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1、西点实效管理，结果管控西点实效管理，结果管控Page 2刘俊呈刘俊呈 思想思想 决定决定 行行为为 结果结果销售圣经销售圣经如何成为一个优秀的管理者？如何成为一个优秀的管理者？ 思想思想 你现在做的所有事情是不是老板想要的你现在做的所有事情是不是老板想要的 你现在做的任何一件事情您的老板满不满意你现在做的任何一件事情您的老板满不满意 做做 物超所值物超所值10位以上的做事情位以上的做事情 所有的成功、财富、健康和自信都开始和结束于你的思想。而你的所有的成功、财富、健康和自信都开始和结束于你的思想。而你的思想其实是一群信念的组合，信念是经由不断反复的自我确认而产生，思想其实是一群信念的组合，信念
2、是经由不断反复的自我确认而产生，要想改变，一定要改变自己的信念，尤其是隐藏在自己心中最深层的潜要想改变，一定要改变自己的信念，尤其是隐藏在自己心中最深层的潜意识里的信念。意识里的信念。 优秀管理者的五大信念优秀管理者的五大信念 我是一切的根源。我是一切的根源。 充满自信永不言败（方法永远比困难多，相信自己一定充满自信永不言败（方法永远比困难多，相信自己一定 可以做到。）可以做到。） 遇到问题证明能力不足；遇到困难证明方法不对。遇到问题证明能力不足；遇到困难证明方法不对。 积极乐观面对人生积极乐观面对人生 别人能做到我一定能做到别人能做到我一定能做到 复制复制+创新创新=超越超越 持续不断的学习
3、成长。没有不懂的，只有不学的。持续不断的学习成长。没有不懂的，只有不学的。结果思维结果思维什么不是结果？什么不是结果？什么是结果？什么是结果？什么不是结果？什么不是结果？ 企业中四大执行假想：企业中四大执行假想： 态度不等于结果态度不等于结果 职责不等于结果职责不等于结果 任务不等于结果任务不等于结果 理由不等于结果理由不等于结果找借口的原因：没有做出结果找借口的原因：没有做出结果找借口的本质：不敢承担责任找借口的本质：不敢承担责任没有淡季的市场，只有淡季的思想没有淡季的市场，只有淡季的思想什么是结果？什么是结果？ 结果是用来交换的，是可以满足客户需求结果是用来交换的，是可以满足客户需求的一种
4、价值！的一种价值！ 结果是经营要素的客观反映；结果是经营要素的客观反映； 结果是现实绩效的产生体现；结果是现实绩效的产生体现； 结果是满足客户需求、愿意用金钱交换的成功。结果是满足客户需求、愿意用金钱交换的成功。结果的四要素结果的四要素 要交换要交换 可衡量可衡量 要相关要相关 可检验可检验只有创造结果才能改变命运只有创造结果才能改变命运结果的思维结果的思维结果的思维结果的思维外包思维外包思维底线思维底线思维理解结果最重要的思想转换理解结果最重要的思想转换外包外包外包只看结外包只看结果，不看过果，不看过程程只有提供令只有提供令发包人满意发包人满意的结果对方的结果对方才会付费才会付费做事过程无做
5、事过程无论多辛苦、论多辛苦、多艰难，没多艰难，没有结果等于有结果等于零零 外包思维外包思维 假如你不是这家公司的人，凭什么拿薪酬；假如你不是这家公司的人，凭什么拿薪酬； 如果不是一家公司的人都知道提供结果交换价值，那么如果不是一家公司的人都知道提供结果交换价值，那么一一 家公司的人应不应该比别人做得更好。家公司的人应不应该比别人做得更好。 “外包思维外包思维”是职业化的起点！是职业化的起点！上班不是拿工资的理由；上班不是拿工资的理由；为企业提供结果才是得到报酬的原因！为企业提供结果才是得到报酬的原因！底线思维底线思维 责任的底线是工作结果的起码标准责任的底线是工作结果的起码标准 道德的底线是不
6、能损坏别人的利益道德的底线是不能损坏别人的利益 而管理者的底线是两者的混合而管理者的底线是两者的混合没有底线，再完美都是白搭没有底线，再完美都是白搭结果管理结果管理管理结果管理结果的两大工具的两大工具日计划、日结果日计划、日结果周计划、周结果周计划、周结果实效管理实效管理执行执行商业人格商业人格责任思维责任思维 企业的三个阶段企业的三个阶段任何一家可持续发展的公司都必须经历三个阶段：任何一家可持续发展的公司都必须经历三个阶段： 生存阶段：业务主导或资源主导生存阶段：业务主导或资源主导 发展阶段：管理主导发展阶段：管理主导 持续阶段：核心竞争力的打造持续阶段：核心竞争力的打造管理信任的五大要素管
7、理信任的五大要素 你教了没有你教了没有 你教会了没有你教会了没有 有没有按你教会的做有没有按你教会的做 监督检查了没有监督检查了没有 总结分享改进了没有总结分享改进了没有老板经营企业的未来，管理者管理企业的现在。老板经营企业的未来，管理者管理企业的现在。企业真正的执行力：持续不断地为企业创造价值、提供结果企业真正的执行力：持续不断地为企业创造价值、提供结果 的能力。的能力。改变思想，提升能力，改变管理能力，不换思想，换岗位。改变思想，提升能力，改变管理能力，不换思想，换岗位。 执行力执行力 执行的定义执行的定义 执行就是将目标转化成结果的行为执行就是将目标转化成结果的行为 目标：追求利益最大化
8、目标：追求利益最大化 执行最重要的是结果执行最重要的是结果执行力的三大要素执行力的三大要素 流程流程 管（标准）管（标准） 发通知发通知 抓落实抓落实重检查重检查 勤准备勤准备做记录做记录定责任定责任追结果追结果做流程做流程 制度制度 行为行为 一定要形成连带责任管理一定要形成连带责任管理 大部分员工错误的行为都是由上司示范和纵容出来的。大部分员工错误的行为都是由上司示范和纵容出来的。 形成制度的维护者形成制度的维护者 任何一个人永远没有第二次的机会给人第一印象。任何一个人永远没有第二次的机会给人第一印象。 人人有事做，事事有人管。人人有事做，事事有人管。 文化文化 人心人心 中国传统的三种文
9、化：人治文化；含糊文化；熟人文化。中国传统的三种文化：人治文化；含糊文化；熟人文化。 不去处罚违反制度的员工，就等于处罚了所有遵循制度的员工。不去处罚违反制度的员工，就等于处罚了所有遵循制度的员工。 而现代企业管理讲究而现代企业管理讲究“理在前，情在后理在前，情在后”，制度执行力的前途是法不容情。，制度执行力的前途是法不容情。 熟人环境里永远实现不了职业化。熟人环境里永远实现不了职业化。3S是什么，是什么，3S是一套运营管理流程是一套运营管理流程事前计划与责任事中检查与监督事后奖罚与总结事前事前计划与责任计划与责任l计划计划 目标目标l一对一责任一对一责任依据：依据：客户价值客户价值自下而上自
10、下而上事中事中检查监督检查监督l日事日毕，日清日高日事日毕，日清日高l质询会质询会l全员监督全员监督依据：依据：对事不对人对事不对人信息公布平台信息公布平台事后事后奖罚总结奖罚总结l未完成未完成底线惩罚底线惩罚l达成目标奖励达成目标奖励l改进循环系统改进循环系统依据：依据：奖罚不过夜奖罚不过夜改进循环改进循环公司战略公司战略商业人格商业人格 什么是商业人格？什么是商业人格？ 两大要素：两大要素： 靠原则做事靠原则做事 用结果交换用结果交换 两个标准：两个标准： 社会人心态社会人心态 成年人逻辑成年人逻辑 商业人格商业人格-坚守商业原则，倡导坚守商业原则，倡导价值交换的独立品格。价值交换的独立品
11、格。 商业人格的修炼方法商业人格的修炼方法 对客户：要结果，不要理由对客户：要结果，不要理由 对上级：要价值，不要讨好对上级：要价值，不要讨好 对同事：要对事，不要对人对同事：要对事，不要对人 对自己：要原则，不要人情对自己：要原则，不要人情 打掉依赖人格，从权力依附体系向价值交换体系转变；打掉依赖人格，从权力依附体系向价值交换体系转变；从情感关系向责任关系转变。从情感关系向责任关系转变。责任思维责任思维 什么样的问题对于企业管理和经营来说是最为什么样的问题对于企业管理和经营来说是最为致命的致命的? 78%以上的企业家和经理人道出了这样的心声：以上的企业家和经理人道出了这样的心声：“员工缺乏责
12、任心员工缺乏责任心”责任问题，至关重要责任问题，至关重要责任责任负责任的表现：我错了负责任的表现：我错了负责任的唯一标准：愿意承担后果。负责任的唯一标准：愿意承担后果。基层要有责任心，中层要有上进心，高层要基层要有责任心，中层要有上进心，高层要有事业心。有事业心。警语警语 没有原动力，就根本没有责任心。没有原动力，就根本没有责任心。 员工不做结果，企业承担后果。感恩才能长久。员工不做结果，企业承担后果。感恩才能长久。 用行动让所有人闭嘴。用行动让所有人闭嘴。 人生没有后悔药，天下难买早知道。人生没有后悔药，天下难买早知道。 工作没挑战，收入一般般，一辈子注定的。工作没挑战，收入一般般，一辈子注
13、定的。 优秀工作人的工资是自己给的。优秀工作人的工资是自己给的。 不管老板懂不懂管理，不管同事配不配合你，不管市场不管老板懂不懂管理，不管同事配不配合你，不管市场是不是景气，都不是找借口的理由，因为你要对自己的人是不是景气，都不是找借口的理由，因为你要对自己的人生负责。生负责。 责任问题至关重要，我们在强调责任的责任问题至关重要，我们在强调责任的时候，更多的是倾向于强调个人的责任心，时候，更多的是倾向于强调个人的责任心，我们会讲，我们会讲，“这个人责任心很强这个人责任心很强”，这讲的，这讲的是依靠人的自觉性去负责任，但若干事实证是依靠人的自觉性去负责任，但若干事实证明，明，责任不能仅仅依靠人的
14、自觉性来担保，责任不能仅仅依靠人的自觉性来担保，更需要制度来保障更需要制度来保障-检查跟踪制度！检查跟踪制度！何为责任心？何为责任心？责任心：对事情敢于承担、主动负责的态度和信念。责任心：对事情敢于承担、主动负责的态度和信念。犯错并不可耻不敢承担责任才可耻！犯错并不可耻不敢承担责任才可耻！合理的要求是信念，不合理的要求是魔念。合理的要求是信念，不合理的要求是魔念。只要有目标，就不怕路远。只要有目标，就不怕路远。 责任管理的五大步骤责任管理的五大步骤 第一步：明确结果第一步：明确结果 第二步：锁定责任第二步：锁定责任 第三步：过程管检第三步：过程管检 第四步：兑现奖罚第四步：兑现奖罚 第五步：加
15、强淘汰第五步：加强淘汰一、执行的起点：清晰的结果定义。一、执行的起点：清晰的结果定义。二、二、责任承诺四化：书面化、公开化、合理化、视觉化责任承诺四化：书面化、公开化、合理化、视觉化三、三、过程管检过程管检 每个人的本性中始终存在一个主题：回避风险每个人的本性中始终存在一个主题：回避风险 所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责、权利的对等所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责、权利的对等 员工的四大误区：提问、混淆责任、找理由和借口、利用领导的成就感员工的四大误区：提问、混淆责任、找理由和借口、利用领导的成就感 如果强调什么，你就检查什么，你不检查，就等于不重视。如果强调什么，你就检查
16、什么，你不检查，就等于不重视。 检查与指导能让承担责任的人进化。检查与指导能让承担责任的人进化。 人们只会做你检查的事情，不会去做你希望的事情。人们只会做你检查的事情，不会去做你希望的事情。 人都会犯错，我们不能在品德上下错注。人都会犯错，我们不能在品德上下错注。 管理要做的就是让人没有机会犯错。管理要做的就是让人没有机会犯错。 偏差必纠正（方向准）偏差必纠正（方向准） 事实和数据（记录真）事实和数据（记录真） 对事不对人（立场对）对事不对人（立场对） 表扬与批评（反馈快）表扬与批评（反馈快）只有检查才能保证最后的结果！只有检查才能保证最后的结果！检查的四大原则检查的四大原则有效检查的十大方法
17、有效检查的十大方法 质询质询 例行检查例行检查 第三方独立检查第三方独立检查 走动管理常巡查走动管理常巡查 了解下属降级查了解下属降级查 部门之间横向查部门之间横向查 经济情况审计查经济情况审计查 专业机构潜伏查专业机构潜伏查 神秘顾客现场查神秘顾客现场查 客户之声外部查客户之声外部查 全体人员公开查全体人员公开查 人们不会做你希望的事情，只会做你检查的事，人们不会做你希望的事情，只会做你检查的事，检查的意义在于预防而非追究。检查的意义在于预防而非追究。四、兑现奖罚四、兑现奖罚 1 1、建立对结果的奖惩制度建立对结果的奖惩制度 2 2、即时激励造就负责文化即时激励造就负责文化 千万不要让雷锋吃
18、亏。千万不要让雷锋吃亏。 奖罚不过夜，黑白要分明。奖罚不过夜，黑白要分明。 给予合理公平的薪酬，推动承担责任的人进化；给予合理公平的薪酬，推动承担责任的人进化；硬激励硬激励给予尊重和即时激励，让承担责任的人自主进化；给予尊重和即时激励，让承担责任的人自主进化；软激励软激励明确告诉所有人，什么是我们提倡的，什么是我们反对的明确告诉所有人，什么是我们提倡的，什么是我们反对的! 五、加强淘汰五、加强淘汰 加强淘汰：运用道德勇气，调换不称职的下属加强淘汰：运用道德勇气，调换不称职的下属 在某些时候在某些时候, ,需要勇气去放弃那些不认真工作，不负责任的下属！需要勇气去放弃那些不认真工作，不负责任的下属！ 淘汰的是少数，却可以激励大多数人去认真对待自己的工作和承担淘汰的是少数，却可以激励大多数人去认真对待自己的工作和承担的责任。的责任。 弃旧迎新：弃旧迎新： 放弃那些阻碍公司发展的人；放弃那些阻碍公司发展的人； 放弃那些不能够适应公司发展的人；放弃那些不能够适应公司发展的人； 放弃那些不能够认真工作的人；放弃那些不能够认真工作的人； 放弃那些不能够承担责任的人；放弃那些不能够承担责任的人；谢谢观赏
