普通心理学第五章需要和动机

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1、 ID:ZOE 第五章：需要与动机第五章：需要与动机内江师范学院 教育科学学院 第五章需要、动机、价值观第五章需要、动机、价值观需需要要动动机机价价值值观观教学目标：教学目标： 1、掌掌握握需需要要、动动机机、价价值值观观的的概概念念、分分类类、形形成成条件、关系；条件、关系； 2、理解需要和动机理论；、理解需要和动机理论； 3、理解需要、动机的实践中的运用。、理解需要、动机的实践中的运用。 本章教学内容：本章教学内容：第一节第一节 需要需要第二节第二节 动机动机第三节第三节 价值观价值观第一节需要第一节需要 一、需要及其作用一、需要及其作用 需需要要（needneed）是是有有机机体体内内部

2、部的的某某种种缺缺乏乏或或不不平平衡衡状状态态, ,指指人们对某种目标的渴求和欲望。人们对某种目标的渴求和欲望。 （一）需要的基本内涵：（一）需要的基本内涵：个体某种缺乏状态（如饥、渴，即缺食、缺水）。个体某种缺乏状态（如饥、渴，即缺食、缺水）。个个体体自自己己去去平平衡衡这这种种缺缺乏乏状状态态（要要吃吃喝喝、要要学学习习），这这种种平平衡是生活体内部的自动平衡。衡是生活体内部的自动平衡。个体去择取缺乏物（吃饭、喝水、识字）。个体去择取缺乏物（吃饭、喝水、识字）。需需要要表表现现出出有有机机体体的的生生存存和和发发展展对对客客观观条条件件的的依依赖赖, ,它它总总是是指指向能满足该需要的对象

3、或条件并得到满足。向能满足该需要的对象或条件并得到满足。需要是一个不断发展的过程。（欲壑难填）需要是一个不断发展的过程。（欲壑难填） 缺乏或不平衡状态是需要产生的原因缺乏或不平衡状态是需要产生的原因由由于于缺缺乏乏状状态态的的出出现现，才才有有对对缺缺乏乏状状态态的的平平衡衡，进进而而对对缺缺乏乏物物的的择择取取。但但是是，需需要要不不是是平平衡衡过过程程本本身身和和择择取取过过程程本本身身，而而是是这这个个平平衡衡的的倾倾向向和和择择取取倾倾向向。从从缺缺乏乏状状态态到到需需要要，中中间间有有一一个个转转换换环环节节就就是是自自动动平平衡衡。主主体体内内部部的的自自动动平平衡衡过过程程就就是

4、是对对缺缺乏乏的的解解除除，使使缺缺乏乏得得到到满满足足。因因此此，自自动动平平衡衡是是需需要要形形成成的的内内部部机机制制。没没有有自自动动平平衡衡，“缺缺乏乏”仍仍然然是是“缺缺乏乏” 。需需要要是是“缺缺乏乏”未未得得到到满满足足的一种状态，表现为自动平衡倾向。的一种状态，表现为自动平衡倾向。 所所以以，也也可可以以认认为为，需需要要是是有有机机体体处处于于缺缺乏乏状状态态而而出出现的体内自动平衡倾向和择取倾向。现的体内自动平衡倾向和择取倾向。 （二）需要在人的生活中具有重要的作用（二）需要在人的生活中具有重要的作用 首首先先，需需要要是是人人的的积积极极性性的的内内在在源源泉泉，是是认

5、认识识与与活活动动的的动动力力。人人的的需需要要、兴兴趣趣、爱爱好好、动动机机、价价值值观观、人人生生观观等等，都都是是推推动动人人们们从从事事各各种种活活动动的的动动力力因因素素，但但需需要要是是最最根根本本的的，其其他他的的动动力力因因素素都都是是在在需需要要的的基基础础上上形形成成和和发发展展起起来来的的。需需要要越越强强烈、越迫切，就越容易引起并推动人们的活动。烈、越迫切，就越容易引起并推动人们的活动。 其其次次，需需要要对对人人的的情情绪绪有有很很大大影影响响。人人对对客客观观事事物物产产生生的的情绪，是以客观事物能否满足人的需要为中介的情绪，是以客观事物能否满足人的需要为中介的 第

6、第三三，需需要要能能促促进进人人的的意意志志的的发发展展。人人为为了了满满足足需需要要，就就要要从从事事一一定定的的活活动动，有有时时需需要要付付出出巨巨大大努努力力克克服服因因难难，这这样样就就会使人的意志受到锻炼和培养。会使人的意志受到锻炼和培养。 第第四四，需需要要又又是是个个性性倾倾向向性性的的基基础础，其其表表现现形形式式多多种种多多样样，通常以动机、兴趣和信念等形式表现出来通常以动机、兴趣和信念等形式表现出来。 二、需要的种类二、需要的种类 ( (一一) )根根据据需需要要的的产产生生和和起起源源，可可以以分分为为自自然然需需要要( (生理需要生理需要) )和和社会需要社会需要 生

7、生物物性性需需要要（自自然然需需要要、生生理理需需要要或或原原发发性性需需要要）：是是人人和和动动物物所所共共有有的的，如如饮饮食食、运运动动、休休息息、排排泄泄、性性需需要要等等。但但两两者者有有着着根根本本的的区区别别, ,动动物物的的需需要要受受其其生生物物规规律律所所支支配配，由由本能来调节。而人的需要在具体内容及对象和手段上不同。本能来调节。而人的需要在具体内容及对象和手段上不同。 社社会会性性需需要要：是是与与人人的的社社会会生生活活相相联联系系的的一一些些需需要要，如如对对劳劳动动、交交往往、文文化化、成成就就的的需需要要等等。社社会会需需要要是是社社会会存存在在和和发发展展的的

8、必必然然条条件件。它它是是在在自自然然需需要要的的基基础础上上，在在社社会会实实践践和和教教育育的的影影响响下下形形成成和和发发展展起起来来的的。社社会会性性需需要要受受社社会会条条件件所所制约，具有社会历史性。制约，具有社会历史性。 关注食物关注食物 基斯基斯等人曾用等人曾用3636个志愿者被试参加个志愿者被试参加“挨饿挨饿”实验。他们实验。他们在在2424个星期中始终处于一种半饥饿的状态。在实验期间，个星期中始终处于一种半饥饿的状态。在实验期间，被试的主要食物包括面包、地瓜、萝卜等，每天的食物只被试的主要食物包括面包、地瓜、萝卜等，每天的食物只能提供不到正常人所需的一半。但是，仍然照常从事

9、劳动能提供不到正常人所需的一半。但是，仍然照常从事劳动和其他活动。当然，挨饿使这些被试的体重减轻和其他活动。当然，挨饿使这些被试的体重减轻2525左右。左右。 在心理上引起的变化：他们显得冷淡，忧虑取代了幽在心理上引起的变化：他们显得冷淡，忧虑取代了幽默；对社交活动也失去了兴趣；其中有些被试变得神经过默；对社交活动也失去了兴趣；其中有些被试变得神经过敏，心情暴躁而易怒敏，心情暴躁而易怒, , 自信心也降低，有些人则产生自卑自信心也降低，有些人则产生自卑感。不过，在实验期间对被试进行的智力测验结果表明，感。不过，在实验期间对被试进行的智力测验结果表明，他们的智力并没有受到什么影响。但是，他们的注

10、意力不他们的智力并没有受到什么影响。但是，他们的注意力不易集中。他们在实验期间最关心的是食物以及与食物有关易集中。他们在实验期间最关心的是食物以及与食物有关的东西。的东西。害怕孤独害怕孤独 18世世纪纪末末，欧欧洲洲探探险险家家史史金金克克在在一一个个荒荒岛岛上上独独居居了了4年年，在在这这4年年中中，他他可可以以自自如如地地应应付付自自然然界界的的残残酷酷，满满足足自自己己生生存存所所需需要要的的一一切切，但但却却无无法法忍忍受受孤孤独独的的感感觉觉。为为此此，史史金金克克学学着着鲁鲁滨滨逊逊漂漂流流记记中中的的鲁鲁滨滨逊逊，养养了了一一条条狗狗、一一只只鹦鹦鹉鹉，以以及及几几头头野野兽兽为

11、为伴伴，每每天天和和这这些些动动物物们们进进行行长长谈谈。但但是是，他他仍仍然然常常常常要要陷陷入入精精神神恍恍惚惚的的状状态态，不不能能自自拔拔。4年年后后，他他虽虽然然重重新新回回到到了了家家人人的的身身边边，但但却却无无法法完完全全恢恢复复以以前与人交往的能力。前与人交往的能力。 ( (二二) )根根据据需需要要对对象象的的性性质质，分分为为物物质质需需要要和和精精神神需需要要 物物质质需需要要是是指指对对物物质质对对象象的的需需要要，如如衣衣食食住住、工工作作和和劳劳动动条条件件等等。在在人人的的物物质质需需要要中中既既包包括括生生理理需需要要，也包括社会性需要。也包括社会性需要。 精

12、精神神需需要要是是指指对对精精神神文文化化方方面面的的需需求求，如如对对交交往往的的需要、爱的需要、尊重的需要、欣赏美的需要等。需要、爱的需要、尊重的需要、欣赏美的需要等。 物物质质需需要要和和精精神神需需要要有有着着密密切切的的关关系系。人人在在追追求求美美好好的的物物质质产产品品时时，同同时时表表现现了了某某种种精精神神需需要要，如如向向往往整整洁洁雅雅静静的的住住房房、入入时时的的衣衣着着等等。而而精精神神需需要要的的满满足足又又离离不不开开一一定定的的物物质质产产品品，如如满满足足艺艺术术欣欣赏赏的的需需要要不不能没有乐器、表演场地、表演者的服饰等。能没有乐器、表演场地、表演者的服饰等

13、。 不同类型的需要，是相互交叉的不同类型的需要，是相互交叉的。有些需要按其产。有些需要按其产生的根源来说，属于社会性需要，但按其所指向的对生的根源来说，属于社会性需要，但按其所指向的对象来说，它既可能是精神需要，也可能是物质需要。象来说，它既可能是精神需要，也可能是物质需要。 充分满足人的各种合理的需要是个体全面发展的一充分满足人的各种合理的需要是个体全面发展的一个重要条件，但不是唯一的条件。个重要条件，但不是唯一的条件。如果没有其他条件如果没有其他条件( (最重要的是劳动最重要的是劳动) )的调节而过分容易地满足人的各种的调节而过分容易地满足人的各种需要，不但不会使个性得到丰富充实和全面发展

14、，相需要，不但不会使个性得到丰富充实和全面发展，相反，会使个性变得懒惰贪婪。反，会使个性变得懒惰贪婪。 三、马斯洛的需要层次论三、马斯洛的需要层次论(1943(1943年提出年提出,1954,1954年修订年修订) ) 1954年年又又在在尊尊重重需需要要和和自自我我实实现现的的需需要要之之间间增增加加了了认知的认知的需要需要与与求美的需要求美的需要A.H.Maslow忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。骡马成群任驱使，身无官职被人欺。骡马

15、成群任驱使，身无官职被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。 需要层次理论需要层次理论在我国古代已具雏在我国古代已具雏形形 （一）马斯洛简介（一）马斯洛简介 马斯洛马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970)(Abraham Harold Maslow, 1908-1970)是是美国心理学家，早期曾经从事动物社会心理学的研美国心理学家，早期曾经从事动物社会心理学的研究，究，19401940年在美国社会心理学杂志上发表年在美国社会心理学杂志上发表灵长类灵长类优势品质和社会

16、行为优势品质和社会行为一文。之后转入人类的社会一文。之后转入人类的社会心理学研究，心理学研究，19431943年出版了年出版了人类动机的理论人类动机的理论，19541954年出版年出版动机与人格动机与人格，19621962年出版了年出版了存在存在心理学导言心理学导言一书。一书。 马斯洛的观点属于人本主义心理学马斯洛的观点属于人本主义心理学，其哲学基础其哲学基础是存在主义。是存在主义。 需要层次和不同的心理发展时期需要层次和不同的心理发展时期 （二）马斯洛需要层次论的主要观点（二）马斯洛需要层次论的主要观点 1 1、人人是是一一个个一一体体化化的的整整体体，人人类类的的基基本本需需要要使使按按优

17、优势势出出现现的的先先后后或或力力量量的的强强弱弱排排列列成成等等级级的的，即即所所谓谓需要层次。需要层次。 2 2、人人类类的的需需要要是是一一种种似似本本能能需需要要。似似本本能能需需要要是是一一种种内内在在的的潜潜能能或或固固有有趋趋势势，在在某某种种程程度度上上由由体体质质或或遗传决定。遗传决定。 3 3、人人类类的的需需要要分分为为高高级级需需要要（也也称称成成长长性性需需要要）和和低低级级需需要要（也也称称匮匮乏乏性性需需要要）。生生理理和和安安全全需需要要为为低低级级需需要要，是是人人和和动动物物共共有有的的；越越是是高高级级需需要要，就就越越为人类所特有。为人类所特有。 4 4

18、、自自我我实实现现的的需需要要是是最最高高层层次次的的需需要要，但但能能自自我我实现的人是极少的，仅为实现的人是极少的，仅为1%1%。 （三）对马斯洛需要层次论的评价（三）对马斯洛需要层次论的评价 1 1、积极性、积极性 （1 1）分分析析了了需需要要的的多多样样性性、多多层层次次性性和和发发展展趋趋势势，反反映映了了心心理理和和行行为为发发展展的的一一般般规规律律。人人都都会会产产生生各各种种需需要要和和满满足足这这些些需需要要的的欲欲望望，有有一一个个从从生生理理需需要要向向心心理理需需要要、由由物物质质需需要要向向精精神神需需要要这这种种由由低低级级到到高高级级发发展的一般趋势。展的一般

19、趋势。 （2 2）需需要要是是调调动动人人的的积积极极性性的的原原动动力力。缺缺乏乏状状态态构构成成了了一一种种内内驱驱力力，未未满满足足的的需需要要是是激激励励人人的的积积极极性性最根本的原动力。最根本的原动力。 （3 3）十分重视人的潜能和价值，十分重视人的潜能和价值，认为自我实现的人认为自我实现的人是人类中潜能得到充分发挥的最好典范，是最有价值是人类中潜能得到充分发挥的最好典范，是最有价值的人。的人。 （4 4）在需要的研究方法问题上，马斯洛突破了弗洛在需要的研究方法问题上，马斯洛突破了弗洛伊德把临床法局限于对精神病人的研究和行为主义者伊德把临床法局限于对精神病人的研究和行为主义者把实验

20、法局限于对动物的研究，采用现象学描述法对把实验法局限于对动物的研究，采用现象学描述法对有成就的人进行整体分析，这无疑是一个进步。有成就的人进行整体分析，这无疑是一个进步。 2 2、理论的不足：、理论的不足： 1 1）马斯洛需要理论没有摆脱本能论的影响。）马斯洛需要理论没有摆脱本能论的影响。把人把人的需要说成是先天的，模糊了人的生活需要和社会需的需要说成是先天的，模糊了人的生活需要和社会需要的差别，降低或否定了后天社会环境和教育对人的要的差别，降低或否定了后天社会环境和教育对人的需要所起的重要作用。人的高级的社会需要的产生是需要所起的重要作用。人的高级的社会需要的产生是与人类社会生活密不可分的。

21、与人类社会生活密不可分的。 2 2）对高级需要和低级需要的划分还带有机械割裂）对高级需要和低级需要的划分还带有机械割裂的性质。的性质。他强调需要由低级向高级发展，认为没有低他强调需要由低级向高级发展，认为没有低级需要的满足，就不可能有高级需要，没有充分认识级需要的满足，就不可能有高级需要，没有充分认识到高级需要对低级需要的调节作用。他不否认少数人到高级需要对低级需要的调节作用。他不否认少数人可以为了满足高级需要而牺牲低级需要，但他看来，可以为了满足高级需要而牺牲低级需要，但他看来，这仅仅是个别例外现象，而不能表现人的需要的一般这仅仅是个别例外现象，而不能表现人的需要的一般规律。规律。 3 3）

22、马斯洛的需要层次理论从抽象的人性出发，没）马斯洛的需要层次理论从抽象的人性出发，没有顾及到自我实现与社会生活条件之间的关系。有顾及到自我实现与社会生活条件之间的关系。他提他提出的自我实现就是实现自我，一切努力都是指向改变出的自我实现就是实现自我，一切努力都是指向改变自况而不是改变人们生活和活动的世界。这充分说明自况而不是改变人们生活和活动的世界。这充分说明自我实现的极端个人主义思想倾向。自我实现的极端个人主义思想倾向。 4 4）马斯洛的需要层次理论在研究方法问题上依据）马斯洛的需要层次理论在研究方法问题上依据观察和推理较多，观察和推理较多，虽然反映了一定的客观事实，但缺虽然反映了一定的客观事实

23、，但缺乏实验依据和客观测量指标，对需要的研究不能仅停乏实验依据和客观测量指标，对需要的研究不能仅停留在用现象学描述法或搜集名人的档案资料进行经验留在用现象学描述法或搜集名人的档案资料进行经验性的分析而放弃探索因果关系的科学证明，因此其理性的分析而放弃探索因果关系的科学证明，因此其理论尚带有假设的性质。论尚带有假设的性质。 根据需要层次理论，满足需要的基本方法有两种：根据需要层次理论，满足需要的基本方法有两种：直接满足直接满足和和间接满足间接满足。 直接满足是靠工作本身及工作中人与人之间的关直接满足是靠工作本身及工作中人与人之间的关系获得的。经营管理的职责在于：在组织、计划、系获得的。经营管理的

24、职责在于：在组织、计划、协调等各项管理活动中寻求满足职工需要的各种方协调等各项管理活动中寻求满足职工需要的各种方法，使职工对工作有兴趣、有热情、有自豪感，以法，使职工对工作有兴趣、有热情、有自豪感，以致产生致产生高峰体验高峰体验。 间接满足是职务外的满足，是在工作后获得的，间接满足是职务外的满足，是在工作后获得的，如工资、奖励、食堂、托儿所、俱乐部等。如工资、奖励、食堂、托儿所、俱乐部等。 满足需要的基本方法：满足需要的基本方法：直接满足直接满足和和间接满足间接满足类别类别直接的满足直接的满足间接的满足间接的满足生理需要生理需要工作环境工作环境( (衣食住行、衣食住行、家庭的温暖等家庭的温暖等

25、) )工资、奖励、津贴、工资、奖励、津贴、福利福利安全需要安全需要操作及心理安全操作及心理安全经济安全、保健待遇经济安全、保健待遇社交需要社交需要( (归属归属和爱和爱) )社交、归属社交、归属金钱、地位、头衔金钱、地位、头衔尊重需要尊重需要成长欲、地位欲成长欲、地位欲社会尊敬与赞赏社会尊敬与赞赏自我实现需要自我实现需要成就感成就感专家的荣誉专家的荣誉金字塔式需要模式对于收入水平不高的一般居民或发展中国家对于收入水平不高的一般居民或发展中国家的大多数人，保健性需要比重最大，激励性需的大多数人，保健性需要比重最大，激励性需要比重逐步趋向缩小，呈金字塔式。要比重逐步趋向缩小，呈金字塔式。菱形式需要

26、模式对于收入水平达到对于收入水平达到“小康小康”的一般居民，生理的一般居民，生理需要基本上得到满足，安全上有了一定保障，使这需要基本上得到满足，安全上有了一定保障，使这些需要退居次要地位，而许多人拥有强烈的社交需些需要退居次要地位，而许多人拥有强烈的社交需要，爱美、渴望友谊和友爱，使社交需要和尊重需要，爱美、渴望友谊和友爱，使社交需要和尊重需要提到重要位置，呈菱形式。要提到重要位置，呈菱形式。立锥式需要模式当物质文化水平高度发展，生理、安全、社交需要都普遍当物质文化水平高度发展，生理、安全、社交需要都普遍得到满足，人民的政治文化素质不断提高时，人们就有更大可得到满足，人民的政治文化素质不断提高

27、时，人们就有更大可能寻求尊重和抱负需要，整个国家和民族就会不断地走向高度能寻求尊重和抱负需要，整个国家和民族就会不断地走向高度的繁荣和富强。除此之外，对于社会阶层中少数收入水平较高的繁荣和富强。除此之外，对于社会阶层中少数收入水平较高的高级科研人员、高级知识分子，当生理、安全、社交需要得的高级科研人员、高级知识分子，当生理、安全、社交需要得到较好满足时。需要模式也呈立锥式。到较好满足时。需要模式也呈立锥式。第二节第二节 动机动机 一、什么是动机一、什么是动机 动机动机指发动、指引和维持人们从事某项活动，以达指发动、指引和维持人们从事某项活动，以达到一定目标的心理倾向或内部动力。到一定目标的心理

28、倾向或内部动力。 伍德澳斯于伍德澳斯于19181918年率先将年率先将“动机动机”概念引入心理学，概念引入心理学，他把动机视为决定行为的内在动力。他把动机视为决定行为的内在动力。 二、动机的功能二、动机的功能 1 1、激活功能、激活功能：动机是人的积极性的一个重要方面，：动机是人的积极性的一个重要方面，它能推动有机体产生某种活动。它能推动有机体产生某种活动。 2 2、指向功能、指向功能：在动机的支配下，有机体的行为将：在动机的支配下，有机体的行为将指向一定的目标或对象。指向一定的目标或对象。 3 3、维持或调整的功能、维持或调整的功能：当活动产生以后，人们是：当活动产生以后，人们是否坚持这种活

29、动，同样受到动机的调节和支配。否坚持这种活动，同样受到动机的调节和支配。他打破商店的橱窗玻璃的动机是什么他打破商店的橱窗玻璃的动机是什么 有个小伙子在参加社交集会时被一位年轻姑娘出众的姿色和魅力迷住了。他鼓足勇气采取了行动。他满脸堆笑地笑着迎上去，他想她不会拒绝。这似乎奏效了，她微笑着向他走来，他感到希望就在眼前，但这种希望却骤然消失了。因为她并没有在他的面前停下，而是去拥抱他身后高大的陌生人。后来，这个小伙子和他几个粗暴的同伴一起被逮捕了，因为他们用石头打破了商店的橱窗玻璃。受挫折感的驱使做出不友好或侵犯性的行为；受挫折感的驱使做出不友好或侵犯性的行为；为了给那些粗暴的朋友留下印象或得到他们

30、的为了给那些粗暴的朋友留下印象或得到他们的接纳；接纳；这样做新奇而又令人兴奋；这样做新奇而又令人兴奋；神经疾病，荷尔蒙不平衡或者遗传缺陷；神经疾病，荷尔蒙不平衡或者遗传缺陷；是过去某一时间习得的，因为这种攻击行为曾是过去某一时间习得的，因为这种攻击行为曾得到了奖赏。得到了奖赏。 三、动机的形成条件三、动机的形成条件( (动机、内驱力与诱因动机、内驱力与诱因) ) 动机是在需要的基础上产生的。动机是在需要的基础上产生的。当某种需要没有当某种需要没有得到满足时，它就会推动人们去寻找满足需要的对象，得到满足时，它就会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。在这个意义上，需要和动机没从而产生

31、活动的动机。在这个意义上，需要和动机没有严格的区别，需要作为人的积极性的重要源泉，它有严格的区别，需要作为人的积极性的重要源泉，它是激发人们活动的内部动力。是激发人们活动的内部动力。 动机的产生除了有机体的某种需要外，外部刺激也动机的产生除了有机体的某种需要外，外部刺激也是引起动机的一个原因，即是引起动机的一个原因，即诱因的存在也是一个重要诱因的存在也是一个重要条件。条件。 1 1内在条件：内在条件：需要（或内驱力）需要（或内驱力） 内驱力：内驱力：在有机体需要的基础上产生的一种内部在有机体需要的基础上产生的一种内部推动力，是一种内部刺激。需要是内驱力的基础，因推动力，是一种内部刺激。需要是内

32、驱力的基础，因需要而产生内驱力。需要而产生内驱力。分为原发性（或基本）和继发性分为原发性（或基本）和继发性（或社会性）内驱力（或社会性）内驱力，后者对前者有调节作用。，后者对前者有调节作用。 2 2外在条件外在条件：诱因诱因 所谓所谓诱因诱因，是指能激起有机体的定向行为，并能满，是指能激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。如食物的色泽、芳足某种需要的外部条件或刺激物。如食物的色泽、芳香等。诱因按其性质分为两类：香等。诱因按其性质分为两类：凡是个体趋向或接受凡是个体趋向或接受它而得到满足时，这种诱因称为它而得到满足时，这种诱因称为正诱因正诱因；凡是个体因凡是个体因逃离或躲避它

33、而得到满足时，这种诱因称为逃离或躲避它而得到满足时，这种诱因称为负诱因负诱因。 外部刺激的诱因强度和性质不是固定不变的，而是外部刺激的诱因强度和性质不是固定不变的，而是因机体的经验和需要的不同而经常发生变化，甚至会因机体的经验和需要的不同而经常发生变化，甚至会改变正负方向。如吃零食的嗜好由于以前的习惯；嗜改变正负方向。如吃零食的嗜好由于以前的习惯；嗜酒与酒醉后对酒味的反应。另外，诱因强度还依赖于酒与酒醉后对酒味的反应。另外，诱因强度还依赖于目标与有机体之间的距离，目标的时空距离越接近，目标与有机体之间的距离，目标的时空距离越接近，诱因强度越大。诱因强度越大。 总总之之，动动机机是是由由需需要要

34、与与诱诱因因共共同同组组成成的的。内内驱驱力力存存在在于于有有机机体体内内部部，诱诱因因存存在在于于有有机机体体外外部部。内内驱驱力力是是一一种种激激活活力力，无无指指向向性性，可可服服务务于于任任何何具具体体的的行行为为。动动机机行行为为具具有有明明确确的的指指向向性性，是是由由内内驱驱力力和和诱诱因因相相互互作用决定的。作用决定的。 四、动机与行动四、动机与行动 1 1、同一活动出于一个动机。、同一活动出于一个动机。一个动机一个动机一个活动一个活动（目的）（目的） 2 2、同一活动可能有不同动机。、同一活动可能有不同动机。一个活动（目的）一个活动（目的）多个动机多个动机 3 3、不同的活动

35、也可能有同一或相似的动机。、不同的活动也可能有同一或相似的动机。一个一个动机动机多个活动（目的）多个活动（目的） 4 4、在同一个人身上，活动的动机也可能是多种多、在同一个人身上，活动的动机也可能是多种多样的，样的，有些动机占主导地位，称有些动机占主导地位，称主导动机主导动机；有些动机；有些动机占从属地位，称主占从属地位，称主从属动机从属动机。 5 5、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。如欲速则不达；粗暴干涉。如欲速则不达；粗暴干涉。 6 6、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。 在活动的动机与效果的

36、关系上，情况也非常复杂。在活动的动机与效果的关系上，情况也非常复杂。动机与效果有时统一，有时不统一。动机与效果有时统一，有时不统一。 因此，只有了解一个人的动机，才能比较准确的解因此，只有了解一个人的动机，才能比较准确的解释他的活动，并对活动做出比较准确的预测和控制。释他的活动，并对活动做出比较准确的预测和控制。在现代心理学中，行为主义只重视外界刺激对行为的在现代心理学中，行为主义只重视外界刺激对行为的制约作用，而忽视或否定研究动机的重要性，其结果制约作用，而忽视或否定研究动机的重要性，其结果就无法正确解释、预测和控制人的行为。随着行为主就无法正确解释、预测和控制人的行为。随着行为主义思潮的衰

37、落，心理学家越来越重视对动机的研究。义思潮的衰落，心理学家越来越重视对动机的研究。许多研究成果在实际生活中也发挥着越来越大的作用。许多研究成果在实际生活中也发挥着越来越大的作用。 五、动机的种类五、动机的种类 和需要一样，人的动机也是多种多样。和需要一样，人的动机也是多种多样。 （一）（一）依依动机的起源动机的起源分为分为生理性动机生理性动机和和社会性动机社会性动机 生理性动机生理性动机：（也称生物性动机或原发性动机）以：（也称生物性动机或原发性动机）以有机体自身的生物需要为基础，生理性动机会驱使有有机体自身的生物需要为基础，生理性动机会驱使有机体采取相应行动以维持身体内物质和能量的平衡。机体

38、采取相应行动以维持身体内物质和能量的平衡。 社会性动机社会性动机：（也称心理性动机或习得性动机）以：（也称心理性动机或习得性动机）以人的社会性需要为基础的动机。如劳动动机、社交动人的社会性需要为基础的动机。如劳动动机、社交动机、成就动机和认识动机等。机、成就动机和认识动机等。 成就动机是一种社会性动机，它意味着人希望从事成就动机是一种社会性动机，它意味着人希望从事有意义的劳动，并在活动中取得完满的结果。有意义的劳动，并在活动中取得完满的结果。 （二）依动机（二）依动机内容的性质内容的性质分为分为高尚的高尚的与与卑劣的动机卑劣的动机：前者符合社会道德规范，从民族、国家和人民的利益前者符合社会道德

39、规范，从民族、国家和人民的利益出发；后者违背社会道德规范，损人利己，损公肥私。出发；后者违背社会道德规范，损人利己，损公肥私。 （三）依（三）依有无意识有无意识分为分为有意识的动机有意识的动机与与无意识的动机无意识的动机 人的动机有一部分发生在意识的水平上，也可能是人的动机有一部分发生在意识的水平上，也可能是意识不到的。实际上在活动的瞬间，动机通常是意识意识不到的。实际上在活动的瞬间，动机通常是意识不到的。定势是未被意识到的一种动机。所谓定势是不到的。定势是未被意识到的一种动机。所谓定势是未被意识到的对一定活动的准备状态，也称为刻板印未被意识到的对一定活动的准备状态，也称为刻板印象。例如，南方

40、人聪明伶俐，办事灵活；北方人性格象。例如，南方人聪明伶俐，办事灵活；北方人性格豪爽，为人正直。这种社会定势也可能是程度不同的豪爽，为人正直。这种社会定势也可能是程度不同的未被意识到的。未被意识到的。 （四）依动机的（四）依动机的影响范围和持续作用的时间影响范围和持续作用的时间分为分为长远长远的、概括的动机的、概括的动机和和短暂的、具体的动机短暂的、具体的动机 例如，为振兴中华而努力学习是长远的、概括的动例如，为振兴中华而努力学习是长远的、概括的动机；若仅仅是为了考高分得到别人的赞赏而努力学习机；若仅仅是为了考高分得到别人的赞赏而努力学习则是短暂的、具体的动机。则是短暂的、具体的动机。 （五）依

41、（五）依引起动机的原因引起动机的原因分为分为外在动机外在动机和和内在动机内在动机 外在动机外在动机指人在外在的要求下与外力的作用下所产指人在外在的要求下与外力的作用下所产生的行为动机。生的行为动机。 内在动机内在动机指由个人的内在的需要而引起的动机。指由个人的内在的需要而引起的动机。 相对而言，相对而言，内部动机比较稳定，会随着目标的实现内部动机比较稳定，会随着目标的实现而增强；而外部动机则是不稳定的，往往会因目标的而增强；而外部动机则是不稳定的，往往会因目标的实现而减弱。实现而减弱。内部动机和外部动机的划分不是绝对的，内部动机和外部动机的划分不是绝对的，在一定条件下，外部动机可以转化为内部动

42、机。在一定条件下，外部动机可以转化为内部动机。个体个体的许多社会性动机就是通过外部动机转化而来的。的许多社会性动机就是通过外部动机转化而来的。 （六六）根根据据动动机机对对行行为为作作用用的的大大小小和和地地位位分分为为主主导导动机动机和和非主导动机非主导动机 主导动机主导动机是个体最重要、最强烈的、对行为影响最是个体最重要、最强烈的、对行为影响最大的动机；大的动机；非主导动机非主导动机是强度相对较弱、处于相对次是强度相对较弱、处于相对次要地位的动机。要地位的动机。 人的行为实际上是由不同的动机构成的动机系统决人的行为实际上是由不同的动机构成的动机系统决定。在这个动机系统中，主导动机可以抑制那

43、些与其定。在这个动机系统中，主导动机可以抑制那些与其目标不一致的动机，对个体的行为起决定性作用；非目标不一致的动机，对个体的行为起决定性作用；非主导动机则起辅助作用。如主导动机则起辅助作用。如“公而忘私公而忘私”就是主导动就是主导动机作用的体现，机作用的体现，“公公”是主导动机，是主导动机，“私私”则是非主则是非主导动机。导动机。 六、动机强度与工作效率六、动机强度与工作效率 动动机机是是由由需需要要与与诱诱因因共共同同组组成成的的。因因此此其其强强度度或或力力量取决于需要的性质和诱因力量的大小。量取决于需要的性质和诱因力量的大小。 影响动机动力作用的基本条件：影响动机动力作用的基本条件： 1

44、 1、动机强度动机强度 2 2、动机的清晰度动机的清晰度 3 3、动机的力矩动机的力矩：动机与目标的距离。：动机与目标的距离。 一般而言，动机越强，活动效率越高，但事实并非一般而言，动机越强，活动效率越高，但事实并非如此，为了使活动卓有成效，应避免动机强度过高或如此，为了使活动卓有成效，应避免动机强度过高或过低。过低。动机强度动机强度低低高高效效率率水水平平低低高高动机水平动机水平低低高高效效率率水水平平低低高高（任务难度水平）（任务难度水平）复杂复杂中等中等简单简单 七、动机理论七、动机理论有关动机的几个术语有关动机的几个术语 本能本能：一种先天的生物力量，它预先确定有机体的：一种先天的生物

45、力量，它预先确定有机体的一些行为倾向或行为方式。一些行为倾向或行为方式。 驱力驱力：驱力是来源于需要的唤醒状态，这种唤醒状：驱力是来源于需要的唤醒状态，这种唤醒状态驱动有机体去追求需要的满足。态驱动有机体去追求需要的满足。 诱因诱因：能激起有机体的定向行为，并能满足某种需：能激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。诱因可分为正诱因和负诱因。要的外部条件或刺激物。诱因可分为正诱因和负诱因。动机理论包括动机理论包括本能说、驱力理论、诱因理论、认知本能说、驱力理论、诱因理论、认知理论、成就目标理论理论、成就目标理论等。等。 （一）本能说（一）本能说 1 1、基本观点基本观点：行为受

46、人体内在的生物模式驱动，：行为受人体内在的生物模式驱动，不受理性支配。不受理性支配。 2 2、代表人物代表人物：达尔文达尔文（最早提出本能概念）、（最早提出本能概念）、詹詹姆斯姆斯（区分生物本能和社会本能）、（区分生物本能和社会本能）、麦独孤麦独孤（将本能（将本能理论用于社会心理研究，将本能分类）、理论用于社会心理研究，将本能分类）、弗洛依德弗洛依德（将无意识本能作为人的最原始动力，提出生本能和（将无意识本能作为人的最原始动力，提出生本能和死本能概念）。死本能概念）。 3 3、缺陷缺陷：过分强调先天和生物因素，忽略了后天：过分强调先天和生物因素，忽略了后天学习和理性因素。学习和理性因素。 、精

47、神分析的动机理论、精神分析的动机理论 弗弗洛洛依依德德认认为为人人有有两两大大本本能能：一一是是生生的的本本能能，他他称称之之为为里里比比多多（libidolibido），如如饮饮食食、性性、自自爱爱、他他爱爱等等个个人人所所从从事事的的任任何何愉愉快快的的活活动动。二二是是死死的的本本能能，他他称称之之为为萨萨那那托托斯斯（thanatosthanatos希希腊腊神神话话中中的的死死神神），如如仇仇恨恨、侵侵犯犯、自自杀杀等等。由由于于这这两两种种本本能能在在现现实实生生活活中中都都不不能能得得到到自自由由发发展展，常常常常受受压压抑抑而而进进入入无无意意识识状状态态，并并在在无无意意识识中

48、中并并立立共共存存，驱驱使使人人们们行行动动。人人的的每每一一种种动动机机都都是是无无意意识识的的生生的的本本能能和和死死的的本能的混合物。本能的混合物。 他他还还将将人人格格分分为为本本我我（idid伊伊底底，最最原原始始的的冲冲动动、欲欲望望等等，是是人人格格的的主主动动力力）、自自我我（认认知知成成分分，人人格格的的中中心心部部分分）和和超超我我（道道德德、良良心心等等社社会会准准则则），人人类类行行动动是是本本我我、自自我我和和超超我我三三者者相相互互作作用用的的产产物物。他他的的理理论论，后后由由阿阿德德勒勒、荣格和霍尼荣格和霍尼加以发展。加以发展。 （二）内驱力说（二）内驱力说 该

49、理论产生于该理论产生于2020世纪世纪2020年代。最早由年代。最早由霍尔霍尔（HallHall）提出，）提出，而让驱力理论大力推广的是而让驱力理论大力推广的是赫尔赫尔（主要代表）。（主要代表）。 、主要观点主要观点：行为由驱力唤醒和驱动。即某种生物需要触：行为由驱力唤醒和驱动。即某种生物需要触发一种强烈的唤醒状态，这就是驱力（发一种强烈的唤醒状态，这就是驱力（D D），这种未分化的驱），这种未分化的驱力状态为随机活动提供能量；当某种随机活动达到消除驱力紧力状态为随机活动提供能量；当某种随机活动达到消除驱力紧张的目标，机体便停止随机活动。张的目标，机体便停止随机活动。 内驱力主要有两种：内驱力

50、主要有两种：原始性内驱力原始性内驱力和和继发性内驱力继发性内驱力。由内部。由内部生物需要引发的驱力叫原始驱力，是不需要习得的；通过条件生物需要引发的驱力叫原始驱力，是不需要习得的；通过条件作用而获得的驱力叫获得驱力。作用而获得的驱力叫获得驱力。 、代表人物代表人物：霍尔（最早提出驱力说）、米勒（恐惧驱力）：霍尔（最早提出驱力说）、米勒（恐惧驱力）、洛根和玻利（提出诱因的牵拉作用）、赫尔和伯林（提出最、洛根和玻利（提出诱因的牵拉作用）、赫尔和伯林（提出最佳唤醒观点）佳唤醒观点） 、缺陷缺陷：驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，：驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境在引

51、发行为上的作用它忽略了外在环境在引发行为上的作用. .不能解释所有的人类不能解释所有的人类行为。行为。 （三）诱因理论（三）诱因理论该理论认为：针对驱力理论的缺陷（驱力理论仅仅该理论认为：针对驱力理论的缺陷（驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境在引发行为上的作用），提出了诱因理论。诱因是个在引发行为上的作用），提出了诱因理论。诱因是个体行为的一种能源，他促使个体去追求目标。诱因与体行为的一种能源，他促使个体去追求目标。诱因与驱力是不可分开的，诱因是由外在目标所激发，只有驱力是不可分开的，诱因是由外在目标所激发，只有当它变成个体

52、内在的需要时，才能推动个体的行为，当它变成个体内在的需要时，才能推动个体的行为，并有持久的推动力。并有持久的推动力。（四）（四）认知理论认知理论 、期待价值理论、期待价值理论 动机的期待价值理论是早期的一种动机认知理论，动机的期待价值理论是早期的一种动机认知理论，该理论将达到目标的期待作为行为的决定因素。新行该理论将达到目标的期待作为行为的决定因素。新行为主义者为主义者托尔曼托尔曼在动物实验的基础上提出，行为的产在动物实验的基础上提出，行为的产生不是由于强化，而是由于个体对一个目的期待。后生不是由于强化，而是由于个体对一个目的期待。后来来弗卢姆弗卢姆提出了提出了效价效价（个人对期待结果的情绪指

53、向，个人对期待结果的情绪指向，即对特定结果的爱好强度即对特定结果的爱好强度）和）和期望期望（个人预测特定行个人预测特定行为在达到特定结果时的主观认知，而不是客观实在的为在达到特定结果时的主观认知，而不是客观实在的）用以解释该理论。用以解释该理论。力量效价力量效价期望期望 、 动机的归因理论动机的归因理论归因归因是人们对自己或他人活动及其结果的原因所作出的解释是人们对自己或他人活动及其结果的原因所作出的解释和评价。和评价。海德海德最早对归因问题研究时，指出人们会把行为归结为内部最早对归因问题研究时，指出人们会把行为归结为内部原因和外部原因。后来，原因和外部原因。后来，罗特罗特根据根据“控制点控制

54、点”把人划分为把人划分为“内内控型控型”和和“外控型外控型”。维纳维纳接受了前人研究提出的观点，接受了前人研究提出的观点，认为可以根据控制点这一认为可以根据控制点这一维度把对成就行为的归因划分为内部原因和外部原因，他还提维度把对成就行为的归因划分为内部原因和外部原因，他还提出要增设一个出要增设一个“稳定性稳定性”的维度，把行为的原因分成稳定的原的维度，把行为的原因分成稳定的原因和不稳定的原因。因和不稳定的原因。他根据他根据“控制点控制点”和和“稳定性稳定性”两个维度，两个维度，把成就行为归因于能力、努力、任务难度、运气四个有代表性把成就行为归因于能力、努力、任务难度、运气四个有代表性的原因。在

55、这四个代表性原因中，能力是稳定的内部因素，努的原因。在这四个代表性原因中，能力是稳定的内部因素，努力是不稳定的内部因素，任务难度是稳定的外部因素，运气是力是不稳定的内部因素，任务难度是稳定的外部因素，运气是不稳定的外部因素。人们往往把自己的成功与失败归结为上述不稳定的外部因素。人们往往把自己的成功与失败归结为上述四个原因中的一个或几个，归结为不同的原因会带来相应的心四个原因中的一个或几个，归结为不同的原因会带来相应的心理变化，表现为对下一次成就结果的期待与情感的变化，进而理变化，表现为对下一次成就结果的期待与情感的变化，进而影响以后的成就行为。影响以后的成就行为。维纳归因的三维度模式维纳归因的

56、三维度模式3 3个维度：个维度：（1 1）内归因和外归因）内归因和外归因（2 2）稳定的归因和非稳定的归因）稳定的归因和非稳定的归因（3 3）可控制归因和不可控制归因）可控制归因和不可控制归因 4 4个因素：（个因素：（1 1）努力（）努力（2 2）能力（）能力（3 3）运气（）运气（4 4）任务难度）任务难度三维度三维度内部的内部的外部的外部的稳定的稳定的不稳定的不稳定的稳定的稳定的不稳定的不稳定的不可控的不可控的可控的可控的不可控的不可控的可控的可控的四因素四因素能力高低能力高低努力程度努力程度任务难易任务难易运气好坏运气好坏成成败败的的归归因因不期望的归因不期望的归因期望的归因期望的归因

57、成功成功运气运气缺乏情绪诱因缺乏情绪诱因很少可能增强成功期望很少可能增强成功期望缺乏对任务缺乏对任务的趋向的趋向失败失败缺乏缺乏能力能力积极情绪积极情绪增强成功期望增强成功期望缺少坚持性缺少坚持性回避成就任务回避成就任务成功成功能力强能力强消极情绪消极情绪降低成功的期望降低成功的期望趋向成就任务趋向成就任务失败失败缺少缺少努力努力动机性情绪动机性情绪维持较高的期望维持较高的期望增强坚持性增强坚持性趋向成就任务趋向成就任务韦纳通过研究，得出一些归因的最基本的结论：韦纳通过研究，得出一些归因的最基本的结论： （1 1）将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感）将成功归因于能力和努力等内部因素时，

58、他会感到满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等到满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果将失败归外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果将失败归因于缺乏努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任因于缺乏努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。努力而成功，务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验到羞愧。因此，努力而体会到愉快；不努力而失败，体验到羞愧。因此，努力而失败也应受到鼓励。失败也应受到鼓励。 （2 2）在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。）

59、在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。 （3 3）能力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不）能力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不努力的人受到最低评价。因此，韦纳总是努力的人受到最低评价。因此，韦纳总是强调内部、稳定强调内部、稳定和可控性的维度。和可控性的维度。 不同归因对人的持续行为有不同的影响。不同归因对人的持续行为有不同的影响。如：不同的失败归因如：不同的失败归因1) 1) 把失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定的内因，把失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为，因为认为努力则不会增强今后的努力与持续性行为，因为认为努力不起作用。不起作用。

60、2) 2) 把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，则可能会增强今后的努力与持续性行为则可能会增强今后的努力与持续性行为3) 3) 把失败归因于不稳定的外因，一般不会影响人今后把失败归因于不稳定的外因，一般不会影响人今后继续努力的积极性。继续努力的积极性。4) 4) 把失败归因于任务重、难度等稳定性的外因，则可把失败归因于任务重、难度等稳定性的外因，则可能会降低今后的努力与持续行为。能会降低今后的努力与持续行为。 、 习得性无力感理论和自我效能感理论习得性无力感理论和自我效能感理论 （1 1）习得性无力感）习得性无力感 习得性无力感习得性无力

61、感简称简称无力感无力感，指由于连续的失败体验而导致，指由于连续的失败体验而导致个体产生的对行为结果感到无法控制、无能为力的心理状态。个体产生的对行为结果感到无法控制、无能为力的心理状态。 （）自我效能论（）自我效能论 自我效能感自我效能感指人对自己是否能够成功地进行某一成就行为指人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断。班杜拉认为人对行为的决策是主动的。人的认知的主观判断。班杜拉认为人对行为的决策是主动的。人的认知变量如期待、注意和评价在行为决策中起着重要的作用。变量如期待、注意和评价在行为决策中起着重要的作用。班杜拉等研究表明，自我效能感对学生的心理和行为有多方面的班杜拉等研究表明，

62、自我效能感对学生的心理和行为有多方面的影响：影响：1 1）影响活动的选择。）影响活动的选择。2 2）影响努力的程度和坚持性、在困难面前的态度。）影响努力的程度和坚持性、在困难面前的态度。3 3）影响活动时的情绪。）影响活动时的情绪。4 4）影响完成学习任务。）影响完成学习任务。 、“认知失调认知失调”论论（cognitive dissonance theory） 由由费斯廷格费斯廷格（L.FestingerL.Festinger）提出，所谓）提出，所谓认知失调认知失调是指一个人具有两个彼此相互矛盾的认知，从而产生是指一个人具有两个彼此相互矛盾的认知，从而产生不愉快的体验不愉快的体验。这种不愉快

63、的体验驱使个体设法减轻。这种不愉快的体验驱使个体设法减轻或消除失调状态，使有关的态度与行为的认知变得细或消除失调状态，使有关的态度与行为的认知变得细条起来，因此具有动机作用。条起来，因此具有动机作用。 每个人都有一个认知系统或认知结构，认知结构是每个人都有一个认知系统或认知结构，认知结构是由知识、观念、信念等组成。认知结构中的每一种具由知识、观念、信念等组成。认知结构中的每一种具体的知识、观念、信念都可以看作是一个认知元素。体的知识、观念、信念都可以看作是一个认知元素。所有认知元素之间存在三种关系，即协调、不协调和所有认知元素之间存在三种关系，即协调、不协调和不相关。不相关。费斯廷格主张，认知

64、元素之间的不协调强度越大，费斯廷格主张，认知元素之间的不协调强度越大，人们想要减轻或消除这种不协调关系的动机也越强。人们想要减轻或消除这种不协调关系的动机也越强。认知不协调的强度取决于两个方面的因素：认知不协调的强度取决于两个方面的因素： 一是认知元素对于个体的相对重要性。一是认知元素对于个体的相对重要性。 二是不协调的认知元素的数量。二是不协调的认知元素的数量。不协调认知元素数不协调认知元素数量越多，它与认知元素总量的比例就越大，那么失调量越多，它与认知元素总量的比例就越大，那么失调程度就越高。程度就越高。 费斯廷格认为个体降低失调的愿望取决于三个因素：费斯廷格认为个体降低失调的愿望取决于三

65、个因素： 1 1）导致不协调因素的重要性）导致不协调因素的重要性； 2 2）个体认为他对这些因素的影响程度；）个体认为他对这些因素的影响程度； 3 3）失调状态可能带来的后果。）失调状态可能带来的后果。 另外，另外，奖赏也会影响个体减少不协调的动机程度。奖赏也会影响个体减少不协调的动机程度。（五）成就动机理论（五）成就动机理论 . .哈哈 佛佛 大大 学学 教教 授授 戴戴 维维 麦麦 克克 利利 兰兰（DCMcClellandDCMcClelland）是是当当代代研研究究动动机机的的权权威威心心理理学学家家。他他从从2020世世纪纪4O4O、5O5O年年代代开开始始对对人人的的需需要要和和动

66、动机机进进行行研研究究，提提出出了了著著名名的的“三三种种需需要要理理论论”，并并得得出出了了一系列重要的研究结论。一系列重要的研究结论。他认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要：他认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要：1 1）成就需要成就需要（Need for achievementNeed for achievement）：争取成功希）：争取成功希望做得最好的需要。望做得最好的需要。2 2）权力需要权力需要（Need for PowerNeed for Power）：影响或控制他人且）：影响或控制他人且不受他人控制的需要。不受他人控制的需要。3)3)亲和需要亲和需要（ Need

67、for affiliationNeed for affiliation）：建立友好亲）：建立友好亲密的人际关系的需要。密的人际关系的需要。 2 2阿特金森阿特金森期望价值理论期望价值理论 美国著名的心理学家美国著名的心理学家阿特金森阿特金森（J.W.AtkinsonJ.W.Atkinson），他遵循托），他遵循托尔曼与勒温的足迹与逻辑，强调内部的认知过程，采用假设分尔曼与勒温的足迹与逻辑，强调内部的认知过程，采用假设分析的方法，逐步提出了成就动机的期望析的方法，逐步提出了成就动机的期望价值理论。价值理论。 Ts=Ts=MsPsIsMsPsIs Ms Ms：追求成功的动机；：追求成功的动机；Ps

68、Ps：对成功可能性的估计；：对成功可能性的估计； IsIs：成功的激励值：成功的激励值 其理论是第一个系统的成就动机理论。阿氏对于成就动机其理论是第一个系统的成就动机理论。阿氏对于成就动机理论所做的贡献就是他提出了成就动机是由追求成功的动机和理论所做的贡献就是他提出了成就动机是由追求成功的动机和避免失败的动机构成的。这种观点已经为许多心理学家所接受，避免失败的动机构成的。这种观点已经为许多心理学家所接受，并成为许多后继研究的理论基石。另外，阿氏的理论不仅强调并成为许多后继研究的理论基石。另外，阿氏的理论不仅强调了成就动机对人们行为的影响，而且也考虑了客观因素（如任了成就动机对人们行为的影响，而

69、且也考虑了客观因素（如任务难度）对人的行为的影响。阿氏理论的期望和价值的运用还务难度）对人的行为的影响。阿氏理论的期望和价值的运用还表明他的理论已向认知的方向迈出了有益的一步。表明他的理论已向认知的方向迈出了有益的一步。、成就动机、成就动机：来自于人的成就需要，是人们希望从事对他：来自于人的成就需要，是人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动中取得完满的优异结果和成绩，并能超过他人的动机中取得完满的优异结果和成绩，并能超过他人的动机。 （成成就动机就动机TATTAT测验图片测验图片） 高成就动机者的行为特征：高成就

70、动机者的行为特征：（1 1）事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径；）事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径；（2 2）有迸取心，比较实际，甘冒一定的可以预测出来的危险，）有迸取心，比较实际，甘冒一定的可以预测出来的危险，但不是去进行赌博，而是有进取性的现实主义者；但不是去进行赌博，而是有进取性的现实主义者；（3 3）密切注意自己的处境，要求不断得到反馈信息，以了解自）密切注意自己的处境，要求不断得到反馈信息，以了解自己的工作和计划的适应情况；己的工作和计划的适应情况；（4 4）对中等难度的任务富有挑战性，并力求成功）对中等难度的任务富有挑战性，并力求成功（）目标明确，并抱有成功的期望

71、（）目标明确，并抱有成功的期望（）精力充沛，探新求异，具开拓精神（）精力充沛，探新求异，具开拓精神（）选择工作伙伴的条件（重能力，非交往关系）（）选择工作伙伴的条件（重能力，非交往关系） （）重成就，轻金钱，工作中取得成功或者攻克了难关，从中（）重成就，轻金钱，工作中取得成功或者攻克了难关，从中得到乐趣和激情，胜过物质的鼓励。报酬对人来说，是衡量进得到乐趣和激情，胜过物质的鼓励。报酬对人来说，是衡量进步和成就的工具。有成就动机的人，更多的是关心个人的成就，步和成就的工具。有成就动机的人，更多的是关心个人的成就，而不是成功后的报酬。而不是成功后的报酬。成就动机和作业选择成就动机和作业选择成就动机

72、成就动机回避失败动机回避失败动机 影响成就动机的因素：影响成就动机的因素：（1 1）童年所接受的家庭教育）童年所接受的家庭教育（2 2）教师的言行）教师的言行（3 3）竞争和竞赛活动）竞争和竞赛活动（4 4）学生的学习成绩）学生的学习成绩（5 5）个人对工作难度的看法）个人对工作难度的看法（6 6）个性因素）个性因素（7 7）自然环境和社会文化条件）自然环境和社会文化条件 这张图片要求被试可以按以下问题编写故事：这个男孩是谁？他在想什么？将要发生什么？麦克这张图片要求被试可以按以下问题编写故事：这个男孩是谁？他在想什么？将要发生什么？麦克兰德认为图片提供了一个屏幕，人们通过编故事投射出自己的需

73、要。麦克兰德和他的同事编制了兰德认为图片提供了一个屏幕，人们通过编故事投射出自己的需要。麦克兰德和他的同事编制了一个编码系统对被试编写的故事进行解释。如果某一被试多次认为：图片中的男孩是在自豪的回一个编码系统对被试编写的故事进行解释。如果某一被试多次认为：图片中的男孩是在自豪的回想自己在一次考试中取得的优异成绩，并打算争取到一份奖学金或梦想将来成为一名优等生。那想自己在一次考试中取得的优异成绩，并打算争取到一份奖学金或梦想将来成为一名优等生。那就说明这个被试具有高的成就动机。就说明这个被试具有高的成就动机。展示高成就需要的故事展示高成就需要的故事图中的小男孩刚学完了他的小提琴课程。他对他的进步

74、感到开心而且开始相图中的小男孩刚学完了他的小提琴课程。他对他的进步感到开心而且开始相信他所有的进步将证明他所做出的牺牲是值得的。要成为一个在音乐会上演奏的小提琴家，他不得不放弃信他所有的进步将证明他所做出的牺牲是值得的。要成为一个在音乐会上演奏的小提琴家，他不得不放弃大部分的社会活动时间来每天练习数小时。尽管他知道如果继承父亲的事业可能会挣很多钱，但他更愿意大部分的社会活动时间来每天练习数小时。尽管他知道如果继承父亲的事业可能会挣很多钱，但他更愿意成为一名小提琴家并用他的音乐给人们带来欢乐。他坚持他的个人承诺，不管需要付出什么。成为一名小提琴家并用他的音乐给人们带来欢乐。他坚持他的个人承诺，不

75、管需要付出什么。展示较低成就需要的故事展示较低成就需要的故事这个男孩拿着他哥哥的小提琴并希望能演奏它。但是他认为不值得花费时这个男孩拿着他哥哥的小提琴并希望能演奏它。但是他认为不值得花费时间、精力和金钱去学习小提琴课程。他为其兄长感到遗憾，他放弃了生活中所有快乐的事，只是练习、练间、精力和金钱去学习小提琴课程。他为其兄长感到遗憾，他放弃了生活中所有快乐的事，只是练习、练习再练习。要是有一天能清醒并成为一个一流的音乐家就太棒了，但是事情并非如此。现实就是枯燥的练习再练习。要是有一天能清醒并成为一个一流的音乐家就太棒了，但是事情并非如此。现实就是枯燥的练习，没有乐趣，而且很可能成为另一个在一个小城市的乐队里演奏乐器的人。习，没有乐趣，而且很可能成为另一个在一个小城市的乐队里演奏乐器的人。