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1、定位篇定位篇1课程说明百货公司的发展和当前状况 城市的发展对商圈形成的影响商圈的种类及定性分析商圈的定量分析和销售预测考试2百货公司的发展和当前状况传统国营百货公司现代百货联营专柜百货租赁柜台式百货服饰卖场生活广场专卖店租赁式卖场Shopping mall电器卖场综合超市名品百货流行百货顶级品牌广场3百货公司的发展和当前状况现代百货的特征沿用经代销体制实施单品管理企业对进销存控制严格员工数量小以价效比取胜例如：西尔斯百货4百货公司的发展和当前状况现代百货的瓶颈要求较高的经营管理水平专业化非常强的买手队伍完善的管理体系（特别是信息系统）充沛的资金稳定的供应链5百货公司的发展和当前状况联营专柜式百
2、货特征代销、联营为主实施品牌管理强调服务控制弱化货品控制通过品牌间顾客共享的竟合优势取胜6百货公司的发展和当前状况联营的优势对经营水平要求不高资金需求量较小人力资源投入较少没有库存压力，经营风险相对较少联营的不足管理和经营权相对较弱对货品管制力差各类服务要求水平比较高具备较强的企划营销能力知己知彼，百战不殆7百货公司的发展和当前状况名品百货高收入人群年龄2845岁知名度较高品牌密集硬件环境要求高采用质高价优的策略规模适中流行百货中高等收入人群年龄1635岁流行品牌密集硬件要求普通采用质优折扣的价格促销法规模中偏小塞特、东方商厦太平洋8百货公司的发展和当前状况生活广场特点 多业态的组合（百货+
3、超市）客单价底。普通品牌居多规模比较大联营、代销、经销同时存在以业态组合优势取胜K、A级商圈的核心9百货公司的发展和当前状况简述租赁式商业项目租赁柜台租赁店铺购物中心：主力店租赁补充者创生者（creator)10百货公司的发展和当前状况11城市的发展和商圈的形成中心地理论对城市商圈的影响中心地的形成中心地的势力范围中心地的竞争与共存中心地的集聚效应和规模不经济12城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势城市郊区化城市群化轨道与高速公路化工业的“飞地”效应CBD与社区商业和大型商业区13城市的发展和商圈的形成商圈的形成商业聚集（集市，交通要道）人口聚集政府设立14城市的发展和商圈的形成商圈的等级1
4、.甲等商圈（核心商圈）交通便利商业聚集影响力大2.次级商圈3.交通便利4.商业聚集初期5.影响力稍逊3.普通商圈（边缘商圈）4.小范围5.商业功能单一6.仅仅辐射周边社区15商圈的种类及定性分析商圈的类型商业区型行政、办公型居住社区型工业区型文化校园型郊区型16商圈的种类及定性分析商圈性质判定1.主顾客群的分析2.所在区域城市功能的分析3.商圈内其他商业业态状况4.当前及未来市政规划对商圈的影响17商圈的种类及定性分析主顾客群的分析职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民年龄划分：按住宅的租售价格划分18顾客群分布图19竞争对手对顾客分布的影响20商圈的种类及定性分析所在区域城市功能的分析商
5、业功能区居住功能区物流集散功能区生产功能区政府事业功能区21商圈的种类及定性分析商圈内其他商业业态状况商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访）饱和度和竞争度店铺规模业态是否均衡22商圈的种类及定性分析当前及未来市政规划对商圈的影响交通状况（地铁 、公交、车位）周边设置（广场、绿化、临街房屋）街道状况（宽窄、天桥、步道）建筑（拆迁、兴建等）23商圈调研法24障碍物对商圈的影响25商圈的定量分析和销售预测几个重要比率：覆盖率：店铺提供的商品（食品）满足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能满足居民的需求，居民也就越愿意来购买。消费能力率：商圈内顾客食品、保健品、美容和家庭用品的消费量与当地平均值
6、的比率。 食品消费率：即顾客在我们店铺购买食品的消费占他自己总消费的百分数。这与考察顾客对我们店铺的忠诚度。市场份额%：即在我们店铺的消费量占商圈内总的消费量的百分率。渗透率%：即商圈内到我们店铺消费的顾客数占商圈内居民数的百分率。 26渗透率图27商圈的定量分析和销售预测市调数据取得固定人口 户均人口户均有收入人口流动人口流动客在本区消费可能推出：消费者数28商圈的定量分析和销售预测收入及支出结构收入项目收入项目本商圈消费者月平均收入本市消费者月平均收入 比值 消费项目消费项目 时尚类消费品 耐用消费品 食品 住房 交通 通讯 合计： 储蓄和投资储蓄和投资 定期储蓄 活期 其他金融投资 29
7、商圈的定量分析和销售预测预测月消费总额=潜在消费者数X 消费者收入X消费比 时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额 消费市场占有率= 品类占有率X覆盖率X渗透率 30商圈的定量分析和销售预测案例某流行百货销售预测本商圈的月消费总额为：本商圈的月消费总额为：4.4亿元人民币亿元人民币（月消费总额=潜在消费者数X 消费者收入X消费比）其中在时尚类产品的消费额为：其中在时尚类产品的消费额为：1.232亿元亿元（时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额）重要因素的取得：重要因素的取得：我们对所有受访者作了开业假设并公布我们的经营构想取得如下统计数字项目 结果时尚类商品 覆盖率35%商圈居民来店消费意愿 渗透率79%来店购买频度 均每月1.2次推出：推出：来客数：23.7万消费市场占有率：7.74%（消费市场占有率= 品类占有率X覆盖率X渗透率）预计月销售额：3406万元预计客单价：143.7元由此行业平均毛利率23%推 毛利约：780万元31考试1.百货公司的定位与那些因素有关？2.招商前我们应对客户准备好哪些数据？32
