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1、第七章第七章 顾客的接近准备和约见顾客的接近准备和约见 第一节第一节 推销接近准备推销接近准备 第二节第二节 约见顾客约见顾客 第三节第三节 接近顾客接近顾客 第一节第一节 推销接近准备推销接近准备 一、接近准备的含义一、接近准备的含义 是是指指推推销销人人员员在在接接近近某某一一特特定定准准顾顾客客之之前前进进一一步步了了解解该该顾顾客客基基本本情情况况，设设计计接接近近和和面面谈谈计计划划，谋谋求求如如何何开开展展推推销销洽谈的过程。洽谈的过程。二、接近准备的意义二、接近准备的意义 （一）接近准备有助于进一步审查准顾客的资格（一）接近准备有助于进一步审查准顾客的资格 （二）接近准备有助于拟
2、定接近策略（二）接近准备有助于拟定接近策略 （三）接近准备有助于推销人员制定推销洽谈计划（三）接近准备有助于推销人员制定推销洽谈计划 （四四）接接近近准准备备有有助助于于有有效效的的减减少少或或避避免免推推销销工工作作中的失误中的失误 （五五）接接近近准准备备能能够够增增强强推推销销人人员员取取得得工工作作成成功功的的信心信心 三、推销准备的内容三、推销准备的内容（一）对市场整体状况的把握（一）对市场整体状况的把握 1 1、熟悉推销品的特征、熟悉推销品的特征 2 2、熟悉推销公司的状况、熟悉推销公司的状况 3 3、掌握推销品的市场竞争动态、掌握推销品的市场竞争动态 4 4、掌握竞争对手的实力及
3、竞争策略、掌握竞争对手的实力及竞争策略 三、推销准备的内容（续）三、推销准备的内容（续）（二）了解目标顾客情况（二）了解目标顾客情况 1 1、个体准顾客的接近准备、个体准顾客的接近准备 主主要要是是资资料料的的准准备备（姓姓名名、年年龄龄、学学历历、籍籍贯贯、家庭情况、消费需求等）家庭情况、消费需求等） 2 2、团体准顾客的接近准备、团体准顾客的接近准备 (1) (1)该组织的基本情况该组织的基本情况 (2) (2)生产经营情况生产经营情况 (3) (3)购买习惯和购买行为的特点等购买习惯和购买行为的特点等 3 3、常常顾顾客客的的接接近近准准备备 基基本本情情况况、变变动动情情况况和和反反应
4、情况。应情况。 三、推销准备的内容（续）三、推销准备的内容（续）（三）拟定推销方案（三）拟定推销方案 确确定定访访问问对对象象、见见面面的的时时间间地地点点、接接近近的的方方式式、商商品品介介绍绍的的内内容容要要点点与与示示范范、异异议议及及其其处处理理、预测推销中可能出现的问题。预测推销中可能出现的问题。（四）提出具体的工作目标（四）提出具体的工作目标（分四个层次）（分四个层次） 听听你你讲讲话话承承认认问问题题让让对对方方接接受受你你的的帮助帮助要求对方采纳你的意见要求对方采纳你的意见 三、推销准备的内容（续）三、推销准备的内容（续）（五）物品的准备（五）物品的准备 物物品品的的准准备备要
5、要认认真真细细致致。由由于于访访问问目目的的不不同同，所需的物品也不一样。所需的物品也不一样。 一般应准备的物品有：一般应准备的物品有： 客客户户的的资资料料、样样品品、价价格格表表、示示范范器器材材、发发票、印签、合同纸、笔记本、笔等。票、印签、合同纸、笔记本、笔等。第二节第二节 约见顾客约见顾客 约约见见顾顾客客是是指指推推销销人人员员事事先先征征得得顾顾客客同同意意接见的行动过程。接见的行动过程。一、约见顾客的意义一、约见顾客的意义 1 1、有利于推销人员成功的接近顾客、有利于推销人员成功的接近顾客 2 2、有利于推销人员顺利的开展推销洽谈、有利于推销人员顺利的开展推销洽谈 3 3、有助
6、于推销人员进行推销预测、有助于推销人员进行推销预测 4 4、有利于提高推销工作的计划性、有利于提高推销工作的计划性 二、约见的内容二、约见的内容 约约见见的的内内容容主主要要取取决决于于接接近近和和面面谈谈的的需需要要。其其次次，推推销销员员与与顾顾客客之之间间的的关关系系不不同同，约约见见内内容也有所区别。容也有所区别。 一般来说，约见内容主要包括：一般来说，约见内容主要包括： （一）访问对象（一）访问对象 “适适当当的的人人”应应该该是是购购买买的的决决策策人人或或对对购购买买有重大影响的人。有重大影响的人。 访问事由、访问时间、访问地点。访问事由、访问时间、访问地点。 二、约见的内容（续
7、）二、约见的内容（续） （二）访问事由（二）访问事由 1 1、推销商品、推销商品 2 2、市场调查、市场调查 3 3、提供服务、提供服务 4 4、收取货款、收取货款 5 5、走访用户、走访用户 另另外外，还还可可以以有有其其他他理理由由：如如请请教教问问题题、看看看你、送样品等。看你、送样品等。 二、约见的内容（续）二、约见的内容（续）（三）访问时间（三）访问时间 约约见见时时间间确确定定的的基基本本原原则则是是：尽尽量量替替顾顾客客着着想，最好是由顾客主动安排约会时间。想，最好是由顾客主动安排约会时间。 在约定访问时间时还应注意以下问题：在约定访问时间时还应注意以下问题： 1 1、根据访问对
8、象的特点来选择最佳访问时间、根据访问对象的特点来选择最佳访问时间 2 2、根据访问目的的要求选择最佳访问时间、根据访问目的的要求选择最佳访问时间 3 3、根根据据访访问问地地点点和和访访问问路路线线来来选选择择最最佳佳访访问问时间时间 4 4、尊重访问对象的意愿，留有充分余地。、尊重访问对象的意愿，留有充分余地。 二、约见的内容（续）二、约见的内容（续）（三）访问地点（三）访问地点 选选择择访访问问地地点点的的基基本本原原则则是是：方方便便顾顾客客，有有利于推销。利于推销。 一般来说，可供选择的约会地点有：一般来说，可供选择的约会地点有： 1 1、工作地点、工作地点 2 2、居住地点、居住地点
9、 3 3、社交场合、社交场合 4 4、公共场所、公共场所 三、约见的方法三、约见的方法 1 1、当面约见、当面约见 2 2、电话约见、电话约见 3 3、信函约见、信函约见 4 4、托约、托约 5 5、广告约见、广告约见 6 6、网约、网约 第三节第三节 接近顾客接近顾客一、接近顾客的任务和策略一、接近顾客的任务和策略 （一）接近阶段的任务（或目标）（一）接近阶段的任务（或目标） 成成功功的的接接近近是是成成功功推推销销的的第第一一步步。接接近近不不了了推推销对象，便无法开展推销活动。销对象，便无法开展推销活动。 接接近近顾顾客客的的主主要要任任务务是是简简要要的的介介绍绍自自己己，介介绍绍自自
10、己己所所代代表表的的企企业业的的背背景景与与概概况况，介介绍绍推推销销品品的特点等以引起顾客的注意和兴趣。的特点等以引起顾客的注意和兴趣。具体的有：具体的有：（一）接近阶段的任务（或目标）（一）接近阶段的任务（或目标） 1 1、验证事先所得信息、验证事先所得信息 2 2、引起顾客的注意、引起顾客的注意 3 3、培养顾客的兴趣、培养顾客的兴趣 4 4、顺利转入实质性洽谈、顺利转入实质性洽谈（二）接近顾客的基本策略（二）接近顾客的基本策略 1 1、迎合顾客策略、迎合顾客策略 2 2、调整心态策略、调整心态策略 3 3、减轻顾客的心理压力策略、减轻顾客的心理压力策略 4 4、控制时间策略、控制时间策
11、略 二、接近顾客二、接近顾客的窍门的窍门 1 1、事先预约，提前到达、事先预约，提前到达 到到达达访访问问处处的的时时间间比比约约定定的的时时间间提提早早七七十十分分钟钟最最为为适适宜宜；这这样样你你可可利利用用时时间间有有个个喘喘息息的的机机会会，以以镇镇定定精精神神来来进进行行访问。访问。 二、接近顾客的窍门（续）二、接近顾客的窍门（续） 2 2、开场白要首先吸引顾客的关注、开场白要首先吸引顾客的关注 (1)(1)赞赏要真诚、具体赞赏要真诚、具体 (2) (2)制造悬念，引入正题制造悬念，引入正题 (3) (3)提及有影响力的第三人提及有影响力的第三人 (4) (4)介绍产品的新知识与新技
12、术介绍产品的新知识与新技术 (5) (5)聊天的技巧聊天的技巧 聊天是有顺序的。聊天是有顺序的。 这这个个顺顺序序是是：气气候候、嗜嗜好好（兴兴趣趣）、新新闻闻、出出差差或或国国外外旅旅行行的的见见闻闻、功功名名、家家庭庭、景景气气、工工作。作。 三、接近顾客的方法三、接近顾客的方法 1 1、介绍接近方法、介绍接近方法 2 2、产品接近法、产品接近法 3 3、利益接近法、利益接近法 4 4、好奇接近法、好奇接近法 5 5、震惊接近法、震惊接近法 三、接近顾客三、接近顾客( (续续) ) 6 6、比较接近法、比较接近法 7 7、调查接近法、调查接近法 8 8、赞美接近法、赞美接近法 9 9、求教接近法、求教接近法 10 10、馈赠接近法、馈赠接近法 11 11、连续接近法、连续接近法 复习思考题复习思考题1 1、如如何何进进行行准准顾顾客客（包包括括个个体体、团团体体）和和常常顾客的接近准备，并作比较说明。顾客的接近准备，并作比较说明。2 2、接接近近顾顾客客的的方方法法有有哪哪些些？你你认认为为采采用用什什么么方法接近顾客效果最佳？为什么？方法接近顾客效果最佳？为什么？3 3、推销工作的主要程序有那些？、推销工作的主要程序有那些？4 4、约见的方法有哪些？、约见的方法有哪些？5 5、拟定某一种商品广告的推销方案、拟定某一种商品广告的推销方案
