假日经营知识

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1、假日经营知识目 录n假日假日经营的概念与意的概念与意义n假日假日经营的方法与工具的方法与工具n假日假日经营的展的展业话术n假日假日经营的商品的商品组合推荐合推荐假日假日经营的概念与意的概念与意义n假日假日经营：充分利用充分利用节假日的假日的闲暇暇时间，有，有组 织、有步、有步骤，按照一定的程序，接触、，按照一定的程序，接触、 拜拜访并引并引导客客户了解公司、了解并了解公司、了解并购 买商品而开展的一系列商品而开展的一系列营销活活动。假日假日经营 无限商机无限商机n客客户有有时间n家人家人团聚，激聚，激发责任感任感n财政部政部长都在家都在家n别人放假，我工作人放假，我工作市市场都是我的都是我的业

2、务员的日常工作的日常工作 开开门五件事五件事n买保保险吧！吧！n加保吧！加保吧！n介介绍个朋友个朋友买保保险吧！吧！n你也来做保你也来做保险吧！吧！n介介绍个朋友来做保个朋友来做保险吧！吧！业务员的假日工作的假日工作 体体现服服务n表示感表示感谢n致以致以节日的日的问候候n提供服提供服务n展示公司新展示公司新动态服服务的意的意义n服服务售前服售前服务售中服售中服务售后服售后服务保全服保全服务附加附加值服服务假日假日经营 = =附加附加值服服务全力接触全力接触，自然促成，自然促成n100%100%销售售=80%=80%接触接触+20%+20%促成促成假日假日经营的方法与工具的方法与工具 服服务咨

3、咨询日日 健康咨健康咨询日日 保保险咨咨询日日 企企业座座谈 客客户联谊 社区茶社区茶话 校友聚会校友聚会 专题讲座座 社区社区电影周影周工工 具具n健康手册健康手册n保保单检视表表n社会社会调查问卷卷n商品宣商品宣传单n公司公司报刊、刊、简介介n阳光小礼品阳光小礼品调查问卷卷1 1您听您听说过阳光保阳光保险公司公司吗？2 2您您是是否否知知道道阳阳光光保保险公公司司是是国国内内独独家家赞助助我我要要上上春春晚晚这个个栏目目吗？3 3您了解阳光保您了解阳光保险与众不同的分与众不同的分红保保险吗？4 4您您对阳光保阳光保险的的产品和售后服品和售后服务有什么好的建有什么好的建议吗？例：例：例：保例

4、：保单检视表表1、客、客户已已购买的保的保险产品：哪家公司、什麽品：哪家公司、什麽类 型型 产品、交品、交费状况状况2、客、客户已已经具有的社会保障状况：社保医具有的社会保障状况：社保医疗 社保养老社保养老3、客、客户及其家人目前缺乏及其家人目前缺乏 的保障：医的保障：医疗、健康、健康、 养老、子女教育、意外养老、子女教育、意外等等4、紧急情况急情况联络人：姓名、性人：姓名、性别、工作、工作单位、位、 联系方式系方式假日假日经营的展的展业话术nn业务员：先生先生/ /小姐您好小姐您好! ! 我是阳光人寿保我是阳光人寿保险公司的公司的业务员艾新艾新华，今天来是，今天来是为了了给这一片区的居民提供

5、保一片区的居民提供保险咨咨询服服务. .首先首先让我表达我表达对您全家的美好祝福（送上您全家的美好祝福（送上带来的来的节日小礼物和名片）日小礼物和名片）。n客客户： 好，好，谢谢！n业务员：阳光公司要求全体阳光公司要求全体员工在中秋工在中秋节期期间对一直关注阳光一直关注阳光保保险公司的社会各界有公司的社会各界有识之士做一次社会之士做一次社会调查，您，您们的信息将的信息将作作为提高我提高我们服服务品品质的依据的依据. .耽耽误您几分您几分钟时间, ,请您填写一您填写一下下这张表格表格, ,您您还将有机会参加我将有机会参加我们公司的抽公司的抽奖活活动.(.(配合配合动作作, ,递上上调查表和笔表和

6、笔) )针对未接触客未接触客户针对未成交客未成交客户n业务员：非常感非常感谢您一直以来您一直以来对我工作的支持与帮助，因我工作的支持与帮助，因为，每次，每次您都您都腾出出许多宝多宝贵的的时间和我一起共同探和我一起共同探讨保保险，与您交流都从您，与您交流都从您这里里获得了很多启示，得了很多启示，让我十分受益。中秋我十分受益。中秋节到来之到来之际，特地来向您表，特地来向您表示衷心地感示衷心地感谢，送上我，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上事如意！（送上带来的公司礼物）来的公司礼物）n客客户： 好，好，谢谢！n业务员：今天来还有另一个目

7、的，阳光保险公司要求全体员工在中秋节前后对一直关注阳光保险公司的社会各界朋友做一次专业服务大回访，并为特意为您带来了我们公司最新的一些理财资讯和一份阳光保险公司最新推出一款很有特色的保障计划，相信对您会有所帮助针对老客老客户n业务员：十分感：十分感谢您一直以来您一直以来对我工作的支持和帮助，不但我工作的支持和帮助，不但选择在我在我这里里购买保保险，还介介绍朋友来我朋友来我这里里购买保保险，没有您的帮助，我的工作，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此就不可能开展得如此顺利。中秋利。中秋节到来之到来之际，特地来向您表示衷心地感，特地来向您表示衷心地感谢，送上我，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全

8、家身体健康，万事如意！（送您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上上带来的公司礼物）来的公司礼物）n客客户：好，：好，谢谢！n业务员：今天来：今天来还有另一个目的，阳光保有另一个目的，阳光保险公司要求全体公司要求全体员工工节日期日期间对阳光的老客阳光的老客户做一次做一次专业服服务大回大回访，为你你检视保保单，告知一些注意，告知一些注意事事项，最重要的是提供公司新，最重要的是提供公司新动向向最近阳光保最近阳光保险公司新推出一款很公司新推出一款很有特色的保有特色的保险，相信，相信对您会有所帮助，您会有所帮助，现在在让我来我来为您做个介您做个介绍吧吧nn调查问卷使用卷使用话术n业务员：先

9、生您好！我是阳光保先生您好！我是阳光保险公司的客公司的客户代表代表XXXXXX。中秋。中秋节马上就要到了，我上就要到了，我们公司公司对一直关注阳光保一直关注阳光保险公司的社会各界公司的社会各界有有识之士做一次有之士做一次有奖调查，耽，耽误您几分您几分钟时间, ,请您填写一下您填写一下这张表格。表格。n客客户： 对不起，我赶不起，我赶时间。n业务员：不会占用您很：不会占用您很长时间，只有五个，只有五个问题, ,只需只需2 2、分、分钟。您的信息将作您的信息将作为提高我提高我们服服务品品质的依据，感的依据，感谢合作，祝您中合作，祝您中奖。（。（递上上调查表、笔）表、笔）n客客户： 那，好吧。那，好

10、吧。n业务员：请您准确填写您的个人您准确填写您的个人资料，我料，我们会将此次有会将此次有奖调查的的结果以及公司的一些理果以及公司的一些理财资料，第一料，第一时间送至您的家里。送至您的家里。老客老客户加保加保话术 n业务员：真的十分感：真的十分感谢您一直以来您一直以来对我工作的支持和帮助，不但我工作的支持和帮助，不但选择在我在我这里里购买保保险，还介介绍朋友来我朋友来我这里里购买保保险，没有您的帮助，我的工作就不，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此可能开展得如此顺利。中秋利。中秋节到来之到来之际，特地来向您表示衷心地感，特地来向您表示衷心地感谢，送上，送上我我对您全家的衷心祝福，祝您全家身

11、体健康，万事如意！（送上您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司来的公司礼物）礼物）n客客 户：好，：好，谢谢！n业务员：今天来：今天来还有另一个目的，阳光保有另一个目的，阳光保险公司要求全体公司要求全体员工工节日期日期间对阳阳光保光保险的老客的老客户做一次做一次专业服服务大回大回访，再次，再次为你你检视保保单，告知一些注意，告知一些注意事事项。n客客 户：那你等一等。（取保：那你等一等。（取保单）n业务员：您当：您当时真是非常有眼光，真是非常有眼光，这两年分两年分红都分的很高。我的一个朋友到都分的很高。我的一个朋友到现在在还在后悔当初没有您在后悔当初没有您这样的眼光。的

12、眼光。n客客 户：谢谢.n业务员：最近阳光保：最近阳光保险公司新推出一款很有特色的保公司新推出一款很有特色的保险，市，市场销售很火爆，我售很火爆，我们很多代理人很多代理人连着几个星期都没休息着几个星期都没休息过呢！其呢！其实我我早就想帮您再做一次早就想帮您再做一次报单检视，一直都没，一直都没时间，这次趁次趁节前前还有有点点时间赶赶紧上您上您这儿来了。儿来了。n客客 户：辛苦你啦！：辛苦你啦！n业务员：不同的不同的阶段有不同的保段有不同的保险需求需求, ,这两年您升了两年您升了职、加了、加了薪，薪，还添了宝宝，添了宝宝，责任也大不一任也大不一样了！您的了！您的这份保份保单现在看来在看来单薄了一点

13、。我倒是薄了一点。我倒是觉得我得我们那款新那款新产品特品特别适合您适合您现在的情况，在的情况，您看看您看看（拿出（拿出产品品资料）料）转介介绍话术n业务员：真的十分感：真的十分感谢您您对我工作的支持和帮助，中秋我工作的支持和帮助，中秋节到来之到来之际，特地来向您表示衷心地感，特地来向您表示衷心地感谢，送上我，送上我对您全家您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来来的公司礼物）的公司礼物）n客客 户：谢谢！n业务员：中秋期中秋期间，公司推出了一套非常好的，公司推出了一套非常好的产品并有一品并有一系列系列优惠客惠客户的方案。不知道您有没

14、有一些和您情况差不的方案。不知道您有没有一些和您情况差不多的朋友，可能他多的朋友，可能他们会有一些理会有一些理财或者保或者保险方面的需求，方面的需求，您是否可以写您是否可以写2 23 3位的名字位的名字给我。我。n客客 户：我不是很清楚那些朋友会有这样的需求，有机会帮你问问吧。n业务员：您当然不是很清楚啦，但是我是：您当然不是很清楚啦，但是我是专业人士，我只要跟人士，我只要跟他他们谈一下就会知道了。您放心，我决不会一下就会知道了。您放心，我决不会给您和您的朋友添您和您的朋友添麻麻烦的，的，说不定他不定他们正好有正好有这方面的需求呢？方面的需求呢？这样您既帮了我，您既帮了我，又帮了您的朋友，我又

15、帮了您的朋友，我们都会感都会感谢您的。您的。n客客 户：n业务员：您看，中秋期：您看，中秋期间公司公司还有一定的有一定的优惠方案，您今天就惠方案，您今天就把他把他们的的联络方式告方式告诉我，我，应该还能来得及。能来得及。n客客 户：真拿你没：真拿你没办法。（写下朋友的法。（写下朋友的联络方式）方式）n业务员：我可以跟他：我可以跟他们说是您介是您介绍我去的我去的吗？n客客 户：n业务员：其：其实也没什么，就像您的朋友在大街上碰巧遇上我也没什么，就像您的朋友在大街上碰巧遇上我们俩，您会怎么介，您会怎么介绍我呢？您一定会我呢？您一定会说“这位是我的保位是我的保险代理人代理人”那不是一那不是一样吗？n

16、客客 户：那，好吧。：那，好吧。n业务员：再次感：再次感谢您您对我工作的支持。我工作的支持。 假日假日经营的商品推荐的商品推荐n一半是火焰，一半是海水一半是火焰，一半是海水n傻瓜相机的启示傻瓜相机的启示n工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器展示部分展示部分展示部分展示部分（业务员业务员要要要要讲讲的）的）的）的）准准准准备备部分（部分（部分（部分（业务员业务员要要要要积积累的）累的）累的）累的）产产 品品 框框 架架将将将将产产品了解得无微不至品了解得无微不至品了解得无微不至品了解得无微不至傻瓜傻瓜傻瓜傻瓜将将将将产产品品品品讲讲解得无微不至解得无微不至解得无微不至解得无微不至专专家家

17、家家客客客客户对户对你知道多少并不感你知道多少并不感你知道多少并不感你知道多少并不感兴兴趣，他只关心通趣，他只关心通趣，他只关心通趣，他只关心通过过你你你你对对产产品的展示，能品的展示，能品的展示，能品的展示，能够够得到多少利益和付多少得到多少利益和付多少得到多少利益和付多少得到多少利益和付多少钱钱。分析分析销售售销售的售的过程程 发现、了解、确、了解、确认、满足足需求需求专业 因人而异的因人而异的满足需求足需求你的角色你的角色 THINKER？ SAYER？ DOER？在未来的在未来的岁月中，人月中，人们从商品中从商品中购买的主要是的主要是感感觉、故事、故事、传奇、感情、生活方式。从一只奇、

18、感情、生活方式。从一只小老鼠起家的迪斯尼小老鼠起家的迪斯尼乐园，从美国园，从美国进口的一部口的一部又一部大片都告又一部大片都告诉我我们：未来的：未来的竞争是文化的争是文化的竞争；未来的商争；未来的商战是文化商是文化商战；未来的；未来的营销是是文化文化营销。 结束束语 有一个美国年轻人，小时候卖过报纸，做过杂货店伙计，还当过图书馆管理员，日子过得很紧。几年后，他下定决心，用50美元开创出一片基业来。一年 后，他果真有了几万美元，当他雄心勃勃准备大干一场时，他存钱的那家银行一夜之间破产倒闭了，他也随之一贫如洗，还欠了2万美元的外债。万念俱灰的他，得了一种奇怪的病，全身溃烂，医生说他的生命只有3周的

19、时间了。绝望的他只好写了遗嘱，准备一死了之。就在这时，他突然看到了一句话，让他幡然醒悟，立即调 整心态，抛开忧虑和恐惧，安心休养，身体慢慢得到恢复，还能拄着拐杖走路了。后来不仅没有死，反而有精力工作了。几年后，他成了一家大公司的董事长，开 始雄霸纽约股票市场。他就是大名鼎鼎的爱德华伊文斯。他看到的那句话是：生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻中。生命只在今天，不要生命只在今天，不要为明天明天忧虑大道理：生命就在你的生活里，就在今天的每生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻每刻中，一定要活在当下，而不是未来，更不是中，一定要活在当下，而不是未来，更不是过去。欣去。欣赏自己眼前的每一点自己眼前的每一点进步，享受每步，享受每一天的阳光。一天的阳光。