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1、销售技巧之 陌生拜访关闭手机关闭手机积极参与积极参与心态归零心态归零遵守时间遵守时间课堂要求不要大声喧哗不要大声喧哗注意安全注意安全注意环境卫生注意环境卫生保持礼仪保持礼仪课间要求课后要求陌生拜访的理解一、无头苍蝇？二、勤劳蜜蜂！陌拜不是大海捞针，而是找寻目标，主动出击！为什么要陌拜？每一个人与别人相识或者成为朋友，都是从陌生人开始，经过相互交往后不断加深了解、熟悉，而成为朋友。而且我们做的不是类似于便利店的生意：客户买了东西付了钱就大路朝天，各走一边，以后谁不认识谁那种。我们要做的就是如何把我们的客户从陌生人变成熟人，再从熟人变成朋友。想把客户从陌生人变成朋友，首先陌生拜访。陌拜优势没有得失
2、心，失败也无所谓根据眼缘想拜访谁拜访谁拜访的机会多检验和锻炼自己社交能力的机会陌拜障碍你害怕陌拜吗？你抵触陌拜吗？其实你天天都在陌拜！（给利与给力）给利没有不要的，给力可不一定需要。所以你要做的是，怎样将“力”转化为“利”课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
3、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备外部形象外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理 自信心理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 拜访前的准备目的目的任务任务路线路线文本文本推销自己和企业文化而不是产品。 把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
4、 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 拜访前的准备仪容仪容资料资料工具工具时间时间统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 万一网制作
5、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 拜访前的准备十分钟法则十分钟法则 开始十开始十开始十开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有
6、沟通过的，但有沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此开始的十！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。行的一种沟通。 重点十分钟重点十分钟重点十分钟重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。是否是我们的目标顾客。 离开十分钟离开十分钟离开十分钟离开十分钟：为了避免顾客犹豫导致拜访失败，：为了避免顾客犹豫
7、导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给顾客留我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给顾客留下悬念，使其产生兴趣。下悬念，使其产生兴趣。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究多动脑筋，想尽一切办法见到你要见的那个人“进门”和“见人”世上就没有解决不了的问题，只有想不出来的办法课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第
8、七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 确定进门敲门敲门话术话术注意注意态度态度进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 “您好，是*公司吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访
9、前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 赞美观察赞美赞美赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效标签效应应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术话术话术话术：“您公司真洁净您公司真洁净”“您今天气色真好您今天气色真好”房房间干净间干净房间布置房间布置气色气色气质气质穿着。穿着。层次层次层次层
10、次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。赞美的大敌是虚假。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究赞美观察观察观察观察观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品
11、尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素观察六要素观察六要素观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 赞美要真诚万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究语言技巧要求：要求：灵活准确、恰到好处地运用语言技巧、沟通艺灵活准确、恰到好处地运用语言技巧、沟通艺术及谈判手段，学会洞察对方心里，适度地把握各种术及谈判手段，学会洞察对方心里，适度地把握各种分寸、尺度，充分利用可利用
12、的各种机会分寸、尺度，充分利用可利用的各种机会训练：训练：多看点书，多看、多听点其他朋友的经多看点书，多看、多听点其他朋友的经验介绍，再通过实践去慢慢学、慢慢总结和积验介绍，再通过实践去慢慢学、慢慢总结和积累，总会由不成熟走向成熟累，总会由不成熟走向成熟课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 有效提问提问的目的提问的目
13、的：就是通过我们的沟通了解我们：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初努力准备见面最初1545秒的开场白提问。秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。寻找话题的八种技巧。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有效提问寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧寻
14、找话题的八种技巧：仪表、服装：仪表、服装：乡土、老家：乡土、老家：“听您口音是咱大连庄河人吧！我也是听您口音是咱大连庄河人吧！我也是”营销营销员不断以这种提问接近关系。员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：气候、季节：“外面雪好大外面雪好大，去年，去年”。 家庭、子女：家庭、子女：饮食、习惯：饮食、习惯：住宅、摆设、邻居：住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。客。 兴趣、爱好：兴趣、爱好：“您您的声音非常好听，的声音非常好听，
15、真想和您学一学。真想和您学一学。”营销员营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。任。 我们公司最近正在办一个我们公司最近正在办一个*活动，正好针对您公司活动，正好针对您公司*情况，不情况，不知领导您还有什么问题，需要我帮您办的？知领导您还有什么问题，需要我帮您办的？ 有效提问陌拜提问必胜绝招：陌拜提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。睛。 特定性问题
16、可以展现你专业身份，由小及大，由特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提再引导性提问对方未知的问题。问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。销者就要学会问顾客关心的问题。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一步：拜访前的准备
17、第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 倾听推介1.仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。的原因。 2.耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的况、产品
18、机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；，引导客户的购买欲望；3.对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。促进其对健康知识的了解为侧重点。 4.对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。适当沟通以便下次拜访。课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议第六步：
19、克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究学会应对客户的拒绝一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫克服异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，
20、使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力化异议为动力化异议为动力化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题转换话题转换话题转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 克服异议运用适当肢体语言运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 逐一击破逐一击破：顾客为两人
21、以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 同一立场同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 树立专家形象树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成第七步：确定
22、达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 确定达成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究确定达成 抓住成交时机抓住成交时机抓住成交时机抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式成交达成方式成交达成方式成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问
23、 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 致谢告辞时间时间观察观察简明简明真诚真诚初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做好拜访后的总结对客户的每一次登门，实际都是一次实战演练，也是一次很好的自身学习，所以拜访客户之后，不能回到家文件包一扔就万事大吉，总结、归纳都是必要的。这次成功成功在哪里？不成功又差在哪里？下次拜访的计划又是怎样的？这些都应很好地过过脑子，且很有必要记录下来。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
