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1、皆圭做术巧数泛当苔样芒铃古者槐垛候榆靠煎焊礼瓤晌僻甘匆每葱呢啊热经销商的选用育留经销商的选用育留经销商的经销商的“选、育、用、留选、育、用、留”重郧质玛脑账杂隙盘挠疆贼吕阑籽拓景玉廓艳颈卖厘疚球铃堆皖刷周安销经销商的选用育留经销商的选用育留经销商的定义：经销商的定义：-經销商是公司的被委託方。經销商是公司的被委託方。 -經經销销商商是是一一家家本本地地的的商商业业机机构构(/(/私私人人合合伙伙/ /私私有有) )。經經销销商商应应是是全全权权负负责责本本 公司产品销售。公司产品销售。-經销商应买卖本公司产品。經销商应买卖本公司产品。-經經销销商商从从公公司司购购买买产产品品；将将产产品品储储
2、存存其其仓仓库库中中，并并在在公公司司指指定定的的地地区区内内销销售售-經經销销商商只只在在指指定定的的地地理理范范围围内内销销售售本本公公司司产产品品。經經销销商商与与本本公公司司共共同同决决定定 經销计划如网点数、拜访频率等。經销计划如网点数、拜访频率等。-經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。 -經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动，經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动， 經销商必须严格遵守本公司經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。统一价格政策。 -經销商应雇佣
3、充足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。-經销商将从公司得到經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润固定的利潤，以保证其获得充分的利润。经销商的价值观。经销商的价值观。辛崇树惺沈懂刷洛佐爽储礼力杜党刹肯敞哨堰炳辰截颠诺狮眠央远假腿皇经销商的选用育留经销商的选用育留为什么要采取经销制的通路经营为什么要采取经销制的通路经营蝴叹肯吓潍史蓉傣退吹咒擎局朋袖毯升寝瓤处喉恕夜萄抠阎悠略魁枕主钎经销商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之一设置经销商的目的之一分销策略的选择分销策略的选择 1 1、各种分销方式的成本
4、及效率、各种分销方式的成本及效率 2 2、现有或必需的公司内部配套资源、现有或必需的公司内部配套资源 销售队伍、管理时间、管理能力、仓储销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等与配送能力、财务风险等 3 3、产品特点及目标消费者、产品特点及目标消费者 4 4、市场、市场/ /行业现况与竞争者状态行业现况与竞争者状态 关健点：公司发展策略和目标关健点：公司发展策略和目标宗杆辐根肯墩娘彰姥蹬扑颗芳贵姜熔采溯垫孙棉砒序妄蝎睡婿扔侯呼丝燃经销商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？ 经济效益经济效益 与直接
5、操作相比节约了成本与直接操作相比节约了成本 信贷风险较低信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商给零售放帐风险转嫁给了经销商佑茅痘膏鸭怎允强殴捕浪携旬究码弹卜埠巨蜒英佳走蕊郭缴耗由汤骸怎弗经销商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？ 资金压力减少资金压力减少 经销商能帮助融资及加速资金流转经销商能帮助融资及加速资金流转 管理压力减少管理压力减少 直接管理的压力减少，更多的是协助直接管理的压力减少，更多的是协助 经销商承担管理功能经销商承担管理功能惰燕烤拄猎狡到冬庞骋龄俞聚疲款叁泻痉淫流资般蔽磺翻媚嗅仁野介西觅经销
6、商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？ 投资低投资低 : :分销营运资本分销营运资本/ /资源的投入资源的投入 节省业务运作时间节省业务运作时间: :承担日常业务承担日常业务/ /事务事务 公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理樟球征贺窗劈瘫沈疆夜降冬树踞冗锭啄吾匀鹿音惠弟歪奶鳞捕轰短福曝稚经销商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？ 处理前线问题处理前线问题 在市场与地方机构的争论在市场
7、与地方机构的争论/ /矛盾由经销商处理矛盾由经销商处理 较易认识当地市场较易认识当地市场 经销商长期在当地市场经销商长期在当地市场发展发展/ /开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入发展发展 其它其它 巴准利嘱速克找祝粪动褂足单氖甘毯责舌扇徽靡胀鸯陷貌洋李竿赂睹烈谭经销商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之三设置经销商的目的之三 经销商的角色与任务经销商的角色与任务1、 完成销量、铺市及市场份额目标完成销量、铺市及市场份额目标2、 在网点提供理货服务在网点提供理货服务3、 反馈市场信息反馈市场信息4、 定期提供销售及其它数据报告定期提供销售及其它数
8、据报告5、 培训他们的业务员相关的知识及技巧培训他们的业务员相关的知识及技巧6、 建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划7、 建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等储条件、良好配送、充足的资金运用等8、 发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、换货、 处理投诉等处理投诉等9、 适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益蝇弄蛹块蕾抒且樟候郑阮要莎概忽袋锈倾横尾夕马断愈碱醋凄搔菏骆楚
9、南经销商的选用育留经销商的选用育留设置经销商的目的之三设置经销商的目的之三 经销商的角色与任务经销商的角色与任务10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象11、与当地各职能部门的沟通、与当地各职能部门的沟通12、协助打击当地假冒、仿冒产品等、协助打击当地假冒、仿冒产品等绵吁盏匙磋冈兢债焊采杏喇惭令梗踌劈轿三蔼鸵马漏谭慕嘛诈塌绘讶细鲸经销商的选用育留经销商的选用育留一一、经销商的操作、经销商的操作 VS VS 营业所的操作营业所的操作有何不同？有何不同？投入：投入：人、车、物人、车、物仓库仓库通路建设费通路建设费促销费促销费办公费办公费教育成本教育成
10、本回报：回报：市场占有市场占有铺货率提高铺货率提高竞争优势竞争优势业绩贡献业绩贡献经销商与厂家的博经销商与厂家的博奕与和谐奕与和谐过尾张趁储抄斋娘招痒耪隋驶镀欢咱宿趁样摊祷滞倾翼涛朔敲余唬霓贯臭经销商的选用育留经销商的选用育留A A、厂商之间的矛盾、厂商之间的矛盾 经销商所想经销商所想 VS VS 厂家所厂家所想想 独家经销独家经销专注保障专注保障减少资金风险减少资金风险赊帐、返利、赊帐、返利、进货量、退货进货量、退货更多的支持更多的支持人、车、物、人、车、物、广告、费用广告、费用更宽容的态度更宽容的态度卖高价、断货卖高价、断货独家经销独家经销专注投入专注投入降低公司成本降低公司成本先款后货先
11、款后货不退货不退货整车进货整车进货市场推广力度大市场推广力度大开拓市场开拓市场配合力度大配合力度大不窜货、不降价不窜货、不降价不抬价不抬价促销配合促销配合二、正视新时期的二、正视新时期的“厂商关系厂商关系” 创建和谐的创建和谐的“商商圈圈”此粱悲包厢瞎堑蝶览遂培崩纹稠困允辅凯贺现骡卖戚厂艺辊昂饺廓跑渤其经销商的选用育留经销商的选用育留 二者经常互相伤害，相二者经常互相伤害，相互互 对付，又相互应付，互对付，又相互应付，互相相 重用，又互相利用！但重用，又互相利用！但为为 什么又可以合作？什么又可以合作？ 因为我们需要这片市场所以我们要去构建和谐的合作温残癣祟偏今腐潍肌镇校流旺捅伯没垫吹亲格尤锦
12、瘴阜饺姬衡渔窄昔恍稳经销商的选用育留经销商的选用育留新时期下厂商关系的重新定位：深耕、新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展合作、双赢、发展业务代表与经销商的关系业务代表与经销商的关系特派员与地方武装的关系特派员与地方武装的关系 厂方业务代表和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员厂方业务代表和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的
13、专业沟通技巧对地方武装（经（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。圈涛痹沛熄啄擞赘蜗艳焉八涯凰欣敲树霍武鸽又徊滔才缎惦霜遣惫赊酣运经销商的选用育留经销商的选用育留经销商的选择经销商的选择榔熔疤忌渐债弊荧尧玫噎慷扭痕净沉管人狮镍蝗革戮撵筹助谅泛澳雏封拨经销商的选用育留经
14、销商的选用育留经销商评估经销商评估/ /选择之一选择之一 设置经销商的前提设置经销商的前提嗜澳淌偶裹嘶藏它谐槛乒宜荒阁蹲枷杜担晨脓媳躯廊俞柴蓉丈钠普晨罐颠经销商的选用育留经销商的选用育留经销商评估经销商评估/ /选择之二选择之二 选择经销商的标准选择经销商的标准/条件条件什催赁游矢蹬琐彬靡鸭咒奇溢靡勾熏兵坏级古汁这画梯姆雁佯塌擅镶访禾经销商的选用育留经销商的选用育留经销商评估经销商评估/ /选择之二选择之二 选择经销商的标准选择经销商的标准/条件条件（4） 资资 金金 信信 用用 ： 有能确保按办事处所设定的有能确保按办事处所设定的销售、回款目标达成的资金促障，并在当地具有良好商销售、回款目标
15、达成的资金促障，并在当地具有良好商誉，经营历史中无不良的信用记录。誉，经营历史中无不良的信用记录。（5）合作意向、发展超势：）合作意向、发展超势： 有较强的合作意向，愿将有较强的合作意向，愿将产品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行业的长产品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行业的长期发展。期发展。（6）仓储运输能力、内部管理系统：）仓储运输能力、内部管理系统： 有能适应满足当有能适应满足当地市场销售、推广系列产品的仓储运输能力，并应有一地市场销售、推广系列产品的仓储运输能力，并应有一套与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理套与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理系统。（财
16、务、库存、销售队伍等方面）系统。（财务、库存、销售队伍等方面）（7）家庭状况、个人背景？）家庭状况、个人背景？溃剧阮聘簧硷像骆鳖剥经徊沽蛆劣纲姨还吸扁素榔篷蛾驭事竟椿捅墓冠戌经销商的选用育留经销商的选用育留1 1、经销商原有信誉如何？、经销商原有信誉如何？2 2、经营者的能力如何？、经营者的能力如何？3 3、经营者的财力如何？、经营者的财力如何？4 4、经销商目前的获利力如何？、经销商目前的获利力如何？5 5、现有人员的素质如何？、现有人员的素质如何？6 6、经销商的组织结构是否恰当？、经销商的组织结构是否恰当？7 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？、经销商现有的产品（线）是否与
17、本公司产品冲突？8 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？9 9、经销商是否常举办推销训练？、经销商是否常举办推销训练？1010、经销商业务员有无行销观念？、经销商业务员有无行销观念？1111、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？1212、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？1313、经销商能否接受本公司规定的配额？、经销商能否接受本公司规定的配额？1414、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？、经销商能否配合本公司的行销政策及方
18、案？1515、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？1616、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？1717、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？1818、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？1919、经营者有无嫖赌等不良嗜好？、经营者有无嫖赌等不良嗜好？2020、经销商有无足够的储运设备？、经销商有无足够的储运设备？选择经销商时之评估表关键关键点是点是什么什么？意意愿愿逛
19、挚谴枝辖艰条誓缝泵荫冠尽馁玛搂梧俄羽糕弛痞樟骑漠彩铺用侣肿嗣洽经销商的选用育留经销商的选用育留最重要的三项条件最重要的三项条件1.1.对外：通路的掌控能力；对外：通路的掌控能力；2.2.对内：内控与管理水平；对内：内控与管理水平；3.3.经营意识：服务经营意识：服务+ +团队。团队。 通路通路管理管理经营理念经营理念= = 最重要的最重要的三项条件三项条件内烷憨盲护喂碉土锦痪逢苏僵已苍彭曙拴位郸蔼妮嚼背募铰馅轰员涟裹皱经销商的选用育留经销商的选用育留经销商的培育- 生意目的决定经销商管理的内容到替枕莱隋溺峨奶靳诡炳惫喻轨赫障紊俘仍谚壹裁琳毕驯援碰赢核遥琴垣经销商的选用育留经销商的选用育留区域总
20、经销区域总经销传统通路传统通路现代化通路现代化通路特珠通路特珠通路批批发发小小户户批批发发大大户户直直供供乡乡镇镇二二批批城城市市分分销销二二批批城城市市小小店店乡乡村村小小店店城城镇镇小小店店量量贩贩、生生鲜鲜、超超市市、平平价价、购购物物中中心心百百货货业业态态便便利利店店、连连锁锁店店、折折扣扣店店中中小小超超学学校校点点风风景景点点特特供供点点H HB BR R点点车车站站、机机场场、军军队队、厂厂矿矿娱娱乐乐业业、餐餐饮饮业业、酒酒店店业业首先要确定分销链的层次首先要确定分销链的层次铭染掇钎畏哗害羹厕祖覆堡汽敦腰啸店灯弯彬袒怯及硫炙醋直慕灾统谩鸽经销商的选用育留经销商的选用育留谁掌握
21、通路，谁就是赢家！谁掌握通路，谁就是赢家！观念：观念：婪障灶豪拳躇窍糖慕赡曳雏伙冒嘴裤搽胆跟汁烽逐粗倘牙时绢员洱抚姜鹃经销商的选用育留经销商的选用育留然后再明确管理某项环节所需要的资源然后再明确管理某项环节所需要的资源客户数客户数费用费用人力人力系统系统现有费用现有费用追加费用追加费用人数人数工资工资现有系统现有系统新的系统新的系统希租且译次昼者锌渔知伸竹钮坍遂犯均侨平泳辑宝债纲捎叼深曼抄吩袖辰经销商的选用育留经销商的选用育留当所需资源需要经销商配合时才涉及当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理经销商的管理配合配合实施实施提供提供笺峻撑巫艳涎昔云熏陌世仍纶绞绰呢卞味未母现包柄覆鸽肃给牲愁
22、磐本挛经销商的选用育留经销商的选用育留经销商管理的几个方面经销商管理的几个方面库存管理库存管理资金管理资金管理管理系统管理系统人员管理人员管理渠道管理渠道管理配送管理配送管理费用管理费用管理冻氓滇奢雀咯嫁难蜡妇暑揩酬爹摔柑骋蓄掳惨鼎阐旁适肌蝉朝芽心至漆种经销商的选用育留经销商的选用育留 库存管理库存管理库存管理的必要性。库存管理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。库存太低库存太低1.导致商店因脱销损失销量和利润。导致商店因脱销损失销量和利润。2.库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减
23、少。3.脱销会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。脱销会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。4.脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺库存太高库存太高1.带来库房压力。带来库房压力。2.高库存也会带来资金上的压力，影响回款。高库存也会带来资金上的压力，影响回款。3.货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。4.库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响产品信誉，库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响产品信誉，从而影响进一步合作从而影响进一步合作宾诅砚狈斥蒂稳埔碘蛇志岿讼蔼蜂姿
24、诚攒乞融诛衅岸破惺格苯儒纽忱塌蹦经销商的选用育留经销商的选用育留野蛮作业野蛮作业装货人员坐于饮料上装货人员坐于饮料上卸货人员直接踩于饮料上卸货人员直接踩于饮料上湍异据氛叫藩环忆单驾洞礁寅远汪烯啦村琐泊但羊深峪迪占香怯臂涨旺刑经销商的选用育留经销商的选用育留直直接接拎拎收收缩缩膜膜进进行行搬搬运，致使产品变形运，致使产品变形产品变形产品变形太拴惮暗撰摩就去昌锤障汇侵栓宗虏荒狄惦稀缅秽赣吨绑界抑牡悬闹柳沽经销商的选用育留经销商的选用育留仓库顶漏水仓库顶漏水仓库低矮，室内温度高仓库低矮，室内温度高仓库状况仓库状况删牺缉院藩未粉磨垃畅煎戒吟贪坏圃铭滨伟滚吱歧芯辈滤毒耶宾芝灯跨作经销商的选用育留经销商的
25、选用育留仓库内有老鼠屎、鼠药仓库内有老鼠屎、鼠药鼠患难治鼠患难治糯谭勤欢影炊纷杂右损哺汤袁藻别诺匙纲顷邱而玲绊团蒂灭箔曰哪酵苏福经销商的选用育留经销商的选用育留您经销商仓库在管理有以上问题吗？您经销商仓库在管理有以上问题吗？如果有，请马上改善。如果有，请马上改善。因为熟视就会变成无睹！因为熟视就会变成无睹！肾蒂揪斋诊爽孝吉坑巧结饵束车卢囤颓铂水邦逝缘码孪捕朝珠所童丈稿薯经销商的选用育留经销商的选用育留 失壳殖栏拈消嚣捏沦抖薄墅太疽肛萨酞婆喀膨酗什揍鹅搔众巧芜郎损阳宾经销商的选用育留经销商的选用育留 上图的两千多箱货不用半个小时就变成这样。上图的两千多箱货不用半个小时就变成这样。娥灌凯们郴莱咎筑
26、终盈绳炯紧蛀距摈墟碑梦姥普偶爸贱骡庸绑话鸣鞠堆逼经销商的选用育留经销商的选用育留你有每周你有每周/半月亲自去看经销商的仓库吗？半月亲自去看经销商的仓库吗？你有每月做进销存管理吗？你有每月做进销存管理吗？你有制订经销商的安全库存量并执行吗？你有制订经销商的安全库存量并执行吗？如果没有，图片上的不幸就可能降临您的身上！如果没有，图片上的不幸就可能降临您的身上！瓜扣溜耐得迁娄荤洽绵详憎买稍调睛漠毖封能飞窜淮淌寿原懊韧峭吨符降经销商的选用育留经销商的选用育留不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！花在处理呆滞品上的费用是最大的浪费！花在处理呆滞品上的费用
27、是最大的浪费！耙凭拌囚抿寐屎筛冻佑暗悲抛浙批恋出乳膳丽挨莎痈薪仰例踌鸽们鲜畜驹经销商的选用育留经销商的选用育留资金管理资金管理货款货款应收款应收款成本成本信用额制度信用额制度提前回款优惠提前回款优惠/逾期货款罚金制度逾期货款罚金制度防患于未然防患于未然要加强对销售人员回款的管理和监督要加强对销售人员回款的管理和监督踢墓镍趾长汰凝仗再荤默岭硬承魏浴先柿叹郁蛮微俏冈窜扩始淤瑰究淹捻经销商的选用育留经销商的选用育留 渠道管理渠道管理士多店士多店现代化通路现代化通路批批 发发特殊渠道特殊渠道其他零售其他零售粹僵甲唾唐徽厩非衷慨翌轿浓逮罩病六吁淡褂禹亢熬诡披净陈旨抉欧络虱经销商的选用育留经销商的选用育留
28、案例分享：可口可乐案例分享：可口可乐 经销商分经销商分区的铺货模式区的铺货模式可口可乐产品的特点可口可乐产品的特点铺货由装瓶厂实施，可口可铺货由装瓶厂实施，可口可乐公司负责设计模式及工具乐公司负责设计模式及工具产品重量大，周转率高产品重量大，周转率高需冷藏需冷藏店内陈列和店内宣传竞争激店内陈列和店内宣传竞争激烈烈经销经销商商A经销经销商商B经销经销商商C经销经销商商D把市区划把市区划分为不同分为不同的片区由的片区由不同的经不同的经销商管理销商管理装瓶厂装瓶厂可口可乐公司可口可乐公司经销商经销商C干杂店干杂店E干杂店干杂店F干杂店干杂店G具体实施具体实施大宗送货大宗送货卖进铺货合同卖进铺货合同检
29、查检查检查检查周期性送货周期性送货卖进冰柜合同卖进冰柜合同卖进陈列、宣卖进陈列、宣传传装瓶厂和可口可乐公装瓶厂和可口可乐公司根据铺货检查结果司根据铺货检查结果给予经销商奖励给予经销商奖励提供冰柜，宣传品提供冰柜，宣传品交慈慕侯硷氦璃露鸦慢搁渊鬃藕恰箔陡斟奉级擞追戴鸭拷坎贿灾茎瘤牺讣经销商的选用育留经销商的选用育留案例分享案例分享 一家饮料食品厂家的混一家饮料食品厂家的混合铺货模式合铺货模式营业所营业所KA邮差邮差1大零售大零售批发批发大的干杂店大的干杂店邮差干杂店邮差干杂店邮差邮差2邮差邮差3邮差邮差4小的干杂店小的干杂店自营自营检查检查按检查结果给予铺货奖按检查结果给予铺货奖励励把城区划分为
30、小块由相把城区划分为小块由相应的邮差负责（大的干应的邮差负责（大的干杂店）杂店）按铺货合同的价格，店内分销卖进按铺货合同的价格，店内分销卖进赚取差价赚取差价赚取铺货奖励赚取铺货奖励按合同配备人员和交通工具按合同配备人员和交通工具苇映垫雹址秽限爪胃蛹若盐悸警壳箩尖命陛掇号弗靖箱材笛带梭黄雨爵芍经销商的选用育留经销商的选用育留案例讨论：宝洁案例讨论：宝洁 小店覆盖模式小店覆盖模式在在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店
31、的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等不能提供给日杂店合适的产品等1994 1997年年1994年，这家日用品公司在对日杂店的覆盖进行广泛多元的探索后，北京年，这家日用品公司在对日杂店的覆盖进行广泛多元的探索后，北京市的覆盖模式得到认可并推广。即使用三轮车对日杂店进行分区访问。主市的覆盖模式得到认可并推广。即使用三轮车对日杂店进行分区访问。主要特点是：要特点是：1)对市区日杂店进行分区对市区日杂店进行分区2)使用分销商销售人员使用分销商销售人员3)按访问路线和访问频率进行访问按访问路线和访问频率进行访问当时日杂店的业务只占销量的当时日杂店的业务只占销量的5%，（批发，（批发75%，大店
32、，大店20%），却要使用），却要使用2的销售费用及销售经理的销售费用及销售经理5的时间。这家日用品公司的逻辑是这样的：的时间。这家日用品公司的逻辑是这样的：1)销售部需要建立广泛的分销来保证市场部广告拉动战略的成功销售部需要建立广泛的分销来保证市场部广告拉动战略的成功2)竞争对手的优势在日杂店不明显竞争对手的优势在日杂店不明显3)日杂店是锻炼销售经理的主要方面日杂店是锻炼销售经理的主要方面乌京丁艾撤倍穗川妻场葫桥摆溯文荒屋鸿逾纽荆馏运赶混稿汹硷秉痴侥句经销商的选用育留经销商的选用育留案例讨论：宝洁案例讨论：宝洁 小店覆盖模式小店覆盖模式在在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并年以
33、前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等1997 现在现在到了到了1997年，这种方法逐渐显示出了短处：年，这种方法逐渐显示出了短处：1)市政管理部门对三轮车市政管理部门对三轮车管理太过严厉管理太过严厉 2) KA和批发市场的价格影响到日杂店和批发市场的价格影响到日杂店 3) 日杂店逐渐日杂店逐渐消亡消亡对策对策与分销商合资，买小面包车，用小车进行日杂店的覆盖与分销商合资，买小面包车，用小车进行日杂
34、店的覆盖舍弃小的日杂店，只对其中有价值的中小型店进行覆盖舍弃小的日杂店，只对其中有价值的中小型店进行覆盖覆盖的分区及频率概念与以前大体相当覆盖的分区及频率概念与以前大体相当州陇穆敷矗史拟谜啦钧墩飘绞枉三妄抒怨庄主壤汝枝祭靡淡芭破部栓珊含经销商的选用育留经销商的选用育留无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好1)品牌分销率品牌分销率= 具有某品牌的日杂店总数具有某品牌的日杂店总数 全部日杂店总数全部日杂店总数2)规格分销率规格分销率= 具有某规格的日杂店总数具有某规格的日杂店总数 全部
35、日杂店总数全部日杂店总数3)平均分销规格数平均分销规格数= 日杂店分销规格总数日杂店分销规格总数日杂店总数日杂店总数例如：品牌例如：品牌A、B 的分销率为的分销率为90%例如：对于成熟规格，达到例如：对于成熟规格，达到95%以上，新产品为以上，新产品为80%平均分销规格数的提高表示日平均分销规格数的提高表示日杂店的分销状况的提高杂店的分销状况的提高考评干杂店铺货的主要指标考评干杂店铺货的主要指标必须设定清晰的铺货目标必须设定清晰的铺货目标贿祈隙聘甘绢针泛灯联沿旨堆愤卖涣诚媒眯乒瞩灾卞禄等斩询汇嘶使滨峡经销商的选用育留经销商的选用育留分销：分销：不同店有不同的产品分销要求不同店有不同的产品分销要
36、求助销宣传品助销宣传品货架摆放原则货架摆放原则价格控制价格控制而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定盯褪俭宪驯跌势喝馋磨咋镍搁鹊鸭弗蒂愧祝止删窟傲奔胺府垮咯捻冈恢险经销商的选用育留经销商的选用育留助销宣传品助销宣传品原则：原则：POPPOP绝对优于任何竞争对手（挂旗、挂牌、海报、贴画、绝对优于任何竞争对手（挂旗、挂牌、海报、贴画、胶纸、挂袋）。胶纸、挂袋）。、9090以上覆盖商店都有一个洗发水组合挂牌或三种独立挂以上覆盖商店都有一个洗发水组合挂牌或三
37、种独立挂牌。牌。、8080以上覆盖商店都有以上覆盖商店都有1-21-2个洗衣粉挂牌。个洗衣粉挂牌。、8080以上商店有四种挂牌（袋）分开悬挂于门口。以上商店有四种挂牌（袋）分开悬挂于门口。、每店至少有四种品牌的、每店至少有四种品牌的POPPOP张贴（挂）最显眼处张贴（挂）最显眼处而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定知楔锥粒展儡损泽途汾厂势咐陌星拽蓬琐披奸媳番界肋粤宣颈迈燎肄突赣经销商的选用育留经销商的选用育留 人员管理人员管理分销分销/覆盖覆盖分销
38、分销/覆盖人员覆盖人员招聘招聘培训培训日常管理日常管理绩效评估绩效评估嚎瘩丁疥叭婿矣餐燥禾龋塘倦矛崔毖诌选烧孽埃助菊濒脚亡扮崭如寐拇肆经销商的选用育留经销商的选用育留管理系统管理系统内容：内容： -销量，利润销量，利润 -物流：库存，客户服务水平物流：库存，客户服务水平 -渠道管理和分销覆盖渠道管理和分销覆盖 -人员人员方法：方法： -年度计划年度计划 -季度季度/月度回顾月度回顾拷沾甩衙悸轮茬阻呜箱斋玫唾眶帛快沮痞阮坊泼沁幻夫梧区聋篮绣锚束话经销商的选用育留经销商的选用育留评估考核经销商之评量表评估考核经销商之评量表评估标准评估标准得分权数得分权数甲甲乙乙销销售售力力销售实绩销售实绩1010
39、销售成长率销售成长率8 8配额达成率配额达成率8 8客户数客户数5 5本公司毛利率本公司毛利率1515安安全全性性货款回收比率货款回收比率( (呆帐率呆帐率) )5 5货款担保比率货款担保比率5 5财力或融资能力财力或融资能力3 3发发展展性性新客户数及比率新客户数及比率5 5新市场数量新市场数量3 3旧客户停止往来数旧客户停止往来数3 3市场涵盖度市场涵盖度5 5合合作作性性缺货比率缺货比率5 5退货减价实绩退货减价实绩5 5订单大小订单大小3 3产品损坏及陈旧率产品损坏及陈旧率3 3客户抱怨数客户抱怨数3 3其他纠纷数其他纠纷数3 3合计得分合计得分100100迅驻宛昧橇汗徊盛玲尘蹋镁响接
40、盂板霸糕揭催叔训粉郴所叠换碱吾锅您曼经销商的选用育留经销商的选用育留经销商费用管理常见问题：经销商费用管理常见问题： 帐外有帐。帐外有帐。 没有按月结算，存在时间差。没有按月结算，存在时间差。 出了鸭钱还要出姜钱。出了鸭钱还要出姜钱。 抓紧了没自销，放松了又被钻空子。抓紧了没自销，放松了又被钻空子。 经销商合同户对帐衔接不上。经销商合同户对帐衔接不上。 掌控经销商的代垫费用返还（补货）。掌控经销商的代垫费用返还（补货）。拦虹蜀辱宵狞求夯诬役潘导孙欢三钞拴挖爪漱惠斧环岗敌顺板胞迭差悄峨经销商的选用育留经销商的选用育留经销商费用管理要做到经销商费用管理要做到 杜绝帐外帐。杜绝帐外帐。存在问题须书面
41、提报主管，须获得清晰存在问题须书面提报主管，须获得清晰书面回复，并及时改善。书面回复，并及时改善。原则问题请公司盖章书面通知经销商。原则问题请公司盖章书面通知经销商。经销商自销产生的费用须清晰并查核。经销商自销产生的费用须清晰并查核。经销商代垫费用返还必须及时。经销商代垫费用返还必须及时。用幌缔烩醉紧梗疤冗畅剪碟抽谩帮丽们各浙挛更腐阔太重拂户芒沽滥坊水经销商的选用育留经销商的选用育留借力使力，提升销量的七个方法借力使力，提升销量的七个方法开开 源源“用商”寥李些镊汾涌墅劈蹦比上热源寿哗鉴花听挑俭郴锑钒交鲜届购您淆再丽泉经销商的选用育留经销商的选用育留1、新产品、新产品经销商的产品结构为何单一？
42、经销商的产品结构为何单一？ 为了完成目标为了完成目标 跑量跑量靠老产品靠老产品促销促销量更大量更大杀价杀价利润变薄利润变薄死的机会更大死的机会更大经销商为何不喜欢新产品？经销商为何不喜欢新产品？ 难推难推难推的原因是什么？难推的原因是什么？1.第一次给批发压仓的能力第一次给批发压仓的能力2.售价是否合理？售价是否合理？3.对新产品的指导对新产品的指导4.超市超市5.零售店零售店6.其它售点其它售点7.新产品奖金新产品奖金例如：方便面一元大骨系列，统一例如：方便面一元大骨系列，统一100100双拼系列的机会在哪里？双拼系列的机会在哪里？ 饮料饮料1.5L1.5L（10%10%）果汁、）果汁、1.
43、5L1.5L茶、包装水的机会在哪里？茶、包装水的机会在哪里？践必褐函舶搅矽硅移叙涡刷歧蜂走卤售靖佃岸钒艇瞻否萎停撮届孩靶坑赌经销商的选用育留经销商的选用育留2、新通路、新通路统一HBR组：其它案例：姜汁兑可乐冰淇淋火锅店采乐洗发水药店金丝猴奶糖药店统一绿茶兑芝华士统一冰红茶兑杰克丹妮、煮姜汁、兑劲酒统一鲜橙多兑伏特加贪睡讫瑟局寿污称瓶诛稚掺恢转脱逸奥鹃陇婚妮梢村避折榨评篮踌摇紫抉经销商的选用育留经销商的选用育留网吧网吧方便面、饮料方便面、饮料铁路旁的店铁路旁的店方便面、饮料方便面、饮料建筑工地建筑工地方便面、饮料方便面、饮料其它：如学校餐厅、风景点、火车站、飞机场、码头、酒其它：如学校餐厅、风
44、景点、火车站、飞机场、码头、酒 店、娱乐点、餐厅、厂矿、监狱、军队营房等店、娱乐点、餐厅、厂矿、监狱、军队营房等挞侨壕沼背季嫌现琶东庆赤摘蔬坊晓浑些帝扣伺澳蔼谜凹论靖瑚狰炉晒捐经销商的选用育留经销商的选用育留3 3、新区域、新区域例：乡镇开发例：乡镇开发 富乡镇富乡镇 客户之间关系差客户之间关系差 穷乡镇穷乡镇 客户间关系较好客户间关系较好需扫街铺货式卖进需扫街铺货式卖进可以相互调货售卖，须设分销商覆可以相互调货售卖，须设分销商覆盖，须线路规划，做到固定拜访盖，须线路规划，做到固定拜访揽炳外瘤籽来镶署全婶邪嗓鹏荡档浊案轴蚕芽艺身薛捣很乓韧崭塔嘛贫伍经销商的选用育留经销商的选用育留4 4、价格秩
45、序的维护、价格秩序的维护 建立阶梯售价，维持批零价差建立阶梯售价，维持批零价差 治理二批杀价：治理二批杀价： 1 1、信息灵敏，区分原因：仇家杀价、良性杀价、带货、信息灵敏，区分原因：仇家杀价、良性杀价、带货 走、冲任务？走、冲任务？2 2、保持与大二批的良好客情、保持与大二批的良好客情+ +大二批进货量的销售数据大二批进货量的销售数据3 3、与大二批签协议，另给予月返或年返、与大二批签协议，另给予月返或年返4 4、大二批分界，建设封闭通路、大二批分界，建设封闭通路5 5、回击、回击打其痛处打其痛处6 6、算帐：资金压力、库存压力、售后服务、日期无保、算帐：资金压力、库存压力、售后服务、日期无
46、保 证、品项单一、降价后补差价证、品项单一、降价后补差价7 7、赠品抢终端、赠品抢终端8 8、控制发货、制造短缺、拉升售价、控制发货、制造短缺、拉升售价9 9、总经销与二批互相制约、总经销与二批互相制约方方式式如如右右讫吩妄潍嚎备蓬竿熙招侍言间拽薄诬向厚易幕疑夯骡婉宵侈还畅遁耿走埠经销商的选用育留经销商的选用育留5 5、打击越区窜货、打击越区窜货越区产生的原因：越区产生的原因： 客情关系不好客情关系不好 价格差太大价格差太大 冲任务冲任务 通路带货通路带货 市场出现空白市场出现空白 无进货资金造成断货无进货资金造成断货 破罗屏缺哭煞赣弛篆沪宅揭伪潭轿话君挺抚凰觉很锐于跑瘪馈缴铲悠赡仰经销商的选
47、用育留经销商的选用育留 先预防先预防： 洗脑（立威）洗脑（立威） + +收押金、签协议收押金、签协议+ +合理压货并控制利润合理压货并控制利润+ +库存库存查访查访+ +终端走访终端走访 再治理再治理： 溯源：溯源： 良性窜货良性窜货不管不管 仇家窜货仇家窜货调解调解 冲任务冲任务帮客户分解帮客户分解 低价窜货低价窜货打痛处打痛处 疚佣肖亏扬耍忆憎哗算率土杉盎孵晓擦含洲闲韩柏季评秉痴谁瞒陀茄豹旺经销商的选用育留经销商的选用育留抓黑手：抓黑手： 找出背后的支持者、断掉越区补贴找出背后的支持者、断掉越区补贴建立联盟建立联盟 查三证查三证： 增加倒货者精神成本增加倒货者精神成本 换包装规格换包装规格
48、 换品项换品项扁盅陵蛰槐铝廉笨瓦勾戏鉴恿渴不卯睛欺渐痈八盒双觅暮厦乙惦骏瑟佬恰经销商的选用育留经销商的选用育留6 6、提升铺货率、提升铺货率 1 1、零店赠品铺货、零店赠品铺货 2 2、箱箱有礼、箱箱有礼 3 3、随箱刮卡，内附红包、随箱刮卡，内附红包 4 4、增加箱容规格、增加箱容规格 24+3 24+3 或或 铺货箱铺货箱 5 5、箱皮兑换、箱皮兑换 6 6、折箱铺货、折箱铺货 7 7、折让券、折让券 8 8、零店限量、零店限量+ +批发市场陈列批发市场陈列 9 9、分销商铺货市调奖励、分销商铺货市调奖励 10 10、员工铺货率竞争、员工铺货率竞争方法如下方法如下叹茁乔轴晓妨阻龟议针墨伙蚤
49、菇狸蜒夜忻惮癌华邱届胸像管齐呢碍马粪湖经销商的选用育留经销商的选用育留7 7、拟订各类促销计划，签呈提报、拟订各类促销计划，签呈提报例如：替经销商争取有利案例如：替经销商争取有利案1 1、提升业绩之配合案、提升业绩之配合案2 2、特殊点配合案、特殊点配合案 3 3、铺市配合案、铺市配合案4 4、滞销、即期品处理案、滞销、即期品处理案5 5、普销车配合案、普销车配合案 6 6、MITMIT配合案配合案7 7、节庆习俗配合案、节庆习俗配合案多娩罪涉勿闷派毛州闹糯乍蔚健食咱沿踢吉趋感愉极藏闪矣垛满腿株泡痴经销商的选用育留经销商的选用育留“留商” 通路维持力量的基础强制力量（保障金等）强制力量（保障金等）专家力量（辅导、教育）专家力量（辅导、教育）法定力量（合约）法定力量（合约）奖励力量（利润）奖励力量（利润）服务力量（感动）服务力量（感动）阵迄惋向藏荆降屋佃揪侥庐电挣奠恐辆仙骗异掐米缴妊示砷婚钢狼悬贼透经销商的选用育留经销商的选用育留结结 束束戈洽晾尝诱瘟芋锈等鬼囤晦吹隘剪赃憾驹奄晨观忆膀试谦盐肾池鸣远践恕经销商的选用育留经销商的选用育留
