）货款可以晚一个月承付；（）货款可以晚一个月承付；（3 3）价格）价格比公司便宜比公司便宜10%10%。个体批发商之所以能够这样做原因，是凭。个体批发商之所以能够这样做原因，是凭其在货源上陆续与主要日化生产厂家搞起总代理的销售形式。其在货源上陆续与主要日化生产厂家搞起总代理的销售形式。这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个这
37、样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个体批发商所垄断。体批发商所垄断。v 面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派销售经理张业、货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派销售经理张业、日
38、化部经理李阳、财务部长谭群去协商此事。日化部经理李阳、财务部长谭群去协商此事。v一一. .谈判主题谈判主题黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议v二二. .谈判目标谈判目标v 1.1.实际需求目标（最低限度目标）实际需求目标（最低限度目标）280280元元/ /箱；箱；v 2.2.最优期望目标（最高期望目标）最优期望目标（最高期望目标）260260元元/ /箱箱v三三. .谈判中心内容谈判中心内容v（一）策略（一）策略多年合作关系，以平等为主多年合作关系，以平等为主v（二）谈判议程：（二）谈判议程：v 1.1.何时举行？时期？何时举行？时期？20102010年
39、年3 3月月3 3日日66日日v 2.2.何处举行？广州何处举行？广州v 3.3.讨论事项讨论事项v（1 1）独家代理条件）独家代理条件v（2 2）价格让利）价格让利v（3 3）发运）发运v（4 4）结算）结算 返回返回v 德国内科医生威尔赫姆德国内科医生威尔赫姆费里斯和一位费里斯和一位奥地利心理学家赫尔曼奥地利心理学家赫尔曼斯瓦波达通过长斯瓦波达通过长期的临床观察，发现人的期的临床观察，发现人的体力体力是一个以是一个以2323天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人的的情绪情绪是一个以是一个以2828天为周期的流动过程。天为周期的流动过程。2020年以后，奥地
40、利因斯布鲁大学的阿尔费年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特罗特泰尔其尔教授在研究了数百名学生泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的的考试成绩后，发现人的智力智力波动是以波动是以3333天为周期的。天为周期的。v 各周期中具体时间分布表各周期中具体时间分布表v v临界期临界期 高潮期高潮期 低潮期低潮期v体力体力 0.1.11.12.22 210 1321v情绪情绪 0.11.13.14.15.27 212 1626v智力智力 0.1.16.17.32 215 1831v假设某人是假设某人是1981年年6月月15日出生的，他想了解自己在日出生的，他想了解自己在2001年年9月月1
41、日的生理节奏情日的生理节奏情况。况。v先计算从先计算从1981年年6月月15日到日到2001年年9月月1日一共经历了多少天。从日一共经历了多少天。从1981年年6月月15日日到同年到同年9月月1日经过了日经过了78天。一年为天。一年为365天，其中经过天，其中经过5个闰年，闰年为个闰年，闰年为366天，由天，由78+365（2001-1981）+5=7383v可知共经历可知共经历7383天。再将天。再将7383分别除以分别除以23、28、33，得到的余数分别为，得到的余数分别为0、19、24。对照表。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，可知此人正处在体力的临界
42、期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。不宜参加谈判。 临界期临界期 高潮期高潮期 低潮期低潮期体力体力 0. 1. 11. 12. 22 210 1321 情绪情绪 0.11.13.14.15.27 212 1626 智力智力 0.1.16.17.32 215 1831 v 假设某人是假设某人是19811981年年6 6月月1515日出生的，他想了解自己在日出生的，他想了解自己在20012001年年9 9月月1 1日的日的生理节奏情况。生理节奏情况。v 先计算从先计算从19811981年年6 6月月1515日到日到20012001年年9 9月月1 1日一共经历了多少天。从日一共经历了多
43、少天。从19811981年年6 6月月1515日到同年日到同年9 9月月1 1日经过了日经过了7878天。一年为天。一年为365365天，其中经过天，其中经过5 5个闰个闰年，闰年为年，闰年为366366天，由天，由78+36578+365（2001-19812001-1981）+5=7383+5=7383v可知共经历可知共经历73837383天。再将天。再将73837383分别除以分别除以2323、2828、3333，得到的余数分别为，得到的余数分别为0 0、1919、2424。对照表。对照表2-12-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。力的低潮期，不宜参加谈判。 返回返回
