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1、行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理销售管理(1)(1)如何发掘销售问题如何发掘销售问题1.1.比较各种产品比较各种产品( (包括各种不同品牌、包装、销售量等包括各种不同品牌、包装、销售量等) )2.2.检核问题产品检核问题产品( (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) )3.3.检核问题地区检核问题地区( (地区性的成长、销售偏差、管道的分布地区性的成长、销售偏差、管道的分布) )xxxx！1行销组织管理行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理销售管理(2)(2)九项特点九项特点1.1.强调实际行动强调实际行动2.
2、2.精简组织机构精简组织机构3.3.与顾客保持密切联系与顾客保持密切联系4.4.产品内部附笺产品内部附笺5.5.通过协力合作提高生产力通过协力合作提高生产力xxxx！2行销组织管理行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理销售管理(2)(2)九项特点九项特点6.6.鼓励企业经营上的自主鼓励企业经营上的自主7.7.着重于企业的某一特质着重于企业的某一特质8.8.强调经营他们最了解的行业强调经营他们最了解的行业9.9.刚柔并济的管理控制刚柔并济的管理控制xxxx！3行销组织管理直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在
3、美国已有五百间以上的公司使用它。xxxx！4行销组织管理五项直销规划策略的要点1.产品规划策略（Product StrategyProduct Strategy）2.促销规划策略（Offer StrategyOffer Strategy）3.媒体规划策略（Media StrategyMedia Strategy）4.通路规划策略（Distribution StrategyDistribution Strategy）5.创造性规划策略（Creative StrategyCreative Strategy）xxxx！5行销组织管理直接行销的主要工具*目录行销*直接邮购行销*电话行销*电视直接反应行
4、销*收音机，杂志和新闻的直接反应行销*电子购物*亭式购物xxxx！6行销组织管理直接行销与一般广告的不同点*它有明确的要约行动*具备作决定的所有资讯*提供回应的方法xxxx！7行销组织管理推销与营业管理 (1) (1)推销员的类别推销员的类别按销售职位划分为五类：按销售职位划分为五类：1.1.送货员；送货员；2.2.接单员；接单员；3.3.促促进进员员( (以以建建立立公公司司( (产产品品) )商商誉誉或或教教育育顾顾客为主要工作客为主要工作) )；4.4.技术服务员技术服务员( (协助顾客解决技术问题协助顾客解决技术问题) )；5.5.创创造造销销售售员员（真真正正争争取取订订单单，创创造
5、造性性销销售售) )。xxxx！8行销组织管理销售人员的职责1.1.寻找和发展新客户寻找和发展新客户2.2.传达公司新产品和新服务的讯息传达公司新产品和新服务的讯息3.3.销销售售产产品品或或服服务务（包包括括接接近近客客户户；介介绍绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.4.提供附带服务提供附带服务5.5.进进行行市市场场研研究究及及情情报报检检查查，并并作作出出具具体体报告报告6.6.配销产品（提供最佳配货功效）配销产品（提供最佳配货功效）xxxx！9行销组织管理销售诊断的范围(1)(1)销售策略销售策略 ( (SellingStrategy)Sell
6、ingStrategy)1.1.销售控制销售控制 ( (SellingControl)SellingControl)2 2销售组织销售组织 ( (SellingOrganization)SellingOrganization)3.3.销售规划销售规划 ( (SellingDesign)SellingDesign)4.4.销售政策销售政策 ( (SellingPolicy)SellingPolicy)5.5.销售设备销售设备 ( (SellingEquipment)SellingEquipment)xxxx！10行销组织管理销售诊断的范围(1)(1)销售策略销售策略 ( (SellingStra
7、tegy)SellingStrategy)6.6.情报系统情报系统 ( (InformationSystem)InformationSystem)7.7.内部调查内部调查 ( (InternalSurvey)InternalSurvey)8.8.外部调查外部调查 ( (ExternalSurvey)ExternalSurvey)9.9.分配路线分配路线 ( (DistributionChannels)DistributionChannels)10.10.广告推销广告推销( (AdvertisingPromotion)AdvertisingPromotion)xxxx！11行销组织管理销售诊断的
8、范围(2)(2)销售计划(SellingPlanning) 1. 1.销售预测销售预测 ( (Selling Forcasts)Selling Forcasts)2.2.销售目标销售目标 ( (Selling Program)Selling Program)3.3.销售预算销售预算 ( (Selling Budgetary)Selling Budgetary)4.4.人员销售人员销售( (PersonnelSelling)PersonnelSelling).xxxx！12行销组织管理销售诊断的范围(3)(3)产品计划(ProductPlanning)1.1.品质管制品质管制 ( (Qualit
9、y Control)Quality Control)2.2.包装包装 ( (Package)Package)3.3.品牌品牌 ( (Brand)Brand)4.4.售后服务售后服务 ( (After Sales Services)After Sales Services)5.5.新产品开发新产品开发 ( (New Product Development)New Product Development).xxxx！13行销组织管理销售诊断的范围(4)(4).销售研究(SellingResearch)1.国内销售研究(DomesticSalesResearch)经济结构，趋势。2.国外销售研究(O
10、verseasSalesResearch)政治气候，外交，投资。xxxx！14行销组织管理销售诊断的范围(4)(4).销售研究(SellingResearch)3.动态销售研究(DynamicSellingResearch)心理，环境，行为变数。4.静态销售研究(StaticSellingResearch)习惯，文化背景，宗教背景。xxxx！15行销组织管理执行行销计划的技术(1)配置（Allocating）技术(2)监管（Monitoring）技术(3)组织（Organizing）技术(4)互动关系（Interacting）技术xxxx！16行销组织管理企业文化(1)定义：组织内成员共有的信
11、念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。xxxx！17行销组织管理企业文化(2)行销文化： 行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。xxxx！18行销组织管理企业文化(3)行销文化类型品质第一；顾客满意；市场地位；形象至上；价格低廉；xxxx！19行销组织管理企业文化(3)行销文化类型销售网络普及；服务周到；技术领先；自创品牌；诚信。xxxx！20行销组织管理工业品行销管理(1)工业市场分类(2)工业行销策
12、略(3)工业品通路策略(4)工业广告xxxx！21行销组织管理非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。xxxx！22行销组织管理非盈利行销(2)策略行销对象行销对象行销组合：行销组合：产品策略：产品策略：配销通路：配销通路：价格策略：价格策略：推广策略：推广策略：xxxx！23行销组织管理行销组织管理 讨论问题 (新加坡)(1)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。xxxx！24行销组织管理行销组织管理 讨论问题 (新加坡)(1)(1)请请讨讨论论与与评评估估下下列列几几种种销销售售人人员员绩绩效
13、效衡衡量方法的目的：量方法的目的：(a)(a)销售人员之间作比较。销售人员之间作比较。(b)(b)目前和过去销售额的比较。目前和过去销售额的比较。(c)(c)销售人员的定性评估。销售人员的定性评估。(3)(3)某位西方学者说：某位西方学者说：“ “人人均以出售人人均以出售某些东西谋生某些东西谋生” ”您也以出售某些东西您也以出售某些东西谋生吗？谋生吗？xxxx！25行销组织管理行销组织管理 讨论问题 (中国)(1)(1)好好多多地地道道的的中中国国产产品品都都是是世世界界之之最最或或唯唯一一，试试问问如如何何以以直直销销规规则则策策略略将将之之分分销销世世界？界？(2)(2)在在中中国国一一般般国国家家企企业业或或集集体体企企业业，销销售售管理的缺点何在？如何改进？管理的缺点何在？如何改进？(3)(3)以以7 7个个P P为为指指标标，设设计计一一个个中中国国式式的的服服务务行业。行业。xxxx！26行销组织管理
