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1、营业单位的经营企划营业单位的经营企划经营现代人把经营活动分为四层：产品经营-目的资产经营人才经营组织经营手段所谓组织经营包括：企业的组织结构机构设置营销网络运作流程规章制度分配方式监督机制外借组织力量 解读企划解读企划企划的程序与原则企划的程序与原则竞赛方案的拟订竞赛方案的拟订案例分析案例分析企划企划企企划划 “企划企划”就是企划，它就是企划，它就是企划，它就是企划，它不是不是“企业策划企业策划”的简称。的简称。“ “企企企企” ”字象一个人踮起脚尖向前看的样子字象一个人踮起脚尖向前看的样子字象一个人踮起脚尖向前看的样子字象一个人踮起脚尖向前看的样子踮起脚尖向前看的行为称为踮起脚尖向前看的行为
2、称为踮起脚尖向前看的行为称为踮起脚尖向前看的行为称为“ “企望企望企望企望” ”，看，看，看，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法得越远就越能产生预见性；有预谋的想法得越远就越能产生预见性；有预谋的想法得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为称为称为称为“ “企图心企图心企图心企图心” ”企划就是企业的眼睛，企划就是企业的眼睛，企划就是企业的眼睛，企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营就是为企业的经营就是为企业的经营就是为企业的经营高瞻远瞩高瞻远瞩高瞻远瞩高瞻远瞩“ “划划划划” ”是将田地划成疆界使之有条不紊。是将田地划成疆界使之有条不紊。是将田地划成疆界使之有条不紊。是将田地划成疆界使之有
3、条不紊。对未来的工作明确方向为对未来的工作明确方向为对未来的工作明确方向为对未来的工作明确方向为“ “计划计划计划计划” ”企划的划就是对企业的经营进行战略规划企划的划就是对企业的经营进行战略规划企划的划就是对企业的经营进行战略规划企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。和计划。和计划。和计划。 企划是通过策划表现出来企划是通过策划表现出来“ “策划策划策划策划” ”相对于相对于相对于相对于“ “企划企划企划企划” ”，“ “策划策划策划策划” ”是一个是一个是一个是一个动词动词动词动词。策划策划就是就是“筹谋、策略、筹谋、策略、谋略、计策、对策谋略、计策、对策”等意思等意思的解释，的解释
4、，“凡事预则立，不凡事预则立，不预则废预则废”。策划策划就是对未就是对未来将要发生的事情所做的当来将要发生的事情所做的当前决策。前决策。解读策划解读策划 所谓的策划就是按照固有的流所谓的策划就是按照固有的流程，尝试不同的方法，在秉持特程，尝试不同的方法，在秉持特有的原则前提下，对将要进行的有的原则前提下，对将要进行的工作举措（行动），进行思考、工作举措（行动），进行思考、执行的过程。执行的过程。寿险营销企划链寿险营销企划链竞赛竞赛竞赛竞赛方案方案方案方案产品产品产品产品推广推广推广推广小区小区小区小区开拓开拓开拓开拓创业创业说明说明会会表彰表彰表彰表彰会会会会品牌品牌品牌品牌宣传宣传宣传宣传公
5、共公共公共公共关系关系关系关系其他其他其他其他营销营销企划企划企划不仅仅是点子，企划不仅仅是点子，企划不仅仅是点子，企划不仅仅是点子，策划是贯穿于寿险日策划是贯穿于寿险日策划是贯穿于寿险日策划是贯穿于寿险日常经营活动中最重要常经营活动中最重要常经营活动中最重要常经营活动中最重要的工作；的工作；的工作；的工作；企划有着一整套严企划有着一整套严企划有着一整套严企划有着一整套严谨、详细的执行步骤，谨、详细的执行步骤，谨、详细的执行步骤，谨、详细的执行步骤，策划是一门科学。策划是一门科学。策划是一门科学。策划是一门科学。解读企划解读企划企划的程序与原则企划的程序与原则竞赛方案的拟订竞赛方案的拟订案例分
6、析案例分析营营销销企企划划程程序序问题诊断问题诊断问题诊断问题诊断诊断的目的诊断的目的诊断的目的诊断的目的诊断的范围诊断的范围诊断的范围诊断的范围诊断的方式诊断的方式诊断的方式诊断的方式诊断的对象诊断的对象诊断的对象诊断的对象拟订方案拟订方案拟订方案拟订方案实施方案实施方案实施方案实施方案方案设计方案设计方案设计方案设计效果策评效果策评效果策评效果策评方案实施方案实施方案实施方案实施方案设计方案设计企划方案设计企划方案设计论证阶段论证阶段论证阶段论证阶段产生创意阶段产生创意阶段产生创意阶段产生创意阶段酝酿阶段酝酿阶段酝酿阶段酝酿阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段形成文案阶段形成文案阶段形成文
7、案阶段形成文案阶段最佳创意最佳创意最佳创意最佳创意 营销企划方案设计，就是创造新事物、新方法、新方案营销企划方案设计，就是创造新事物、新方法、新方案营销企划方案设计，就是创造新事物、新方法、新方案营销企划方案设计，就是创造新事物、新方法、新方案的过程，所有的思想、创意、点子都在这一过程中得以体现。的过程，所有的思想、创意、点子都在这一过程中得以体现。的过程，所有的思想、创意、点子都在这一过程中得以体现。的过程，所有的思想、创意、点子都在这一过程中得以体现。经过缜密调研经过缜密调研经过缜密调研经过缜密调研制定出来的方案制定出来的方案制定出来的方案制定出来的方案要坚决贯彻执行要坚决贯彻执行要坚决贯
8、彻执行要坚决贯彻执行营销企划方案的实施与效果测评营销企划方案的实施与效果测评实施与效果评估实施与效果评估实施与效果评估实施与效果评估注意搜集实施过程注意搜集实施过程注意搜集实施过程注意搜集实施过程的反馈信息，随着的反馈信息，随着的反馈信息，随着的反馈信息，随着环境的变化及时完环境的变化及时完环境的变化及时完环境的变化及时完善。善。善。善。在在在在方案实施过程中方案实施过程中方案实施过程中方案实施过程中进行阶段性测评，进行阶段性测评，进行阶段性测评，进行阶段性测评，为下一阶段提供方为下一阶段提供方为下一阶段提供方为下一阶段提供方向和指导向和指导向和指导向和指导方案实施完结后进方案实施完结后进方案
9、实施完结后进方案实施完结后进行总结性测评，以行总结性测评，以行总结性测评，以行总结性测评，以便了解整个方案的便了解整个方案的便了解整个方案的便了解整个方案的实施效果。实施效果。实施效果。实施效果。营销企划原则营销企划原则创意创意创意创意就是构思，它是把营销企划定位和思就是构思，它是把营销企划定位和思就是构思，它是把营销企划定位和思就是构思，它是把营销企划定位和思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思维方式，往往能引导出绝佳的策划创意。维方式，往往能引导出绝佳的策划创意。维方式，往往能引导出
10、绝佳的策划创意。维方式，往往能引导出绝佳的策划创意。1、创意原则、创意原则创意创意灵感灵感人们在创造思维达到高潮阶段，往往以人们在创造思维达到高潮阶段，往往以人们在创造思维达到高潮阶段，往往以人们在创造思维达到高潮阶段，往往以“ “一闪念一闪念一闪念一闪念” ”的形式的形式的形式的形式出现一种极富创造性的思维突破。科学家的科技成果，艺出现一种极富创造性的思维突破。科学家的科技成果，艺出现一种极富创造性的思维突破。科学家的科技成果，艺出现一种极富创造性的思维突破。科学家的科技成果，艺术的经典作品无不与灵感思维有关。术的经典作品无不与灵感思维有关。术的经典作品无不与灵感思维有关。术的经典作品无不与
11、灵感思维有关。表现形式表现形式营销企划原则营销企划原则2、目标原则、目标原则目标，是企划的龙头，目标一经确立，目标，是企划的龙头，目标一经确立，目标，是企划的龙头，目标一经确立，目标，是企划的龙头，目标一经确立，便成为企划运行中支配性的航标，其他便成为企划运行中支配性的航标，其他便成为企划运行中支配性的航标，其他便成为企划运行中支配性的航标，其他所有企划创意和行动都是围绕这一目标所有企划创意和行动都是围绕这一目标所有企划创意和行动都是围绕这一目标所有企划创意和行动都是围绕这一目标展开的。展开的。展开的。展开的。在营销企划方案中，总目标相对恒定，在营销企划方案中，总目标相对恒定，在营销企划方案中
12、，总目标相对恒定，在营销企划方案中，总目标相对恒定，有很多分目标围绕它展开有很多分目标围绕它展开有很多分目标围绕它展开有很多分目标围绕它展开营销企划原则营销企划原则3、可操作性原则、可操作性原则可操作性原则可操作性原则可操作性原则可操作性原则是营销企划方案有无实际执行价值的衡量标准。是营销企划方案有无实际执行价值的衡量标准。是营销企划方案有无实际执行价值的衡量标准。是营销企划方案有无实际执行价值的衡量标准。无法在实际无法在实际工作中操作工作中操作执行的企划执行的企划方案，其创方案，其创意再新奇也意再新奇也毫无价值。毫无价值。企划方案必企划方案必须易于操作须易于操作一旦出现难一旦出现难题就会耗费
13、题就会耗费人、财、物人、财、物等有限的资等有限的资源。源。一套务实的、一套务实的、一套务实的、一套务实的、操作性强企划方操作性强企划方操作性强企划方操作性强企划方案既能保证营业单位的案既能保证营业单位的案既能保证营业单位的案既能保证营业单位的资源共享，又能资源共享，又能资源共享，又能资源共享，又能保证目标保证目标保证目标保证目标顺利达成。顺利达成。顺利达成。顺利达成。解读策划解读策划策划的程序、方法与原则策划的程序、方法与原则如何策划竞赛方案如何策划竞赛方案案例分析案例分析激励： 驱使员工竭尽所能，用最有效率的方式来完成工作的一项艺术。易犯的毛病激起热情讨员工欢心食谱式激励老式的贿赂竞赛的误区
14、竞赛的误区方案多方案多“天天颁天天颁天天颁天天颁奖，周周奖，周周奖，周周奖，周周庆功。庆功。庆功。庆功。”业务员最业务员最业务员最业务员最高记录为高记录为高记录为高记录为一个月面一个月面一个月面一个月面对对对对7 7 7 7个竞赛个竞赛个竞赛个竞赛方案方案方案方案奖奖项项大大去年海南双飞，今去年海南双飞，今去年海南双飞，今去年海南双飞，今年新马泰，明年呢年新马泰，明年呢年新马泰，明年呢年新马泰，明年呢？年年岁岁“红”相似岁岁年年“包”不同内勤忙内勤忙督导室的督导室的督导室的督导室的主要工作主要工作主要工作主要工作就是制订就是制订就是制订就是制订竞赛方案，竞赛方案，竞赛方案，竞赛方案，然后疲于然
15、后疲于然后疲于然后疲于兑现兑现兑现兑现竞赛的作用竞赛的作用动机心理动机心理动机心理动机心理诱因诱因驱力（压力）驱力（压力）需求需求人只要有行为，就会有动机，在营销管理活人只要有行为，就会有动机，在营销管理活人只要有行为，就会有动机，在营销管理活人只要有行为，就会有动机，在营销管理活动中最重要的就是掌握员工的动机动中最重要的就是掌握员工的动机动中最重要的就是掌握员工的动机动中最重要的就是掌握员工的动机需要是人内在的需求，需要不是创造出来的需要是人内在的需求，需要不是创造出来的需要是人内在的需求，需要不是创造出来的需要是人内在的需求，需要不是创造出来的通过策划竞赛设置诱因，炒作竞赛氛围，进通过策划
16、竞赛设置诱因，炒作竞赛氛围，进而进一步激发销售员工高业绩达成需求而进一步激发销售员工高业绩达成需求竞赛的作用竞赛的作用构筑平台构筑平台构筑平台构筑平台营销习惯营销习惯通过策划竞赛活动，设置业务员心理暗示，通过策划竞赛活动，设置业务员心理暗示，通过策划竞赛活动，设置业务员心理暗示，通过策划竞赛活动，设置业务员心理暗示，建立业务推动追踪点建立业务推动追踪点建立业务推动追踪点建立业务推动追踪点段的助跑，点的爆发，狙击回落，构筑新的段的助跑，点的爆发，狙击回落，构筑新的段的助跑，点的爆发，狙击回落，构筑新的段的助跑，点的爆发，狙击回落，构筑新的平台平台平台平台激励的真相：细水常流的永续努力永不止息的严
17、肃任务积极向上的业务氛围设定目标的顺利达成策划竞赛活动的方法策划竞赛活动的方法撰写竞赛方案的基本要素撰写竞赛方案的基本要素名名名名 称称称称点睛之笔点睛之笔点睛之笔点睛之笔目目目目 标标标标可可可可操作性、激励性、量化操作性、激励性、量化操作性、激励性、量化操作性、激励性、量化时时时时 间间间间长期、中期、短期长期、中期、短期长期、中期、短期长期、中期、短期口口口口 号号号号鼓动性，渲染竞赛主题鼓动性，渲染竞赛主题鼓动性，渲染竞赛主题鼓动性，渲染竞赛主题参赛资格参赛资格参赛资格参赛资格注意激励的层面注意激励的层面注意激励的层面注意激励的层面奖励办法奖励办法奖励办法奖励办法有吸引力有吸引力有吸引
18、力有吸引力入围条件入围条件入围条件入围条件简单明了简单明了简单明了简单明了特别声明特别声明特别声明特别声明策划竞赛活动的方法策划竞赛活动的方法激励点设置激励点设置激励点设置激励点设置（1 1）激励力量激励力量=期望值期望值效价效价激励力量激励力量激励力量激励力量调动一个人的积极性、激发人的内在潜调动一个人的积极性、激发人的内在潜调动一个人的积极性、激发人的内在潜调动一个人的积极性、激发人的内在潜力的程度力的程度力的程度力的程度期望值期望值期望值期望值又称期望概率，是指一个人对于特定的活又称期望概率，是指一个人对于特定的活又称期望概率，是指一个人对于特定的活又称期望概率，是指一个人对于特定的活动
19、可能导致一个特定成果的信念；或称之为人们对自动可能导致一个特定成果的信念；或称之为人们对自动可能导致一个特定成果的信念；或称之为人们对自动可能导致一个特定成果的信念；或称之为人们对自己的行为和努力，能否导致所企求奖酬的主观概率；己的行为和努力，能否导致所企求奖酬的主观概率；己的行为和努力，能否导致所企求奖酬的主观概率；己的行为和努力，能否导致所企求奖酬的主观概率；效价效价效价效价又称目标价值，是指个体对通过自己的努力对又称目标价值，是指个体对通过自己的努力对又称目标价值，是指个体对通过自己的努力对又称目标价值，是指个体对通过自己的努力对获得某种奖酬的重视程度；获得某种奖酬的重视程度；获得某种奖
20、酬的重视程度；获得某种奖酬的重视程度；举例：甲甲甲甲 激励力量激励力量激励力量激励力量=0.3 3=0.9=0.3 3=0.9已已已已 激励力量激励力量激励力量激励力量=0.8 10=8=0.8 10=8提问提问策划竞赛活动的方法策划竞赛活动的方法激励点设置（激励点设置（激励点设置（激励点设置（2 2）目目标标难难度度目目标标难难度度目目 标标 的的 明明 确确 性性目目 标标 的的 明明 确确 性性绩效绩效绩效：绩效：主要是由目标难度和目标的明确性形成的主要是由目标难度和目标的明确性形成的1 1、入围标准必须要具备一定的挑战性，否则、入围标准必须要具备一定的挑战性，否则、入围标准必须要具备一
21、定的挑战性，否则、入围标准必须要具备一定的挑战性，否则很难激发员工热情很难激发员工热情很难激发员工热情很难激发员工热情2 2、方案设置必须要简洁、明快，标准设定要、方案设置必须要简洁、明快，标准设定要、方案设置必须要简洁、明快，标准设定要、方案设置必须要简洁、明快，标准设定要明确、清晰；明确、清晰；明确、清晰；明确、清晰；落后的人 中间的人 绩优的人20% 60% 20%激励的出发点策划竞赛活动的方法策划竞赛活动的方法基本流程基本流程基本流程基本流程方案设计方案设计方案炒作方案炒作方案追踪方案追踪 瞄准激励点，持续瞄准激励点，持续瞄准激励点，持续瞄准激励点，持续创意（展开）创意（展开）创意（展
22、开）创意（展开） 注重方案设置的点、注重方案设置的点、注重方案设置的点、注重方案设置的点、段结合段结合段结合段结合部门早会的放大、部门早会的放大、部门早会的放大、部门早会的放大、鼓动鼓动鼓动鼓动部门职场的渲染、部门职场的渲染、部门职场的渲染、部门职场的渲染、造势造势造势造势追踪手段的创意是策划追踪手段的创意是策划追踪手段的创意是策划追踪手段的创意是策划竞赛活动中非常重要的竞赛活动中非常重要的竞赛活动中非常重要的竞赛活动中非常重要的一环一环一环一环追踪的及时性是能否达追踪的及时性是能否达追踪的及时性是能否达追踪的及时性是能否达到竞赛效果的有力保证到竞赛效果的有力保证到竞赛效果的有力保证到竞赛效果
23、的有力保证解读策划解读策划策划的程序、方法与原则策划的程序、方法与原则如何策划竞赛方案如何策划竞赛方案案例分析案例分析业务推动案例 向卖点、向信息要业绩 -瓦房店支公司近一周工作汇报瓦房店支公司一周工作大事纪：瓦房店支公司一周工作大事纪： 17日日16：30 （星期二（星期二） 召开部经理紧急例会，总结各部上半月工作，确定下半月的工作重点，研讨如何在 10月23 日之前运用投资连结周年新卖点 及22 日即将播映的幸福保险来炒作业绩 ，并达成共识，分阶段进行信息炒作。当日保费20万，其中投资连结8.6万。18日日8：30 （星期三）（星期三）投资连结启动特别早会投资连结启动特别早会 本启动大会围
24、绕投资连结保险的业绩状况,尤其是上海能够提前72天完成全年6.5亿任务,其中投资连结5个亿现象入题向业务员指出目前投资连结业绩的整体发展状况，尤其是结合10月23日给业务员注入强大的产品信心；接着在话术上给业务员分析10月23日之前的购买点；最后宣布了竞赛方案。此次的启动会非常成功。 当日保费11万，其中投资连结5万。19日日8：00 （星期四）（星期四）投资连结专题早会。投资连结专题早会。 特邀请投资公司的有关人员为所有业务员再次讲述投资连结产品潜力及10月23日购买点，再点了一把火。当日保费19万，其中投资连结14万。20日日8：00 （星期五）（星期五） 宣传资料大放送宣传资料大放送 投
25、资连结辅助材料的发放，并对材料进行细致讲解，再增业务员销售信心。传承公司的信息,特别是投资连结建议书的修改内容。再次加以炒作.当日保费19万，其中投资连结18万2121日（星期六）日（星期六） 内勤全天收单到18：00 部经理随时和我联系，汇报本部当日业务进展状况，并做好与本部业务员的跟踪。当日保费22万，其中投连21万2222日全天（星期日）日全天（星期日） 内勤全天收单到19：00 电话追踪部经理通知业务员通知客户注意收播晚上幸福保险争取再掀高潮。当日保费25万，其中投资连24.6万。2323日日( (星期一星期一) )全天收单22：00 截止12：00，保费已达23万元，日收保费93.7
26、万，投资连89.1万. 本次操作的主导思想本次操作的主导思想 明确责任明确责任,加大压力加大压力.如果业务员不拜访的原因只有两如果业务员不拜访的原因只有两个个,意愿与技能意愿与技能,但如果业务主任不拜访但如果业务主任不拜访,这两个原因都不存这两个原因都不存在在,只有责任与压力只有责任与压力 对于业务员主要工作在对于业务员主要工作在1、3象限，对于业务主任的主任象限，对于业务主任的主任的工作主要在的工作主要在1象限，因为大部分小组的相溶性较好，主管也象限，因为大部分小组的相溶性较好，主管也组织组员活动等，但不谈业绩，没有压力。组织组员活动等，但不谈业绩，没有压力。达成共识、层层启动 一个营业单位
27、的导向是很重要的，瓦支把工作一个营业单位的导向是很重要的，瓦支把工作导向从分红拉到投资连结上。借助导向从分红拉到投资连结上。借助23日首年纪念公日首年纪念公司提供的资料，信息来说明，层层落实。司提供的资料，信息来说明，层层落实。营业区营业部主任业务员主任制定竞赛方案 在启动队伍的同时，我们在想如何制造客在启动队伍的同时，我们在想如何制造客户签单的紧迫感，使公司、市场同一节拍运作。户签单的紧迫感，使公司、市场同一节拍运作。更加增强业务员的作业信心。更加增强业务员的作业信心。炒作炒作23日达成共识日达成共识 本季度由于重要性决定了竞赛方案的特殊性本季度由于重要性决定了竞赛方案的特殊性即即“两个凡是
28、两个凡是”凡是完成任务的营业部、组全部奖励，凡是完成任务的营业部、组全部奖励，凡是没完成任务的营业部、组全部组予处罚。凡是没完成任务的营业部、组全部组予处罚。在这个问题上达成共识很重要，主任宣导大会在这个问题上达成共识很重要，主任宣导大会以后，群情激昂，一致通过。以后，群情激昂，一致通过。追踪密集的追踪是达成目标的保证密集的追踪是达成目标的保证1、营业部经理每天、营业部经理每天4：30分碰头会分碰头会2、营业区一级早会的业绩通报围绕竞赛主题、营业区一级早会的业绩通报围绕竞赛主题3、各部二级早会前各组主管报本世纪的达成率、各部二级早会前各组主管报本世纪的达成率4、各部经理按时与主任沟通、各部经理按时与主任沟通周五：召开主任例会，每人提供一条针对周五：召开主任例会，每人提供一条针对周六、周日的追踪方法，汇总并人人记录，周六、周日的追踪方法，汇总并人人记录，周六、周日两天用诸多方法给予追踪，达周六、周日两天用诸多方法给予追踪，达到效果。到效果。结果观点：结果观点：保费多少 是衡量前期工作的数字化的体现，报告结束报告结束谢谢大家谢谢大家
