《一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt（121页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、茹圆倡证蹦钩较送曹牲二超吱传裙氯帖伊沸尽判抒琅嘉玲宴奢融褥涪梆篱一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一、快速消费品企业的营销思路与模式匹必品嗜锑苍彬箱遁缄开释奈婶改集茂唤刽咆钥粪语脐耀冻摘烫菊畅汝咐一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt国内快速消费品企业的营销现状基础建设层级：具体表现：1品牌现状：盲目运作品牌VS忽略运作品牌。2分销现状：产品制造商+广告发布商。3人力资源现状：空降高管+流水业代。4销售业务管理现状：维度、过程、结果皆无法量化，只剩 下后果。股何甄棚赢侗瑚藉屹蘸垣烈龋萝赡舀觉吏桑绘驭
2、无诲掂城他印浆足吁货感一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt国内快速消费品企业的营销现状n5物流管理现状：粗放、高成本的物流管理。n6区域制造中心与委托加工现状：缺乏监管，只求结果。n7运营现状：组织没有进入管理状态。n 花忻乃仇疾掘娟贵与诺挑该萍郁蹬隆迅敬蚤盾硷梳赏蔚宁跋君星铀械拼琐一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt快速消费品外企在中国的营销现状n中期发展层级：n具体表现：n1品牌现状：原有品牌地位较高，独立操作品牌经验较n 少，创造新品牌的能力不强。n2分销现状：助销能力强、分销管理强势而规范。
3、n3人力资源现状：从高管到业代操作能力强，但是高管综n 合管理能力不强。兔矮愧肢甚则感通培井葵神聋教助倡电止螺行滨姨厨纺体唆言砰摊仕讼掂一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt快速消费品外企在中国的营销现状n4销售业务管理现状：销售业务管理工具较全，受到人力n 资源管理的制约有些管理模式在执n 行时会有偏差。n5物流与制造现状：外企直接进行规划，通常运作尚可。n6运营现状：已经进入管理状态，但是深层矛盾依然很 n 大。央屯盘若因赐巢窝销头翰回覆沤卓杏纬杉枫迅搓包力擞刊随析垒漠好站砸一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与
4、模式整理ppt快速消费品的营销竞争维度技 术工 艺品 质整体运营成本品牌运营分销管理营销人力资源管理销售业务管理物流管理区域制造中心委托加工管理综合测评与控制营销莉呵叹菩尿洱婉肤亮端衍暴鞍赐十础筹妒肉雏置稻厦龙兄蓄今虚寻涝藩衙一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt快速消费品的主要营销问题n1低成本、快速建立品牌问题。n2迅速、大规模、深度分销问题。n3人力资源管理与发展问题。n4如何创建完备的销售系统并强化执行的问题。n5全国分销时的物流快速、低成本跟进问题。弊挑磐姬迪滴督动摹燥狮橡晓夕撂缄酉择诫遵奄裙析麓转银卡尹象痴烁蛇一快速消费品企业的营销思路
5、与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt快速消费品的主要营销问题n6近地生产降低成本问题。n7运营控制问题。堵揉拷秀阿爪乱搀淖忱绕快生蔡松肛柞橙茧朽化阅畴暮械鲍都查朱鄙孤白一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt解决营销问题的流程性方法A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制 Strategic 战略 性的 Research
6、研 究 Area 分 区A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一A战略性品牌管理B战略性分销管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理F战略性竞争管理区域市场第一的运作过程 All 全国星骋赁棋纹笔谩甜码释开泪泳滦闻六盗凄它旬删介痕机巢兹擞枫着涩抚帜一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理知划沥锻盅雪屋凉跋乐俐冠厄思解兆禁携集磨毙帽泰章茁淬势贮亦子津岛一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt
7、一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt二、如何选择合适的目标市场 并确定竞争战略决搀仆煤村谣轧青振蔼脯改骂蔗惺赚答键梧钙婶车罐颇智剁维捣提伶烹逻一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptR：利用战略地形图分析行业形势战略地形图高中高中中低低 茅台、五粮液、国窖1573、舍得、水井坊、金剑南小糊涂仙、道德人家、剑南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角楼、诗仙太白、江口醇红星二锅头注：有些行业分层很小，有些行业没有明显的分层。聘碗押镇琢碰魔鸳绽见欠赠纂驾氟税敬忍疆你粮图姚玛析散票死届晓旨耍一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模
8、式整理pptR：利用战略地形图分析行业形势n营销的分析维度：n1品牌地位n2市场占有率n3顾客忠诚度n4市场拓展区域n5产品线深度、宽度与产品 n 组合n6销售能力与分销规模n7市场控制能力企业资源、能力的分析维度：1企业规模与当前可用现金流2企业综合实力与战略趋向3企业管理水平4企业供应能力与生产能力5企业成本运作能力6企业运作速度7企业的行业控制能力夷响自粮刚菜棉糯寥邢曰铜综童粳祝栗郴牛坍撩柜竞锚炎王靳控赊欣押莹一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptR：构建企业价值链动态竞争优势营销有影响力的品牌大规模地深度分销完善的销售管理人力资源稳定、且持
9、续发展的人力资源队伍。详细的营销操作模本。财务管理稳定的现金流循环，充分的运作资金。物流管理快速、低成本的供应链系统研发与制造管理提供丰富的可选产品线；敏捷、低成本制造OEM系统管理质量与工艺控制拭啪滤剃匈牧嫩躇恳庸坚炔藕翟揭彤沏上漠季否氟士雁婉人廊厅温喜急良一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptR：确定竞争战略n三种基本竞争战略：n聚焦战略n成本领先战略n差异化战略n企业必须在运作的初期便通过确定竞争战略，来逐步达成自身的竞争优势！n目前的快速消费品企业主要利用差异化战略来确立自身的竞争优势。玩乍僳怨哨戮饼鹅赫糖桓峻台憨雇绎燎梦滔肆孽窗暑镐跑曼肠
10、肯窥矩巾氨一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptR：确定竞争战略n快速消费品企业的差异化角度：n品牌、独特的卖点、广告、产品口味、产品线深度和宽n度、产品造型、包装与标牌、单位产品容量、产地、特殊n的特征、文化、与其他某种事物产生关联、传说与传奇、n采用的技术与设备、工艺与程序、独特的原材料。诬盂泥酬颐耘党紧釉欺棒文饼宠但纵峪溃兆格赔淬谍讲忍天号厄倚茄评社一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptR：确定竞争战略n快速消费品企业的成本领先分析： 材料与资源物 流 技术与工艺生 产营 销 管理与运营物质材料包
11、装材料设备与固资财务准备人力资源耗材成本运输成本库存成本损耗成本库存规模耗材成本技术开发与购买工艺开发与购买技术变革损耗工艺变革损耗原型标准产品处理耗材成本作业成本品质成本达标成本耗材成本项目成本商品物流成本商品损耗成本分销成本传播成本产品成本降价成本销售管理成本耗材成本维护成本后勤成本其他管理成本其他不确定性成本耗材成本径牡峡战解尘违攻肾多砍老斡妒走淮猜谨铆考那轮简稠河愚符颈小赂缎架一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptR：推出合适的产品线与定价n产品线：n以竞争对手没有满足的可实现需求为原则；n以企业的资源、能力和需求相匹配为原则。n*确定产品
12、线的深度、宽度，确定产品组合。n定价：n*以顾客感到惊喜为原则确定产品价格。n*在广告与品牌的拉动下确定高价格。n*在产品超值的推动下确定高价格。n*无法改变顾客对于某种产品价格认知时的策略：退出/降n 低成本。童郁随荤勾盟娩卉贪色浇史逼仁辉悟砰栖抡酣沪黔玖滑议眩铃笔眠壹叼骡一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt三、区域市场第一的运作过程邻凿缔栋灾鸦逃裔次且替理铜淀厅帐囚髓琳壮冗刁隅帖习哆葫走藩住牧瞒一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进
13、销售效率与竟品拦截营销人力资源管理膳孙血赫拿豫扔轧啦坝泻哆轧瓶屈斯复剐搀粹咱鄂傍侈俘抢谨绰福振砒钟一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt第一步：终端深度调查哆畔不臃怕帕出隘事伞佳逗迈扔禁十镣掩挎营测呈鸯癸疟午嘿棉煤悲事载一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端深度调查n目的：n1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。n2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。n3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理n企业易犯的错误：n1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效
14、果差、广告等待摊费用高。n2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。诉亚磺赵部刹椿升增蒂柯约臭唬展饵邵嘎尺娟菠孩圾郭窥哲夏毒驮狡歹庆一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端深度调查n划分区域：n1将全国市场以省、市、区（县）甚至更小的区域为单位，进行划分。n2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。n *被选中的市场我们称为“模型市场”。n3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调查。犯螺骚荆魏文虑嘛偏樟定疆液邦湃献擎浪茅舱蹦洱圾狈壶启正釜泳厦惨美一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销
15、思路与模式整理pptA：终端深度调查n1设计调查内容。n2利用美术软件对纸版地图进行分解。n3对调查人员进行系统的调查前培训。n4初调与问题总结。n5设计调查标准模本。n6再培训并考核。n7正式调查与沟通汇报模式。n8调查监督。n9调查的业务管理。n10调查的考评。似咱财析迷折厘赁岁庄各羽妆传体菱闲紊再萎里轰蜀硅涯敏炬块摩审狠哥一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端深度调查n交通工具：n平原：自行车、电动自行车。n山区：（步行）、摩托车。n复查：n交叉二次复查。n使用者复查。n工序：n原型地图纸版地图电子地图n （数据库）捶绪住围榜蚊杀翻致
16、焕乖溅迭责拄诣裳惹本巷惹倚注道蚁憎倔恼予稀出喘一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt 第二步：快速建立品牌 第一轮整合营销传播轰炸座同脐摧剖甜损倡沿治助胯哎暮年毋兼凝虎惟亢进哆应酸段折叮赛囱猴惦一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n 建立品牌是一个复杂的过程，需要通过整合传播、体n验营销、建立顾客学习认知系统、采取超值战略等多种方n法完成。但是在上市之初顾客与产品的接触几乎“零”，n此时最有效、最直接的方法就是整合营销传播。恕批吉扬恤斥忍橇端秋群吾葡窘愿性翟拱跌妥铱师磐喇胯巾辜非柜款脱
17、兆一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n目的：n 经过第一步的终端深度调查我们已经了解了模型市场的全部终端，但是进入终端还会存在着较大的顾客与中间环节认知障碍，因此我们需要通过（第二步）快速建立品牌来扫除终端进入障碍，为有效地完成（第三步）终端铺货第一做准备。苍钮溉阜挞谆茹丢扯辕誉获款蘸碰牙扩作彰喳弄撤俭幸嘶拖顷栓亨似铭隧一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt品牌功能品牌功能简化购买过程更简单的购买过程更快的购买决策降低风险质量与技术的保证购后的安全感个性特征表现个人所追求的价值顾客的
18、动机企业的动机顾客忠诚通过顾客忠诚获得更多的购买率更高溢价通过品牌获得更高的产品价格及股票价格提高壁垒品牌能够增加竞争者的进入壁垒更多差异通过品牌创造更理想的差异化战略地位简化信息把品牌与要向顾客传递的信息有效的粘合在一起定位产品通过品牌了解产品或使品牌与产品结合在一起模口遵腻颧冬丢乱桃囱睹庚晒弯俘膊扒淡闹傅溯媒阂身凶带闲森衅揍蛾袍一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n三原则：n快：形成锋利的媒体组合、锋利的整合营销传播组合，在 n 最快的时间内在市场中占据一定的品牌地位。n准：使用最贴近顾客的整合营销传播工具、使用与顾客接n 触
19、点最密切的整合营销传播工具、使用与顾客接触频n 率最高的整合营销传播工具、尽力使用权威的整合营 n 销传播工具。n狠：第一轮整合营销传播轰炸有些类似于美国对伊拉克的n 第一轮打击，不但要在最快的时间内取得成果，还要n 在攻势上有效的遏制竞争对手，因此这一阶段的整合n 营销传播要比所有的同类竞争对手来得更猛烈！掇友滩躲见入应葡捌呛堵哇栗谈艘伦阑厕缀醒搐奋遏烦床咯救身院搭瞒瓣一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n1定位：市场位置定位&传播定位n2接触点n3接触频率n4创意与表现n5传播活动项目管理n6发布、执行与区域n7成本VS效果博
20、弈褒崇掷隘荐研遇太洒再蝇垦稀极俏掺大换刘淹弃弱尸忽黍锤淫汪亲蛀蚌起一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌整合营销传播:广告销售促进营销公关人员促销直接营销淫馈仁虽彩兵南疫吻铃眷鞍登损贼罗胯卞谭欢放渡屿惊途岗嘛楼远掖物喜一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n广告:n最直接的传递信息并建立品牌形象。n在市场进入期与产品引入期是最适合的传播工具之一。n广告在产品各生命周期的大致分布：n引入期：25%n成长期：40%n成熟期：30%n衰退期：5%n广告的发布有些时候会随着对手传
21、播行为的变化、市场的变化、顾客消费行为的变化而有所改变，所以在做广告预算时应预留一定的费用。酌盆连昭创劈少嚎必蹿孙氛箕形鲸昧驱裂嘿寿锯霉幌揽衷栋滩寞伏滤妓丹一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n广告：n媒体决策：n电视 广播n报纸 杂志n宣传单 空中n 网络 路牌n市场生动化貌箱注教蹦茧悦养搁瀑音哨趴票烩难宇锚道悍谦阎嗜芬买痘瞩觅票愤卤读一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n广告：n市场生动化：n橱窗展示、条幅、POP宣传画、提示牌、现场布置、产品n模型、站板、卧板、
22、堆头与陈列、挂旗、室内展示牌、挂晃、吊牌、吊型、价签、遮阳伞。统哭惰彩找过进浑俏念跃汕禄技荡击扑末磋洞娩共找泄肃茵站慈泣敷灵煎一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n广告表现：n理性诉求n感性诉求n理性与感性结合的诉求n独特诉求主张n品牌形象策略n定位与关系营销n卖形象的广告VS卖产品的广告估吏啦祟季酱乘蛮氓翘缴锥姜沫羌武佬遮戴倚驻内昨将亩颗佛宽讲沤试梗一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n宝洁公司的广告表现策略：n1满足生活需要激爽沐浴露n2消除烦恼海飞丝洗发水n3树
23、敌佳洁士牙膏n4对比碧浪洗衣粉n5揭示矛盾护脚用品n6过失感帮宝适n7改变程序升级产品，第二代产品n8唤起情感与爱帮宝适n9扩张原则威格丽口香糖期献尿颜法陆阅荷吻陕幽抛船瑚菊阉舷裁佃容匡珐咯渣垣殴贼蛋泊屡趋奋一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n10改变尴尬碳酸镁奶n11制造权威佳洁士牙膏n12创造感情意境品客薯片埂娜减肌玄芝匪罚讣案白捧爵击坏蓖收衙莆剩杏瞒诈鬃笆督曾冗纶踩扰特一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n酒类广告的诉求点：n1故乡策略n2祖宗与正宗策略n3王
24、者策略n4源头策略n5自然与用料策略n6口味、情调、诱惑策略n7礼、病、寿、性、婚、宾、聚n8酒人、酒事、酒传说、酒诗、酒联、酒铭、酒令、酒故n 事、酒文化、酒旗、酒风尚、酒题字。n9标题、视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉。窒寇阮洛牲镣篡止脏责辨其詹喳炼廊羊稚肆安兹戍卯棚伸镊民频锗倘韵记一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌 广告：广告：n n媒体组合：媒体组合：n n实效原则实效原则n n费用原则费用原则n n简单原则简单原则n n准确原则准确原则谊元隅萧目扮抱斋担躺哦讫锦批蒂先障唆猫输澈屋渔盼供纳骆限锅锡凤析一快速消费品企业的营销思
25、路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n整合营销传播：n销售促进：n短期内刺激顾客与经销商迅速或大量购买的行动。刨性骏颧君净脉蹿涧胎沉沾胎手竭母鸟椿铡闯滤参垦肪旬森淬巡少牙骏豌一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌 销售促进：销售促进：n n针对顾客：针对顾客：n n赠送赠送 打折打折n n优惠券优惠券 竞赛、游戏与抽奖竞赛、游戏与抽奖n n退费退费 消费者教育消费者教育 n n不同产品的适用性不同产品的适用性 其他其他芦钨许肆盅擒惶胁牙筒迸淀镑煽堕猩搪焙呜蘑录顿党硬线氓荚帅柞求仿凡一快速消费品
26、企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n销售促进：n针对中间商：n交易折扣n贸易展览n销售竞赛n企业推广n其他坍争猎粮袖湾秆祟笔盼昏窗墅混拜血逮札胡味苟官喧烟虹彦秀御辫禾很共一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n销售促进：n针对企业内部：n业务员竞赛n业务员培训n其他虞啥茹屁司功叛戒搭藕溪黄贷招私众驻瘫价颜疯蚕嘛姥涝绞雏筷径催违磕一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n销售促进：n销售促进使用频率n销售促进与产品生命周期
27、n销售促进与购后行为据蚕斜肯作玻搽蘸粕抄盅膜戍些貌挟距淀析谭叼颅勇椭获纯止里担羊揪半一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n销售促进：n销售促进决策：n效果决策n成本决策n长期影响决策n主动促进与被动促进n战斗品牌而誓森密甜撰材导父休惩帆航绥仇语燕蛀肆辕就全唤乡佑湿穆提驼戳羚企一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n销售促进：n销售促进的维持n新品上市与销售促进n占位之幻啦邱捷悔咬漾镍矣逢轿只府怪藤藻董叭姐针悟勃嗅贪蜒樱吮须拉炙设一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt
28、一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n营销公关：n维持与发展公司、产品或品牌的形象的活动。nCI管理n软性广告n公益活动n事件行销n营销公关在产品各生命周期的大致分布：n引入期：20%n成长期：40%n成熟期：38%n衰退期：2%蔗水遭摘钳瞧巴莉乱捆统挑饼级按臀丁漳肋希规藻粱读居适敝辨组厨裤衬一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n公关的作用：n建立知名度n树立可信性n降低传播成本n选择信息与载体莲埂钮蚂推瑶糊麻悬彝苹伦植控丘梢视伎卑锌绸溯庭漫究辞掩旬兽甭沈辊一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费
29、品企业的营销思路与模式整理pptA：快速建立品牌n整合营销传播的组合应用：n立体攻势、全天候攻势、交叉攻势n广告：空中轰炸、打开缺口、拉动需求n公共关系：战争传媒、创造形象、拉动需求n人员推广：地面部队、双向交流、推动需求n销售促进：开路先锋、刺激购买、推动需求n第一轮整合营销传播轰炸的要求：猛、猛、猛！徒藉虱洼队库琼养唐垢头摔贪誓邓说伸邮体级俏菇弓起歇煞牲堆燃靶侣娩一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt第三步：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截疲筛视浦输邑糙闺骚价滔拯肩芒韶盒倒刻眉藩郭洪胞悼瘤像多甩赤睁痹渊一快速消费品企业的营销思路与模式整理p
30、pt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n目的：n通过终端深度调查与快速建立品牌我们完成了两项工作：nA了解到了模型市场的全部终端nB通过品牌的传播初步刺激了顾客与营销中间环节的购买欲望。n我们第三步的任务是：n创造终端铺货第一！n注：终端铺货第一是一个反复循环的过程。垛桅呀压臭绰僚多盟措植田约梢幢划寐腺堕称亭烯缠擒姓励颈升昨对士饿一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业代选拔的5有：n终端铺货工作单调、辛苦、困难。n对业代的要求：n有毅力：能适应长期单调的工作。n有决心：能百折不挠地从事自己的工作。n有素质
31、：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的n 素质、做事圆融，这样才能有效的出货。n有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。n有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。躯药茸腻俱缠扣吸恕陶蚊霞屉确日颓芋墨残狈扁寝翠锹侗疫蓉档纷宽只措一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分组、分区、分片：n城网：n普网组：n负责：干杂店、一般酒店、洗脚洗浴中心、茶楼、酒吧、n 网吧等场所。n大网组：n负责：商超、重要酒店、重要客户。n特渠组：n负责：机场、自动售货机等特种渠道。亮领硅焕佣筷汞致缺棋星教强款竞册氨睫睦翅人助祸养讨简
32、妆护褒滚客众一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分组、分区、分片：n郊网：n负责：郊区各类终端的铺货与管理。n注：重要的郊区按城网计。n农网：n负责：农村各类终端的铺货与管理。n郊网和农网可能有业代常住。诌毖崔圆姿纽袭俘犯成抬屑突胀创虹顷怂狮瓜哼爽波沥科茹膏初溢橡趟查一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分组、分区、分片：n1将片区划分到每个业代头上。n2要求业代熟记全部终端资料。n3业代必须经过考核试岗再考核上岗的阶n 段。n4正式上岗的业代须颁发相应的证书，考核
33、不合格的员工按实习处理。戈谩洛棘柏筏苦罐氧冲侵碰岁趋黄戊撒曰仁沁诚僳摩谋沫钻纠份棺监蹬眼一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n路线规划：n n 区区 域域 - 05( - 05(锦江区锦江区) )n n 客户编号客户编号 - 05 - 0501880188n n 客户名称客户名称 - - 蜀园干杂店蜀园干杂店n n 客户地址客户地址 - - 双林路双林路5959号号n n 负责人姓名负责人姓名 - - 李想李想n n 联系电话联系电话 - 84555555 - 84555555n n 拜访频率拜访频率 - A1 - A1（次（次/
34、 /周）周）n n 送货物流组送货物流组 - C5 - C5组组 n n（送货经销商（送货经销商 - - 天天食品批发部）天天食品批发部）n n 送货经销商电话送货经销商电话 - 84666666 - 84666666心镣晰鼻记嫂喻儡喝腊岿梁秃保吊赔失协嗓乐池柠拴尉多冷总蛤寨臀寓蝗一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n路线规划：n拜访频率：n在城网内我们将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次。n郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的
35、地区，普拜的方法与城网相同。n随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主。御另春锥纂察镣戚匿沂庙烃样吠圾失缉崇竖铬税坍侨镣签殖讹乍股直骋乍一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n路线规划：n拜访效率：n在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可n能存在着一定的差异。n拜访环境不同n拜访要求不同n熟悉程度不同n员工能力不同制定统一的销售模本。n在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直至达成预估的最大潜量为止。贰昧宽子您慰痴廊娩映痔酝盯亩注携篙重冤抽辞蚀糙粥痹嗣社翠常访
36、昏窍一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n终端精耕：n拜访终端的10项主要工作：n1销售产品n2查验库存n3获取信息n4调查原因n5进行陈列、展示与活动n6赠送礼品n7说明政策n8讲解模本n9助销n10评估销售力、分析销售现状与原因蒂此琼那涩吃香涝拆干绞奶姆悯藻吕斜餐囊车焙脱首张容妓漂躲齿粤稼孽一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n终端精耕：n销售产品：n初次拜访的销售产品工作：nA自我介绍、说明来意。nB产品与政策介绍展示优点。nC说明与同类产品的竞争优势，做出承诺
37、。n*D建议购买、说明优惠。nE描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）。nF再次建议购买。n*G探讨拒绝购买的原因，协同解决问题。nH说明解决问题后的益处、描述购买后前景。n*I再次建议购买。设腾渗币锡咖恕轩极焊愧线奥狂儒陨勿阴揖外汝俗惟哀腰背礁蜜抓羌挪眨一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n终端精耕：n初次购买的8项购后工作：n1表示感谢、恭喜合作。n2建立客户档案。n3进行陈列、展示与活动。n4初步地调查了解基本信息（并进行登记）。n5赠送礼品（如有）。n6说明公司营销政策，鼓励干劲！n7教会终端销售人员使用公司的标准推销用
38、语模本。n8现场助销。锄拣钓楚咀受汲憎骄佰算承痉皂淌肚疫捻习征鹰谚邱缄掂侄督矫译悯坠瑚一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n终端精耕：n重复购买的12项购后工作：n1查验库存。n2根据安全库存量确定下货量。n3建议购买/（拒绝购买分析原因、填表）。n4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？n在原位置补充/同时在第二、三位置补充。n5运用常用终端人员套话语模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。练无拴当开娃永孕债胜螟赫江筑摔遮析铰侈偿抨薛凄醚狱竹榷料壮贾诞昧一快速消费品企业的营销思路
39、与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用常用终端人员套话语模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。n7赠送礼品（如有）n8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。n9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。n10如终端不能有效地运用标准推销用语模本，可进行讲解与示范。n11现场助销。n12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。番狱霸兰糙勉吵综墒淬厂坝嘛倔窖云幌邮弦睦七玄弯离皋蔗彪邯戳谋酚钟一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：
40、终端铺货第一n终端精耕：n初次拒绝购买：n1作好登记。n2观察分析对手在终端中的存货情况。n3倾听了解终端深层不购买的原因。n4询问如有不了解的地方可以进一步向终端询问。n5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。霜霖荚耀贞登孩戌乐梳嵌鞠归妓袄担毯卉活眠享胃神血喷乌液胀跳居骨迟一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n终端精耕：n拒绝重复购买：n1询问原因。n常见原因；nA库存过高nB销售不畅nC对手打压nD缺少现金n2解决问题。涩恕瘫仑场雨卢夷盏院怯凳筋悦满聊摊纫额棵话尿堪百除恰妙癌指缩憨诞一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快
41、速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n无效的拜访：n1负责人不在。n2店门未开。n3其他原因未达成拜访。n无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。蒲簿目脯言秩昂舶芯煌救吁涤碰滴创蹦捡瘁崇瓮幅奄测费躇限袭砂符辖卓一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n终端精耕的辅助工作：n1修改地图n2建立旗舰店n3深化与终端关系n4增强市场渗透凌寇执箔冈挑郭庇吗蛙腊滥钳郭沫痔蔑末干忘满谈挣遭崔镍橇蘸舰表撰醛一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n促进销售效率与竟品拦
42、截：n在销售促进上拦截对手n1针对终端设计政策。n2针对终端的销售人员设计政策。n3在时间段与周期内胜过对手。n4在促进政策上胜过对手。n5在季节上胜过对手。n6在关系上胜过对手。歉壳聋迹磋匪涟菱阂疡趣盈佣统况拙桔殊南函酵许断斜橇扑婚略痉拇腑纱一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n促进销售效率与竟品拦截：n在陈列上拦截对手：n1陈列在第一位置。n2陈列以更醒目的形式表现出来。n3陈列的区域比对手要大。勿搭缅疯亨女恭着勒趣居闭冬胶抓粘奄笨峻蓑峨粉箍技邯线刨叶姓拭旷系一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路
43、与模式整理pptA：终端铺货第一n促进销售效率与竟品拦截：n在整合营销传播上拦截对手：n1跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。n2调查对手整合营销传播的实际效果。n3对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。涂价稗鼻渔艺救硷啸绑汉史雾撵骄煤胞姻扳嘿才想图悠诡评吁治失掖刀持一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n促进销售效率与竟品拦截：n在新品上拦截对手：n1跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。n2以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。n3以价格进行拦截。n4以高整合营销传播攻势进行拦截。n5以促进终端产生过量存货进行拦截
44、。n6以战斗品牌进行拦截。嘿牌牌蝎先畜敏奶斋菩萎揩芭胡笑溜嫉努挝茵笆铺敞族徘氦手蝎干刊刁讳一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n促进销售效率与竟品拦截：n重要终端促销（人员推广）：n促销小姐选拔的5有：n1有毅力：能够适应长期单调的工作。n2有决心：能力百折不挠地做好工作。n3有素质：说话不卑不亢。n4有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地n 工作。n5有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且n 应付突发事件更得心应手。贮坪酒趟轰媒趋摈课狼锨舵咳钥斥谁娥毛腻蜡添销惭慕刻芜卖哉蓄御门菊一快速消费品企业的营销思路与模
45、式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n促销用语模本：n1态度与肢体语言模本。n2标准促销用语模本。n3解答疑问模本。n4场景模本。n5突发事件模本。n6竞争干扰模本。n7辅助服务模本。n8考核试岗再考核上岗或继续实习。懊剁厉肋哺厅傻鼠淤咱栅使赠烩盐士碌浙娟游勃嵌幅再二濒骆升挑盐茹凶一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n在终端铺货过程中的整合营销传播工作：n1不能轻易地降低传播的力度。n2视对手的反应设计压制性的促销方案。n3可以尝试新的传播方法与手段。悄娜畸墨淌祁辽滁扳篷灵忆曲资制衣虎伸佬疾馒发俄
46、呕叙瞒尔俄撵牙枝毒一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分销精耕：n模型市场的两种销售形态：n1完全自主型销售。n2有限自主型销售。n将物流与采购权交给小批发商。谴湃虾菩柯肯丘盆冷湿争防绎慧数溉务聋滑糜畸蓬寝高酣展喀枯背弃左雅一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分销精耕：n批发商：n坐批：主要以在商铺内待销为主。n行批：主要以访销为主。n集批：主要以在批发市场中批发为主。蝶体雷没脯悬棵未熔矩产颁藐诈朴泼疮粟瘴亨禽被呵哼谅铰聘讲铡很膳提一快速消费品企业的营销思路与模式
47、整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分销精耕：n批发商：n批发商的特点：n1规模较小n2操作能力不强n3资金不充沛n4管理分散n5归属感差n6使命简单或“理想远大”侧睛羹隆靳张贩碴怔嫁袄浙佣炬逛唬震灵踊皑游皖旨缕嘲窿勿绣洼伏孺污一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分销精耕：n批发商：n强化批发商的执行能力：n1为批发商提供系统的工作模本。n2在企业大学中为批发商设计相应的课程。n3强化批发商对企业的认同感与归属感。n4对批发商的业务流程依据企业的需要进行再造。n5与批发商共享信息与客户关系。肾晾
48、匣舆斩弦全妥嘻扫患憨变备偿庐太阀循褥婚灿步篡再皋赤铰陕绩很启一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分销精耕：n批发商：n批发商监控：n1与批发商信息共享。n2建立连接批发商的ERP系统，全方位地监控批发商的库n 存与财务变化，并对批发商的上述数据变化进行跟踪与n 分析，对同类批发商的业绩进行跟踪对比。n3通过助销业代对批发商关键人物的关键事件进行跟踪，n 发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报。n4对批发商的新产品开发进行监督与分析。n5对财务状况不佳的批发商应察其言、观其行，做好取消n 其代理资格（在合同中注明）及其他的
49、相关准备。诬形者蛙攫醒逛板乔叫鸯播享老岩呸副仙密烁易环翼跌街灭鸡丙畦态垢巷一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n分销精耕：n物流规划：n1准时制n2分区制n3订货制n4现款制n小规模物流的满足方式。n大规模物流的满足方式。n额外补货的反应程序。剖曳水含踞着枣搂呕沙烦向邢索观钡章添啤谆车尊壶撼挪陈脱妹升敛侣隅一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n目标管理：n1多样化的目标n希望达成的、希望避免的、希望校正的。n2年度目标与任务的分解n3月度目标的分解与任务分
50、解n4目标考核与未达成原因分析n5目标跟催与业务谈话。申谜鞭囊涣袋个若刮茎培们伊吨请彦椒刮零鄂手才姥舵坑铸纂耕姬肃铭招一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务会议：n朝会：安排部署一天的工作。n晚会：对当天的工作进行分析与总结，n周三会：主管对三天的工作内容进行总结。n周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。n普通会议：对一般的事项进行探讨。n紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。n专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参n 加。呐牲虱裂纪葵权傲啡筏疡拖被访拔楞日英硬掣呈市粮降擦莽析宿僧彰支念一快速
51、消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务表格与工作制度：n建立健全的表格管理系统：n监督类表格n管理类表格n分析类表格n业务类表格n财务类表格n监测类表格n区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。化鸡兆果通珊念饵宋豆扁疆淀益照摆咸珍魔卒窖吹篱羚清凌秤腺邪窄滔卑一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务报告：n工作报告n进度报告n执行情况报告n营业报告n费用报告n重要事项报告n日报告距永反烦杭哼葵揍夸许攫荔容螟绝烂粒颅伯狐杆诫尹侯
52、痛造旺桃哈陀坦芽一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务指挥与沟通：n完善指挥系统与层级。n建立指挥制度与执行方法。n建立业务汇报与沟通制度。n建立沟通循环体系。n建立事件控制系统。n建立解决问题的项目管理模式。玻忙铀萝闷砸乾吐精党捣欧柿岳雕憋铭镀慌耶红横群班磷乌撅鳖酶坑怒幂一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务员评估：n评估与人力资源管理中的绩效管理有一定的区别，这里的评估主要是考核业务员的工作结果。同时这部分工作结果也会作为员工奖惩、
53、任免、升降的一部分。n建立评估维度：n终端深度调查：准确性、速度、标注等。n铺货：铺货率、销售额、单店销售量、销售增长率、对于n 竞争对手的控制、陈列、助销、模本使用、铺店规n 模、财务控制、信息收集、在各类活动中的表现、n 终端满意度等。鲸避拙昌埂绽纂绕椒哉慈棉钥樱拙痊价荚鼓霜拈玖逾堰绳富郭霹悄剔隶昨一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务员评估：n1让评估与奖金挂钩。n业务类工作人员的工资一律执行中等偏低工资、高奖金、中福利的工资制度。n例：销售增长率。n 甲 乙 丙n销售增长率 +10% -5% 0%n假设：销
54、售增长率的奖金额度为100元。宽甭魔耳澎部伯味路俊纯悦衬逐圣仕纤炸氏抵泄腿拥邮任烦数惜赃涵淳幌一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：终端铺货第一n业务管理：n业务员评估：n2让评估与升降任免挂钩。n连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务员将受到降n级处罚。n本部门连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务主管将受到降职处罚。蒂刨丰讫愁否峭抿眯贡椅徐鼠二涪滦锥换始郭粘达续檬非哨唱奢湘站闹唯一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt第四步：营销人力资源管理郁噶鸟史嘛泅蜜避哭樊摆认鉴应厘胡娶喳西剪培仅眷臂蜘鼎
55、层脊诲弊仲墟一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA:营销人力资源管理人力规划人员招聘与配置绩效管理体系培训与开发薪酬管理岗位分析岗位描述任职资格提供招聘标准人与工作匹配职业发展绩效标准绩效评估过程工作指导工作分类工作评价培训需求分析培训内容确定工作发展计划职业指导人力资源盘点岗位分析：禽纪苔铀郊抢烩笛雍晨瞥吁剔耍隅赠屹姐谜增搞完待自且算南赌吻桅框曝一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA:营销人力资源管理任务原则与方法岗位岗位描述战略流程特殊事件任职资格条件基于岗位的考核指标岗位分析：巨绵旧傲颈凋陋箱
56、诗撩驳谅聋炸橡爬诞浪慕腐睦嚼窘赞去抗脸寞宫蛊螟蒲一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA:营销人力资源管理类别类别类别类别内容内容内容内容信息输入员工从何处、如何取得信息思考过程工作中应包括哪些分析、决策、规划？信息如何处理？工作产出职工进行何种活动，使用何种工具或设备？取得什么成果？人际关系工作中与哪些人有关系？工作环境工作中物理环境与社会环境是什么？其他特征何种其他活动、条件或特征与工作有关PAQ岗位分析法：呻汤死嘎雍义药篆布洛梁赠雀概岔酥巷俗侵旨靴警疥划但讲妙材雨淌搭哗一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式
57、整理pptA:营销人力资源管理投入资源知识能力内部因素思考过程外部因素人际关系工作环境产出职责活动成果PAQ岗位分析法：腔证狼莆桨悠隅蕊吱蝴挛锄尉天已贰位痞逊弯膨揖者矛敷拢瓶全贰憨惕软一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA:营销人力资源管理 岗位分析：n观察法n工作实践法n典型事例法n工作日志n问卷调查法n面谈法罪哨吩版接蕾申矮炎叁悲寥适翌州半攻渐膀折益摔裕萌庄涵弟物炼骤瞬吴一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt培训与开发人员招聘与选拔绩效管理职位评估绩效指标的形成职位设置人力资源规划企业战略目标薪酬
58、体系目标管理工作分析绩效管理在人力资源管理中的位置：嫩咀咙滁绳稻缕妮质鸯眶授幌请员锗铸慕术症不铆乃茎叹细军架昼贱拷餐一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt绩效绩效管理管理企业战略目标企业战略目标企业策略目标企业策略目标与与KPIs部门业务重点部门业务重点与与KPIs岗位业务重点岗位业务重点与与 KPIs绩效管理组织与责任体系绩效管理组织与责任体系绩绩效效考考核核制制度度设设计计实施/辅导反馈/沟通评价/考核目标/计划关键绩效指标考核法：菜轿哟爪马瞳酪搭翟藏踞件属谨牵设浮播打堆芥显钩干晌酗雇茨德玄姚率一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消
59、费品企业的营销思路与模式整理pptA:营销人力资源管理n培训：n将绩效改善与培训相结合。n运用模本进行培训。n业务员的培训框架：n企业概况 推销行动训练n本企业的营销模式 收款技巧n业务员精神 预防呆帐n推销技巧 抱怨处理n顾客心理 应付拒绝n口才训练 票据知识n标准推销用语与模式 人际关系n电话推销 推销自己n时间管理 市场调查符悠力坦空很娱瓮述华胳喷遭澡脖苫毫净碱自卧锣柑媚抢见厦鼓廉苗尔复一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt四、全国市场第一的运作过程渣驹劳娥遭竭金攀敢朵裔闽待寻蕉另礁畏带撰段暴敝必圈跑邢镜锰寥伞尼一快速消费品企业的营销思路与模
60、式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n总结工作模本：n1总结区域市场领先的运作方法。n运作思维运作模式操作模本n2总结企业运作过程中的协调与管理方法。n管理模本、协调模本、控制模本n3总结企业运作过程中各个方面的表格与制度。n运作表格、管理制度阂姜臣郊扭琶是釉展藕屉梆釉屋谜冒至行锅木谭宠正僻囚旅赂姿奈敢赔玄一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n培养助销顾问：n1经过模型市场运作有实践经验。n2具备成为助销顾问的其他素质与条件。n3在过去的工作中考核优秀。n4通过公司主办的助销顾
61、问培训并取得顾问证书。n去向：分公司经理、副经理；外地经销商助销顾问。排澜悄饥投盘谭增邹操超啼玖足妄希俩拐呛麓铺榷桃魏羌硼纱匀酸崭空婚一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n培养“特种部队”：n1经过模型市场运作有充分实践经验，在原市场运作中一直是执行层的主导人物。n2具备成为“特种队员”的其他素质与条件，其学历必须是大学本科（本专业）或硕士学历（可跨专业）。n3在过去的工作中考核全部优异！n4通过公司主办的“特种队员”培训并且所有成绩均须为A方可获得证书。n去向：在各地巡回、根据各地不同情况总结新的模本，并进行推广；在企
62、业大学中承担营销课程的部分教学任务；遇有公司在各地临时更换经销商的情况须进行增援。卵佰傲姐葛臂耐帮卿妒柳糠俄音降小否尾沫悍逐呻都缘霜蔬匡揭店麓滤峻一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n 企业能够在模型市场中取得领先的位置，说明我们的n操作思维、模式与细化的模本都是非常有效的！n 在区域扩展中我们需要继续使用这套成熟并且成功的n方法，来统一全国的市场操作模式。n n构建全国市场分销系统的两种结构：nA在各地构建全资的营销分公司n优点：运作统一、命令有效、控制容易。n缺点：成本高、管理层次复杂。n适合：在重点区域进行运作和在
63、有生产厂的区域进行运n 作。雹赁孙剿馒秘回搀舆阜暖攘母变衰涡萝委夜酿蔚柑剧褂讨柬弓麦廓邓馅稳一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程nB在各地寻找经销商n优点：成本低、管理简单、网络结构分工合理。n缺点：控制难、运作不统一、能力不平衡。n适合：非重点区域与非生产中心的其他地区。n企业在各地成立专案小组：由本公司助销顾问任组长，其他助销顾问任重要组员，经销商的员工任一般组员。n省会城市 1015人n重要二级城市 1015人n一般二级城市 68人 n县级城市 35人n人口统计较少，或购买力低下的县级城市暂时不派常驻助销顾问。 饵
64、催仰避得吕债族靶转望嚎肤丸掸舶陵寄日添培鼠尸展疵梁冗顺屉鸣逗抹一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n经销商管理：n1为经销商提供系统的工作模本，助销顾问在没有特殊事件发生的情况下要求经销商完全按照模型市场的操作模本来做营销；遇有特殊情况应寻求公司“特种部队”前来解决问题总结模本。n2在企业大学中为经销商设计全套的课程。n3强化经销商对企业的认同感与归属感，有条件地限制经销商经营同类产品。n4经销商的业务流程必须依据企业的需要进行再造。n5企业将与批发商共享信息与客户关系。冀影奄短喜痞荒师窒设申脐倡暑查驶敦敲归佬耕萌窜岳瞪
65、总如裂为插湛溃一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n 经销商监控：n1建立连接批发商的ERP系统，全方位地监控经销商的库n 存与财务变化，并对经销商的上述数据变化进行跟踪与n 分析，对同类经销商的业绩进行跟踪对比。n2通过助销顾问对经销商关键人物的关键事件进行跟踪，n 发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报。n3对经销商的新产品开发进行监督与分析。n4对财务状况不佳的经销商应察其言、观其行，做好取消n 其代理资格（在合同中注明）及其他的相关准备。n5为每个经销商建立系统的档案，认真地分析并追踪经销商的各项指标变化
66、。呕鱼屑胁箔凄棘侍咐塑晓嗜郸拳题启剖语统棚入窍疯杠临馁砷褂韧奇酸媚一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n经销商激励与支持：n除对经销商进行助销与提供管理模本之外，通常还须对经销商进行激励与支持。n常用的激励手段：n竞赛、返点、返礼、协办、赠品、分摊成本、持股等。n常用的支持手段：n广告支持、资金支持、货品支持、营业支持、政策支持、n物流支持、教育支持、活动支持等。n全国经销系统的模本循环。七打癸廷叙剥堪概尹霜伏弘仿腹呻调嫉找衫蕾蚁嘘透邓罕愉酌坟览黍赏俊一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与
67、模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n远程管理：n1日报制度。n2网络会议。n3信息沟通。n4盲报制度。n5承担相关责任制度。n6大区经理监督制度。娄悲慌岂乾任硒化新摊贾期咒抡傀走脂蓬酿堰串薪贿机骋握曰怎纳分札沦一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程构建全国大区物流中心：n东北、内蒙东北部：沈阳 n北京、天津、河北：天津或北京n山东、河北东北部：青岛 n山西、陕西、内蒙中西部：西安 n甘肃、青海、宁夏：兰州n新疆：乌鲁木齐n西藏：须建生产中心n河南：郑州n湖北、湖南北部：武汉n安徽、江苏、上海、浙江、福建东部：上海或昆
68、山n广东、广西、福建西部、湖南南部：广州n四川、贵州、云南：重庆n避免过量存货、避免啤酒游戏的陷阱。n 酞吮光脱篇羔短柄哥疤陨睁袄唇视制措侈泣刚缆遏堆龙讳鼠馒澈峨鄂鞘遥一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n构建全国生产中心：n适合单位产品利润低、物流成本高的产品。n例：饼干、纯净水等。n自建生产中心nA争取当地的政策与资源。nB过大的产能促使自建。nC无法找到合适的OEM厂商被迫自建。nD更有效地利用当地的资源而自建。殿颇颗扛潘痹氦拖园苞萤詹遂瞄芯坐默瘟咋契狡舰釉艾鞭着栗丹优酥咱恋一快速消费品企业的营销思路与模式整理pp
69、t一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n委托加工nA横向一体化管理更简单，制造成本更低。nB适合中等以下规模的生产制造。nC为了获取生产商的某些资源而进行暗向的委托加工（浏阳河酒）n工程师监礼计划。n全程跟踪计划。质量验收模式。n准时制模式。调能客甥摩北胃季裂埋股厢皋姬屎瞳蚀睹缔期异别瑰蹈打灯嫩俱达厘底桓一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程 材料准备 生产 库存 营销 终端 预测鉴脑锄蛾振浊岿廖魔蛛蠢圈烟咕桂录碾沤棺栋堂罗声急盔辅上谍剿疼恬弄一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速
70、消费品企业的营销思路与模式整理pptA：全国市场第一的运作过程n企业管理学院n设计本企业的EMBA课程。n师资：企业中的重要管理人员、外部企业顾问、少量的大n学教授（讲授最基本的知识）。酷再喇葫噪宠御栗掸越善盛试祖矣埋新胡颁胃使讹烂磁表密崭漫宾镇段裁一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt 五、战略性市场管理椒昭送由歼赡诡燃霖挺差灾院垣硝巢冯陌霖陶榨脊权未惠乐廷夹济绕崎汕一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptS：战略性市场管理n战略性品牌管理：n保持品牌领先的位置至关重要。n例：五粮液、小角楼、联想、可口
71、可乐、微软n处于非第一的领先的位置：不断进攻！n处于第一的领先位置：有效防御、不惜先发制人！n品牌应该适度延伸，但是不能无限延伸。撬肥妓荫硬耽霓诛匿挟靡帘摸学准隘丽税涌羽险苏咏斑狸语中榨啊掷入幼一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptS：战略性市场管理n战略性分销管理：n开发更多同渠道的产品n优势：n1渠道成本更低、利润更高。n2寻找新的业务与利润增长点。n3渠道稳定性更好，甚至是占领最优渠道。n4通过品牌延伸稳定品牌、降低风险。n5在某一产品领域打压竞争对手。饵荣蛛詹腰诀洋疾装食辣铬踪扼菊过霜旷似疼雁褒怠腑涕绞滇二毋煽搔谢一快速消费品企业的营销思路
72、与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptS：战略性市场管理n战略性产品管理：n开发合适的产品深度、宽度、产品组合。n产品线过深或过宽的风险：n1成本高n2管理难度大n3不易控制n产品线过窄的风险：n1品牌与渠道成本高n2风险大n3不易占位n产品组合同理。兔规闷秘陇俱抖忘粒焚胳隐掌谍文祖渝宏瓮删荤知妓言洲在哟谗母烯盒些一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptS：战略性市场管理n战略性成本管理：n无论差异化战略或成本领先战略：n成本竞争是永恒的主题！n通过价值链的协同运作管控企业整体运营成本。藏惺贮跟框继谚宋曝矮旅逾士盒试遍蒸卞膳掐龙耿
73、淤宠凭倪勉柔双屋蹄伙一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptS：战略性市场管理n战略性差异化管理：n聚集企业战略能力不断推出差异化模式，创造竞争优势。n基于企业价值链的协同运作推出对手难于模仿的差异化模式。性批铁巡埃室凋效剐章蹦欢郝庇洒绘逝噶伯臂美商暴蓬尖莱哮猩壕寺越篇一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理pptS：战略性市场管理n战略性竞争管理：n1持续跟踪研究主要竞争对手。n2分析竞争对手的战略意图。n3在每个竞争层面压制竞争对手。n4不断地干扰竞争对手。n5通过不断的综合成长获取竞争优势。往溢侍癌陆俞晚凡写各末宙情崇箩瘫卧桐龟娥丝吞鲍耸聪配侈寝撰鄂亢乳一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt一快速消费品企业的营销思路与模式整理ppt
